TRABAJO

ESTRATEGIA Y TACTICAS DE PRECIOS

INTEGRANTES:

 Abner Obando Jara

 Enrique Grau Alberti
 Mariceilo Gamboa Ocho
 Nicole Pacheco Wong
 Paola Rodriguez Hidalgo
CASO 1:

1. ¿Qué factores cuentan para el éxito de IKEA?

 Diseñar muebles con buenos acabados a un precio accesible para su público

objetivo.
 Liderazgo en costos gracias a su diseño plano. De esta manera, esto ayuda al
momento de entregar los artículos al cliente, puesto que, estos se los llevaban fácil
y rápidamente, ya que armar los muebles es práctico.
 Posicionamiento de la marca en la mente de los consumidores. Esta es considerada
valiosa, puesto que en un estudio de mercado esta quedo solo antes de PEPSI,
MTV y otras marcas más.
 Diseños únicos y a la vanguardia.
 Sus tiendas ofrecían un servicio completo, desde cuidados de niños, restaurantes y
bancos, lo cual lo diferenciaba y generaba valor.

2. ¿Qué opina de la estrategia y rango de producto de la compañía? ¿Está de acuerdo con

el enfoque matricial descrito en la Figura B del caso?

3. ¿Piensa ud. que IKEA es muy optimista respecto a sus planes de expansión en Estados
Unidos para 2013?

Abrir 50 tiendas para el 2013 en el mercado EE.UU es una idea muy ambiciosa por parte
de la empresa. Sin embargo, esto no es condenable porque si se implementa de manera
factible puede llegar a ser muy rentable para IKEA. Lo que debe ser IKEA es observar a su
competencia. En EE.UU hay una fuerte competencia en la venta de muebles, ya que
tenemos ejemplos como el minorista Walmart que, sería su principal competidor, puesto
que, está distribuido en todo EE.UU y vende productos similares a IKEA. Además, como
se sabe IKEA se caracteriza por vender productos a bajos precios, ya que es un negocio
Low Cost. De esta manera, ya si su decisión es definitivamente es crecer, debe ubicarse
cerca de su público objetivo. Asimismo, la implementación de la estrategia de crecimiento
debe ser gradual, no aventarse completamente.

4. ¿Debería cambiar la compañía su estrategia de producto para lograr sus planes de

expansión?

Si es así, ¿En qué sentido? ¿Existen limitaciones en el enfoque matricial?

No se debería cambiar su estrategia de producto, ya que esta se diferencia de la

competencia por tener precios bajos pero con diseño, funcionalidad y acabados que son
valorados por sus clientes. IKEA por el tipo de muebles que brinda se centra en un público
objetivo de; por ejemplo, parejas jóvenes, padres primerizos, jóvenes estudiantes,
inversores y padres con hijos adolescentes. Asimismo, como ya mencionamos al tener
precios bajos esto hace que sus clientes objetivos cambien constantemente de muebles, a
pesar de, que son duraderos. La marca incentiva a remodelar con diseños a la vanguardia
a precios muy cómodos. Además, si esta quiere crecer y para eso debería cambiar su
estrategia de producto, debería observar primero si su público objetivo,
demográficamente, está creciendo. Si es así, lo que debería hacer es seguir con su
estrategia de producto y solo abrir más tiendas para poder llegar a todos los rincones en
donde el producto que ofrece es altamente valorado. Por último, cambiar toda su
estrategia de producto hará que pierda su significado como marca, puesto que, este es
conocido en la mente de sus clientes por ofrecer muebles de calidad a precios bajos.

CASO 2:

2) Caso práctico: Price Discrimination On Cereal Industry

Realice la lectura y responda a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué precios debería Kellogg y General Mills ser capaces de asignar para Corn
Falkes y Wheaties en ausencia de cupones?

Se sabe que el costo marginal de ambos productos es de 1 dólar. Es por ello, que
Kellogg y General Mills pueden ser capaces de reducir hasta 1 dólar sus precios,
para no perder dinero. Consideramos que los precios de estos dos productos
deben ser mayores a un dólar y menores a 2.5 dólares con la finalidad de generar
ganancias y a su vez ser competitivos con los demás productos de la competencia.
Asimismo, con la ausencia de cupones se deben aplicar promociones por
temporadas en la cual el consumo de cereales sea mas bajo para fomentar su
compra. Cabe resaltar, que ambos productos son parecidos, es por ello por lo que
deben tener precios parecidos para que el consumidor no opte por el más barato.

2. Suponga que Kellogg y General Mills entregan cupones a los fans de sus
respectivos segmentos de cereal, ¿Qué precios deberían de asignar para sus
cereales ahora?
Se sabe que al brindar los cupones a los clientes más fieles es una estrategia para
incrementar su consumo de cereales. Es por ello, que Kellogg y General Mills
deben asignar un precio mayor a 1 dólar para no generar perdidas, ya que el costo
marginal de ambos productos es de 1 dólar. Consideramos, que al ofrecer el cupón
Kellogg y General Mills deben asignar un precio de 2 dólares para que sus clientes
sientan que al comprar el producto con el cupón estarían recibiendo un beneficio
por parte de la empresa y así también la empresa no se vera afectada en sus
utilidades.

3. ¿A qué nos referimos con Discriminación de Precios? ¿Por qué las firmas
discriminan precios? ¿Qué es lo que las dificulta a discriminar precios?
Nos referimos a la discriminación de precios a vender un determinado producto a
precios distintos dependiendo al grupo de personas que va dirigido, a pesar de que
el costo del producto sea el mismo. Las empresas optan por discriminar precios, ya
que genera altos márgenes de ganancia para ellos al enfocarse y vender un
producto a un precio alto a un determinado segmento dispuesto a pagar a ese
precio. Sin embargo, existen dificultades al momento de discriminar precios, ya
que en la mayoría de los casos las empresas no discriminan correctamente el
público dispuesto a pagar el precio más alto. Esto se debe a la falta de información
que se tiene de los consumidores.
4. Las empresas siempre le cobrarán un precio menor a sus más fieles clientes.
Estos ya conocen a la compañía y al mercado en el que se encuentra, por lo que un
incremento en el precio generará una insatisfacción en ellos. En el caso de la
industria de cereales “ready-to-eat”, las dos empresas le ofrecen un descuento a
través de cupones a los clientes que más consumen sus productos. Ellos se verán
beneficiados mientras más productos adquieran, ya que tendrán mayores
descuentos. Por el contrario, el descuento que es ofrecido a los clientes no
frecuentes no es aprovechado como lo hacen los fieles.
 5. Los cupones ayudan a determinar a los consumidores que son más sensibles al
precio del bien. De esta manera, las empresas podrán discriminar precios y cobrar
un precio más elevado a los consumidores menos sensibles. Los primeros estarán
siempre en una búsqueda de los cupones para obtener el mejor precio posible,
mientras que los segundos no. Por otro lado, las compañías discriminan precios al
darse cuenta del valor que le representa a un consumidor un bien determinado.
Para ello, las empresas deben de realizar un estudio de mercado y definir qué
sectores aprecian más el bien en comparación de otros. En consecuencia, se les
cobrará un precio más elevado a los consumidores que necesiten más el bien.

CASO 3:

Estudie una industria determinada y tome una marca; luego analice tres marcas que
compiten con su marca escogida y “diga” y “justifique” de qué forma su marca debe
competir (atacar, ignorar, acomodarse o defender). La justificación debe estar muy bien
sustentada, a mayor análisis e información mayor puntaje.

Industria Cementera:

El Perú es un país emergente donde las construcciones de obras civiles cada día están en
aumento. Los principales materiales que se usan en esta industria es fierro, agregado y
cemento. Estos materiales representan un gran porcentaje de costo en cuanto a la
construcción de cualquier tipo de construcción en el país. En junio de 2017, el consumo
interno de cemento, principal indicador de evolución del sector construcción, aumentó en
3,45% respecto a similar mes del año anterior y dejó atrás 10 meses de resultados
negativos consecutivos; informó el Jefe del Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEI), Dr. Aníbal Sánchez Aguilar, durante la presentación del Informe Técnico Avance
Coyuntural de la Actividad Económica.

Al respecto, explicó que el mayor consumo de cemento se debería a la recuperación de

obras privadas en unidades mineras, edificios para vivienda e infraestructura empresarial
privada. Las marcas con mayor participación en esta industria son: Cementos Unacem
(centro), Cementos Yura (selva), Cemento Pacasmayo (Norte); estas 3 marcas operaban
hasta el 2007 con total libertad y siendo lideres con un buen posicionamiento en cada uno
en sus respectivos lugares. Sin embargo, en el 2015 con la llegada Cemex una nueva marca
mexicana con distintos tipos de presentaciones de productos que competirían
directamente con las empresas situadas en el país y sus productos que ofrecían estas se
vieron afectadas debido a que la competencia ingreso con menores precios al público y
con mayores beneficios para los distribuidores como los incentivos en cuanto a fletes y
comisiones por ventas. La principal afectada con la entrada de Cemex al país fue la recién
consolida como unión cementera Unacem tuvo una pérdida de participación de mercado
con el ingreso de Cemex, alcanzando un mínimo de 38% en enero de 2008. Por su parte,
Cemex tuvo una participación máxima de 4% en febrero de 2008. Estos porcentaje son
muy relevantes para una empresa ya consolida en el país y para una que recién está
iniciando su proceso de comercialización, cabe indicar que las dos cementeras son líderes
cada una en su región en los productos que comercializan, sin embargo Unacem que
opera desde 1975 como empresa privada es líder en cuanto a costos para la producción y
la planta productora está localizada dentro del país, siendo esto ventajas competitivas
muy relevantes para competir con la nueva marca entrante a esta industria. Para
contrarrestar los efectos que disminución de rentabilidad la empresa Peruana optó por la
opción de DEFENDERSE para recuperar las ventas y los potenciales clientes a través de
lanzamiento de promociones tanto para clientes como consumidores finales, la
implementación de una distribución con creaciones como la de PROGRESOL Y HATUN SOL
fue un de las acciones que realizó la empresa en pos de creciente participación en el
mercado de la Cemex debido a que esta empresa había iniciado un proceso de similar
iniciativa para los principales distribuidores de cemento los cuales a través de ser
distribuidores autorizados obtenían más margen tanto en la venta como el flete. Por ello,
Unacem ofreció no solo los mismos beneficios sino que también adicionó la ampliación de
línea de crédito para los distribuidores y un gestiona miento a través de alianzas con
entidades financieras como Mi banco para los clientes que consistía en la obtención de
crédito para la construcción de una vivienda. Otra de las acciones relevante fue la
concentración de mercado, ya que como cementos Pacasmayo y Cementos Yura
realizaban acciones similares para hacer frente a la nueva competencia extranjera cada
una en sus principales regiones de comercialización, Unacem solo concentro sus acciones
en el centro del país. Actualmente sigue en esa actual posesión pero con menos
agresividad que al inicio frente a su rival, debido a que la estrategia ha sido justificada con
la obtención de 47.5 % de participación en el mercado para el año 2016 y un crecimiento
del aproximadamente un 2% para el 2017 según las estadísticas presentadas en un
informe revelado en el diario Gestión. Las actividades y acciones que realiza para seguir
siendo líder eso la creación de retailers que han sido forjadas bajo una cadena de
distribución propia con el gestiona miento de alianzas con marcas tanto extranjeras como
peruanas para complementar los servicios de ventas de materiales e insumos para la
construcción. Siendo esta una de las acciones de defensa y consolidación como líder en el
mercado reflejando de esta manera una obtención de mejora de ingresos y participación
en el mercado para los próximos años.

Fuentes:

- https://gestion.pe/economia/empresas/unacem-subsidiarias-aumentaron-ebitda-
35-7-cuarto-trimestre-2017-228645
- http://forseti.pe/revista/forseti/articulo/responsabilidad-por-la-comision-de-
practicas-colusorias-comision-de-libre-competencia-del-indecopi-contra-unacem-
caso-cementos-lima-resolucion-010-2013-clc-indecopi
- http://www.cementosinka.com.pe/blog/la-industria-del-cemento-peru-
cementeras-lima/
- https://archivo.gestion.pe/noticia/458913/mexicana-cemex-instalara-planta-
cemento-al-sur-lima?ref=gesr