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GESTIÓN
Fecha Junio 2013
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DESCRIPCIÓN DE CARGO

GERENTE COMERCIAL

ADVERTENCIA
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I. IDENTIFICACIÓN
NOMBRE DEL CARGO
Gerente Comercial
PROCESO EN LOS CUALES PARTICIPA
Gestión comercial de la compañía, gestión integrada.
CARGO JEFATURA DIRECTA
Gerente general
NÚMERO DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN EL CARGO
1

II. ATRIBUCIONES DEL CARGO

OBJETIVO DEL CARGO
Generar negocios en el mediano y largo plazo
RESPONSABLE DE
Analizar el entorno desde una perspectiva comercial con el objetivo de fidelizar, atraer y mantener la cartera de
clientes.
Mantener informado acerca de las innovaciones y variaciones que a diario ocurren en el mercado.
Mantener informado al Gerente general de los nuevos y potenciales proyectos que pudiesen ser de interés para la
compañía.

III. UNIDADES DE COMPETENCIA

FUNCIONES PRINCIPALES CRITERIOS DE DESEMPEÑO
Analizar el entorno desde una Revisar la información que se encuentra en el mercado que sea atingente al
perspectiva comercial negocio, referente a la industria, competidores, proveedores, etc.

Generar visitas con los Recibir la agenda de visitas a través del Asistente Comercial
potenciales clientes Programar las reuniones con los potenciales clientes en una agenda de visitas
Presentar la empresa y los negocios asociados a esta
Presentar la propuesta comercial a los potenciales clientes
Negociar con los clientes directamente

Entregar los antecedentes al Revisar las propuestas que sean potencialmente atractivas para la compañía.
área de estudios Entregar la documentación que sea necesaria al área de estudio para que realice
la propuesta en caso de ser favorable su evaluación técnico-económica.

Hacer seguimiento a los Recibir del Ingeniero desarrollador de negocios una agenda de visitas con
clientes potenciales clientes.
Mantener contacto permanente con los clientes que hoy forman parte de la
cartera comercial.
Realizar visitar en terreno con el objetivo de identificar nuevos requerimientos de
los clientes.
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Reportar periódicamente la Reportar a Gerencia general acerca de los estados de avance de propuestas y
gestión del área comercial potenciales clientes que pueden contratar algún tipo de servicio.

Utilizar todos los Conocer todos los procedimientos establecidos en el Sistema integrado de
procedimientos que se gestión.
encuentran vigentes en el Cumplir y hacer valer los requisitos establecidos en el Sistema Integrado de
sistema integrado de gestión Gestión.

IV. COORDINACIÓN
Áreas con las que se coordina constantemente Para gestionar las siguientes funciones
Gerencia de Estudio Nuevas propuestas
Gerencia General
Gerencia de Operaciones
Supervisa a Supervisado por
Ingeniero desarrollador de negocios Gerente general

V. COMPETENCIAS TÉCNICAS
NIVEL EDUCACIONAL
Ingeniero civil
EXPERIENCIA REQUERIDA CONOCIMIENTOS ESPECÍFICOS
10 a 15 años de experiencia en el rubro Conocimientos en:
Amplia trayectoria en el mercado industrial chileno Manejo de office avanzado
Conocimiento de construcción
Conocimientos de mecánica
EXAMENES REQUERIDOS
Pre ocupacionales

VI. COMPETENCIAS TRANSVERSALES

DEFINICIONES NIVEL DE COMPETENCIA
REQUERIDO PARA EL CARGO
1. Orientación a los resultados: Capacidad de cumplir con los
objetivos y metas propuestas, generando valor para la organización,
mejorando y manteniendo altos niveles de rendimiento, en el marco de
las estrategias de la organización.

2. Preocupación por la Seguridad: Mantener una actitud segura,

estando consciente de los peligros a que se enfrenta, identifica los
riesgos para su integridad y adopta procedimientos de seguridad con
el propósito de disminuir todo tipo de riesgos a nivel personal y
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organizacional.

3. Ser responsable con el medio ambiente: Promover y procurar

en su actuar el reciclaje, eficiencia energética, segregación de
residuos, etc. protegiendo la flora, fauna, el agua y aire.

4. Compromiso con el cliente: Implica conceptualizar mi rol

siempre dentro de una relación cliente–proveedor tanto a los clientes
finales como a los clientes internos dentro de la organización y por lo
tanto, comprender y satisfacer las necesidades de mis clientes, aun
aquellas no expresadas.

5. Modelamiento Ético: Obrar con rectitud y probidad. Actuando en

consonancia con lo que uno dice o considera importante. Incluye
comunicar las intenciones, ideas o sentimientos abierta y
directamente, y estar dispuesto a actuar con honestidad incluso en
negociaciones difíciles con agentes externos. Las acciones son
coherentes con los que se dice. Inclinarse positivamente hacia el bien
de uno mismo y el de los demás, actuando coherentemente para
preservar ese bien.

6. Capacidad para trabajar bajo presión: Habilidad para actuar

con eficacia en situaciones de presión de tiempo, desarraigo y de
adversidad, oposición e Imprevistos. Es la facultad de responder y
trabajar con alto desempeño en situaciones de mucha exigencia.

7. Desarrollo de personas: Implica un esfuerzo constante por

mejorar la formación y el desarrollo personal o hacia terceros a partir
de un apropiado análisis previo de sus necesidades y de la
organización. Inquietud y curiosidad constante por mejorar
competencias personales y profesionales. Implica buscar información
más allá de las preguntas rutinarias o de lo mínimo requerido por el
puesto y aplicar dicho conocimiento.

8. Confiabilidad: Capacidad para realizar un trabajo con el menor

número de incidentes, bajo condiciones y períodos de tiempo
específicos. Actuar de manera predecible frente a situaciones
laborales que se enmarcan en nuestro desempeño profesional.
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VII. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DEL CARGO

DEFINICIONES NIVEL DE COMPETENCIA
REQUERIDO PARA EL CARGO
1. Habilidad Analítica: Es la capacidad general que tiene una
persona para realizar un análisis lógico. La capacidad de identificar los
problemas, reconocer la información significativa, buscar y coordinar
los datos relevantes. Se puede incluir aquí la habilidad para analizar,
organizar y presentar datos financieros y estadísticos y para establecer
conexiones relevantes entre datos numéricos.

2. Visión de negocio: Mezcla de conocimiento (business

understanding) y sagacidad (business acumen). Conocimiento del
negocio: necesidades actuales del mercado, competidores, portfolio,
rol y posicionamiento de la empresa. Conocimiento del cliente, su
estrategia, objetivos a corto y largo plazo, modelo de negocio. Utiliza
esta información para identificar necesidades de los clientes.
Perspicacia, calidad de la lectura de las consecuencias de una
situación para el cliente y para la empresa a corto plazo.

3. Capacidad de negociación: Habilidad para crear un ambiente

propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que
fortalezcan la relación. Capacidad para dirigir o controlar una discusión
utilizando técnicas ganar-ganar planificando alternativas para negociar
los mejores acuerdos. Se centra en el problema y no en la persona.

4. Trabajo en equipo: Implica la capacidad de colaborar y cooperar

con los demás, de formar parte de un grupo y de trabajar juntos: lo
opuesto a hacerlo individual y competitivamente.

5. Autonomía: Capacidad para tomar decisiones en forma autónoma

y responsable, frente a una situación en donde se ponga en juego la
credibilidad comercial.

6. Capacidad empática: Es capaz de comprender y entender a los

demás, respetando sus sentimientos. Implica saber escuchar al otro
sin imponer ideas propias.

7. Asertividad: Es respetarse a sí mismo, respetar a los demás. Ser

directo, honesto y apropiado. Mantener el equilibrio emocional y
racional. Saber decir y saber escuchar. Ser positivo y usar
correctamente el lenguaje no verbal.
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CONTROL DE CAMBIOS

NÚMERO FECHA
DE DE DESCRIPCIÓN DEL CAMBIO
VERSIÓN VERSIÓN