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“Año del dialogo y la reconciliación

nacional”

CONTABILIDAD
Curso: MARKETING

MERCHANDISING

DOCENTE: LIC. VICTOR MARCELINO LOPEZ LINO

INTEGRANTES:

CURO VICTORIA, ANA LUZ

LIZANA ESCOBAR, THALIA
QUISPE AUCCASI, YENI
QUISPE OCHOA, MIGUEL ANGEL

CICLO: “VII”

2018
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A nuestros padres, quienes nos apoyan y

motivan día a día para crecer tanto
personal como profesionalmente.

A esta prestigiosa universidad, que abre

sus puertas y brinda facilidades para
estudiar a personas que trabajan,
formando profesionales competitivos que
destaquen en el mundo laboral en un
futuro cercano.

Gracias Dios… Gracias compañeros

 3

INTRODUCCIÓN

Hemos preparado este trabajo de curso sobre técnicas básicas de merchandising

con la mayor dedicación por la importante labor que cumple dentro del proceso de
las ventas y del establecimiento y además, porque es una herramienta para trabajar
mejor y lograr mejores resultados, colocando también en lugar significativo la acción
decisiva que cumples tú; vendedor en determinado punto de venta.

Es todo ese proceso es que realiza el Merchandising que se basa en la facilidad

compra del consumidor en el mercado, existen dos elementos clave para facilitar la
salida del producto: el envase y el merchandising, el cual se elaboró con el objetivo
de facilitar y favorecer la venta de los productos, y su dedicación por la importante
labor que cumple dentro del proceso de las ventas y del establecimiento y además,
porque es una herramienta para trabajar mejor y lograr mejores resultados, en este
sentido la presentación exterior es muy importante pues ha de servir para captar la
atención de los posibles clientes y cuando más pequeño sea el negocio más
importancia tendrá la imagen que ofrezca. El exterior del local debe ser una
invitación a la entrada, para ello el rotulo del local preferentemente luminoso debe
distinguir a nuestro comercio.

Ya que mediante ello obtiene rentabilidad la empresa, dando la satisfacción a las

necesidades del cliente y está dirigida a personas interesados en el sector retail y
a profesionales directamente relacionados con el comercio con afines
empresariales.
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ÍNDICE

CARATULA ............................................................................................. 01
DEDICATORIA ........................................................................................ 02
INTRODUCCIÓN .................................................................................... 03
ÍNDICE .................................................................................................... 04

MERCHANDISING

1.1. Historia de Merchandising ............................................................... 05

1.1. Historia de Merchandising en el Perú ............................................... 06
1.2. Definición .......................................................................................... 07
1.3. Clasificación ..................................................................................... 09
1.3.1. Según su naturaleza ............................................................... 09
1.3.2. Según el tipo de cliente ........................................................... 12
1.3.3. Según el ciclo de vida del producto ......................................... 13

CAPÍTULO II
USO DE SISTEMAS EN MERCHANDISING

2.1. Autoservicios .................................................................................... 14

2.1.1. Autoservicios comerciales ....................................................... 14
2.2. Retail ................................................................................................ 16
2.2.1. Supermercados ....................................................................... 17
2.2.2. Tiendas por departamentos .................................................... 19
2.2.3. Farmacias ............................................................................... 20
2.2.4. Ubicación ................................................................................ 22
CONCLUSIONES .................................................................................... 45
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................... 46
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MERCHANDISING

1. HISTORIA DEL MERCHANDISING

Las primeras actividades de Merchandising surgen cuando el comercio

internacional se convierte en libre comercio, no obstante es posible ver la aplicación
de estas técnicas en el comercio tradicional. Cuando aparecen los grandes
almacenes se produce un importante cambio en la manera de vender, a través de
la introducción de técnicas de marketing orientadas a la venta masiva.

Se elimina el mostrador para que el producto pase a estar al alcance del

consumidor y se cree un vínculo mayor, fomentando la compra. El vendedor pasa
a ser un consultor para el cliente provocando que su participación vaya
disminuyendo cada vez más. Así, surgen las grandes superficies para realizar la
venta en un sistema comercial más libre.

Fue en 1934 cuando en Francia surgen los almacenes populares que vendían sus
productos con una menor variedad en la oferta pero a precio más reducido. Como
el cliente debe escoger su compra desde una estantería, las empresas se ven
obligadas a mejorar su atractivo visual y estructural. En 1958 fue el nacimiento del
primer supermercado y en el año 1963 hace lo suyo el primer hipermercado.

Recordemos que un hipermercado es una importante superficie comercial, que se

diferencia del supermercado en que su tamaño es superior a los 2.500 metros
cuadrados. El primer hipermercado viene de la mano del popular Carrefour que
surgió en Francia en el año 1963. Los hipermercados destacan porque ofrecen una
amplia variedad de productos, y además cuentan con secciones más destacadas
como son los alimentos, la perfumería y el bazar, entre otros.

Muchos autores indican que los elementos que se encuentran en el supermercado

(o tienda) son capaces de influir en el 78% de los productos que se compran,
teniendo en cuenta además que más de la mitad de productos que se compran en
los supermercados y un tercio de las que se realizan en otras tiendas son compras
por impulso.
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Generalmente se suele asociar el merchandising con el producto, aunque también

es importante tener en cuenta el merchandising en el punto de venta, y es esto en
lo que nos vamos a especializar, pese a que reconocemos que los aspectos
relacionados con el producto son también muy importantes para conseguir vender.

2. HISTÓRIA DEL MERCHANDISING EN EL PERÚ

En el Perú se da con la aparición de pequeñas bodegas que ofrecían un valor

agregado a sus productos, como se podía observar en muchas panaderías del
centro de lima que vendían sus panes en bolsas de papel, o la famosa bodega del
chino, que nos muestra la historia de una de las cadenas de supermercados más
emblemática del país que comenzó cuando Erasmo Wong Chiang fundó una
pequeña bodega en la avenida Dos de Mayo, en 1942. Años después, en 1983, se
fundó el primer supermercado Wong en el Óvalo Gutiérrez, seguido en los
siguientes dos años por las tiendas de la urbanización Aurora y la avenida
Benavides, en Miraflores.

Desde entonces, el Grupo de Supermercados Wong implementó sus principios de

orientación a la entrega de un servicio personalizado y de excelencia. En 1992 se
implementó el formato de los hipermercados Metro, iniciándose en el distrito de
Chorrillos. Desde 1993, su crecimiento se consolidó con la compra y remodelación
de nuevos locales, en los distritos de Surco, San Borja, La Molina y San Miguel y
en 1999 se puso en marcha otro formato: los supermercados Metro, con su primera
versión en el distrito de La Molina.

El 16 de diciembre del 2007 Wong marcó un nuevo hito en su historia, pasando a

formar parte de CENCOSUD, incursionando también en el rubro de centros
comerciales, por medio del Centro Comercial Plaza Lima Sur y el Centro Cultural
Plaza Camacho.

En la actualidad, el Grupo de Supermercados Wong continúa con sus actividades

tradicionales: el Gran Show Artístico del Primero de Mayo y el Gran Corso a los que
suman desde la década pasada el Festival del Pisco Sour, en febrero y Expo Vino
en octubre. Conserva también sus principios de excelencia en el servicio y la
capacitación constante de sus más de 11,000 colaboradores.
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El origen del Merchandising podemos situarlo en el nacimiento de los modernos

puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la
mercadería, así como la rápida rotación de productos.

En la historia de las grandes superficies de venta, donde se inicia el desarrollo de

los nuevos métodos de comercialización de productos podemos recordar.

1852: el gran almacén nace en Francia

1878: nacen los almacenes populares en Estados Unidos

1930: el supermercado nace en estados unidos

Las técnicas modernas de ventas llegan importadas de estados unidos, Francia e

Inglaterra, primero con el “autoservicio” y, después con el “supermercado”, que
trajeron la nueva modalidad de venta visual, de comercialización de productos, así
como la nueva óptica del comercio detallista eliminando el mostrador y el
dependiente.

Y llega a los años 80, donde empieza el “boom” de los hipermercados, a la mayoría
de edad de la exhibición y venta de productos a la feroz competencia entre miles
de marcas de todo tipo y, sobre todo a la entrada en escena de “vendedores
silenciosos” de marketing en el punto de venta.

3. DEFINICIÓN DE MERCHANDISING
Se podría decir que el Merchandising es el movimiento de la mercancía hacia el
consumidor en el punto de ventas.

El merchandising se puede definir de diferentes formas, pero todos coinciden en

que es la aplicación del marketing en el punto de venta.

Entre las definiciones más usadas se encuentra la de Rodrigo Martinic, que

define el Merchandising como una actividad de marketing que se desarrolla
en el punto de venta e involucra técnicas de exhibición para lograr que nuestro
producto destaque o impacte estimulando de esta manera, la compra
impulsiva del consumidor en el punto de venta.
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Otra definición muy usada es la del instituto francés de merchandising que

la define como un conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la
práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con el
objeto de aumentar la rentabilidad en el punto de venta y facilitar la venta del
producto. En esta definición se hace referencia de dos actores importantes en
el proceso del merchandising uno es el fabricante quien tiene la función de
realizar marketing, es decir, viene a ser él que promueve la actividad
productiva que comprende desde la generación de la idea hasta la elaboración
del producto final y la otra es el distribuidor que realiza el merchandising, es
decir, muestra y acerca el producto al consumidor final.

En ambas definiciones se hace referencia al punto de venta, o sea el lugar donde

el distribuidor muestra el producto a los clientes potenciales, por ejemplo un
supermercado, o los famosos retail o homecenter

Existen varias definiciones de la palabra Merchandising vamos a nombrar algunas

de las más importantes:

Merchandising es una parte del marketing que engloba las técnicas

comerciales que permiten presentar al posible comprador (comprador
potencial) el producto o servicio (que se quiere vender) en las mejores
condiciones materiales y psicológicas. Tiende a sustituir la presentación
pasiva del producto o servicio por una presentación activa recurriendo a todo
lo que le puede hacer más atractivo: presentación, fraccionamiento,
envasado, exposición, decoración, etc.
Merchandising es el conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestas
en práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes,
con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de ventas, dar mayor salida
a los productos, y la introducción de productos, mediante una adaptación
permanente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la
presentación apropiada de las mercaderías.
Merchandising es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la
presentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de
acciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la
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rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma

al precio y en la cantidad conveniente.
Merchandising técnica basada en buscar rentabilidad del producto en el
punto de venta.

De acuerdo a las definiciones podemos concluir:

 Que el merchandising es un conjunto de estudios y técnicas que centran su

atención en el punto de venta como base de su aplicación.
 Que su aplicación es sobre la presentación, (envase, etiquetado) su realce,
comunicación, publicidad (carteles), servicio de atención al cliente, surtido,
ubicación, circulación y cantidad, de productos incluyendo su entorno para
rentabilizar (espacio) el punto de ventas además de aumentar la rotación de
los productos dando por consecuencia el incremento de las ventas.
 El merchandising es vender mejor, vender más, y con más beneficios es
decir gestionar los productos en el punto de ventas y trabajar el lineal.
4. OBJETIVOS DE MERCHANDISING:

1. Dar vida al producto.

Hacer más atractiva la venta del producto en el punto de venta.

Destacar el producto de los de la competencia utilizando medios como la

exhibición, demostración, envase o empaque, etc.

2. Eliminar productos poco vendibles.

Eliminar los productos de baja rotación / anulando los costos de los

inventarios.
3. Crear ambiente acogedor.
Lograr la atracción del público, teniendo en cuenta aspectos psicológicos que
puedan identificar un cambio evitando la monotonía.
Lograr un entorno que facilite el encuentro cliente-producto, que logre atraer
al cliente.

4. Guiar al consumidor a su elección.

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Inducir al consumidor en el cambio a seguir en el supermercado.

Estimular a consumidor a las ventas por impulso.
Inducirlo a seguir comprando.

5. Incrementar la rotación.

Aumentar la velocidad de venta de un determinado producto.

Buscar la rentabilidad del producto al aumentar las ventas.

6. Fomentar el tráfico.

Lograr la continua afluencia del consumidor.

7. Multiplicar los efectos de una campaña.

Reforzar la imagen del consumidor.

8. Lograr una ventaja competitiva.

Mejores espacios, colocación y arreglos superiores a los de la competencia.

Proteger determinadas marcas.

Así mismo, considerar que el producto debe tener la capacidad de atracción en el

lugar de ventas, lo que reflejará un número mayor de ventas y además de la
capacidad de atraer a los clientes al punto de venta.

De esta manera, podemos definir el merchandising como el conjunto de técnicas

que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera
más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al
mismo tiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente comprobada la
influencia que tiene en la venta que el producto esté colocado en uno u otro espacio.
Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio
de ventas.

El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las

ubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo,
forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior,
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por otro; y la agrupación de productos «imán», productos «complementarios», de

compra premeditada y por impulso.

Objetivos según autores:

Según Martínez (2005), los objetivos que persigue el merchandising son:

1. Crear en el cliente un impulso de compra.

2. Impulsar las ventas que presenta el establecimiento.
3. Proyectar o alargar una campaña de publicidad y promoción.
4. Atraer y mantener a los clientes.
5. Dar vida al producto.
Según Lobato (2006)
1. Aumentar la rotación de los productos, y por ende la rentabilidad de su
comercialización.
2. Aproximar el producto al comprador, situándolo en espacios fácilmente
accesibles.
3. Hacer rentable cada rincón del punto de venta.
4. Aumentar la circulación de público en el punto de venta, para atraer a
posibles clientes.
El merchandising está orientado a mejorar la presentación del punto de venta con
la finalidad de atraer más clientes y generarles el impulso de comprar, mejorando
las ventas de cualquier establecimiento. Las diferentes técnicas que aplica el
merchandising pretenden lograr que el cliente realice sus compras en un ambiente
diferente al tradicional, donde toda la adecuación sea llamativa y cómoda, además,
que los productos sean de fácil acceso al comprador para que pueda mirar las
diferentes características que poseen, todo esto influye e incentiva a que el
consumidor realice la adquisición de los productos.
5. PRINCIPIOS

1. Rentabilidad
Los esfuerzos de Merchandising deben localizarse en un sitio donde tengan
un gran efecto en las ventas, teniendo siempre en consideración el potencial
de ventas de la tienda.
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2. Ubicación
a. Trate de conseguir la MEJOR UBICACIÓN:
En tiendas tradicionales:

 al nivel de los ojos,

 detrás del mostrador,
 cerca de las balanzas,
 cerca de las cajas registradoras
2. En tiendas de autoservicio:
 al nivel de los ojos,
 en zonas de gran flujo de tráfico de consumidores.
3. Evite:
Las zonas cercanas a las puertas de acceso a los depósitos de mercancías.
Esquinas oscuras.
Mezclar productos con olores fuertes como pescado, detergentes,
insecticidas con otros que puedan absorber esos olores.
4. Impacto
Use siempre la máxima cantidad de productos de acuerdo al potencial de
venta de la tienda.
Todas las etiquetas deben dar el frente a los consumidores.
Siempre controle el código de fabricación para asegurar una buena
rotación.
Cuando se quedan espacios libres se da imagen de venta, pero cuiden la
sensación de vacío.
5. Disponibilidad
Los productos deben ser fácilmente accesibles y mejor aún, de más de una
cara, siempre como mínimo el 80% de los productos deben ser accesibles.
6. Precio
El marcador de precio induce a la compra, deben ser claras y en números
redondos para que de buen impacto.
7. La exhibición correcta del producto
Es de vital importancia en el merchandising ya que se plantea que, el auténtico
mix o mezcla de merchandising está basado en:
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a. La mercancía adecuada.
b. En el lugar correcto.
c. En el momento correcto.
d. En las cantidades justas.
e. En el modo preciso.
f. Al precio equilibrado.
Las mercancías deben ubicarse en una tienda acorde con las ventas y
su potencial, sin dejar de incorporar los productos nuevos para ese
negocio, suficientemente promocionados.
El lugar obedece a la importancia que tenga el mismo, sea en el
autoservicio o en cualquier otro tipo de tienda.
El momento representa la adecuación del producto y su exhibición
coordinado con su lanzamiento, con un enfoque promocional, con una
campaña publicitaria o con su estacionalidad.
Las cantidades no deben ser escasas, pero tampoco exageradas,
deben estar en correspondencia con el potencial de venta y el tamaño
de la tienda.
El precio debe ser competitivo y a la vez atractivo.
El modo tiene que ver con el “facing” o caras frontales que ofrece el
producto; con la iluminación ya que la oscuridad es considerada por el
cliente para ocultar defectos.
6. CREACIÓN DE EXHIBICIONES EFECTIVAS
Si en el montaje de cualquier tipo de estantería se agrupan los productos al azar en
un espacio determinado, sin tener en cuenta la técnica del merchandising, el
resultado no será una exhibición atractiva a la vista del cliente, sino todo lo contrario.

Cuando colocamos los productos que ofertamos al cliente, en un área de exhibición

de tal manera que se presente un arreglo atractivo y placentero a la vista del cliente,
entonces podremos hablar de una buena composición visual, que tiene en cuenta
los elementos y principios de diseño.

El diseño es una composición visual, que como la composición escrita debe tener
un principio, un intermedio y un final. Debe decir una historia muy bien contada.
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Una exhibición es un trabajo de arte y la buena composición en una exhibición

depende de entender y usar los elementos y principios de diseño.

EL objetivo meta de cualquier negocio de ventas minoristas es vender mercancías

y presentar una impresión favorable al consumidor, para lograr estas metas los
minoristas deben combinar los elementos y principios de diseño.

1 Los elementos de diseño son importantes porque cada uno puede influir en la
forma como los clientes reaccionan a las exhibiciones. Las reacciones
positivas ayudan a desarrollar el interés y el deseo de compra.

A. LOS ELEMENTOS DE DISEÑO:

Las líneas las formas, el tamaño, la textura, el peso y los colores.

1. Las líneas

 Las líneas forman el trazado físico de la mercancía y crean un ambiente

e impresiones muy favorables, encierran espacios, definen perfiles,
contonean y generan formas.
 Existen dos tipos de líneas básicas: las rectas y las curvas.
 Las rectas son firmes, fuertes, simples y producen sensación de
sencillez.
 Las curvas indican informalidad, crean sensación de movimiento de
flujo libre. Pueden ser suaves o más cerradas. Cuando son suaves
significan gracia y femineidad; y cuando son cerradas significan
voluptuosidad y ampulosidad.
 Las líneas en posición vertical crean un ambiente formal. Se relacionan
con la figura humana en posición de firme y con todo lo rígido y vital, es
la línea más severa y la que sugiere altura. Son apropiadas para una
muestra de esmóquines.
 Las líneas en posición Horizontal se relacionan con la figura humana
en posición de pleno descanso, reposo, quietud, anchura. Dan
sensación de confort y más espacio.
 Las líneas en posición diagonal comunican una sensación de acción,
dinamismo y fuerza, es muy potente en la dirección; por ejemplo
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inclinada hacia delante sugieren avance y arrastra la vista en todo su

camino; inclinada hacia detrás sugiere inestabilidad. Podrían usarse en
una muestra de vehículos para todo terreno.
 Las líneas interrumpidas dan una impresión alegre y ordenada,
producen la sensación de un movimiento ordenado y alegre. Cuando
son desiguales en zigzag y muy erráticas expresan confusión, desunión
e inestabilidad.
 Las sillas, muebles y elementos construidos con líneas rectas son
fuertes y vigorosos, y con curvas tienen un carácter más gracioso y
femenino.
2. Las Formas
 Las formas tales como cubos, rectángulos y óvalos son típicos de
muestras unitarias.
 Los triángulos crean un efecto unitario.
 El triángulo isósceles crea una sensación de acción equilibrada.
 El círculo expresa femineidad, opulencia y plenitud.
 Las formas similares colocadas juntas crean una sensación de
armonía.
 Las formas diferentes puestas juntas crean contraste y se usan para
atraer la atención.
3. Tamaño o Proporción.
 Es la relación entre medidas de altura, longitud y anchura de un cuerpo.
Según el tamaño de los productos así será su ubicación en las góndolas
de cada sección.
 El tamaño de la estantería de una tienda tiene que ir en
correspondencia con el tamaño de la tienda; si es pequeña, los
muebles utilizados habrán de ser pequeños para ayudar a crear una
sensación de espacio y amplitud para que el cliente no se sienta
incómodo.
 Los colores utilizados en una tienda pequeña deben ser tenues y los
acentos moderados.
 Las mercancías pequeñas no se notarán en un área de exhibición
grande.
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4. Textura.

 En el diseño de una exhibición, textura significa la superficie del

producto y de la unidad de exhibición.
 Pueden ser brillantes u opacas, suaves o rústicas, lisas o rugosas.
 Es fácilmente apreciable visualmente o por el tacto en tejidos, madera,
piedras, esmaltes, metales, porcelanas, etc.
 Las superficies brillantes reflejan la luz, los mates la absorben.
 Esta cualidad influye sobre el color, las superficies suaves hacen que
el color parezca más claro, y las ásperas lo hacen más oscuros.
 Las texturas deben ser combinadas unas con otras de manera que
armonicen con los elementos contiguos, y sean adecuados al uso.
 Las texturas ásperas suelen ser informales y masculinas.
 Las texturas suaves suelen ser formales y femeninas.
 La textura se puede usar para crear contraste o énfasis en una
exhibición. Un suéter de lana atraerá más la atención si se exhibe
contra un fondo de superficie suave.
5. Peso

 El peso de una mercancía puede ser real o visual. Los objetos oscuros
parecen ser más pesados que los objetos claros de tamaño
equivalente.
 Los colores y el tamaño usados conjuntamente pueden influir en el
juicio de un cliente sobre el peso aparente de los productos en
exhibición.
 El peso visual o peso real puede usarse para trasladar la atención del
cliente de un artículo al siguiente en la exhibición.
6. Color
 El color es quizás el elemento de diseño más importante en una
exhibición.
 El color es realmente energía - energía luminosa -. Cuando usted entra
a un ambiente de color, está caminando dentro de un campo de fuerza
de energía.
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 El color causa cambios emocionales y biológicos en los humanos, se

conoce que su presión sanguínea se eleva si se sienta bajo luces rojas,
y se baja si lo hace bajo luces azules.
 Tiene gran potencia física y psíquica para establecer el tono o ambiente
en una exhibición, para rectificar apariencias y para crear
consistencias, armonía y variedad.
 Los comerciantes minoristas se están volviendo cada vez más
conscientes de la importancia del color en el incremento de las ventas.
El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender mas
con menos gastos. Toda la técnica del "merchandising", está basada en la
Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.

Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por

ejemplo:

Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.

Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
Madera: Hogar, Calor, etc.
Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.
Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.

Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y

perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el
mensaje será incomprensible. Las sociedades actuales, gustan cada día más de
cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles
económicos. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta, que halague el ego
del cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento, fenómeno que, como
casi todos saben, no tiene coste.

Sabiendo esto los vendedores comerciales pueden usar los colores para influir en
los clientes.

SUGERENCIAS DEL COLOR EN LAS EXHIBICIONES

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Deben usar colores cálidos (amarillo, rojo anaranjado) para mostrar vitrinas,
así como, las áreas del piso de venta asociadas con compras impulsivas,
porque estos son “colores de acercamiento”, pero recuerden que no retienen
por mucho tiempo al cliente.
La alta visibilidad del amarillo, lo hace un buen fondo para etiquetas de precio
de mercancías rebajadas.
El rojo es también apropiado para etiquetas de precio de venta.
Estos colores son mejores usados como acentuación en una exhibición, y
para dirigir la mirada hacia la característica principal que se quiera resaltar.
Los colores fríos (azul, verde, púrpura) son más apropiados en aquellos
lugares de venta donde los clientes necesitan pensar y meditar sobre la
compra que van a realizar.
Estos colores son más confortables y hacen que la gente permanezca más
tiempo en la tienda porque crean un ambiente de descanso y tranquilidad.
El blanco y el negro son los colores neutros, junto con el café se usan en
exhibiciones brillantemente coloreadas para suavizar los efectos de brillo.
Se debe ser cuidadoso en el uso de colores brillantes y el contraste que se
establece con el área de exhibición. Cuanto más intenso sea un color, más
pequeña debe ser el área que debe cubrir.
Demasiado color brillante puede atraer rápidamente la atención, pero puede
perturbar pronto al observador, y distraerlo rápido de la mercancía.
Resulta muy positivo enfatizar en el contraste entre la mercancía y el fondo,
hacen más interesante una exhibición. El contraste también lo puede lograr
con una adecuada iluminación.
Siempre que sea posible, mantenga la selección de colores simples, algunas
de las exhibiciones más interesantes son aquellas que usan un esquema
monocromático, o esquema de un solo color, porque demasiados colores, si
no se piensan bien, pueden confundir al cliente.
Busque pistas en los colores de las mercancías, en los empaques de las
mismas.
Ensaye un balance de colores. Si usted combina dos o más colores para que
el efecto sea placentero, tendrá armonía de color; el efecto puede ser
emocionante o sutil.
 19

Seleccione los colores para crear una atmósfera que se ajuste a la ocasión.
Recuerde dejar suficiente espacio alrededor de un artículo lleno de color, debe
cuidar los choques. El espacio sirve como suavizador y enfatiza el producto
mostrado.

Los principios de diseño se refieren a:

ENFASIS, CONTRASTE, BALANCE, ARMONIA, PROPORCION Y RITMO.

ENFASIS.
El énfasis se refiere al punto que parece más dominante en una exhibición,
es el lugar en el cual el ojo humano hace su primer contacto con la exhibición,
desde este punto fluye todo el movimiento de los ojos.
Es mejor tener un solo punto de énfasis porque varias áreas de énfasis en
una exhibición pueden perder unidad y confundir al consumidor.
CONTRASTE
Se refiere a la combinación de FORMAS, TAMAÑO Y COLORES.
Contraste es una forma de crear énfasis y llevar la atención del cliente u
observador hacia la unidad dominante.
La unidad dominante debe ser más grande, más fuerte, más brillante, más
oscura o más suave que todo lo que está a sus alrededores.
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BALANCE
El Balance o Equilibrio es el reposo que se produce al haber igual cantidad
de atracción visual de derecha a izquierda y de abajo hacia arriba.
Existen dos tipos de balance: Formal Simétrico y el Informal Asimétrico.
Formal Simétrico: significa que la mitad izquierda de una exhibición es el
espejo de la mitad derecha. Uno o más artículos idénticos se colocan en los
lados opuestos del eje, que es el centro del área de exhibición.
Este tipo de balance se puede realizar en la mayoría de los tipos de
exhibición y es relativamente fácil de diseñar.
Informal Asimétrico. Es un balance visual en el cual elementos diferentes se
ensamblan creativamente para hacer que la exhibición total aparezca
balanceada a los ojos del cliente.
Se usa para lograr balance entre los artículos que son diferentes en tamaño
forma o algún otro elemento. Su uso requiere de mayor habilidad que el
balance informal.
ARMONIA
Es la relación y adaptación de todos los elementos de diseño, líneas, formas,
tamaños, peso, color y textura, para formar un conjunto relacionado.
Es la combinación de los elementos de diseño en un arreglo placentero a la
vista del cliente.
PROPORCION
Incluye la relación de un artículo con otro respecto del tamaño.
El tamaño del área de exhibición determina el tamaño de la mercancía que
se exhibe en ella.
RITMO.
Es la acción articulada al movimiento para que un diseño no sea estático,
sino dinámico, para que la vista del consumidor corra por él fácilmente.
Es el sentido de movimiento creado por la forma del artículo, por el tamaño
o por el color. Este movimiento debe estar caracterizado por medidas
regulares y repeticiones armoniosas de fuerzas.
Rimo Regular: Un único motivo se repite a intervalos regulares, un elemento
de diseño se repite más de una vez. Ejemplo, una exhibición de champú y
acondicionador de línea ¨Sedal¨
 21

Ritmo Alterno: Dos o más motivos se alternan a intervalos regulares.

Ejemplo, una exhibición de pulóver puede usarse una combinación de color
amarillo, rojo y verde a intervalos iguales.
Ritmo Progresivo: Los motivos se van haciendo mayores progresivamente,
esto se aprecia mejor arreglando artículos de acuerdo al tamaño.
Si la exhibición consta de los mismos elementos de diseño, insertar un
artículo que sea diferente en tamaño, forma o color, produce un ritmo
interrumpido y se crea un centro de interés.

7. TÉCNICAS DE MERCHANDISING

El concepto de merchandising y las técnicas correspondientes no siempre se

utilizan de idéntica forma porque los objetivos que se persiguen no siempre son los
mismos. Por ejemplo, si nos fijamos el objetivo de máxima exposición de todo
nuestro establecimiento ante nuestros clientes, hemos de colocar los productos de
consumo frecuente, como la leche, lejos de la entrada y de las cajas de salida, es
decir, en lugares que provoquen una ruta larga y obligada.

Ahora bien, si lo que buscamos es el máximo volumen de venta de un producto, lo

colocaremos en un lugar de paso frecuente y máxima afluencia de público, o sea,
en lo que llamamos un punto caliente.

Si queremos dar imagen de precios bajos, colocaremos carteles de ofertas en la

fachada o al entrar Por el contrario, si deseamos transmitir una imagen de alta
calidad, pondremos una fachada elegante, señorial o majestuosa.

Todas las actividades de merchandising han de realizarse teniendo en cuenta los

objetivos perseguidos por la empresa para conseguir así su máxima efectividad.

Pero no solamente los objetivos de la empresa exigen distintas clases de

merchandising, sino también, las circunstancias de lugar, tiempo, condiciones, que
rodean al establecimiento. Por ejemplo, no se emplea el mismo merchandising en
época de rebajas que en épocas de temporada normal.
 22

Por todo ello, podemos hablar de distintos tipos de merchandising como resultado
de los diferentes enfoques o puntos de vista desde los que sea considerado:

Según su naturaleza: Merchandising de presentación, Merchandising de

gestión y Merchandising de seducción.
Según la situación del cliente: Merchandising para el cliente shopper,
Merchandising para el cliente buyer.
Según el ciclo de vida del producto: Merchandising de nacimiento,
Merchandising de ataque, Merchandising de mantenimiento, Merchandising
de defensa.

7.1. Clasificación:

A. SEGÚN SU NATURALEZA

Merchandising de presentación:

Se puede definir como la manera de presentar los artículos y la tienda

de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más
rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de
unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de
producto. También se denomina merchandising visual, porque todo lo
que se ve, se vende; todo lo que se coge, se compra; de esta manera
el merchandising de presentación favorece las compras por impulso o
compras no previstas.

Se Puede Denominar Merchandising Visual: todo lo que se ve, se

vende; todo lo que se coge, se compra; es decir, lo que también
llamamos compra por impulso.
El Merchandising de presentación es el que favorece las compras por
impulso o compras no previstas.
En definitiva, pretende guiar al consumidor e influir en su
comportamiento a la hora de la compra basándose en los siguientes
elementos:
 23

 Un ambiente agradable del establecimiento.

 Una buena distribución y disposición, tanto del espacio como del
establecimiento.
 Un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad.

 Este tipo de merchandising se fundamenta en:

 El producto adecuado.
 La cantidad adecuada.
 El lugar adecuado.
 La forma adecuada.

 Los objetivos del merchandising de presentación son:

 Favorecer la elección del punto de venta por parte de los

consumidores.
 Favorecer el acto de compra, cuando los clientes se encuentran
en el establecimiento, respondiendo de esta manera a las
expectativas y necesidades de ellos.

 Importancia del diseño del establecimiento:

La disposición y distribución del establecimiento, es decir, la

arquitectura armónica de colocación de algunos elementos como cajas,
muebles, pasillos, secciones, etc., cobran un aspecto muy importante
en la gestión del establecimiento, pero es aún más importante cuando
se trata de un punto de venta de autoservicio.

 EL VALOR DE LOS NIVELES:

Existen tres tipos de niveles en las góndolas las cuales son:

 Nivel Superior (ojos): se le denomina también nivel de percepción

ya que su objetivo es atraer y retener la atención del consumidor.
 Nivel medio (manos) es de alcance más cómodo para el cliente.
 24

 Nivel inferior: Es de percepción escasa o nula para el cliente ya

que implica un desgaste en el acto de agacharse para tomar el
producto.

Dentro de esto mencionaremos la presencia horizontal y vertical de los

productos dentro de la góndola, que posee más ventajas es la venta
vertical en la góndolas porque el ser humano suele seguir el
movimiento de la cabeza en el horizonte y además facilita la búsqueda
del producto.

 TÉCNICAS DE ANIMACIÓN

 La ambientación:

Esto nos referimos a la atmósfera lo que utilizamos para

describir la calidad del ambiente de un determinado lugar, es
decir, por un lado del entorno del lugar de venta , este
componente determina el comportamiento de compra, al menos
de tres formas diferentes:

 Como medio para llamar la atención

 Como medio para crear mensajes con los que comunicarse
con los clientes reales y potenciales.
 Como medio para provocar reacciones que contribuyan
favorablemente sobre la probabilidad de compra.
 TÉCNICAS DE ANIMACIÓN:

 Medios físicos: forma de distribuir los espacios que ocupan los

productos, estos pueden ser: góndolas, pilas, islas o
contenedores desordenados. A cada una de estas formas de
distribución el locatario generalmente le pone un precio, los que
están en zonas calientes, obviamente serán más caros para su
arriendo, o los lugares con más visibilidad.
 Medios psicológicos: promociones y presentación repetida del
producto, para aumentar la posibilidad de que el cliente lo vea,
 25

por ende lo conozca y tenga mayor probabilidad de que lo

compre.
 Medios de estímulo: se divide en medios audiovisuales y en
“creación de ambientes” o ambientación temática, que se
ocupan generalmente en fechas especiales (Navidad, Día del
Padre, etc.).
 Medios Personales: Personas reales o ficticias (disfraces,
mascotas, etc.), que dan a conocer las características del
producto a través de degustaciones o demostraciones.

a. Merchandising de Gestión:

Como su nombre indica, consiste en gestionar el espacio para obtener

el máximo rendimiento posible del lineal o sea espacio destinado por el
establecimiento a la exposición y venta de los productos.

Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las distintas

familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la
rotación de los productos, el rendimiento por metro cuadrado de la
superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal, etc.

El merchandising de gestión se basa en la recopilación y análisis

constante de información, principalmente generada en el propio
establecimiento.

Merchandising de seducción:

Consiste en la denominada «tienda espectáculo», y pasa por la

concepción del mobiliario específico, la decoración, la información,
etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda,
para promover la imagen del propio distribuidor.

Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos

a través de todos los sentidos (un 55 % a través de los ojos, un 18 %
a través del oído, un 12 % del olfato, un 10 % del tacto y un 5% del
 26

gusto), se puede utilizar esta información para animar el punto de

venta.

Es necesario crear un ambiente agradable en el establecimiento, ya

que ayuda a la venta visual presentando una tienda bien decorada y
bien iluminada.

Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en función de los

productos, de su presentación y de la decoración en general.

Es un hecho comprobado que los consumidores acuden en mayor

cantidad a las zonas más iluminadas, pues una claridad elevada
aumenta la rapidez de la percepción visual, permitiendo a los
compradores reaccionar más rápidamente y circular con mayor
comodidad.

La organización de acciones promocionales es otro de los aspectos a

tener en cuenta. Algunos elementos publicitarios estratégicamente
dispuestos permitirán llamar la atención del público sobre los stands
de demostración, avisar a la clientela cada vez que se produzca una
demostración y anunciar las ventajas promocionales que se ofrezcan
en la tienda.

B. MERCHANDISING SEGÚN LA SITUACIÓN DEL CLIENTE

 Merchandising para el cliente shopper:

El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para

acudir a un establecimiento y no a otro. Quiere saber dónde hay que
comprar y no qué comprar. Le preocupan aspectos tales como la
facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del establecimiento y
los precios en general. El cliente shopper es el que, fuera del
establecimiento, elige dónde quiere o le conviene más comprar.

 Merchandising para el cliente buyer:

 27

El cliente buyer es el cliente que se encuentra dentro del

establecimiento, o del punto de venta; basará su decisión de compra
en los precios, la calidad de los productos, las distintas ofertas, las
promociones, la gama de productos y el trato recibido. En resumen, El
cliente buyer es el que, dentro del establecimiento, decide qué va a
comprar.

Al cliente buyer se le aplicará un marketing de salida con el fin de que

adquiriera no sólo los productos que buscaba, sino aquellos que no
tenía previsto comprar.

Esta distinción teórica del cliente shopper y el cliente buyer sirve para
que las empresas no descuiden ni los factores externos que hacen que
un cliente entre en el local, ni los factores internos que hacen que el
cliente se decida en comprar determinados productos.

La tendencia actual es la comodidad, y muchos establecimientos

excelentes por dentro descuidan lo referente a la atracción requerida
en los aspectos shopper, tales como la señalización adecuada para que
el cliente sepa cómo llegar al local o la numeración de las plazas de
aparcamiento, por citar algunos ejemplos.

En cambio, otros establecimientos han cuidado bastante los aspectos

shopper, pero la cortesía y atención al cliente dejan mucho que desear
al interior del establecimiento.

En definitiva, deben cuidarse ambos aspectos para que el

establecimiento vaya bien.

C. MERCHANDISING Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Podemos clasificar el merchandising según las necesidades exigidas por el

ciclo de vida del producto. Se consideran por lo general, cuatro tipos de
merchandising: de nacimiento, de ataque, de mantenimiento y de defensa.
 28

 El merchandising de nacimiento: Cuando se obtiene la nueva

referencia con un distribuidor, se define generalmente el
emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué lineal, el primer pedido,
el lineal acordado al producto.
 El merchandising de ataque: Con el desarrollo positivo del producto,
especialmente comparado con los demás productos de la nea de
productos, se debe «negociar y obtener» una ampliación del lineal para
este producto. En una fase de expansión, este objetivo se puede
conseguir utilizando los argumentos de rotación y salida del producto.
 El merchandising de mantenimiento: Una vez que se ha logrado un
lineal conveniente se trata de defender esta situación lo más
eficazmente posible. Las armas son las siguientes:

 Dedicación personal.
 Buenas relaciones personales con los encargados.
 Promociones y animación del línea.

 El merchandising de defensa: Con el declive de las ventas del

producto se pone cada vez más en peligro la vida de los metros o
centímetros obtenidos en la lucha por el lineal. En esta fase de la vida
del producto, se trata de frenar la reducción del lineal e intentar inyectar
un poco de animación a través de promociones agresivas. No defender
el lineal en este caso significa la aceleración inmediata del declive hasta
la desaparición completa. El fabricante tiene que luchar para que el
distribuidor colabore en la defensa del producto.

8. MARKETING Y MERCHANDISING

El Marketing busca satisfacer necesidades y el intercambio, con beneficio para la

empresa, y para ello utiliza distintas herramientas, dentro de las cuales está el
Merchandising, que ayudará a la empresa a conseguir uno o los dos objetivos.

Si un empresario se enfoca en la segunda objetivo o sea intercambio con beneficio,

tal vez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los
consumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio.
 29

Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto también morirá

por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga
todas las necesidades, y de una forma completa, además que la empresa morirá
porque no tendrá beneficios, o estos serán insuficientes para la permanencia de la
empresa a mediano y/o largo plazo.

Por ello, se debe lograr un balance entre estas dos ideas básicas del Marketing
satisfacer necesidades y deseos del consumidor, el cual es el gran objetivo del
Marketing, por ende también del Merchandising.

9. ELEMENTOS DE VALOR EN EL MERCHANDISING

Una estrategia de merchandising efectiva debe tener en cuenta diferentes factores

para la construcción de un mensaje eficaz. A continuación, establecemos una
relación de factores a tener en cuenta a la hora de programar el mensaje:

Situación del establecimiento

Selección del surtido
División en secciones
Colocación de los productos en el lineal
Gestión de stocks
Organización y limpieza del espacio
10. ASPECTOS EN LOS QUE SE CENTRA EL MERCHANDISING

El merchandising como técnica pretende utilizar diferentes aspectos del producto

para incentivar la compra o llamar la atención del consumidor. No se trata de una
ciencia exacta, sino de saber aprovechar diferentes características para construir
un mensaje eficaz. Algunos de los aspectos en los que se centra el merchandising
son:

En el color
En el grafismo
En valor de la superficie
En situación de grupo de productos
En situación de pasillos y puertas
En exposición del producto
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En los elementos decorativos

En la presentación del producto
En tarjetas comerciales
En etiquetas de productos
En niveles de ventas
En los productos que se muestran más visibles
En los elementos exteriores del negocio, como escaparates
En la iluminación
En el recorrido general del local

11. LAS ADYACENCIAS Y EL MERCHANDISING

El merchandising se ha puesto de moda en el Perú y los fabricantes han fortalecido

sus programas de marketing en el punto de venta que incluye más establecimientos
y más inversión para mejorar la presencia de sus productos en las tiendas.

Por otro lado, los retailers que se habían enfocado en la apertura de nuevos locales
y en la llegada a nuevas ciudades empiezan ahora a buscar nuevas formas para
vender más por metro cuadrado, para aumentar “el ticket de compra”.

Las Adyacencias lógicas: Este concepto es poco utilizado por los retailers
en nuestro país, pero altamente útil para aumentar las ventas, consiste en
ubicar físicamente cerca a las categorías de productos relacionados. Esto
significa colocar por ejemplo la categoría de Bocaditos cerca a la categoría
de Gaseosas, no porque sean productos similares porque de hecho son
muy diferentes, sino porque la compra de una de las dos categorías suele
influir mucho en la compra de la otra.
Las Adyacencias lógicas incrementan el ticket de compra: Los estudios
de comportamiento de compra nos dicen que el consumidor
subconscientemente escanea los productos adyacentes a aquellos que
está mirando directamente. Si le interesan, redirige su atención a ellos. Por
ejemplo, experiencias reales en supermercados han mostrado crecimientos
de +22% en las ventas de Pañitos Húmedos cuando éstos se colocan al
lado de Pañales para Bebés. Igualmente colocar Papas Fritas al lado de la
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góndola de Gaseosas ha mostrado que las ventas crecen en +27% para

las primeras.

Las Adyacencias no son Grupos de Compra: Este concepto de

Adyacencias que parece tan lógico a veces no es incorporado por completo
en los supermercados del Perú porque se confunden “Adyacencias” con
“Grupos de Compra”. El caso más claro que encontramos en nuestro país
es la ubicación física de los Pañales de Bebés y los Pañales para Adultos,
los cuales son ofrecidos en la misma góndola o pasillo, unos al lado de los
otros.

Este es un caso interesante de analizar ya que los pañales para adultos

están dirigidos a cubrir una necesidad muy diferente a la de los Bebés, de
hecho el Shopper - o Comprador – es totalmente diferente, en un caso es
una mamá joven y en otro una persona adulta con problemas de
incontinencia o un adulto de edad media con padres mayores comprando
por encargo.

Las Adyacencias lógicas estimulan la Memoria: Agrupar las categorías

en una manera lógica estimula la memoria incrementando las ventas
planeadas y las impulsivas. Una forma es agrupar las categorías en
“Soluciones de Valor” como por ejemplo agrupar los Limpiadores de Vidrio,
de Piso, y de Muebles bajo una góndola de “Limpiadores”. Esto permite al
comprador ubicar rápidamente los productos que busca y asociar
inmediatamente la tarea de limpiar con los otros productos que no tiene o
que olvidó anotar en su lista de compras.

12. LOS TIPOS DE COMPRA

Los tipos de compra por parte del consumidor, se refieren a cómo el individuo se
comporta, para eso podemos destacar dos tipos de comportamiento, uno es
racional o el que tiene previsto realizar una compra y el irracional , impulsivo o
emocional.

Se conocen tres tipos de compra racional que son:

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Realizadas: Son aquellas que se tienen previsto efectuar según la previsión

inicial sean estas por producto o por marca.
Necesarias: son aquellas realizadas por producto sin previsión de la marca.
Modificadas: son aquellas compras realizadas por producto pero
modificada con el cambio de marca, ejemplo llevo grabado en mi mente que
voy a comprar helados Donofrio pero en el supermercado cambio de opinión
y compro helados Lamborgini.
Así mismo, se conocen cuatro tipos de compra irracional que son:
Planificadas: El consumidor tiene intención de compra, pero espera el
momento adecuado para realizarlas, por ejemplo las liquidaciones, rebajas,
etc.
Recordadas: El cliente no tiene previsto su compra, pero, al ver el producto,
recuerda que lo necesita, y lo adquiere.
Sugeridas: Son las compras producidas cuando el cliente, visualizando un
producto en una estantería, decide probarlo.
Puras: Es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente
imprevista.

13. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

La promoción incluye un complejo sistema de comunicación que involucra a
intermediarios, consumidores y públicos, además, un programa total de
comunicación, que consiste en una combinación específica de instrumentos de
publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas que la
compañía utiliza para lograr sus objetivos de publicidad y de mercadotecnia.
Estos instrumentos tienen diferencias bien marcadas y pueden definirse según
Kotler y Armstrong (2008) de la siguiente manera:
a. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y
promoción de ideas, bienes o servicios, que hace un patrocinador identificado.
Entre los principales medios publicitarios destacan: la televisión, la radio,
prensa, cine y revistas.
b. Venta Personal: La presentación personal que hace la fuerza de ventas de la
empresa, con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los
clientes.
 33

c. Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la

venta de un producto o un servicio.
d. Relaciones Públicas: Creación de relaciones positivas con diversos públicos,
para la búsqueda de una “imagen corporativa” positiva y el manejo o
eliminación de aspectos desfavorables para la empresa.

14. FORMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

De acuerdo con Russel y Lane (2004), los principales tipos o formas de

promoción de ventas que más se orientan a la publicidad son las siguientes:
Publicidad de punto de venta
Bonificaciones
Publicidad Cooperativa
Cupones
Muestras
Cuadernillos (trípticos), Folletos
Directorios y Sección Amarilla
Ofertas
Concursos
Folletos, Panfletos, Catálogos, Postales
Incentivos comerciales

15. PUNTOS DE VISTA DEL MERCHANDISING:

Como fabricante: conjunto de actividades promocionales realizadas a nivel
del cliente con objeto de incrementar al máximo la atracción del producto.
Como comerciante o retail: conjunto de métodos utilizados para maximizar
la rentabilidad del establecimiento.
16. BENEFICIOS DEL MERCHANDISING
Muchos autores destacan los innumerables beneficios del merchandising para una
empresa, aunque coinciden en destacar algunos de ellos:
Mayores ventas
Paso de zonas frías a lugares con vida
Reducción del tiempo de compra
Mayor cantidad de compras por impulso
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Aprovechamiento del punto de venta en todos los aspectos

Mayor rotación de productos
Potenciación de productos “imán”
Venta de stocks o productos antes no visibles
Un punto de venta más atractivo
Un mejor ambiente y comodidad en el punto de venta
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CONCLUSIÓN

En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera

que se puede decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que
en el proceso de Merchandising entran en juego una serie de estudios de orden
psicológico, científico y comercial, los cuales persiguen conocer los gustos,
costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores.
Por esta razón, en estos tiempos de despiadada competencia comercial es una
excelente idea contar con una herramienta como lo es el Merchandising, que
permita a los comerciantes "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones
del mercado.
El merchandising muchas veces es subestimado por empresarios y dueños de
locales. La realidad es que el punto de venta es donde el cliente compra el producto
y es parte fundamental de la experiencia de compra. Usar el Merchandising a
nuestro favor es clave para crear una marca exitosa.
Es importante dirigir la gestión del MERCHANDISING apuntado a la captación de
clientes y la presentación del negocio.
Contar con técnicas de venta, para profundizar la gestión del cliente y como
interactúa con los vendedores de esta manera se refuerza el objetivo de vender con
confianza entre ambos elementos del MERCHANDISING
Distribución es la parte técnica de comprender el proceso de ventas desde la
presentación de productos, recepción del cliente hasta la manera de presentar
nuestro negocio ante el cliente.
Hoy en día, donde la competencia es un factor a tener en cuenta sin dudar, es
indispensable el empleo adecuado de las herramientas que el marketing nos ofrece,
MERCHANDISING es una de esta herramienta que nos llevara a conseguir la
presencia en el mercado.
Dentro de la estrategia de MERCHANDISING, la gestión de ventas es muy
importante resulta crítica a la hora de ser competitivos frente al grupo empresarial.
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BIBLIOGRAFÍA

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Available from: http://www.marketeando.com/2009/10/definicion-
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