COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

PARTE 1
- Informe y Mapa Conceptual del archivo “IPYME20163010”

PARTE 2
- Informe escrito de los sitios “VUCE”, “CICE” y “Exporta Simple”

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PARTE 1
Informe del archivo “IPYME20163010”:

Programa de Internacionalización de Empresas Pymes

Alianza Estratégica Conjunta

• Son las empresas las que compiten en los mercados,
• Pero las empresas se asientan sobre realidades nacionales,
• Para ganar competitividad, empresas y Naciones deben elaborar y
ejecutar “Alianzas Estratégicas Conjuntas”

El desafío del Estado Democratizar la Información

• Incluir
• Ampliar el acceso a información
• Programas de capacitación
• Garantizar calidad de información
• Inteligencia de Mercados
• Equidad. Al alcance de todos

Beneficios que brinda el Comercio Internacional

Al empresario que importa:
• Permite adquirir bienes que no se producen localmente
• O que se obtienen en condiciones inadecuadas
• Le brinda la posibilidad de poder exportar
Al empresario que exporta:
• Permite ampliar mercados
• El empresario tendrá producción y comercialización durante todo el año
• Eliminar la capacidad ociosa productiva
• Mejor absorción de los costos fijos de la empresa
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Incentivos a la Exportación
• Directos
o Reintegros
o Draw Back
o Reembolsos
• Indirectos
o Exenciones Impositivas
• Especiales
o Admisión Temporaria
o Exportación Temporaria
o Envíos en Consignación
• Financieros
o Seguro de Crédito
o Pre Financiación
o Financiación

Marketing
De todas las definiciones de marketing que hay en el archivo, la que me pareció
más acertada desde mi punto de vista es la de John A. Howard, de la
Universidad de Columbia, “El marketing es el proceso de:
1) Identificar las necesidades del consumidor,
2) Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa
para producir,
3) Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma
de decisiones en la empresa.
4) Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades
previamente identificadas del consumidor y
5) Comunicar dicha conceptualización al consumidor".

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Orientar las actividades de Marketing hacia la satisfacción de las necesidades de
los consumidores:
 Diseño de los productos que mejor se adecuen a los deseos de los
compradores.
 Fijar precios en consonancia con la sensibilidad de la demanda.
 Campañas de comunicación que informan al mercado sobre la utilidad
que proporciona sus productos.
 Establece los canales de distribución en consonancia con las costumbres
de compra de los consumidores.

El Comportamiento del Consumidor y el Marketing

Tendencias-Oportunidades
▪ Búsqueda de buena relación calidad-precio
▪ Actitud ecológica del consumidor
▪ Nuevas tecnologías de la información
▪ Consumos más racionales y planificados
▪ Cambios en la familia y en la oferta de trabajo
▪ Cambios en los hábitos de consumo

Roles en la decisión de Compra

 El iniciador: aquel que se percata del problema o de la necesidad y
plantea la posibilidad de adquirir productos o servicios para satisfacer
dicha necesidad.
 El influenciador: aquel que de forma directa o indirecta ejerce alguna
influencia sobre el proceso de compra. Su opinión o consejo influyen en
la decisión.
 El decisor: aquel que toma la decisión de elegir al proveedor y el
producto que se va a comprar.
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  El comprador: es quien realiza el acto de compra y se pone en relación
con los consumidores.
 El consumidor / usuario: aquel que va a consumir el producto,
normalmente suele ser el iniciador. Consume o utiliza el producto o
servicio.

Es importante distinguirlos, porque cada uno de ellos tendrá distintos

argumentos para hacer la compra.
Debemos enfrentar a cada actor con argumentos propios de su interés.

El Proceso de Decisión de Compra

Etapas
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
▪ Análisis interno (memoria) y externo
▪ Información que en general no proviene de la empresa
3. Valoración de alternativas
▪ Valora las posibilidades de compra que tiene
4. Decisión de Compra
▪ Selección de la alternativa que considera más adecuada
5. Evaluación

Mercados
General: Conjunto de personas con necesidades, poder adquisitivo, e intención
de compra.
Objetivo (meta): Conjunto de personas con una necesidad en común, que yo
puedo satisfacer, poder adquisitivo necesario e intención de compra.

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Segmentación de Mercados
 La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el
mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos.
 La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.
 Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Tipos de Segmentación de mercado:
• Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su
ubicación. Posee características mensurables y accesibles. País, región,
ciudad, barrio.
• Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy
relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las
características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el
ingreso y la escolaridad.
• Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados
con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando
dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
• Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento
relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios
deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el
producto.

Beneficios de la Segmentación de mercados

- Identificación de las necesidades
- Diseño más eficaz de la mezcla de marketing
- Determinación del precio apropiado para el público objetivo.
- Se facilita la selección de canales de distribución y de comunicación
- La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico

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Posicionamiento
Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o
consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que
existe entre ésta y su competencia.
Es la estrategia de crear una imagen positiva en la mente del consumidor.

Los tres pilares básicos del Posicionamiento

 El primero es el de identidad, que debe ser comprendido como lo que
nuestra empresa realmente es.
 El segundo es la comunicación, que representa lo que la empresa
pretende transmitir al público objetivo.
 El tercer pilar es la imagen percibida, que es el cómo realmente nos ven
los consumidores.

Marketing Internacional
Conjunto de actividades que desarrollan las empresas para gestionar con éxito
operaciones comerciales en mercados fuera de las fronteras nacionales.
Clasificación de Perlmutter - Orientación seguida por las empresas
 Etnocéntrica: “El Marketing Internacional es considerado como una
extensión del marketing doméstico”
 Policéntrica: “El Marketing Internacional es considerado como un
marketing múltiple o multidoméstico. Importancia de diferencias
culturales, políticas, sociales, económicas, etc. El marketing está
determinado por variables ambientales
 Geocéntrica: “El Marketing Internacional es global”. Se tiende a
estandarizar los programas de Marketing Internacional. “Las diferencias
nacionales son superadas por la globalización de los mercados”.
Tendencia hacia una cierta homogeneización de los gustos de los
consumidores. Considera a los mercados mundiales como si fueran un
único mercado.
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Variables de comercialización: el Mix de Marketing Internacional
Las variables controlables son aquellos instrumentos que el empresario conoce,
domina y maneja porque le son propios.
Son las variables que la empresa puede utilizar a los efectos de influenciar en la
decisión del cliente.
Son las variables conocidas en marketing como las cuatro "p":
 Producto / Servicio
 Precio.
 Plaza o Distribución (Phisical distribution) o Mercado.
 Promoción o Publicidad (Comunicación).

Las variables incontrolables son aquellos factores que, si bien el empresario

conoce, no puede dominar porque le son ajenos (exógenos). Puede, sin
embargo, predecir un determinado nivel de comportamiento de los mismos.
Estas variables se clasifican, según sean:
 De configuración: Son las que determinan las características esenciales
del mercado, básicamente demanda y competencia.
 De contexto: Son aquellas que influyen en forma mediata sobre el
mercado, por ejemplo, los aspectos políticos, la situación socio-
económica, los aspectos culturales, los factores geográficos y climáticos
y el nivel tecnológico.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Atributos intrinsecos:
- Composición
- Calidad
- Diseño

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Atributos Externos
- Envase (Protección, Promoción, Diferenciación)
- Etiqueta (Idioma, Normativa, Información y Promoción)
- Embalaje

Atributos Intangibles:
- Marca
- Garantía
- Servicio
- Made in

Ciclo de vida del producto

 Introducción: es un período de crecimiento lento de las ventas, cuyo
objetivo principal es introducir el producto en el mercado. Las utilidades
son inexistentes debido a costos elevados por el lanzamiento del
producto.
 Crecimiento: se caracteriza por el aumento de la participación en el
mercado con utilidades crecientes. En esta etapa se recupera la
inversión inicial y el producto comienza a aportar dinero a la empresa.
 Madurez: el producto ya es aceptado por la mayoría de los clientes
potenciales. Las ventas alcanzan una meseta y las utilidades se
estabilizan. Esta etapa suele ser la más larga.
 Declinación: la pendiente de la curva es negativa, las ventas reflejan un
fuerte deterioro y las utilidades decaen. La empresa intentará reducir los
gastos, por lo que no invertirá en el producto. Esta etapa puede terminar
con la eliminación definitiva del producto o bien conservar su marca
para hacerlo resurgir en tiempos más oportunos.

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Servicios
Los servicios, constituyen el conjunto de las actividades que una compañía lleva
adelante para satisfacer las necesidades del cliente.
Un servicio es un bien no material (intangible), que suele cumplir con
características como la inseparabilidad (la producción y el consumo son
simultáneos), la perecibilidad (no se pueden almacenar) y la heterogeneidad
(dos servicios nunca pueden ser idénticos).
Características de los Servicios
 Intangible: No se pueden tocar, ver, saborear, sentir.
 Inseparable: Un bien material es producido, almacenado, vendido y
después consumido. Los servicios son vendidos, después producidos y
consumidos al mismo tiempo. “Los servicios son inseparables de sus
prestadores”
 Heterogeneidad / Variable: Un servicio es variable porque la calidad del
servicio depende de quien la ofrece, y de cuándo, dónde y cómo se
ofrece.

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  Perecedero: Los servicios no se pueden almacenar y/stockear para
venderlos y usarlos más adelante

Exportación de Servicios
¿Quién exporta servicios?
“Usted es exportador de servicios cuando una prestación de servicios es
pagada por un cliente “no residente”, independientemente de donde se
presta.”
¿Cómo se exportan los servicios?
Los servicios se determinan en cuatro modalidades de prestación:
1. Provisión o suministro transfronterizo.
2. Provisión a un visitante extranjero.
3. Establecimiento de presencia comercial en el extranjero.
4. Viaje al exterior para suministrar servicio.”

Precio
Esta variable del mix de marketing es la única que, en vez de implicar costos,
genera ingresos para la empresa.
La determinación del precio es de vital importancia en la estrategia de
comercialización, ya que puede condicionar la competitividad del producto o
servicio en el mercado externo.
Según sus objetivos, la empresa podrá seleccionar entre distintas técnicas de
fijación de precios internacionales. Las más usuales son:
1. A partir del costo (costo + utilidades).
2. A partir del nivel actual de precios (basado en la competencia).
3. A partir de un posicionamiento exclusivo (dirigiendo el producto a
segmentaciones de consumo de altos ingresos).

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 4. Por línea de productos.
5. Por zonas geográficas.
Por bonificaciones en función del volumen de compra

Las 3 “C” de los Precios

Nos indican las formas de fijar los precios:
 Consumidor = VALOR PERCIBIDO
 Competencia = VALOR DE MERCADO
 Costos = VALOR PARA LA EMPRESA

Factores Determinantes del Precio

Factores internos:
 Costes: fijos, variables y totales que determinan el beneficio.
 Objetivos Estratégicos de la organización: papel asignado en la cartera de
productos
 Objetivos de Marketing: programa de Marketing-mix, segmento de
mercado y posicionamiento
Factores externos:
 Sensibilidad de los consumidores
 Imagen
 Competencia
 Distribuidores
 Proveedores
 Rotación esperada
 Restricciones legales
 Interés social
 Inflación
 Tipos de interés
 Condiciones económicas, legales y sociales

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Elementos de la oferta de precios
 Tarifas: estructura precios / descuentos
 Incoterms: condiciones de entrega
 Divisa
 Forma de pago
 Plazo de pago
 Lugar de entrega (ciudad, país)
 Validez de la oferta

Plaza o Distribución
La distribución abarca todas aquellas actividades que permiten hacer llegar los
productos desde la empresa hasta el consumidor final.
La empresa deberá definir el modo y los canales de distribución adecuados para
optimizar resultados y minimizar sus costos.
Entre las distintas modalidades de distribución, se destacan:
 Distribución extensiva: el objetivo es alcanzar el mayor número de
puntos de venta.
 Distribución selectiva: el objetivo es tener una cobertura conveniente del
mercado con más control y menos costos que en una distribución
intensiva, sin dispersar esfuerzos y con un número más acotado de
intermediarios.
 Distribución exclusiva: la empresa designa un número limitado de
distribuidores a los que les otorga un derecho exclusivo para manejar los
productos de la compañía en un determinado territorio. Generalmente
las pautas de estos acuerdos se materializan en contratos de
exclusividad. Este tipo de distribución tiende a dar prestigio al producto
y admite márgenes de utilidad más altos.

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INCOTERMS 2010
Aspectos generales
 Definen la transferencia de gastos
 Definen la transmisión del riesgo
 Definen las responsabilidades en materia de documentación
 Define el medio de transporte a utilizar

4 Grupos o Categorias
La estructuración de los nuevos INCOTERMS no ha variado respecto a la
versión anterior, y los términos continúan estando agrupados en 4 categorías
básicas:
 Empezando por el que el vendedor deja la mercancía a disposición del
comprador en las instalaciones del vendedor.
Término E EXW
 Seguido del segundo grupo, donde el vendedor se encarga de entregar
la mercancía a un medio de transporte escogido por el comprador.
Término F FCA, FAS, FOB
 Continuando por el tercer grupo, donde el vendedor debe contratar el
transporte, aunque sin asumir los riesgos de pérdida o daño, y los costes
adicionales que ocurrieran después de la carga o despacho de la
mercancía.
Término C CFR, CIF, CPT, CIP
 Finalmente, los términos “D”, donde el vendedor soporta los gastos y los
riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino.
Término D DAT, DAP, DDP

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Promoción / Comunicación
Esta variable comprende todas las actividades que encara la empresa con el
propósito de informar, persuadir o recordar, motivando la acción de compra
del producto o servicio por parte de los consumidores o usuarios.

Plan de Marketing Internacional

Dentro del plan de comercialización internacional podemos distinguir dos
etapas bien diferenciadas:
1) Etapa Previa
Supone analizar los siguientes aspectos:
 Objetivos de la empresa.
 Condicionantes endógenos.
 Condicionantes exógenos nacionales.
 Condicionantes exógenos del mercado objetivo (mercado meta).
 Selección del producto.
 Una vez analizados estos elementos, el empresario estará en
condiciones de decidir si desea continuar o no con el desarrollo de la
comercialización externa.
2) Etapa de desarrollo
- Decisión
- Selección de mercados
- Definición de la estrategia de inserción
- Diseño de la mezcla comercial y fijación de los objetivos del mercado
- Ejecución
- Evaluación permanente

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Investigación de mercados internacionales
- Fuentes Primarias: Información directa del país de destino
- FUENTES SECUNDARIAS:
o EMBAJADAS ARGENTINAS
o CÁMARAS BINACIONALES
o CONSULTORAS
o REVISTAS ESPECIALIZADAS
o AGENCIAS DE PROMOCIÓN
o FERIAS INTERNACIONALES
o MISIONES COMERCIALES
o INTERNET
Conclusión
“La clave para alcanzar las metas de la empresa consiste en averiguar las
necesidades del mercado de destino y adaptarse para ofrecer, mas
eficientemente que la competencia, las satisfacciones deseadas por el
Mercado” (R. Weiers)

Mapa Conceptual

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PARTE 2
Informe escrito de los sitios “VUCE”, “CICE” y “Exporta Simple”

VUCE: Ventanilla Única de Comercio Exterior

Una herramienta para facilitar el comercio, bajar tiempos y costos, generar
mayor transparencia y mejores controles.
¿Qué es VUCE?
La Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE) es una herramienta de
facilitación del comercio exterior que permite optimizar y unificar digitalmente
la información y documentación para cumplir con todos los trámites de
importación, exportación y tránsito aduanero. De esta forma, todos los
permisos para las operaciones comerciales podrán ser gestionados a través de
la VUCE
¿Quiénes se benefician?
Principalmente las PyMEs, los importadores y exportadores. A su vez, obtienen
grandes beneficios los despachantes de aduana, todos los terceros organismos
involucrados, las cámaras con intervención activa en el comercio exterior
(emisoras de certificados de origen), las empresas medianas y grandes con
cadenas globales de valor, los operadores de logística y las entidades bancarias
y financieras.
Actores
Sector privado
- Importadores;
- Exportadores;
- Despachantes de aduana.
Agencias gubernamentales
- Autoridades de aplicación: Organismos de Control que autorizan,
certifican y habilitan;
- Institutos certificadores: habilitados a certificar los requisitos de los
Organismos de Control, tanto estatales como privados.

Entidades financieras
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 - Empresas aseguradoras;
- Financieras;
- Bancos estatales: Banco Nación, Banco Ciudad, etcétera.
Agentes de logística
- Líneas marítimas;
- Líneas aéreas;
- Puertos;
- Aeropuertos;
- Pasos fronterizos;
- Líneas transporte ferroviario;
- Empresas terrestre internacional;
- Freight forwarder;
- Depósitos fiscales y terminales portuarias;
- Couriers internacionales;
- Atas.

Objetivos del proyecto

El objetivo principal de la implementación de VUCE es simplificar, estandarizar,
transparentar y agilizar procesos; dar previsibilidad a la operatoria comercial y
generar óptimos niveles de eficiencia en el comercio exterior.
Objetivos
- Disminuir tiempos y costos.
- Propiciar mayor transparencia.
- Generar mejores controles.
Objetivos secundarios
- Facilitar el acceso de las PyMEs al comercio internacional;
- Fomentar la eficiencia operativa de terceros organismos;
- Disminuir la cantidad de trámites presenciales e implementar la
digitalización y la gestión online;
- Integrar, homogeneizar y sistematizar la información de las
dependencias, entidades y sociedades del Estado Nacional;
Proporcionar el acceso y difusión de la información de manera homologada,
estandarizada, actualizada e integrada.

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CICE: Central de Información de Comercio Exterior
Funcionalidades
- Central de información para búsqueda de posiciones arancelarias
- Funcionalidad para búsqueda de Normativas
- Glosario de términos referente a la herramienta
- Funcionalidad para visualizar notas del nomenclador común del Mercosur
- Enviar sugerencias
- Funcionalidad para visualizar Reglas Generales del sistema armonizado.

Exporta Simple
Esta plataforma facilita la logística para hacer envíos de hasta 300 kg a
cualquier país del mundo. No es necesario registrarte como exportador ni
hacer trámites
¿Cómo funciona?
1) Cargá los productos: Completá la información de la mercadería que
querés exportar para calcular el costo del envío
2) Cotizá la operación: Compará las ofertas de los diferentes operadores
certificados por Aduana
3) Elegí un operador: Seleccioná el que más te convenga según costo y
tiempo de envío
4) Exportá: El operador va a retirar la mercadería por donde quieras para
llevarla a destino
¿Cómo empezar?
Tenés que dar de alta el servicio en AFIP. Si ya lo hiciste, entrá con tu CUIT y
clave fiscal nivel 3.

¿Qué y cuánto podés exportar?

 Bienes producidos en el país, nuevos, que no estén alcanzados por
suspensiones, prohibiciones o cupo a la exportación
 El peso del envío no puede ser mayor a 300 kg
 El valor de la mercadería no puede superar los US$15.000
 El monto máximo de exportación anual es US$600.000
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Beneficios de Exporta Simple
 Vas a recibir los reintegros y reembolsos que te correspondan
directamente en tu cuenta. Si no tenés, podés acceder a una cuenta
bonificada. Conocé más
 Podés exportar pequeños volúmenes y varios productos distintos en un
mismo envío
 No es necesario estar inscripto en el registro de exportadores e
importadores de la Aduana
 No tenés que hacer trámites, podés hacer todo desde una computadora
 El operador pasa a buscar la mercadería por donde quieras y la envía al
destino que elijas, sin intervención de terceros

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