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Alumno
Adriano Orlandi
Profesor
3
Abstract
The following Graduation Project is base on the analysis and subsequent proposals
for improvements on the competitiveness of the export sector of popcorn.
Taking this into account, is that the work raised goes to a detailed study of popcorn
industry that is useful to recognize the key factors at the time to think about extending its
export and its industrialization.
The necessity of adding value and assesing options to optimize costs appear as
viable alternatives to revive the sector, once the same growth has been slowed by the current
environment and the lack of adaptation of the product to the global needs.
4
Índice
Contenido
Introducción y fundamentación .................................................................................................... 9
1. Introducción: ....................................................................................................................... 10
2. Justificación: ........................................................................................................................ 11
3. Tema y objetivos ................................................................................................................. 13
3.1 Tema ............................................................................................................................ 13
3.2 Objetivo General ......................................................................................................... 13
3.3 Objetivos Específicos ................................................................................................... 13
4. Marco Teórico ..................................................................................................................... 15
4.1 Competitividad ............................................................................................................ 15
4.2 Teorías de Competitividad - Competitividad Sistémica .............................................. 17
4.3 Índice de competitividad Global (Modelo del Foro Económico Mundial) .................. 18
4.4 Índice de ventaja competitiva revelada ...................................................................... 21
4.5 Modelo del Diamante de Michael Porter (1990) ........................................................ 23
4.6 Análisis de la cadena de valor y los costos estratégicos asociados............................. 24
4.7 Factores de competitividad ......................................................................................... 25
4.8 Análisis diagnostico- FODA .......................................................................................... 26
4.9 Matrices estratégicas - DAFO ...................................................................................... 28
4.10 Investigación de mercados .......................................................................................... 29
4.11 Técnica de la Matriz de Preferencia Ponderadas ........................................................ 29
4.12 Estrategias para competir ........................................................................................... 30
4.13 Contratos internacionales ........................................................................................... 31
4.14 Precios y sus contratos de fijación .............................................................................. 32
5. Marco Metodológico ........................................................................................................... 35
6. Desarrollo ............................................................................................................................ 44
6.1 El mercado del maíz en Argentina .............................................................................. 44
6.2 Introducción al maíz pisingallo .................................................................................... 45
6.3 Cadena de valor del Maíz Pisingallo ............................................................................ 47
6.4 Proceso productivo del Maíz Pisingallo....................................................................... 48
6.5 Logística del Maíz Pisingallo ........................................................................................ 50
6.6 Exportación de maíz pisingallo .................................................................................... 51
6.7 Evolución de las exportaciones sector ........................................................................ 52
5
6.8 Protagonistas de las exportaciones argentinas de maíz pisingallo ............................. 53
6.9 Particularidades en la oferta y la demanda del maíz pisingallo .................................. 56
6.10 Introducción a la competitividad país de Argentina ................................................... 59
6.11 Construcción del Índice de Ventaja Competitiva Revelada ........................................ 64
6.12 Diamante de Porter ..................................................................................................... 66
6.13 Diagnóstico integral de la situación – FODA ............................................................... 71
6.14 Ponderación del FODA – Matriz EFI ............................................................................ 72
6.15 Matriz EFE.................................................................................................................... 73
6.16 Estrategias DAFO ......................................................................................................... 74
6.17 Matriz de crecimiento Ansoff ...................................................................................... 75
6.18 Diagnóstico de exportación......................................................................................... 75
6.19 Productos Sustitutos ................................................................................................... 76
6.20 Estudio de principales mercados ................................................................................ 76
6.21 Brasil ............................................................................................................................ 78
6.22 India, Vietnam y China ................................................................................................ 78
6.23 Emiratos Árabes .......................................................................................................... 80
6.24 Mercados Europeos .................................................................................................... 81
6.25 Matriz Multicriterio ..................................................................................................... 82
6.26 Alternativas preliminares para el aumento de la competitividad: ............................. 86
6.27 Reducción de costos logísticos: ................................................................................... 86
6.28 Sinergia de contenedores............................................................................................ 87
6.29 Ingreso en el nicho de exportación de pop corn para supermercados y minoristas. . 87
6.30 Popcorn Gourmet ........................................................................................................ 88
6.31 Innovaciones en el packaging...................................................................................... 89
6.32 Marketing de alimentos Gourmet............................................................................... 90
6.33 Producto envasado y apto para microondas .............................................................. 92
6.34 Exportación de Popcorn Gourmet: Modalidad “ready to eat” y listo para microondas
93
6.35 Modalidad Mushroom ................................................................................................ 93
7 Propuesta de aplicación ...................................................................................................... 93
7.1 Requisitos previos – Certificaciones internacionales Generales ....................................... 94
7.2 Aprobación de Certificaciones internacionales necesarias en cada región ...................... 94
7.3 Evaluación de conveniencia en reducción de costos logísticos (Para firmas del interior) 95
7.4 Adaptación del producto................................................................................................... 96
6
7.5 Visita a una feria internacional ......................................................................................... 97
7.6 Realizar una alianza estratégica con agente de la zona .................................................... 98
7.6 Estrategia Dual .................................................................................................................. 98
7.7 Innovación y presupuesto ................................................................................................. 99
7.8 Cronograma..................................................................................................................... 100
8 Conclusión ......................................................................................................................... 102
9 Bibliografía ........................................................................................................................ 104
10 Anexos ............................................................................................................................... 111
10.1 Anexo 1: Detalle de ITEMS evaluados en un cargamento de maíz pisingallo ............... 112
10.2 Anexo 2: Encuesta telefónica para evaluar cambios en logística ............... 114
10.3 Anexo 3: Relación de precios en commodities ............................................................. 115
10.4 Anexo 4: Importaciones de los EEUU de Maíz Pisingallo en miles de kilogramos en el
lapso 2011-2013 .................................................................................................................... 116
10.5 Anexo 5 Cuadro comparativo de costos logísticos expresados en USD entre puertos de
Rosario y Buenos Aires .......................................................................................................... 117
10.6 Anexo 6: Incoterms versión 2010.................................................................................. 118
10.7 Anexo 7: Comparativa de precios FOB entre firmas argentinas y brasileras. ............... 119
10.8 Anexo 8: Referencia de los expertos entrevistados o consultados .............................. 120
10.9 Anexo 9: Competencia, variedad de productos y de precios en el merado Brasilero. . 122
10.10 Anexo 10: Cuestionario de Evaluación Preliminar para certificaciones agroalimentarias
ISO 22000:005 ....................................................................................................................... 128
10.11: Anexo 11: Cuestionarios y requisitos para la aprobación de normas HALAL ............ 133
10.12 Anexo 12: Evolución de las exportaciones de las empresas líderes del sector.
Comparativa 2013-2014 ........................................................................................................ 136
10. 13 Anexo 13: Diseños de envoltorios de POPCORN gourmet pertenecientes a empresas
norteamericanas ................................................................................................................... 137
10.14 Anexo 14: Informes consulares de distintos países (Vietnam, India, Turquía) ........... 140
10.15 Anexo 15: Cotización de flete internacional y seguro ................................................. 145
7
Índice de Gráficos
Índice de Tablas
Tabla 1: Factores que se utilizan para medir el Índice de Competitividad Global. Elaboración
propia en base a datos extraídos del Foro Económico Mundial ................................................. 21
Tabla 2: Tratamiento arancelario del maíz pisingallo. (Fuente: Elaboración propia en base a
Tarifar) ......................................................................................................................................... 46
Tabla 3: Principales exportadores de pisingallo y sus tendencias. Elaboración propia a base de
datos extraídos de NOSIS ............................................................................................................ 55
Tabla 4: Matriz FODA (Elaboración propia)................................................................................. 71
Tabla 5: Ponderación de los factores internos del FODA (Elaboración propia en base a datos
secundarios y primarios) ............................................................................................................. 72
Tabla 6: Ponderación de factores externos del FODA (Elaboración propia en base a datos
secundarios y primarios) ............................................................................................................. 74
Tabla 7: Estrategias DAFO (Elaboración propia) ......................................................................... 75
Tabla 8: Paises importadores de maíz a los que el popcorn argentino no ha ingresado
(Elaboración propia en base a datos de NOSIS) .......................................................................... 77
Tabla 9: Cuadro comparativo de Ferias Alimenticias (Elaboración propia a base de datos
extraídos de Ferias Alimentarias) ................................................................................................ 98
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Introducción y fundamentación
1. Introducción:
Bajo este contexto, han surgido nuevas especialidades agrícolas impulsadas por una
gran demanda a nivel mundial. Una de ellas es el maíz pisingallo, utilizado y demandado a nivel
mundial principalmente para la elaboración de palomitas de maíz destinadas, en su mayoría, al
consumo vinculado con la industria cinematográfica.
A nivel país, se remarca la importancia de diversificar la oferta exportable. Más allá de que
se trate de un commoditie, que en última instancia también se verá afectado por cuestiones
climáticas, su precio internacional por tonelada es mayor al del maíz tradicional, se consume
en todos los continentes en diversas presentaciones y su bajo consumo interno hace que
existan muy pocas restricciones para su comercialización a nivel internacional
Es vital para el sector mantener su posición de liderazgo mundial y para eso deberá
experimentar un crecimiento en la competitividad de su producto exportable. A eso apuntará
este trabajo, definiendo los factores críticos para luego proponer alternativas que tengan
como resultado el crecimiento del sector y sus exportaciones.
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2. Justificación:
En la actualidad, son cada vez más los productores y las empresas que se lanzan a producir
especialidades agrícolas impulsadas por su demanda a nivel mundial y su valor agregado. El
maíz pisingallo se encuentra dentro de tal categoría y se consume prácticamente en todos los
países del mundo que poseen un cine.
11
Objetivos
3. Tema y objetivos
3.1 Tema
Detección de factores para el crecimiento de la competitividad del sector de
exportación de Maíz Pisingallo.
13
Marco Teórico
4. Marco Teórico
4.1 Competitividad
Aún sin consenso en cuanto a su alcance, diferentes autores proponen una explicación de
este término. Sin entrar en cuestiones específicas, Sirlin (1992) define la competitividad como
la mayor eficiencia relativa en la producción de un bien por un país. En un enfoque más
dinámico y útil para una determinada nación, Horta Y Jung (2002) niegan que la competitividad
sea un estadio a alcanzar, y sostienen al concepto como un proceso continuo de esfuerzos
continuos hacia la adquisición de atributos diferenciables. Al respecto de esta última
explicación, vale remarcar la visión a largo plazo de un proceso que debe repetirse, siendo
sustentable en el tiempo. En cuanto a la referencia a los atributos diferenciables, estos bien
podrían ser vistos como ventajas comparativas que un país o sector posee en relación a otro.
Krugman (2008) menciona que un país tiene una ventaja comparativa en la producción de un
bien si el costo de oportunidad de producir ese bien en términos de otros bienes es menor en
ese país que en otros países. También Krugman (1991) incluye al comercio internacional en su
análisis, mencionando dos razones fundamentales por las cuales las naciones se implican en el
mismo. Por un lado, menciona la intención de los países de beneficiarse a costa de las
diferencias existentes entre ellos, adquiriendo del extranjero lo que por diversas razones no es
factible producir localmente. Esto a su vez permite la especialización y la obtención de
economías de escalas en la producción, lo que la hace más competitiva en materia de costos y
recursos.
15
se mencionaron anteriormente, lo determinan el capital físico, el capital humano, y los
conocimientos o progreso técnico.
Vale remarcar que el efecto de estas acciones dependerá en última instancia de ciertos
factores externos e incontrolables para la organización, llamados exógenos. Ejemplos de este
tipo conforman las políticas públicas, el contexto internacional de una determinada época, las
alteraciones de la oferta vinculada a cuestiones climáticas, etc.
El hecho de que existan ambos tipos de factores, hace que una mejora en la productividad
de un privado, pueda ser una condición necesaria, pero no suficiente para generar un aumento
de competitividad. Misma situación es la que corre para la estabilidad macroeconómica,
requerida para facilitar la eficiencia de los mercados, pero no suficiente para garantizarla. La
interrelación entre ambos niveles, el micro y el macro, es tratada por Fanelli y Frenkel (1995)
quienes plantean un circulo en el que la intervención gubernamental estimulando al sistema
productivo, fomentaría la estabilidad, lo que derivaría en una mayor apertura y flexibilidad por
parte de los actores, ocasionando así el desarrollo de estructuras, instituciones y mercados
más eficientes. Esto a su vez potencia la oferta exportable de un determinado bien, que se
puede definir bajo dos enfoques, ya sea como la producción de un determinado bien menos el
consumo interno, o en una visión más relacionada al mercado, aquellos productos que un país
posee y son demandados a nivel mundial.
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Se va a aplicar este término a la exportación de un sector en particular, en este caso el
pisingallero. El Código Aduanero (2009) define en su artículo noveno a la exportación como la
extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero.
En la definición del marco teórico, se veía incluida la selección de teorías científicas para el
tratamiento de un determinado tema. Con el fin de delimitar las ciencias que se utilizarán en la
investigación y aplicación del desarrollo del trabajo, se describen las siguientes, sobre las
cuales se apoyarán las conclusiones del proceso.
A nivel macro, las distintas políticas generales del gobierno van a ser otro factor que
interactúe con las demás fuerzas, potenciándolas o colocándole trabas. Entre los aspectos que
definen al nivel macro en la competitividad sistémica se encuentran la política monetaria,
cambiaria, comercial, fiscal, de competencia y presupuestaria.
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A continuación se expondrán índices cuantitativos y modelos cualitativos de
competitividad que se consideran acordes a lo mencionado en el apartado previo. Primero se
tendrá en cuenta el índice de competitividad global, para luego construir un índice más
dinámico en base al Índice de Competitividad Mundial y finalizar con el Modelo de Diamante
de Porter.
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telefonía 2) Electricidad y telefonía: Calidad del suministro
eléctrico, suscripciones telefónicas móviles
(C/100h), y líneas telefónicas fijas. (C/100h)
Macroeconomía Saldo presupuestario (%PBI), Ahorro Nacional Bruto (%PBI), Inflación
Anual, Deuda Pública (%PBI), y Calificación Crediticia.
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procedimientos aduaneros, e importaciones como
porcentaje del PBI)
2) Calidad de la demanda: Tratamiento a los clientes,
y sofisticación de los compradores.
Eficiencia del Flexibilidad y 1) Flexibilidad: Cooperación entre el empleado y el
mercado Eficiencia en el empleador, flexibilidad en la determinación de los
laboral uso del salarios, prácticas de contratación y despido,
talento costos de despido, efecto de los impuestos sobre
el incentivo a trabajar.
2) Eficiencia en el uso del talento: Relación entre
pago y productividad, confianza en la gestión
profesional, capacidad del país para retener
talentos, capacidad del país para atraer talentos, y
participación femenina en puestos de trabajo en
relación a los hombres.
Desarrollo del Eficiencia, 1) Eficiencia: Disponibilidad de servicios financieros,
mercado confiabilidad y asequibilidad de servicios financieros,
financiero confianza. financiamiento a través del mercado de valores
local, facilidad de acceso a los préstamos y
disponibilidad de capital de riesgo
2) Confianza: Solidez de los bancos, regulación de la
bolsa de valores, índice de derechos legales.
Nivel Adopción 1) Adopción tecnológica: Disponibilidad de las
Tecnológico tecnológica y tecnologías más reciente, absorción de la nueva
uso de las tecnología a nivel empresa, IED y transferencia de
TICS. tecnología.
2) Uso de las TICS: Porcentaje en usuarios de
internet, suscripciones de internet a banda ancha,
ancho de banda de internet y suscripciones
móviles activas a ella.
Tamaño del Doméstico y 1) Doméstico: Índice de tamaño del mercado local y
mercado extranjero PBI.
2) Extranjero: Índice de tamaño del mercado
extranjero y exportaciones como porcentaje del
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PBI
Sofisticación del Cantidad de proveedores locales, calidad de proveedores locales, estado
área de de desarrollo de los Clusters, Naturaleza de la ventaja competitiva, control
negocios de la distribución internacional, amplitud de la cadena de valor,
sofisticación de los procesos de producción, voluntad de delegar autoridad
y amplitud de la aplicación del Marketing.
Innovación Capacidad de innovación, calidad de instituciones de investigación
científica, gastos de las empresas en I + D, colaboración entre universidad
y empresa en I + D, Contratación publica de productos de tecnología
avanzada, disponibilidad de científicos e ingenieros, y solicitudes de
patentes.
Tabla 1: Factores que se utilizan para medir el Índice de Competitividad Global. Elaboración propia en base a
datos extraídos del Foro Económico Mundial
En donde:
𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = ln
[(𝑋𝑎𝑖 /𝑋𝑛𝑖 )/ (𝑋𝑎𝑟 / 𝑋𝑛𝑟 )] (2)
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VCE = ventaja comparativa revelada de las exportaciones
VCI = ventaja comparativa revelada de las importaciones
X = exportaciones
M = importaciones
r = el mundo menos el país en análisis
n = comercio de todas las mercancías menos la mercancía A
Mundo compuesto por dos países (El país i, y el resto del mundo r)
Estos intervienen en el intercambio comercial de dos bienes (Un bien a, y el resto de
bienes n)
Arias Segura, J. y Ruiz Segura, O. (2004) enumeran los seis tipos de participaciones de
mercados que se combinan implícitamente en este modelo. Entre estas se encuentran:
La relación que se den entre estas seis variables, reflejaran el desempeño del país a en la
competitividad de tal producto. Un VCR mayor a cero identifica mercancías con ventaja
comparativa revelada, y generalmente indica que las exportaciones del país exceden las
importaciones. Por contrario, un valor negativo reflejaría una desventaja comparativa
revelada, mostrando que las importaciones del país excederían las exportaciones del mismo.
Cuanto más alto es el VCR de un producto, más favorable es su posición competitiva en el
mercado internacional.
VCE > 0, VCI < 0; VCR > 0: En este caso el VCG será mayor a cero, ya que el país
muestra ventaja comparativa en las exportaciones, y desventaja comparativa
en las importaciones. Esto puede derivarse de dos situaciones: que la demanda
domestica del producto sea limitada, que el país revela ventajas comparativas
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para relevar al mercado interno, o que la existencia de barreras comerciales no
permite que ese producto entre al mercado nacional.
VCE > 0, VCI > 0; VCR > o < 0: Esta es la situación en la que el país demuestra
ventajas comparativas tanto en la exportación, como en la importación del
producto analizado. Si el VCE es mayor al VCI, el VCR será mayor a cero, en
caso contrario será menor. En las importaciones, la ventaja comparativa
revelada puede indicar entre otras posibilidades, que aunque el país es
exportador del bien, las importaciones son relativamente más importantes,
que existe triangulación del comercio que el resto del mundo tiene ventajas
comparativa en relación a la oferta domestica, o que se trate de un agregado
de productos, en los cuales los diferentes subproductos tiene distintas
ventajas.
VCE < 0, VCI > 0; VCR < 0: Aquí la desventaja comparativa en la exportación y la
ventaja comparativa revelada en la importación, hacen que el VCG sea menor
que cero. Esto significa que el país no compite exportando del comercio
internacional, y además que la demanda interna no llega a satisfacerse con la
producción local del bien.
VCE < 0, VCI < 0; VCR < 0: Tanto la exportación, como la importación, estarían
reflejando una desventaja comparativa si se dan estos resultados. Que el VCG
termine siendo positivo, no indica una ventaja comparativa revelada en este
caso, sino que el país no participa activamente del comercio internacional en
ninguna de las dos facetas. Esto puede ser resultado de una demanda limitada
del bien en el país, o a que los productores no encuentran competencia para
satisfacer el mercado interno.
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Los sectores de apoyo y relacionados: ya sean proveedores o afines, su presencia
puede alterar la competitividad del sector.
La estrategia, estructura y rivalidad de las empresas: condiciones vigentes de una
nación para la conformación de una empresa, y rivalidad interna entre las mismas.
Adicionalmente, otros dos factores que pueden incidir son añadidos: el azar, que
escapa al control de las empresas, y el papel del gobierno, ya sea promoviendo o restringiendo
la actividad del sector. Esto describe los factores vistos como exógenos en el apartado
anterior, que se presentan como incontrolables y exteriores a la empresa misma. En el
siguiente gráfico se observa como tales aspectos se ubican por fuera del diamante, afectando a
todo el resto de los componentes.
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la misma en el producto final. En la generación de valor a la cual se hizo referencia, se resaltan
cuatro vías que resumen en cierta manera las áreas a estudiar para tal fin. Éstas son:
(Thompson, A. (2000); Porter 1985; Sainz de Vicuña 2000).
Valor del producto: calidad, innovación, ecología, envase y salubridad, entra otras.
Valor económico o de precio: precio, promociones y condiciones de pago.
Valor de servicio: amplitud de la línea, información, comodidad, disponibilidad,
trato y servicios post venta, entre otros.
Valor de identificación: imagen, asociaciones, marca, confianza y otros aspectos
psicológicos que pueden entrar en juego.
Producto: Instrumento del Marketing del que dispone la empresa para satisfacer las
necesidades del consumidor. En el caso del pisingallo, es muy importante que el
producto contenga un control de trazabilidad, concepto que la Real Academia
Española define como la “posibilidad de identificar el origen y las diferentes etapas de
un proceso de producción y distribución de bienes de consumo”. Agrega también la
necesidad de evidenciar documentalmente de estas etapas
Precio: Único elemento del Mix que aporta de manera directa ingresos a la empresa.
Además se caracteriza por ser rápidamente adaptable y fijado a corto plazo. El maíz
pisingallo posee un precio muy volátil, siendo necesario identificar los elementos que
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pueden dar origen a tales variaciones. Junto a los respectivos costos y en relación a la
competencia, puede llegar a ser una señal reveladora respecto a la competitividad o
no del sector de exportación de un producto determinado.
Según la Bolsa de Comercio de Rosario, los precios de los granos en la Argentina, en
términos generales, surgen del siguiente elemento:
-Equilibrio entre la oferta y la demanda: En un mercado libre, el precio surge de un
punto de equilibrio resultante la puja entre la oferta y la demanda. A mayor precio, las
cantidades ofrecidas aumentarán, aunque un exceso de tal variable hará que el precio
baje, por lo cual si se quiere aumentar la oferta a un nivel de precios constante, la
demanda deberá aumentar en una medida equivalente. La cantidad de bienes
demandados varían en función inversa al precio, ya que se demandará más cuando el
precio sea menor. Un exceso de demanda hará que el precio tienda a la suba. La
medida en la cual varíen tanto la oferta, como la demanda, ante un cambio en el
precio del bien, se denomina, elasticidad precio de la oferta y de la demanda
respectivamente.
Plaza: Hace referencia a la distribución del producto, que permiten su flujo desde la
empresa que los produce o fabrica, hasta el consumidor final. Dado que generalmente
estas decisiones involucran terceras partes, se suelen considerar de largo plazo.
Promoción: Vinculado a la comunicación, este factor engloba las actividades mediante
las cuales la empresa informa que el producto existe, bajo la idea de influir de una u
otra manera en las actitudes o comportamientos de compra.
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Antes de profundizar en el mismo, resulta útil definir haciendo hincapié en Sainz de Vicuña,
J.M (2000) cuatro conceptos claves para su funcionamiento, que son los siguientes:
A los primeros dos conceptos se arriba mediante el análisis externo, que refleja una
situación que difícilmente pueda ser modificada, a menos que se esté haciendo referencia a
una de las principales empresas globales que en contadas ocasionas han podido modificar
costumbres y entornos. Como este no es el caso, ambos serán no controlables.
Los últimos dos términos a los cuales se hizo referencia son producto de un análisis
interno, en este caso del sector, y son necesariamente controlables. En el caso de tener una
connotación negativa, se convierten en debilidades que deberán ser atenuadas o modificadas
según el escenario dado.
Finalmente, los cuatros conceptos sobre los cuales se trabajo se integran en la Matriz
Foda, que cuenta con una doble entrada y cuatro campos donde serán expuestos los
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conceptos aplicables a cada categoría. El análisis derivará en un diagnóstico donde se
reflejarán las conclusiones del cuadro realizado.
Vale aclarar que lo ideal es detectar ventajas y desventajas competitivas, ya que éstas
son de mayor utilidad para definir la estrategia de marketing que los puntos fuertes y débiles.
Una ventaja competitiva se da cuando un punto fuerte es mejor que el de los competidores, y
además, el cliente lo valora. Esto garantiza nuestra clientela, y debido a que los clientes son los
únicos que al final proporcionan estabilidad en el mercado, éste se vuelve más sólido. Sin
embargo, encontrar estas ventajas reales y auténticas suele ser más raro que encontrar
fortalezas.
DA: Contiene meras tácticas defensivas para disminuir la debilidad interna frente a
las amenazas del entorno.
FA: reúne sugerencias para adecuar o potenciar ciertas fortalezas internas frente a
amenazas externas. En el mejor de los casos esas amenazas pueden ser
convertidas en una oportunidad.
DO: Sugiere alternativas para aprovechar de una mejor manera las oportunidades,
adaptando las debilidades que sean necesarias para tal fin
FO: Recomienda acciones a tomar en el mejor de los escenarios, donde se
combinan fortalezas propias con oportunidades del entorno.
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mercados internacionales, se utilizarán las siguientes herramientas, destinadas a investigar y
resaltar aquel con cualidades más apropiadas.
Dado que no todos los factores a cuantificar tienen un peso relativo similar, se opta
por diferenciarlos a través de un peso específico que el especialista, en uso de su criterio
experto subjetivo, le dará a cada uno. Estos elementos se integran en una tabla que
organizará la información de manera tal que refleje finalmente la puntuación que cada destino
integrante obtenga. Tal número se extraerá de la sumatoria de las calificaciones ponderadas
(Calificación multiplicada por criterio).
Los puntajes en este caso de estudio irán de 3 (Situación más favorable) a -3 (Situación
más desfavorable) y vale remarcar que la sumatoria de los pesos específicos pertenecientes a
cada criterio de evaluación deberá dar como resultado 1, número que refleja el 100% de la
consideración respecto a las magnitudes estudiadas.
Respecto a los índices que tal herramienta incluye, la Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba menciona algunos elementos que no deberían faltar en todo estudio de mercado
extranjero, y que por lo cual se tendrán en cuenta en el presente trabajo.
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Entre estos se encuentran los indicadores socioeconómicos, que integrados nos darán
un parámetro de la situación que se vive en el destino analizado. Se incluyen el PBI, el PBI per
cápita para obtener información más precisa de poder adquisitivo de la población y el
crecimiento del PBI para no dejar de lado las tendencias actuales. También tal Manual indica
que no se deben dejar de lado las descripciones cualitativas del mercado a penetrar, junto a
indicadores que hagan referencia a los principales servicios y regímenes jurídicos que
prevalezcan en destino.
Resulta de gran relevancia, recalcar que el fin último de este proceso es la generación
de una ventaja competitiva, que Sainz de Vicuña, J.M (2000) afirma que se logra cuando el
cliente atribuye al producto un valor percibido superior para igual precio, o un precio inferior
para igual valor percibido, siempre respecto a la competencia. Estas ventajas serán reales
cuando sean sostenibles en el tiempo y defendibles de la competencia.
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Una de las consecuencias de la divergencia de estrategias para entrar a mercados
extranjeros es el surgimiento de variados contratos internacionales que se adecuen a las
necesidades pertinentes. A continuación se dará una introducción general a los mismos, y se
profundizará sobre aquellos a utilizar.
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define como el contrato por el cual el vendedor suministra un producto al distribuidor, que lo
adquiere para su colocación masiva en una zona prefijada.
Por último, se presentan algunos contratos específicos que se utilizan respecto a la fijación
de precios del maíz pisingallo, tanto en el mercado interno, como también en el mercado
externo.
El precio final del cargamento del grano dependerá del INCOTERM en el que la venta se
haya acordado. Debajo, se exponen las formulas que se utilizarán para calcular los tres más
usados en el transporte marítimo: FOB, CIF y DDP. Para la primera modalidad mencionada se
utilizara el siguiente método:
FOB= CT + (( AT + II) x % R ) – ( AT x % DN )
1 + %R – (%CAg x % R) - % CAg - % DN - % HonDA - % UIG - %O
Dónde:
CT = Costo total medido en unidades monetarias (total del ítem 6)
AT = Insumos importados en Admisión Temporaria para perfeccionamiento industrial
II = Insumos importados en forma directa con pago de derechos de importación
%R= % de Reintegros a la Exportación
% DN = % Derechos a la Exportación Neto de insumos importados en Admisión Temporaria
calculado según siguiente fórmula:
%DN= %D__
1+ %D
%D = % de Derechos de Exportación
% CAg = % de Comisión de Agente
% HonDA = % de Honorarios del Despachante de Aduana
% UIG = % de Utilidad más Impuesto a las Ganancias calculado con la siguiente fótmula:
UIG= % Utilidad + 0,35 *% Utilidad
%O= Otros gastos (Comisiones bancarias)
32
El precio CIF se calculará de la siguiente manera:
CIF = Precio FOB + Seguro + Flete
(Los costos de flete y seguro internacional serán obtenidos mediante cotizaciones de freight
forwarders internacionales.)
Finalmente, para el cálculo de precio DDP se tendrán en cuenta los siguientes aspectos
de la operatoria:
33
Marco Metodológico
5. Marco Metodológico
A fin de lograr un correcto ordenamiento de los datos, se enumerarán las etapas del
desarrollo del trabajo en el orden previsto del índice.
Tipo de Investigación
Metodología a Implementar
Técnica de recolección de datos
Fuente de Información
Tipo y Diseño de Investigación
Instrumentos Metodológicos
Criterios Metodológicos
Finalmente, cabe resaltar que todos los muestreos realizados fueron no probabilísticos e
intencionales, utilizados según León y Montero (2004) cuando el investigador elige
intencionalmente los individuos que pertenecerán a la prueba, siguiendo criterios según el
caso particular. En esta ocasión se optó por seleccionar expertos en cada tema, o empresarios
que pertenezcan o hayan formado parte del sector de comercialización del maíz pisingallo. En
el ANEXO 8 se dan referencias respecto a cada uno de ellos, información sobre su trayectoria y
empresa a la cual pertenecen actualmente. Estos expertos fueron entrevistados
personalmente, y vía telefónica según el caso.
35
Etapa Tipo de Metodología Técnica de Fuentes de Tipo y diseño de Instrumentos Criterios
Investigación a recolección información Investigación Metodológicos Metodológicos
implementar de datos
6.1 El mercados del
Fuentes Análisis Crítico:
maíz en Argentina
Secundarias: NOSIS, de acuerdo a
6.2 Introducción al maíz TARIFAR2, Banco Vieytes (2008)
Mundial3, Cámaras el análisis crítico
pisingallo. Sectoriales e INDEC4. se realiza en
Páginas Webs de Las función de
-Análisis de principales investigaciones estándares que
6.3 Cadena de valor de datos empresas, revistas el investigador No son
descriptivas
Maíz pisingallo secundarios especializadas en el permiten establece a pertinentes
-Análisis agro5 (Nuevo ABC caracterizar el partir de, en
crítico. Rural, tesis comportamiento este caso,
6.4 Proceso productivo -Entrevista agronómicas) de la variable en antecedentes
del maíz pisingallo Descriptiva Cualitativa y en estudio en el de investigación
cuantitativa profundidad campo (León y así como
en los puntos Montero, 2004). también al
6.5 Logística del maíz 6.5,6.7 y 6.8. propio criterio Muestreo no
pisingallo Fuentes Primarias profesional. probabilístico
con expertos en el intencional:
tema y empresarios Federico
Rodríguez
2
http://www.tarifar.com/tarifar/biblioteca/nomenclador/showTratamiento.jsp?idPA=9523
3
http://siteresources.worldbank.org/TRADE/Resources/239070-1336654966193/LPI_2012_final.pdf
4
http://www.indec.gov.ar/economico2005/inc_presenta.asp
5
http://www.nuevoabcrural.com.ar/vertext.php?id=3644
36
6.6 Exportación de maíz del sector en los -Guía de Pautas
pisingallo puntos 6.5,6.7 y 6.8.. en los puntos No son
6.5, 6.7 y 6.8. pertinentes
6.7 Evolución de las Muestreo no
exportaciones del probabilístico
sector intencional:
6.8 Protagonistas de las Muestra: 1,
exportaciones Matias Pereda,
argentinas de maíz Sergio Casas, y
pisingallo Daniel j. Fay
6.9 Particularidades en -Fuentes
la oferta y la Secundarias: Bolsa
demanda de maíz de Comercio de
pisingallo Rosario,
Publicaciones
-Análisis de especializadas (ABC
datos Rural, Valor Soja6,
secundarios Clarín, y
Descriptiva Cualitativa -Análisis publicaciones Ídem punto Ídem punto Ídem punto
crítico. independientes) y anterior anterior anterior
- Entrevista Consulado Argentino
en en Nueva York.
profundidad -Fuentes Primarias:
Empresarios del
sector.
6.10 Introducción a la Descriptiva Cualitativa -Análisis de Fuentes secundarias: Ya definido Ya definido No es pertinente
competitividad país datos Datos del Foro
de Argentina secundarios Económico Mundial7
6
http://www.valorsoja.com/2014/11/03/argentina-dejo-de-ser-formadora-de-precios-en-el-mercado-internacional-de-maiz-pisingallo-brasil-paso-de-cliente-a-competidor/#.VcAWJbN_Oko
7
http://reports.weforum.org/global-competitiveness-report-2014-2015/economies/#economy=ARG
37
-Análisis
crítico.
6.11 Construcción del Descriptiva Cuantitativa -Análisis de Fuentes secundarias: Ya definido Ya definido No es pertinente
Índice de Ventaja datos Trade Map8
Comparativa secundarios
Revelada -Análisis
crítico.
6.12 Diamante de Porter Descriptiva Cualitativa -Análisis de Fuentes secundarias: Ya definido Ya definido No es pertinente
datos INCAA, Banco
secundarios Mundial9, Centro
-Análisis Argentino de
crítico. Ingenieros10, INDEC,
y Revista Apertura11
6.13 Diagnóstico integral Descriptiva Cualitativa y -Análisis -Fuentes primarias: Ya Definido Guía de pautas Muestreo no
de la situación Cuantitativa crítico. Entrevistas probabilístico por
FODA, ponderación telefónicas con conveniencia
externa e interna, especialistas del Muestra 1: Daniel
estrategias DAFO, sector. F. Jay
matriz de Muestra 2: Sergio
crecimiento y Casas
diagnóstico de
exportación
6.19 Productos sustitutos Descriptiva Cualitativa Análisis de Fuentes secundarias Ya definido Ya definido No es pertinente
datos
secundarios
8
http://www.trademap.org/Product_SelProductCountry.aspx
9
http://datos.bancomundial.org/indicador/LP.LPI.OVRL.XQ
10
http://www.cai.org.ar/index.php/actividades/novedades/item/262-busqueda-ingenieros
11
http://www.apertura.com/revista/El-negocio-del-maiz-pop-corn-20130521-0005.html
38
6.20 Estudio de mercado Fuentes secundarias:
- Brasil Se mantuvo
- China, India comunicación con
y Vietnam -Análisis de Consulados
- Países datos Argentinos de: Brasil, Muestreo no
europeos Descriptiva Cualitativa Secundarios China, India, probabilístico
- Emiratos Vietnam, Turquía, Ya definido Ya definido intencional
Árabes -Entrevista Gran Bretaña, Muestra 1: Sergio
telefónica en Australia, Emiratos
Casas
profundidad Árabes, y Alemania
En el anexo 14 se
encuentran algunos
de los respectivos
informes.
Fuentes primarias:
Empresarios del
sector
6.21 Matriz Multicriterio Descriptiva Cuantitativa Análisis de Fuentes secundarias: Ya definido Ya definido No es pertinente
datos Indicadores del
Secundarios Banco Mundial,
NOSIS, WTO12,
UNESCO13 y FAO14
6.22 Alternativas -Cuestionario Muestreo no
preliminares para el Encuesta Fuentes secundarias -Guía de pautas probabilístico por
aumento de Entrevista en y fuentes primarias -Análisis conveniencia
competitividad – profundidad con expertos en el Comparativo:
12
https://www.wto.org/english/tratop_e/tariffs_e/tariff_data_e.htm
13
http://www.uis.unesco.org/culture/Documents/IP14-2013-cinema-survey-analysis-es.pdf
14
http://www.fao.org/3/a-i4175e.pdf
39
Reducción de costos Análisis tema Ídem. punto 6.1 Según Vieytes Muestra: 1,
logísticos Cualitativa y comparativo (2008) este tipo Federico
Descriptiva cuantitativa de análisis Rodríguez
6.20 Sinergia de permite realizar
contenedores comparaciones Muestra 2 para
entre diferentes encuesta:
elementos, en Agrouranga
este caso La Troja
diversos puertos Grupo Alimenticio
y alternativas Cono
logísticas. Agropecuaria
15
http://skinnypop.com/our-popcorn/
16
http://www.kukuruza.com/
40
6.26 Exportación de Descriptiva Cualitativa crítico revistas Ya definido Ya definido conveniencia
Popcorn Gourmet: especializadas Muestra 1:
Modalidad “ready to Entrevista en (Business Insights)17, Matías Pereda
eat” y listo para profundidad Entes regulatorios
microondas (Popcorn Broad)18
6.27 Modalidad No son
Mushroom Fuentes primarias: pertinentes
Opinión de expertos. criterios
Metodológicos
7 Propuesta de
aplicación
17
http://bit.ly/1IlEFXG
18
http://www.popcorn.org/
19
http://www.iram.org.ar/
41
7.4 Adaptación del De acción Cualitativa crítico. Consulado Argentino
producto en Brasil, Sitios Webs
de Ferias Ya definido Ya definido No Aplica
7.5 Visita a una feria Cualitativa Internacionales20.
internacional
20
http://www.feriasalimentarias.com/
42
Desarrollo
6. Desarrollo
6.1 El mercado del maíz en Argentina
Previo a la introducción del producto sobre el cual se sostiene este proyecto, se
nombrarán las principales cualidades del maíz tradicional, que nos servirán como parámetro
de comparación entre tal grano y el maíz pisingallo, más relacionado a una especialidad
agrícola que a un commoditie en sí mismo.
11%
Corea del Sur
29% 10% Argelia
Colombia
Japón
9% Egipto
Perú
4% Malasia
9% Estados Unidos
4%
5% Taiwán
8% Arabia Saudita
5% 6%
Otros
Ilustración 1: Destinos de las exportaciones de maíz. Fuente: Elaboración propia en base a NOSIS)
44
orígenes de las mismas, y en las empresas que realizan tales operaciones. Las tres principales
provincias productoras reúnen más del 80% de la producción total y son Buenos Aires, Santa
Fe, y Córdoba, ubicada en tercera posición por un amplio margen respecto a las dos primeras.
En cuanto a las empresas exportadoras, en 2013 Cargill SA y ADM Argentina SA acumularon
aproximadamente un 17 % de las exportaciones totales.
Agrega también el estudio mencionado en el párrafo anterior, que si bien el maíz pisingallo
puede ser producido en cualquiera de las regiones maiceras, existen cuatro zonas delimitadas
que concentran la mayor proporción del grano. Éstas son el norte y el sudeste de Buenos Aires,
el sur de Santa Fe, Córdoba, y el Noroeste Argentino.
45
En el caso del Pisingallo, su posición arancelaria varía según la forma en la que el mismo se
exporte. A continuación se presentan las tres variantes con sus respectivos aranceles:
1005.90.10 110 X
- Descripción: Maíz pisingallo en grano a granel, con hasta 15% embolsado (Ley
21453)
1005.90.10 211 E
- Descripción: Maíz pisingallo en grano, con más del 15% de embolsado (Ley 21453),
en envases inmediatos de contenido neto inferior o igual a 2 Kg.
1005.90.10 219 X
- Descripción: Maíz pisingallo en grano, con más del 15% embolsado (Ley 21453).
Los demás.
El tratamiento arancelario respecto a la exportación es igual para las tres modalidades. Debajo
se presentan los aranceles:
Exportación
DEE % RE% DEI% RI%
5.00 3.40 5.00 3.40
Tabla 2: Tratamiento arancelario del maíz pisingallo. (Fuente: Elaboración propia en base a Tarifar)
Por todos los motivos mencionados anteriormente, los cuidados que se deben tomar
en su producción son mayores que en el común de los casos. También en la logística, todos los
medios de transporte involucrados no deben tener restos de maíz tradicional, soja u otros
granos ya que esto podría reducir considerablemente la calidad del pisingallo. La Asociación de
Maíz Argentina (2006) nos menciona también que en cuanto a la cosechadora, son
46
importantes una serie de ajustes para disminuir pérdidas, tales como acercamiento de
chapones cubre-rolos, disminución de velocidad del cilindro de trilla, disminución de la luz
entre el cilindro y cóncavo, velocidad de avance, etc. Un buen maíz pisingallo debe ofrecer un
mínimo de 98% de granos explotados, cifra a la que se llega tomando todos estos recaudos.
47
Ilustración 2: Etapas de la cadena de valor del maíz pisingallo (Elaboración propia)
Como se observa en el gráfico, el control de trazabilidad total abarca todas las etapas
del proceso. En el Anexo número 2 se presenta un manifiesto de cargas de maíz pisingallo en el
cual se detallan todos los campos en donde se realizó la cosecha, con el objetivo de no perder
de vista el origen del grano. Como se observa en tal tabla, los motivos para descartar un grano
pueden ser variados ya que cualquier daño en su corteza no permitiría su expansión,
perdiendo de esta manera su valor comercial.
Los principales inconvenientes del maíz pisingallo se dan a la hora de la cosecha, que
se da entre mediados de febrero y mediados de marzo del año posterior al sembrado. Para
evitar daños mecánicos, se deben tomar algunos recaudos en este proceso. Como ya se
mencionó, un daño en la semilla puede impedir que el grano explote, haciendo que el mismo
pierda valor comercial. Respecto al tiempo de cosecha, éste se da aproximadamente un mes
antes que el maíz tradicional.
48
Hibrido: Esta característica define cual es la mezcla de variedades que dio origen al
cultivo. Generalmente estas combinaciones de especies se dan con el fin de aumentar
la productividad, ya sea mejorando la resistencia a distintas condiciones climáticas o
bien, a diversas plagas que afectan al cultivo. Tal condición es definida por dos letras y
cuatro números
Expansión: Este aspecto es valorado por la industria, entre otros motivos, ya que le
aumenta su beneficio por ser la palomita de maíz un producto que en última instancia
se comercializa más frecuentemente por unidad de volumen que por unidad de peso.
Severini (2006) define esta magnitud como el cociente entre el volumen ocupado por
los copos y el peso de granos que a través de la cocción les dieron origen. Una unidad
muy utilizada para esta medición es el K10 o calibre, que toma en cuenta el número de
granos en 10 gramos de producto, que en condiciones normales ronda los 65 o 75.
El porcentaje de humedad: Idealmente ronda entre el 13% y el 14%. Niveles por
encima o por debajo afectan los niveles de explosión del maíz, ya que como menciona
Relacionado a este ítem se encuentra la merma por humedad, que surge
generalmente al superarse el 14%. Tal situación se ve reflejada en el ANEXO número 1
que refleja un relevamiento de 125 ha cosechadas de maíz pisingallo, en donde se
observa como la merma de una carga con un nivel de humedad del 15,9% puede llegar
a los 663 Kg.
Merma volátil: Además de la merma por humedad, se encuentra la merma volátil,
también denominada como merma de manipuleo. La misma hace referencia a
eventuales pérdidas por almacenaje, movimientos, etc.
% de Granos quebrados y partidos: Automáticamente se descartan, por perder la
condición esencial que hace que la palomita de maíz explote al estar partidos y no
poder retener la humedad.
% de Granos dañados por insectos y plagas: Sucede lo mismo que en el ítem anterior.
% bajo zara: es la caída de grano menor a 5 mm de diámetro.
Kilogramos a liquidar: Diferencia entre los kilos descargados secos y las mermas que se
generaron por los motivos mencionados
49
6.5 Logística del Maíz Pisingallo
Generalmente el maíz pisingallo se coloca en bolsas de papel de hasta 25 Kg, que a su
vez pueden ir dentro de contenedores estándar de 20 o 40 pies, o también de 40 pies, High
Cube. También se fracciona en envases de 10, 15, y hasta 50 kilogramos.
Tiene vital importancia que en todo el circuito de traslados los camiones se encuentren
limpios de otros granos, ya que un envío podría verse afectado por la presencia de pocos
granos de soja, maíz u otra planta en el flete.
Más allá de los aspectos específicos que la logística de este grano presenta, existen
inconvenientes en la materia a nivel país que restan a la posibilidad de obtener un producto
exportable competitivo. Los impedimentos se agravan aun más cuando el exportador se ubica
en el interior del país, ya que sus costos aumentan a raíz del traslado terrestre necesario para
la puesta FOB. La falta de un ferrocarril que optimice costos, la burocracia aplicada a los
procesos de comercio exterior, el escaso desarrollo del transporte multimodal en la Argentina,
las demoras y la frecuencia de costos extras en puertos nacionales, forman parte de una serie
de ineficiencias que complejizan la red logística nacional y dificultan que pueda lograrse un
proceso Just in Time, además de encarecerlo.
50
6.6 Exportación de maíz pisingallo
En sus distintas presentaciones, según NOSIS, las exportaciones de maíz pisingallo en
2013 rondaron los 200 millones de dólares FOB, representando así aproximadamente un 3,20
% de las exportaciones totales de maíz de Argentina. Este porcentaje está formado por maíz
pisingallo en grano, tanto a granel (11%), como embolsado (89%). La necesidad de cuidado que
tiene el producto hace que las exportaciones en la gran mayoría de los casos se coloquen en
distintas envolturas, esto también ayuda a diferenciar las distintas calidades que puede tener
el grano. Al año 2014 el total de exportaciones fue cercano a los 135 millones de dólares FOB,
y la participación del maíz a granel en el total descendió a un 5%. La disminución en las
cantidades tuvo sus principales causas en una menor demanda de Brasil, una caída
internacional de los precios y en razones internas como la inflación en costos logísticos que
provocaron una pérdida de competitividad de Argentina.
51
Ilustración 3: Principales destinos de la exportación de maíz pisingallo (Fuente: Elaboración propia en base a dato
de NOSIS)
Tras una baja considerable en las exportaciones del 2014 respecto a la cosecha récord
del 2013, que posiblemente aportó a la baja en los precios internacionales, el sector se
encuentra buscando alternativas para su recuperación. A continuación se observa la evolución
52
en las exportaciones de maíz pisingallo de los últimos cinco años para ilustrar esta situación:
200
150
Exportaciones de Maíz
100 Pisingallo en millones de
dólares FOB
50
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Ilustración 4: Exportaciones de Maíz pisingallo a lo largo de los últimos cinco períodos (Fuente: Elaboración
propia en base a datos de NOSIS)
Finalizado el 2014, la cifra final de exportación anual del maíz pisingallo ascendería a
aproximadamente 130 millones de USD, quedando solo por debajo de los últimos dos períodos
(2012-2013)
53
respectivos embarques al exterior como lo son sus principales destinos, y la variación en los
dólares FOB que cada una de ellas exportaron.
54
Tabla 3: Principales exportadores de pisingallo y sus tendencias. Elaboración propia a base de datos extraídos de
NOSIS
Con el objeto de tener datos más precisos acerca de la concentración en los orígenes de
las firmas, a continuación se presenta la distribución según provincia de las exportaciones de
maíz pisingallo medidas en millones de dólares FOB efectuadas en 2014 desde la Argentina,
que ratifican la preponderancia de las zonas remarcadas previamente.
Ilustración 5: Distribución según provincia de las exportaciones de maíz pisingallo (Fuente: Elaboración propia a
base de datos de NOSIS)
55
Maíz Pisingallo
3,22%
Resto 96,78%
Ilustración 6: Participación del maíz pisingallo en las exportaciones totales de Maíz (Fuente: Elaboración propia en
base a datos de NOSIS)
El término especialidad también conlleva que la oferta y la demanda del sector sean
sensibles y posean particularidades propias que las diferencian del tratamiento comercial que
otros granos tienen. A continuación se profundiza sobre este aspecto, importante a la hora de
pronosticar o planear un determinado programa.
56
mercado local. También se da en una menor medida la integración hacia delante del
productor, que se convierte en exportador agregando valor y potenciando la rentabilidad de su
producción.
Intermedian entre las partes los mercados concentradores, donde se negocian los
valores. De tal mercado surge un precio de referencia, que será más representativo de la
realidad, cuanto mayor sea el volumen que manipula.
57
Ilustración 7: Evolución de precio de la tonelada de maíz pisingallo (Fuente: Elaboración propia con datos
extraídos de Valor Soja, ABC Rural y Clarin)
Matías Pereda, de Pereda Agro S.A., observa otra variable que influye en el precio del
maíz pisingallo, y de las especialidades en general. Al bajar el precio de las commodities
tradicionales que se siembran en la época del maíz pisingallo (Maíz, Soja, Girasol, Sorgo)
muchos productores ven como alternativa tales cultivos, y sin contrato previo lo siembran lo
cual genera escenarios de sobreoferta. En el Anexo número 3 se analiza tal hipótesis, y se
puede observar como estas variaciones de precios pueden resultar un condicionamiento para
el valor del maíz pisingallo, ya que en 2010 se da un precio mínimo para la soja, que llega a su
techo en 2013, y vuelve a estar en valores cercanos al piso en 2015. Misma situación ocurre en
el maíz tradicional, que tiene su valor mínimo en 2010, cuando la tonelada se encuentra en
144 dólares, para luego llegar a su máximo en 2013 cuando se cotiza en 283,75 dólares tal
unidad de medida. Actualmente, el precio es de 357,80 dólares, apenas por sobre el mínimo
nombrado anteriormente.
En el proceso de recuperación, tendrá una importancia vital el precio FOB por unidad
de medida que pueda alcanzar el país vecino que cuenta con algunas ventajas a nivel de
costos, pero una experiencia mucho menor en el armado del circuito de exportación de maíz
pisingallo. Esta ventaja argentina en la curva de aprendizaje deberá ser explotada apuntando a
58
una diferenciación en torno a la calidad del producto y a variantes que pueden introducirse en
el mismo.
Instituciones:
59
Infraestructura:
En cuanto a infraestructura, la posición actual (89) no resulta tan retrasada. Los puntos más
débiles de tal medición se reflejaron en la calidad de las rutas, de la infraestructura para el
transporte aéreo y de la calidad del servicio eléctrico. La deficiente infraestructura vial que
Argentina presenta eleva costos, riesgos y a veces causa demoras que obstaculizan la
competitividad de los productos comercializados, que en general se derivan del agro y se
dirigen hacia los principales puertos para luego ser exportados. La disminución pronunciada en
la infraestructura y por lo tanto en el uso del ferrocarril, congestiono mas el transito dejando
de esta manera en evidencia los inconvenientes que presentan las rutas más utilizadas del
país. Las economías regionales son las mayores afectadas por tal fenómeno, dado el
encarecimiento en la puesta FOB de su mercadería. Junto a la evaluación de la calidad del
servicio eléctrico, el informe tiene en cuenta la telefonía, área en la cual Argentina tuvo un
buen rendimiento, ubicándose dentro de los 15 países con más suscripciones de telefonía
móvil del mundo, y dentro de los 50 con una mayor de cantidad de teléfonos fijos, siempre
cada 100 habitantes. Cabe resaltar que no se tuvo en cuenta la calidad del servicio prestado,
factor de peso en tal actividad.
Macroeconomía:
60
educativas iníciales. A esto se le sumó la expectativa de vida, moderadamente alta. La tasa
neta de matriculación en enseñanza primaria es otro punto a favor en la formación de recursos
humanos que impulsen la competitividad de un país, aunque queda margen para mejorar la
calidad de tal etapa educacional ya que lejos quedo tal indicador de los líderes del listado.
Un rendimiento deficiente se dio en el quinto pilar del análisis: la Eficiencia del Mercado de
Bienes. El análisis en cuestión se dividió entre las áreas de competencia, tanto nacional como
extranjera, y la calidad del la demanda. La intensidad de la presión fiscal en Argentina y la
numerosa cantidad de procedimientos que se requieren para comenzar un emprendimiento
levantan fuertes barreras contra el ingreso de nuevos participantes. Esto ha traído como
consecuencia la concentración y la formación de monopolios u oligopolios en numerosos
sectores de la economía, lo cual desfavorece la competencia interna y por lo tanto afecta la
competitividad de los bienes e insumos que se comercializan en el mercado local. A su vez este
fenómeno se ha acentuado dada la disminución de la competencia extranjera mediante
mecanismos para arancelarios, como lo son las Declaraciones Juradas Anticipadas de
Importación, y teniendo en promedio tarifas altas respecto a tal proceso. Por otro lado, se han
aprobado leyes y normativas en defensa del consumidor, por lo cual el tratamiento de las
empresas hacia los consumidores debería mejorar en el mediano plazo.
61
Teniendo en cuenta la flexibilidad y la eficiencia en el uso del talento, el informe citado
ubicó a la Argentina en el anteúltimo lugar del listado respecto a la eficiencia de su mercado
laboral. En este aspecto, se debe tener en cuenta que muchos logros o regulaciones que se
pueden lograr implementar a favor de los trabajadores, van a contramano de la flexibilidad en
sus contrataciones, despidos y sueldos. De esta manera, la presión fiscal sobre los sueldos, la
rigidez existente para fijarlos, las altas indemnizaciones exigidas a la hora de un despido, y la
falta de cooperación entre empleado y empleador , determinaron que la eficiencia en el
mercado laboral sea según estos indicadores sea de las más bajas del mundo. Otros factores
que incidieron fueron tanto la escaza relación entre la productividad y los montos salarios,
como también la incapacidad del país para atraer talentos del extranjero o retener los propios.
El mercado financiero local aún carece de una estructura sólida, lo que llevo a un mal
rendimiento de Argentina en el rubro. La dificultad que poseen las PYMES para acceder a tal
mercado, sumado el escaso desarrollo de alternativas como los capitales de riesgo y el
mercado de valores, perjudican la capacidad financiera de tales organizaciones haciendo que
sus ofertas tengan menos probabilidades de ser competitivas en cuanto a plazos de pago. La
confianza en los bancos se ha revertido luego de la crisis del 2001, y estos se encuentran
actualmente sólidos, lo que evitó que el rendimiento sea peor. Vale remarcar que en su
mayoría los indicadores utilizados tuvieron como objeto las entidades privadas, y no
consideraron algunos planes financieros gubernamentales que Argentina ha llevado adelante
sobre todo en materia de consumo. “
Entorno tecnológico:
62
sea escaza. Lo mismo sucede con la transferencia de tecnología que podría darse a través de la
Inversión Extranjera Directa, aunque en este caso la reticencia proviene mayoritariamente del
extranjero dado los obstáculos actuales para extraer divisas y para introducir mercaderías que
Argentina promueve.
El tamaño del mercado es el último pilar que integra los factores que potencian la
eficiencia y la condición argentina respecto a tal cualidad es excepcional. El crecimiento del PBI
que ha tenido lugar en la última época, sumado a los numerosos estímulos que se le han
brindado al mercado interno, hacen que pese a los obstáculos mencionados a lo largo del
análisis, las empresas puedan subsistir y en algunos casos crecer. Difiere del mercado local la
situación del mercado extranjero, en donde la pérdida de competitividad a raíz de lo expuesto
y algunas decisiones gubernamentales han llevado a una fuerte caída de las exportaciones
como porcentaje de PBI. El complejo escenario de las economías regionales, las trabas
impuestas a algunos sectores del agro y la dificultad que el sector industrial tiene para elaborar
una oferta competitiva, ha generado la pérdida de variados mercados extranjeros que solían
ser clientes respecto a los productos nacionales.
Sofisticación comercial:
El pilar número 11 tiene que ver con los factores de sofisticación en el mercado, donde
Argentina se ubicó en el puesto 96. Una importante pieza en el desarrollo de una industria son
los proveedores que se tienen localmente. Ni en cantidad, ni en calidad, Argentina se
encuentra bien posicionada. La protección que se les ofrece respecto al insumo extranjero, y
las dificultades que el mercado local presenta para emprender un nuevo negocio,
desencadena en un escenario de escaza competencia. Esta coyuntura no favorece a la creación
de productos competitivos, sino que por contrario, le brinda un mayor poder de negociación al
proveedor frente al demandante. A pesar de la incidencia de estos factores, muchas empresas
locales han aprovechado tal protección creando un valor agregado mayor y sofisticando sus
procesos de producción mediante la certificación de normas internacionales de calidad. El
aspecto más destacado en este rubro es el relacionado a las herramientas de Marketing que se
utilizan en Argentina, que se presenta como un país destacado en cuanto a sus agencias de
publicidad y ventas.
Innovación:
63
Por último, un factor que incide fuertemente en la competitividad de un país es su
capacidad de innovar en la producción de sus bienes. Argentina tiene rendimientos dispares
según el sector de la economía que se estudie. Se ha mejorado en estos últimos años la calidad
de las instituciones científicas lo cual ha derivado en un mayor número de solicitud de
patentes provenientes del mercado local. En contrapeso, las compañías locales aún no
invierten una porción significativas de sus presupuestos al área de investigación y desarrollo, lo
cual no promueve el empleo destinado a tal tarea. Desde el Estado, se han hecho esfuerzos
por promocionar y brindar beneficios a quienes se aboquen a actividades de ingeniería o
investigación, por considerar tal área de importancia fundamental en el proceso de desarrollo
que se quiere lograr.
𝑋𝑛𝑖 = 65.001.527.000
𝑋𝑎𝑟 = 25703756000
64
Diferencia entre las exportaciones mundiales totales menos las de maíz, y las exportaciones
totales argentinas, menos las de maíz:
𝑋𝑛𝑟 = 18.588.405.516.000
𝑀𝑛𝑖 = 65.323.194.000
𝑀𝑎𝑟 = 31.989.013.000
Diferencia entre las importaciones mundiales totales menos las de maíz, y las importaciones
totales argentinas, menos las de maíz:
𝑀𝑛𝑟 =18.693.519.866.000
𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = ln
[(3.333.569.000/65.001.527.000)/ (25703756000/ 18588405516000)]
𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = ln
[(0,051284472)/ (0,001382784)]
𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = ln37,0878311
𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = 3,61
65
𝑉𝐶𝐼𝑎𝑖 = ln[(0,00000405)/( 0,001711235) ]
𝑉𝐶𝐼𝑎𝑖 = ln[(0,002366712)]
𝑉𝐶𝐼𝑎𝑖 = −6,04
VCR = 9,65
VCR>VCE>0>VCI
El país, dado los resultados obtenidos, tiene una ventaja competitiva revelada en sus
exportaciones, mientras que por el lado de sus importaciones refleja una desventaja
competitiva revelada. El resultado final refleja que la demanda domestica del producto es
limitada y el país posee ventajas comparativas ante el resto para relevar al mercado interno. A
su vez, esta ventaja la hace extensiva a los mercados internacionales, logrando colocar todo su
excedente en países extranjeros. Al tratarse de una especialidad se debe tener en cuenta que
su demanda está limitada por lo que aún obteniendo resultados muy positivos como en este
caso, las innovaciones son fundamentales para continuar creciendo en la internacionalización
del producto. A continuación se profundizará en las condiciones competitivas del sector.
66
países sudamericanos, superó a Bolivia (90), Ecuador (79), Colombia (64), Perú (60) y
Uruguay (56). Por contrario, fue superado por Brasil (45) y Chile (39). Si bien el
rendimiento en tal índice fue bueno, ya que Argentina se ubicó en el primer tercio de
listado superando a gran cantidad de países, fue superado por Brasil, principal
competidor latinoamericano en la exportación de maíz pisingallo. En el detalle del
punto por punto, el peor rendimiento del país argentino se dio en la eficiencia del
proceso de despacho de aduana, y el mejor aspecto fue el relativo a la facilidad para
acordar embarques a precios competitivos, en el que lideró la región. La diferencia
más amplia a favor de Brasil, se dio en el ítem vinculado con el cumplimiento de plazos
preestablecidos con el consignatario. Estas demoras en determinadas situaciones se
deben a un lento proceder de la administración en materia de libramiento de la
mercadería, certificaciones de todo tipo, etc.
Los puertos que concentran la mayor cantidad de exportación de maíz
pisingallo en Argentina son los de San Nicolás y Campana, ambos ubicados en la
provincia de Buenos Aires. Más allá que en la provincia mencionada se concentra gran
parte de la producción, Santa Fe y Córdoba son los que le siguen. En estas dos
provincias, la producción suele exportarse a través del puerto de Villa Constitución, o
de Rosario, ambos ubicados en la provincia de Santa Fe. Vale remarcar que el costo del
flete impacta menos que en el maíz tradicional, dado que tiene una participación
menor en el total del valor de la mercadería que traslada, por tener estas un mayor
valor agregado.
Finalmente, algunos elementos que suman costos logísticos son: los gastos de
terminal portuaria, el seguro de Transporte Argentino Protegido (TAP), aporte al
Instituto Verificador de Transporte (IVETRA), la tasa de almacenamiento, altos
aranceles para diversas certificaciones y la certificación del valor flete.
Recursos Humanos: Un índice importante en cuanto a recursos humanos, se vincula
con la cantidad de ingenieros per cápita que un país tiene. La presencia de ingenieros,
en este caso agrónomos puede a través de mejoras genéticas aumentar el rendimiento
y la calidad del grano, colaborando con el avance de la productividad y la eficiencia de
la producción. En este sentido, el Centro Argentino de Ingenieros (2014) expresa que
en Argentina existe un déficit ya que la cantidad de ingenieros es baja en relación a
otros países de la región, como Méjico o Brasil.
Recursos Físicos: En este caso, la tierra como factor productivo es una ventaja que
Argentina posee respecto a la gran mayoría de los países. La gran extensión de
67
territorio apto para la siembra, acompañado por condiciones climatológicas útiles para
la actividad agrícola, permite aprovechar las economías de escala en la producción de
materia prima. Vale aclarar la importancia que tiene el grado de humedad del grano,
ya que de la misma se deriva la expansión del mismo, aspecto valorado como sinónimo
de calidad en el mercado.
Condiciones de la demanda
68
de la Cámara de la Industria Cervercera Argentina y del Indec, en el lapso 1990-2011
las ventas crecieron un 247% en tal período.
El gobierno
Por contrario a los que sucede generalmente en el mercado de los granos, las restricciones
y los aranceles al maíz pisingallo son muy limitados dado que restringir su exportación no
tendría mucho sentido si consideramos que la totalidad del consumo interno se cubre con un
porcentaje muy bajo de la producción total.
69
En cuantos a los controles pararancelarios, existen medidas fitosanitarias para asegurar la
salubridad del grano, que se llevan a cabo mediante la intervención del Servicio Nacional de
Sanidad y Calidad Agroalimentaria. En el marco de la competitividad del producto, esto
tendería a asegurar ciertas condiciones del grano, aunque las demoras existentes en cuanto a
certificaciones de este tipo pueden provocar incumplimientos respecto al importador
extranjero.
El azar
Uno de los factores más importantes a la hora de pensar en un producto proveniente del
suelo es el climático. Más allá de que no se pueda influir sobre el mismo, es importante tenerlo
en cuenta, ya sea para la producción, como también para estimaciones de precios a futuro.
Argentina tiene ventajas comparativas respecto a otros países ya que posee diversas zonas
climáticas aptas para la siembra del maíz pisingallo. El clima templado presente en Buenos
Aires, Santa Fe, Entre Ríos y Córdoba es el ideal para la actividad. También este grano se
adapta a otras zonas geográficas, como la semiárida presente en el norte argentino.
Cabe recordar que tanto la oferta, como la demanda de maíz pisingallo son muy sensibles
a los cambios que se pueden generar por lo cual el azar, a través del clima, toma un rol
fundamental en el armado de su precio ya que por ejemplo una sequía en Estados Unidos
puede ocasionar una suba de precio en un lapso muy corto de tiempo.
En este nuevo escenario se requiere detectar nuevos mercados y factores para que la
competitividad a nivel país crezca y Argentina se afiance en una posición de liderazgo mundial,
aprovechando su experiencia en el sector y la economía de escala que han generado sus
empresas. Durante este proceso, probablemente Argentina deba comenzar a adelantarse a
determinadas fluctuaciones en el precio que no se darán solo por su accionar.
70
6.13 Diagnóstico integral de la situación – FODA
Amenazas Oportunidades
-Surgimiento de competidores regionales. -Aumento moderado pero sostenido de la
-Aumento en la cantidad de productos demanda mundial.
sustitutos. -Crecimiento del sector cinematográfico
- Tipo de cambio retrasado. asiático.
-Baja de los precios internacionales -Tendencia a consumir productos sanos.
-Nuevos nichos que demandan popcorn
gourmet y productos aptos para microondas.
Debilidades Fortalezas
- Altos costos logísticos. -Experiencia en la exportación del producto.
- Débil mercado interno - Alta calidad del producto.
-Escaza variedad de presentaciones -Excelentes condiciones agrícolas.
- Amplia matriz exportadora.
- Empresas certificadas internacionalmente
- Imagen internacional positiva a partir de su
posición de liderazgo en el mercado.
Tabla 4: Matriz FODA (Elaboración propia)
71
6.14 Ponderación del FODA – Matriz EFI
Fortalezas
Debilidades
Total 1 2,32
Tabla 5: Ponderación de los factores internos del FODA (Elaboración propia en base a datos
secundarios y primarios)
Dado que la suma del total de calificaciones nos da una cifra cercana al dos y medio, se
podría aseverar que la situación interna se refleja como moderadamente buena. Los
principales déficits se vinculan a la inflación de costos, que agravada por un atraso cambiario,
afecta a la competitividad del precio del producto. El mayor valor agregado que tiene el maíz
pisingallo como especialidad, hace que su precio sea mayor al del commoditie tradicional,
aminorando de esta manera el impacto de tal suba de costos, que igualmente afecta a su
72
precio más aun teniendo en cuenta la intensa competencia que existe en los mercados
internacionales.
Las exportaciones del grano siguen en pie por una gran cantidad de fortalezas que el
país tiene para su producción. La posición de líder en el sector, y la imagen que Argentina ha
desarrollado respecto a la elaboración de maíz pisingallo de alta calidad, se ha traducido en el
desarrollo de una amplia matriz exportadora que toma una importancia vital como red de
comercialización en el exterior, aspecto fundamental en el comercio de especialidades.
73
Total 1 2,01
Tabla 6: Ponderación de factores externos del FODA (Elaboración propia en base a datos
secundarios y primarios)
74
mayor conocimiento de la misma
ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Tabla 7: Estrategias DAFO (Elaboración propia)
Luego de haberse evaluado tanto la situación interna, como la externa del sector, se
obtiene como conclusión que la posición respecto a tales factores es favorable, aunque con
grandes obstáculos por delante dado que para seguir avanzando en los mercados
internacionales, las circunstancias exigen el desarrollo de nuevos productos y la penetración
de mercados que aun no han sido abarcados en su totalidad. Tal demanda requiere una
sofisticación del pequeño y mediano productor, en vistas de satisfacer mercados exigentes que
demandan entre otras cosas normas internacionales de calidad y destacadas presentaciones.
De lograrse la producción especializada a la cual se hizo referencias, el precio podría
transformarse en un aspecto accesorio y de segundo plano, aminorando así el efecto de la
pérdida de competitividad en materia de costos que Argentina atraviesa. Se deberá prestar
especial atención no solo al producto en sí mismo, que ya cuenta con versiones Premium, sino
también a su packaging, su imagen, su historia, y diversos aspectos específicos que cada
mercado demande.
Dado que el consumo de popcorn esta diversificado en todo el mundo, no se deberá
perder de vista ninguna región, aunque si se deberá hacer hincapié en los mercados más aptos
para los productos nombrados: Estados Unidos, Europa y Oriente.
75
6.19 Productos Sustitutos
Por último, cabe remarcar que el aumento de demanda internacional que se mencionó
a lo largo del proceso de diagnóstico, no solo aplica al maíz pisingallo, sino también a un
combinado muy amplio de snacks por lo cual el crecimiento de productos sustitutos es
inminente. Como informa Industria Alimenticia (2014) consumidores globales gastaron 374 mil
millones dólares en snacks al año entre 2013 y 2014, un incremento año a año del 2%. Esta
tendencia se vio reforzada en las regiones de Asia y América Latina, donde los aumentos
fueron del 4% y del 9% respectivamente. La categoría de alimentos mencionada incluye
galletas, cereales, chocolates, frutos secos, papas fritas y otros alimentos que pueden ser
ingeridos de manera rápida y al paso.
África Europa
Camerún Eslovenia
Mozambique Suiza
Senegal Letonia
Zimbawe Suecia
Namibia Eslovaquia
Botsuana Noruega
Lesoto Estonia
Luxemburgo
76
Malta
Islandia
América Asia
Cuba Irán
Jamaica Israel
Barbados Jordania
Japón
Tabla 8: Paises importadores de maíz a los que el popcorn argentino no ha ingresado (Elaboración propia en base
a datos de NOSIS)
Entre estos 24 países, figuran diez europeos, siete africanos, tres de América Central, y
cuatro asiáticos. Esto refleja que al ser el mercado del maíz pisingallo uno de nicho, no nos
debe sorprender la presencia de países variados y pequeños o con poca densidad poblacional,
pues en prácticamente todos los cines del mundo se consumen palomitas de maíz, lo que se
traduce en una amplia matriz exportadora.
Por otro lado, no se debe perder de vista la necesidad de penetrar grandes mercados
que aún no han sido debidamente abarcados como son el de China, India y Vietnam. A estos se
les debería agregar Estados Unidos, que produce popcorn en grandes cantidades, pero es a la
vez el principal consumidor mundial de maíz pisingallo, generando así un exceso de demanda
que debe aprovecharse más aún cuando las sequías prevalecen en las temporadas de siembra.
Este tipo de oportunidades se ve reflejado en la nota “El pop corn en EEUU es made in
Hughes” publicada en Punto Biz (2013).
También se profundizará sobre mercados más sofisticados, como los europeos de gran
presencia en el cuadro anterior. Destinatario del maíz pisingallo con alto valor agregado podría
ser además el mercado de Brasil, que cubre la demanda del popcorn tradicional con su propia
producción pero que a nivel Gourmet, no ha sido desarrollado aun el mercado de exportación
que se encuentra en sus primeros pasos. Para este mismo tipo de productos, y por su poder
adquisitivo, los países árabes son un polo central en el consumo de alimentos con valor
agregado.
A continuación se comenzará por analizar el caso Brasil, y los productos en los que aún
Argentina puede ser su proveedor.
77
6.21 Brasil
Como ya se ha mencionado a lo largo del trabajo, Brasil ha llevado a cabo un proceso de
sustitución de importaciones de maíz pisingallo, produciendo internamente tal producto y
pasando a ser un competidor para Argentina en algunos nichos. Sin embargo, la producción del
país vecino se ha concentrado en elaborar agregando escaso valor, a fin de generar mercadería
en bruto para sus grandes mercados internos, como por ejemplo la ciudad de San Pablo.
La etapa temprana en cuanto al desarrollo del producto por la que atraviesa la industria
brasilera representa una oportunidad para empresas argentinas con una experiencia mayor en
el mercado. En el país limítrofe, las principales empresas del mercado surgieron no hace más
de dos años, y ninguna ha logrado establecerse como marca de referencia por encima de las
demás. Sin embargo, la cantidad de emprendimientos nuevos dedicados a tal sector es
numerosa.
En el Anexo 9 se observan las distintas marcas presentes en tal mercado, con la variedad de
productos que ofrecen y el precio de los mismos, a fin de poder determinar la competitividad
del producto argentino en tal mercado. También se detalla en el mismo, la presencia de tales
mercaderías en cadenas de supermercados.
Como se observa en el listado del Anexo, los precios difieren principalmente según el grado
de valor agregado y el costo de los ingredientes que se le añaden al producto principal. Las
presentaciones enlatadas elevan el costo de la unidad, al igual que los recubrimientos de
chocolate, nuez, castaña o caramelo, entre otros.
78
la India, Multiplex, cuenta con 383 pantallas en 90 localidades, vendiendo un promedio de 18
mil tinas de popcorn diarias.
Según datos provistos por la Embajada Argentina en India (2015), el mercado del maíz
pisingallo en la India prevé llegar a 320 millones de dólares hacia finales de 2015, creciendo a
una tasa anual del 10,3% en el lapso 2012-2015. La producción de maíz de tal país se considera
inapropiada para realizar las palomitas, por lo cual se opta por importar el maíz pisingallo, para
lo cual existe una tasa del 10%.
Respecto al mercado de las palomitas para consumo hogareño, se estima que alcance
los 94 millones de dólares para el cierre del año 2015. La creciente industrialización en el país
asiático ha intensificado los horarios de trabajos estimulando así el consumo de alimentos de
rápida cocción como lo es el popcorn.
Por su parte China, más allá de su atractivo por ser el país con más habitantes del
mundo, ha impulsado esta industria relacionada de manera directa con el consumo del maíz
pisingallo. El mercado interno del cine en este país según El Tiempo (2014), produce
79
aproximadamente 200 películas por año y a mediados del año 2014, las autoridades estatales
revelaron un paquete de medidas para estimular la realización cinematográfica y la
disminución en el pago de impuestos. Agrega el postal China Files (2014) que el ingreso de
taquilla viene creciendo a ritmos superiores que en Estados Unidos y otras plazas importantes
del cine ya que en el país oriental, solo en 2013 las ventas por este concepto aumentaron en
un 27%. Gran parte de este crecimiento se debe a la incursión de Wang, uno de los hombres
más ricos del planeta, que tiene previsto para el año 2016, la inauguración del mayor complejo
cinematográfico del mundo en la ciudad de Qingdao, conocida como la meca del cine Oriental.
Dada la importancia que la religión concibe en esta población, los alimentos se sujetan a
determinadas normas sobre las cuales se rige el consumidor musulmán. Dichos lineamientos
se denominan Halal, término que significa “Permitido” y se refiere a todo aquello que la ley
islámica considera apto para el consumo musulmán por sus características y contenido. Entre
los principales productos prohibidos por tal comunidad se encuentran la carne de cerdo y
derivados, el alcohol y otros tóxicos, productos que contengan sangre, que deriven de
sacrificios no permitidos y ciertos tipos de animales. Vale remarcar que no solo se tiene en
cuenta el producto final, sino también las fases de producción, transporte y suministro.
Además de lo relativo al alimento propiamente dicho, para abordar el nicho árabe también
se debe hacer énfasis en una experiencia de consumo saludable. La correcta aplicación de
todos estos lineamientos permitirá obtener la certificación Halal, y poder participar de un
conjunto de mercados con un alto potencial de crecimiento, entre los que se encuentran
Arabia Saudita y otros países de Oriente Medio. Otro factor que incide en la demanda
80
proveniente de tal región, es su escaza producción alimenticia que los lleva a importar
aproximadamente tres cuartos de lo que consumen.
Respecto a la distribución, normalmente las cadenas hoteleras o los minoristas, que son los
que normalmente se vinculan a productos gourmet, adquieren sus productos a diversos
importadores de la zona que almacenan y transportan la mercancía en el país de destino. Otra
opción que suele tomarse es la exportación a zonas libres de Emiratos Árabes, donde la
mercadería es almacenada, a veces procesada, y luego re-exportada a otros mercados de la
zona nombrados anteriormente.
Dado que las relaciones personales son fundamentales en este mercado, la participación en
ferias y misiones será de gran valor si se quiere apostar a la consolidación en destinos árabes.
81
6.25 Matriz Multicriterio
82
Variables Emiratos Árabes Reino Unido Brasil Vietnam China India
83
más favorables para
los negocios)
84
argentino (WTO)
85
6.26 Competencia en destino
El país seleccionado mediante la matriz multicriterio realizada es Emiratos Árabes Unidos.
Previamente se realizo una introducción a tal país teniendo en cuenta las características que
predominan en su mercado. A continuación, y ya enfatizando el análisis sobre el sector del
popcorn, se exponen las empresas que comercializan productos vinculados a tal industria en
destino, sus variedades y precios.
A su vez, se sumaron los costos terrestres al análisis. Como resultado, queda reflejada
la inconveniencia que tiene una empresa radicada en Córdoba capital respecto a mudar sus
86
operaciones de comercio exterior al puerto de Rosario. La situación difiere cuando se evalúan
localidades de la provincia de Córdoba más cercanas a Rosario, como lo es Marcos Juárez. En
este caso, se observa que la modificación en el puerto de origen es favorable para los
contenedores Standard, mientras que prácticamente no varía cuando se trata de un 40 High
Cube. Un ítem difícil de cuantificar que se debe tener en cuenta son las altas posibilidades de
tener costos adicionales en el puerto de Buenos Aires, más aún si los contenedores son High
Cube.
También el uso del puerto de Rosario beneficia a las exportaciones que tienen origen
en localidades maiceras de la zona sur de la provincia de Santa Fe como lo son Uranga, Venado
Tuerto, Firmat, Casilda y Armstrong, entre otras.
De innovaciones en este producto escribe Daniel Bastian, quien afirma para el portal
Bakery and Snacks (2015) que la penetración de mercados no se está dando en grandes ritmos
dado que la gente se está abriendo al consumo de palomitas de maíz listas para comer o en
inglés “Ready to eat”.
87
distintas modalidades de embalaje en las exportaciones totales de maíz pisingallo. Estas son: A
granel con hasta 15% embolsado, con más del 15% de embolsado (Ley 21453) en envases
inmediatos de contenido neto inferior o igual a 2 Kg, y los demás, con más del 15% embolsado
(Ley 21453).
Ilustración 8: Participación de las distintas modalidades de embalaje en las exportaciones totales de maíz
pisingallo (Fuente: Elaboración propia en base a datos de NOSIS)
Vale remarcar que en el año 2014, según NOSIS, no hubo exportaciones de maíz
pisingallo en envases inmediatos de contenido neto inferior igual a 2 kg. La misma fuente nos
indica que en el primer cuatrimestre del 2015, solo hubo una exportación de este tipo que
representa una fracción mínima del total de las modalidades. A continuación se analizan dos
variantes de ingreso a tal nicho: las palomitas de maíz en pequeños envases para cocinar en el
microondas, y el nicho gourmet de popcorn.
A su vez se presentan variaciones en los tipos y las texturas del producto. También se
le suelen agregar productos como trozos de cereza, de panceta, de frutos secos, de verduras
88
salteadas y de otras golosinas. También han ganado terreno las presentaciones dietéticas de
las palomitas de maíz, donde se enfatizan sus bajas calorías al compararse con otros tipos de
aperitivos presentes en el mercado y el hecho de estar ingiriendo un grano entero. A esto se le
suma, continuando con la comparación, un nivel alto de antioxidantes y la presencia de fibra,
beneficios que la mayoría de los snacks no poseen. Por esto, Reimers, K. J.(2012) aporta un
estudio según el cual las palomitas de maíz son más saciantes que aperitivos populares,
pudiendo así ser añadidos a un patrón de dieta saludable.
Otra línea que ha sido difundida por algunas marcas líderes del sector, es la destinada
al consumo infantil. La misma se caracteriza por combinar los sabores con distintos colores
vinculados a la felicidad, e incluir además agregados de atracción para tal nicho.
Vale aclarar que por lo general, los granos destinados a la producción gourmet son
aquellos que poseen una mayor expansión y un grado de humedad óptimo.
Se observa por ejemplo en el video que expone Bakery And Snacks (2015), un
empaque plástico hermético que mantiene el producto en condiciones óptimas. Visualmente
podría asemejarse al tubo que alberga las pelotas de tenis antes de ser extraídas, permitiendo
el consumo individual de pequeñas cantidades. Esto combinado con las especialidades y los
agregados, tiene como resultado distintos modelos de envases plásticos con palomitas de
diversos colores en su interior. También, en el Anexo 13, se exponen algunos diseños de
envoltorio que han llevado a la práctica empresas líderes de los Estados Unidos, diferenciados
en detalles según los agregados que cada producto tenga.
89
competencia de otros aperitivos del mercado que se consumen en el tiempo libre o en
reuniones sociales como son las papas fritas, el maní, los palitos, derivado de cereales, etc.
Todas estas variables .a su vez, aportan a un objetivo que consiste en condicionar la
experiencia de compra obteniendo un producto final único, tanto para exportación como para
el mercado local.
Vale remarcar que, en determinadas fechas importantes, ya sea por eventos deportivos
o por variadas conmemoraciones, los comerciantes de popcorn gourmet no pierden la
oportunidad de realizar ediciones limitadas de sus productos, brindando un valor agregado y
no perdiendo de vista las necesidades de sus clientes. Por ejemplo la empresa Jody´s Gourmet
Popcorn en su sitio web permite personalizar el balde de palomitas para ocasiones especiales,
e incluso pueden variar las formas del recipiente.
Todas estas ramificaciones de posibilidades tienen una importancia vital, más cuando
se atraviesa una pérdida de competitividad a nivel de costos como puede sufrir Argentina en
relación a su principal competidor de la región, Brasil. En esta instancia se debería aprovechar
la experiencia del productor local y la sinergia que ya ha generado para abrirse a nuevos
métodos de producción y venta que permitan sacar una ventaja competitiva nuevamente.
No se deben perder de vista los aspectos vinculados a una cultura de consumo más
reflexiva en lo concerniente a la materia ambiental, que valora la inclusión de materiales
reciclables y reutilizables, más allá del ahorro en costos que esto también puede traer
aparejado a la empresa. Un desafío importante que tienen las empresas respecto a tal
cuestión es el de descubrir materiales que reemplacen aquellos no biodegradables utilizados
en el envasado.
90
Cristian Baizan (2011), coordinador de Food Concept, hace referencia al producto
gourmet argentino, diciendo que estos gustan siempre por más industrializados que se
encuentren. Agrega también que esta ventaja debe ser aprovechada mediante la búsqueda de
una contraparte en el exterior que cuide el producto dado que su ingreso no será masivo.
Sondear este socio toma una vital importancia, ya que el tipo de producto en cuestión
generalmente tiene un costo elevado en relación al resto, y el mayor poder de compra se
encuentra en las grandes ciudades, donde se deberá contar con una red de distribución
adecuada.
El informe sobre el sector gourmet proporcionado por Business Insights (2012) señala
las claves a tener en cuenta respecto de cada una de las partes que intervienen en la
comercialización de este tipo de productos. Por un lado se refiere al consumidor, remarcando
los tres factores que más condicionan su decisión: comodidad, aspectos saludables y placer.
También hace referencia a la democratización del consumo en los grandes mercados, que
exige precios al menos accesibles. En relación a la distribución, subraya la existencia de
marcas blancas que terminan perteneciendo al distribuidor, y el crecimiento de canales de
venta minoristas especializados, que muchas veces enriquecen la experiencia de compras a
través de múltiples métodos. A su vez, no pierde de vista las nuevas vías online de
comercialización, a través de portales o blogs especializados en la materia.
91
Las exportaciones de productos gourmet realzan el valor agregado y el precio del
alimento vendido. Para la promoción internacional, ya sea en ferias o en misiones comerciales,
es ventajosa la formación de grupos o consorcios de productores gourmet que apunten a un
reconocimiento internacional compartiendo espacios publicitarios y stands de venta.
A pesar de la importancia que poseen todas las cuestiones que rodean al producto en
sí, sobre este último se debe poner el acento ya que será en definitiva lo que marcará el éxito
o no del plan. La introducción de nuevos procesos productivos que deriven en novedosas
texturas y sabores, derivará en una fuente inagotable de ventajas respecto al producto de
base. El packaging, además de llamar la atención, deberá aportar a la diversión y a la facilidad
con la cual se ingiere el alimento, que al ser un aperitivo se puede consumir mientras se
camina, se maneja, etc.
92
6.35 Exportación de Popcorn Gourmet: Modalidad “ready to eat” y
listo para microondas
Como se mencionó anteriormente, es vital la importancia de tener un buen aliado en el
exterior para la comercialización de este tipo de productos. Agrega Matías Pereda, de Pereda
Agro SA, que los distribuidores se encuentran al tanto de dicha situación por lo cual una
porción más que importante de la rentabilidad en este tipo de operaciones finaliza en la
persona que posee la red establecida en el mercado externo. Vale remarcar también que los
costos ascenderían de manera considerable al exportar un producto en modalidad Ready to
Eat, es decir ya explotado. Por estos motivos, la mayor parte de empresas que comercializan
popcorn gourmet a nivel internacional, se inclinan por establecer franquicias o centros de
producción en el mercado a penetrar. De esta manera pueden aplicar su know how en cuanto
a recetas gourmet y tener un producto final listo para ser negociado en destino.
7 Propuesta de aplicación
Bajo la consigna de atraer nuevos nichos, y que el sector retome la vía del crecimiento
mediante el agregado de valor, se proponen las siguientes actividades. Actualmente, el
liderazgo en costos es una tarea compleja si se tienen en cuenta los factores que han llevado a
una pérdida de competitividad a nivel internacional de Argentina en casi todos sus sectores
productivos. Dado este escenario, se apunta a consolidar la trayectoria del sector innovando
en la creación de nuevos productos en los cuales el precio no sea el factor preponderante. Más
93
allá de tal intención, no se descuidarán las propuestas de mejoras en costos que permitan
ofrecer un mayor valor al consumidor final.
Además de las normas ISO, de pleno conocimiento y aceptación a nivel mundial, existen
otros aspectos normativos que se exigen en determinadas regiones particulares. Este es el
caso de la Certificación HALAL, imprescindible si se quieren penetrar mercados árabes que
actualmente poseen un gran potencial. Para certificar la empresa, se propone seguir los
siguientes pasos:
94
Completar formulario de pre-factibilidad
de la certificación presente en el ANEXO
11
Recibir auditorias del Centro Islámico Costo aproximado: 1000 USD más
aplicables sobre
instalaciones, procesos, productos y calidad
viáticos del auditor
Países europeos:
Las normas que se exigen en este caso son las BRC, que conforman la Norma
Alimentaria Mundial del Consorcio Británico de Minoristas. En Argentina, solo Snack Crops SA
cuenta con tal norma ubicándose con marca propia en góndolas de tal región.
Brasil
En el país vecino, las normas exigidas son de una demanda menor para las empresas
interesadas en abarcar el mercado. Antes de nada se propone cumplir con las siguientes dos
normativas:
95
sinergia de contenedores que disminuya los costos de flete interno. La situación de cada
empresa en particular determinará la viabilidad o no del plan.
Para llevar a cabo tal análisis, además de la evaluación numérica en costos, se propone
contar con un asesor técnico que conozca las necesidades específicas de la empresa con el fin
de determinar la vía de salida más adecuada. Además de los gastos, la importancia del transit
time será menor o mayor de acuerdo a las necesidades del cliente en destino. Vale agregar que
tal persona también deberá tener en cuenta factores complejos de mensurar como la
posibilidad de que existan costos extras, frecuente en el puerto de Buenos Aires, demoras
adicionales, accidentes en el trayecto, etc.
Etiquetado: Deberá llevar el idioma oficial del país de destino, y el inglés, ya que el
producto puede ser re-exportado y los grandes polos económicos que analizaron
poseen ciudadanos globales. Además se deberán respetar colores propios de cada
cultura, y corresponderá que lleven a la vista los logos vinculados a las diversas
certificaciones internacionales propuestas
Envase: Para el desarrollo de este ítem se propone el asesoramiento con diseñadores
industriales para articular las áreas de marketing y producción, y que tal acción derive
en un packaging novedoso para el mercado y acorde a las intenciones de la empresa.
Como se mencionó, el popcorn gourmet suele consumirse al paso por lo cual el
mecanismo del recipiente tendrá una relevancia considerable.
Incorporación de nuevos ingredientes: Se han brindado numerosos ejemplos de
componentes que se pueden sumar al popcorn. Según el mercado que la empresa esté
dispuesta a abarcar, variará la potencialidad de cada opción. En el caso de los
mercados HALAL se deberá tener un especial cuidado de no sumar elementos
prohibidos, relacionados con productos cárnicos o provenientes del cerdo, entre otros.
96
7.5 Visita a una feria internacional
A fin de reforzar el aspecto comercial, y comenzar la búsqueda de clientes en el exterior,
se recomienda la participación en una feria internacional vinculada al rubro de la alimentación.
En este sector, toma especial preponderancia la prueba del producto, por lo cual será
complejo concretar negocios internacionales sin un contacto físico previo.
97
demás: $20000
Dado que el país por el cual se optó es Emiratos Árabes, a continuación se calculará el
precio CIF y el DDP correspondiente a tal destino, en un embarque de un contenedor de 20
pies Standard. Debajo se encuentran las características de la mercadería sobre la cual se
trabajará:
Expansión: 48
Contenedor: 20 ST
98
Pallets: 9
1) %DN= 0,05/(1+0,05)
%DN= 0,0476
2) UIG:
Utilidad: 14%
Impuesto a las ganancias: 35%
UIG = 14 + 0,35x14 = 18,09 %
Precio DDP: USD 6.826,52 + 625 + 6.826,52*0,05 (Banco Mundial, 2015: costos de
documentación, tarifas administrativas para despacho de aduana y control técnico, honorarios
del despachante, gastos de manipulación en la terminal y transporte terrestre.)
99
Bolsas (Como se observa en anexos de empresas extranjeras )
7.8 Cronograma
ACTIVIDADES BIMESTRE
1 2 3 4 5 6 7
Requisitos
previos
Certificar de
normas
internacionales
exigidas en
destino
Evaluar vías para
la optimización
de costos
logísticos
Adaptación del
producto
Envasado
adecuado
Incorporación de
nuevos
ingredientes
Etiquetado
óptimo según
reglamentación
legal de destino
y aspectos
relativos al
Marketing
Visita a una feria
internacional
Análisis de
potenciales
clientes y
oportunidades
dentro de la feria
Elaboración de
material
publicitario
Asistencia a la
feria
100
Localizar agente
en destino
Lanzar el
producto
101
8 Conclusión
Ante la evidencia reflejada en este Trabajo Final de Graduación, se ha demostrado que el
sector de exportación del maíz pisingallo argentino se encuentra ante la necesidad de
reinventarse si a futuro no desea perder el liderazgo de los mercados.
Por su poder adquisitivo, y las bajas barreras que existen en algunos casos, los países
predominantemente árabes y asiáticos se posicionan como una buena oportunidad para
desplegar todo lo nombrado en el párrafo anterior. Para esto, serán necesarias medidas de
promoción en la región y alianzas estratégicas con eslabones de la cadena productiva en los
países de destino. No por lo mencionado, se deben descuidar otros mercados como el
latinoamericano, que exige menor cantidad de requisitos a la hora de ingresar un producto, y
por tal motivo en determinadas situaciones se convierte en un destino de mayor viabilidad
para pequeñas empresas, cuya fuente de inversión es menor.
103
9 Bibliografía
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110
10 Anexos
111
10.1 Anexo 1: Detalle de ITEMS evaluados en un cargamento de maíz pisingallo
Modelo de detalles de carga de maíz pisingallo aportado por Matias Pereda de Pereda Agro S.A
Granos
Nro de Merma Kg Kg Granos Dañados
Carta de Kg por secos % Bajo Quebrados por Granos Kg de Kg a
Fecha Porte Bruto Tara desc. Humedad Humedad desc. Volatil Volátil Zara ME y Partidos insectos Pod. Merma Merm. Liquidar k10
10/03/2015 543613954 49.980 15.080 34.900 15,9% 663 34.237 0,50% 171 0,10% 2,00% 0,60% 1,00% 0,40% 4,10% 1.404 32.662 58
10/03/2015 543613955 43.220 12.380 30.840 14,9% 278 30.562 0,50% 153 0,00% 0,40% 1,30% 2,30% 0,40% 4,40% 1.345 29.065 57
10/03/2015 543613956 37.840 12.820 25.020 14,8% 200 24.820 0,50% 124 0,60% 0,70% 0,70% 1,90% 0,30% 4,20% 1.042 23.653 61
11/03/2015 543613957 44.620 14.600 30.020 14,7% 210 29.810 0,50% 149 0,60% 0,20% 2,00% 0,90% 0,40% 4,10% 1.222 28.439 60
11/03/2015 543613959 47.900 15.620 32.280 14,9% 291 31.989 0,50% 160 0,70% 0,30% 0,90% 1,10% 0,10% 3,10% 992 30.838 58
11/03/2015 543613958 43.420 15.020 28.400 15,8% 511 27.889 0,50% 139 0,70% 0,30% 1,10% 1,60% 0,00% 3,70% 1.032 26.717 59
11/03/2015 543613960 42.300 14.700 27.600 15,9% 524 27.076 0,50% 135 0,60% 0,30% 2,70% 0,70% 0,00% 4,30% 1.164 25.776 59
11/03/2015 543613961 46.940 14.660 32.280 14,6% 194 32.086 0,50% 160 0,50% 0,30% 1,20% 1,40% 0,10% 3,50% 1.123 30.803 61
12/03/2015 543997311 40.700 12.340 28.360 15,0% 284 28.076 0,50% 140 0,80% 0,30% 2,30% 1,30% 0,30% 5,00% 1.404 26.532 56
12/03/2015 543994312 44.560 14.140 30.420 15,0% 304 30.116 0,50% 151 1,10% 0,40% 1,20% 1,80% 0,30% 4,80% 1.446 28.520 59
12/03/2015 543997314 41.400 12.760 28.640 14,8% 229 28.411 0,50% 142 0,50% 0,40% 1,80% 1,60% 0,00% 4,30% 1.222 27.047 59
12/03/2015 543997313 46.100 14.040 32.060 14,4% 128 31.932 0,50% 160 0,50% 0,20% 2,70% 1,70% 0,00% 5,10% 1.629 30.144 60
12/03/2015 543997315 46.820 15.920 30.900 14,6% 185 30.715 0,50% 154 0,60% 0,40% 1,90% 1,00% 0,00% 3,90% 1.198 29.363 63
13/03/2015 543997316 39.880 12.320 27.560 14,0% 0 27.560 0,50% 138 2,70% 0,50% 0,90% 2,00% 0,00% 6,10% 1.681 25.741 65
13/03/2015 543999247 48.740 16.040 32.700 13,2% 0 32.700 0,50% 164 2,00% 0,90% 1,10% 3,40% 0,00% 7,40% 2.420 30.117 66
13/03/2015 543997317 44.320 14.980 29.340 13,7% 0 29.340 0,50% 147 2,20% 1,20% 2,80% 1,40% 0,00% 7,60% 2.230 26.963 68
13/03/2015 543997318 44.740 14.380 30.360 13,8% 0 30.360 0,50% 152 2,80% 0,80% 1,50% 1,70% 0,50% 7,30% 2.216 27.992 68
16/03/2015 543999248 43.520 13.420 30.100 14,2% 60 30.040 0,50% 150 1,90% 0,60% 2,40% 2,90% 0,00% 7,80% 2.343 27.546 65
16/03/2015 543997320 38.900 12.300 26.600 13,6% 0 26.600 0,50% 133 2,90% 0,30% 2,40% 0,60% 0,00% 6,20% 1.649 24.818 64
16/03/2015 543997319 47.800 16.000 31.800 14,6% 191 31.609 0,50% 158 3,30% 0,70% 2,40% 1,00% 0,00% 7,40% 2.339 29.112 66
112
Resumen
Por motivos de confidencialidad y de no aportar al estudio, se extrajeron del cuadro los siguientes datos:
Hibrido
Número de muestra
Empresa
Campos
Transporte
Chofe
113
10.2 Anexo 2: Encuesta telefónica para evaluar cambios en
logística
Empresa Número de Lo que Número de Cantidad que
contenedores estiman que contenedores trasladarían de haber
que pueden sacar que actualmente más opciones por
actualmente a futuro por exportan por Rosario.
exportan por tal puerto Buenos Aires
Rosario
Agrouranga 53 Se espera En 2013, se Aproximadamente 500
contenedores llegar a los sacaron 650 contenedores se podrían
en 2013, y 106 contenedores por trasladar al Puerto de
78x20´ en lo contenedore Buenos Aires. Rosario el año próximo
que se lleva de s por Rosario
2014. en el 2015.
Grupo X X Aproximadament Dependiendo de la
e, 720 ventaja que se genere a
Alimenticio
contenedores nivel costo, podrían
anuales. llegar a trasladar un 60 %
de su totalidad en
Buenos Aires, es decir
432 contenedores.
Cono X X Aproximadament En un principio,
e, 480 probarían con un 20 o 30
Agropecuari
contenedores % de su total (144
a anuales. (Todos contenedores), para
de 20´) luego si el servicio es
bueno poder duplicar esa
cifra (288 contenedores)
La Troja X X Observación: Al año próximo, podrían
Actualmente embarcar por Rosario
retiran sus cargas aproximadamente 850
vía terrestre a contenedores.
Chile, pero de
abrirse una
puerta en
Rosario, se verían
beneficiados y
trasladarían gran
parte de sus
cargas.
114
10.3 Anexo 3: Relación de precios en commodities
Fuente: Ámbito // http://www.ambito.com/campo/Granos_hst.asp
SOJA
Fecha Valor
25-01-10 345,58
25-01-11 505,05
25-01-12 445,89
25-01-13 529,49
25-01-14 473,18
25-01-15 357,80
Elaboración propia a base de datos de Ámbito
Maíz
Fecha Valor
25-01-10 144,78
25-01-11 253,53
25-01-12 249,79
25-01-13 283,75
24-01-14 169,09
26-01-15 151,18
115
10.4 Anexo 4: Importaciones de los EEUU de Maíz Pisingallo en miles de
kilogramos en el lapso 2011-2013
116
10.5 Anexo 5 Cuadro comparativo de costos logísticos expresados en
USD entre puertos de Rosario y Buenos Aires
117
10.6 Anexo 6: Incoterms versión 2010
118
10.7 Anexo 7: Comparativa de precios FOB entre firmas argentinas y brasileras.
Firma Pereda Agro SA Farm Products S.R.L Agricola Ferrari LTDA
País Argentina Argentina Brasil
Expansión 40/42 40/42 40
Humedad 13,5 a 14,8 13,5 a 14,8 14,5
Bolsa 20 kg de Polipapel 20 kg de Polipapel 25 Kg Polipapel
Precio FOB 360 USD 390 USD 370 USD
Puerto de Origen Buenos Aires Buenos Aires Santos
119
10.8 Anexo 8: Referencia de los expertos entrevistados o consultados
Sergio Casas
Por tales motivos, se consideró tal persona como idónea para opinar respecto a los
mercados internacionales del popcorn y la situación actual que tal sector de exportación se
encuentra atravesando.
Matías Pereda
Directivo de Pereda Agro S.A., la empresa más joven del grupo empresario que la
familia Pereda conforma. Esta firma ha participado de numerosas ferias internacionales
promocionando sus productos, entre los cuales se encuentra el maíz pisingallo que producen y
exportan bajo estándares internacionales y en una amplia gama de expansiones.
Daniel F. Jay
Con más de 10 años de trayectoria en tal posición, y habiendo actuado también como
consultor privado en promoción de exportaciones y desarrollo de mercados internacionales, se
lo consultó respecto a la importancia relativa de los factores para lograr una mejora de la
competitividad en el producto en cuestión.
120
Además se aprovecho la oportunidad para hablar brevemente sobre los
inconvenientes que la industria tiene actualmente, y los obstáculos que le han dificultado
persistir como líder internacional del sector a la Argentina.
Federico Rodríguez
Accionista y gerente comercial de de Atis Logistics SRL, fue consultado respecto a las
posibles alternativas de reducción de los altos costos logísticos que Argentina presenta en la
actualidad, que dificultan la competitividad sobre todo de las empresas ubicadas en el interior
de nuestro país. Su empresa fue fundada hace algo más de 5 años, y abarca todo los aspectos
relacionados al traslado de cargas internacionales.
121
10.9 Anexo 9: Competencia, variedad de productos y de precios en el
merado Brasilero.
Extraído de Perfil de Mercado del Popcorn Gourmet (2015) elaborado por la Embajada
Argentina en Brasil.
A continuación se alistarán las empresas, seguidas por los productos que comercializan y
sus respectivos precios. En el segundo apartado del anexo, se expondrán los productos
encontrados en una de las mayores redes de supermercados de Brasil, Pao de Azucar.
Pipó
POPCORN PLUS
122
Gourmet Popcorn
TRIBECA.NY
Empaques
Sabores Salados Sabores: Queso, Mexicana, Sal Rosa del Himalaya, Tabasco,
Hierbas finas, Onion
123
Precio:
PP = R$ 10
P = R$15
M = R$20
G = R$35
GARRETT POPCORN
124
Marcas y productos encontrados en supermercados
G.H. CRETORS:
POPPYCOCK ORVILLE
125
YOKI
QUALITÁ
ELMA CHIPS
ECOBIO
PAN
126
127
10.10 Anexo 10: Cuestionario de Evaluación Preliminar para
certificaciones agroalimentarias ISO 22000:005
DIRECCIÓN DE
DC-FS 039
CERTIFICACIÓN
Cuestionario de evaluación preliminar BPM, HACCP, ISO 22000, FSSC 22000
Revisión Página
04 128 de 145
CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN PRELIMINAR
CERTIFICACIONES AGROALIMENTARIAS
1- IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Nombre: Fecha:
Dirección: C.U.I.T.:
Ciudad: Provincia: País:
Tel: Fax: Página web:
Nombre del representante de la empresa ante IRAM:
Cargo: E-mail:
128
¿Está certificada actualmente? SI NO
Listar los programas certificados:
¿Con que organismo de certificación?
Utilizó servicios de consultoría para desarrollar el sistema objeto de la certificación. En caso afirmativo,
¿podría mencionar quien fue su consultor?
2- SERVICIO SOLICITADO
SISTEMA
NORMA SISTEMA TRADICIONAL
EVOLUTIVO
2.1.2 HACCP
SISTEMA
PROGRAMA SISTEMA TRADICIONAL
EVOLUTIVO
HACCP: CODEX
129
2.1.3 SISTEMAS DE GESTION DE LA INOCUIDAD
SISTEMA
PROGRAMA SISTEMA TRADICIONAL
EVOLUTIVO
SQMS
2.1.4 OTROS
SISTEMA
PROGRAMA SISTEMA TRADICIONAL
EVOLUTIVO
PRODUCTO
- DATOS TÉCNICOS Y D
Si la cantidad de turnos varia según estacionalidad por favor realice la aclaración respectiva
130
3.2 Detalle del personal de la empresa comprendido en las actividades a certificar:
Nota: comprende al personal que trabaja en nombre de o para la organización (contratistas)
Dirección
Compras
Recursos Humanos
Comercial
Operaciones/Producción
Calidad
Depósito
Laboratorio
Otros
¿SE EVALUARAN
TODOS LOS
REQUISITOS DE LA
CONDICIONES DE PLANES HACCP
PRODUCTOS ALMACENAMEINTO NORMA EN EL SITIO?.
SITIO (cantidad y breve
ELABORADOS DE LOS
En caso negativo
PRODUCTOS descripción)
detallar las
actividades y los sitios
donde se evalúan.
3.4 Indicar los meses de actividad / producción (marcar con una cruz):
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
131
3.6 Tipo de tecnología utilizada
3.7 Actividades o procesos realizados por terceros dentro del alcance del programa
a certificar. Ejemplo: Proceso de limpieza y sanitización de la planta.
4- PROCESO DE CERTIFICACION
Recuerde que IRAM es miembro de IQNet. Si desea recibir, además del certificado de IQNet que
otorga IRAM, el co-certificado de alguno de los organismos miembros de esta red (puede ver un
listado en http://www.iqnet-certification.com/) por favor indíquelo a continuación, para que sea
incluido en la cotización.
Atención: Verificar la disponibilidad de auditores y/o expertos técnicos calificados de acuerdo al código NACE o
las categorías de BRC, antes de la emisión del Propuesta Técnico Comercial
Código / Categoría:
132
10.11: Anexo 11: Cuestionarios y requisitos para la aprobación de normas
HALAL
CENTRO ISLÁMICO
FORM 01 - B
DE LA REPÚBLICA ARGENTINA
Página 133 de 145
SOLICITUD DE CERTIFICACIÓN DE PLANTA
MANUFACTURADOS
Nº
RAZON SOCIAL:
DOMICILIO ESTABLECIMIENTO:
PAIS: ____________________________________________________________
TELEFAX: E-MAIL:
WEB: _____________________________________________________________
TELEFAX: E-MAIL:
PERSONA A CONTACTAR:
CARGO:
INSCRIPCION SENASA:
INSCRIPCION INAL:
CUIT: ____________________________________________________________
133
PRODUCTOS A CERTIFICAR
Evaluación de la Solicitud:
Motivos:
Fecha:
134
MONOGRAFIA DE LA PLANTA Y DEL PRODUCTO
a. Razón Social.
b. Inscripción ante el Reg. Público de Comercio.
c. Domicilio Legal.
d. Domicilio Industrial.
e. Responsable Legal.
f. Cargo.
g. D.N.I.
h. Registros y Habilitaciones.
i. Nacionales.
ii. Provinciales.
iii. Municipales.
i. Sistema de Calidad – Buenas Prácticas de Manufactura (Certificados o evidencia de implementación)
a. Detallar el proceso productivo y la lista de los ingredientes utilizados a lo largo del mismo.
b. Informar la composición de los ingredientes, bajo declaración jurada del productor de ese ingrediente
135
10.12 Anexo 12: Evolución de las exportaciones de las empresas líderes del sector. Comparativa 2013-2014
PA1 2014 PA2 2014 total 2014 PA1 2013 PA2 2013 total 2013 Variación porcentaje
Conagra 16141678 16141678 1046491 21437421 22483912 71,7921241 -28,2078759
poparg 15463382 15463382 25411956 25411956 60,8508137 -39,1491863
alicampo 11594353 11730 11606083 15027137 15027137 77,2341598 -22,7658402
snack crops 9733039 3325856 13058895 5269437 14376300 19645737 66,4719018 -33,5280982
pop comp 9701575 194660 9896235 2967984 10647346 13615330 72,6845034 -27,3154966
agroprimus 8459274 8459274 8517279 8517279 99,3189726 -0,68102736
gregorio numo 6009966 6009966 1325312 8473310 9798622 61,3348081 -38,6651919
Argen sun 3595709 3595709 4477870 4477870 80,2995397 -19,7004603
agrouranga 3426337 1301430 4727767 9508271 5167550 14675821 32,2146679 -67,7853321
maiz pop 3403376 3403376 4795526 4795526 70,9698164 -29,0301836
curcija 3349936 3349936 6348607 6348607 52,766473 -47,233527
rivara sa 3335753 3335753 1707045 1707045 195,410959 +95,4109587
agrofin 3263563 3263563 2724067 2724067 119,804799 +19,8047992
la leonor 2272485 2272485 2605111 2605111 87,2317917 -12,7682083
136
10. 13 Anexo 13: Diseños de envoltorios de POPCORN gourmet pertenecientes a
empresas norteamericanas
Skinny Pop
137
Precio: USD 4,29
Ingredientes: Palomitas de maíz, aceite de girasol,
sal y pimienta negro.
138
Kukuruza
Precios promedio: Chico (USD 5), Mediano (USD 8), Grande (USD 13)
Sabor: De izquierda a derecha: Tuxedo (Acabado con chocolate), Hawaiian Salted Caramel (caramelo es
primero dulce, luego salado con sal marina), White Cheddar (Alternativa suave de Cheddar)
139
10.14 Anexo 14: Informes consulares de distintos países (Vietnam, India,
Turquía)
PRODUCTO
1005. Maíz
1005.90.10 219 X: Maíz pisingallo en grano, con más del 15% embolsado (Ley 21453). Los demás.
1005.90.10 211 E: Maíz pisingallo en grano, con más del 15% de embolsado (Ley 21453), en envases
inmediatos de contenido neto inferior o igual a 2 Kg.
CONSUMO
Más del 80 por ciento del maíz se utiliza como ingrediente para la elaboración de piensos. Asimismo, se
utiliza tanto en la fabricación industrial como en la casera, principalmente para alimentar a los cerdos y aves
de corral.
Se estima que a futuro su consumo sserá mayor, acompañando el crecimiento del sector de la ganadería.
PRODUCCION LOCAL
En términos de área cultivada, luego del arroz, el maíz es el segundo cultivo más importante de Vietnam.
Pese a ello, la producción de maíz se localiza sólo donde otros mejores cultivos comerciales no crecen, tales
como regiones montañosas con tierras poco fértiles o carentes de agua suficiente para plantar, o se cultiva
intercalándolo después de otro cultivo comercial con mayor valor (como la soja, en las zonas de tierras altas,
o el arroz en las tierras bajas).
Dado que el maíz en Vietnam se cultiva en zonas desfavorables, la cosecha generalmente se ve disminuida o
dañada por insectos y malezas.
El maíz es uno de los otros muchos cultivos locales, como la yuca y el arroz (arroz partido, arroz integral),
que se utiliza para proveer a la creciente industria de alimentos para animales. En los últimos años, la
producción local de maíz no ha sido suficiente para abastecer a la demanda local. Vietnam importa un
promedio anual de 2.0 millones de toneladas de maíz. En este contexto, los productores de maíz se
encuentran presionados para aumentar rápidamente su productividad y así satisfacer a esta creciente
demanda. La manera más plausible de lograr los objetivos gubernamentales de aumentar la producción de
maíz y suplir a la industria local de
piensos, parece ser mejorar significativamente los rendimientos medios utilizando variedades de maíz de
alto rendimiento.
140
Como ejemplo de esta forme decisión, en marzo de 2015 el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
(MARD) firmó la Decisión 69 / QD-CT-CLT, que reconoció tres variedades de maíz modificadas
genéticamente de Syngenta Co. Ello significa la que la producción de maíz transgénico esta oficialmente
autorizada para su comercialización en Vietnam.
Fuente: General Statistics Office of Vietnam, Ministry of Agriculture and Rural Development ofVietnam
IMPORTACION
Entonces, atento a que la demanda local de maíz ronda las 2.0 millones de toneladas anuales y a que
Vietnam es capaz de producir menos de 6000 ton/año, se espera que en el futuro la fuente siga siendo
principalmente de origen importado.
Sin embargo, el volumen real de bienes importados depende en gran medida de la disponibilidad de otros
productos alternativos como el arroz partido, salvado de arroz y yuca, a nivel local, y a la competitividad de
los precios de otros piensos importados tales como el trigo y DDGS (Dried Distillers Grains with Solubles o
Granos secos de destilería con solubles).
El aumento anual del consumo de maíz tanto para alimentos como para piensos es de unos 200.000 -
400.000 toneladas, dependiendo de los factores antes mencionados.
Primeramente, como fuera mencionado, el maíz en Vietnam se utiliza para la producción de alimento
animal.
La producción doméstica no alcanza a satisfacer la demanda de la industria de piensos, por lo cual los
agricultores no cultivan otros tipos de maíz, como pudiere ser el maíz pisingallo.
141
Por otra parte, el maíz pisingallo también puede ser encontrado en los supermercados. Pese a ello, no es un
producto de venta rápida; de hecho, luego de exhibirlo durante cierto tiempo en las góndolas de los
supermercados, generalmente lo mueven a la sección de “promociones”.
La principal marca importada es en Hanoi es “Jolly Time”, de los Estados Unidos. Como la cantidad
consumida es tan pequeña, Vietnam no tiene estadísticas oficiales de la cantidad de maíz pisingallo
consumido o importado.
________________________________________________________________________
El mercado de maíz pisingallo en la India se prevé llegar a $320 millones por 2015 final, creciendo a una tasa
compuesta anual del 10,3 % entre 2012 a 2015. Pero, debido a la insuficiencia de la producción nacional o
producción de palomitas de baja calidad, las companias tienen que depender de las importaciones. El maíz
tradicional de India se considera inadecuado para hacer las palomitas. Pero los agricultores están
respondiendo al mercado. Superficie total de cultivo de maíz es de 8,5 millones de hectáreas. Alrededor del
25 % de la producción de maíz va a la industria de la alimentación, pero la proporción de palomitas (maíz
pequeña con muy bajo contenido de almidón) es aún pequeño. Hay 9 principales importadores y
distribuidores de palomitas de maíz / maíz crudo (detalles en la hoja de Excel), con un gran potencial de
crecimiento.
La materia prima es vendida a las salas de cine para Rs 120-130 por kg. Un 110gm de bañera de palomitas
de maíz en un múltiplex cuesta Rs 150. Por lo tanto, el precio de venta es alrededor de Rs 1.500 kg, un
margen de beneficio del 1150%.
Impuestos
1. El maíz/maíz amarillo:
Hay un 56% de derechos de aduana sobre el maíz importado. Por otra parte, para los países exportadores de
maíz a la India, hay una tarifa más alta en las palomitas de maíz para su distribución como la mayoría de los
usuarios finales no están en el negocio de la distribución .
La tasa de derechos de importación para la importación de granos de palomitas en la India es 10%, el IVA de
importación es 0%, al clasificarse en la HS código de mercancía 8419.81.90 .
Impuestos adicionales:
CESS (3 % (Deber + CEX (Educación y Educación Superior CESS) de derechos compensatorios + Derecho
compensatorio))
142
Adicional materia de derechos compensatorios (0 % (CIF + tasas de aterrizaje + Derecho compensatorio CESS
+ CEX (Educación y Educación Superior CESS))).
Potencial de Crecimiento
1. Multicines:
De acuerdo con un reciente informe de KPMG, multicines representan aproximadamente el 25% del número
total de pantallas en el país con una densidad de pantalla de baja de 8 pantallas por millón, en comparación
con 117 por millón en los EE.UU.. Dada la penetración de pantalla baja, la India tiene el potencial de
aumentar significativamente el número de pantallas multiplex existentes en el país durante la próxima
década, sin causar un exceso de oferta de pantallas.
En 2013, la industria añadió aproximadamente 150 a 200 pantallas, con un importante crecimiento
registrado por la expansión de los multicines en las ciudades del nivel II y III. Los niveles de ocupación para
los principales jugadores multiplex han aumentado de aproximadamente 23 a 27% en 2011, y más del 30%
en 2013. Este es un indicador claro y da a la industria un impulso a ampliar el número de multicines.
PVR, cadena múltiplex líder de la India con 383 pantallas en 90 ubicaciones, vende un promedio de 18000
tinas de palomitas de maíz al día. 70% de los ingresos provienen de múltiplex palomitas y refrescos.
El mercado de las casas se prevé que alcance los $ 94 millones en 2015. Además, con la creciente
industrialización y el horario de trabajo de la gente, se prefiere hacer palomitas del maiz, que ayuda el
aumento de la demanda de consumo en las casas. La variedad de palomitas de maíz para microondas se
vende por Rs 35 para los paquetes de 85gm. Los consumidores están felices pagando estos precios porque la
demanda parece inagotable.
Fuentes:
_____________________________________________________________________________________
Consulado de Turquía
143
2.- El arancel de importación de este producto es de 130% al cual se debe agregar el 1% del IVA.
En caso de requerir ulteriores informaciones sobre el tema, le agradeceremos enviarnos un correo
institucional de su empresa.
144
10.15 Anexo 15: Cotización de flete internacional y seguro
PROPUESTA ECONOMICA
CONCEPTO 40HC
* SEGURO USD 65
Condiciones de pago:
Quedamos a su entera disposición para cualquier información adicional y aprovechamos para saludarle muy
cordialmente.
Federico Rodriguez
Commercial Manager
145