VESTIDOS S. A.

Vestidos S. A. una gran empresa dedicada al diseño, confección y distribución de trajes de

alta calidad para caballeros poseía 25 plantas ubicadas en 14 países de América Latina.
Desde su fundación a mediados de los años cincuenta había promovido un alto grado de
descentralización operativa a nivel de cada una de las plantas, lo que había producido con
el paso del tiempo un fuerte sentido de identidad y autonomía en cada planta: algunos se
referían a la empresa como la Federación de Plantas Independientes.

Una de las funciones de mayor descentralización habían sido las compras de materias
primas, pues la casa matriz consideraba que era clave que cada gerente de planta
desarrollase su mejor esfuerzo en la adquisición de materias primas, las cuales
representaban en promedio el 70% del costo total de fabricación.

A mediados de los años noventa, debido a cambios tecnológicos de importancia, que

permitían pronosticar una creciente demanda para ciertas materias primas esenciales a
causa de nuevos usos de esas materias primas, se preveían dificultades crecientes de
abastecimiento. Las mejores estimaciones disponibles pronosticaban un aumento de la
demanda de materias primas superior al 30% en los próximos dos años, con muy pocas
posibilidades de aumento de la oferta, lo que indudablemente se traduciría en escasez y
aumento de precios. Para los cinco años subsiguientes los pronósticos estimaban un
exceso de demanda aún mayor.

Ante esa perspectiva, la Junta Directiva de Vestidos S. A. aprobó la creación de un nuevo

cargo a nivel corporativo: Vicepresidente de Compras. Éste estaría a cargo de coordinar las
compras de todas las plantas con el fin de enfrentar la posible escasez. El nuevo
funcionario no tendría autoridad de línea sobre los Jefes de Compras de las plantas,
quienes dependían del Gerente de cada planta. Los gerentes de planta a su vez dependían
del Vicepresidente de Producción, quien tenía un rango similar al del Vicepresidente de
Compras.

Para el nuevo cargo se nombró al Ing. Ramón Villa, experimentado ejecutivo de compras.
Su nombramiento fue comunicado a toda la organización por los canales usuales. El Sr.

DISTRIBUCIÓN RESTRINGIDA
El caso Vestidos S.A. es una adaptación del caso "La Compañía Dashman" presentado por John Desmond
Glover y Ralph M. Hower en The Administrator: Cases on Human Relations in Business, por la editorial
Richard Irwin Inc. en 1957. Tomado de Julio Sergio Ramírez, “El Caballo Volador: Los Retos de la Gerencia
General”, segunda edición.

Para ser usado en la clase inicial del curso de Seminario de Casos de la FCEE en la URL por los profesores
designados por Humberto A. Castellanos con autorización especial del Dr. Julio Sergio Ramírez, Profesor de
INCAE Business School. Prohibida su reproducción por cualquier medio electrónico o impreso sin
autorización del autor.

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Pedro Gómez, quien tenía más de quince años en la empresa y conocía muy bien todas las
plantas y a todos los jefes de compras de las plantas fue nombrado su asistente.

El Sr. Gómez le sugirió a Villa iniciar una ronda por todas las plantas de la empresa, pero
éste descartó la idea aduciendo que la presión de tiempo para resolver el problema de
coordinación de compras era enorme y que por ello era necesario emprender una acción
más efectiva a corto plazo.

Con este fin, a la semana siguiente de asumir el cargo, el Ing. Villa propuso y obtuvo del
Presidente de la empresa y de la Junta Directiva la aprobación para enviar el siguiente
mensaje a todos los Jefes de Compras:

Estimado señor:

Como es de su conocimiento, a muy corto plazo se esperan cambios desfavorables

para la adquisición de ciertas materias primas esenciales, los cuales podrán
agravarse aún más en años futuros. Por tal razón, la Junta Directiva ha aprobado un
nuevo procedimiento para la coordinación de las compras, que anteriormente se
manejaban autónomamente al nivel de cada planta. Ese procedimiento requiere que
cada planta informe a la Vicepresidencia de Compras, antes de la firma de contratos
de abastecimiento de materias primas esenciales, acerca de todos aquellos
contratos que estén en proceso de negociación y representen montos superiores a
US$25,000.00.

Atentamente,

Todos los jefes de compras respondieron pronto. La siguiente es una carta típica de
respuesta por parte de los jefes de compras.

Estimado Ing. Villa:

Hemos recibido su atenta carta en la cual sugiere un nuevo procedimiento para las
compras. Le aseguramos que puede contar con nuestra colaboración.

Atentamente,

La época en que se envió la carta se caracterizaba por una gran actividad en la negociación
de contratos de abastecimiento. Seis semanas después del envío de la primera carta, la
Vicepresidencia no había recibido ninguna notificación sobre nuevos contratos de
abastecimiento.

Algunas preguntas para discusión

¿Qué problema enfrenta el Ing. Villa? ¿Cuáles son las causas? ¿Qué debe hacer y por qué?