EXAMEN FINAL DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Instrucción: Lee el siguiente caso de estudio y realiza las actividades que se te piden.

CASO: LA CANCHITA NEGADA

Ante una denuncia hecha por un representante de los consumidores, Indecopi, el organismo
estatal que defiende la competencia y la propiedad intelectual, ha emitido una resolución
por la cual se dispone que las personas que asisten al cine pueden ingresar con alimentos
que no han sido comprados en el propio establecimiento. El representante de las empresas
expresa que la medida afecta su rentabilidad toda vez que el 40% de sus ingresos provienen
de la venta de bebidas y alimentos al interior de sus locales.

El representante de los consumidores alega que se trata de una forma velada de monopolio
que atenta contra la libre competencia y la libertad de elección. Pero este argumento es
refutado por el representante de las empresas al sostener que el servicio que ellos brindan
es integral, vale decir, que la experiencia del entretenimiento que ellos ofrecen involucra la
oferta complementaria. Permitir que los espectadores ingresen con alimentos comprados
en otros lugares fuera de sus instalaciones, afecta el concepto y por tanto, su rentabilidad.

Ante el reclamo, Indecopi ha procedido a suspender temporalmente la medida para dar

tiempo a esclarecer los alcances de la disposición, pero por otra parte, se sabe que habrá
una reunión entre el representante de los consumidores y el de las empresas.

2.- Identifica:

3.1.- Nivel de conflicto:

 Conflicto de Ínteres

3.2.- El escenario del conflicto:

 Cine

3.2.- Actores

 Cine
 Representante de los consumidores.

3.- Identifica las estrategias/tácticas distributivas aplicadas por cada actor del conflicto.

 El cine alega que toda las compras que se hacen en su establecimiento son el 40
% de sus ingresos, lo que perjudicaría considerablemente el ingreso, por lo que
aquí la empresa solo busca su beneficio y no del consumidor.

 El representante de los consumidores alega que esto se trata de un forma velada

de monopolio que atenta contra la libre competencia y la libertad de elección,
 buscando integrar las condiciones del cine y sus consumidores que ayudan a
integración de buen acuerdo.

4.- Identifica las estrategias/tácticas contributivas/integrativas aplicadas por cada actor del
conflicto.

* Representante del Cine: integrativa (ganar - ganar)

* Representante consumidor: distributivas

5.- Identifica los riesgos que pueden obstaculizar el proceso de negociación o acercamiento
(sesgos, percepción, paradigmas y prejuicios cognitivos) aplicados por cada actor del
conflicto.

 Cine: el hecho de que se establezca como vigente la norma de permitir el ingreso

de alimentos en las salas de cine, la percepción de percibir los ingresos en una
reducción de 40% de sus ingresos y por ende las ganancias.

 Consumidores: tiene la idea de que al admitir el ingreso de “alimentos”, estos

podrían ser libres y de cualquier forma lo que para cierto sector de la población
resultaría muy incómodo al percibir diversos olores que generarían el conflicto.
Los paradigmas que influyen saber entre lo que podría ser correcto o no en
cuestión de precios para el espectador y si estos pueden ser los más justos.

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6.- Te han asignado para una reunión de conciliación y así, ayudar a resolver este conflicto
y, para ello, debes proponer una solución aplicando las fases de negociación. El enfoque
es ganar-ganar. Elabora un esquema que lo explique gráficamente.

NEGOCIACIÓN
CANCHITA
NEGADA

INTEGRATIVA

 Convocar a una reunión a ambas

partes para poder llegar a un
acuerdo en el que ambos se vean
beneficiados y esto termine en
los mejores términos.

 Llegar al acuerdo de que el ingreso de comida

sea restringido manejando condiciones que
ambas partes acuerden y pacten de forma
concreta para ambos.
 Los alimentados comprados en otro lugar solo
podrán ser iguales o similares a los que vende la
sala de cine.
 Los precios de acuerdo a lo que estipule cada
sala de cine en cuanto a precio de entradas y
venta de alimentos y bebidas.

 Mantener una adecuada comunicación entre ambas partes para que estas
no se vean afectadas en términos monetarios, personales o grupales