Administración de ventas

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, decisiones,

supervisión, control, evaluación, auditoría, etc. La administración de ventas facilita
los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además
permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la

medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros
del equipo de ventas.

La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y

mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva a
cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, además permiten
realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando
los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo.

Cultura corporativa/organizacional

Cultura Organizacional, es el conjunto de valores, costumbres, hábitos y creencias,

ritos, rituales, héroes y símbolos, modelos, normas y patrones existentes en una
organización. La cultura se refiere a un sistema de significados compartidos por una
gran parte de los miembros de una organización, y que las distingue unas de otras.
Es la manera que cada organización tiene de hacer las cosas como resultante de la
interrelación de seis factores de naturaleza muy diversa, entre los cuales se mezclan
aquellos de naturaleza intangible y de difícil observación, con otros que se expresan
de una manera más explícita en forma de documentos internos de la organización
y en los comportamientos observables:

 Los valores y las creencias

 Las normas de comportamiento
 Las políticas escritas de la organización
  La motivación vertical
 Los sistemas y procesos formales e informales
 Las redes internas existentes en la organización

Fuerzas conductuales de las ventas

Entre las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los

clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados
internos.

Las fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de venta, las

oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas.

Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las

necesidades de los mercados cambiantes, con lo que surge una serie de temas
cruciales que se representan en tres aspectos fundamentales:

1) La Innovación. El interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo

de otra manera y favorecer el cambio
2) La Tecnología. El amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los
gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance.
3) El Liderazgo. La capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de
la organización de ventas, así como de sus clientes.

Fuerzas tecnológicas de las ventas

Lo cambios y descubrimiento tecnológicos revolucionarios están teniendo un efecto

drástico en las organizaciones.

Internet está cambiando la naturaleza de las oportunidades y amenazas al alterar

los ciclos de vida de los productos, aumentar la rapidez de distribución, crear nuevos
productos y servicios, eliminar las limitaciones que implicaban los mercados
geográficos tradicionales y al dejar atrás las oposición entre la estandarización y
flexibilidad de la producción. Internet está alterando las economías de escala,
cambiando las barreras de entrada y redefiniendo la relación entre las industrias y
sus distintos proveedores, acreedores, clientes y competidores.

Las fuerzas tecnológicas representan importantes oportunidades y amenazas que

se deben considerar al formular las estrategias. Los avances tecnológicos afectan
considerablemente los productos, servicios, mercados, proveedores, distribuidores,
competidores, clientes, procesos de fabricación, prácticas de marketing y posición
competitiva de las organizaciones.

Los avances tecnológicos crean nuevos mercados, dan como resultado la

proliferación de nuevos y mejores productos, modifican las posiciones de los costos
competitivos relativos en la industria y vuelven obsoletos los productos y servicios
existentes. Los cambios tecnológicos tienen el potencial de reducir o eliminar las
barreras de los costos entre las empresas, reducir el tiempo de producción, generar
escasez de habilidades técnicas y dar como resultado una modificación en los
valores y expectativas de los empleados, gerentes y clientes.

Fuerzas administrativas de las ventas

Implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el Outsourcing de las
funciones de venta y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

Ventas por transacciones

Para la economía, las finanzas o el comercio, una transacción es una operación de

compra y venta. Cuando alguien vende un producto a un comprador, está llevando
a cabo una transacción. Puede decirse que el vendedor acuerda entregar el
producto al comprador y éste acepta dar dinero al vendedor a modo de
compensación.

Ventas por relaciones con los clientes.

La venta por relación nace porque muchos de los anteriores métodos de ventas han
perdido la sintonía con el cliente, de hecho la mayoría de empresas no encuentran
la forma de poder vender en estos días.
Por lo tanto la Venta por Relación impulsa la calidad relacional entre cliente y
vendedor, fomenta la inteligencia emocional de la relación.

Entorno externo y sus factores

Los factores del entorno externo están más allá del control del gerente de marketing
o de ventas y deben aceptar el entorno prácticamente como está y adecuar las
estrategias a él.

Los factores del entorno externo afectan la forma en que la compañía compite en el
nivel global e incluso local.

Factores del Entorno Externo:

Económicos. Ingresos disponibles, competencia y canales de distribución.

Legales y políticos. En años recientes, la cantidad de leyes que rigen la conducción

de las empresas han aumentado mucho en todos los ámbitos del gobierno; Leyes
antimonopolios y leyes de protección al consumidor.

Técnicos. La tecnología no solo influye en las estrategias de ventas, sino que a

menudo impulsa la capacidad de la empresa para vender con eficacia. Los
adelantos técnicos se dan cada vez a mayor velocidad y los productos nuevos
representan un creciente porcentaje del total de las ventas.

Socioculturales. Los valores de una sociedad afectan los programas de marketing y

de ventas de varias maneras. Las empresas elaboran nuevos productos en
respuesta a las tendencias de los gustos y preferencias del consumidor.

Ambientales. La naturaleza influye en la demanda de muchos productos. El clima

anormal puede perjudicar o mejorar las ventas, según sea el producto. El medio
ambiente es un aspecto que se debe considerar cuando se preparan los planes de
marketing y de ventas.

Ventaja competitiva
En un plano ideal, los programas de marketing y de ventas de una empresa deben
estar diseñados para conseguir una ventaja que la diferencie de los competidores.

Ética en las ventas

La ética es mucho más que solo cumplir con las leyes y los reglamentos. La ética
trata de las normas morales establecidas para juzgar actos y situaciones. Se ocupa
de las acciones que podrían provocar algún tipo de prejuicio a una persona, grupo
u organización. Las normas éticas tratan de anticipar los problemas sociales y
evitarlos.

Entorno interno y sus factores

Los gerentes de ventas tienen cierta influencia en los factores organizacionales

debido a su participación en el proceso de planeación.

Las variables del entorno interno se clasifican en seis categorías:

1) Metas, objetivos y cultura.

2) Personal (recurso humano).
3) Recursos financieros.
4) Capacidad productiva (cadenas de suministro).
5) Capacidad de servicio.
6) Capacidad tecnológica.

Elementos del entorno interno:

 Metas, objetivos y cultura.

 Recursos humanos
 Recursos financieros
 Capacidad de producción y de cadena de suministro
 Capacidad de servicio
 Capacidades ecológicas y de investigación y desarrollo

Conclusión:
Por medio de las ventas es que cualquier negocio va a sacar sus utilidades, es por
eso tener una administración de ventas. En la actualidad las ventas se llevan más
por el servicio al cliente, esto es debido en parte a que la mayoría de la gente tiene
acceso a Internet y con ello a informarse más, antes el vendedor era el encargado
de vender las características del producto, hoy en día los clientes no se dejan
convencer tan fácilmente gracias el acceso a la información. Es por eso que la
tecnología ha formado parte importante en la administración de ventas, hoy en día
los clientes sin necesidad de salir de sus hogares pueden realizar compras
realizando las transacciones sin necesidad de un vendedor.