3 MINUTES POUR

CONVAINCRE
Juillet 2014
 LES 3 ÉLÉMENTS DE LA COMMUNICATION INTER PERSONNELLE
cf feuille PPB « COMMUNICATION »

ALLER/ RETOUR
La communication c’est juste « des allers et des retours ».
L’aller est le message que nous envoyons,le retour ce que nous recevons en réponse.

Ainsi, en fonction de ce que vous dites et de la façon dont vous le dites, dépendra en grande partie la
réponse que vous obtiendrez.

Nous sommes responsables pour partie, du retour que nous obtenons. Donc si vous souhaitez obtenir un
certain retour de l’autre, vous devez lui donner un aller qui soit cohérent par rapport au retour que vous
espérez.

Prise de conscience : nous avons un pouvoir d’influence sur l’autre.

Nous avons le pouvoir de faire fonctionner quelqu’un sans forcément lui demander explicitement avec des
mots, mais en induisant ce comportement = l’induction

EXEMPLE

Si vous voulez obtenir des gens qu’ils vous disent « hourra », vous
pouvez leur demander de vous dire « hourra » ! Sinon, dites « Hip Hip
Hip » et les gens vous répondront machinalement « Hourra » !

Si vous voulez obtenir de ces gens qu’ils vous chuchotent « Hourra »,

vous pouvez leur demander de dire « Hourra » tout bas. Sinon, dites
leur un « Hip Hip Hip » en chuchotant et ils vous répondront un
« Hourra » en chuchotant machinalement !

C’est ainsi que si vous voulez transmettre une motivation pour un projet que vous défendez, vous pouvez
demander aux gens d’être motivé par ce projet. Sinon, commencez vous-même par vous montrer motivés
et vous augmenterez nettement les chances que les gens le soient à leur tour.

RESSENTI -> PENSÉE -> ACTION

C’est l’ordre chronologique dans lequel nous recevons les informations.
Lorsque l’homme reçoit une information, celle-ci crée d’abord chez lui un ressenti. Ce ressenti va
fortement conditionner ce qu’il va penser, puis ce qu’il va en faire.

D’où :

Ressenti-> pensée -> Action

Si vous voulez obtenir une action concrète de quelqu’un, demandez-vous quel ressenti vous pourriez créer
chez cette personne au moment où vous communiquez avec elle, pour augmenter les chances que la
personne pense ce que vous aimeriez qu’elle pense, puis fasse ce que vous aimeriez qu’elle fasse !
 EXEMPLE : LA DICTÉE

Imaginez que vous êtes un(e) élève qui a fait 10 fautes à sa dictée.

Dans sa communication, de quelle manière l’instituteur pourrait-il

augmenter les chances que vous fassiez moins de fautes lors de la
prochaine dictée et vous donne le plus envie de travailler dans un bon
esprit ?

Réponse 1 : « C’est très mal, je ne suis pas content du tout, tu as fait 10

fautes, tu es très mauvais(e) »…

Réponse 2 : « Je note que tu es capable de très bien écrire la plupart des

mots et je note aussi que tu as fait 10 fautes. Je souhaiterais obtenir de toi 5
fautes maximum la prochaine fois. As-tu compris les fautes et comment
faire pour ne pas les reproduire la prochaine fois ? »…

A vous de choisir quel instituteur vous auriez préféré pour vous et surtout,
à vous de choisir quel instituteur vous souhaiteriez être avec les autres !

IMPACT DU LANGAGE NON- VERBAL

Article rédigé par l’équipe pédagogique du CFPJ Leadership

« L’importance du langage non verbal a été mise en évidence en 1967 par le psychologue américain Albert
Mehrabian : d’après ses études, l’impact du message est généré à 55% par le comportement, à 38% par la
voix et à 7% par le choix des mots. De nombreux formateurs et consultants s’appuient sur ces résultats
pour démontrer que la communication non-verbale contribue à 93% à l’impact du message.

Or 3 spécialistes du langage non verbal, JudeeBurgoon, David Buller et Gill Woodall(*), ont démontré que
les recherches de Mehrabian minimisaient l’importance des mots, et que l’impact relatif du langage non-
verbal et verbal dépendait beaucoup du contexte de la prise de parole. Plus il faut persuader et plus le
choix des mots compte.

Présenter une nouvelle stratégie, défendre sa proposition dans le cadre d’un appel d’offres, convaincre les
indécis : dans ces 3 cas, la répartition des sources d’impact s’inverse. Le langage du corps passe de 55 %
d’impact à 32 %, le ton de la voix de 38 à 15 % et le choix des mots de 7 à 53 %.

Conclusion : en situation stratégique ou sensible, le communicant a besoin de toutes ses ressources,

verbales et non-verbales… La prochaine étude portera-t-elle sur le bon sens en communication ? »

(*) Judee K. Burgoon, David B. Buller and W. Gill Woodall, Nonverbal Communication. McGraw-Hill, 1996.
JE COMMUNIQUE = J’ « ARROSE » !

Franck JOURET, formateur comédien, a créé ce concept : ARROSE

A Avancer : c’est aller vers l’autre, oser faire le pas en avant afin
de montrer que vous allez vers votre auditoire, c’est
l’investissement physique dans votre cause, l’expression de
votre conviction

R Regarder : c’est regarder votre public, balayer la salle tout en

prenant le temps de vous connecter dans le regard de certaines
personnes, pour donner la sensation à chacun de se sentir
concerné

R Respirer : c’est savoir prendre le temps de parler et de dire les

choses posément et clairement ; prendre le temps de bien
respirer, c’est également prendre le temps de bien parler
+ Voix : varier le rythme et les intonations pour donner de la vie
et du sens au discours (ponctuation orale)

Ouvrir : c’est la gestuelle et se mettre en position d’ouverture,

O bien droit, les épaules dégagées, la tête haute, les bras et les
mains ouvertes. En position d’accueil de votre auditoire.

Sourire : le sourire est le 1er vecteur de la joie, il est

communicateur et donne Envie.

S
Précision : sourire ne veut pas forcément dire rire, on parle ici
surtout d’une ouverture du visage.

Envie : c’est l’élément mental et émotionnel à la fois, qui vous

anime, être tellement convaincu et persuadé de ce que vous

E dites que votre auditoire a envie de vous suivre dans votre

démonstration.

Plus vous serez animé intérieurement par une conviction forte et sincère, plus votre corps aura
besoin de l’exprimer et vous développerez naturellement des qualités d’orateur.
 LES ÉMOTIONS

Lorsque surgit un évènement que nous captons avec nos sens, il produit d’abord sur nous une sensation
(pour quelques secondes), puis, si elle perdure, cette sensation se transformera en émotion (pour
quelques minutes), qui, si elle perdure, se transformera elle-même en humeur (pour quelques heures),
qui enfin, si elle perdure, deviendra un sentiment (pour quelques jours, mois, vie…).

Dans notre cerveau il existe plusieurs parties : la partie reptilienne, le limbique et le cortex cérébral

Le cerveau reptilien : nous ne pensons pas notre corps agit

Il gère l’urgence et tout ce à quoi nous n’avons pas besoin de penser. C’est lui qui gère notre respiration
(pour que nous n’oublions pas de respirer!) ou nos besoin vitaux (manger, boire…).
C’est lui aussi qui va gérer notre instinct de protection et nos réactions de défense ou de survie.

Le cerveau limbique : les émotions et la mémoire

Plus vous êtes touché, plus vous ressentez, plus vous vous souviendrez

Cerveau cortex cérébral : c’est la réflexion

Voir pour un schéma

L’ORIGINE DES ÉMOTIONS

EMOTION = EX MOVERE = le mouvement en dehors
Une émotion est ce qui nous fait bouger ou agir, elle nous rend donc vivant.
Les 4 émotions principales sont la peur, la colère, la joie, la tristesse.

POURQUOI LES ÉMOTIONS

1ère phase
Niveau 0 de stress = l’alarme, l’alerte ou la surprise
Nous nous arrêtons, nous ouvrons la bouche, les yeux et « les oreilles ».
Le but est de capter un maximum d’informations en un minimum de temps pour avoir la meilleure
réaction de survie possible.

2ème phase
Niveau 1 de stress : la réaction
Nous réagissons face au stress selon les 3 réactions de survie pour lesquelles nous sommes programmés :
soit la fuite, soit la lutte, soit l’inhibition (s’immobiliser, se figer ou faire le mort).
Les Anglo-Saxons parlent des “3 F”: to fly, to fight, to freeze

3ème phase
Niveau 2 de stress : l’épuisement
Cela peut prendre la forme d’une grosse fatigue si la situation de stress dure longtemps ou est très
répétitive, voir même d’un « burn-out » dans les cas extrêmes.
Une émotion nous sert donc à agir pour faire quelque chose de ce qui est entrain de nous arriver.
Donc quand nous pensons qu’un danger arrive, nous ne réfléchissons pas, nous sommes en apnée, le sang
se répartit d’avantage dans notre corps (jambes et bras) afin de privilégier les réactions de survie (fuite,
lutte, se cacher).

Sur le principe des vases communicants, si à ce moment là le corps est privilégié pour l’action, le cerveau
l’est beaucoup moins pour la réflexion ! L’émotion n’est donc pas faite pour penser mais pour agir ou
bouger. Par conséquent, plus on est sous l’émotion, moins on peut penser.

Quand nous nous sentons en danger, ce n’est pas le moment de réfléchir mais d’agir.
Aussi, si la situation n’est pas si urgente et que nous avons le temps de réfléchir, il est urgent de prendre
le temps de développer un 4ème réflexe : la respiration.

Difficile, voire contre nature, car nous sommes justement programmés à la base pour réagir de façon
immédiate en nous protégeant de tous types de menaces. Dans ce type de situations, nous sommes
programmés pour nous défendre et donc pour imaginer et voir le potentiel de danger et non pour
respirer, nous calmer et réfléchir…

Quand nous avons peur de prendre la parole et que nous pouvons nous sentir menacé dans notre image,
peur de l’échec….attention c’est notre reptilien qui parle !
Il existe donc une vraie raison physiologique à nos peurs. De plus, il est important de prendre conscience
que tout cela est en plus constamment animé par le ressac éducatif et culturel propre à chacun selon son
histoire.

L’ÉMOTION PRIMAIRE EST LA PEUR

Nous relativisons d’autant mieux notre peur que nous

la comprenons et que nous savons d’où elle vient.

Nos peurs sont en petite partie physiologiques et légitimes et en très grande partie purement
psychologiques. La part psychologique de la peur est ce décalage qui existe entre l’idée que nous nous
faisons d’une situation (Ex : prendre la parole en public) et l’idée que nous nous faisons à ce même
moment, de nos capacités pour le faire (Ex : nous nous voyons incapable de le faire, tremblant et le public
mécontent !).

Nous aggravons la situation en grande partie de façon injustifiée.

Si nous n’avons pas conscience de ces mécanismes, nous subissons nos peurs. Si nous avons conscience de
cela, nous pouvons nous autoriser à penser qu’il est normal d’avoir peur un minimum (partie
physiologique de la peur), sans tomber dans le catastrophisme en subissant la partie psychologique de la
peur. Nous aborderons ainsi la situation de manière plus sereine.
 GESTION DU TRAC

Le trac est une forme de stress lié à une situation à enjeu.

Il commence avant, il dure un peu au début et s’en va quasiment totalement pendant, puis s’en va
définitivement après cette situation.Lorsque nous stressons, nous voyons l’avenir de façon négative.
Ce stress peut également prendre sa source dans un passé négatif (expérience antérieure similaire qui
s’est mal passée et on s’imagine que cela va se reproduire).

Donc lorsque nous sommes en stress, soit nous sommes dans un futur négatif, soit nous sommes dans un
passé négatif. Dans un cas comme dans l’autre, nous oublions l’essentiel : être au présent. Tout ce qui nous
permettra d’être au présent nous permettra de moins stresser.
Le but est de modifier notre état interne afin de nous sentir au mieux dans la situation que nous devrons
aborder.
Pour cela il existe 3 leviers essentiels :

 Préparation = répétition
 Respiration ventrale
 Visualisation positive

LA PRÉPARATION
La répétition : elle sert à se faire vivre en avant première, ce qui doit être vécu le jour de l’évènement à
préparer. Cela permet de se créer une expérience, un précédent. Notre corps, notre coeur et notre tête
auront d’autant moins peur le « jour J », qu’ils auront déjà vécu ces sensations lors des répétitions.

Nous stresserons donc d’autant moins que nous aurons répété. Ce qui permettra à l’imprévu de ne pas
entacher le déroulement de notre action car la répétition fera que l’essentiel deviendra réflexe et que nous
pourrons gérer l’imprévu.

LA RESPIRATION VENTRALE

(reprendre les schémas du doc existant)

Positionnement, détente et ouverture du corps, travail sur la voix.

EXEMPLE D’EXERCICE: POSITIONNEMENT DÉTENTE ET OUVERTURE

DU CORPS

Mettez vous en position physique de « perdant » : genoux, pieds, épaules et

tête rentrés) et voyez vos sensations et le type d’idées qui vous passent par
la tête

A l’inverse, mettez vous dans une position physique de « gagnant » :

genoux, pieds, épaules et tête ouverts et voyez vos sensations et le type
d’idées qui vous passent par la tête !
(Sur la voix mettre ceux du doc existant)

Notre corps a le pouvoir de donner des informations à notre cerveau selon la manière dont on se tient.
Prendre le temps de créer son territoire, son rituel, son repère. Mettre un peu de chez soi où que nous
soyons !

LA VISUALISATION POSITIVE

VISUALISER LE PARCOURS RÉUSSI

ex : le skieur avant sa descente se voit passer chacune des portes les unes après les autres, il segmente son
parcours en autant d’actions simples et réussies.
Vous pouvez vous voir en train de parler en public, content d’intervenir et le public en face heureux et
intéressé à vous écouter.

SE CRÉER UNE IMAGE POSITIVE

ex : s’imaginer « habité » par un soleil, être sur une plage déserte entouré de cocotiers géants… !
 RÉSUMÉ – FICHE MÉMO

EN AMONT DE L’INTERVENTION
Préparation/Répétition

5 MINUTES AVANT
Création d’un sas (dans les coulisses) et dans ce sas on actionne plusieurs leviers

LEVIERS PHYSIQUES

 Respiration ventrale
 Positionnement du corps
 Préparation du territoire

LEVIERS MENTAUX

Visualisation Positive
 Parcours réussi (comme les sportifs de haut niveau)
 Image symbolique (ex : un soleil dans son corps et dans sa tête)

MÉMO
Soyez d’abord le scénariste de votre intervention, puis le metteur en scène, et enfin préparez vous à en
être l’acteur !

I –SCENARISTE

« Q.Q.Q.O.C.C.P » « C.T.O.P »

C Contexte (+problématique)
Q Qui ?
T Thème
Q Quoi ?
Objectif de conviction = ma
conviction essentielle sur le sujet
Q Quand ? que j’aimerais que les
O interlocuteurs partagent, avec les
O Où ? ou la raison principale de cette
conviction. Exemple : « J’aimerais
vous convaincre que … parce que
C Comment ? …»

C Combien ? Plan : Plan J.T. (Journal Télé) =

P Annonce des titres /
Développement des titres /
P« Q.Q.Q.O.C.CP.
Pourquoi »? Rappel des titres

CONCLUSION

 Rappel du message essentiel

 Ouverture / prochaine étape / encouragement à l’action / Merci de votre attention !
II - METTEUR EN SCENE
Capter l’attention de l’auditoire par une accroche et la renouveler régulièrement pendant votre
intervention :INTERACTIVITÉ

 Allez vous intervenir debout ou assis ?

 Allez vous vous déplacer ?

 « VOUS » : leur parler d’eux même, de leur situation, de leurs attentes

 Regard : connection visuelle

 Varier la voix (rythme et intonations)

 Visuels : papeboard ou PowerPoint (Attention : visuel simple, mots clés, des images ou des symboles)

 Créer un événement ou un effet de mise en scène

 Question rhétorique = posez une question (et laisser un temps de réflexion) et vous y répondez
ensuite vous-même

 Raconter une histoire ou une anecdote pour illustrer votre propos

 Exprimer votre ressenti

 Amener votre auditoire à se projeter et à s’imaginer ce que serait leur vie s’ils adhéraient à votre
conviction. Exemple : « Et si demain…. »

III –ACTEUR

REPETITION
A voix haute et au minimum votre introduction.

LE SAS
Créez vous un sas de concentration et de respiration
(Leviers physiques)

RESPIRATION
 Positionnement du corps
 Préparation de votre lieu d’intervention (appropriez vous votre territoire)
(Leviers mentaux)

VISUALISATION POSITIVE

 Voyez vous prendre plaisir à intervenir et réussir (comme les sportifs de haut niveau)
 Visualisez une image/situation positive de votre choix
 Souvenez-vous d’une expérience réussie qui vous donne confiance en vous même

Enfin, souvenez vous du « A.R.R.O.S.E. » !

A vous de jouer !