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Nr.

Verhandlungskunst

Wie Sie in Gesprächen


Ihre Ziele erreichen
Die wichtigsten Soft Skills für Ihren Arbeitsalltag

www.management-circle.de/soft-skills
2

Robert Körner

Verhandlungskunst als Garant


für Ihren Gesprächserfolg
Soft Skills umfassen die persönlichen, sozialen sowie methodischen
Kompetenzen und sind für Ihren beruflichen Erfolg genauso wichtig wie
Ihre Fachkenntnisse. Wir stellen Ihnen in dieser Reihe die wichtigsten
Soft Skills vor – das Thema dieser Ausgabe: Verhandlungskunst!

Verhandlungsführung ist nicht leicht. Oft ärgern wir uns sogar nach einer
Verhandlung, weil wir nicht das gewünschte Ergebnis erzielen konnten.
Foad Forghani gibt uns drei Regeln für den Erfolg mit auf den Weg.

Sie möchten sich in Gesprächen nicht von vornherein in die Karten


schauen lassen? Kommunikationsexperte Robert Körner gibt spannende
Einblicke in die Welt der Pokerspieler und zeigt, wie Sie verräterische
Gesten oder Blicke vermeiden.

Unsere Menschenkenntnis kann in Verhandlungen ein entscheidender


Vorteil sein. Wirtschaftsprofilerin Suzanne Grieger-Langer hat uns im
Interview verraten, wie Sie Menschen schnell richtig einschätzen und
zum Beispiel Lügner entlarven.

Sie erleben oft Widerstand bei Kollegen oder Vorgesetzten?


Managementtrainer Kishor Sridhar weiß, wie Sie Ihr rhetorisches
Potenzial steigern und andere dazu bringen, das zu tun, was Sie wollen.
Suzanne Grieger-Lange
r Erfolgreiche Kommunikation ist immer emotionale Kommunikation!
Denn emotional aufgeladene Argumente werden besser wahrgenommen
und länger erinnert. Reiner Neumann nennt im abschließenden Beitrag
nützliche Tricks, mit denen Sie Ihre Argumente emotional aufladen.

Lesen Sie gleich rein und holen Sie sich wertvolle Impulse für eine
gelungene Verhandlung!
3

Inhalt

Die höchste Liga der Verhandlungsführung: Drei Grundregeln sollte jeder beachten!
Foad Forghani nennt die Regeln, die jeder gute Verhandler beherrschen sollte..................................... 4

Das Geheimnis um das perfekte Pokerface!


Robert Körner erklärt im Interview, was das Geheimnis guter Pokerspieler ist........................................ 6

Suzanne Grieger-Langer über Lügen und das, was sie verrät


Die Wirtschaftsprofilerin zeigt, warum ein Blick aus der Distanz Wunder bewirken kann......................... 8

Wie Sie andere dazu bringen, das zu tun, was Sie wollen!
Kishor Herr Sridhar verrät im Interview, wie Sie besser verhandeln und überzeugen............................. 10

Bitte mit Gefühl – Argumente emotional aufladen


Reiner Neumann gibt Tipps, wie Sie mit Emotionen punkten können.................................................... 12

Ausblick 17

Foad Forghani
4

Höchste Liga der Verhandlungsführung:


Drei Grundregeln sollte jeder beachten!
Harte Verhandlungen stellen für uns alle Ist das aber alles, worum wir verhandeln? Sicher
eine Herausforderung dar. Oft ärgern wir uns nicht. Denn wir verhandeln nicht nur um eine
hinterher, weil es uns nicht richtig gelungen ist, Sache, sondern immer auch um die Beziehung.
unsere Wünsche durchzusetzen. Foad Forghani Die Beziehung zum Verhandlungspartner.
widmet sich der Frage, worum wir eigentlich
verhandeln und gibt uns drei Grundregeln mit Nun könnte man meinen, die Liste mit den
auf den Weg. Ebenen und Aspekten, die für das Tauziehen
bei einer Verhandlung von Bedeutung sind,
Worum verhandeln wir? Auf wäre somit komplett. Es gibt aber ein weiteres
wie vielen Ebenen findet eine Feld, eine weitere Ebene, die die Verhandlung
Verhandlung statt? beeinflusst und zugleich fast unsichtbar ist.
Die Ebene der Werte. Hierbei sind die Werte
Zunächst einmal sind da die Positionen. Eines
gemeint, die wir aus moralischen, kulturellen
der trivialsten Beispiele für eine Position ist
oder ideologischen Gründen für erstrebenswert
der Preis. Die Position kann aber auch aus
halten. Die Haltung, die wir zu diesen Werten
gesetzlichen Rahmenbedingungen bestehen,
haben, ist uns allerdings nicht immer bewusst.
die man ändern möchte, dem Wunschgehalt,
Viele Werte aus den erwähnten Bereichen
das anvisiert wurde, oder dem Urlaubsziel, das
beeinflussen uns auf der unbewussten Ebene
es dem Partner oder der Partnerin gegenüber
und sind somit unsichtbar.
durchzusetzen gilt.

Hinter den Positionen liegen die Interessen


Wessen Werte sind anzustreben?
Wessen Werte haben Vorrang vor anderen?
und Ängste der Beteiligten. Das Interesse,
Wessen Wertvorstellungen bilden die Leitspitze
ein Geschäft zu erweitern, den nächsten
der politisch-gesellschaftlichen Entwicklung?
Urlaub zu finanzieren, mit Statusobjekten die
Wer diese Werte bestimmt, ist stets führend auf
Anerkennung anderer zu erlangen, oder die
der politischen Bühne und darüber hinaus. Dies
Angst, den Job oder die Reputation zu verlieren,
ist die höchste Liga der Verhandlungsführung. Es
Existenzverlustängste.
gibt kaum eine subtilere Art der Beeinflussung

Foad Forghani ist Experte für Verhandlungen in Extremsituationen.


Er berät seine Kunden seit vielen Jahren in den unterschiedlichsten
Situationen und hat unter anderem auch Geiselnahme- und
politische Verhandlungen unterstützt.

Foad Forghani
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und Lenkung von Entscheidungen. Subtil und und geltend angenommen haben, seien diese
dennoch höchst wirksam. auch die Wertvorstellungen eines anderen, der
ihnen diese geschickt injiziert hat. Welch eine
Wenn die Wertvorstellungen einer Person bequeme Art, für einen Konflikt eine Lösung zu
beeinflusst werden, trifft sie Entscheidungen, finden.
die die lenkende Instanz sich wünscht. Dessen
ist sich die Person aber oft nicht bewusst. Sie
ist zufrieden und glaubt, das Richtige getan zu
haben. Es findet kein Kampf mehr statt, da der
eigentliche Kampf schon längst ausgefochten
und entschieden wurde, als die Werte der Person
manipuliert wurden.

Auf der politischen Ebene kann dies die


unausgesprochene Zustimmung eines Volkes
zum Einmarsch in ein anderes Land bedeuten.
Dort, wo Gut und Böse vorab definiert und
entsprechend positioniert worden sind, glaubt
das Volk, mit dem Vorhaben im Recht zu sein.
„Wir sind die Guten“, glaubt man.

„Es wird stets derjenige gewinnen, der Auf dem politischen Parkett findet die
die Wertvorstellungen des anderen am Beeinflussung über die Frequenz und Intensität
der Nachrichtenvermittlung statt. Hierbei
besten beeinflussen kann.“ werden vorrangig die Medien eingesetzt.
Zwischen Individuen sieht es etwas anders
Foad Forghani, Inhaber, FORGHANI NEGOTIATIONS
aus. Dort wird derjenige sein Wertesystem oder
einen Teil davon auf den anderen übertragen,
Auch auf der wirtschaftlichen der in der Rangordnung weiter oben steht und
Ebene wird das Instrument der vor allem auch so empfunden wird.
Wertebeeinflussung eingesetzt.
Die höchste Liga der Verhandlungs-
Das stärkste Tauziehen findet dabei in der Regel
zwischen Arbeitgebern und Gewerkschaften
führung.
Ihre Bedeutung und Regeln sollte jeder gute
statt. Aber darüber hinaus ist der Kampf um
Verhandler beherrschen und einsetzen.
die Werte Teil jeder Unterhandlung zwischen
Individuen. Hierbei wird stets derjenige
1. Berücksichtigen Sie die Ebene des
gewinnen, der die Wertvorstellungen des
Wertesystems bei Verhandlungen.
anderen am besten beeinflussen kann. Er
2. Positionieren Sie sich in der Rangordnung
gewinnt meist ohne Gegenwehr.
mindestens auf Augenhöhe mit dem
Verhandlungspartner.
Menschen glauben Falsches zu tun, wenn sie
3. Verwenden Sie die Informationsmedien bei
gegen Werte verstoßen, die sie einmal als richtig
einer Verhandlung mit der Masse.
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Das Geheimnis um das perfekte Pokerface


körpersprachliche Signale auf den Gegenspieler
emotional wirken und diese gezielt zu seinen
Gunsten einsetzen kann – das ist das wahre
Pokerface.

Kann das jeder lernen und nutzen?


Wie hilft ein Pokerface zum Beispiel
Führungskräften im Büroalltag?
Im Prinzip kann das jeder lernen, der einen
guten Kontakt zu seinen Emotionen hat und
über ein Quäntchen schauspielerisches Können
verfügt. Im Berufsalltag werden immer wieder
übergeordnete Entscheidungen getroffen.
Eigene Interessen müssen manchmal zu Gunsten
des Unternehmenswohls zurückgesteckt
Das perfekte Pokerface ist das Markenzeichen werden. Nonverbale Signale helfen dabei,
guter Pokerspieler. Sie sind scheinbar nicht zu Interessen wirksam zu kommunizieren.
durchschauen, wirken gelassen und überlegen.
Wie schaffen es diese Menschen, verräterische Was lässt sich von den Augen denn
Gesten zu vermeiden und Ihren Gesichtsausdruck alles ablesen, was verraten Blicke
zu kontrollieren? Wir haben Robert Körner, über einen Menschen?
ehemaliger Offizier der Militärpolizei und heute
Die Augen sind der sprichwörtliche Spiegel
erfolgreicher Kommunikationsexperte, zur
der Seele. Allein diese Partie verrät, ob etwas
emotionalen Selbstkontrolle befragt. Er gibt
gedanklich konstruiert, oder sich tatsächlich an
Tipps, wie Sie Ihre Gestik und Mimik im Griff
etwas erinnert worden ist. Darüber hinaus lassen
behalten.
sich eine Vielzahl an Emotionen erkennen:

Herr Körner, das Geheimnis eines


Ärger, Skepsis, Überraschung oder ähnliches,
jeden Pokerspielers ist sein Pokerface. aber auch ob jemand konzentriert oder einfach
Aber was macht ein perfektes nur müde ist.
Pokerface denn eigentlich aus?
Variabilität! Nur mit steinerner Miene am
Pokertisch zu sitzen kann funktionieren, jedoch „Es kommt darauf an, dass man die
achten geübte Spieler dann umso intensiver nonverbalen Vokabeln präzise kennt,
auf die „Tells“, also verräterische Signale,
die Auskunft über das Blatt geben können. um die richtigen Schlüsse für sich zu
Es gelingt nur Ausnahmekönnern, keinerlei ziehen.“
nonverbale Regungen zu zeigen. Sicherer ist der
Erfolg, wenn man präzise weiß, wie bestimmte Robert Körner, Campus Körner
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Hinzu kommt, ob eine Freude wirklich erlebt
Als ehemaliger Offizier der Militärpolizei hatte
worden ist oder einfach nur vorgetäuscht wird.
ich die ein oder andere kritische Situation zu
Es kommt darauf an, dass man die nonverbalen
bewältigen. An eine erinnere ich mich aber noch
Vokabeln präzise kennt, um die richtigen
sehr intensiv: Wir wurden zu einem Einsatz
Schlüsse für sich zu ziehen. gerufen. Die Lage war unklar; unser Team wusste
lediglich, dass einige gewalttätige Hooligans
In dem Zusammenhang fällt oft Marktstände demolierten, die im Zuge eines
auch der Begriff der emotionalen Ortsfestes im Kasernengelände aufgestellt
Intelligenz. Können Sie erklären, waren.
was dahinter steckt und was das
Besondere daran ist? Am Einsatzort angekommen, trafen wir auf circa
zehn stark alkoholisierte Personen. Zahlreiche
Der EQ ist ein von Daniel Goleman erfundener
Stände wurden verwüstet. Unser Ziel war es,
Begriff. Er bündelt grob die Unterkategorien
die Delinquenten zu stellen, Personendaten
Empathie, Impulskontrolle und die Fähigkeit,
aufzunehmen und die verfahrene Situation
wertschätzend zu kommunizieren. Gerade in
geräuscharm zu bewältigen. Personell waren
der Berufswelt erfreut sich die emotionale
wir unterlegen – eine Eskalation wäre zu
Intelligenz zunehmender Beliebtheit. Je höher
diesem Zeitpunkt wahrscheinlich für uns
der EQ, desto besser können Bedürfnisse
nicht glimpflich ausgegangen. Ich traf auf
abgeklopft und motivierende Hebel in Gang
den Rädelsführer, der zuvor mit den anderen
gesetzt werden. Sie gilt als eine der wichtigsten
Sicherheitskräften Katz und Maus spielte: Ein
Fähigkeiten in der westlichen Berufswelt.
muskulöser Hüne mit beeindruckender Statur.
Und das Beste daran ist: Im Gegensatz zum
Das war mir ehrlich gesagt nicht egal in diesem
eher starren IQ ist die emotionale Intelligenz
Moment.
trainierbar wie ein Muskel.
Ich richtete meinen inneren Fokus auf meine
Können Sie einen Tipp geben,
Körpersprache. Dabei stellte ich mir die Frage,
wie man es schafft, die Fassade wie ich auf mein Gegenüber wirken will und
zu wahren und Gedanken und passte meine Körpersprache entsprechend an.
Gefühle zu verbergen – besonders Im knackigen Befehlston signalisierte ich ihm
in schwierigen Situationen? dann kurz seine Möglichkeiten. Er überlegte
nicht lange und leistete dann Folge.

Gerade in schwierigen Situationen, in denen


uns die Worte ausgehen, kann man durch diese
Methode ungeahnte Ziele erreichen.

Robert Körner ist Kommunikationstrainer, Profiler und Kolumnist


und war zuvor 12 Jahre als Offizier der Militärpolizei tätig. Er
trainiert bundesweit Führungskräfte, Vertriebler und Verhandler
darin, nonverbale Signale richtig zu interpretieren, überzeugend
aufzutreten und gewinnbringend zu kommunizieren.
Robert Körner
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Suzanne Grieger-Langer über Lügen und


das, was sie verrät

1. Die Lupe:
Sie verschafft mir den Blick für das einzelne
Detail, welches den Betrüger entlarven
kann.
2. Das Weitwinkel:
Ich muss mir überlegen, ob dieses spezielle
Detail überhaupt in das Gesamtbild passt.
3. Die Seitenansicht:
Es ist immer sinnvoll, für eine Weile aus
dem Fokus des Blenders zu kommen und
von der Seite zu beobachten, wie er oder
sie mit anderen umgeht. Ich mache mir
dabei ein Bild von der Person, wie es ein
Unbeteiligter tun würde.

Menschenkenntnis ist ein entscheidender Ein Geheimnis für den


Vorteil, sowohl im Privatleben, als auch bei der Gesprächserfolg ist es, mehr über
Mitarbeiterführung, Verhandlung oder wenn sein Gegenüber zu wissen, als er
es um geschäftliche Gespräche geht. Profiling- oder sie über sich selbst preisgibt.
Expertin Suzanne Grieger-Langer hat uns im Warum ist das so wichtig?
Interview verraten, wie man Charakterprofile
Diese Frage lässt sich ziemlich schnell und
erstellt und worauf es dabei ankommt.
konsequent beantworten: Weil so viele
Menschen lügen. Es wird reichlich darüber
Frau Grieger-Langer, haben Sie
spekuliert, wie oft wir tatsächlich lügen und
ein paar einfache Tricks, wie man warum wir das tun.
Lügner entlarven und Blender
erkennen kann? Fakt ist: Wir tun es! Und das weit häufiger,
Es gibt drei Fragen, die Sie sich stellen sollten, als uns lieb ist. Robert Feldmann fand heraus,
wenn Sie das Gefühl haben, es mit einem dass seine Studenten an der Universität von
Blender oder Lügner zu tun zu haben: Massachusetts bereits in einem zehnminütigen
Gespräch durchschnittlich 2,9 Mal gelogen
1. Was erreicht derjenige mit dem, was er sagt? haben, nur um bei ihrem Gesprächspartner
2. Was vermeidet derjenige mit dem, was er sympathisch und kompetent zu wirken.
sagt?
3. Passt die Aussage überhaupt zur Situation? Der Mensch will im Leben vor allem eins: Seine
Ziele erreichen. Und viele verlieren dabei den
Um mir selbst diese drei Fragen beantworten zu Blick für Moral und Anstand aus den Augen. Sie
können, benötige ich drei Sichtweisen. tun alles, um ihre Konkurrenz abzuschütteln
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und weiterzukommen. Das ist der Grund, warum Charakter voll zu verstehen. Denn die Art, wie
Lügen zu unserem Alltag gehören. jemand sich darstellt, sagt weit mehr über ihn
aus, als die Schule zu der er gegangen ist.

„Die meisten Menschen neigen dazu, von Welche Tipps haben Sie, damit es
ganz alleine alles über sich preiszugeben.“ uns gelingt, auch in schwierigen
Gesprächssituationen die Oberhand
Suzanne Grieger-Langer, Diplom-Pädagogin und zu behalten und erfolgreich zu
Wirtschaftsprofilerin verhandeln?
Weniger ist mehr! Der größte Fehler liegt darin,
sich wie ein Fußsoldat im Gefecht auf sein
Woher sollte man diese
Wortmaschinengewehr zu verlassen. Denn dann
Informationen bekommen? Sollte ballert man zwar mutig um sich, doch schnell
man die Information dann gegen geht einem die Munition der Argumentation
denjenigen einsetzen? aus. Sie rennen also bitte auf gar keinen Fall
Informationen bekommt man auf vielfältige einfach in die Situation und verschießen sofort
Weise. Die meisten von uns haben sogar alle Ihr Pulver, in der Hoffnung, den Sack früh
wichtigen Informationen bereits vorliegen, sind zuzumachen. Das ist nicht der schnelle Sieg,
sich aber zu unsicher diese zu verwenden. Im sondern der schnelle Untergang.
Allgemeinen ist das Internet ein guter Berater,
um wichtige Erkenntnisse über eine Person zu Im Gespräch zu gewinnen, geht so: Sie verhalten
sammeln. sich wie ein „Sniper“ (Scharfschütze)!

Im Besonderen und grundsätzlich sollte man 1. Sie bleiben ruhig und beobachten, ohne sich
jedoch einfach Augen und Ohren offen halten. einzumischen.
Die meisten Menschen neigen dazu, von ganz 2. Sie lauern auf den richtigen Augenblick.
alleine alles über sich preiszugeben. Man muss 3. Sie zielen sorgfältig und geben einen
ihnen nur die Zeit dazu geben und abwarten. einzigen gut gewählten Argumentations-
Wir reden hier von den magischen Drei: RTL Schuss ab.
= reden, tratschen, labern. Die üblichen Drei:
ZDF = Zahlen, Daten, Fakten, liefern uns nicht Das ist der sofortige Mann-Stopp für Ihr
ausreichend Informationsmaterial, um einen Gegenüber und der nachhaltige Sieg für Sie!

Suzanne Grieger-Langer ist Diplom-Pädagogin, Psychologin,


Psychotherapeutin, Bestseller-Autorin, Herausgeberin,
Lehrbeauftragte und erfolgreiche Unternehmerin seit 1993.
Weltweit entwickelt sie Personen zu Persönlichkeiten. Ihr Profiling:
Schlüssel zu 7 Milliarden Menschen. Ihr Betrugsschutz: Stärkt die
Gesellschaft. Ihr USP: Berechnung von Charakterprofilen auf dem
Niveau des psychogenetischen Codes.

r
Suzanne Grieger-Lange
10

Wie Sie andere dazu bringen, das zu tun,


was Sie wollen!

Schlimmer sind übrigens diejenigen, die uns


zusagen zu helfen, dann aber doch noch
kurzfristig Gründe finden, wieso sie es doch
nicht können. Da steht man dann ziemlich im
Regen. Ein ehrliches Nein ist mir da lieber, so
offen sind aber die wenigsten.

Wie kann ich mich in mein


Gegenüber, den Widerständler,
leichter hineinversetzen?
Wir sollten verstehen, was seine Motive sind.
Wieso sehen Sie keinen Mehrwert darin, uns zu
helfen? Vier Kernmotive treiben unser Handeln
an: Ego, Gier, Bequemlichkeit und Unsicherheit.
Meist sind Bequemlichkeit und Unsicherheit zu
stark und das Ego fragt sich, was es selbst davon
Kennen Sie das? Sie möchten etwas erreichen, hat. Wenn wir das Ego unserer Mitmenschen
stoßen aber ständig bei Ihren Vorgesetzten, füttern, dann machen Sie es plötzlich doch.
Mitarbeitern oder Kollegen auf Widerstand?
Das muss nicht sein. Managementtrainer Kishor
Sridhar weiß, wie Sie Ihr rhetorisches Potenzial „Die Heldenmethode ist die einfachste
so steigern, dass Sie aus Kommunikationsfallen Variante, das Ego zu stärken.“
ausbrechen können. Im Interview hat er uns
verraten, wie Sie andere dazu bringen, das zu
Kishor Sridhar, Geschäftsführer, Managing Director,
tun, was Sie wollen.
Verum Unternehmens-Entwicklung GmbH

Herr Sridhar, was ist das Ziel von


uns Menschen, wenn wir eine Bitte Was ist zum Beispiel die
verweigern? Heldenmethode? Wie kann mir
Das ist meist nicht böse gemeint. Wir setzen diese helfen?
einfach Prioritäten. Anderes ist uns einfach Die Heldenmethode ist die einfachste Variante,
wichtiger, oder wir sind zu bequem. Letztlich das Ego zu stärken. Wenn Sie zum Beispiel
fragt sich unser Unterbewusstsein, was es Hilfe bei einer Excel-Tabelle benötigen, fragt
uns bringt. Da unser Gehirn uns aber nicht als man einen Kollegen meist: „Hast Du mal Zeit,
Egoist dastehen lassen will, schafft es dann mir bei der Excel-Tabelle zu helfen?“ Damit
vermeintlich vernünftige Gründe wie zum wird aber sein Motiv der Bequemlichkeit wach.
Beispiel, dass man keine Zeit habe. Er hat eigentlich keine Lust. Außerdem will
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vor finalen Beschlüssen. Einfacher geht es wie
folgt: „Wir machen das erstmal sechs Wochen
und dann überprüfen wir nochmal, ob das der
richtige Weg ist.“ Damit haben Sie sowohl Ego,
als auch die verdeckte Angst des renitenten
Kollegen berücksichtigt, schließlich haben
Sie keine finale Entscheidung getroffen. Meist
bleibt es dann bei dem einmal eingeschlagenen
Weg. Denn mit der Zeit wird die Bequemlichkeit
ich etwas von ihm. Wenn ich aber sage: „Die
wieder stärker und man ändert die Richtung
Kollegen sagen, Du wärst ein richtiger Excel-
nicht mehr.
Profi. Könntest Du mir vielleicht helfen?“ Dann
gebe ich etwas, ich füttere sein Ego. Da hilft er
Wie kann ich auch bei Konflikten
gerne. Schließlich will doch jeder ein Held des
Alltags sein.
mit verhärteten Fronten erfolgreich
überzeugen?
Wie kann ich störrische Chefs und Nahezu alle Konflikte haben unterschwellige
renitente Kollegen entwaffnen, Ursachen, die nicht offen geäußert werden.
ohne dass sie es merken? Brechen Sie dann den Konflikt in kleine
Einheiten runter und argumentieren Sie immer
Meist sind wir viel zu konfrontativ. Es geht
über eines der störenden Motive. Redet der
aber auch anders. Eine Möglichkeit ist es,
Kollege über die mangelnden Erfolgsaussichten
ihre Argumente zu kapern. Plädiert der Chef
Ihres Plans, will aber eigentlich Mühen scheuen,
zum Beispiel für mehr Effizienz, kann ich zwei
dann zeigen Sie, dass es viel weniger Aufwand
Wochen später genau dieses Argument nutzen,
ist, als er denkt, wenn man es mal genau
um einen neuen Kopierer durchzusetzen: „Sie
betrachtet. Oder Sie schaffen Transparenz bei
haben ja gesagt, wir wollen die Effizienz steigern,
den Einzelschritten und nehmen so die Angst
ich habe mir mal die Druckkosten angeschaut
vor dem Unbekannten. Wir reden im Alltag oft
und eine Möglichkeit zur Effizienzsteigerung
über das Was, dabei geht es uns aber eigentlich
gefunden…“.
meist um das Wie. Wenn wir hier einsteigen,
dann können wir die Barrieren unserer
Bei schwierigen Entscheidungen helfen auch
Mitmenschen Schritt für Schritt auflösen.
Entscheidungen auf Probe. Viele sträuben sich

Kishor Sridhar ist international tätiger Managementtrainer,


Keynote-Speaker sowie Geschäftsführer der Verum
Unternehmensentwicklung GmbH in München. Er unterstützt
Führungskräfte und Manager dabei, ihre Überzeugungsfähigkeit
zu stärken und verknüpft hierbei die Methoden der
Verhaltenspsychologie in einzigartiger Weise mit praktischen
Situationen des Alltags.

Kishor Sridhar
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Bitte mit Gefühl – Argumente emotional


aufladen
Finden Sie die richtigen Argumente. Erreichen Sie,
dass andere Menschen gerne Ihren Vorschlägen
folgen. Überzeugende Argumentation folgt
wenigen grundsätzlichen Regeln. Hier ein paar
Beispiele dafür, wie Sie Ihre Argumente mit
einfachen Mitteln emotional aufladen können.

Bilder über Argumente – Stellen Sie


sich einfach mal vor…
Bilder sind uns lieber als Zahlen, einfache
Beispiele bevorzugen wir gegenüber sachlichen
Erläuterungen. Symbole, Bilder, gut gewählte
Vergleiche und plakative Beispiele erzeugen
über ihren visuellen Charakter („Stellen Sie
sich vor …“) ein deutlich höheres Maß an
Um in Gesprächen wirklich erfolgreich zu sein, Aufmerksamkeit und Akzeptanz. Ein gutes Bild
braucht es Emotionen. Emotional aufgeladene oder eine gute Geschichte berühren uns direkt
Argumente werden besser wahrgenommen und emotional und schalten oft die rationale
und länger erinnert – komplexe Fakten möchte Überprüfung aus.
schließlich keiner mehr hören. Wie Sie Ihre
Argumente geschickt verpacken, weiß Diplom- Ein Moleskine Notizbuch will jeder haben.
Psychologe Reiner Neumann. Immerhin haben schon Pablo Picasso und Ernest
Hemmingway ihre Ideen in diesen Kladden
Überzeugende Argumentation – festgehalten. Das ist laut FAS die „Geschichte
was Emotionen alles können! einer Legende“ und darum bezahlen wir gerne
Menschen manipulieren andere Menschen. Jeder mehr für diese Heftchen. Eine schöne Geschichte
will das Verhalten der Anderen um einen herum – leider frei erfunden. Die in einfachen Kunststoff
beeinflussen. Verkäufer wollen ihre Produkte gebundenen Notizbücher werden tatsächlich
„an den Mann bringen“, Chefs wollen erreichen, erst seit 1997 und dann auch noch recht günstig
dass Mitarbeiter sich in einem Projektteam und wenig hochwertig in China produziert. Die
engagieren und ganz privat möchten Sie Ihren gute Geschichte verkauft das eher schnöde
Lieblingsmenschen davon überzeugen, mit Produkt dann aber zu einem erheblichen Preis.
Ihnen ins Kino statt zum „Quatschen“ zur besten Recht hat, wer eine – gute – Geschichte erzählt.
Freundin oder zum Kumpel zu gehen. „Ich bin
Veronika aus Oberbayern. Und ich liebe Bayern. „Wir orientieren uns gerne daran, wie
Weil mia san mia. Das ist so!“ Der Spot mit dieser andere erfolgreich wurden.“
überaus logischen Begründung lief bei Antenne
Bayern. Ich denke, es geht vielleicht noch „a
Reiner Neumann, Partner, Bernd Remmers
bisserl“ besser.
Consultants AG
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Die Technik der Bilder und Geschichten wird dem Lifestyle-Anti-Aging-Markt aktiv. Mit einer
gerne in vielen Bereichen unseres Lebens klaren Botschaft: „Fühle dich gut, ernähre deine
eingesetzt: Einfache Vorgehensweisen, Zellen, und du wirst gut aussehen.“ So einfach
eindeutige Erfolgsmuster, Patentrezepte geht das. Wenn Sie dann auch noch das „The
haben einen überwältigenden Charme. Solche Super Elixir“ für lumpige 99 US Dollar pro Dose
Erfolgsrezepte geben uns Sicherheit. Wir kaufen, werden nicht nur Sie schön, auch Elle
orientieren uns darum gerne daran, wie andere Macpherson wird sich noch ein kleines bisschen
erfolgreich wurden. besser fühlen.

Früher einmal erfolgreiche Menschen leben


gut davon. Sie tingeln durch Unternehmen
und erzählen mehr oder minder packende
Geschichten davon, wie sie selber eine
Goldmedaille gewonnen oder sich aus der
vierten Reihe gegen viele Widerstände ganz nach
vorne gekämpft haben. Sportler, Politiker und
manche Manager vergolden so ihre Erfolge aus
der Vergangenheit ein weiteres Mal. „Speeches
preach, stories teach“ heißt es in Amerika. Gute
Geschichten handeln dabei immer von Menschen,
die sich gegen Widerstände behaupten konnten
und Rückschläge überwanden, nur um am Ende
zu triumphieren. Am besten “against all odds”!
Einfache Erklärungen und Patentrezepte wirken
stärker. Komplex = Falsch! Einfach = Richtig!
Einfach gleich richtig – bringen Sie
Der deutsche Mittelstand ist gut – also ist auch
es auf den Punkt die Investition in Anleihen von Mittelständlern
Wollen Sie schön sein? Richtig schön? Ganz
gut. Das war in der Vergangenheit keineswegs
einfach – folgen Sie dem Ratschlag von
richtig. Die Zeit bezeichnet deutsche
Elle Macpherson. Sie weiß Bescheid, denn
Mittelstandsanleihen darum sogar als
Elle Macpherson war sehr erfolgreich als
„Junkfood für Anleger“. Der Begeisterung vieler
international gefragtes Top-Model und trug
Kleinanleger tut das allerdings keinen Abbruch.
immerhin den Titel „The Body“. Sie ist jetzt auf
Patentrezepte – von Managementsystemen

Diplom-Psychologe Reiner Neumann ist Trainer, Berater


und Autor. Er trainierte bisher mehr als 20.000 Fach- und
Führungskräfte aus zahlreichen Unternehmen und Institutionen
der unterschiedlichsten Branchen und Größen in den Themen
Auftreten, Wirkung und Rhetorik. Seit Jahren erhält er dabei
durchgehend beste Bewertungen und Referenzen.

Reiner Neumann
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bis zu persönlichen Erfolgsregeln – wirken Einfache Argumente – Klare Aussagen –


überzeugender als komplizierte Erklärungen. Wenige aber schlagkräftige Argumente. Das
ist der Königsweg, wenn Sie andere Menschen
Komplexe Erklärungen oder womöglich überzeugen wollen!
wissenschaftliche Betrachtungen empfinden
viele nur als unnötige Kompliziertheit. Macht der Menge – Orientieren an
Management Briefings im Revisonsbericht und der Mehrheit
Entscheidungsvorlagen für Geschäftsführung Ob nun sieben von zehn Zahnarztfrauen eine
oder Vorstand sind selten länger als eine halbe bestimmte Sorte Zahnpasta empfehlen oder
Seite. Im Alltag sind wir einer Vielzahl von ob viele Zuschauer sich deswegen köstlich
Eindrücken ausgesetzt. Einfache Erklärungen amüsieren, weil auch die anderen lachen –
entwickeln die stärkste Überzeugungskraft. Menge wirkt. Unternehmen werben damit, dass
Dietrich Dörner wies mit seiner Versuchsreihe neun von zehn Kunden sich in Umfragen als
“Tanaland” nach, dass Menschen auf einfaches “zufrieden” bezeichnen oder damit, dass sechs
Ursache-Wirkungs-Denken ausgerichtet sind. von zehn Kunden ein Konto bei ihrem Institut
Wir können in unserem Handeln kaum komplexe unterhalten. Wenn Sie jemanden überzeugen
Zusammenhänge und Wechselwirkungen wollen, ist es häufig erfolgreich, mit Menge oder
innerhalb von und zwischen Systemen Mehrheit zu argumentieren.
wahrnehmen. Noch weniger können wir diese
erfolgreich steuern. Wir analysieren Systeme
nur in Ausschnitten, Dynamiken werden kaum „Gerade in unsicheren oder komplexen
berücksichtigt, isolierte Ursachen bevorzugt. Situationen orientieren wir uns bevorzugt
Entwicklungen werden linear weiter gedacht.
am Verhalten anderer Menschen.“
Reiner Neumann, Partner, Bernd Remmers
Consultants AG

Wenn wir uns an der Mehrheit orientieren


können, fühlen wir uns sicher. Die Mehrheit
entscheidet – der Schwarm hat Recht. Gerade
in unsicheren oder komplexen Situationen
orientieren wir uns bevorzugt am Verhalten
anderer Menschen. Unser Hotel oder Restaurant
suchen wir zunehmend nach den Bewertungen
im Internet aus – ohne die Maßstäbe der anderen
überhaupt zu kennen. Wenn ich verbal oder
tatsächlich „Menge“ aufrufen kann, wirke ich
überzeugender. Viele Menschen kaufen Bücher
aus der Bestsellerliste – wenn das so viele lesen,
muss es gut sein. Oder zumindest schauen wir
bei amazon nach, wie viele andere (manchmal
15

nur vermeintliche) Leser fünf Sterne für dieses


Buch vergeben haben. Die Zahlungsmoral von
Steuerbürgern in Großbritannien verbesserte
sich um deutliche 15 Prozent, als den
Betroffenen mitgeteilt wurde, dass die meisten
anderen Einwohner der Gemeinde ihre Steuern
pünktlich zahlen.

Knapp und Besonders – Selten hat


seinen Preis
Keynote-Speaker sind eine besondere Attraktion.
Die Literatur-Nobelpreisträgerin Toni Morrison
hielt im Jahr 2011 eine Rede vor Absolventen
der amerikanischen Rutgers-Universität. Das
Honorar: 30.000 US Dollar. Richard Branson,
der Gründer der Virgin Group lässt sich deutlich
besser bezahlen: Pro Rede erhält er 100.000
US Dollar. Bill Clinton kann für einen Vortrag
750.000 US Dollar einstreichen. Ex-Kanzler
Gerhard Schröder liegt bei den Honoraren
deutscher Politiker weit vorn: Bis zu 75.000
Euro nimmt er pro Rede.

Prominente Personen oder wichtige Ereignisse


In unserer Wahrnehmung spielt Seltenheit oder
erregen unsere ganz besondere Aufmerksamkeit.
Besonderheit eine wichtige Rolle. Wir werden
Diese nehmen wir dann gerne als Modell
besonders stark auf Reize aufmerksam, die
für unser eigenes Verhalten. Selten = teuer =
ungewöhnlich sind: Laute Geräusche, Gesten
gut. Dafür setzen wir gerne Zeit und Geld ein.
einer sonst ruhigen Person, ein besonders
Exklusive und seltene Produkte wie die Birkin
farbiger Vogel. Auch in unserer Erinnerung
Bag von Hermès oder die Einhorn-„Edition“ von
findet Besonderes seinen Platz: Alltägliche
Ritter Sport, Prominente oder die Mitgliedschaft
Geschehnisse vergessen wir meist. Aus dem
in exklusiven Clubs (mindestens fünf Bürgen
letzten Urlaub erinnern wir uns weniger an all
und nur auf Einladung), bald ausverkauft – all
die Stunden am Strand, sondern bevorzugt an
das erzeugt in uns den Wunsch, das Objekt der
das tolle Abendessen in diesem wunderbaren
Begierde zu erwerben. Es weckt in uns auch
kleinen Restaurant. Objekte, Personen oder
die Bereitschaft zu besonderen Anstrengungen
Ereignisse, die das Einerlei unterbrechen,
– wir sind bereit, mehr Geld auszugeben,
erhalten unsere besondere Aufmerksamkeit.
lange anzustehen (für das erste iPhone der
neuen Generation) oder soziale Verrenkungen
„Gute“ Argumente sind einfach und emotional
zu unternehmen, um dazuzugehören. Diese
aufgeladen. So lassen wir uns überzeugen. Wenn
Attribute sichern Ihnen ein deutlich höheres
sie geschickt argumentieren, folgen andere
Maß an Überzeugungskraft.
Menschen gerne Ihren Vorschlägen.
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17

Ausblick
Mit diesen Tipps sind Sie in Sachen Verhandlungskunst schon
gut aufgestellt. Erzielen Sie zukünftig das Ergebnis, das Sie sich
vorgenommen haben und lassen Sie sich nicht durch gute Pokerspieler,
Lügner oder Querulanten verunsichern.

Sie möchten noch mehr zum Thema erfahren und Ihre


Verhandlungsfähigkeiten kontinuierlich weiterentwickeln? Besuchen Sie
unsere vielfältigen Seminare aus dem Bereich Soft Skills und lernen Sie
von erfahrenen Trainern, Management-Experten und Praxisreferenten,
wie Sie erfolgreich durch Ihren Arbeitsalltag steuern.

In der vierten Ausgabe unserer Reihe Die wichtigsten Soft Skills für
Ihren Arbeitsalltag widmen wir uns dem Thema Stressbewältigung.
Holen Sie sich hilfreiche Tipps, um in jeder Situation Ihre innere Ruhe
und Gelassenheit zu bewahren.

Weitere Informationen zum Thema Verhandlung, Stressresistenz und


Co. finden Sie auf unserer Webseite und in unserem Soft Skills Blog.
Wir versorgen Sie mit spannenden Experten-Interviews, Gastbeiträgen,
Videos und Hintergrundinformationen, mit denen Sie Ihre persönlichen,
sozialen und methodischen Kompetenzen stärken können.

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Erstellungsdatum: 08. Juni 2017 I Redaktion: Martina Große Bley I Gestaltung: Jennifer Krist I de.fotolia.com: #104333082 thodonal; #101631505 efetova; #114827860
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