DIRECCION DE VENTAS

RECOPILACION DE INFORMACION COMPETITIVA

Estudiante de pregrado:

ANGELA ADRIANA ALBA RUBIO

LEYDI CAROLINA ALBA LIZACANO
ANGGIE NATALY GRILLO NOGALES

Tutor:

WILSON GAVIRIA

CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
DISTANCIA, IX SEMEMESTRE
GRUPO DE 5-8 PM
BOGOTÁ, OCTUBRE
2011
 DIRECCION DE VENTAS
RECOPILACION DE INFORMACION COMPETITIVA

Estudiante de pregrado:

ANGELA ADRIANA ALBA RUBIO

LEYDI CAROLINA ALBA LIZACANO
ANGGIE NATALY GRILLO NOGALES

CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GRUPO DE 5-8 PM
DISTANCIA, IX SEMEMESTRE
BOGOTA, OCTUBRE
2011
INDICE

INTRODUCCION

OBJETIVOS GENERALES

OBJETIVOS ESPECIFICOS
RECOPILACION DE LA INFORMACION COMPETITIVA

CUANTOS COMPETIDORES DEBEN VIGILAR Y ANALIZAR

INFORMACION PERTINENTE

INFORMACION NO PERTINENTE

FUENTES DE INFORMACION

ARCHIVOS GUBERNAMENTALES Y LA LEY DE LIBERTAD DE INFORMACION

COMO REUNIR INFORMACION PUBLICA

COMO CONSILTAR BASE SDE DATOS EN LINE

ENTREVISTAS TELEFONICAS

ENTREVISTAS PERSONALES

FERIAS INDUSTRIALES

PROGRAMA DE INTELIGENCIA

CORROBORAR Y CONFIRMAR LA INFORMACION

MANTENER EN SECRETO LOS SECRETOS

TERMINOLOGIA

CONCLUSIONES

PREGUNTAS

BIBLIOGRAFIA
INTRODUCCION
OBJETIVOS GENERAL

OBJETIVOS ESPECIFICOS
RECOPILACION DE LA INFORMACION COMPETITIVA

La importancia del análisis de la competencia radica en que al contar con determinada

información de nuestros competidores, podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor
nuestro, por ejemplo, podemos aprovechar sus falencias o puntos débiles, tomar como
referencias sus estrategias que mejores resultados les estén dando, o podemos tomar
nuestras precauciones al conocer de una futura estrategia que están por aplicar.

En primer lugar debemos recopilar toda información relevante sobre nuestros

competidores, ya sean negocios que vendan productos similares al nuestro (competidores
directos) o negocios que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos).

Podemos, por ejemplo, recopilar información sobre:

 cuántos son nuestros competidores.

 cuáles son los líderes o los principales.

 donde están ubicados.

 cuáles son sus mercados.

 cuáles son sus principales estrategias.

 que materiales o insumos usan para sus productos.

 cuáles son sus precios.

 cuál es su experiencia en el mercado.

 cuál es su capacidad.

 cuáles son sus medios publicitarios.

 cuáles son sus canales de venta.

 cuáles son sus fortalezas y debilidades.

Y, una vez recopilada la información, pasamos a analizarla y, posteriormente, a tomar

decisiones o diseñar estrategias, por ejemplo, podemos optar por:

 Reducir nuestros precios, si, por ejemplo, hemos descubierto que no son
productores y que no pueden mantener sus precios bajos.

 Apuntar hacia un determinado mercado, si, por ejemplo, descubrimos que dicho
mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de ser atractivo.

 Evitar apuntar a un determinado mercado, si, por ejemplo, notamos que en él no

les está yendo bien, y no sabemos exactamente la causa de ello.

 Darle más atención al diseño de nuestros productos, si, por ejemplo, descubrimos
que esa es una de sus debilidades.
 Evitar alguna estrategia que estén usando, si notamos que ellos aún la usan a
pesar de que no les está dando buenos resultados.

 Tomar como referencia sus estrategias de publicidad, si notamos que les están
dando buenos resultados.

CUANTOS COMPETIDORES DEBEN VIGILAR Y ANALIZAR

Un equipo de inteligencia competitiva debe incluir cinco o seis miembros, para ayudar
a realizar las operaciones de inteligencia, analizar los datos y servir como sombras de
los competidores. Esto quiere decir que así mismo se deben vigilar a fondo cinco o
seis compañías.

INFORMACION PERTINENTE

• Es aquella que le permite a compañía predecir los pasos que pueden dar
los competidores para satisfacer clientes

INFORMACION NO PERTINENTE

• No da idea alguna aplicable, no conduce ni permite completar los planes

estratégicos o de mercadeo de la competencia

FUENTES DE INFORMACION

FUENTES INTERNAS TERCEROS COMPETIDORES

INGENIERIA AGENCIAS ANUNCIOS

PUBLICITARIAS INFORMES ANUALES
FINANZAS Y BANQUEROS BOLETINES INTERNOS DELA
TESORERIA CONSULTORES COMPAÑÍA
CLIENTES CASOS JURIDICOS
RECURSOS HUMANOS DISTRIBUIDORES PRENSA FINANCIERA
MERCADEO EDITORES Y PRENSA LOCAL O
PERIODISTAS DE REGIONAL
MANUFACTURA PRENSA COMERCIAL ARTICULOS DE REVISTA
O GENERAL ANUNCIOS DE CARGOS
ADQUISICIONES ANALISTAS DOCUMENTOS TECNICOS
FINANCIEROS Y
RELACIONES CORREDORES DE
PUBLICAS BOLSA
GOBIERNO
INVESTIGACION Y
ANTIGUOS
DESARROLLO
EMPLEADOS
 ARCHIVOS GUBERNAMENTALES Y LA LEY DE LIBERTAD DE INFORMACION

COMO REUNIR INFORMACION PUBLICA

COMO CONSILTAR BASE SDE DATOS EN LINEA

ENTREVISTAS TELEFONICAS
 • ESTRUCTURADAS

 Se hacen a quien responde y son preguntas fijas una tras o otra.

 Estas se preparan de antemano y con una secuencia establecida

 Produce información comparable de una entrevista a otra.

 Su enfoque es similar a un cuestionario por correo.

DESVENTAJAS

 Cansancio rápido de quien responde las preguntas

 Información no muy profunda

 No se recomiendan utilizar en este tipo de entrevistas

• SEMIESTRUCTURADAS

 El primer paso consiste en hacer una lista de contactos de individuos que

puedan suministrarnos la información que se necesita

 Separar fuentes en categorías amables y no amables.

 Amables: Proveedores, agencias gubernamentales, asociaciones

 No amables: Competidores específicos y aquellas compañías o individuos

que dependen en gran parte de sus competidores para su subsistencia

 El entrevistador tiene una guía

 El tiempo, formato o naturaleza de las preguntas se dejan a discreción del

entrevistador

 Dejar que los interlocutores hablen de lo que es importante para ellos.

ENTREVISTAS PERSONALES

Hay tres diferencias

Organizar las entrevistas, el ambiente físico en que se realizan las entrevistan y el detalle
de la información recogida.

Colóquese de manera que la ventana quede a la derecha o izquierda, para

evitar la posibilidad de que alguno quede en contraluz y se limiten las
expresiones faciales y el lenguaje corporal
Procure que el entrevistado quede de espaldas a la puerta de la oficina y
ciérrela tan pronto el entre
Tomar nota pero antes pedir permiso por cortesía.
 No utilice tablillas con sujetapapeles o portafolios empastados en cuero, es
mejor la informalidad
Escribir rápidamente para que el entrevistado no pierda el hilo esperando
a que terminemos una

FERIAS INDUSTRIALES

Cuando los competidores se reúnen en exposiciones industriales y presentan al mundo

sus productos, ellos ofrecen una oportunidad única para recopilar inteligencia competitiva
directamente.

• ¿Quién de la competencia puede estar allí? ¿Cuáles son sus antecedentes y

áreas de ¿Qué productos estarán posiblemente exhibiendo? Preparar una guía de
entrevista

• Antes de acercarse al stand, hacer un reconocimiento, observar la disposición,

organización y personal del competidor, identificar a quien desea interrogar.

• No visitar el stand en horas pico

• No se tergiverse usted mismo

• Mantener en secreto nuestros propios secretos, pero estar listo para dar
información de interés mutuo.

• Examine los productos que están en exhibición y luego hacer un análisis de los
puntos mas importantes para nosotros. Recoger material publicado durante el
recorrido.

• Seguir la guía de entrevista que memorizamos, no tomar notas, peros i memorizar

detalles importantes.

• Una vez termine la entrevista, retírese para registrar los hallazgos y no olvidar
detalles importantes

PROGRAMA DE INTELIGENCIA

CORROBORAR Y CONFIRMAR LA INFORMACION

MANTENER EN SECRETO LOS SECRETOS
TERMINOLOGIA

CORRETAJE: Corredor (Bróker) - Una persona o empresa que actúa como intermediario,
juntando a los compradores y vendedores, por lo general a cambio de una tarifa o
comisión.

TERGIVERSAR: Deformar el significado de una cosa y hacer que se entienda de una

forma equivocada:

NETWORKING: consiste en armar una amplia red de contactos profesionales con el

propósito de establecer algún tipo de actividad comercial futura. Es decir, la venta, ya sea
de un producto, de una persona, de un servicio, incluso de una imagen, es el objetivo final
del Networking.
PREGUNTAS

1. Cuál es la importancia del análisis de la competencia:

a) Sacar provecho a favor nuestro

b) Tomar como referencias sus mejores estrategias
c) Aprovechar sus falencias o puntos débiles
d) Todas las anteriores

2. Una vez se recopilada la información que se debe hacer:

a) Analizarla y tomar decisiones o diseñar estrategias

b) Guardarla
c) Compartirla con otros competidores
d) Darle la importancia requerida

3. Para garantizar la calidad del análisis de inteligencia y el nivel de detalle de la

competencia, cuantas personas deben vigilar y analizar

a) Dos o tres
b) Tres o cuatro
c) Cuatro o cinco
d) Cinco o seis
CONCLUSIONES