Passeport Cra

Fonction 2 : Conseil et relation annonceur
Classe de situation : Clas 2.1 Vente de solutions de communication

Situation : Sit 2.1.1 Réalisation d'outils commerciaux
Compétence générale : C21 - Conseiller et vendre
Compétence : C21.1 - Préparer les outils de vente
Description : Cela m'a permis de distinguer les différents outils commerciaux nécessaires pour un entretien de
vente.
Projet ❍ Production ❍ Relation ●
Description de la situation de travail : Partenaires :

Dans le cas de la Gazette de Nîmes, j'ai créé les outils Gazette de Nîmes.
commerciaux nécessaires au démarchage des entreprises pour la Localisation :
vente d'espaces publicitaires. organisation ❍
établissement de formation ●
mixte ❍
Source de la situation :
stage ❍ action ponctuelle ❍
témoignage ❍ ateliers ●
cours ❍ mixte ❍
Dates : 01/02/2012 - 02/02/2012
Durée : 2 jour(s) Vécue ❍ Observée ❍ Simulée ● Mixte ❍
Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Création d'outils commerciaux. Posséder des outils commerciaux qui nous TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale )
permettent de vendre nos espaces
publicitaires facilement.
Moyens mis en oeuvre
Réalisation sur microsoft word.
Résultats quantitatifs Résultats qualitatifs
1 bon de commande. Outils validés et utilisés pour la campagne de démarchage.
Supports (productions) associés Origine Nature
à disposition créé adapté numérique imprimé vidéo audio
Bon de commande. X X
Grille tarifaire. X X
Validation : OUI Évaluation : OUI
Page 1
Situation : Sit 2.1.2 Gestion d'un portefeuille-annonceurs
Compétence : C21.2 - Analyser le portefeuille- annonceurs (ÉVALUÉ EN E5)
Description : Cela m'a permis de trouver des critères qui font d'une entreprise un partenaire potentiel.

Dans le cas de la Gazette de Nîmes, j'ai dû trouver des Gazette de Nîmes.
entreprises susceptibles d'être intéressées par notre vente Localisation :
d'espaces publicitaires. Pour cela, j'ai regroupé les adresses de organisation ❍
différentes entreprises présentes dans un périmètre. établissement de formation ●
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 06/02/2012 - 07/02/2012

Répertorier les entreprises de Nîmes et les Répertorier les entreprises susceptibles TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale )
caractériser par rapport au marché. d'être interéssé par l'achat d'espaces
publicitaires.
Liste créée sur tableur excel, recherche internet, annuaire.
20 entreprises listées. Liste efficace.
Liste compléte des entreprises sur excel. X X
Page 2
Situation : Sit 2.1.2 Gestion d'un portefeuille-annonceurs
Compétence : C21.3 - Segmenter le portefeuille (ÉVALUÉ EN E5)
Description : Cela m'a permis de définir des critères de classification pour obtenir une liste de prospects
pertinente.

Après avoir recensé les entreprises des environs de Nîmes, j'ai Gazette de Nîmes.
segmenté cette liste selon plusieurs critères afin de déterminer les Localisation :
entreprises susceptibles d'accepter un achat de nos espaces organisation ❍
publicitaires. établissement de formation ●
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 13/02/2012 - 14/02/2012

Définir les critéres de classification, répartir Définir les entreprises les plus susceptibles TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale )
les entreprises répertoriées selon ces d'accepter un achat d'espaces
critères. publicitaires.
Liste créée sur microsoft excel.
20 entreprises listées selon leur présence sur Nîmes et leur La segmentaton a été approuvée par les responsables.
nombre d'employés.
Liste compléte des entreprises sur excel. X X
Page 3
Situation : Sit 2.1.3 Mise en œuvre d'un plan de prospection
Compétence : C21.5 - Suivre la prospection
Description : Cela m'a permis de comprendre l'intérêt de tenir un fichier récapitulatif pour la bonne marche de la
prospection.

Après la mise en place de la prospection pour la Gazette de Gazette de Nîmes.
Nîmes, j'ai créé un fichier excel permettant de tenir à jour Localisation :
l'évolution de la prospection. organisation ❍
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 01/03/2012 - 02/03/2012

Tenir à jour la prospection. Connaître l'évolution des relations créées TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale )
avec les entreprises ciblées par la
prospection.
Mise à jour du tableau de prospection.
1 fichier à jour. Qualité du fichier.
Calcul de ratios. X X
Page 4
Situation : Sit 2.1.3 Mise en œuvre d'un plan de prospection
Compétence : C21.4 - Préparer la prospection
Description : Cela m'a permis de me perfectionner dans la construction d'un plan de prospection et mesure
l'impact qu'il peut avoir sur les résultats obtenus.

Dans le cas de la Gazette de Nîmes, j'ai utilisé des outils de Gazette de Nîmes.
prospection afin de construire un plan adéquat à ma zone de Localisation :
démarchage. organisation ❍
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 15/02/2012 - 29/02/2012
Durée : 2 semaine(s) Vécue ❍ Observée ❍ Simulée ● Mixte ❍

Construire un plan de prospection pour la Se menir d'outils performants pour TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale )
recherche des entreprises. optimiser les contacts avec les prospects.
Outils rédigés avec le logiciel de traitement microsoft word.
1 plan de prospection établi. Un travail performant grâce à des outils séléctionnés au
préalable.
Plan de prospection. X X
Plan de découverte. X X
CROC. X X
Argumentaire de vente. X X
Page 5
Situation : Sit 2.1.4 Création d'une relation commerciale
Compétence : C21.6 - Installer une relation commerciale
Description : Cela m'a permis de parler avec une personne que je ne connaissais pas et d'être plus à l'aise au
téléphone, et de mieux m'exprimer.

Dans le cas de la Gazette de Nîmes, j'ai créé un plan d'appel Gazette de Nîmes
téléphonique, afin de pouvoir prendre rendez-vous avec Localisation :
M.Durand pour réussir à instaurer un climat de confiance et ainsi organisation ❍
lui exposer mon offre. établissement de formation ●
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 06/04/2012 - 27/04/2012

Installer une relation commerciale. Obtenir un rendez-vous avec M.Durand. TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale ).
Création d'un CROC, téléphone.
Création d'une relation commerciale. Un nouveau client potentiel pour la Gazette de Nîmes.
CROC ( Plan d'appel téléphonique ). X X
Page 6
Situation : Sit 2.1.5 Élaboration d'une proposition commerciale
Compétence : C21.7 - Caractériser l'annonceur et son contexte (ÉVALUÉ EN E5)
Description : Cela m'a permis de faire un plan de découverte afin de mieux connaître le client et de répondre à ses
attentes.

Dans le cas de la Gazette de Nîmes, j'ai réalisé un plan de Gazette de Nîmes.
découverte afin de découvrir les spécificités de l'annonceur, Localisation :
M.Durand, responsable de la Communication de l'Université de organisation ❍
Nîmes. établissement de formation ●
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 06/04/2012 - 27/04/2012

Caractériser l'annonceur et son contexte. Cerner ses besoins pour proposer une TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale ).
offre adaptée.
Élaboration d'un plan de découverte.
Plan de découverte rempli. Meilleure connaissance du client.
Plan de découverte. X X
Page 7
Situation : Sit 2.1.5 Élaboration d'une proposition commerciale
Compétence : C21.8 - Proposer des solutions de communication
Description : Cela m'a permis de découvrir l'élaboration d'un devis, avec un budget à respecter, et donc des
contraintes.

Dans le cas de la Gazette de Nîmes, j'ai formalisé une offre Gazette de Nîmes.
commerciale qui correspond au budget du client, M.Durand, qui Localisation :
est responsable de la Communication de l'Université de Nîmes. organisation ❍
J'ai pour cela identifié des objectifs et des cibles. établissement de formation ●
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 06/04/2012 - 27/04/2012

Proposer des solutions de communication. Trouver des solutions adaptées au client. TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale ).
Élaboration du devis.
Un devis de 2300€ HT. Réponse aux attentes du client.
Devis de 2 300€ HT. X X
Page 8
Situation : Sit 2.1.6 Conduite d'un entretien de vente
Compétence : C21.9 - Préparer la négociation
Description : Cela m'a permis de prendre confiance en moi j'ai réussi à convaincre un client avec mes offres
commerciales.

Dans le cas de la Gazette de Nîmes, j'ai créé un CAP SONCAS Gazette de Nîmes.
qui est un argumentaire de vente, afin de mettre en place une Localisation :
stratégie de négociation avec le client et de pouvoir organiser la organisation ❍
présentation de nos offres commerciales à M.Durand. établissement de formation ●
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 06/04/2012 - 27/04/2012

Préparer la négociation. Convaincre et mettre en confiance le client. TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale ).

CAP SONCAS.
1 plan de négociation établi. Client convaincu et satisfait.
CAP SONCAS. X X
Page 9
Situation : Sit 2.1.6 Conduite d'un entretien de vente
Compétence : C21.10 - Présenter et valoriser la proposition commerciale
Description : Cela m'a permis d'acquérir une certaine satisfaction après avoir réalisé un projet du début à la fin.

Dans le cas de la Gazette de Nîmes, j'ai eu mon entretien avec Gazette de Nîmes
M.Durant, responsable de la Communication de l'Université de Localisation :
Nîmes, afin de dérouler mon offre commerciale. J'ai pour cela, organisation ❍
utilisé un argumentaire de vente pour le convaincre. établissement de formation ●
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 06/04/2012 - 27/04/2012

Présenter l'offre commerciale constituée Convaincre le client de valider la TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale ).
pour M.Durand. commande.
CAP SONCAS d'entretien avec le client.
1 proposition faite au client. Client convaincu et installation d'une collaboration commerciale.
CAP SONCAS. X X
Page 10
Situation : Sit 2.1.7 Finalisation d'un accord
Compétence : C21.11 - Ajuster et finaliser la proposition
Description : Cela m'a permis de gérer un demande bien spécifique d'un client et à négocier.

Dans le cas de la Gazette de Nîmes, et durant mon entretien Gazette de Nîmes.
avec Monsieur Durand, il s'est avéré que le client souhaitait un Localisation :
délai supplémentaire pour payer sa commande. organisation ❍
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 30/04/2012 - 01/05/2012

Déterminer si le délai peut être accordé. Faire un geste commercial sans nous TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale )
pénaliser.
Consultation du calendrier.
Délai de 30 jours accordé au client. Instauration d'une relation de confiance.
Bon de commande. X X
Page 11
Situation : Sit 2.1.8 Suivi commercial d'un dossier-annonceur
Compétence : C21.12 - Gérer le dossier-annonceur
Description : Cela m'a permis de conforter ma maitrise du logiciel excel et à apprendre à gérer un dossier
annonceur.

Dans le cadre de la Gazette de Nîmes, j'ai créé un fichier Gazette de Nîmes.
regroupant les entreprises partenaires ainsi que celles ayant déjà Localisation :
acheté des espaces publicitaires sur nos supports. organisation ❍
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 14/05/2012 - 15/05/2012

Gérer les dossiers annonceurs. Tenir à jour les dossiers annonceurs afin TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale ).
de connaître l'avancé des actions de vente.
Gestion des dossiers annonceurs, classement.
8 entreprises classé dans " susceptibles d'accepter l'achat d'un Classement des dossiers.
espace publicitaire ".
Mail entre moi et Monsieur Durand. X X
Page 12
Situation : Sit 2.1.9 Gestion d'une relation-annonceur
Compétence : C21.13 - Evaluer la relation annonceur (ÉVALUÉ EN E5)
Description : Cela m'a permis de comprendre comment se developpe une relation avec un annonceur.

Lors de mon stage à la Gazette de Nîmes, j'ai rencontré Gazette de Nîmes.
M.Durant,responsable de la Communication de l'Université de Localisation :
Nîmes. Avec lui, nous avons discuté de la relation commerciale organisation ❍
ou le partenariat qui pourrait être développée. établissement de formation ●
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 02/05/2012 - 03/05/2012

Définir le type de relation qui sera mis en Débuter une relation avec un nouvel TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale )
place avec l'annonceur. annonceur.
Rencontre avec M.Durant, proposition de deux types de relation possible.
Un nouvel annonceur dans notre réseau. La notoriété de l'Université de Nîmes ajoute de la visibilité à notre
Gazette.
Réunion avec le repsonsable, M.Durand. X X
Page 13
Compétence : C21.14 - Entretenir la relation annonceur (ÉVALUÉ EN E5)
Description : Cela m'a permis de gérer les disponibilités de chacun pour entretenir une relation avec l'annonceur.

Après la rencontre avec M.Durand, responsable de la Gazette de Nîmes.
Communication de l'Université de Nîmes, il a été décidé que nous Localisation :
nous rencontrerions une seconde fois afin d'officialiser la nouvelle organisation ❍
relation. établissement de formation ●
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 02/05/2012 - 03/05/2012

Trouver une date à laquelle M.Durand et Finaliser les accords évoqués lors de la TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale )
moi même pourrions nous rencontrer. première rencontre.
Prise en compte des disponibilités de chacun et proposition d'une date.
Une seconde rencontre a été programmée. La relation avec l'Université de Nîmes a débuté.
Calendrier RDV. X X
Page 14
Compétence : C21.15 - Concevoir et mettre en place des actions spécifiques de fidélisation (ÉVALUÉ EN E5)
Description : Cela m'a permis de comprendre comment mettre en place des actions de fidélisations et surtout de
trouver laquelle de ses actions convient le mieux à nos partenaires.

Lors de mon stage à la Gazette de Nîmes, il m'a été demandé de Gazette de Nîmes.
mettre en place des actions de fidélisations pour nos partenaires. Localisation :
organisation ❍
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 03/05/2012 - 04/05/2012

Mettre en place des opérations de Renforcer les relations commerciales avec TACUSSEL Nina ( Attachée Commerciale ).
fidélisation des partenaires. les partenaires.
Offres de supports de communication, remise sur les emplacements logo.
Le premier partenaire a avoir bénéficié de ce type d'opération, a Relations renforcées.
affirmé vouloir reconduire le contrat avec l'année suivante.
Propositions commerciales. X X
Page 15
Classe de situation : Clas 2.2 Achat de prestations
Situation : Sit 2.2.1 Sélection de prestataires
Compétence générale : C22 - Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires
Compétence : C22.2 - Choisir des prestataires
Description : Cette situation m'a permis de mieux de comprendre l'intérêt d'établir un cahier des charges, afin de
bien choisir mes prestataires.

Après avoir mis en place un cahier des charges pour sélectionner AOC Ventoux.
l'imprimeur pour le Parcours de l'Art Différencié, j'ai pris contact Localisation :
avec celui-ci pour évaluer ses offres. organisation ●
établissement de formation ❍
mixte ❍
stage ● action ponctuelle ❍
témoignage ❍ ateliers ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 19/03/2012 - 20/03/2012
Durée : 2 jour(s) Vécue ● Observée ❍ Simulée ❍ Mixte ❍

Evaluer l'entreprise qui correspond le Déterminer l'entreprise à qui l'on va faire Nina TACUSSEL.
mieux aux critères du cahier des charges. appel pour l'impression des affiches.
Matrice de choix QUEOPS.
Choix de l'entreprise COTTET Imprimeur. L'imprimerie sélectionnée est celle dont l'offre correspond le
mieux à nos besoins.
Devis. X X
Matrice de choix QUEOPS. X X
Page 16
Situation : Sit 2.2.1 Sélection de prestataires
Compétence : C22.1 - Formaliser le cahier des charges par type de prestataires
Description : Cette situation m'a appris à formaliser les besoins de l'annonceur.

Lors de mon stage à l'AOC Ventoux, j'ai définis les critères de AOC Ventoux.
sélection pour choisir l'imprimeur qui imprimera les affiches de Localisation :
notre événement, à travers un cahier des charges. organisation ●
établissement de formation ❍
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 05/03/2012 - 06/03/2012

Définir les critères de sélection du Consulter plusieurs imprimeurs pour Nina TACUSSEL.
prestataire. l'impression des affiches de l'événement.
Définition des besoins de l'AOC Ventoux, et rédaction d'un cahier des charges.
1 cahier des charges. Le cahier des charges a été utilisé pour consulter les prestataires.
Cahier des charges. X X
Page 17
Situation : Sit 2.2.2 Conduite d'un entretien d'achat
Compétence : C22.3 - Négocier l'achat de prestations
Description : Cette situation m'a permise de mieux comprendre le fonctionnement d'une négociation.

Lors de l'impression des affiches pour notre événement, nous AOC Ventoux.
avons obtenu de la part de l'imprimerie COTTET une réduction Localisation :
sur le devis de départ contre l’apparition du logo de l'imprimerie organisation ●
sur les affiches. établissement de formation ❍
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 02/04/2012 - 10/04/2012
Durée : 1 semaine(s) Vécue ● Observée ❍ Simulée ❍ Mixte ❍

Négocier le prix de l'impression des Obtenir les affiches imprimés à un prix Nina TACUSSEL.
affiches. réduit.
Négociation avec le responsable de l'imprimerie.
Obtention d'une réduction de 20% sur le prix total de l'impression Mise en place d'un partenariat entre l'imprimerie COTTET et
des affiches. l'AOC Ventoux.
Devis avec les -20% X X
Page 18
Situation : Sit 2.2.3 Gestion de relations commerciales avec des prestataires
Compétence : C22.4 - Gérer un réseau de prestataires (ÉVALUÉ EN E5)
Description : Cette situation m'a appris à comprendre l'intérêt de rassembler les informations et de les classer afin
d'en faciliter l’accès.

Durant mon stage à l'AOC Ventoux, j'ai été chargé de gérer les AOC Ventoux.
relations commerciales avec l'imprimerie COTTET. J'ai créé 2 Localisation :
fichiers : l'un contenant les différentes informations sur le organisation ●
prestataire et l'autre contenant les différentes transactions. établissement de formation ❍
mixte ❍
cours ❍ mixte ❍
Dates : 16/04/2012 - 17/04/2012

Gérer la relation commerciale avec le Optimiser la relation avec l'imprimerie Nina TACUSSEL.
prestataire. COTTET.
Création de 2 fichiers Excel à partir des informations recueillies sur le prestataire et les actions effectuées.
2 fichiers excel créés. L’accès aux informations a été facilité.
Fichiers Excel. X X
Page 19

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Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Liste compléte des entreprises sur excel. X X

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Liste compléte des entreprises sur excel. X X

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

CROC ( Plan d'appel téléphonique ). X X

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Devis de 2 300€ HT. X X

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Moyens mis en oeuvre

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Mail entre moi et Monsieur Durand. X X

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Réunion avec le repsonsable, M.Durand. X X

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Matrice de choix QUEOPS. X X

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs

Cahier des charges. X X

Validation : OUI Évaluation : OUI

Description de la situation de travail : Partenaires :

Mission(s) / tâche(s) Objectifs / enjeux Acteurs