LA DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

NAREN DARIANA ESTRADA OCAMPO

SENA CENTRO DESARROLLO AGROINDUSTRIAL, TURÍSTICO Y

TECNOLÓGICO DEL GUAVIARE
TECNOLOGO EN GESTION EMPRESARIAL
SAN JOSE DEL GUAVIARE
2018
 DECISION DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR

1. Tipos de
consumidores

Consumidor final o Consumidores

Consumidor industrial
particular institucionales

Las fabricas o industrias Son aquellos organismos

Compra ese tipo de
que compran bienes y que compran bienes
bienes y los destina a
servicios que sirven para para utilizarlos y llevar a
uso propio
fabricar otros bienes cabo sus actividades
 Es un facotr esencial en el comportamiento del
El nivel cultural
consumidor

En un mismo país o ciudad conviven individuos que

Factores culturales La subculturas
pertenecen a culturas distintas

En toda sociedad los individuos se dividen en grupos

La clase social
relativamente homogeneos.

Grupos de referencia Son los grupos con los que la persona actua e influye

Familia Comportamientos de los diversos tipos de familia

Factores sociales
Roles Desempeñar funciones asignadas
DECISION DE COMPRA DEL

Estatus Prestigio entre los miembros del grupo

CONSUMIDOR

2. Estudio del Edad y fase del ciclo

Sus gustos y habitos cambian
comportamiento de vida
del consumidor
Ocupacion El tipo de trabajo al que se dedica el individuo

Factores personales Estilo de vida Forma de vivir de una persona

Circunstacias
Crecimiento economico y facilidades de credito
economicas

Personalidad Cada individuo tiene personalidad diferente

Motivación Satisfacer necesidades de distintas indoles

Aprendizaje Comportamiento de la compra atraves de la experiencia

Factores psicologicos
Percepción Dos individuos diferentes perciben la misma realidad

Conviciones y acitudes Nuevas creencias y comportamientos al comprar

 Carencia fisica o psiquica de algo
La necesidad
que no se tiene o se desea
DECISION DE COMPRA DEL

3. Las necesidades del

consumidor * Necesidades de autorrealización
* Necesidades de estima
La teoria de Maslow y los tipos
CONSUMIDOR

* Necesidades sociales
de necesidades
* Necesidades de seguridad
* Necesidades fisiologicas
Compra compleja

Compra descartando las

diferencias

4. Tipos de compras seguún el

comportamiento Compra habitual

Compra con búsqueda variada

Compra impulsiva
 Reconocimiento de la
necesidad
Individuo reconoce la necesidad y plantea un problema

Busquedad de información El consumidor tiende a buscar informacion

Fases del proceso de

decisión de compra
Evaluación de alternativas Balance de beneficios
DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Decisión de compra Valoracion de alternativas

Comportamiento
poscompra
Dependera de la satisfaccion o insatisfacion
5. El proceso de decisión
de compra del consumidor
final
Surgen del propio consumidor, de su idiosincracia, su manera de
Factores internos
ser

Los niveles de satisfacción y opulencia del Gran cantidad de productos existentes creados
consumidor para satisfacer todas las necesidades

Factores que influyen en el

Influye en el momento de comprar un
proceso de decisión de El valor añadido de los productos determinado producto
compra del consumidor final

Los horarios de trabajo empuja n a los

El consumo y el ocio individuos a hacer sus compras

la competencia comercial obliga a las

Factores externos La competencia y la renovación empresas adaptarse

Myor integracion de la mujer en el

La unidad familiar moderna mundo del trabajo

Preocupacion por el cuidado y

El medioambiente
proteccion del medio ambiente

Influencia que antes

Las nuevas clases sociales
ejercia la pertencia
 6. La rejilla de clientes

Tipos de clientes Combinacion de las tres teoria

El comprador es El comprador que sabe lo El comprador en posición El comprador sin interes El comprador es inseguro
condescendiente que quiere defensiva en la compra

Se interesa por las Compra con apatía y Es emulador y tiene en

Tiene necesidad de ser Trata de contralar la
recomendaciones del despreocupación, no cuenta el nombre y
querido, es atento y entrevista, es critico y
vendedor y facilmente se opone resistencia y evita prestigio de la empresa
amable manipula
puede empatizar con él disgustar a su entorno
 7. Tipologia de clientes

Indecisos/ abdicadores Afiliador/ complaciente Jefe autoritario/ Conseguidor/ artífice Manipulador/ estratega
comandante

Son personas Son personas Persiguen objetivos a

enemigas de Son sociables, Son lideres agresivos, calculadores, largo plazo y para
conflictos y necesitan asociarse y intolerantes e racionales, analiticas y lograrlos se sirven de
contrariedades jugar en equipo insensibles con buena disposicion otras personas
1. Debate en el aula: ¿por qué crees que cuando acudes a un centro
comercial y pagas un artículo a veces el personal de la caja te pide el
código postal?

Lo utilizan para identificar que estrategias de marketing van a utilizar de

acuerdo al código postal que tengan; y así se enfocan en de acuerdo a la
zona.

2. Elabora una lista de tres negocios o empresas que conozcas que sean
consumidores industriales de papel y otra lista de negocios o empresas que
sean consumidores finales de ese mismo producto.

 EMPRESAS INDUSTRIALES CONSUMIDORAS DE PAPEL

 SCRIBE: Esta empresa se dedica a la producción de libretas,

cuadernos, blogs, hojas sueltas, agendas entre otros productos.
 KIMBERLY-CLARK: Es una empresa que fabrica papel higiénico.
 PLANETA DE LOS LIBROS: Se dedica al consumo de papel para la
elaboración de libros.

 EMPRESAS CONSUMIDORAS FINALES DE PAPEL

 WAL-MART: Esta empresa únicamente se dedica a la venta de los

productos elaborados con papel.
 LA PROVEEDORA ESCOLAR: Es una pequeña empresa que
distribuye y vende libros y útiles escolares elaborados con papel.
 PANAMERICANA: Es una empresa de consumidores finales que
distribuye y vende todo tipo de productos de papelería.

3. La empresa que compra un coche para que lo utilice un vendedor, ¿es un

consumidor final? ¿por qué?

Si es un consumidor final, porque la empresa está comprándolo para el uso

de sus empleados de forma directa.
No, porque no es un producto para uso propio si no lo utiliza para beneficio
de la empresa por lo tanto será un consumidor institucional

4. ¿a qué tipo de consumidor nos referimos con los siguientes ejemplos?

 Una asociación que compra una mesa para el comedor:

CONSUMIDOR INSITUCIONAL
 Un director de una empresa que se compra un yate para ir de
vacaciones: CONSUMIDOR FINAL
 Un alcalde de un pueblo que compra vino para su casa:
CONSUMIDOR FINAL
 Una empresa que compra pasteles y cava para una celebración con
los empleados: CONSUMIDOR INSTITUCIONAL
 Un museo que compra una obra de arte para su colección:
CONSUMIDOR FINAL

5. ¿En qué aspectos te fijas para distinguir un consumidor final de un

industrial?
 El fin o uso que le dan al producto y el objetivo del porqué de la compra del
mismo. Por otro lado, también se puede determinar por las características
del producto que se está comprando.

6. Observa todos los objetos que hay en el aula y di cuatro ejemplos de bienes
que en su día fueron industriales. ¿En qué bienes se han convertido?

 La madera que usamos como escritorio.

 La tela que se convirtió de la ropa que usamos.
 El plástico usado para la elaboración de las sillas.
 El vidrio que se convirtió en ventanas.
 El cemento que forma parte de la estructura del salón
.
7. ¿Por qué el nivel cultural influye en el comportamiento del consumidor? ¿En
qué se diferencian las preferencias de una persona con mayor nivel cultural
que otra?

Porque dependiendo de las necesidades de un sector determinado

(población) y los factores económicos, ambientales y sociales hacen que
las personas adquieran determinados productos. Es por esto que un grupo
de personas de cierta cultura no compran lo mismo que otra cultura.
Se diferencia entre que las personas con mayor nivel cultural conocen más
cosas y por consecuencia tienen más para escoger y consumir.
8. Pon tres ejemplos de productos que difícilmente compraría una persona de
escaso nivel educativo.

 Un libro: porque no tienen la cultura de la lectura.

 Un automóvil: porque no tiene la capacidad económica de comprarlo
 Una obra de arte: porque es un artículo que no es apreciado por todos y
porque no es algo de necesidad básica.

9. ¿Por qué crees que existen hoy en día tiendas especializadas en productos
originarios de otros países?
Porque las personas se dejan llevar por las culturas extranjeras, también
por la globalización ya que es un factor que hace que las personas se
sientan atraídas por otras culturas y porque desean tener cosas que no
existen en su país de origen.
10. Pon un ejemplo de un producto que consuman todas las clases sociales.

 Bebidas gaseosas: es un producto muy demandado por toda clase

social sin importar en qué país te encuentres.
 Bebidas Alcohólicas: es un producto consumido por personas que
cuenten o no con el dinero

11. ¿A partir de qué clase social predominan los consumidores de raquetas de

tenis?
En la clase Media Alta.
12. Pon un ejemplo de un producto que consumías de niño y que en la
actualidad no consumes, razona por qué crees que ya no lo haces.
Juguetes: Estos productos ya no son demandados por la mayoría de las
personas ya que en la actualidad existen otros medios y productos de
 tecnología que entretienen tanto a chicos y grandes sustituyendo así a los
juguetes.
13. ¿A quién sería más fácil encontrar como miembro de un club náutico: a un
director de empresa o a un dependiente de un gran almacén? ¿Por qué?

Un director de empresa sería una persona miembro de un club náutico

debido a su estatus social e ingresos que percibe ya que una persona
común no podría formar parte de este club.

14. ¿Es verdadera o falsa la afirmación? «El consumidor gasta más en tiempos
de crisis.»
Verdadero, porque en época de crisis la mayoría de los productos y
servicios suben de precio y por tal razón se ven en la necesidad de pagar
sus deudas que ya tienen más los gastos que necesitan hacer diariamente
y esto influye en que gasten más.
15. Marina quiere comprarse un coche y se dirige a un concesionario de coches
de lujo. ¿En qué lugar de la pirámide de Maslow colocarías esta necesidad
de Marina?
En la necesidad de estima porque un coche de lujo no es una necesidad
básica
16. ¿Por qué razón Maslow nos habla de una jerarquía de necesidades? ¿El
recorrido por los niveles de necesidades va siempre en la misma dirección?
Porque existen necesidades que son básicas y vitales que no son
necesarias modificarse ya que las primeras necesidades son esenciales
para los humanos y no cambian.
El recorrido va siempre en la misma dirección porque una vez que se
satisface una de estas necesidades llega la otra.
17. ¿En qué grupo de necesidades catalogarías las siguientes situaciones? el
deseo de comprar caviar; la compra de una alarma antirrobo; hacerse socio
de un club de fútbol; apuntarse a un curso de bailes de salón. Razona tus
respuestas.

 El deseo de comprar caviar: Es una necesidad de estima porque es

un producto costoso y no necesitas comprar este tipo de alimento
para satisfacer la necesidad de alimentación.
 La compra de una alarma antirrobo: Es una necesidad de seguridad
porque estas asegurando tus bienes.
 Hacerse socio de un club de fútbol: Es una necesidad social porque
necesitas relacionarte con las personas y tener la pertenencia hacia
un grupo.
 Apuntarse a un curso de bailes de salón: Es una necesidad social
porque tiene como objetivo crear relaciones con los demás humanos.

18. Pon un ejemplo de necesidades de estima y otro de seguridad.

 Necesidad de Estima: Comprar un carro muy caro.

 Necesidad de Seguridad: Comprar un seguro de vida.

19. Hace pocos años los móviles no estaban tan generalizados como hoy en
día. ¿Añadió este producto alguna nueva necesidad? ¿Cuál?
 Si se generó una necesidad social en la cual necesitas estar comunicado
las 24 horas del día.
20. Indica en cada caso el tipo de compra que están realizando estos
consumidores:

a) Ana va a varios establecimientos a preguntar precios de una mampara

de ducha, su instalación y transporte: COMPRA COMPLEJA
b) Pablo compra arroz, tomate frito y huevos: COMPRA HABITUAL
c) María está esperando a su novio para ir al cine cerca de una tienda de
complementos. Como hace frio en la calle, entra y adquiere un pañuelo
para el cuello: COMPRA IMPULSIVA
d) Enrique está en el supermercado y va a las estanterías de las
mermeladas. Tarda un rato en decidir cuál comprar por la cantidad de
sabores, marcas y precios: COMPRA CON BUSQUEDAD VARIADA
e) Fernando quiere regalar a su hija una tableta PC por su cumpleaños y
acude a una tienda de informática a solicitar información: COMPRA
DESCARTANDO LAS DIFERENCIAS

21. Nombra y ordena las etapas de la siguiente compra racional:

1) D. En medio de un atasco, se les estropeo el coche. (reconocimiento

de la necesidad)
2) C. Roberto pregunta a su hermana y a sus compañeros de trabajo que
tal les funciona el ultimo coche que compraron (búsqueda de
información)
3) E. Roberto recopila información sobre los modelos de coche que se
adecuan a su modo de vida (evaluación de alternativas)
4) B. Elige la marca Renault frente a las marcas Seat o Citroën por que
dicha marca le da mejor servicio de garantía (decisión de compra)
5) A. Roberto se queja del precio de la revisión del coche en un
concesionario habitual (Comportamiento pos compra)
6) F. Mientras le arreglan el coche, va al supermercado a comprar crema
para afeitarse, cuando va a pagar ve chicles expuestos al lado de la caja
y los compra también. (compra impulsiva)

22. ¿Crees que hoy en día hay un exceso de productos en el mercado que no
tienen utilidad? Pon dos ejemplos.

23. ¿De qué manera influye una buena presentación del producto para
decidirse a comprarlo?
24. ¿Por qué crees que en los centros comerciales además de tiendas
encontramos salas de cine y restaurantes?
25. ¿Cuál es la causa de que los teléfonos móviles estén en continua
renovación?
26. Explica cuál ha sido el mayor cambio que se ha producido dentro de la
familia moderna y cuales han sido las consecuencias en los hábitos de
consumo de las familias.
27. ¿tiene que ver la fabricación cada vez mayor de coches híbridos y
eléctricos con la mayor preocupación por el medioambiente?
28. ¿Qué podemos decir del consumo de los productos que antes estaban
reservados a las clases altas? Pon ejemplos de algunos de esos productos.
29. ¿Cómo enfocarías la venta de un producto caro ante un comprador
complaciente en posición 1.9 o 5.5 y que se encuentra en el estadio de
satisfacción de necesidades sociales o de pertenencia de la pirámide de
Maslow?
30. Debate en el aula de qué manera actuar ante un cliente que no desea
escuchar ninguna información técnica sobre el producto, pero que está muy
decidido a la compra.
31. En una tienda de ordenadores, entra un cliente que no se aventura a
comprar un portátil de última generación: tiene miedo a que su decisión sea
un fracaso, pide muchos datos y necesita tiempo para tomarla decisión de
comprar. ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cómo lo atenderías?
32. En una tienda de ropa, un cliente entra con paso firme y decidido, pregunta
con exigencia por una camisa y la compra sin pedir más información ni
probársela. ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cómo lo atenderías?
33. En una tienda entra un cliente acompañado de dos amigos, es muy
simpático y quiere complacer a sus acompañantes, las decisiones de
cómpralas toma rápido. ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cómo actuarías para
venderle tus productos?