MÓDULO UNO

EL ARTE DE NEGOCIAR

Negociación: Herramienta para partidos políticos

Prácticamente todos los aspectos de nuestra vida están sujetos a algún tipo de negociación.
Cada persona, con base en su experiencia, puede tener una idea diferente sobre qué es
negociar. Aun cuando existen percepciones negativas sobre la negociación, en la práctica ésta
es una herramienta muy útil que puede ayudar a los partidos a lograr alcanzar sus objetivos y
satisfacer las necesidades de sus electores.

Al revisar alguna literatura sobre el tema, encontramos muchas definiciones diferentes sobre
negociación:

“Es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto
a un tema o cuestión que los involucra”. (F. Diez, Manual de Gerencia Política, NDI, 2002).

“Son situaciones en las que cada parte es guiada por sus expectativas, esperando que sean
aceptadas por la parte contraria, una vez hecha una última y suficiente concesión”. (T.
Schelling, 1960).

“La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos
mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de
relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg,
1981)

“La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una
comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten
algunos intereses en común, pero también tienen algunos intereses opuestos”. (R. Fisher y W.
Ury, 1985).

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely, 1981)

“La negociación es un proceso interactivo y cooperativo a través del cual las partes buscan un
acuerdo que resuelva su conflicto de manera mutuamente satisfactoria.” (Jorje H. Zalles, 2007)

"Puede definirse como negociación directa al procedimiento de resolución de conflictos en el

que dos o más personas buscan solucionar sus diferencias mediante la comunicación directa
para alcanzar un acuerdo mutuamente aceptado, manteniendo el control sobre todo el
proceso así como sobre el resultado final." (Benigno Alarcón-Deza, 2010)

Como podrá ver, existen múltiples definiciones del concepto de negociación, y cada partido
asumirá el concepto que considere más preciso. Sin embargo, al analizar las diferentes
definiciones nos damos cuenta que todas ellas presentan algunos puntos de coincidencia.
La negociación es un proceso complejo, y no hay dos procesos de negociación iguales. Sin
embargo, es posible identificar algunas características que resultan comunes a todos ellos:

Características

Voluntad: no puede haber un proceso de negociación sin la voluntad de las partes y la

existencia de confianza entre ellas. La negociación se basa en el reconocimiento del conflicto,
de la necesidad del acuerdo y de otro como un interlocutor legítimo. Los negociadores no
pueden ser forzados a iniciar un proceso de negociación, ni a aceptar un resultado específico
como parte de un acuerdo.

Comunicación: la negociación requiere que existan posibilidades de interacción entre las

partes. Esta comunicación ayuda a identificar los puntos de vista e intereses y a explorar los
posibles acuerdos.

Interdependencia: en toda negociación aplica la ley de causa y efecto, pues todo lo que una
parte hace afecta a la otra.

Condiciones

Por otro lado, para que exista un proceso de negociación es necesario que existan algunas
condiciones básicas:

• Que las partes perciban que en la negociación pueden lograr un acuerdo que mejora su
situación u obtener más de lo que pueden conseguir por otros medios.

• Que los involucrados creen oportunidades y espacios para comunicarse e intercambiar

ofertas, hacer concesiones, construir los acuerdos y aceptar sus resultados.

Beneficios

Como hemos visto, la negociación es un hecho cotidiano y para los partidos puede tener
algunos beneficios concretos a corto y largo plazo. Por ejemplo, la negociación:

Ayuda al partido a obtener resultados que de otra manera no obtendría.

Fortalece los intercambios positivos.
Facilita las oportunidades para construir consensos y alcanzar soluciones ganar-ganar.
Contribuye a que la democracia rinda resultados a los ciudadanos.
Podría resultar en relaciones de mayor confianza y cooperación.
Podría reducir oportunidades para respuestas violentas, fortaleciendo la cultura de
la paz y la tolerancia.