Qué importancia tiene la distribución comercial en la mercadotecnia?

Dentro del contexto de la mercadotecnia, los canales de distribución son como

cauces o tuberías por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación,
financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al
consumidor final [2] o usuario industrial.
Por ello, resulta indispensable que los mercadólogos conozcan a profundidad el
tema de los canales de distribución, para que de esa manera estén mejor
capacitados en la utilización de esta importante herramienta de la mezcla de
mercadotecnia.

La Distribución Comercial relaciona la producción con el consumo. Su objetivo es poner

el producto a disposición del consumidor final o del comprador en la cantidad
demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo,
presentando el producto de forma atractiva, que estimule a comprarlo. Además, implica
también llevar a cabo una serie de actividades de información, promoción y presentación
del producto en el punto de venta a fin de estimular su adquisición. Todo ello debe
hacerse a un costo razonable, que el consumidor o comprador esté dispuesto a pagar.
La distribución puede ser de bienes o servicios. Si es de servicios, suele ser distribución
directa. Si se trata de bienes, estamos hablando de distribución comercial. Esta actividad
es llevada a cabo fundamentalmente por el comerciante que compra o tiene en depósito
los artículos hasta su venta.

La Plaza o distribución es otra de las famosas P’s de la mezcla de mercadeo y se refiere

a los medios de distribución o canales adecuados por los cuales el cliente podrá tener
acceso a los productos que se ofrecen. Esto incluye: Puntos de venta o de atención,
almacenamiento, formas de distribución, intermediarios, todo aquello con lo que la
empresa garantizará que el consumidor pueda tener posesión del producto.

Para ello se debe elaborar todo un plan acorde a la necesidades y recursos con los que
cuente la empresa, los atributos del producto y cuál es el mercado meta que se pretende
abarcar.
La distribución es uno de los procesos que emplea el marketing, para hacer llegar
el producto terminado a los posibles clientes. Pero no es solo hacer llegar el
producto, si no que el Marketing busca las diversas formas de hacerlo, el cómo
llegara, divide diferentes rutas para los tipos de clientes, buscar las formas de que
llegue a tiempo el producto al cliente final. Como por ejemplo yo trabajo para una
compañía multinacional (Unilever de México) que está dedicada a la fabricación y
venta de productos de belleza, cocina, baños, cuidado personal. El marketing
enfoca sus funciones a la distribución dependiendo del producto que comercializa.
Noes el mismo manejo de un producto de cuidado personal, a los cuidados que se
le debe de dar a productos con los cuales cocinamos. Otro punto del porque se
involucra el marketing en la distribución es por el tipo de cliente que se tiene, como
por ejemplo no es el mismo tipo de distribución que maneja Wall Mart a una cadena
Soriana ya que la primera es una cadena donde sus clientes son más de un nivel
económico alto y en la segunda que es soriana tiene clientes de nivel medio. Son
en los puntos anteriores donde la mercadotecnia entra a hacer sus funciones en
buscar no solo las rutas si no buscar la manera en que se va hacer, para que el
cliente final siempre tenga en su negocio un producto de calidad, en lugar de tener
faltantes que le podrían reducir las ganancias.

¿Consideras que las estrategias de distribución de productos se realizan de la

misma forma en el ámbito nacional que en el internacional? Argumenta tu respuesta.
Canales de Distribución.

La distribución del producto en operaciones de marketing internacional es

un asunto muy complejo, en virtud de las distintas formas y características
que puede adquirir, para un mismo producto, en los diferentes mercados.
Un canal de distribución en términos generales, es una estructura formada
por la propia organización de venta del productor, más las organizaciones
de venta individuales de cada uno de los intermediarios que participan en el
proceso de comercialización, mediante el cual el producto o el servicio es
transferido al consumidor o al usuario final. En otras palabras, es una
estructura compleja que se inicia desde el productor en el país en el cual
este está instalado, y llega hasta el consumidor o el usuario fanal, según
sea el caso, en el país donde éste último reside. La distribución en las
operaciones de marketing internacional exige el establecimiento de una
estructura que permita, en primer lugar, introducir el producto en el país en
el cual será comercializado y en segundo lugar, una vez introducido, ponerlo
al alcance del consumidor o del usuario final, para que éste pueda
adquirirlo. Tales exigencias son cubiertas, en el primer caso, por los
métodos de exportación y en el segundo, por los canales internos de
distribución, los cuales, al integrar la estructura de distribución conforman lo
que se conoce en marketing internacional como el canal total de
distribución; es decir, el canal que permite que el producto llegue desde el
productor hasta el consumidor final, en cualquier punto que este último se
encuentre, en los distintos mercados internacionales.

El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados, el análisis de las

fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto, precio, distribución y promoción.
Partiendo del punto que el marketing internacional tiene funciones únicamente enfocadas al mercado
exterior detallamos a continuación sus diferencias con el marketing nacional.
Hay que tener en cuenta donde se encuentran los clientes potenciales de nuestro producto/servicio. No
tienen por que encontrares únicamente en el mercado nacional.
La competencia en el ámbito internacional suele ser mayor que cuando se trabaja únicamente
el mercado nacional.
Cada mercado internacional tiene sus características y marcos legales diferentes.
Exportar un producto lleva implícito una complejidad adicional. Puede ser el idioma, una cultura distinta
a la propia, la legislación sobre el producto/servicio que exportamos, el nivel de desarrollo económico y
social del país en cuestión, la moneda en la que se va a trabajar, etc.
En consecuencia para exportar hay que seleccionar por un lado el mercado de preferencia así como las
formas de entrada a éste. Por otro lado, el empleo de planes de marketing comunes para los mercados
podría ser una alternativa a estudiar por motivos de ahorro. Por lo tanto se debe buscar la racionalización
y las economías de escala en caso de internacionalización.
Cuáles son las estrategias de distribución más comunes para un servicio?

Estrategia de Marketing para Distribucion

Estrategia de distribución de tu producto.-
Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto en el
mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas ha dirigir.

Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera “directa” o “indirecta”

Cuando hablamos de una distribución directa es cuando tú eres el que produce el producto y tú
también eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final. Ejemplo: Tú produces ropa para
mujer y también tienes una tienda donde las puedas vender. Esto se llama canal directo

Y cuando hablamos de distribución indirecta es cuando tú ya no eres el que pone el producto en el

consumidor final si no hay otras personas que lo hacen que son llamadas intermediarios. Ejemplo:
Tú produces cervezas, pero para que llegue al consumidor final tu necesitas de tiendas o bodegas
que ofrezcan las cervezas; entonces esta bodega viene a ser el intermediario que va ha ofrecer al
publico.
Obviamente que los precios del producto van a variar un poco mediante este canal, debido a que
tu le vas a vender a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para
obtener ganancia.

Hoy en día se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos así se va a tener
productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y con precios mas bajos.
Mientras más largo sea el canal es mas difícil controlar

De que depende la manera en que vas ha elegir el canal, algunas condiciones pueden ser tu
capacidad financiera, lo sensible del producto, la exclusividad que le quieras dar al producto, etc.
A continuación vamos a ver algunas estrategias para una distribución en un canal indirecto

Estrategia de distribución

Estas estrategias están basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribución de
acuerdo al número de intermediarios

Distribución intensiva.-En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de

puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura
del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos
de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta
distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la
compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

Distribución Selectiva.-
Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos
pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde
el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Algunas
características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el
tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores
realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica y el
equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante
el servicio post-venta.

Distribución Exclusiva.-
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender
marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere
diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La
estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de
calidad.

Estrategias para que tus distribuidores vendan más

Estrategia de Push “presión o empuje”.-

Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la
finalidad de que promocionen más la marca, de almacenar el producto en cantidades importantes o
de otorgarle el espacio de venta adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los
consumidores el producto. El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón
de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va ha empujar el producto hacia el
consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catalogo incentivan a sus distribuidores mediante
viajes, premios o bonos a los que logren vender mas en un determinado periodo de tiempo.

Estrategias de Pull “jalón o aspiración”.-Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción

sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas
actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida,
inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto
para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aquí se crea
una participación forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada
por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catalogo, estas ofrecen
promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, días de descuento, compras varios
productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al distribuidor que le venda ese
producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.
Referencias

http://estrategias-negocio.blogspot.mx/2009/04/estrategia-marketing-distribucion.html

http://www.eresemprendedor.es/diferencias-entre-marketing-nacional-e-internacional/

http://puromarketing-germanvelasquez.blogspot.mx/2015/09/estrategias-de-distribucion-plaza-
en-la.html