4 Princípios de Peter Drucker de

Como Não Falir uma Empresa

http://marketingcomdigital.com.br/como-nao-falir-uma-empresa/ - 01/11/2017

Talvez o maior dos problemas das empresas brasileiras que hoje não
conseguem vender todos os dias, não esteja diretamente relacionado com suas
estratégias de vendas, mas principalmente no seu modelo de gestão e em suas
estratégias de execução.

Peter Ducker fez uma declaração que se tornou o seu princípio mais famoso de
todos: “Só há uma definição válida para o propósito da empresa: Criar clientes”

Enquanto existem empresários que trabalham a construção e aperfeiçoamento

do seu negócio, muitos outros estão buscando de uma maneira quase que
desesperada uma fórmula mágica para resolver TODOS os problemas da sua
empresa de uma única vez, de preferência em poucos dias.

Peter Drucker ensinou que administração significa fazer as coisas bem feitas e
liderança consiste em fazer as coisas certas.

O papel do líder (dono da empresa) é colocado por Peter Drucker como algo
fundamental para que uma empresa se torne sólida e entre no caminho do
crescimento, se afastando cada vez mais do caminho da falência, destino de
muitos empresários que desperdiçam tempo e dinheiro buscando por soluções
mágicas.

01 – “Fazer as coisas certas é mais

importante do que fazer as coisas direito”

Esse talvez seja um dos pensamentos mais importantes que mesmo sendo
ignorado por muitos, representa a chave mestre do pensamento de Peter
Drucker sobre o que significa construir um negócio sólido e bem gerenciado.
Fazer as coisas certas.

Fazer as coisas certas significa fazer escolhas corretas e é partindo desse

ponto que nós podemos buscar inspirações e um modelo de gestão seguro
para a construção de um negócio sólido e no caminho do crescimento.

Tenho visto muitos donos de negócios que estão se concentrando em aprender

coisas técnicas, ao invés de aprender sobre estratégia, gestão e modelos de
vendas que realmente sejam úteis para o seu negócio.

Vejo empresários se especializando em “criar páginas de captura” e nos

enviam dúvidas sobre “Como colocar um botão verde?” ao invés de estar
participando de grupos que estão discutindo: “Como nós iremos planejar os
próximos 12 meses do nosso negócio?”

02 – “Se você quer algo novo, você

precisa parar de fazer algo velho”

Diariamente converso com donos de negócios, dos mais variados portes e

áreas de atuação, no entanto, o anseio de cada um desses homens e mulheres
que estão no mundo dos negócios é bem parecido.

“Preciso de algo seguro para vender todos os dias”

“Preciso de mais previsibilidade no meu negócio”.

Infelizmente, a maioria desses homens e mulheres gostariam de ouvir uma

resposta do tipo.

“Eu tenho aqui uma campanha que se você fizer, todos os problemas da sua
empresa serão resolvidos. Garantido”.

Muitos deles estariam dispostos a investir generosas quantias por uma solução
como essa, no entanto, não existe uma campanha de marketing que seja
capaz de operar um milagre como esse.
Nenhuma empresa consegue sobreviver
de uma ÚNICA grande vitória
Ou começamos a entender que é preciso trabalhar O negócio em si, o modelo
de negócios, sistemas de vendas, posicionamento, relacionamento com o
cliente e uma série de outros elementos que precisam ser tratados com
extrema importância ou o Ciclo da Falência será algo recorrente no nosso dia a
dia.

Conheço empresas que faturaram 1 milhão com grandes campanhas de

marketing, no entanto, com um lucro de R$100.000 reais.

Não teria sido melhor faturar R$300.000 com um lucro de R$150.000?

Nos últimos 6 anos eu tenho me dedicado diariamente ao marketing digital,

principalmente no que chamamos de campanhas de vendas online, o que tem
se mostrado a estratégia mais poderosa e eficiente de todas para colocar uma
empresa nos trilhos do crescimento.

No entanto, não são todas as empresas que estão prontas para entrar no
modelo que eu chamo de “Modelo de Vender Todos os Dias”.

E a razão é muito simples: “Os donos da empresa não estão preparados para
esse modelo”.

O maior “conflito” que eu tenho enfrentado nos últimos anos com inúmeros
donos de negócios é que quando eles batem na nossa porta, eles já estão em
um estado emergencial, isto é, correndo sérios riscos que a empresa entre em
um colapso sem volta.

Imagine você falar para um empresário que ele precisa de TEMPO para fazer
com que as coisas voltem para os trilhos, quando ele não sabe se o fluxo de
caixa irá resistir até o final do ano?

É algo extremamente difícil.

Mas essa é a realidade de muitos negócios, os líderes das empresas permitem

que o negócio se encaminhe para uma situação tão crítica, que somente
“milagres” podem resolver.
É por essa razão que muitas chegam dizendo a mesma frase: “Preciso de uma
campanha para gerar 100 vendas”

É completamente possível criar uma campanha que gere cem vendas, na

maioria dessas empresas que nos procuram, no entanto, se o problema não for
resolvido na RAIZ, alguns meses depois a empresa irá enfrentar os MESMOS
problemas.

Você precisa criar uma estratégia de múltiplas campanhas de vendas, pois isso
irá impedir que sua empresa depende de uma ÚNICA tentativa de vendas. Veja
aqui como isso funciona na prática.

03 – “Os resultados são alcançados pela

exploração de oportunidades, não pela
solução de problemas.”
A maioria das empresas nos procuram para resolver um GRANDE problema
que é a falta de vendas.

No entanto, eles deveriam ficar atentos a GRANDE oportunidade que é:

“Vender todos os dias”.

Há alguns anos atrás nós ajudamos uma empresa na criação de uma

campanha de vendas, foi feito um investimento de cerca de R$10.000 na nossa
consultoria, a empresa já tinha uma base de emails e nosso papel era
orquestrar e executar uma campanha com aquela base.

Depois de 15 dias tudo estava pronto e a campanha começou a ser executada.

Fizemos um total de R$189.000 em vendas.

Um bom resultado, correto? Sim, um Excelente resultado.

Se isso foi feito com uma lista “antiga” e em tão pouco tempo, essa campanha
pode ser melhorada, outras campanhas podem ser feitas.

No entanto, a empresa precisava que a campanha tivesse gerado um

faturamento de R$900.000, mesmo que a lista já estivesse parada há muito
tempo, existia a esperança que algo acontecesse naquela única campanha.
Foi quando explicamos esse conceito que o Peter Drucker nos presenteou de
maneira tão clara.

A solução de problemas apenas restabelece o

estado atual da organização. Para alcançar
resultados, os gestores devem explorar
oportunidades.
No entanto, na maioria das empresas, os melhores profissionais passam boa
parte do tempo apagando incêndios, em vez de buscando novas oportunidades
que podem se tornar o próximo negócio lucrativo.

Em outras palavras, não importa se sua empresa precisa faturar 1 MILHÃO nos
próximos 15 dias…

…mesmo que alguém entregasse 1 milhão nas suas mãos, a troco de nada,
pouco tempo depois você teria o MESMO problema.

Por que você está apagando incêndios e não explorando oportunidades.

Criar uma estratégia de aquisição de clientes lucrativa, é extremamente

importante para o seu negócio, veja aqui nesse Workshop como isso funciona
na prática.

04 – “Não há nada tão inútil quanto fazer

com grande eficiência algo que não
deveria ser feito”

No mundo do Marketing Digital talvez o grande erro de muitas empresas

consiste em simplesmente se focar no que é passageiro ao invés de se
concentrar no que realmente irá levar sua empresa para o próximo nível.

Alguns exemplos de erros que tenho observado:

01 – Investir em criar programa de afiliados quando a empresa sequer tem um

modelo validado de vendas próprio.

02 – Investir todo o foco da estratégia de vendas em geração de tráfego pago,

quando não se tem campanhas de vendas validadas.
03 – Apostar todas as fichas em uma grande campanha que sequer foi testada
previamente ou em campanhas menores

04 – A equipe não tem processos definidos e todos trabalham de maneira

aleatória

05 – Não tem métricas precisas e criam projeções de vendas completamente

fora da realidade e sem embasamento algum.

06 – Para tentar salvar o mês de vendas, sacrificam o semestre, forçando

vendas com estratégias que no longo prazo só irão deixar as coisas mais
difíceis.

07 – Se concentram no faturamento e não no lucro.

08 – Tomam decisões com base nos interesses do dono e não nas

necessidades do mercado

09 – Seguem de 3 a 4 modelos de estratégias de marketing digital, quando

deveriam escolher apenas UM e seguir do começo ao fim.

10 – Não se aconselham e fazem aquilo que “acham” que será o melhor.

Essa é uma discussão que tenho levantado com os empresários que nós
orientamos pessoalmente, que é a ideia de (MENOS) Marketing Digital e
(MAIS) Negócios.

O Marketing Digital faz parte da tática é algo extremamente importante, no

entanto, uma boa estratégia de marketing digital não salva um plano de
negócios ruim, um modelo de negócios insustentável.

A internet permite que as empresas possam renovar seu modelo de negócios,

criar novas oportunidades de faturamento, alcançar o público de maneira mais
barata e eficiente, além de permitir a criação de um relacionamento
extremamente forte com sua audiência.

Porém, para que uma empresa consiga obter os verdadeiros benefícios do

marketing digital, o líder precisa desenvolver uma mentalidade de negócios
mais apurada, que se concentra no longo prazo e entende a importância dos
processos e do foco no mercado.

Todas as empresas precisam de uma estratégia de aquisição e monetização,

isto é, transformar leads em clientes e clientes em compradores recorrentes.
Veja como isso funciona na prática aqui.

“Retenha os clientes e os lucros virão”

Retenha os clientes.

Preste atenção nessa frase: “Retenha os clientes e os lucros virão”

Agora compare com a frase número 1 do Google das 10 verdades que o

Google acredita.

“Concentre-se no usuário e tudo mais virá”

Percebeu a semelhança?

O Marketing Digital é capaz de ajudar as empresas a CRIAR Clientes e Reter

os Clientes, como consequência os Lucros virão.

Mas se você como líder, dono de negócio não se dedicar em aprender na

prática a dominar os processos necessários para cada uma dessas fases,
dificilmente você conseguirá colher os melhores frutos.

Só existe uma saída para que os donos de negócios consigam sobreviver e

prosperar no meio digital e a resposta é a Especialização.

Domínio completo dos principais processos, somado isso a uma visão de

negócios centrada no mercado e com o objetivo de criar um negócio lucrativo,
capaz de vender todos os dias.

Peter Drucker também fala sobre a importância de uma equipe qualificada, mas
tudo começa pela mentalidade do líder em traçar o caminho que a empresa irá
seguir.

Se você entendeu que precisa de processos e não dá mais para ficar

dependendo de uma única maneira de gerar negócios para sua empresa, o seu
próximo passo ideal é assistir com muita atenção o conteúdo do Workshop
Gerador de Lucros.

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Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação
Expert em Vendas Online, Co - fundador do portal Marketing Com
Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.