Tarea semana 5.

La compra basada en la conducta implícita.

Rubén Araya Briones

Conducta del Consumidor

Instituto IACC

12-01-2015
 Desarrollo:

Desde el punto de vista estratégico, es indudable que los estudios realizados

en el pasado por el señor Freud, S. (1900), entre otros estudiosos de estas
disciplinas psicoanalíticas, dan cuenta de muchas supuestos básicos de la
conducta humana está influenciada directamente por el inconsciente, así
mismo Freud, establece 3 niveles de conciencia que caracterizan a todas las
personas, estos niveles son: consciente, subconsciente e inconsciente. Por lo
tanto y en base a estos y otros estudios científicos es que las empresas han
desarrollado a lo largo del tiempo, sus estrategias psicológicas, cada vez
más elaboradas y con implementación de tecnologías digitales, y de última
generación; es por esto que podemos observar que se intenta influenciar el
inconsciente del ser humano, para que tome decisiones de compra a favor
de la empresa que vende sus productos y servicios. Se calcula que el 95 %
de nuestra conducta general está desarrollada en base a acciones y
decisiones manipuladas con el inconsciente, y tan solo un 5% increíblemente
corresponde a acciones totalmente voluntarias y conscientes, produciéndose
entonces una especie de regulador natural, donde el consciente trata de
equilibrar las acciones del ser humano. Por lo tanto podemos decir que
existe un importante nexo entre las estrategias que apuntan a ese 95 %,
con la mente inconsciente de las personas, por cuanto se produce una
comunicación que no es perceptible por el consciente, y que se realiza en las
actividades diarias, cual quiera que sea su naturaleza o variedad,
 Pero existe ese nexo indivisible entre el comportamiento de las
acciones del inconsciente y las estrategias utilizadas en este sentido. A modo
de ejemplificación, y en base a lo planteado en el enunciado, puedo
mencionar que los aromas proporcionan una importante estimulación ya sea
hacia los alimentos o a cualquier otra situación que se desee destacar
mediante la estimulación del sentido del olfato. Es tácito que al pasar por los
pasillos de un gran tienda, donde se encuentra una promoción de salchichas
y chorizos de Chillan, el modulo que proporciona demostraciones con
parrillas eléctricas, generando inmediatamente una estimulación a través
primero del sentido del olfato, y segundo a través del sentido del sabor; por
lo tanto a pesar que u gran porcentaje de los clientes de la tienda no val
directamente a< comprar salchichas y chorizos de Chillan, pero al sentir la
estimulación aromática inconscientemente la persona siente la necesidad de
consumir una prueba de los productos y luchas de esas pruebas terminaran
en la concertación de una compra. Otro modo de ejemplificación psicológica
a través del aroma puede darse en un restaurant, donde a través de la
estimulación inconsciente de los sentidos del aroma, la mente inconsciente
va sintiendo la necesidad de concretar la cena, y consumir los productos y
servicios que el restaurant ofrece. Por lo tanto puedo expresar con claridad
que los estudios realizados por el señor Freud, S. en el año 1900
aproximadamente, se encuentran totalmente vigentes hasta la actualidad,
por cuando menciona que los conceptos útiles derivados de los estudios e
investigaciones de Freud, resaltan la importancia de los motivos
inconscientes y este tipo de motivadores ha sido analizado como elemento
fundamental en el proceso de compra. Es importante observar como en la
actualidad con las TIC´S (tecnologías de la información y las
comunicaciones),
 Que el uso de las estrategias de marketing y desarrollo de ventajas
competitivas, como diferenciaciones y puestas en valor de los productos
ofrecidos por las empresas y organizaciones, han vinculado lenta y
paulatinamente las estrategias del comportamiento de la mente y el
inconsciente; personalmente después de haber estudiado los contenidos de
esta semana, me he podido dar cuenta de muchas estrategias psicológicas a
las que me he visto involucrado, sin haberme siquiera percatado, estas
estrategias incorporan aromas, música, espacios, imágenes subliminares y
un sin número de elementos altamente estudiados tanto en su forma como
en su ejecución, que hacen realmente u trabajo de inteligencia para lograr
manipular, influenciar y finalmente motivar a la persona a través de sus
procesos de compras inconscientes. Por último y en conclusión a este
trabajo de investigación y desarrollo, puedo mencionar fehacientemente que
los procesos inconscientes representan un nicho importante para los e
empresarios, emprendedores y nuevas estrategias de marketing, por cuando
es posible establecer vínculos y nexos muy importantes, profundos y por
sobre todo capaces de influenciar en los procesos de toma de decisi0nes de
los distintos tipos de consumidores, por lo que las estrategias en este
sentido, cada vez serán más y mejores, con profundas elaboraciones que no
solo incorporan aromas, sonidos y asociaciones inconscientes, sino que
también son capaces de incorporar hechos históricos, eventos de la
naturaleza, situaciones y acontecimientos mundiales, relacionándolos a favor
de los productos y servicios ofrecidos; No es menos el clásico ejemplo de
porque se venden muchas más unidades de productos ofrecidos a oferta
$990.- que los que se publican directamente a $ 1.000.- , a pesar que el
ahorro representa solo $10.- lo que es absolutamente irrelevante en el
proceso de evaluación racional del cuadro comparativo interno,
 Que se realiza al momento de comprar. Esto supone entonces que ese
95 %de acciones desarrolladas mediante decisiones inconscientes,
representan un importante mercado por explotar, desarrollar y descubrir la
forma de proyectar la venta, asociando publicidad directa e indirecta. Con
frecuencia nuestras acciones de compra parecen ser conscientes, pero están
directamente influenciadas por aspectos que atacan la ente del consumidos
de manera inconsciente, reaccionado a estímulos que reconoces las
experiencias del pasado, tanto negativas como positivas, el cerebro tiene
una memoria capaz de asociar cosas de muchos años atrás, que han
marcado a la persona como eventos traumáticos o al revés, con sendos
aciertos que necesariamente podrán influenciar la toma de decisiones de
compras.
 Referencias Bibliográficas:

IACC, (2014). Conducta del consumidor. Plataforma, contenidos semana 5.

Lindstrom, M. (2009). Compra adicción. Verdades y mentiras de porque las

personas compran.

Papalia, D. (2001). Psicología.

Zaltman, G. (2003). Como piensan los consumidores.