CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

PROYECTO FINAL:

“LYFRUIT: SNACK DE FRUTAS LIOFILIZADAS”

ALUMNOS:

PROFESOR DEL CURSO:

SIFUENTES TORERO, EMERSON JACK

MONTERRICO, LIMA

JUNIO DE 2018

1
 Dedicatoria

Dedicamos el presente trabajo a

todas las personas que nos
apoyaron durante el desarrollo de
nuestra formación profesional.

INDICE

1. Resumen Ejecutivo …..6

2. Matriz de innovación creativa 8
2.1. Matriz de Evaluación...........................................................................................11

pág. 2
 2.2. Análisis Pesta....................................................................................................12
2.3. Árbol de problemas.............................................................................................17
2.4. Árbol de Objetivos................................................................................................18
2.5. Análisis de alternativas cualitativas y cuantitativas.............................................19
2.6. Matriz de Planificación........................................................................................19
2.7 . Lean Canvas..........................................................................................................22
3. Análisis de Fuerzas Internas y Externas EFE, EFI 28
3.1. MATRIZ EFE........................................................................................................... 28
3.2. MATRIZ EFI............................................................................................................29
3.3. Matriz interna y externa........................................................................................30
3.4. Análisis Foda AHP De La Idea Emprendedora De Negocio....................................31
4. MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS 35
4.1. Misión.................................................................................................................35
4.2. Visión.................................................................................................................. 35
4.3. Objetivos............................................................................................................. 35
4.4. MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER.....................................................36
5. Marketing Estratégico 38
5.1. Matriz de Selección de Mercado.............................................................................38
6. Segmentación42
6.1. Características de los segmentos hallados:............................................................42
6.2. Criterio de segmentación........................................................................................43
6.3. Proceso de Micro segmentación.............................................................................44
6.3.1. Medición Genérica: Consumo Aparente...............................................................44
6.3.2. Medición Fina: Método de la Razón de la Cadena...............................................46
6.4. Análisis de resultado...............................................................................................47
7. Mercado Objetivo 48
7.1. Tamaño Mercado....................................................................................................49
7.2. Mercado Potencial..................................................................................................50
7.3. Métodos para estimar la demanda..........................................................................50
7.4. Características de la demanda del mercado seleccionado.....................................51
7.5. Análisis de los resultados obtenidos.......................................................................51
8. Estudio del Consumidor 51
8.1. Características del consumo y utilización de producto........................................51

pág. 3
 8.2. Análisis T PO (Tiempo- Lugar- Oportunidad)......................................................53
8.3. Identificar oportunidades comerciales.................................................................54
8.4. Determinar perfil del consumidor........................................................................54
8.5. Mapa perceptual del mercado seleccionado y de la competencia.......................55
8.6. Análisis de resultado...........................................................................................56
9. Estudio de la competencia directa e indirecta 57
9.1. Competidores directos e indirectos.....................................................................57
9.2. Procesos recomendados para desarrollar el estudio de mercado.......................57
10. Posicionamiento 58
11. Postura competitiva 58
11.1. Define adecuadamente una estrategia y la sustenta correctamente...................59
12. Mix de Marketing 59
12.1. Producto.............................................................................................................. 59
12.2. Precio..................................................................................................................66
12.3. Plaza...................................................................................................................69
12.4. Promoción...........................................................................................................71
 Feria Free from Functional Food Expo 2018 72
 Feria Nordic Organic Food Fair...........................................................................72
13. Plan de Ventas 74
13.1. Objetivos Comerciales..........................................................................................74
13.2. Condiciones de compra y venta internacional.......................................................75
13.3. Política de ventas y cobranzas.............................................................................78
14. Plan Operativo 79
14.1. Políticas Operacionales......................................................................................79
14.2. Diseño de Instalaciones......................................................................................80
14.3. Especificaciones de su producto diagramando correctamente los procesos.......81
14.4. Flujograma del Producto (Origen a Final)...........................................................82
14.5. Proveedores........................................................................................................84
14.6. Plan de Abastecimiento.......................................................................................84
14.7. Política de Riesgos.............................................................................................84
14.8. Plan de Compras Sostenibilidad y plazos de disponibilidad................................85
14.9. Costos Directos e Indirectos...............................................................................85
15. Estructura Organizacional y Recursos Humanos 85

pág. 4
 15.1. Objetivos Organizacionales y Naturaleza de su Organización............................85
15.2. Organigrama.......................................................................................................86
15.3. Sistema de Remuneración..................................................................................87
15.4. Estructura y Gastos de RRHHH..........................................................................87
15.5. Diagrama de todos los procesos Procesos.........................................................88
15.6. Mapa de proceso PERT......................................................................................91
15.7. Identifica y determina sus gastos en general (clasificar).....................................91
15.8. Costos reales e Inversión en activos fijos vinculados/ Estructura de costos de
producción y gastos operativos.....................................................................................92
16. Plan Financiero 98
16.1. Supuestos y cálculo de la Inversión en activos (fijos e intangibles).....................98
16.2. Depreciación.......................................................................................................99
16.3. Proyección de Ventas y evalúa en tres escenarios su proyección de ventas,
identificando y explicando claramente las variables y parámetros usados para
determinar cada escenario..........................................................................................100
16.4. Capital de Trabajo.............................................................................................102
16.5. Estructura de Financiamiento............................................................................102
16.6. Inversión inicial y parcial de proyecto................................................................106
16.7. Identifica y describe que fuentes de financiamiento reales que usará...............108
16.8. Elabora correctamente el Flujo de caja de su proyecto (3 a 5 años) El primer año
lo hace al detalle mes por mes.....................................................................................110
16.9. Elabora correctamente su Estado de Resultados (Estado de Pérdidas y
Ganancias)El primer año lo hace al detalle mes por mes;Elabora correctamente su
balance de apertura y el balance general (solo del 1er. año).......................................112
16.10. Desarrolla un correcto análisis de sensibilidad, evaluando tres escenarios y
sustenta las variables y parámetros usados para determinar cada uno de sus
escenarios.................................................................................................................... 115
16.11. Evalúa los resultados a través del uso correcto de indicadores financieros para
cada uno de los tres escenarios y los analiza correctamente, sustentando
adecuadamente los valores encontrados.....................................................................116
16.12. Realiza un análisis e interpretación correcta de los resultados obtenidos del
proyecto....................................................................................................................... 117
16.13. Elabora y evalúa adecuadamente los diferentes tipos de flujo de caja (libre del
accionista, etc.)............................................................................................................119
16.14. Determina y evalúa correctamente su "Punto de Equilibrio"..............................120
16.15. Determina y calcula correctamente la tasa de descuento del proyecto.............121

pág. 5
 16.16. Evalúa y mide correctamente la rentabilidad del proyecto haciendo uso de los
diferentes indicadores de rentabilidad (VAN, TIR, CAUE, Periodo de Recuperación de la
inversión, Índice beneficio-costo. Otros recomendados EBITDAT; ROI; ROE, etc.......123
17. Conclusiones y Recomendaciones 125
18. Bibliografía 126
19. Anexos 132

1. Resumen Ejecutivo
El presente proyecto tiene como objetivo desarrollar la exportación de Fruta Liofilizada en
forma de Snacks, específicamente de Banana orgánico, Mango y Berries por el gran
potencial de mercado que actualmente posee. El estilo de vida de los consumidores ha
cambiado hasta redirigirse a uno ligado a una alimentación saludable, basada en el
consumo de productos orgánicos, bajos en sales y azúcares, procesados al mínimo y de
origen lo más natural posible. Lo que se busca esencialmente es poder cubrir la demanda
de un sector de la población suiza que está interesado en esta clase de productos, puesto
que el Perú es un país productor de las frutas antes mencionadas, frutas ricas en

pág. 6
nutrientes y vitaminas altamente apreciadas por el consumidor europeo. Actualmente el
consumidor peruano no está aprovechando los beneficios de esta clase de productos,
puesto que no está familiarizado con el consumo de los mismos en una presentación
distinta a la que es el fruto en sí, motivo por el cual el llegar a un mercado que aprecia el
producto procesado y paga por el valor agregado es esencial este nuestro plan de
negocios. Se eligió a Suiza como país de destino porque dicho país se encuentra entre
los cuatro principales países que más consumen productos orgánicos en Europa, y dentro
de estos productos se encuentran jugos, néctares y zumos. Sobre la base de todo lo
anteriormente señalado, se sustenta la selección de Suiza como país de destino, puesto
que luego de realizar una investigación de mercado en páginas como FAO y Euromonitor,
se identificó que este país es uno de los que presenta mayor consumo promedio de
productos orgánicos por habitante, además de haber desarrollado una cultura
ambientalista muy arraigada a través de los años como parte de su búsqueda de calidad
de vida y salud de primera para cada uno de sus conciudadanos.
Nuestro insumo principal es la fruta orgánica oriunda del Perú, refiriéndonos por oriundas
a aquellas frutas que son nativas y originarias de nuestro país y que se diferencian en
sabores y valor nutricional a las del país destino. Para la realización del proyecto
contaremos con proveedores de frutas orgánicas en forma de maquila, ubicados en
diferentes partes de nuestro país. Dichos productores contarán con la certificación
necesaria y aprobada de frutas orgánicas. Estos proveedores serán nuestros socios
estratégicos, quienes nos proveerán de la maquila para el país de destino con el fin de
cumplir con todas las medidas de inocuidad.

Este proyecto plantea una amplia búsqueda de información y análisis de la misma para
poder lograr determinar la estrategia necesaria para el ingreso correcto del producto en el
país de destino, además de lograr con esto el posicionamiento y reconocimiento de la
propuesta de valor por parte de nuestros compradores y consumidores finales.
Por último, sirva el presente trabajo para determinar la rentabilidad del plan de negocios
en un determinado periodo de tiempo, tomando en consideración todos los factores que
pueden influir en el desarrollo de este proyecto de exportación.1

1
Cfr. Mercado Internacional de Productos Orgánicos, FAO, Suiza, ODEPA, Euromonitor:2017

pág. 7
 Segmento Productos Necesidades Características Nuevas Produ
de innovadores Satisfechas innovadoras Necesidades soluc
Necesidades
Alimentos Snacks de Consumo de La liofilización Consumo de frutas Snacks
frutas comida deshidrata la fruta nutritivas, con mayor liofilizado
liofilizadas saludable y de mediante tiempo de Mango, P
alto valor sublimación, esto perecibilidad, en y Berries
nutritivo conserva las cualquier momento.
propiedades que se
perderían mediante
un deshidratado
convencional.

2. Matriz de innovación creativa

Hemos decidido desarrollar el proyecto de la elaboración de snacks a partir de frutas

liofilizadas, debido a que el proceso de liofilización consiste en una técnica de
deshidratación por frío, es un proceso que en la industria alimentaria se le conoce como
“deshidrocongelación”, esto permite que los alimentos conservan mejor sus
características organolépticas que utilizando un proceso de deshidratación normal. Esto
unido a la creciente preocupación por la salud, cuidado de la figura, cambios en los
hábitos de consumo y la conservación de las características nutritivas de los alimentos, ha
generado el aumento del 50% en el consumo de snacks saludables según un estudio
elaborado por la consultora europea AiniaForward, adicionalmente los consumidores
declaran que el consumo de Snacks aumentaría si se potencia el factor natural.2

El proceso de liofilización como proceso industrial se desarrolló a mediados de siglo XX.

Sin embargo, estos principios datan de épocas anteriores, se sabe que los incas lo hacían
de forma natural, dejaban sus alimentos congelar por las noches en el frío de los andes y
gracias a las elevadas tierras andinas, la presión atmosférica era baja, el agua se
sublimaba gracias a los rayos solares. 3 Para poder realizar el proceso es necesario seguir
el siguiente proceso:
2
Cfr. Informe 2017 del mercado de snacks - AiniaForward
3
Cfr. Secado por Liofilización – Universidad de granada

pág. 8
Etapas del proceso

• Acondicionamiento de la materia prima

• Congelación
• Sublimación
• Ruptura de vacío
• Almacenamiento
• Rehidratación

La maquinaria a adquirir sería una máquina de liofilizado industrial, la cual tiene forma
cilíndrica y en la cual se insertan bandejas con los alimentos que se desean deshidratar,
el proceso se realiza al vacío. El precio promedio de esta maquinaria varía entre $50,000
y $500,000 dependiendo de la capacidad.4

Fuente: liofilizador.com

El principio de funcionamiento de la máquina cumple es el siguiente:5

4
Cfr. Liofilizador.com
5
Cfr. EFECTO DE LAS METODOLOGIAS DE LIOFILIZACION EN LA CALIDAD DE FRUTAS
DESHIDRATADAS.

pág. 9
 Fuente: liofilizador.com

Hemos revisado estudios que muestran las características organolépticas de mango

plátano y otras frutas después del proceso de liofilizado donde se evidencian resultados
positivos para la conversación las propiedades beneficiosas de las frutas.
En el siguiente cuadro se muestran las características fisicoquímicas del plátano y
mango.6

Cuadro: Características fisicoquímicas

Componente Mango Plátano
Fuente:
Humedad (%) 84.6 85.4
Universidad Nacional del
Santa 12 15 (Elaboración
Solidos Solubles(°Brix)
propia)
23.5 4.65
Las frutas Vitamina C (mg vit C/100g) fueron
sometidas a PH 4.01 5.37 un proceso
de liofilización de entre 15 a 17 horas en promedio, los resultados después del proceso

6 6
, Cfr. EFECTO DE LAS METODOLOGIAS DE LIOFILIZACION EN LA CALIDAD DE FRUTAS
DESHIDRATADAS.

pág. 10
 muestran cual fue el grado de conservación de vitamina “C” en cada una de estas, el
mango fue en la presentación de pulpa de mango mientras que en plátano fue sometido al
proceso en rodajas.7

Retención
vitamina C
Mango 78.30%
Plátano 84.80%

Fuente: Universidad Nacional del Santa (Elaboración propia)

2.1. Matriz de Evaluación

Integrantes Innovador Descentraliza Responsabilid Diversificació Rentabl Base Suma por
a do ad Social n de e tecnológic Integrante
Mercados a

Rodolfo 5 4 5 4 4 5 27

Yuleysi 4 3 5 3 5 5 25

Lady 4 3 5 3 5 4 24

Danitza 3 5 5 4 4 5 26

Jose 4 2 5 4 4 5 24

PUNTUACION 20 17 25 18 22 24

2.2. Análisis Pesta

POLÍTICO ECONÓMICO

1. Estabilidad democrática y buen clima de inversión. 1. El crecimiento del PBI en el 2016 creció de 2,4% a un
2. Nueva normativa impositiva, con la reducción del 3,3% gracias al aumento de los inventarios
IGV y apoyo a las PYMES. (principalmente de cobre) y de las exportaciones (3,3%).
7

pág. 11

3. Buen manejo macroeconómico del país, lo cual es
una buena herencia para los nuevos gobiernos.
4. Bajo nivel de trabas burocráticas, brindando
facilidad para hacer negocios.
5. Políticas abiertas a la creación de nuevos tratados
y mercados comerciales. Actualmente se cuentan
con 17 TLC´S activos.8
6. Suiza se ha caracterizado tradicionalmente por un
importante proteccionismo en lo que tiene que ver
con el comercio agrícola, el cual ha
contradictorio con una política de libre comercio en
9
el resto de sectores.
7. El 22 de febrero de 2017 entró en vigencia el
Acuerdo sobre Facilitación del Comercio (AFC) de
la OMC, lográndose mayor transparencia a las
normas relacionadas al comercio exterior.10
11
2. Suiza es uno de los países europeos con mayor consumo
promedio de productos de agricultura orgánica por
habitante.
3. En el año 2008, el 5% de las compras de productos
agroalimentarios correspondía a orgánicos.
4. Actualmente "Coops" y "Migros-Bio" representan el 75%
de las ventas de productos orgánicos en Suiza. 12 Alta
tasa de colocación en el mercado.
sido 5. La agricultura, junto con la silvicultura, represente sólo el
7,5% del valor de las importaciones del país de destino.

SOCIAL Y CULTURAL MEDIO AMBIENTAL

8
Cfr. ACUERDOS COMERCIALES: 2017
9
Cfr. FAO:2017
10
Cfr. ACUERDOS COMERCIALES: 2017
11
Cfr. Banco Mundial:2016
12
Cfr. IEI CHILE: 2013

pág. 12
1. Reducción drástica de los índices de pobreza 1. El fenómeno del ¨Niño¨ afectó a los
peruanos desde un 55,6% hasta un 21,8% de la productores de fruta, encareciendo el precio de la materia
13
población entre 2005 y 2015. prima.
2. La regulación del orden interno y la seguridad 2. Gran variedad y abundancia de recursos naturales en las
ciudadana son fuentes necesarias para el zonas costeras del Perú.
14
desarrollo descentralizado de la inversión privada. 3. Programas para la reducción de desperdicios.
3. A fecha no hay registro de actividades de conflicto 4. Estructura organizacional inadecuada para hacer frente a
social desde el 2011, ya que el gobierno central y el los desastres naturales.
regional tuvieron mayor contacto con las 5. Altos índices de contaminación atmosférica urbana.
comunidades e implantaron más programas a las 6. Perú se encuentra entre los 12 primeros países mega
comunidades campesinas para el desarrollo de sus diversos del mundo, ya que se encuentra 70% de la
productos. diversidad biológica.
4. Implementación de programa social que concierne
el desarrollo humano sostenible en la región de
Cañete.15
TECNOLÓGICO

1. Interés del gobierno por saber las nuevas políticas tecnológicas que usan las empresas.
2. Según el plan Estratégico Regional del Sector Agrario de Lima, el valle de cañete mejoró sus regadíos para la
agricultura de la región, el cual comprende una longitud de 1,232.55 km. 16
3. Por el lado de COFOPRI, mejoro su sistema informativo y el registro de las comunidades campesinas con sus tierras y
sus títulos de propiedad en Cañete
4. La liofilización es un proceso que usa tecnología avanzada y costosa, se requiere de personal capacitado para la
operación

4 Sistema de Marco Lógico

Identificación de participantes
GRUPOS INTERESES PROBLEMAS PERCIBIDOS RECURSOS Y MANDATOS

13
Cfr. Banco Mundial: 2017
14
Cfr. El Comercio: 2014
15
Cfr. CBI Y PERU LNG: 2008
16
Cfr. MNAGRI: 2015

13
  Cuidado por la Salud  Temor de probar ● R: Poder adquisitivo
productos nuevos en el
● R: Alto nivel de consumo
 Tendencia a mercado
de productos saludables
Consumidores  Desconfianza que los
alimentos saludables
productos orgánicos no ● M: Mayor Consumo de
y orgánicos
cumplan con los productos saludables
aspectos ambientalistas respaldado con
 Consumir productos
 Ausencia de sabores certificaciones.
de calidad
exóticos en el mercado
suizo.

Clientes:  Aumentar su ● La alta competencia por ● R: Uso de Herramientas

COOP, participación en el la venta de productos de Marketing
● R: Respaldo Financiero
MIGROS, mercado orgánicos e innovadores
 Tener en sus estantes ● Mejorar los precios
GLOBUS y
productos orgánicos ● M: Mayor rentabilidad
VOLK
● M: Tener variedad de
(Supermercado respaldados por
productos orgánicos.
s Suizos) certificaciones
● Estar a la vanguardia
con productos nuevos
de altos nutrientes y
calidad
● Tener mejores precios

● Barreras de entrada ● M: Mayor ganancia

● Expandir la cartera de
● Alta competencia entre
● M: Mayor demanda
Distribuidores productos
los distribuidores
● Poner mayores ● Poca demanda
variedades de
productos en el
mercado suizo.

● Hacer cumplir los ● R: Certificaciones

● Mayor Importación de
● M: Cumplimiento de
certificaciones y
productos orgánicos.
Certificaciones y leyes a
requisitos de
Gobierno Suizo
la Importación de

pág. 14
 productos importados Productos Importados
● Existencia de
Comercio Justo
● Cumplimiento de
aspectos ambientales

● Mayor empleo
● Mala gestión estatal ● R: Programas de
● Mejorar los índices de
● Falta de apoyo
capacitación a
exportación de
financiero y capacitación
productores y familias
productos no
a los exportadores
campesinas
tradicionales ● Ausencia de promoción
● R: Ministerio de
● Reconocidos como
e iniciativa hacia las
Agricultura
país de productos
empresas a la ● M: TLC
orgánicos
exportación con valor
● Obtener
Gobierno
agregado.
Peruano certificaciones de
productos orgánicos
● Mayor consumo de
productos peruanos

● Velar por el ● Procedimientos de

 R: Procedimiento de
cumplimiento de las obtención de
certificaciones
certificaciones para la certificaciones y
Entidades ● R: respaldo financiero
seguridad de la salud permisos lentos ● M: Hacer cumplir con
Reguladoras
● Hacer cumplir
● Costos no accesibles todos los procedimientos
en el Perú
condiciones de
para todas las para tener el permiso.
(DIGESA,
Calidad
empresas.
SENASA, ● Dar a conocer la
CERTIFICADO verdadera
DE ORIGEN) procedencia de los
alimentos.

● Mayor exportación de
● R: Envío de
productos
Operador Cotizaciones
● Mayor cartera de
● M: Tener el mejor
Logístico ● Altos Costos
clientes
Servicio de Transporte
● Hacerse conocido en
otros países

pág. 15
 ● Tener mayores
clientes que realicen
transacción ● Información ambigua de ● R: Respaldo Financiero
● Ganar comisiones por ● R: Asesoramiento
costos de transacción
● Financiero
transacción ● Altos intereses
● M: Generar mayor
● Realizar sus ● Fluctuación en el tipo de
Bancos rentabilidad
transacciones de cambio
manera rápida para
fidelizar a sus clientes

pág. 16
2.3. Árbol de problemas

FALTA DE DEMANDA EXPORTABLE DE FRUTAS LIOFILIZADAS

pág. 17
2.4. Árbol de Objetivos

pág. 18
 2.5. Análisis de alternativas cualitativas y cuantitativas

ESTRATEGIA ECONOMICO SOCIAL AMBIENTAL VIABLE

(Líneas de
Solución)

Mayor Bueno Bueno Bueno BUENO

conocimiento de
productos
orgánicos por
parte de los
consumidores
Apoyo por parte Medio Medio Medio MEDIO
del gobierno
Mayor Bueno Medio Bueno BUENO
accesibilidad al
comercio

2.6. Matriz de Planificación

Nivel Declaración/Metas Indicadores Medios de Supuestos

verificación

pág. 19
 FIN  Contribuir con el  Porcentaje  Estadístic  Alimentos
Obj de consumo de incremento as: INEI, Chatarra
Desarrollo  Bajos
alimentos de Euromonit
Precios de
saludables consumidore or,
comida
s estudios
 Cantidad de chatarra
de
 Campañas
productos mercado,
de
saludables informes
 Encuestas concientizac
 Entrevista ión: Comida
s Saludable

PROPÓSIT  Incrementar las  % Ventas  INEI  Tendencias

O  %  Reporte
ventas de Snacks a la vida de
Obj Exportacione de Ventas
saludables saludables
 SIICEX
general s  Snacks
chatarra

RESULTAD  Producción de  % de venta  Reportes  Incremento

OS  Número de
Snacks de frutas del sector de
Componen nuevos
liofilizadas (Mango, Snacks competenci
tes productos.
Plátano y Berries) naturales a.
 Cantidad de
Obj.  Distribución  Reportes  Nuevos
campañas a
Específico Estratégica. de ventas. productos
 Selección realizar
s con valor
proveedores agregado.
(Frutas)  Tendencias.

ACCIONES  Adquisición de  Financiamie  Reporte  Disponibilid

Actividade máquina de nto. del Banco. ad de
s (1)  Rendimiento  Reporte
liofilización maquinaria.
Producció  Contratación/capacit del personal. municipal.  Equipos con
 Equipos  Reporte
n de ación personal fallas de
Calificados. rendimient
calificado. fábrica.
 Estrategia de venta. o.  Fallas
 Planificación a largo
humanas.
plazo.

pág. 20
Actividade  Organizar un  Porcentaje  INEII  Mala
s (2)  Reporte
correcto plan de de venta. infraestructu
Distribució  Encuestas. de ventas.
distribución para que ra.
n  Pésimas
nuestros productos.
estratégica  Contratación del carreteras.
 Clima.
. personal de
 Apoyo del
distribución.
Estado.

Actividade  Contratación del  Número de  Entrevista  Campañas

s (3) personal. personas s. de gran
Campaña  Difundir la  Encuestas
que aceptación.
de Salud y información. .  Tendencias
asistieron.
 Estratégicas de  Reportes
comida  Entendimient de consumo
marketing. de la
sana. o del saludable.
campaña.
mensaje.

Actividade  Pruebas del  Calidad de la  Reporte  Disponibilid

s (4) producto. fruta. de ad.
Selección  Información de los  Número de  Apoyo de
calidad.
de proveedores empresas  Reporte empresas.

Proveedor calificados. que trabajan financiero

es con ellos. de los

proveedor
es.

Fuente: INEI/Euromonitor/ISO.com (Elaboración Propia)

pág. 21
2.7 . Lean Canvas

Fuente: elaboración propia a partir de FAO, SIICEX, Euromonitor

pág. 22
pág. 23
  Segmento de
Clientes:
Elegimos
como país de
destino a
Suiza por lo
que nuestro producto de snack liofilizados está orientados a los consumidores
con un estilo de vida saludable y sabemos que estarían dispuestos a consumir
nuestros productos por el tipo de vida saludable que tienen y consumen
alimentos orgánicos17. Al segmento que nos dirigimos es niños y adultos de
nivel socioeconómico A y B, hombres y mujeres que se preocupan por tener
una buena alimentación saludables y sean nuestros clientes en los
supermercados en donde nuestros productos se van exhibir, tales como en
Migros y Coops

 Propuesta de valor: La propuesta de valor consta de snacks de frutas como,

plátano, mango y blueberry, el cual son 100% orgánicos y saludables.
Ofrecemos al público snacks con unos altos valores nutritivos y beneficiosos
para la salud de nuestros clientes.

 Canales: Para nuestro proyecto, hemos planteado ingresar en los primeros

años al mercado de Suiza mediante agentes comerciales que distribuirán
nuestros productos al por mayor en los supermercados lo más posible
conocidos y con alta concurrencia de consumidores tales como es el caso de
COOPs y Migros un supermercado suizo que comercializa principalmente
productos de diferentes frutas procesadas como son los chips de banano y
tajadas de mangos procesados.

a) Migros Genossenschafts-Bund
Limmatstrasse 152, CH-8005 Zürich
www.migros.ch

17
Cfr. Informe Promperú:2015

24
b) Coop Schweiz
Thiersteinerallée 12, CH-4002 Basel
www.coop.ch

 Relación con el cliente: La relación con los clientes es brindándole

información acerca de alto valor nutricional de las frutas como el plátano,
mango y berries en los empaques de snack, para que los clientes este
informado de que cosa está consumiendo previamente. Por otro lado, se
realizará ofertas en los distintos supermercados del país de destino para que
de esta manera se tenga una mayor relación de producto a usuario quien
consume frutas liofilizadas con un mejor valor nutritivo. Y por último nuestra
relación con las empresas que contratarán el servicio de liofilización será las
entregas oportunas, a tiempo y una atención personalizada.

 Fuentes de ingreso: La principal fuente de ingreso será por la venta de los

snacks a base de frutas liofilizadas por volumen a los supermercados de Suiza
y con las empresas será una comisión o porcentaje de la cantidad de insumos
que se desea liofilizar.

pág. 25
 Recursos clave: En cuanto a los recursos clave lo esencial para la elaboración
del producto final es conseguir las frutas adecuadas y buen estado para iniciar
el proceso de elaboración del snack. Debemos contar con los mejores
proveedores tanto como empresas transportista como las que nos
suministrarán de insumos (frutas, envases) que presenten los más altos
estándares de calidad. También necesitamos contar con personal altamente
capacitado para la extracción de pulpas de las frutas (limpieza, peladura,
rebanada y carga de la fruta) para empezar con el proceso de liofilización.
Además de ello necesitamos contar con una máquina empaquetadora y una
maquila que hará todo el proceso de deshidratación por congelación de las
frutas. Adicionalmente, necesitamos contar con certificaciones sanitarias que
se ajusten al ingreso y/o requisitos necesarios que exige el mercado de Suiza.

 Actividades clave: Las actividades claves son muy necesarias para llevar a
cabo el proyecto, esto son básicamente contar con certificaciones bio naturales
que validen que el producto que ofrecemos al mercado suizo sea confiable y
100% orgánico. Además, debemos transmitir toda la información nutricional a
través de las envolturas de los snacks de frutas, el cual indique los beneficios
nutricionales. Por otro lado, también contaremos con una máquina procesadora
liofilizadora que se encargará de todo el proceso de producción para que las
frutas salgan en el estado de snacks liofilizados y luego serán empacados,
para que después sean comercializados en el mercado suizo en distintos
supermercados.

 Socios clave: Nuestros socios para llevar a cabo el proyecto vienen a ser las
comunidades o formación de clúster proveedoras de las frutas que
específicamente necesitamos para la elaboración de los snacks. Otro de ellos,
vendrían a ser las empresas transportistas que llevarán a nuestra fábrica todos
los insumos que requerimos para el producto final. Necesitamos contar también
con el apoyo de las entidades públicas que nos otorgarán los permisos y
certificaciones correspondientes para iniciar el proceso de exportación.
Asimismo, necesitamos dar a conocer nuestro producto mediante ferias
comerciales, los cuales ayudarán a promover el consumo saludable a través de
la oferta a diferentes empresas interesadas en adquirirlas. Por último, nuestro
socio final vendría a ser los supermercados de Suiza quienes se encargarán de
poner y ofrecer en sus stands nuestros productos que finalmente serán
adquiridos por los clientes finales.

pág. 26
  Estructura de costos: Nuestra estructura de costos está conformada
principalmente por la compra de máquinas tanto para la empaquetadura de los
snacks como el de la maquila para el proceso de liofilización. Costos para
adquirir los insumos principales a utilizarse en la elaboración de nuestro
producto innovador. El personal que se encargará de todo el proceso de la
elaboración de los snacks y los que se encargarán de gestionar las
cotizaciones, diseño-marketing (gastos administrativos y de ventas). Además
de los costos de traslado de las comunidades a la fábrica de la empresa.
Necesitamos manejar los costos de exportación (flete, seguro) hasta el punto
donde se realizarán las ventas. Costos de publicidad y también las
certificaciones sanitarias y de origen.

3. Análisis de Fuerzas Internas y Externas EFE, EFI

3.1. MATRIZ EFE

Peso
Factores determinantes de éxito Peso Calificación
Ponderado
OPORTUNIDADES
0.13 4 0.52

pág. 27
Tendencia de consumo de productos
orgánicos en suiza

Posicionamiento de marca por productos

0.12 3 0.36
snack con alto beneficio saludable

3 0.39
No existe competencia directa 0.13

Apoyo de instituciones peruanas 3 0.33

Promperú 0.11

Acuerdo de libre comercio entre Perú y la

0.13 4 0.52
Unión Europea

AMENAZAS
0.10 4 0.40
Existencia de productos sustitutos

Marcas posicionadas en el mercado

0.09 2 0.18
destino

0.10 3 0.30
Cambios en el Gobierno (acuerdos)

0.09 3 0.27
Desabastecimiento de insumos

3.27
Fuente: SIICEX, Santander, elaboración propia

3.2. MATRIZ EFI

Peso
Factores determinantes de éxito Peso Calificación
Ponderado
FORTALEZA
4

pág. 28
Producto innovador elaborado en base a
frutos peruanos 0.12 0.48

3 0.30
0.10
Brindan un alto valor nutricional

0.33
Frutos liofilizados que brindan energía 0.11
3
pues no pierde beneficios

0.52
Tecnología propia en maquinarias para el 0.13
4
proceso de liofilización

Brindar un servicio diseñado para la 3 0.30

tercerización 0.10

DEBILIDADES

Nueva marca sin reconocimiento en el 0.10 1 0.10

mercado suizo

Falta de experiencia en el rubro 0.09 0.09

2

Posibilidades de imitación del producto 0.09

0.09 1

Bajo poder de negociación

0.08 2 0.16

2 0.16
Capacidad de inversión limitada 0.08

2.62
Fuente: SIICEX, Santander, elaboración propia

3.3. Matriz interna y externa

pág. 29
 Fuente: Elaboración propia a partir de David, Fred R. (2003)

Nuestro proyecto se encuentra en la zona II, esto quiere decir que está en crecimiento
y es importante la inversión para poder desarrollar el proyecto.

3.4. Análisis Foda AHP De La Idea Emprendedora De Negocio

Análisis FODA
Esta herramienta nos permitirá analizar el estudio de las características internas y
externas para planear una estrategia para el futuro. Los principales factores que se
han encontrado para la propuesta de negocio son los siguientes:

Fortalezas
• F1: Producto innovador elaborado en base a frutos peruanos
• F2: Brindan un alto valor nutricional
• F3: Frutos liofilizados que brindan energía pues no pierde beneficios
• F4: Tecnología propia en maquinarias para el proceso de liofilización
• F5: Snack de empaque práctico y fácil de transportar.

Debilidades
• D1: Nueva marca sin reconocimiento en el mercado suizo.
• D2: Falta de experiencia en el rubro.

pág. 30
 • D3: Posibilidades de imitación del producto.
• D4: Bajo poder de negociación.
• D5: Capacidad de inversión limitada.
Oportunidades
• O1: Tendencia de consumo de productos orgánicos en suiza.
• O2: Posicionamiento de marca por productos snack con alto beneficio
saludable.
• O3: No existe competencia directa.
• O4: Apoyo de instituciones peruanas Promperu.
• O5: Acuerdo de libre comercio entre Perú y la Unión Europea.
Amenazas
• A1: Existencia de productos sustitutos
• A2: Empresas del rubro posicionadas en el mercado destino
• A3: Cambios en el Gobierno (acuerdos)
• A4: Desabastecimiento de insumos18

18
Cfr. SIICEX, FAO, SANTANDER

pág. 31
 Fuente: FAO, SIICEX, elaboración propia

Matrices de comparación y normalización

FCES FODA
Matriz de comparación y normalización del FODA

Elaboración propia

pág. 32
 Matriz de comparación y normalización de fortalezas

Elaboración propia

Matriz de comparación y normalización de debilidades

Elaboración propia

Matriz de comparación y normalización de oportunidades

Elaboración propia

Matriz de comparación y normalización de amenazas

Elaboración propia

Matriz de pesos relativos globales

pág. 33
 Elaboración propia a partir de fuentes del curso DPI

Elaboración propia Elaboración propia a partir de fuentes del curso DPI

pág. 34
4. MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS

4.1. Misión
“Producir productos saludables y agradables al paladar de nuestros clientes, cubriendo
sus necesidades de insumos de calidad, productos innovadores y excelente atención,
cumpliendo los procesos con estándares de calidad establecidos”

4.2. Visión
“Llegar a ser una empresa líder en la elaboración de snacks saludables y alimentos
liofilizados en el mundo, reconocida por los estándares de Innovación y calidad de
nuestros productos socialmente responsable y sostenible para beneficio de nuestros
clientes, proveedores, colaboradores y accionistas”

4.3. Objetivos
Consumidores: Nuestro objetivo es desarrollarnos en el mercado suizo por medio
del ingreso y promoción en ciudades que aún no conozcan nuestra oferta. Así mismo,
planeamos posicionar el producto no solo en supermercados, sino también en tiendas
orgánicas especializadas, con el fin de ampliar el acceso a las frutas liofilizadas.
Distribución: Entraremos al mercado suizo a través del canal de detallista, para lo
cual escogimos llegar a través de dos supermercados considerados líderes en dicho
país: “Coops” y “Migros-Bio”. Ambos representan el 75% de las ventas de productos
orgánicos en Suiza y se caracterizan por su alta tasa de colocación en el mercado.
Ellos son quienes distribuyen los productos, por lo cual la relación que mantengamos
con ellos debe ser comprometida, manejando de manera eficiente los tiempos de
entrega y plazos establecidos de pagos.
Comercial: El precio con el que se planea entrar al mercado Suizo es un precio de
$4.3, con el cual se planea crecer 5% anualmente.
Producción: El objetivo que planeamos alcanzar es brindar calidad en el proceso de
elaboración de nuestro producto. Así como, mantener un nivel de inventario óptimo,
equilibrando la obtención de materiales y suministros con la minimización de la
inversión de inventarios, las pérdidas por desuso de materiales, stocks deteriorados y
pérdidas de ventas. Además, se espera una alta productividad igual o superior a la del
sector.

pág. 35
 4.4. MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Fuente: Mercado Europeo, FAO, elaboración propia

● Poder de negociación con los clientes: Suiza presenta un mercado

relativamente pequeño de frutas y vegetales, tanto es así que gran cantidad de
productos (frutos orgánicos y exóticos) son importados en gran volumen. Esto
se debe a que hay un gran incentivo por el consumo de frutas y vegetales, es
decir, las personas están cada vez más preocupados por mantener una
alimentación saludable y sobre todo que sean productos con valor agregado.
19
Asimismo, este mercado tiene en particular muy buenas perspectivas de
crecimiento en servicios como catering tales como productos agroindustriales:
mermelada, concentrados, jugos a base de fruta. Por ello, consideramos que
nuestro poder de negociación con los clientes es alto, debido a que los
consumidores suizos se interesan mucho por los productos innovadores y
sobre todo como no disponen de tiempo en la preparación de sus alimentos,
por eso optan por los alimentos procesados, que estén listos y fácil de

19
Cfr. Notas sobre el Mercado Suizo

pág. 36
 consumir, como es el caso de la idea que planteamos. En cuanto a nuestro otro
segmento que son las empresas que contratarán nuestro servicio de
liofilización y el poder de negociación para nosotros es alto, ya que en el
mercado este es un servicio nuevo y no hay tantas empresas que se dediquen
a la liofilización de frutas20.

● Competidores Actuales: El mercado a exportar las frutas liofilizadas es Suiza

ya que se observa que es un país potencial por el alto consumos de frutas y
vegetales, es decir que la población suiza se preocupa por la buena
alimentación. Es por ello, que en este mercado se encontró empresas
competidoras como Haecky Holding AG el cual es una empresa proveedoras
de frutas liofilizadas y cuenta con una gama de diversos productos durante
toda la temporada anual. Para esto se requiere un alto valor de diferenciación y
obtener una ventaja competitiva el cual demuestre un alto beneficio nutricional
de acuerdo a los tipos de frutas como el plátano, mango y berries. En este país
hay un alto índice de crecimiento orgánico en el sector orgánico que se
muestran para las dos cadenas de supermercados, en estos últimos años hay
un crecimiento en cuanto al mercado orgánico.

● Competidores Potenciales: En cuanto a la rivalidad de nuevas empresas que

están ingresando al mercado suizo, es considerada para nosotros como una
amenaza relativamente media, debido a que la necesidad de optar por
productos con valor agregado, en el mercado de suiza es muy alto. Por ello, es
más probable que empresas que se están iniciando en la exportación de frutos
en todas sus formas empiecen a ofrecer este tipo de productos (snack a base
de frutas o verduras liofilizadas), ya que la inversión inicial de equipos y
maquinarias no es tan alta en comparación a otros productos sustitutos que
pasan por un proceso de deshidratación, sin embargo hace que se requiera de
gran materia prima aplicada a la responsabilidad social y genere trabajo a las
comunidades, puesto que en el mercado de suiza esto es muy valorado.

● Proveedores: En este punto se va observar quienes serán nuestros

proveedores de frutas en el mercado peruano, el cual es favorable para la
negociación, optimización de precios y abastecer de la demanda por el país a
exportar. Además, tener en cuenta que los proveedores tendrán que adaptarse
a la calidad y preferencia exclusiva de nuestros clientes, el cual ayudaría una
mayor aceptación de nuestro producto en otros mercados. Para ello, nuestra
empresa tendría que capacitar constantemente a los proveedores para que se
20
Cfr. Notas sobre el Mercado Suizo

pág. 37
 encuentre satisfechos en toda la temporada anual y creando una fidelización
con ellos, por otro lado, dándole una buena bonificación por la labor que
realizan al trabajar con nosotros

● Productos Sustitutos: Si se trata de una amenaza de productos sustituibles y

altamente demandado, se debe tener en cuenta que en varios mercados en
general, existe variedad de productos sustitutos como son: frutos secos y en
conserva; patatas-camotes; dulces o postres a base de frutas; galletas,
cereales que combinan frutas naturales, etc. Como se conoce, las personas
actualmente prefieren y optan en su mayoría por productos altamente
procesados que pueden clasificarse como alimento funcional o nutracéutico el
cual va a satisfacer sus necesidades alimenticias como: refrigerios,
incorporarlos en su comida como dieta diaria e incluso como reemplazo de
comidas nutritivas. De acuerdo a estas tendencias por el consumo de
alimentos saludables de forma procesada se puede convertir en una barrera de
entrada al mercado suizo. Sin embargo, el segmento de personas a las cuales
nos dirigimos demanda mucho los productos orgánicos y naturales, los cuales
no están siendo atendidos en todas sus formas como debe ser, es por eso que
la idea que planteamos en nuestro plan de negocio se considera que cumple
con los requisitos de la demanda y la industria para ser abastecidos. Asimismo,
a mediano plazo de plantea ampliar una cartera de productos para que los
clientes puedan ver variedad y con ello se pueda cumplir con sus
expectativas21.

5. Marketing Estratégico
5.1. Matriz de Selección de Mercado

SECCIÓN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

Grupo CAPITULO:8 FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS
(CÍTRICOS), MELONES O SANDÍAS

Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las partidas nos 08.01 a
PRODUCTO 08.06; mezclas de frutas u otros frutos, secos, o de frutos de
cáscara de este Capítulo.

PARTIDA ARANCELARIA 0813.40

AÑO EVALUADO 2018

21
Cfr. Erut M. Plan de Negocios para la fabricación de frutas liofilizadas. 2016

pág. 38
Fuentes: Euromonitor/Trademap/Santandertrade - Elaboración Propia

Fuentes: Euromonitor/Trademap/Santandertrade - Elaboración Propia

pág. 39
Fuentes: Euromonitor/Trademap/Santandertrade - Elaboración Propia

De acuerdo al análisis macro/micro entorno, Suiza representa un país con potencial

para invertir en Snacks de frutas liofilizadas ya que actualmente es el país donde más
se invierte en alimentación de calidad para el cuidado de salud. Asimismo, el creciente
consumo de Snacks en reemplazo de comidas se ha vuelto constante en dicho país.
La tendencia de snacks de frutos fue uno de los factores más importantes para afectar
el crecimiento de galletas dulces, snacks y bocadillos de frutas en Suiza en 2017. 22
Particularmente para la generación más joven, hay una tendencia creciente a saltarse
comidas, incluido el desayuno, y tener mayor frecuencia los bocadillos. Los productos
de galletas dulces, refrigerios y bocadillos de fruta están en una posición ideal para
abordar esta tendencia y ofrecen una solución rápida, nutritiva y conveniente para este
grupo de consumidores. La creciente conciencia de la salud también es evidente entre
los consumidores suizos. Los consumidores son cada vez más conscientes de su
22
Cfr. Packaged Food Switzerland – Euromonitor 2018

pág. 40
ingesta diaria de azúcar, y esto impone un límite al consumo de galletas dulces y
contribuye al crecimiento en opciones de meriendas alternativas, como barras de
frutas o nueces y bocadillos de frutas que se cree que son más naturales y más
saludable. También hubo una conciencia cada vez mayor del control de las porciones
con una demanda creciente de paquetes más pequeños en galletas dulces, barras de
refrigerios y bocadillos de fruta, es decir optar por paquetes de menos cantidad en
gramos, de modo que se reduzca la indulgencia excesiva de azucares y grasas. Las
galletas dulces, los aperitivos y los bocadillos de frutas son una categoría madura en
Suiza y, a pesar de los numerosos lanzamientos y la fuerte actividad de la empresa, no
lograron publicar un desempeño más positivo porque hay muchas categorías de
alimentos que compiten entre sí.23
La fruta seca registró un desempeño similarmente positivo en 2017. Muchos
consumidores suizos aprecian los frutos secos como bocadillos, pero también existe
una tendencia creciente a incorporar frutas secas en varias ocasiones para picar. Para
hacer frente a la demanda de los consumidores de consumo, los fabricantes de frutas
secas ofrecían paquetes de bolsas de pieles convenientes y sellables para consumo
en movimiento.
El consumo en porciones pequeñas alentó a los fabricantes a introducir porciones más
pequeñas y embalajes reducidos en snacks de fruta.
Junto con los estilos de vida agitados, la tendencia de la salud continuó
desempeñando un papel importante en los snacks de fruta. La mayoría de los
fabricantes se concentraron en reducir el contenido de grasa y azúcar en sus
productos.
La mayoría de los productos de snacks de fruta se compran a través de los
supermercados en Suiza. En 2017, las tiendas de descuento, como Denner, Aldi y Lidl,
continuaron ganando terreno gracias a los precios unitarios más competitivos del
canal. Sin embargo, las pequeñas tiendas de comestibles independientes
experimentaron un descenso constante en su participación durante el período de
revisión.24

23 21
, Cfr. Packaged Food Switzerland – Euromonitor 2018
24

pág. 41
Fuente: Euromonitor - Elaboración Propia

6. Segmentación
Para la segmentación de mercado de nuestro producto – snack de frutas liofilizadas –
tomamos en cuenta principalmente el estilo de vida de los consumidores de Suiza que
evidenciaban un alineamiento firme y fuerte hacia los productos naturales. Nuestro
snack, al ser un producto natural está enfocado más en aquellas personas que se
preocupan por llevar un estilo de vida saludable y activa. Es por ello, que el tipo de
segmentación en el cual vamos dirigido proyecta una estrategia concentrada, el cual
se caracteriza por dirigirse a un nicho bien diferenciado como es nuestro caso.

6.1. Características de los segmentos hallados:

Tendencias del mercado suizo:

- Alimentos procesados: Se ha identificado que el consumo de alimentos

procesados va en aumento en Suiza, lo cual está relacionado con la falta de
tiempo de las personas para cocinar. Esto también ha llevado a que cada vez
haya una mayor demanda de productos con nuevos sabores exóticos y
productos innovadores. Por consiguiente, hay oportunidades en frutas
tropicales frescas, secas y congeladas, en mango, maracuyá y uchuva
procesada. También hay demanda de frutas y vegetales enlatados,
mermeladas y jaleas, así como verduras en conserva, hierbas y especias
procesadas, extractos de café y café soluble. Las ventajosas condiciones agro-
climáticas de Perú en la producción de las principales frutas a ser liofilizadas

pág. 42
 hacen que el país tenga la oportunidad de ofrecer durante todo el año materias
primas para la industria de alimentos25.
- Frutas y verduras orgánicas: Los consumidores suizos son muy conscientes
de su salud y por lo tanto están cada vez más interesados en alimentos
saludables, bajos en grasa y con contenido limitado de azúcar y sal. Otra
tendencia importante en Suiza es el aumento de la conciencia hacia los temas
de sostenibilidad. Esto ha incentivado la demanda de productos orgánicos, de
comercio justo o certificados por otros métodos. De esta forma, se identificaron
oportunidades para productos como el maracuyá, uchuva, piña, tomate de
árbol, melones y aguacate, así como apio, rábano, remolacha forrajera,
cohombro, lechuga verde y brócoli, entre otras.26

6.2. Criterio de segmentación

 Criterio demográfico:

Edad: Se determinó el segmento entre la edad de 15 a 30 años

Sexo: Hombres y Mujeres
Nivel Socioeconómico: A y B

 Criterio Geográfico:

Ciudad: Berna
Tamaño de la población:
Población: 73.9% urbana y 26.1% rural
Clima: templado, pero varía con la altitud; inviernos fríos, nublados, lluviosos /
nevados; veranos fríos a cálidos, nublados y húmedos con lluvias ocasionales

 Criterio Psicográfico:

Estilo de vida: Sofisticados, Modernos

 Criterio de comportamiento:

 Criterio de comportamiento:

Poder adquisitivo: Los consumidores suizos gozan de un poder de compra

particularmente elevado. Las costumbres de compra y consumo dependen
cada vez más de los deseos y el ánimo de cada individuo, pero en general los
suizos aprecian la calidad y están dispuestos a pagar más por los productos
que consideran superiores27.
25
Cfr. ProSuiza: Exportaciones Turismo Inversión
26
Cfr. ProSuiza: Exportaciones Turismo Inversión
27
Cfr. Santander:2016

pág. 43
 Capacidad de lealtad hacia la marca:
Beneficios que espera obtener de la compra:
Recurrencia del producto: Para tomar una decisión de compra, los
consumidores suizos ponen más atención que sus homólogos europeos en la
relación precio-calidad, con respecto al diseño y la reputación de la marca.
Además, estos consumidores le dan una gran importancia al servicio de
posventa. Los suizos son quienes más gastan en productos orgánicos en el
mundo, y la demanda suiza es una de las más fuertes de Europa. En 2016, los
ingresos generados por los cultivos orgánicos controlados llegaron a 2,5 mil
millones CHF. A pesar de la creciente popularidad del comercio electrónico,
muchos suizos prefieren comprar únicamente en tiendas para evaluar un
producto y hablar con un vendedor competente28.

Comportamiento de compra: La mayoría de los consumidores suizos dan

mucha importancia al origen de los productos (sobre todo los frescos), y por un
mismo precio preferirán un producto regional antes que uno sin indicación de
origen29.

6.3. Proceso de Micro segmentación

6.3.1. Medición Genérica: Consumo Aparente

Consumo aparente = Producción + M - X

Importaciones (M): 47,016 + 107,357+17,833 = 172,206 (miles de US$)30

Exportaciones (X): 491 (miles de US$)31
Producción: US$ 0.00

CA= 171,715 (miles de US$)

En los siguientes cuadros podemos observar las importaciones y exportaciones de las

partidas a utilizar para el cálculo del consumo aparente, para tener un análisis más
detallado, hemos utilizado cada partida tanto de plátanos, mangos y berries al
mercado suizo, estos datos nos permiten tener un número más aproximado para poder
28
Cfr. Santander:2016
29
Cfr. Santander:2016
30
Cfr. Trademap: 2017
31
Cfr. Trademap:2017

pág. 44
calcular posteriormente nuestra demanda y posteriormente poder fijar un precio de
acuerdo a la producción y ventas estimadas.

IMPORTACIONES DE SUIZA DEL MUNDO:

Mangos secos, deshidratados o liofilizados:

Fuente: Trademap 2018

Plátanos secos, deshidratados o liofilizados:

Fuente: Trademap 2018

Berries secos, deshidratados o liofilizados:

Fuente: Trademap 2018

EXPORTACIONES DE SUIZA AL MUNDO:

Mangos secos, deshidratados o liofilizados:

Fuente: Trademap 2018

Plátanos secos, deshidratados o liofilizados:

Fuente: Trademap 2018

Berries secos, deshidratados o liofilizados:

pág. 45
 F
uente: Trademap 2018

CAper = CA / Población
CA per cápita snacks saludales= US$ 20.66
Población Suiza: 8,286,976
CA referencial alimentos saludables Suiza = 210 € = 244 US$32
CA referencial = 244
CA snacks saludables = 21
CA = 244/21 = 11.60%

Así, con un gasto medio por persona y año de 210 € en, Suiza (Berna) se encuentran
a la cabeza del consumo per cápita de productos saludables, seguido de Dinamarca
(163 €/año), Luxemburgo, Liechtenstein, Austria, Suecia y Alemania. Aún muy lejos de
estas cifras, en España el gasto anual per cápita ronda los 21 €.

Análisis: Esto quiere decir que los suizos destinan aproximadamente el 12% de su
capital destinado al consumo de alimentos saludables a comprar Snacks saludables.
Asimismo, existe una demanda genérica en términos de valores monetarios de US$
6,273 (miles de US$). Si queremos obtener en términos per cápita se divide entre la
población, por lo tanto, cada poblador podría gastar al año US$ 75.69

6.3.2. Medición Fina: Método de la Razón de la Cadena.

Se ha proyectado para este producto:

 La población de Hombres y Mujeres de la ciudad de Berna

 Cuyas edades fluctúan entre 15 a 30 años.
 Que pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B
 Con nivel socioeconómico A y B.
 Personas que tiendan a hacer compras por impulso.
Paso 1:

32
Cfr. Eco Portal Suiza: 2015

pág. 46
Para poder hallar nuestro nuestro segmento, primero determinamos la Población Total
de Suiza: 8, 286,976 (habitantes entre hombres y mujeres)

Paso 2:
Para comenzar a introducir el producto primero nos estableceremos en la ciudad de

Berna que tiene una cantidad total de habitante de: 128,848.

Paso 3:
Nuestro producto está enfocado a las personas entre un rango de edad de: 15 a 30

años que representan un total de 32.84%, es decir: 32.84%(128,848) = 42,313.68

Paso 4:
LYFRUIT se dirige a los niveles socioeconómicos A y B, representando el NSE A

(9.2%) y el NSE B (8.2%), de la ciudad de Berna que oscilan entre un rango de edad

de 15 a 30 años, es decir:
42,313.68 A (9.2%)= 3,892.86
42,313.68 B (8.2%)= 3,469.72
Ambos Representan un total de 7,362.58
Paso 5:
Luego de determinar los niveles socioeconómicos, el porcentaje de las personas que

tiendan a hacer compras por impulso es del 72% con respecto a 7,362.58 (hallado en

el paso 4), el cual nos permite a hallar nuestra demanda total anual de 5,301.06

habitantes.

6.4. Análisis de resultado

En suma, podemos concluir que existe un mercado interesante en Europa,

específicamente en Suiza la ciudad de Berna. Un mercado que se puede aprovechar
gracias a nuestras ventajas competitivas que nosotros presentamos. Sobre todo, el
proceso de liofilización, que es un proceso innovador que la comunidad europea lo ve
con buenos ojos y está dispuesta a pagar por un producto de gran calidad, el cual
tiene una demanda total de 5,301.06 habitantes.

7. Mercado Objetivo
El mercado que tenemos como objetivo es la ciudad de Berna capital de Suiza,
el cual dicho mercado está en un proceso de crecimiento en la venta de
productos orgánicos. Las personas europeas que residen en Berna se
preocupan por comer saludable, el cual realizan sus compras en
supermercados como Migros y Coops en donde venden variedades de

pág. 47
 productos saludables. Este mercado es potencial, el cual se está desarrollando
es tener un plan de negociación con lo que respecta a supermercados para
ingresar con los snacks liofilizados en los distintos lugares de compra. Además,
se tiene como objetivo tener un porcentaje alto de ventas, es por ello
evaluaremos con datos específicos el tamaño de mercado, a continuación, se
detallará a profundidad el mercado de Berna.

Fuente: Extraído de la Pagina Web mapas de Suiza

7.1. Tamaño Mercado

Población de Suiza: 8,286,97633

Género Cantidad de Personas

Hombres 49.75% 4’123,600
Mujeres 50.24% 4’163,376
Fuente: Santander: 2016

Población Total de las ciudades Principales: 1’381,936

Ciudad Población
Bacilea 167,386
Berna 128,848
Ginebra 191,557
Lausana 132,788
Luano 62,792
Luzern 80,501
St. Gallen 74,571
Zurich 384,786

33
Cfr. Santander:2016

pág. 48
 Winterthur 105,676
Biel/Bienne 53,031
Fuente: Santander: 2016

Población por Edad

Femenino Masculino
0-14 años: 15.1% (599,255) (635,840)
15-24 años: 11.11% (444,500) (463,953)
25-54 años: 43.46% (1’771,590) (1’783,071)
65 años a más: 17.96% (823,747) (645,225)

Fuente: Santander: 2016

Ingresos de población mayores a 15 años según el nivel de ingreso

Estrato Poblacional % De la población Poder adquisitivo

(ingreso bruto anual per capital)

Alto (A) 9.2%(499,3)mil Mayor a 148.370 USD

Medio (B) 8.2%(650,5)mil Entre 111.278 USD y 148.370 USD
Bajo Superior (C) 17,8% (1,5 millones) Entre 74.185 USD y 111.278 USD
Bajo Inferior (D) 35,3% (2,4 millones) Entre 37.093 USD y 74.185 USD
Marginal ( E ) 29,5% (1,5 millones) Menor a 37.093 USD34

Fuente: Euromonitor 2015

Tamaño de Mercado

34
Cfr. Datos Macro:2016

pág. 49
 Población total de Suiza

Población total de Berna

Población de Berna con NSE A y

B
Población de Berna con NSE A y B,
con edades de 15 a 30 años

Población de Berna con NSE A y B, con

edades de 15 a 30 años que tiendan a
hacer compras por impulso

7.2. Mercado Potencial

Luego de un análisis de las matrices anteriores hemos elegido como

mercado potencial y conveniente para nuestro proyecto, Suiza. Este
mercado está en crecimiento en cuanto al consumo de alimentos orgánicos,
además se refleja un incremento en 60% de ventas en los supermercados
como Coops y Migros en productos orgánicos. Además, las personas
tienden a consumir estos productos orgánicos para el cuidado de su salud.
Por otro lado, a partir del año 1992 hasta el 2000 se ha tenido
aproximadamente un volumen de ventas de 8.2 millones de Francos Suizo,
además ingresar a este mercado con el producto de snacks liofilizados
ayudaría a muchas personas en comer saludable, ya que contiene los
mismos beneficios de una fruta.

7.3. Métodos para estimar la demanda

Los métodos para estimar la demanda, básicamente fueron dos

herramientas trabajadas durante el ciclo académico. Estas son la medición
genérica y la medición fina.

7.4. Características de la demanda del mercado seleccionado

pág. 50
 La demanda del mercado elegido hay una tendencia a favor en cuanto a la
demanda de productos orgánicos en diferentes calidades el cual el
consumidor valora mucho por la elaboración de lo natural que es producto
y pueden consumir .Algunas de las empresas del sector ya se han
especializado en ese sector, el cual este tipo de productos naturales se
encuentran con mayor frecuencia en supermercados .Cada vez mas este
mercado esta en alza la tendencia a lo natural , es por ello que elegimos
este mercado ya que a futuro vendrá mejores situación por este mercado.

7.5. Análisis de los resultados obtenidos

Según los resultados revisados anteriormente podemos visualizar que hay

una población total de 8, 286,976 entre hombres y mujeres. El mercado
especifico al cual nos dirigimos con los snacks liofilizados será la ciudad de
Berna, ya que según lo investigado hemos podido visualizar que dicho
mercado está en alza en cuanto la alimentación saludable, es por ello que
llevar este tipo de producto sería un buen mercado, además de ser
exclusivos con nuestros productos Premium. Por otro lado, nos dirigimos al
nivel socioeconómico A y B, ya que ofrecemos productos Premium. Más a
detalle se especificará como será todo nuestro proceso en el mercado
objetivo

8. Estudio del Consumidor

8.1. Características del consumo y utilización de producto

En Suiza los productos liofilizados de frutas orgánicas se consumen en cualquier

momento del día, ya sea en las comidas, después de cumplir un desgaste físico,
para satisfacer la necesidad de comer un snack, etc. Por lo general, los productos
liofilizados de frutas orgánicos aportan un alto valor nutricional a las personas que
lo consumen, es así que no existen restricciones de edad para consumirlo.
Asimismo, podemos observar que las cifras estadísticas del consumo de productos
liofilizados de frutas o sustitutos en Suiza está en aumento, dando lugar a que el
30% de la población consume productos de frutas todos los días, el 15% lo compra
de 3 a 6 veces a la semana, el 18% lo consume de 1 a 2 días a la semana,
seguido de un 17% que consume el producto con una frecuencia no tan rotativa y
terminando con un 20% de la población que no se inclina por los productos

pág. 51
 liofilizados de frutas naturales. Todos estos porcentajes engloban a toda la
población sin excluir a niños, jóvenes y adultos que requieren consumir snacks de
frutas orgánicas y no cuentan con suficiente tiempo para comer en sus hogares.35

Por otro lado, los consumidores Suizos tienen como referencia un alto índice de
calidad de los productos que consumen y se encuentran dispuestos a pagar un precio
mayor por el valor agregado que se encuentra en el producto a adquirir, no obstante
ellos se encuentran predispuestos a que le brinden un servicio post-venta para sus
compras, ya que en el país al cual nos estamos enfocando es esencial brindar este
tipo de atención por la cultura que existe.

De este modo, nuestro principal competidor del supermercado que hemos escogido
(Migros) para llevar nuestro producto a Suiza se encuentra los productos
deshidratados “BiottaNaturals”, que es una marca creada por el mismo supermercado,
el cual elabora sus productos a base de materias primas que cuidan la naturaleza y el
medio ambiente en la forma de producción (Comercio Justo). Migros entrega a sus
clientes un producto con ciclos de producción libre de fertilizantes químicos, lo cual
genera que su materia prima sea cien por ciento orgánica. Los productos que los
clientes compran de “BiottaNaturals” tienen como cualidades de ser hechas con 100 %
de una fruta con madura al natural, exprimida en el lugar de origen (Suiza), y en el
mismo momento congelarlo para que no pierdan sus nutrientes, y sabores. 36 Por tales
motivos, nuestra empresa ofrecerá productos liofilizados de fruta 100% orgánica,
siendo nuestra prioridad la mejora de la salud mundial con el consumo de nuestras
bebidas sin azúcar a base de frutas oriundas del Perú. Asimismo, exportar nuestro
producto con una técnica de producción similar a una fruta orgánica, lo cual brinda una
conservación natural del producto, preservación de vitaminas y una mayor
concentración de los sabores. Además, contaremos con una cadena logística capaz de
brindar un servicio de alta calidad a nuestros clientes, en otras palabras, lograremos
tener un alto índice de reposición del producto en los anaqueles de “Migros”. De este
modo, podremos competir con los productos nacionales, ya que muestran un bajo
índice de control logístico en los puntos de reposición y almacenamiento.

35
Cfr. Euromonitor 2018 – Packaged Food Switzerland
36
Cfr.CIA:2016

pág. 52
8.2. Análisis T PO (Tiempo- Lugar- Oportunidad)

Fuente: Euromonitor - Elaboración Propia

Fuente: Euromonitor - Elaboración Propia

Según el análisis TPO, ya que nuestro producto está en etapa introductoria, se debe
buscar alguna manera para poder promocionar las compras de este producto, se
pueden trabajar diferentes estrategias con el Detallista. Asimismo, se podría
considerar diferentes presentaciones para poder ampliar la gama de lugares y de esta
manera, también poder expandir las diferentes ocasiones dónde se pueda consumir el
producto.

pág. 53
8.3. Identificar oportunidades comerciales

En la actualidad, los países europeos se enfocan en consumir productos saludables.

En base a la información sobre Suiza, el 7,362 de personas se encuentra en edades
de 15 a 30 años que es nuestro mercado objetivo, quienes tienden a preocuparse por
su salud y bienestar, por lo que consumen productos que les brinden beneficios en
hábitos alimenticios, ejercicios y productos saludables, de igual forma que sean
responsables con el ambiente y representen el comercio justo.

Teniendo en cuenta esta tendencia de gustos y preferencias de los consumidores

hacia un mercado más saludable, se estima como oportunidad óptima de negocio el
ingreso de LYFRUIT, que son frutas liofilizadas con un alto valor nutricional, poco
proceso químico y responsabilidad social. En presentaciones de frutos exóticos
peruanos mango, berry y plátano.

Por otro lado, aprovecharemos el acuerdo comercial EFTA, que es la integración

económica en beneficio de sus cuatro estados miembros: Islandia, Liechtenstein,
Noruega, y Suiza , quienes otorgan el mejor trato existente a los productos agrícolas
procesados (tales como conservas) originarios del Perú. Como se indica en un informe
de Siicex

Los principales productos importados de la categoría son los frutos secos, tomates,
uvas, pimientos del género cásico y cítricos. En tanto, también existe potencial para
frutas congeladas varias (paltas, mangos y frutas de la pasión), cuyas importaciones
Suizas se encuentran altamente diversificadas al registrar compras por más de US$ 1
millón desde once mercados; asimismo, los berries y arándanos han mostrado una
demanda en expansión debido a su posicionamiento como “super alimentos” entre los
consumidores del país, lo cual ha propiciado que Perú se convierta en el tercer
proveedor latino de este mercado, por detrás de Chile y Argentina, y exista un
comercio potencial aproximado de US$ 28 millones37.

8.4. Determinar perfil del consumidor

Para lograr enfocarnos en un grupo específico en Suecia hemos decidido definir un

perfil que nos ayudará a reconocer a nuestro consumidor y nos permitirá analizar sus
características y obtener una mejor aceptación del producto.
 Edad: 15 a 30 años debido a que pueden adquirir el producto por decisión
propia y tienen un estilo de vida agitada. Sin embargo, es un snack apto para el

37
Cfr. Siicex 2015

pág. 54
 público en general, ya que son ricos en vitaminas, fibra y antioxidantes lo que
no causa daños a la salud.
 Sexo. Hemos considerado apuntar nuestro producto tanto a hombres y a
mujeres, debido a que para ambos géneros se manifiestan las tendencias de
cuidado de la salud e interés por lo natural.
 Nivel socioeconómico y grado de instrucción. Nos dirigiremos a los niveles A y
B debido a que en este rango se encuentran las personas con mayor poder
adquisitivo en Suecia y este es un producto premium. Por ende, tendrán un
grado de instrucción que variará de superior hacia adelante. Lo cual repercutirá
en su nivel de ingresos, este resulta ser alto y les permite adquirir productos
diferenciados.
 Ciudad. Nos enfocamos en la ciudad Berna por la concentración de personas
que hay, lo que nos permitirá aumentar el número de posibles clientes que
pueden consumir nuestro producto.
 Características del consumidor. Consideramos que el perfil del cliente es un
ritmo de vida agitada y buscan alimentos o productos naturales fáciles de
consumir mientras realizan sus labores diarias. Pues, se sabe que el cuerpo
necesita ingerir algún alimento después del desayuno o almuerzo que sean del
mismo nivel de importancia como una manzana, plátano o pera, entre otras
frutas, frutos secos, entre otros.

8.5. Mapa perceptual del mercado seleccionado y de la

competencia

pág. 55
Fuente: Página Web Anna’s/ Página Web Andros/Página Web Biotta - Elaboración Propia

8.6. Análisis de resultado

 Anna’sBest: Es la marca blanca de Migros uno del supermercado más grande

en Suiza y donde venderemos nuestro producto; sin embargo, sus productos
no son 100% orgánicos, sino simplemente naturales. Tiene una variedad
intermedia de frutas, en cuanto a las presentaciones de frutas liofilizadas, frutas
deshidratadas, etc.

 AndrosSuisse S.A: Tiene una línea de productos de frutas naturales, pero al

igual que Anna’s estos no son 100% orgánicos. Por la misma razón sus Snacks
son convencionales y de precios bajos, por otro lado cuenta con sabores
tradicionales como naranja, toronja, toronja, entre otros.

 BiottaNaturals: Tiene una línea de frutas deshidratadas 100% orgánicos,

además de ser altamente nutritivos ya que combina en sus jugos frutas y
verduras, como por ejemplo zanahoria con mango o zanahoria con frambuesa,
es por ello que sus sabores en sus productos no son tan convencionales,
siendo nuestra competencia más fuerte.

9. Estudio de la competencia directa e indirecta

9.1. Competidores directos e indirectos

pág. 56
Fuente: Página Web Migros – Elaboración propia

9.2. Procesos recomendados para desarrollar el estudio de

mercado

El objetivo de un estudio de mercado es conocer el perfil y comportamiento del cliente

objetivo, que a menudo se divide en distintos segmentos o nichos de mercado, así
como determinar el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar las reacciones de la
competencia y proveedores e identificar posibles elementos que puedan llegar a
transformar radicalmente el sector, como por ejemplo la irrupción de una nueva
tecnología o legislación, o incluso la entrada de un nuevo producto cómo es Lyfruit.

De este modo, el proceso adecuado es el siguiente:

-Recoger información.
-Observar el contexto país.
-entrevistas y encuestas a público objetivo.
-Analísis de la competencia.
-Definir el Target correcto.
-Analísis Foda.

10. Posicionamiento

Nuestro producto Lyfruit se desarrollará en el mismo sector de frutos secos, frutos

congelados, cereales, entre otros con la diferencia de concepto, ya que nos
enfocaremos en el proceso, beneficios y calidad de frutas liofilizadas.
La Liofilización, técnica en el que se congela el producto y posteriormente se introduce
en una cámara de vacío para realizar la separación del agua por sublimación. En

pág. 57
 apariencia son similares a los frutos secos, pero los beneficios de la fruta en este
proceso se conservan, ya que a la fruta liofilizada no se le agrega edulcorantes o
azúcar, sus endulzantes son naturales lo que hacen una alternativa sana. Así mismo,
este producto ayuda a controlar la digestión regular y a mantener los niveles de
colesterol bajos, lo que reduce el riesgo de contraer enfermedades del corazón. Al ser
una fibra e incluirla en la dieta también disminuye la posibilidad de desarrollar cáncer
de colon. La fruta liofilizada contiene cerca de 2 g de fibra por cada media taza.

Por tanto, busca ubicarse en la mente del consumidor como un producto saludable de
fácil acceso para el consumo con tres diversos sabores exóticos peruanos que son
plátano, berry y mango, productos bastante conocidos en ese Suiza y con alta
demanda de consumo.

11. Postura competitiva

Nuestro posicionamiento será el de seguidor- adaptador, pues buscamos adaptarnos
al mercado copiando a las marcas líderes que brindan productos sustitutos. Sin
embargo, nos diferenciaremos por la constante innovación de nuestros productos
(sabores); así como en tecnología, pues contamos con maquinaria propia y prestación
de servicios con clientes microempresarios, lo que nos ayudará a abastecer el
mercado en caso no logremos la capacidad de producción solicitada.
Obteniendo a largo plazo una buena participación en el mercado. Como seguidores-
adaptadores podemos realizar las siguientes actividades:

· Brindar información sobre beneficios que ofrece nuestro producto.

· Tener un Fanpage con constante interacción de los clientes.
· Realizar publicidad en paneles
· Contar con el mejor etiquetado (información clara).

Estrategia de Seguimiento de mercado:

Lyfruit es un snack en base a productos orgánicos, al igual que la competencia, y que
nuestra única diferencia es la liofilización de frutos exóticos peruanos con altos
beneficios saludables. Por este motivo seguiremos a nuestra competencia directa, es
decir, nos basaremos en sus productos (sabores), precio, lugar y promoción para
poder imitar sus estrategias o mejorarlas y así, poco a poco, poder lograr
posicionarnos en el mercado suizo.

pág. 58
11.1. Define adecuadamente una estrategia y la sustenta
correctamente

La Estrategia adecuada para la internacionalización de nuestro producto es una

estrategia genérica especializada en liderazgo en costos. Esto lo haremos para lograr
una rápida penetración de mercado. Otra estrategia a aplicar es la diferenciación del
producto, esto es de acuerdo a nuestra constante innovación de nuestro producto,
tanto en sabores como en procesos. Asimismo, es importante mencionar que
estaremos en una constante innovación de procesos para satisfacer las necesidades
de nuestros clientes.

12. Mix de Marketing

12.1. Producto

Definición: Snack de Fruta Liofilizada con sabores exóticos de frutos peruanos, con
un proceso adecuado sin pérdida de beneficios de las propiedades que generan un
alto valor nutricional.

Lyfruit desarrolla sus snacks a partir de frutas liofilizadas, debido a que el proceso de
liofilización consiste en una técnica de deshidratación por frío, es un proceso que en la
industria alimentaria se le conoce como “deshidrocongelación”, esto permite que los
alimentos conservan mejor sus características organolépticas que utilizando un
proceso de deshidratación normal. Proceso milenario utilizado por los incas de forma
artesanal y ahora llevado a los consumidores mediante nuestros procesos
industrializados.

Fuente: liofilizador.com

Idea: Snack de Fruta Liofilizada 100% elaborados con frutas peruanas.

pág. 59
Lyfruit busca conservar las características organolépticas de sus productos que
mediante el proceso de liofilizado, en el siguiente cuadro se evidencian algunas
características de nuestros insumos.

Cuadro: Características fisicoquímicas

Componente Mango Plátano
Humedad (%) 84.6 85.4
12 15
Solidos Solubles(°Brix)
23.5 4.65
Vitamina C (mg vit C/100g)
pH 4.01 5.37
Fuente: Universidad Nacional del Santa (Elaboración propia)

Las frutas fueron sometidas a un proceso de liofilización de entre 15 a 17 horas en

promedio, los resultados después del proceso muestran cual fue el grado de
conservación de vitamina “C” en cada una de estas, el mango fue en la presentación
de pulpa de mango mientras que en plátano fue sometido al proceso en rodajas.

Retención
vitamina C
Mango 78.30%
Plátano 84.80%
Fuente: Universidad Nacional del Santa
(Elaboración propia)

Concepto: Snack de Fruta Liofilizada a base de frutas con propiedades saludables.

Listo para consumir empaquetado en un empaque con zipper bio- amigable para
personas que cuidan su salud y puede ser tomada en cualquier momento del día.

Características del producto:

 Producto 100% orgánico.

 Mayor contenido nutricional y vitamínico a diferencia de los productos
convencionales.
 Mejora la salud del consumidor y proveedor del producto, así como previene la
contaminación del medio ambiente.
 Mejor sabor y olor que productos convencionales.
 Empaque Reciclable
 Etiqueta del producto: A continuación, podemos visualizar la etiqueta
proyectada del producto mostrando sus propiedades, contenido, valor
nutricional, certificación y fecha de vencimiento. Con estas características

pág. 60
 podemos dar a conocer todos los beneficios que obtendrán nuestros clientes al
momento de degustar nuestro producto.

LYFRUIT CUENTA CON TRES PRESENTACIONES:

PLÁTANO:

Elaboración propia

BERRIES:

pág. 61
 Elaboración propia

MANGO:

Elaboración propia
Ficha Técnica

pág. 62
Elaboración propia

Beneficios del producto

pág. 63
  La fruta liofilizada regula la digestión ya que contiene 2gr de fibra y mantiene
bajos los niveles de colesterol.
 Protege el sistema inmunológico porque son ricos en hierro, potasio, vitaminas
A y C lo cual ayuda a la oxigenación de la sangre
 Contiene cantidades mínimas de calorías lo que ayuda al control del peso
corporal.
 Libre de azucares por lo que es apto para personas diabéticas o personas
propensa a esta enfermedad.
 Contiene antioxidantes lo que combate con enfermedades al corazón y cáncer.

Proceso de liofilización
 La liofilización se caracteriza por mantener el sabor, color, aroma y beneficios
nutricionales originales del producto.
 Favorece la conservación de productos frutas con sus beneficios nutricionales.
 Pueden ser almacenadas por un periodo mayor a un año.
 En el proceso de liofilización se puede extraer aproximadamente el 95% del
agua contenida en el alimento, y este llega a disminuir su peso en 20% en
comparación al original.
 No necesita el uso de aditivos ni conservantes artificiales.

Elaboración propia

Estándares de calidad:
Para garantizar una confianza al consumidor y credibilidad sobre la calidad, Lyfruit,
está regulada por la ISO 220 000, la cual es una norma de seguridad alimentaria para
demostrar la seguridad del producto en el consumo humano.
Por otro lado, la legislación europea se enfoca en el cumplimiento del Codex
Alimentarius que es la organización más importante mundialmente encargada del
establecimiento de normas con el fin de garantizar la seguridad alimentaria.

pág. 64
Ciclo de vida:
Nuestro producto se encuentra en la etapa de introducción, ya que existen productos
orgánicos y el conocimiento de estos en el país al cual exportamos, pero no con
nuestro sabor seleccionado que es: Banano, mango y berries. Por lo cual es básica la
promoción para hacer conocido nuestro producto. Actualmente se ve un crecimiento
potencial en los porcentajes de consumidores de productos orgánicos, dado que, se
ha podido observar un crecimiento de 3% en los últimos años en el sector de bebidas
orgánicas en el mercado suizo.
Ciclo de vida del producto

Fuente: Modelo de Levitt/ Elaboración propia

Desarrollo de Producto:

Actualmente nos encontramos en el cuadrante de productos nuevos y mercados

actuales según la matriz de Ansoff. Por lo tanto, nuestra estrategia será la de
desarrollo de nuevos productos. Por ello, nosotros crearemos la diferencia en el
desarrollo de nuevos sabores, buscando en un mediano plazo incrementar sabores o
los mismos pero endulzados con panela y canela y clavo de olor. Comenzando la
distribución en nuestro país destino (Suiza), esperando abarcar los demás países de
Europa cuando ya se tenga posicionado el producto e incrementar más sabores, cabe
resaltar que no debemos dejar de lado la idea y concepto de negocio al brindar
productos de alta calidad 100% orgánicos.

Matriz Producto/Mercado

pág. 65
 FUENTE: Matriz de Ansoff - Elaboración propia

12.2. Precio
Para poder fijar el precio de nuestra fruta Liofilizada “LYFRUIT” en el mercado de
suizo, hemos realizado un estudio de productos similares en la competencia y sus
distintas presentaciones con el fin de fijar un precio justo y rentable.

 Costing: Según fuentes secundarias, el margen de ganancia de los

supermercados suizos en el rubro víveres es:

Canal de Distribución Margen de ganancia

Detallista: Supermercado Coops y Migros 20%38

Cálculo: fijación de margen y precio

Para poder llegar a un cálculo, nos contactamos con nuestro proveedor de maquila el
cual nos cotizó el costo de la fruta liofilizada orgánica después del etiquetado y
embalado, puesto en el puerto del Callao a un costo de S/.7.22 cada paquete y S/.
216.5 la caja de 30 unidades. Para el cálculo de trasporte marítimo solicitamos una
cotización de la agencia de carga TransmecGroup indicando USD 110.00 por
contenedor, además de tener un seguro de 0.5% del valor FOB. Por último,
consideramos para nuestro cálculo un tipo de cambio de 3.25 dólares y 3.18 francos
suizos, además de averiguar el IVA en Suiza de 8%.
A continuación, calcularemos la cantidad de cajas por pallet según nuestras ventas
proyectadas asumiendo que tenemos un pallet americano de medidas 0.8 m y 1.2,
planteamos lo siguiente:

38
Cfr. Marrul, José: 2016

pág. 66
 Fuente: Logística Internacional – UPC (Elaboración Propia)

En síntesis, tendremos en consideración los siguientes datos específicos para el

cálculo de los costos en los que incurriremos:

Fuente Elaboración Propia

Asimismo, calculamos a continuación el precio en FOB, CIF y DDP:

pág. 67
Fuente: Elaboración Propia, recopilación Euromonitor.

En suma, el precio de venta a nuestro clientes COOPs y Migros es de $110.04 por

caja de 30 unidades, es decir con un valor DDP de $3.67 por cada unidad.
Otorgandonos, un margen del 40% por cada producida y vendida. Mientras que ellos
se hacen con el 20% de margen como distribuidores mayoristas y venta en retail,
llegando asi a un precio de venta a los consumidores finales de €4.86 por paquete de
snack fruta liofilizada. El precio de mercado final promedio se encuentra entre 4.2 a
5.1 por lo tanto nos ubicamos en el rango medio de a competencia. Más adelante
explicaremos esto de acuerdo a nuestra evaluación de factores más adelante
detallado (TPO). Una vez que aplicamos, nuestro analisis inverso para el calculo de
precio en plaza, llegamos a que el precio de venta por caja después de sumados los
margenes de ganancia e impuesto es de €145.86.

Fuente: Elaboración Propia

pág. 68
12.3. Plaza

En el mercado suizo desarrollaremos la cadena indirecta, pues el producto llegara al

consumidor final a través de terceros, se realizará promociones y estrategias de
marketing en estos medios para impulsar el consumo de Lyfruit, en donde el
consumidor final evaluara la compra y valorara el producto según su experiencia.
La venta se planea llevar a cabo mediante un representante de Lyfruit el cual se
encargará de distribuir la mercadería en los distintos puntos de la cadena de
distribución ya que conoce de la logística.

Distribución detallista:
Dado que Suiza es un país geográfico y demográficamente pequeño contaremos con
una red de distribución corta, con un intermediario llamado canal detallista.
Actualmente las cadenas minoristas con mayor mercado son las tiendas por
departamento:

Coops

Fuente: Página web Coop

Migros

pág. 69
Las cuales cuentan con su propia red de distribución para todos sus productos. Estos
dos grandes establecimientos distribuyen más del 50% de sus mercancías
(dependiendo de la naturaleza del producto)39.
Elegimos los Supermercados Coops y Migros por las siguientes razones:
- Es uno de los principales supermercados en Suiza líderes en venta de
productos orgánicos.
- Alrededor del 60 por ciento de todos los productos orgánicos se vende a través
de estas cadenas de supermercados.
- Las frutas deshidratadas y las dried fruits (frutas liofilizadas) tienden a venderse
a través de las cadenas de supermercados.
- En el 2015 tuvo un volumen de ventas de 8,2 millones de francos suizos en
productos orgánicos.
La negociación de venta de nuestro producto con el distribuidor tendrá como puntos
importantes: los beneficios del producto, presentación, información del proveedor,
certificado de origen, crecimiento de ventas, precio sugerido en el anaquel.

Estrategias para la distribución:

Para alcanzar los objetivos comerciales planteados y mantener al cliente informado

acerca de LyFruit es necesario implementar estrategias que permitan alcanzar una
distribución eficiente.40
Por un lado, a nuestros intermediarios (tiendas) se empleará la estrategia Push,
brindando promociones por la compra en volúmenes de nuestro producto Lyfruit y así
ser más atractivos captando con el tiempo más distribuidores lo que genera una
ampliación del mercado. Por otro lado, en la etapa del producto en tienda, que está
dirigido al consumidor final será la Estrategia Pull a través de degustaciones y formas
innovadoras en el punto de venta que realcen sus beneficios de nuestro producto.

39
Cfr. Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO)
40

pág. 70
Por otra parte, consideramos importante la presencia del producto vía online, ya que
en la actualidad es un factor primordial para el crecimiento del negocio y la captación
de nuevos clientes. A través de las herramientas digitales se realizarán constantes
publicaciones con información de interés del público.

//

La negociación de venta de nuestro producto con el distribuidor tendrá como puntos

importantes: los beneficios del producto, presentación, información del proveedor,
certificado de origen, crecimiento de ventas, precio sugerido en el anaquel.

12.4. Promoción

Participación en ferias internacionales: Las ferias internacionales son un

mecanismo privilegiado de promoción comercial. Además, ayuda a crear y mantener la
imagen de un país y fortalece la presencia de las empresas y sus productos dentro de
un ámbito global. Por ello, participar en este tipo de eventos es el primer paso que se
debe dar para poder exportar, cabe mencionar que en Suiza el costo para participar en
las ferias internacionales es de $1,500 dólares41, pues se considera un país importante
en consumo de vida saludable y se participará en las dos siguientes que son muy
importantes.

41
Cfr.myperugloblal

pág. 71
 Feria Free from Functional Food Expo 2018
Free From Functional Food se llevó a cabo del 16 al 17 mayo
2018 Estocolmo en Suecia. Es una feria creada para el sector
Sectores: Alimentación, Industria de la alimentación, Panadería,Procesamiento
de alimentos yTecnología alimentaria.

Fuente: Free From

 Feria Nordic Organic Food Fair

Nordic Organic Food Fair se realizará del 14 al 15 noviembre 2018 Malmö en
Suecia. Es una feria creada para el sector de Alimentación, Bebidas, Comida,
Comida natural y Comida orgánica.

Fuente: Food Fair

pág. 72
Panel Publicitario: Este espacio publicitario será empleado en paraderos bastantes
transcurridos por el público, para así hacer nuestro producto más conocidos, del
mismo modo nuestros posibles clientes podrán estar más informados acerca de los y
beneficios que poseen. El costo por este medio publicitario en Suiza es de $500 al
mes lo que al año seria un costo total de $6000 dólares42.

Marketing digital
Diseñaremos una página en Facebook en donde los consumidores puedan interactuar
con nosotros por medio de esta herramienta, de manera que puedan conocer nuestro
producto y sus beneficios. A través de este medio estarán informados del proceso de
la liofilización y la calidad de nuestro producto, los cuales están certificados con
estándares de calidad para brindar la confianza y así fidelizarlos.

Así mismo, se mantendrá activo mediante publicaciones, ya sean recomendaciones

para las personas con una vida agitada, recetas de comidas, novedades y por
supuesto promocionar nuestro producto, logrando de esta manera conseguir cada vez
más seguidores y tener mayor llegada al público objetivo.

A continuación se muestra la página principal de Facebook de LYFRUIT

42
Cfr.Noticia- PQS

pág. 73
 Campaña de Facebook

13. Plan de Ventas

13.1. Objetivos Comerciales

 Consumidores: Nuestro objetivo es desarrollarnos en el mercado suizo por

medio del ingreso y promoción en ciudades que aún no conozcan nuestra oferta.
Así mismo, planeamos posicionar el producto no solo en supermercados, sino
también en tiendas orgánicas especializadas, con el fin de ampliar el acceso al
snack.
 Distribución: Entraremos al mercado Suizo a través del canal detallista, para lo
cual escogimos llegar a través de dos supermercados considerados líderes en
dicho país: “Coops” y “Migros-Bio”. Ambos representan el 75% de las ventas de
productos orgánicos en Suiza y se caracterizan por su alta tasa de colocación en
el mercado. Ellos son quienes distribuyen los productos, por lo cual la relación
que mantengamos con ellos debe ser comprometida, manejando de manera
eficiente los tiempos de entrega y plazos establecidos de pagos.

pág. 74
  Comercial: El precio con el que se planea entrar al mercado Suizo es un precio
de$4.8, con el cual se planea crecer 5% anualmente.
 Producción: El objetivo que planeamos alcanzar es brindar calidad en el proceso
de elaboración de nuestro producto. Así como, mantener un nivel de inventario
óptimo, equilibrando la obtención de materiales y suministros con la minimización
de la inversión de inventarios, las pérdidas por desuso de materiales, stocks
deteriorados y pérdidas de ventas. Además, se espera una alta productividad
igual o superior a la del sector.

13.2. Condiciones de compra y venta internacional

El Contrato de compraventa estará regulado por la Convención de Viena, pues permite

realizar un mayor y fluido intercambio comercial transfronterizo. Se utilizará el término
DDP en las operaciones, donde nosotros como vendedores tendremos el máximo de
obligaciones. Evidentemente, los riesgos también serán nuestros y los costos hasta el
país o lugar de destino, de igual forma.

Para llevar a cabo el proyecto, utilizaremos como medio de pago carta de crédito ,
debido a que el banco es quien interviene, es un medio de pago que brinda más
seguridad, será irrevocable y confirmada para disminuir riesgo teniendo el respaldo del
banco por si no se cumple con lo estipulado. La apertura de carta de crédito será
responsabilidad del importador, por tanto, no forma parte de nuestros costos.

Según el Diario Portafolio, a continuación nos da una referencia de que este medio de
pago resulta ser el más popular en el comercio internacional.

pág. 75
 Fuente: Diario Portafolio

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL

que celebran de una parte LYFRUIT SA , con RUC N° 10476480413 , inscrita en los
Registros Públicos, debidamente representada por su Gerente General, Rodolfo
Gonzales Berrocal, a quien en adelante se le denominará EL VENDEDOR; y de la otra
parte, la empresa Supermercado COOP , con domicilio en Calle Thiersteinerallée 12,
CH-4002 Basel, Suiza, debidamente representada por Gerente General, señor
HansueliLossli , en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones
siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato

Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa
internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones
siguientes:
Exportación de fruta liofilizada en forma de snacks de banano, mango y berries, sus
características y especificaciones se encuentran en la ficha técnica.
La cantidad será 450 cajas de 30 unidades de 300 mg cada una, contenidas en 3
pallets en un contenedor de 20 pies - Drycontainer.

SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de $
4.70.

TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en
términos DDP (significa responsabilidad máxima de EL VENDEDOR hasta almacén de
EL COMPRADOR).

CUARTA: Tiempo de entrega

Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato
se realizará después de 36 días de la fecha de embarque, fecha en la cual EL
VENDEDOR deberá cumplir con esta obligación.

QUINTA: Forma de entrega

pág. 76
EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente
contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las
especificaciones siguientes:
En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes:
 Cajas de cartón corrugado para transportar paquetes de snacks de fruta
liofilizada de 300 mg con el logo de LYFRUIT y sus respectivas certificaciones.
 Las dimensiones de la cajas son las siguientes: 22 cm x Largo 35 cm x Ancho
42 cm
 Container con atmósfera controlada de 20 pies-DryContainer
La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo y la
agencia de carga será TransMecGroup.
SEXTA: Inspección de los Bienes
Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada antes del
embarque en Aduanas Callao.
SÉPTIMA: Condiciones de pago
EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la
cláusula segunda bajo la modalidad de Carta de crédito confirmada irrevocable y a la
vista.
OCTAVA: Documentos
EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos:
 Certificado de origen
 Declaración única de Aduanas
 Factura comercial
 Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading)
 Packinglist
 Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen
vegetal y animal. *
 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal*
 Etiquetado de productos alimenticios*
 Normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas – general, por
medio de la Asociación Suiza de Normalización (SNV)*
 Control fitosanitario*
 Productos de producción ecológica*
(*) Estos documentos son solicitados por la Unión Europea cuando se trata de
productos alimenticios y las leyes alimentarias suizas se ajustan, por lo general, a esta
legislación.

pág. 77
NOVENA: Resolución del Contrato
Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de
alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.

DÉCIMA: Responsabilidad en la Demora

Si se modifica el tiempo de entrega disminuirá el valor de la mercancía en un 5% por
cada día de demora.

DÉCIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente
contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa
Internacional.

DÉCIMO SEGUNDA: Solución de Controversias

Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus
domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometiéndose
ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se someten de manera
voluntaria

13.3. Política de ventas y cobranzas

Política de ventas
 La forma de cobranza será a la vista.
 La moneda será dólares americanos.
 Se respetarán los precios establecidos y publicitados por la empresa.
 Al realizar un pedido se mantendrá en reserva de nuestro inventario el
producto. Esto luego de efectuarse el pago o la confirmación de la compra.
 No se aceptará devoluciones de productos abiertos, dañados, maltratados
o caducados que se hayan solicitado para pedido especial.

Política de cobranzas
 La forma de pago será al contado.
 La moneda será dólares americanos.
 Se permite negociación de precios y formas de pago.

pág. 78
  Se tomará en cuenta las condiciones estipuladas en la carta de crédito para
realizar la cobranza

14. Plan Operativo

14.1. Políticas Operacionales

ENTORNOS POLÍTICAS

FINANCIERO - Creación de valor incremental para los accionistas a

través del buen manejo de la optimización de recursos
claves.
- El cobro de las facturas será realizado de acuerdo a
las condiciones estipuladas en la carta de crédito.
- Se le pagará a nuestros proveedores contra entrega,
una vez pasada la revisión del auditor.
LOGÍSTICO - Todos los pedidos se deben realizar con un tiempo
mínimo de 30 días antes de la fecha de envío, para
optimizar procesos.
- Cumplir con los tiempos y requisitos acordados con
el cliente.
COMERCIAL - Tendremos alianzas estratégicas con nuestros
proveedores, ya que realizaremos una alta rotación de
inventarios en el país a exportar.
- El diseño de la etiqueta será estandarizado.
- Estamos comprometidos con nuestros clientes en
cuanto a la satisfacción con nuestro producto de
calidad.
SOCIAL - Campañas promocionales vía canales.
- Asistencia a ferias internacionales.
- Buen manejo de redes sociales y página web.
- Evitaremos reclamos por parte de los clientes al
satisfacer o exceder los requerimientos.
CALIDAD - Se realizarán controles y evaluaciones sobre la
calidad de nuestro producto y servicio constantemente.
- Cumplimiento de estándares de calidad y
certificaciones requeridas por el país de destino.
- Mínima y/o nula cantidad de devoluciones de
clientes, cumplir con la entrega total y en óptimas

pág. 79
 condiciones del producto.

Fuente: Elaboración propia a través de la recopilación de datos operacionales de una

microempresa
14.2. Diseño de Instalaciones

Tamaño de la planta: 100 m2 - Precio de alquiler: S/ 5 000

Espacios dentro de la instalación:
● Almacenes
● 2 oficinas administrativas
● Espacio de etiquetado y empaquetado
● Estacionamiento de camiones y de vehículos particulares
● Recepción
En el siguiente gráfico, se muestra la distribución de la planta

Fuente: Elaboración propia mediante la recopilación de instalaciones de

almaneces.com

pág. 80
14.3. Especificaciones de su producto diagramando
correctamente los procesos
Mediante este mapa se puede observar la interrelación de todos los procesos que
existen en Lyfruit comenzando con los procesos estratégicos que son la alta dirección
para definir la operación del negocio como los procesos, el marketing, y la
comunicación interna y externa. Por otro lado, el proceso operativo, donde se grafica
todo el proceso de logística con el inicio que es la compra de materia prima hasta el fin
que es el servicio post venta al cliente. Finalmente, el proceso de apoyo, que
cooperaran con el desempeño de los procesos superiores y mejoraran la calidad del
proceso en el tiempo.

MAPA DE PROCESOS
PROCESOS ESTRATEGICOS
 Elaboración de planeamiento estratégico
 Control de gestión
 Sistemas de fidelización
 Desarrollo de producto
 Internacionalización
PROCESOS OPERATIVOS

Compra de la Recepción Facturación Distribución a

materia prima del cliente tiendas y
(frutas) supermercados
Preparación
Asesoramient del pedido
Proceso del
o Servicio post
producto
venta al cliente
Venta Revisión de
pedido
Almacenamient
o

Despacho de
Control de pedido
existencias

PROCESO DE APOYO
 Capacitación al personal para los diversos procesos
 Incentivos y compensaciones
 Desarrollo de tecnología en los procesos
 Mejor control
 Abastecimiento en almacén
Fuente: Elaboración Propia en base al proceso que se aplica al proyecto Lyfruit

pág. 81
14.4. Flujograma del Producto (Origen a Final)

Para la elaboración del proceso general, se deben recorrer 3 puntos: los agricultores,
la planta de LYFRUIT y el cliente que es el punto de venta.
Se parte de los agricultores quienes nos brindan la materia prima que son las frutas
peladas y picadas en óptimas condiciones. Posteriormente Lyfruit recepciona la
mercadería y separa según el tipo de fruta para introducirlas a la máquina procesadora
en bajas temperaturas a eso de 40°C, donde ocurre la sublimación de las frutas
pasando de un estado sólido a gas sin pasar por el líquido, dejándolo absolutamente
seco43, luego se realiza el empaquetado del producto en bolsas y en cajas para su
exportación. Finalmente, el representante de Lyfruit se contacta con el cliente para
indicarle la recepción de la mercadería solicitada. Si la mercadería se encuentra en
óptimas condiciones se da por terminado el proceso, de lo contrario no cumplen con
los requisitos del cliente separa y es devuelto a la planta de Lyfruit.

43
Cfr: IMCHEF

pág. 82
 AGRICULTORES LYFRUIT CLIENTE

Inicio
Recepción de
Recepción de
Extracción
materia de
prima
la mercadería
plátano, mango
y berry

Separación de
Revisión del
las tres frutas
estado de
NO ¿Producto
frutas
en óptimas
Introducción a
condicione
la maquina
Envío s?de
procesadora
frutas a
SI
LYFRIUT
Liofilización de
Venta
frutasde
productos en
tienda
Empaquetado
del producto

Fin
Exportación del
producto

Separación del
producto

Fuente: Elaboración propia

pág. 83
14.5. Proveedores

LYFRUIT cuenta con un principal proveedor denominado Plásticos Nacionales S.A.C.,

esta empresa nos brindara los envases especializados para el empaquetado de
nuestro producto ya que brindan los envases necesarios, asesoría técnica y
reparación y mantenimiento.
Asimismo, contaremos con proveedores de fruta orgánica previa al proceso de
liofilización, uno de estos proveedores es APASA, que se encuentra al sur del país.
otros de estos proveedores es BIO NATURAL FOODS que se encuentra en diversos
valles de Perú, Finalmente AGROMAR GROUP está dentro de nuestra cartera de
proveedores por su gran variedad de frutas orgánicas y calidad de estas.

14.6. Plan de Abastecimiento

Nuestro plan de compras va de la mano de la nuestra proyección de ventas, ya que

anualmente la demanda nos arroja una cifra de crecimiento de 1.9 %, que debemos
compensarla con el aumento de nuestra producción y mantener una rotación de
inventario que nos ayude a satisfacer la demanda del país de destino.

14.7. Política de Riesgos

Para evitar los posibles riesgos que implica el negocio, hemos decidido evaluar ciertos
escenarios para que de esta manera el negocio no se vea afectado y pueda seguir con
su rumbo sin descuidar las responsabilidades con los clientes, proveedores y
accionistas.
Sobre la planta, es de conocimiento que invertiremos en nuestra propia maquinaria;
sin embargo, en caso tengamos algún percance con esta que signifique que nuestra
producción pueda parar, estaremos en contacto de Perú Freeze Dried, es una
empresa que se encarga de liofilizar y nos podría sacar del apuro.

pág. 84
Sobre los proveedores, vamos a manejar una cartera de distintos proveedores
nacionales e internacionales de maquila de fruta. Esto es sumamente importante, ya
que el Perú es un país dónde los desastres naturales, como factores externos, son
abundantes. Entonces contar con proveedores externos para una posible importación
es un escenario a considerar.
Sobre los accionistas, en caso no contar con suficiente financiamiento por parte del
banco, podemos buscar ampliar nuestro patrimonio con accionistas o nuevos
inversores. Esto aplica de manera inversa también.

14.8. Plan de Compras Sostenibilidad y plazos de disponibilidad

Para el plan de compras se tomará como base la información del pronóstico de ventas,
donde indica la cantidad de compra realizada por cada tipo de fruta (plátano, mango y
berries). Teniendo en cuenta que la compra de insumos serán para la producción
(proyectados) según la solicitud del cliente, así como para contar con el stock
necesario y poder abastecer en casos de nuevos pedidos.
Nuestro plan de compras va de la mano de la nuestra proyección de ventas, ya que
anualmente la demanda nos arroja una cifra de crecimiento de 3 %, que debemos
compensarla con el aumento de nuestra producción y mantener una rotación de
inventario que nos ayude a satisfacer la demanda del país de destino.

14.9. Costos Directos e Indirectos

Nuestro proyecto no cuenta con los costos de producción, ya que estos son
absorbidos directamente por nuestro proveedor. Sin embargo, nuestro único costo
indirecto será las compras de las cajas con la debida rotulación para la exportación
del producto y los gastos de agua y luz como costos indirectos para nuestro
proceso de liofilización. Los montos los detallaremos en el plan financiero.

15.Estructura Organizacional y Recursos Humanos

15.1. Objetivos Organizacionales y Naturaleza de su

Organización.

Objetivos organizacionales:

pág. 85
- Capacitación constante a nuestros colaboradores.
- Aumentar nuestro margen cada año y reducir nuestro costo de producción.
- Alcanzar los niveles de producción establecida, así como también, superar las
expectativas de las ventas proyectadas.

Políticas organizacionales:
- Establecer las normas y cumplir con todo el reglamento interno de la
organización.
- Tener un trato equitativo y de puertas abiertas a todos los colaboradores
de la organización.
- Mejorar la calidad de nuestros insumos y productos finales para una
excelente entrega al cliente.

15.2. Organigrama

Fuente: Elaboración propia

Sustentación:
Hemos planteado una estructura organizacional divisional; es decir, estructurada por
áreas o departamentos y estableciendo autoridades, para tener un mejor control sobre
los objetivos y metas a alcanzar. Representado gráficamente mediante un

pág. 86
organigrama vertical para asignar de manera jerárquica los rangos dentro de la
empresa y a quién debe reportar cada área.

15.3. Sistema de Remuneración

Sistema de Remuneración:
Una vez planteada tanto nuestra estructura organizacional, como los objetivos y
políticas de la empresa, debemos armar una planilla para lo cual hemos seleccionado
los puestos por actividades y procesos a realizarse dentro de cada área.
Adicionalmente, para dicha selección se hará un previo análisis de capacidades y
habilidades que el área requiera.
Para nuestra empresa hemos designado los siguientes puestos administrativos:

1. Gerente General / Administrador

2. Gerente de Producción
2.1 Operario 1
2.2 Operario 2
2.3 Operario 3
3. Gerente Comercial
3.1 Asistente Comercial
4. Gerente de Logística
4.1 Operario

15.4. Estructura y Gastos de RRHHH

Hemos determinado que la remuneración bruta para nuestra plantilla es de 14,600

soles mensuales, adicionalmente como gasto en aportaciones por dichos sueldos de
1,340 soles pagables al estado.

pág. 87
Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

15.5. Diagrama de todos los procesos Procesos

Proceso de venta
El proceso de venta da inicio con el área de ventas, quien se encarga de buscar y
recibir cordialmente a los clientes brindando la información de nuestros productos.

pág. 88
Captado el cliente se ingresa la solicitud de su interés brindándoles una cotización
detallada, así mismo se le registra para hacerle un seguimiento y poder fidelizarlo con
el tiempo. Si el cliente acepta la cotización brindada se procede a que este
proporcione sus datos y se emite la factura, se firma el contrato con las condiciones de
pago y entrega para generar confianza y estrechar lazos. Finalmente se procede a la
entrega de la mercadería solicitada según lo pactado.

AREA DE VENTAS CLIENTE

INICIO

SOLICITUD
RECEPCIÓNDE
PEDIDO
DEL CLIENTE

PRESENTA UNA
COTIZACIÓN

N
ARCHIVA DATOS
ACEPTA 1
DEL CLIENTE PARA
SI PRÓXIMO
SEGUIMIENTO
PROPORCIONA SUS
DATOS PARA EMITIR
FACTURA

FIRMA CONTRATO Y
ESPECÍFICA
CONDICIONES DE
PAGO Y ENTREGA

ENTREGA DE
MERCADERIA

Fin

Fuente: Elaboración propia en base al proceso de Lyfruit

pág. 89
Proceso de compra de mercadería
El proceso de la compra de mercadería da inicio con el proveedor quien hace entrega
de la mercadería solicitada por LYFRUIT, el área de logística- almacén es quien
recepciona los insumos verificando la calidad y estado de la solicitud. En un caso los
proveedores no cumplan con los estándares solicitados se hace la devolución de la
mercadería, de lo contrario se procede a aceptar y enviar el comprobante de pago
para el proveedor. Así mismo, los insumos serán llevados y almacenados en el
almacén para que esté disponible al área de producción.
LOGISTICA- ALMACEN PROVEEDOR
RECEPCION
A INICIO
MERCADERÍ
A
VERIFICA LA ORDEN
ENTREGA DE
DE COMPRA EMITIDA
MERCADERIA

NO
DEVOLUCIÓN
¿CONFORM
DELE?
BIEN

SI

ACEPTA Y ENVIA O/C

Y COMPROBANTE DE
PAGO

ALMACENAJE

FIN

Fuente: Elaboración propia en base al proceso de Lyfruit

pág. 90
15.6. Mapa de proceso PERT

DENOMINACION ACTIVIDAD PREDECESORA TIEMPO

(SEMANAS)
A Formación y creación de la 4
empresa
B Instalación de planta de A 6
producción y oficinas
C Compra de maquinarias B 2
procesadoras para elaboración
de producto
D Selección y contratación del C 2
personal
E Selección de proveedores D 2

F Desarrollo de plan de marketing E 6

internacional
G Captación de pedidos D, E, F 4
H Realizar la compra de insumos E 1
I Elaboración del producto y H 4
etiquetado
J Envío de la mercadería al I 3
cliente
Fuente: Elaboración propia a partir de imchef.org liofilización
(http://www.imchef.org/que-es-la-liofilizacion/)

15.7. Identifica y determina sus gastos en general (clasificar)

Gastos Pre Operativos

● Gasto de constitución de la empresa

Para realizar los siguientes gastos de la constitución serán consultados

mediante una Abogada Gianina Gonzales Sánchez identificada CAL 502764,
ya que pensamos de contar con sus servicios para la constitución legal de
nuestra empresa. A continuación, los gastos que se incurrirán en este proyecto
son:

● Presentación al notario público

● Inscripción de la empresa a la SUNARP
● Gastos Notariales
● Gasto de tramitación de registro sanitario DIGESA

pág. 91
 ● Gastos de tramitación de licencia HCCAP
● Gastos en licencias de la municipalidad

Gastos administrativos

● Sueldos
● Alquiler

Gastos financieros

● Amortización de la deuda

Gastos comerciales

● Gastos de Marketing: Facebook, promoción de ferias y publicidad de paneles

15.8. Costos reales e Inversión en activos fijos vinculados/

Estructura de costos de producción y gastos operativos.

Costo (adquisición del producto):

El costo es 146.72 € por caja, incluye etiquetado, embalado y el transporte

hasta los supermercados de MIGROS y COOPS.

Gastos operativos:
· Gastos de logística: S/250, incluye IGV (pago en Perú)

· Gastos de logística: $812.5 (gastos al arribo en Suiza)

· Gasto de tramitación de Certificado de origen

· Gasto de tramitación de Registro Sanitario

Costos reales:
Nuestros costos reales de producción por caja es S/251.67 calculando los
costos fijos y variables

Inversión de activos fijos:

La oficina de la empresa está ubicada en Av. Alfa Mz 18 Lote 28 Los Olivos. A
continuación se detallará los activos fijos en los siguientes puntos.

pág. 92
Máquina de liofilización

Cotización

pág. 93
● Camión

pág. 94
● Máquina de sistema congelación

● Laptops

pág. 95
● Impresora

● Escritorio

pág. 96
● Sillas de oficinas

● Estantes

pág. 97
16.Plan Financiero
16.1. Supuestos y cálculo de la Inversión en activos (fijos e
intangibles)

Los supuestos se detallan a continuación:

pág. 98
 Fuente: Elaboración propia datos del proyecto
16.2. Depreciación

pág. 99
En este cuadro de inversión en activos fijos se puede visualizar:
Considerando el tipo de cambio 3.25
Considerando cálculos Sin IGV

Costos Maquinarias y Equipos

 Máquina de Liofilización : S/ 81,250

 Camión Furgón: S/195,000
 Máquina de sistema congelación: S/ 81,250
 Laptops :S/ 1,186.44
 Impresora: S/400

Muebles y Enseres

 Escritorios: S/110.17
 Sillas de oficina :S/135.59
 Estantes/203.39

Se a considerado comprar

 Una máquina liofilizadora :S/812500

 Dos camiones furgones : 2 x 195,000 = S/ 390,000
 Una máquina sistema de congelación: S/81,250
 Tres laptops : 3 x 1,186.44 = 3,559.32

pág. 100
  Una impresora : S/ 400
 Nueve escritorios: 9 x 110.17 = S/991.53
 Diez sillas de oficina :10 x 135.59 =S/1,355.93
 Cinco estantes: 5 x 203.39=S/1,016.95

Total de inversión en activo fijo: S/1, 291,073.73

16.3. Proyección de Ventas y evalúa en tres escenarios su

proyección de ventas, identificando y explicando
claramente las variables y parámetros usados para
determinar cada escenario.

Para el cálculo de demanda proyectada, nos hemos basado en las importaciones de

las partidas arancelarias 080450, 080390, 081120 referentes a los mangos, plátanos y
berries, respectivamente. Los cuales, se encuentran deshidratados o liofilizados,
exportados desde Perú a Suiza. La suma de las tres partidas nos dio un monto de
172’206,000 de dólares para el 2017. Para tener una demanda más específica del
sector hemos utilizado el porcentaje de mercado que ocupan los Snacks de frutas en
el mercado suizo, el cual representa el 3% del mercado según Euromonitor.44

Fuente: Elaboración propia

Una vez hallada la demanda proyectada hemos aplicado el porcentaje de crecimiento

de mercado para los próximos 5 años (1.7% para el 2019, 1.9% hasta el 2022) para
hallar nuestra demanda en los próximos 5 años tal como se muestra en el siguiente
cuadro:

44
Cfr. Euromonitor 2018 – Packaged Food Switzerland

pág. 101
 AÑOS 2018 2019 2020 2021 2022
Demanda 5,166 5,254 5,354 5,456 5,559
(MILES DE USD)

Fuente: Elaboración propia recopilación Euromonitor

La decisión de vender 1,000 cajas mensuales para el primer año la hemos tomado por
el cálculo del estimado total de cajas anuales que se podrían demandar de acuerdo al
tamaño del mercado suizo, considerando el costo DDP. (Demanda Proyectada
anual/Costo DDP), esta operación nos permite saber que la demanda anual sería de
47,000 cajas, mientras que mensualmente se demandarían 4,000 cajas (abarcaríamos
el 25% de la demanda/mes). Asimismo, nos hemos basado en la capacidad productiva
de la máquina.

Para el primer año hemos estimado producir mensualmente 1.1 mil cajas que
contengan 30 bolsas de 300gr cada una, las cuales se comercializarán a un precio de
€ 146.71 precio de venta a nuestros clientes. Nuestra producción será de 1,100 cajas
con el objetivo de vender 1000 unidades mensuales y mantener un 10% como stock
de seguridad en caso se incremente la demanda.

Fuente: Elaboración propia recopilación Euromonitor

Finalmente, una vez determinado cuanto se venderá el primer año, los cuatro últimos
meses, pasaríamos a calcular el monto a vender durante el 2019. Hemos determinado
que el monto a producir.

pág. 102
 Expresado en miles
2018 2019 2020 2021 2022
Unidades a producir 4.4 15.84 19.01 22.81 27.37
Unidades a Vender 4 12 14.40 17.28 20.74
Precio venta
calculado 146.71 146.71 146.71 146.71 146.71
Stock de seguridad 0.4 3.8 4.6 5.5 6.6
VENTAS (miles de
Dólares) 587 1,760 2,113 2,535 3,042

Fuente: Elaboración propia

16.4. Capital de Trabajo.

El monto para cubrir los costos fijos e inversión inicial es de 1,625,048 y hemos
determinado aplicar un 10% sobre los ingresos anualmente como CTN para cubrir los
costos del proyecto.

16.5. Estructura de Financiamiento.

En este cuadro de flujo financiero se puede visualizar cuánto de dinero ingresa y sale
de la empresa .Como balance inicial obtenemos que al final del 2018 es S/ 862,284.73
para los próximos años están incrementando.

pág. 103
pág. 104
105
106
16.6. Inversión inicial y parcial de proyecto.

pág. 107
pág. 108
16.7. Identifica y describe que fuentes de financiamiento reales que usará

Después de determinar nuestra inversión total en financiamiento para la adquisición de nuestro principal activo fijo(máquina de liofilización).
Hemos cotizado el financiamiento con el banco BCP con una tasa de 2.5% mensual. La deuda se irá amortizando en 60 cuotas sin gracia,
durante un 5 años. Las cuotas serán de 39,634.47. Con esto se planea cubrir un 75% de la inversión inicial requerida para el proyecto,
mientras que el saldo será obtenido como capital social.

109
16.8. Elabora correctamente el Flujo de caja de su proyecto (3 a 5 años) El primer año lo hace al
detalle mes por mes.
MENSUAL

110
pág. 111
ANUAL

112
16.9. Elabora correctamente su Estado de Resultados (Estado de Pérdidas y Ganancias)El primer año lo
hace al detalle mes por mes;Elabora correctamente su balance de apertura y el balance general
(solo del 1er. año).

Para el cálculo del estado de ganancias y pérdidas LYFRUIT se considera el monto de total de activos fijos más los gastos pre operativos,
además considerando una caja inicial de S/100,000. El flujo de inversión para agosto del 2018 es de S/1, 625,048.29 (incluido IGV), además
buscamos un financiamiento externo de S/1, 225,048.29 y como capital propio de S/400,000. Se a proyectado para tres años.

113
En este cuadro podemos visualizar que el año 2018 estimamos obtener una utilidad neta de S/703,204.84 , para los próximos año se estima
tener una mayor utilidad esto quiere decir que tan rentable podría ser la empresa cada año , ya que demuestra los ingresos y gastos
anuales .Además se puede pronosticar, si la empresa a cumplido con el objetivo propuesto dado al inicio de cada año.

pág. 114
pág. 115
Fuente: Ela

pág. 116
16.10. Desarrolla un correcto análisis de sensibilidad, evaluando tres escenarios y sustenta las
variables y parámetros usados para determinar cada uno de sus escenarios.

Al realizar el análisis de sensibilidad respecto a la inversión y los beneficios. Podemos observar que incrementando un 10% nuestra inversión
inicial, nuestro VAN disminuiría de 5,656,550.30 a 5,484,509.32 y nuestra TIR de 94% a 85%, mientras que si se incrementa a 20% nuestro
VAN seguiría disminuyendo a 5,312,468.34 y la TIR 77%. Asimismo, si nuestros beneficios disminuyen en 10%, aumentando los costos de
operaciones para afectar las utilidades, nuestro VAN 5, 621,273.68 y la TIR 93%, mientras que si nuestros beneficios disminuyen en 20%,
nuestro VAN sería de 5,585,997.05 y nuestra TIR sería igualmente de 93%.

Con esto llegamos a la conclusión que la mayor sensibilidad del proyecto recae sobre la inversión, ya que al aumentarla esta muestra una
variación de entre 8%-9% por cada 10 puntos porcentuales. Aunque nuestro proyecto siga siendo viable por el VAN positivo, nuestra TIR
tiende a disminuir.

pág. 117
16.11. Evalúa los resultados a través del uso correcto de indicadores financieros para cada uno de los
tres escenarios y los analiza correctamente, sustentando adecuadamente los valores encontrados.

De acuerdo al VAN hemos obtenido distintos tipos de escenarios; el que más se aproxima a nuestro proyecto es el excenario optimista, ya que
se asemeja a nuestro VAN real.

pág. 118
16.12. Realiza un análisis e interpretación correcta de los resultados obtenidos del proyecto.

Después de realizar las ratios financieras, se puede observar que presentamos ratios positivos. Es decir, el TIR del proyecto es de 94%, a
mayor TIR, se puede inferir que tendremos una mayor rentabilidad, en nuestro caso, se podría decir que se acepta la inversión con la TIR
antes señalada. Otra ratio a considerar es el PAYBACK de 1.42 años, esto quiere decir que podremos recuperar el dinero invertido en menos
de dos años.

Es importante señalar que el ROE y ROA de nuestro proyecto siempre están en constante aumento; a esto le sumamos nuestro margen
operativo de 0.63 y nos hace apreciar un proyecto atractivo para invertir.

pág. 119
pág. 120
16.13. Elabora y evalúa adecuadamente los diferentes tipos de flujo de caja (libre del accionista, etc.).

pág. 121
16.14. Determina y evalúa correctamente su "Punto de Equilibrio".

pág. 122
El punto de equilibrio en ambos canales es el mismo, este año es de 109 ya que solo estamos considerando los meses restantes del año. Sin
embargo, el año 2019 y 2020 nuestro punto de equilibrio aumenta a 353 y 354 respectivamente.

Esto nos indica que nuestra cantidad de producción no es demasiada, ya que el punto de equilibro ( para no ganar y perder ) es corto.

16.15. Determina y calcula correctamente la tasa de descuento del proyecto.

pág. 123
16.16. Evalúa y mide correctamente la rentabilidad del proyecto haciendo uso de los diferentes
indicadores de rentabilidad (VAN, TIR, CAUE, Periodo de Recuperación de la inversión, Índice
beneficio-costo. Otros recomendados EBITDAT; ROI; ROE, etc.

VAN/TIR:

 Habiendo calculado la tasa de descuento previamente podemos obtener que

nuestro es viable, ya que nuestro VAN >0.
 Respecto a la rentabilidad sobre la inversión, TIR > tasa de descuento también nos dice que nuestro proyecto debe de ser aceptado.

PAYBACK/PRD:

 De acuerdo a la calculado en nuestro proyecto, hemos calculado que nuestro periodo de recuperación de la inversión es de 1.42 años.
Es decir, para el 2 año nuestro proyecto ya debería estar generando beneficios.

pág. 124
Índice beneficio-costo:

 Indica que nuestros beneficios son 2,75 veces superiores a nuestros costos, es decir deberíamos tomar el proyecto.

pág. 125
Principales riesgos del proyecto (cualitativos)
 Los principales riesgos cualitativos inherentes a nuestro proyecto son:
o Distancia del país destino: Suiza se encuentra en el centro-oeste del continente europeo, por lo cual no tener presencia física en
el país no nos permite poder solucionar problemas rápidamente.

o Horario: Al existir una diferencia horaria, se debe tener en cuenta al momento de realizar los despachos y coordinaciones con
los clientes.

o Transporte: Al ser tercerizado, no podemos asegurar al 100% la calidad en que llegan nuestros productos, por lo tanto debemos
conseguir un agente de logística confiable para el traslado.

o Clientes: Nuestros principales clientes son grandes cadenas de supermercados en el mercado Suizo, por lo tanto mantener
relaciones redituables con ellos es indispensable, tener un correcto manejo de clientes y solución de problemas puede
representar un inconveniente de ser bien manejado.

o Certificaciones de calidad: Conseguirlas puede ser un tanto difícil y aumentar nuestros costos de inversión. Asimismo, puede
tomar más tiempo de lo esperado.

o Somos una marca nueva, la cual busca entrar a un mercado desconocido, por lo cual definir nuestra estrategia de entrada al
mercado es indispensable, asimismo la correcta asignación de costo respecto a la competencia actual.

pág. 126
17.Conclusiones y Recomendaciones

 La selección del país fue determinada en primer lugar por la tendencia de lo

saludable por parte de los países europeos, pasando luego por la evaluación
de los aspectos políticos, culturales, económicos, ambientales y tecnológicos
que nos llevaron al desarrollo en Suiza debido a ser uno de los países que más
consume este tipo de alimentos, así como las facilidades que brindan en cada
aspecto mencionado.

 Lyfruit es un producto que contiene tres sabores peruanos que son mango,
plátano y berries los cuales generan altos beneficios a la salud por lo que al
pasar por el proceso de liofilización retendrá el mayor porcentaje de sus
nutrientes, siendo muy atractivo el modelo de negocio por poderlos consumir al
paso por ser un snack.

 Podemos concluir que el consumidor Suizo tiene un perfil a nuevas tendencia

de consumo y este producto tendrá una buena aceptación por parte de ellos
porque se ajusta a sus tendencia en gustos y preferencia por ser naturales, sin
procesos químicos y de buena calidad.

 Nos enfocamos en personas que tienen una vida activa o acelerada del NSE A-
B debido a que este segmento tiene por un lado, el poder adquisitivo para la
compra de este producto premium. Por otro lado, este grupo tiene un mayor
interés por su salud e imagen .

 Nuestro valor diferencial en producto, es que LyFruit produce deliciosos snacks

de fruta mediante un proceso de liofilización, este proceso permite mantener
características organolépticas en las frutas, lo cual lo hace mucho más
saludable y beneficioso para los consumidores suizos quienes valoran este tipo
de atributo.

 Respecto a la postura competitiva se proyecta que la empresa a largo plazo al

contar con innovación de tecnología y desarrollo de estrategias de mercado
será una empresa retadora atacando libremente al mercado debido a la
aceptación de nuestra propuesta por ser un snack de frutos exóticos nutritivos.

 Los procesos en la empresa son esencialmente producción, logística y ventas

siendo importante que cada gestión desarrolle correctamente sus funciones
para un buen funcionamiento y atención al cliente final.

 El plan financiero para el desarrollo del negocio muestra un crecimiento

progresivo en el tiempo a pesar de las inversiones, costos y gastos que se

127
 realizan para efectuarlo,ya que será cubierto por las ventas en el mercado
suizo que tendrán un crecimiento constante por su aceptación.

18.Bibliografía

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logistico-peru-suiza/)

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frutas y verduras en México (fecha de consulta: 26 de Mayo de 2018)

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consulta: 26 de mayo del 2018)

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 MARRUL JOSE (2016). Curso Internacional Comercialización de Productos

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(https://produits.migros.ch)

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de junio de 2018) (https://ww3.viabcp.com/tasasytarifas/tarifasDetalle.aspx?
S=52&ASEC=2&O=003)

19.Anexos

Anexo 1:

(Información extraída de kemolo.com fabricantes de liofilizdores)

pág. 134
FD-1000 Liofilizador

El FD-1000 Liofilizador fue diseñado para frutas, verduras, sopas, carnes,

alimentos, mariscos, etc. La zona de la plataforma de secado es 102m2, que tiene una
capacidad máxima de hielo de 1500kg/cycle (3306lbs/cycle). Este Liofilizador es
también capaz de secar variedad de productos farmacéuticos sólidos. Si desea
congelar material líquido seco, por favor ver nuestro tipo de acero inoxidable del
Liofilizador.

Procedimiento de liofilización
1, limpiar y desinfectar las materias primas preparadas, luego cortarlos en piezas
pequeñas y ponerlas en bandejas para meter después en el liofilizador.
2, Usar bombas de vacío para evacuar el aire en el cuerpo del liofilizador. El producto
se congela en sólido.
3, Calentar lentamente el producto congelado con el fin de sublimar el agua. En más
de 20 horas se lleva a cabo la congelación y secado. Por último, se empaqueta
sellado.

Mecanismo
En el vacío, calentar el material helado bajo 0 grados, a fin de convertir su agua desde
hielo a vapor. Así se logra el sacado de material, sin oxidación ni pérdida de nutrición.

Ventajas y defectos
1, Mantener actividad biológica de la materia prima, sin pérdida de nutrientes
2, mantener el color, sabor y forma original
3, Sin aditivos, sin conservantes, sin colorantes, con largo tiempo de conservación

defectos: Debido a que el secador por congelación debe estar equipado con bomba de

pág. 135
vacío y compresor de refrigeración, la inversión es relativamente alta. El Liofilizado
requiere mucho tiempo, producción de un lote necesita un día.

Aplicación
El equipo de secado por congelación se utiliza en alimento, medicamento, biología,
químico, material, etc..

Componentes
Nuestro Liofilizador, sea grande o pequeño, está formado por las siguientes
partes: cámara, unidad de vacío, sistema de refrigeración, sistema de calentamiento,
intercambiador de calor, sistema de control. El liofilizador tipo radial de gran escala
está además equipado con trayectoria, carro y enfriadero rápido.

Cámara
La cámara de Liofilizador es acero inoxidable SUS304, la dimensión de la cámara es
de D2400×7100 mm con un espesor de 6 mm. Estante módulo y condensador de
vapor están contenidos dentro de la cámara. Inoxidable de la puerta permite la
observación tanto del condensador de vapor y bandejas de producto durante el ciclo
de secado. La cámara está equipada con válvulas de acero inoxidable que aislar la
línea de temperatura del producto, conexión a la línea de vacío, drenaje, agua de
descongelación y la liberación de vacío.

Estante
La plataforma está fabricada en aluminio. La dimensión de la plataforma: 5000*600*15,
la distancia entre los estantes: 95mm. El FD-1000 Liofilizador contiene un módulo de
estantería x 17+1 con placas de calentamiento (estantes). La placa superior
proporciona calor radiante solamente.

Carretilla y bandejas
Dos juegos de carros de aluminio se suministran como estándar. Dos juegos de
bandejas de aluminio se suministran como estándar también.

Sistema de calefacción
Esta Liofilizador adoptado termo eléctrico, conectado con las placas de calor. Un
intercambiador de calor de enfriamiento es proporcionado en el circuito para reducir la
temperatura de las placas. Fluido de calentamiento es el glicol, alcohol, aceite de
silicona, o a base de agua y se hace circular mediante una bomba centrífuga,

pág. 136
permitiendo que el líquido calentado o enfriado para circular a través de las placas.

Sistema de vacío
La bomba de vacío está conectado a la cámara mediante el bucle tubos de acero
inoxidable o tubos de PVC y válvula de aislamiento. Escape de la bomba se ventila
hacia el exterior del edificio.

Refrigeración
Cinyaa Liofilizador adoptado los mejores compresores de refrigeración como Bitzer,
Refcomp, Carrier para garantizar un efecto de refrigeración estable. El refrigerante es
R404A/R22/R507.

Condensador de vapor
La dimensión de la cámara de condensación de vapor es de D1800*2400. Material de
la bobina es de acero inoxidable SUS304. El área de la bobina es ≥110m2. La
temperatura más baja de la condensación es -55℃(-67℉). Descongelación de hielo
después de un ciclo de producto es por agua. El agua caliente se recomienda para
descongelación rápida.

IQF
IQF (congelado rápido individual) se requiere para el proceso de congelación sólido
material de secado. La materia prima tiene que ser pre-congelado para el ahorro de
energía.

Sistema de control
Siemens interfaz con panel de Advantech pantalla táctil PLC. Los usuarios pueden
configurar los parámetros de control automáticos, y ver el estado del sistema en
funcionamiento y temperatura de los productos, niveles de aspiración, etc

pág. 137