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Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación

Autor: Managers Magazine • Fecha: 10.03.12 • Hora: 17:55

La comunicación humana es un proceso continuo de relación, que engloba en la mayoría de los casos, un
conjunto de formas de comportamiento, a veces, independientes de nuestra voluntad.

No es necesario que toda trasmisión de información sea consciente, voluntaria y deliberada de hecho,
cualquier comportamiento en presencia de otra persona constituye un vehículo de comunicación.

La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación; pero a veces nuestros gestos
dicen lo contrario. La comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una
cosa pero con los gestos se comunica otra. Hay que estar “coordinados” a la hora de hablar y gesticular.

El proceso de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito social, pero
mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede dar al traste con un buen
negocio.

El lenguaje corporal es muy importante en las comunicaciones interpersonales, siendo utilizado cada vez
más en todos los ámbitos de nuestra vida cotidiana. Los negocios no lo dejan de lado, y le dan una
importancia aún mayor, ya que al momento de negociar, la correcta utilización del lenguaje corporal nos
ayudará a tener éxito.

Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal, para sacar ventaja en un negocio,
ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y captará la atención de la otra parte. Además,
hay que prestar mucha atención al lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de
qué tipo de negociador se trata.

Los gestos como fuerza para negociar: El poder de las formas y los gestos
El “proceso” de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito social, pero
mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede dar al traste con un buen
negocio.

Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dará un fuerte apretón de manos al saludarnos, todo lo
contrario a un negociador competitivo. Al iniciar el diálogo, si somos nosotros los que tenemos la palabra,
el negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia delante demostrándonos su interés.

Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que al caminar, colocan sus manos en las
caderas, lo que significa una predisposición a llegar a un acuerdo.

Al momento de ir a una reunión de negocios, es de suma importancia que así como preparamos nuestro
discurso también preparemos el lenguaje corporal del que éste irá acompañado, sin olvidar observar la
comunicación verbal de la otra persona, y responder en base a ella.

Más aspectos a tener en cuenta


 La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada por nuestros gestos. Puede ser
una persona con facilidad de palabra pero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos
expresivo verbalmente pero una sonrisa y un carácter simpático le pueden “ganar” muchos más adeptos.
 Moderación. Al igual que hablamos de la “incontinencia verbal”, hay que ser comedido en el lenguaje, en
los gestos también. No se puede gesticular de forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor
dinamismo a nuestra exposición.
 Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros interlocutores (se
reparte la mirada entre todos los presentes, no se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que
queramos hacer cierto hincapié en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la sensación de
falta de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas veces nos
delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de
nuestra exposición, etc.
 Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se debe mirar por debajo de los
hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no
analizarse con la mirada.
 La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la comunicación, nos hace parecer
más cercanos y asequibles. Un gesto serio nos hace parecer más distantes.
 Sonreír no es falta de seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a carcajadas. Dice
un refrán muy castellano “Se consigue más con una gota de miel que con un barril de hiel”. Hay que darle
luz a la cara con una sonrisa.
 Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros. Abiertas de par en par, aparte de
ser una postura chabacana, es intolerable en cualquier ocasión.
Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia. Una pierna encima de la pantorrilla
de otra, significa que estamos a la defensiva, con cierta expectación. Las piernas juntas, sin cruzar, dan
sensación de desconfianza y de falsa humildad.
 Ligeramente despegadas, es una de las recomendables por quedan un tono de afabilidad, de sentirse
cómodo y de cierta confianza.
 La ropa, aunque no sea un gesto, también puede denotar el carácter de nuestros interlocutores (decimos
puede, pues en muchos casos las grandes compañías son las que obligan o “recomiendan” el vestuario de
sus trabajadores).
La ropa depende del sector. Hay compañías como bancos, financieras, etc. que suelen ser de corte
bastante clásico en su indumentaria. Y compañías más “modernas” que optan por vestuario informal, e
incluso en algunos casos, vestuario demasiado sport, como algunas compañías de software, agencias de
publicidad, etc.

En caso de duda, optamos por un vestuario “neutro” ni clásico ni moderno, entre lo formal y lo sport. Se
puede elegir una prenda de moda combinada con algo más clásico para suavizar el contraste. Ejemplo,
una americana de corte moderno en hechura y color, con una camisa más clásica que armoniza el
conjunto.

 Los complementos como hemos dicho siempre, pocos y de calidad. Tanto en hombres como en mujeres.
 Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quien no ha opinado sobre otra persona porque lleva
una gruesa cadena de oro, porque lleva el reloj de una determinada manera, porque calza un determinado
tipo de zapato. Todo lo que nos ponemos, refleja, en cierta medida, nuestra personalidad.
A través de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los gestos, se desarrolla una
dimensión oculta de la comunicación que tiene tanta o más importancia que la palabra. A falta de un
nombre más adecuado se la denomina comunicación no verbal. Su estudio reclama la atención de
psicólogos, antropólogos, estudiosos de la comunicación, sociólogos, etc., y su importancia es tal que ha
llegado a revolucionar los saberes establecidos sobre la comunicación.

Pautas claves para la comunicación no verbal


Señales negativas
 Hombros encogidos
 Mirada desinteresada y aburrida
 Labios apretados
 Mirar para varias direcciones
 Golpear repetidamente el pie en el piso
 Abalanzarte en la silla
 Suspirar
 Hacer ruido en la mesa con los dedos
 Mantener los brazos cruzados
 Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada
 Mover la cabeza (en señal de “no”) cuando el otro está hablando
Señales positivas
 Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados)
 Mantener la cabeza y hombros levantados
 Mirar directamente al interlocutor
 Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando
 Mantener los ojos bien abiertos
 Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)
Pide a personas de confianza (no sirve un empleado que no tendrá coraje de criticarte constructivamente)
que evalúe tu postura, apuntando todo lo que observen mientras hablas o escuchas. Tal vez puedas,
inconscientemente, estar adoptando varias señales negativas en tu comunicación. Aprende a usar las
señales que sean coherentes con el mensaje que quieres transmitir.

Se dice que la comunicación verbal se puede analizar porcentualmente de la siguiente manera:

 Contacto visual y comunicación corporal representan un 55%


 Tono de voz 38%
 Contenido de las palabras sólo un 7%
Comunicaciones: Otras Estadísticas
 Menos del 50% de la población humana puede comunicar un 70% de lo pensado.
 Solamente un 5% de la población humana alcanza un nivel de un 90% entre lo pensado y comunicado.
 Mas de un 70% de la población humana “aberra” o cambia el contenido entre lo pensado y lo
comunicado.
 Mas de un 95% de la población humana se abstiene de comunicar todo lo pensado

5 Técnicas Efectivas para Mostrar un Lenguaje


Corporal Poderoso.
¿Cómo moverse en el escenario al hablar en público? ¿Cómo usar las manos y tus gestos
corporales para transmitir autoconfianza y seguridad?
En este vídeo te vamos a compartir 5 técnicas de oratoria que forman parte de nuestro
curso de oratoria moderna, y que te darán las respuestas a estas preguntas.
Pero antes veamos por qué es tan importante para la oratoria, el lenguaje corporal…
Cada vez que te ves en la necesidad de hablar en público tú tienes que asumir el rol de
líder. Ya sea que te guste o no, que te produzca pánico o placer. El punto es que durante
tu presentación, eres tú quien lleva el mando.
En ese momento, justo después de que alguien hace una introducción a tu participación,
es cuando tú adquieres el control. Desde el primer segundo necesitas transmitir
autoconfianza y seguridad con tu lenguaje corporal y con tus gestos al hablar en público.
Recuerda que tú eres responsable de la conexión que logres crear con tu público mientras
haces tu presentación.
Pero sobre todo tú debes mostrar que tienes el control sobre ti mismo, sobre tus
pensamientos, tus emociones y los movimientos y gestos que haces con tu cuerpo. Tú
eres responsable de lo que nosotros llamamos tu lenguaje coporal.
Mira este video completo porque a continuación te vamos a compartir las 5 técnicas que
necesitas para transmitir seguridad con un lenguaje corporal poderoso.
Una vez que se hace tu introducción para hablar en público como orador, conferencista o
presentador, podemos decir que te conviertes en el capitán de un avión de pasajeros. Tu
público espera ser llevado en un viaje valioso, seguro y a tiempo. Y la manera de hacerlo
es cubrir el material adecuado sin tardar demasiado, pero tampoco sin ir extremadamente
rápido. Ese es el arte de presentar un discurso valioso.
Y al igual que cualquier piloto profesional, tú tienes una ruta de vuelo que debes cubrir, la
cual como presentador significa tener un discurso de oratoria bien preparado. Después
tienes que asegurarte de que la aeronave está en óptimas condiciones para completar el
vuelo, que es igual a asegurarte de que tu voz y las ayudas visuales que vas a utilizar
estén listas. Y finalmente vas a realizar el despegue, la navegación y el aterrizaje sin
contratiempos, o lo que nosotros continuamente recomendamos, que es dar a tu discurso
una estructura con un inicio, desarrollo y cierre.
En esta comparación que estamos haciendo, un piloto lleva la enorme responsabilidad de
mantener la seguridad física de sus pasajeros, pero tiene la tranquilidad de que no está
siendo observando en cada uno de sus movimientos, dado que hace su trabajo dentro de
la cabina privada del piloto a la cual sólo la tripulación tiene acceso.
En contraste a eso, tú como presentador no eres responsable de la seguridad física de las
personas que te escuchan, pero sí tienes que hacer la entrega de tu presentación bajo la
atenta mirada del público. Por eso debes transmitir confianza y seguridad con tu lenguaje
corporal en todo momento.
Para darte una idea más clara de lo importante que es tu lenguaje corporal, visualiza por
un momento que eres un pasajero que está a punto de abordar un avión para hacer un
vuelo intercontinental, y a un lado de la escalera de abordaje el piloto del boing 747 que
estás apunto de abordar, está conversando nerviosamente con su tripulación. Puedes
percibir que tiene una mueca de preocupación en su cara, se mueve impaciente de un lado
a otro y además da la espalda a los pasajeros que están abordando. ¿Sentirías
tranquilidad de abordar tu vuelo después de notar la falta seguridad que transmite el
piloto?
Pues eso es lo mismo que sucede cuando tú vas a dar un discurso o presentación en
público. Las personas quieren ver a través de tu lenguaje corporal que estás preparado y
que sientes bastante confianza y seguridad en ti mismo, ya que estos elementos los harán
sentir felices de saber que aprovecharán su tiempo al darte su atención, porque a cambio
tú les darás información inspiradora, interesante y valiosa.
Así que veamos cuáles son las 5 técnicas que te ayudarán a transmitir autoconfianza y
seguridad con tu lenguaje corporal.
Técnica 1. Entrega tu discurso o presentación de pie.
Siempre y cuando te sea posible, el estar de pie conlleva una presencia mucho más
imponente que hablar desde una posición en la que estás sentado. Al estar de pie evita
cruzar tus piernas, mecer tu punto de apoyo de una pierna a la otra, o dar pasos hacia
adelante, atrás o los lados, porque a todo esto se le conoce como bailar de nervios.
Mejor adopta una postura sólida, pero natural. Una postura sólida se obtiene cuando
plantas tus pies al piso firmemente, abiertos a lo ancho de tus hombros, mientras
mantienes una posición erguida, con la barbilla ligeramente levantada, mirando hacia el
frente. Esa posición enviará el mensaje a tu público de que tus ideas y tus palabras tienen
buenos cimientos.
Técnica 2. Mantén tus brazos a tus costados.
Parte de la posición base que nosotros promovemos, se complementa cuando además de
mantener una postura de pie sólida, te aseguras también de mantener tus brazos
extendidos de manera natural a tus costados. Al hacer esto lograrás evitar los errores más
comunes del lenguaje corporal, que son cruzar los brazos, juntar los dedos, meter las
manos a los bolsillos, o entrelazarlas al frente o atrás de ti. Estas posturas restan
dinamismo y apertura tanto a tu imagen como a tu discurso.
Mejor mantén tus brazos a tus costados evitando crear barreras entre tu público y el
mensaje que les quieres transmitir. La apertura que se crea con está postura, también te
permite utilizar tus manos y brazos para enfatizar palabras o frases estratégicas de tu
mensaje durante momentos clave de tu presentación, enviando el mensaje de que eres
una persona auténtica y segura de sí misma.
Técnica 3. Sí tienes que hablar sentado, siéntate derecho e
inclínate un poco hacia adelante.
Debido a limitaciones técnicas, de espacio o de logística, tarde o temprano te tocará hacer
una presentación o participación sentado. De no corregir tu posición, podrías hundirte en el
asiento y hablar desde una postura que envía un mensaje visual de que no tienes interés
ni entusiasmo por crear una conexión significativa con tu audiencia.
En cambio, al sentarte derecho e inclinarte ligeramente hacia el frente, estarás mostrando
el interés genuino que sientes por conectar significamente con tu audiencia y lograrás que
ellos se vuelvan más receptivos y abiertos a las palabras que llevan tu mensaje.
Técnica 4. Aduéñate del escenario.
Caminar de un lado a otro sin sentido en el escenario, es tan malo como quedarte anclado
a la misma posición y al mismo lugar a todo largo de tu presentación. Por eso es muy
importante que domines esta técnica de cómo moverse en el escenario al hablar en
público. Evita caminar hacia atrás, ya que esto puede interpretarse como una señal de que
te estás retractando de tus palabras.
La manera correcta de hacerlo es aprovechar la pausa de silencio que haces al pasar de
un punto a otro para dar un par de pasos laterales que te permitan hacer sentir incluidas a
las personas que se encuentran a los lados del auditorio, a esto se le llama: moverse con
un propósito.
Tecnica 5. Crea y mantén el contacto visual con tu público.
Evita mirar al piso o al techo para recordar tus ideas, porque esto puede distraer a tu
público, también evita leer las diapositivas que muestras en la pantalla o pasar demasiado
tiempo consultando tus notas, estos gestos corporales pueden hacerte ver inseguro y
demeritar la atención y la confianza de tu público.
Mejor utiliza algún método de memorización, combinado con una estructura que contenga
un inicio, desarrollo y cierre, para que recuerdes fácilmente los puntos que estarás
desarrollando a lo largo de tu presentación. Esto te permitirá distribuir tu mirada a todo lo
largo y ancho de tu público, enviando el mensaje de que estás en pleno control de la
situación.
Un lenguaje corporal poderoso se compone de los elementos que te acabamos de
mencionar y es tan importante como las palabras y el mensaje valioso que tanto te
esforzaste en diseñar para tu público específico.
Pero al igual que algunas otras habilidades que valen mucho la pena, un lenguaje no
verbal que te permita transmitir gestos corporales muy poderosos, no se adquiere de la
noche a la mañana, es una habilidad que se tiene que practicar y refinar constantemente.
Aplica las 5 técnicas que te acabamos de dar en cada uno de tus discursos o
presentaciones y así verás cristalizada tu capacidad para cautivar, inspirar y guiar a las
personas en tu público con un lenguaje corporal poderoso.
“Lo que haces habla tan fuertemente que no puedo escuchar lo que dices.”

1. Teoría de la comunicación
2. Perfiles de personalidad
3. Señales de ojos
4. Señales de manos
5. Señales de piernas
6. Señales con accesorios
7. Lenguaje de seducción
8. Detección de mentiras
9. Manejo de resistencias (Personal y en público)
10. Lenguaje corporal en público
11. Programación Neurolingüística para ventas
12. Estrategias adicionales
Uno de los campos donde más se trabaja el lenguaje corporal es el
ámbito de la justicia. Para los agentes de seguridad, el lenguaje corporal
de un individuo puede denotar su implicación o no en un delito. La serie
televisiva “Miénteme” es un claro ejemplo de ello. Como sabéis, esta
serie está basada en las investigaciones de Paul Ekman; padre de la
interpretación científica del lenguaje corporal.
Otro ámbito donde el lenguaje corporal cobra mucha importancia es
durante la celebración de los juicios. El acusado, si está bien asesorado
(si tiene dinero, normalmente lo está), trabaja mucho este aspecto, y más
aún cuando la sentencia la tiene que emitir un jurado popular.
Una noticia reciente, me ha llamado la atención y quiero traerla aquí.
¿Conocen a este hombre?

Se trata de Jeremy Meeks, de 30 años, y uno de los cuatro hombres


arrestados en junio de este año en la localidad de Stockton, como
presuntos responsables de varios tiroteos y robos. Saltó a la popularidad
tras publicarse su foto policial (arriba expuesta) en facebook por el
departamento de policía de California tras ser detenido. A los pocos
minutos ya había conseguido 12.000 «like», más de 3.000 comentarios
y era compartida en 300 ocasiones. Las fotos de los otros tres
detenidos, también colgadas en el Facebook de la policía de Stockton,
sólo sumaron 19 comentarios.
La importancia de un rostro armónico o bello, mejora
considerablemente la buena impresión y predisposición a tener
pensamientos y valoraciones positivas del individuo. De acuerdo con un
estudio realizado en la Universidad Cornell (Nueva York, EE UU) en
2010 y publicado en Behavioural Sciences & The Law, la belleza del
acusado influye tanto el veredicto como en la sentencia.
Concretamente, los acusados poco atractivos reciben un 22% más de
condenas que los físicamente atractivos. Además, los menos agraciados
también son condenados a sentencias más largas, una media de 22
meses más en prisión.
Por otra parte, un artículo publicado en la revista
especializada American Journal of Forensic Psychology demostraba
que el número de veredictos de culpabilidad se reduce cuando
el acusado lleva gafas, ya que al parecer el jurado inconscientemente
lo considera más inteligente.