UNIVERSIDAD GALILEO

CEI Liceo Guatemala

Curso: Empresa 1
Lic. Lorena Bonilla
Día: Miércoles
Hora: 19:00 horas

Análisis de Mercado o Estudio de Mercado. Definir las áreas de

análisis para la investigación de la industria y de mercado

Fecha 20/04/2017
Semana 3
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN..............................................................................................................3
DEFINIR EL ÁREA DE ANÁLISIS..................................................................................4
ANÁLISIS DE MERCADO...............................................................................................4
INDUSTRIA........................................................................................................................4
Capacidad de Producción........................................................................................5
Incertidumbre...............................................................................................................5
Complejidad.................................................................................................................5
Etapa del ciclo de vida..............................................................................................5
CLIENTE Y MERCADO META.......................................................................................6
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO...............................................................................6
 Geográfico.............................................................................................................6
 Demográfico..........................................................................................................6
 Socioeconómico..................................................................................................6
 Psicográfico..........................................................................................................6
MERCADO META.............................................................................................................7
Tipos de Consumidores............................................................................................7
CONDUCIR LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO.....................................................8
Identificar en que nos vamos a enfocar...............................................................8
Seleccionar el tipo de investigación de mercado..............................................8
Investigación Exploratoria:......................................................................................9
Investigación Descriptiva:........................................................................................9
Investigación Causal:................................................................................................9
Investigación Predictiva:..........................................................................................9
INICIAR EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN...........................................................10
Paso 1: Identificar nuestras necesidades de información............................10
Paso 2: Conseguir recursos secundarios.........................................................10
Paso 3: Recopilar datos primarios.......................................................................10
Paso 4: Organizar los datos...................................................................................11
Paso 5: Analizar los datos......................................................................................11
CONCLUSIONES...........................................................................................................12
RECOMENDACIONES..................................................................................................13
GLOSARIO......................................................................................................................14
E GRAFÍA.........................................................................................................................15
 INTRODUCCIÓN

El objetivo de este trabajo es aprender de qué manera vamos a analizar el

mercado al momento de empezar una empresa. Cuando se habla de empezar
una empresa, se piensa o se cree que desde el primer momento la misma va a
empezar a generar ganancias, el objetivo de este trabajo es demostrar la
viabilidad comercial del proyecto o empresa. Para ello es necesario determinar
el ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, agrupar el mercado en
grupos homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente, dividir los
segmentos en subgrupos llamados nichos, seleccionar los nichos en los que nos
interesa posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas. Se
analizarán las motivaciones y comportamientos de compra de los clientes y sus
necesidades. Por último, se incluirá, en la medida de lo posible una reflexión
sobre la evolución futura que se espera del mercado.
 DEFINIR EL ÁREA DE ANÁLISIS
Es un concepto principal, más bien, el paso principal para poder satisfacer a
nuestros clientes. Tenemos que saber quiénes son y qué es lo que quieren. Para
poder averiguar todo esto, tenemos que hacer un análisis de mercado.

ANÁLISIS DE MERCADO
El mercado es el entorno donde se encuentran el producto o servicio y el
consumidor. Es el conjunto de individuos y organizaciones de todo tipo que
tienen, o pueden tener, una influencia en el consumo o utilización del producto
en un determinado territorio geográfico. Para el marketiniano es fundamental
conocerlo, ya que cuanto más sepa del mismo mejor podrá anticiparse a
satisfacer las necesidades que van surgiendo. El estudio de la población, su
distribución por edades, características regionales, estilos familiares, ingresos, el
grado de competencia, los productos sustitutivos, son muchas de las variables
que deben tenerse en cuenta antes de llevar a cabo cualquier estrategia de
posicionamiento o de lanzamiento del producto o servicio. A esto se le llama
“Análisis de Mercado”.

INDUSTRIA
La industria representa el ambiente en el cual operara nuestra empresa. Por
consiguiente, queremos aprender cuál es el estatus actual de la industria y hacia
dónde va. Las ideas para nuevos proyectos empresariales con frecuencia
provienen del entendimiento y de la experiencia que se tenga con una industria.
El conocimiento que tengamos sobre una industria también nos puede ayudar a
encontrar socios estratégicos e identificar a los competidores. Cuatro factores
amplios son útiles para entender la naturaleza de una industria. Estos son
capacidad de producción, incertidumbre, complejidad y etapa del ciclo de vida.
Capacidad de Producción
La capacidad es definida como el volumen de producción recibido, almacenado
o producido sobre una unidad de tiempo, siendo producción el bien que produce
la empresa, ya sea intangible o no. Es una manera de entender la capacidad de
la industria para apoyar nuevo crecimiento.

Incertidumbre
La incertidumbre es el grado de estabilidad o inestabilidad de una industria. Por
ejemplo, una industria que cambia rápidamente presenta un alto grado de
incertidumbre y por ende, más riesgo.

Complejidad
La complejidad es el número y diversidad de contactos con los cuales debemos
tratar para hacer negocios. Las empresas que funcionan en industrias complejas
usualmente tienen más proveedores, clientes y competidores que las de otras
industrias.

Etapa del ciclo de vida

Como todo ser humano, las industrias se mueven a través de un ciclo de vida.
Las etapas del ciclo incluyen nacimiento, crecimiento, madurez y luego
descenso, si la investigación y el desarrollo no producen innovaciones que
fomenten más crecimiento. Si conocemos la etapa del ciclo de vida en el que la
empresa en la que estamos se encuentra, podemos encontrar una estrategia de
negocios que sea compatible con ese ciclo de vida.
 CLIENTE Y MERCADO META
Cuando se trata de la comercialización de una empresa, todo se resume a la
definición de nuestro objetivo. Después de todo, queremos estar seguro que los
clientes están aprovechando nuestros productos o servicios, pero ellos tienen
que saber qué es lo que ofrecemos antes que puedan comprarlo. Hay una clara
diferencia, sin embargo, entre el cliente y mercado al que apuntamos. Uno de
ellos es un poco más amplio que el otro, por lo que ayuda entender la diferencia
al hacer nuestros planes de comercialización.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados
ya que cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus
características específicas.

Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes criterios:

 Geográfico División del mercado por la ubicación geográfica de los

clientes: por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas,
regiones, países, continentes, etc.
 Demográfico División del mercado por las características demográficas
de los clientes: edad, sexo, estado civil, número de hijos, etc.
 Socioeconómico División del mercado por las características
socioeconómicas de los clientes: clase social, nivel de estudios, poder
adquisitivo, etc.
 Psicográfico División del mercado por las características psicográficas
de los clientes, sus comportamientos, hábitos, estilos de vida, etc...
 MERCADO META
Se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un
segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se
quiere llegar. También se le conoce como Mercado Objetivo o Target.

Designa la totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la

demanda para el intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus
elementos más importantes el alcance geográfico, los canales de distribución,
las categorías de productos comerciados, el repertorio de competidores directos
e indirectos, los términos de intercambio, y a los representantes de la demanda
entre los que se encuentran influenciadores, prospectos compradores y también
el grupo meta. De modo que la acepción de mercadotecnia para el término es
sustancialmente más amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines
publicitarios.

Tipos de Consumidores

En función del tiempo que transcurre entre aceptar el producto o la tecnología

que ofrecemos y el cliente en comprarlo, nos encontramos distintos tipos de
consumidores:
 Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su
entorno social. Son los pioneros, los que se arriesgan en probar cosas
nuevas. Suelen representar entre un 2% y un 3% de su segmento.
 Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son más
precavidos que los innovadores. Normalmente son los líderes de opinión
de su entorno. Representan entre un 12% y un 13%.
  Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado, aunque
antes que la media. No suelen ser líderes de opinión, y vienen a
representar un 34% de los consumidores.
 Los escépticos, adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo
haya hecho. Representan también el 34% de los consumidores.
 Grupo reacio al cambio, tradicionales, que adoptan la innovación sólo
cuando viene impuesta por la tradición en sí misma. Representan el 16%
aproximadamente.

CONDUCIR LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Después de conocer las áreas del mercado que necesitamos analizar, podemos
comenzar a investigarlas. La investigación de mercado es toda la recopilación y
análisis de información dirigida a entender el comportamiento de los
consumidores en un mercado determinado. Este proceso puede usarse para
identificar mercados potenciales, analizar la demanda, pronosticar ventas y
tomar otras decisiones.

Identificar en que nos vamos a enfocar

Primeramente, necesitamos enfocar nuestra investigación de mercado de
manera que no perdamos tiempo reuniendo información inútil. Para empezar,
tenemos que entender cómo funciona la industria, ya que esto nos dirá donde
obtener nuestra materia prima, equipos necesarios y determinar de qué manera
nuestro inventario se va a movilizar.

Seleccionar el tipo de investigación de mercado

Ya después de que tenemos una pregunta de investigación, podemos
seleccionar un método de investigación. Estos se llaman diseños de
investigación. A continuación vamos a revisar algunos de estos tipos de
investigación.
Investigación Exploratoria: Esta investigación tiene por objeto ayudar a que el
investigador se familiarice con la situación problema, identifique las variables
más importantes, reconozca otros cursos de acción, proponga pistas idóneas
para trabajos posteriores y puntualice cuál de esas posibilidades tiene la máxima
prioridad en la asignación de los escasos recursos presupuestarios de la
empresa.

Investigación Descriptiva: Exige que el investigador identifique de antemano

las preguntas específicas que desea contestar, como las responderá y las
implicaciones que posiblemente tengan para el gerente de mercadotecnia. Es
preciso que se fije una finalidad bien definida. Es probable que la investigación
descriptiva proporcione resultados que dan origen a otros trabajos de la misma
índole.

Investigación Causal: la meta de este tipo de investigación, es bastante

sencilla, descubrir la relación, si es que la hay, entre las variables existentes. Es
muy importante tener en cuenta este tipo de investigación, ya que los elementos
causales pueden generar cambios muy importantes en una investigación de
mercados.

Investigación Predictiva: consiste en llegar a un pronóstico o predicción de

alguna medida de interés para el investigador. Muchas veces la meta final de
ese trabajo es el nivel del futuro de ventas de la empresa.
 INICIAR EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
Para poder lograr una investigación exitosa, necesitamos un plan. Un plan
efectivo que incluye 5 pasos que vamos a ver a continuación:

Paso 1: Identificar nuestras necesidades de información

Antes que empezar a reunir información sobre nuestro mercado, tenemos que
identificar qué clase de información es la que necesitamos y preguntarnos ¿Mi
producto o servicio satisface necesidades que mi competencia no puede
satisfacer? Así llegamos a la conclusión que las debilidades de nuestros
competidores son nuestras oportunidades.

Paso 2: Conseguir recursos secundarios.

La información que terceros han reunido se llama “datos secundarios”. Se
obtiene con facilidad y no es costosa. Ya que un buen lugar para comenzar
nuestra investigación es internet. En este paso nos podríamos preguntar lo
siguiente:
 ¿Cuáles son los aspectos demográficos del cliente?
 ¿Cuáles son los aspectos psicográficos del cliente?
 ¿Qué tan grande es el mercado?
 ¿Está creciendo el mercado?
 ¿Afecta la geografía al mercado?
 ¿Cómo podemos llegar a nuestro mercado?
 ¿Cómo pueden nuestros competidores llegar al mercado?
 ¿Qué estrategias de mercado han sido exitosas con esos clientes?

Paso 3: Recopilar datos primarios.

Los datos primarios son información que reunimos nosotros. Son importantes ya
que son actuales y se relacionan directamente con nuestros objetivos. Entre los
métodos m´sa comunes para reunir datos primarios sobre los clientes están la
observación, entrevistas y encuestas.
Paso 4: Organizar los datos.
Tenemos que clasificar los datos en categorías con base en la pregunta de
investigación a la que responde. Tenemos que trabajar en cada pregunta,
fijarnos en cuantas fuentes apoyan una conclusión y cuantas no.

Paso 5: Analizar los datos.

Ya después de haber organizado la información, podemos preguntarnos:
 ¿Hay mercado para nuestro producto o servicio?
 ¿Qué tan grande es el mercado?
 ¿Apoyará la industria un negocio de esta clase?
 ¿Cuál será la demanda que predicen los clientes, los usuarios finales y
los intermediarios?
 CONCLUSIONES

1. El mercado es el entorno donde se encuentran el producto o servicio y el

consumidor.
2. La industria representa el ambiente en el cual operara nuestra empresa.
3. La complejidad es el número y diversidad de contactos con los cuales
debemos tratar para hacer negocios.
4. Cuando se trata de la comercialización de una empresa, todo se resume
a la definición de nuestro objetivo.
5. Después de conocer las áreas del mercado que necesitamos analizar,
podemos comenzar a investigarlas.
 RECOMENDACIONES

1. Se recomienda estudiar el mercado al momento de empezar una

empresa, esto nos ayudará a definir nuestro mercado objetivo.
2. Se recomienda realizar encuestas para obtener información.
3. Se recomienda explorar en internet para obtener información valiosa que
viene de terceros.
4. Se recomienda organizar la información de tal manera que, al momento
de estudiarla, sea mucho más fácil poder encontrar lo que necesitamos.
5. Se recomienda en el estudio del mercado, ser realista con los servicios
que se ofrecen o realizan, ser realista al momento de buscar nuestro
mercado objetivo y principalmente, ser transparente en cada proceso.
 GLOSARIO

1. Segmentar: Separar o dividir una cosa en segmentos.

2. Homogéneo: Que está formado por elementos con características
comunes referidas a su clase o naturaleza, lo que permite establecer
entre ellos una relación de semejanza y uniformidad.
3. Puntualizar: Precisar o exponer de forma más amplia un aspecto
determinado de alguna explicación que se ha dado y que puede resultar
ambigua, imprecisa o incompleta.
4. Pionero: [persona] Que realiza los primeros descubrimientos o los
primeros trabajos en una actividad determinada.
5. Precavido: [persona] Que piensa y prepara con antelación las cosas que
hará o las que necesitará.
 E GRAFÍA

¿Qué es capacidad de Producción?

https://ingenioempresa.com/capacidad-produccion-empresa/

Mercado objetivo o cliente objetivo

http://pyme.lavoztx.com/mercado-objetivo-o-cliente-objetivo-
11483.html

Mercado Meta
https://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_objetivo

Todo lo que deberías saber sobre Mercado Objetivo

https://blog.fromdoppler.com/todo-lo-que-deberias-saber-sobre-
mercado-objetivo/