“Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional”

Universidad Alas Peruanas Filial Abancay

FACULTADAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACION

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA VENTA DE UNA LINEA DE ROPA

“GRETEL” EN EL DEPARTAMENTO DE APURIMAC PROVINCIA DE
ABANCAY 2018

ASIGNATURA: Fundamento Empresarial

DOCENTE: ING. Anderson, Nuñez Fernandez
ESTUDIANTE: Aydemix Jhosselyn, Mendoza Valle
CICLO: II Semestre

Abancay-Apurímac
2018
AGRADECIMIENTO

 Agradezco a la Universidad privada Alas Peruanas filial Abancay, por haberme

abierto las puertas de este prestigioso templo del saber, cuna de buenos
profesionales.

 A mi madre por brindarme su apoyo tanto emocional como económico, para

poder lograr este trabajo que representara un gran avance en mi carrera
profesional.
 DEDICATORIA

A quienes me dieron la vida:

Dios y mis padres
I. INTRODUCCION

El presente estudio de mercado se realiza con el objeto de determinar la viabilidad para línea de
ropa “GRETEL”, si es una buena opción lanzar una línea de ropa urbana para damas, si se
vendería bien y que precio sería el correcto.

Dentro de este mundo globalizado las empresas para sobrevivir y las nuevas inversiones que
ingresan al mercado para desarrollarse, deben de orientar sus esfuerzos a ofrecer servicios de
valor agregado o nuevas formas de comercializar los productos, hacia canales de distribución más
accesibles a los compradores, pero manteniendo la calidad y los niveles de precios.

Ante esto, las oportunidades para nuevas empresas que contemplen esta idea como la base para
ingresar al mercado, podran tener amplias fortalezas si las aprovechan para conjugarlas en su
beneficio. Asi se tienen que como principio se ha concebido una idea de negocio que se origina en
la explotacion de un metodo alternativo de venta, el cual dirige a la fuerza de comercializacion
hacia el comprador por medio de la venta directa de puerta a puerta u oficina a traves de un
catalogo de ropa femenina,

Por lo que se presenta una opcion dentro de este tipo de productos, a partir de una linea de
vesturia femenino con cortes innovadores, de gran calidad y con preciosos accesibles al publico,
de tal forma que sastisfagan la necesidad de belleza y novedad de las clientas.

Por lo tanto se buscara introducir una linea de productos con diseños originales demarca propia
“GRETEL” la cual ingresara al mercado con linea de vestuario dirigida al publico femenino, que
tome como fuente las tendencias actuales de la moda y el diseño y excelentes materiales
cuidadosamente seleccionados.

II. OBJETIVOS
 Analizar el mercado para el producto “GRETEL” con el fin de determinar la viabilidad del
producto en el departamento de apurimac provincia de abancay en el año 2018.

2.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Identificar diversos aspectos sobre la competencia como posicionamiento y diferenciación

de los productos de la competencia.
 Identificar las diferentes opciones para el diseño del catálogo y las diferentes prendas.
 Identificar los diferentes medios publicitarios, que según los compradores sería factible
promocionar el catalogo.
 Establecer la situación actual del sector de ventas de ropa por catálogo.

III. MARCO REFERENCIAL

3.1. MARCO LEGAL

3.1.1. Comercio Electrónico

La Ley Nº 27291, que modifica el Código Civil permitiendo la utilización de los medios electrónicos
para la manifestación de voluntad y la utilización de la firma electrónica. Igualmente, se cuenta con
el TLC Perú/USA - Capítulo de Comercio Electrónico; el TLC Perú/Canadá - Capítulo de Comercio
Electrónico; el TLC Perú/Singapur - Capítulo de Comercio Electrónico; el TLC Perú/Corea del Sur -
Capítulo de Comercio Electrónico.
3.1.2. Propiedad Intelectual.

Tenemos el Tratado de Derecho de Autor (WIPO); Tratado sobre Interpretación o Ejecución y

Fonogramas (WIPO); TLC Perú/USA - Capítulo de Propiedad Intelectual; Ley 29263, que modifica
diversos artículos del Código Penal y de la Ley General del Ambiente; TLC Perú/China - Capítulo
de Propiedad Intelectual; Ley Nº 29316, que modifica, incorpora y regula diversas disposiciones a
fin de implementar el acuerdo de promoción comercial suscrito entre el Perú y USA; TLC
Perú/Costa Rica - Capítulo de Propiedad Intelectual; TLC Perú/Guatemala - Capítulo de Propiedad
Intelectual; TLC Perú/Corea del Sur - Capítulo de Propiedad Intelectual; TLC Perú/Japón - Capítulo
de Propiedad Intelectual; TLC Perú/Panamá - Capítulo de Propiedad Intelectual; TLC
Perú/Comunidad Europea - Capítulo de Propiedad Intelectual; Tratado de Beijing sobre
Interpretaciones y Ejecuciones Audiovisuales (WIPO).

3.1.3. Protección de Datos y Privacidad.

Constitución Política de 1993, art. 2; la Ley Nº 27489, que regula las centrales privadas de
información de riesgos y de protección al titular de la Información; la Ley Nº 27863, que modifica
varios artículos de la ley que regula las centrales privadas de información de riesgos y de
protección al titular de la información; la Ley Nº 27697, que otorga facultad al fiscal para la
intervención y control de comunicaciones y documentos privados en caso excepcional; el DL 991,
que modifica la Ley Nº 27697, que otorga facultad al fiscal para la intervención y control de
comunicaciones y documentos privados en caso excepcional; y, la Directiva Nº 005-2009/COD-
INDECOPI, del funcionamiento del registro de números telefónicos y direcciones de correo
electrónico excluidos de ser destinatarios de publicidad masiva - Registro "Gracias... No Insista":
Ley Nº 29733, de Protección de Datos Personales.

3.1.4. Tributos y TICs.

La RS Nº 333-2010/SUNAT, que aprueba la nueva versión del PDT Planilla Electrónica, Formulario
Virtual Nº 0601; la RS 344-2010-SUNAT para la implementación del sistema de embargo por
medios telemáticos ante las empresas que desempeñan el rol adquiriente en los Sistemas de Pago
mediante Tarjetas de Crédito y/o Débito.

3.2. MARCO TEORICO

3.2.1. DEFINICION DE MERCADO
El concepto de mercado es uno de los más importantes en la historia de las ciencias sociales. La
evolución de este concepto ha tenido un profundo impacto en la estructura de las ciencias sociales.
La razón es que el concepto de mercado es el fundamento de la autonomía de la teoría
económica. En efecto, afirmar que el mercado es un dispositivo social que se auto-regula equivale
a sostener que la dimensión de lo económico no necesita de la intervención de las demás esferas
de la vida social. Esta visión de las cosas ha tenido un profundo impacto sobre el contenido y los
contornos de las demás ciencias sociales.

La independencia de “lo económico” frente a otras dimensiones de la vida social (en especial de la
política y la ética) culmina con la idea del mercado como un mecanismo capaz de auto-regularse y
de mantenerse estable en una especie de homeostasis social. Así, la independencia de “lo
económico” está vinculada al supuesto de que existe una racionalidad interna en esta esfera de la
vida social. Es decir, en la concepción dominante, la esfera de “lo económico” está dotada de una
estructura de sistema. El corolario de esto es que corresponde al trabajo científico (a la ciencia
económica) desentrañar las leyes que rigen esta racionalidad en el sistema económico. Pero el
concepto de mercado es algo que debe ser construido. No se puede decir que el concepto existe
inmediatamente y que la prueba es que existen “economías de mercado”. No sabemos lo que es
una economía de mercado a menos que tengamos su concepto a la mano. No hay acceso
inmediato a la “realidad de los datos” sin un concepto. La raíz de este enfoque se encuentra en
Bachelard (1980)
Para la teoría económica, la construcción del concepto de mercado pasa por la demostración de
que el mercado es, efectivamente, un dispositivo social capaz de autorregularse. De lo contrario, la
propia autonomía de la teoría económica, como discurso lógico con pretensiones científicas queda
seriamente comprometida. El de mercado es, efectivamente, un concepto fundamental para la
teoría económica. En este ensayo examinamos los esfuerzos de la teoría económica por demostrar
que el mercado tiene la propiedad de auto-regulación.

A partir de la segunda mitad del siglo XIX la construcción del concepto de mercado en la teoría
económica se lleva a cabo a través de un modelo matemático en el que una economía compuesta
por una multitud de agentes individuales egoístas, no coordinados a priori, puede alcanzar la
compatibilidad de sus planes individuales a través del mercado. El resultado al que se llega es no
deseado (y no planeado) por los agentes individuales y todo el proceso es conocido como un
proceso de mano invisible. Los intentos por demostrar cómo funciona este proceso de mano
invisible son el hilo conductor de la teoría económica desde Adam Smith hasta la moderna teoría
del equilibrio general. Este ensayo se compone de las siguientes secciones. En la primera
presentamos algunos comentarios preliminares que buscan delimitar los alcances de este ensayo.
En la segunda sección hacemos referencia a la obra de Smith y de la economía política clásica. La
tercera sección se describe la estructura de la teoría de equilibrio general, mientras que en las
secciones cuatro y cinco, respectivamente, se examinan los temas de la estabilidad y de la
existencia del equilibrio general

3.2.2. ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado es una iniciativa empresarial, que se encarga de formar una idea sobre la
viabilidad comercial de un producto o servicio. Este estudio se divide en tres puntos importantes a
seguir:

1. Análisis del consumidor: estudia el comportamiento del consumidor detectando sus

necesidades y la forma de satisfacerlas, averigua sus hábitos de compra, lugares que
frecuenta, preferencias y momentos claves; el objeto final es aportar datos que permitan
mejorar las técnicas de mercado para para la venta de un producto o servicio y así poder
cubrir la demanda no satisfecha de los consumidores.

2. Análisis de la competencia: Para realizar este estudio es necesario establecer quienes

son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas. En pocas
palabras la idea es estudiar el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado
del mismo producto. En este análisis se recomienda hacer una plantilla con los
competidores más importantes teniendo en cuenta: marca, descripción del producto o
servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costes, tecnología, imagen,
proveedores, entre otros.

La plantilla permite establecer las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta
evaluación, se determinará si es factible convivir con la competencia.

3. Estrategia: es imprescindible y marcará el rumbo de la empresa. Basándose en los

objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una
estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar
por dos estrategias posibles:

Liderazgo en costo.- Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia

en materia de costos.

Diferenciación.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea
percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio,
cubrimiento. Trabajar en las tres P (plaza, promoción, producto) diferentes a Precio.
3.1.3. LA MODA URBANA

“Dentro del comportamiento de los adolescentes en un centro comercial y su relación con la moda,
son varios los aspectos interesantes a investigar. El vestuario que utilizan los jóvenes para visitar
los centros comerciales y las variables que influyen en la selección del mismo, pueden permitir un
acercamiento a las preferencias de este segmento en cuanto a moda. La categoría del vestuario
está íntimamente ligada en los adolescentes con la creación y la comunicación de la identidad”
(Chattalas & Harper, 2007 p351-357.).

Aunque la moda puede tener significados diversos, para esta investigación el concepto de moda a
observar será el de los autores Solomon y Rabolt (2004, p. 4), quienes consideran que la moda
puede entenderse como un “código” o un “lenguaje”, que permite descifrar significados, los cuales
varían de acuerdo al contexto. Para estos dos autores, la “moda se refiere a un estilo que es
aceptado por un grupo grande de personas en un momento dado” (2004, p. 6).

“Cuando de moda se trata, el grupo de referencia juega un papel importante en el proceso de

compra de vestuario. Un grupo de referencia, se refiere a la persona o personas, capaces de influir
en las decisiones de compra de otros consumidores. Los grupos a los que una persona pertenece,
el deseo de ser aceptado por un grupo o incluso las personas famosas, se constituyen en factores
que afectan las preferencias de un ser humano. Estos grupos de referencia pueden ser los padres,
los amigos, los cantantes, los deportistas o cualquier otro grupo de afiliación, que sea importante
para el consumidor” (Solomon & Rabolt, 2004).

3.1.4. ETAPAS INICIALES DEL CICLO DE COMPRA, EN LOS ADOLESCENTES

Los autores manifiestan que, con relación a la moda, muchos jóvenes demuestran un nivel de
involucramiento alto, por lo que invierten mucho tiempo y dinero en la compra de los estilos más
recientes en el mercado (Solomon & Rabolt, 2004). De acuerdo a lo investigado, lo expuesto por
estos autores se corrobora en que tanto mujeres como hombres, independiente de su edad, le
dedican mucho tiempo al proceso de compra de vestuario y se miden muchas prendas antes de
adquirir una. En cuanto al uso del vestuario, el nivel de involucramiento de los adolescentes, entre
13 y 15 años, de ambos sexos, es alto, pues ellos saben con días de antelación las prendas que
van a usar el fin de semana. Los adolescentes entre 16 y 18 años, tanto mujeres como hombres,
muestran un nivel de involucramiento menor que el grupo anterior, con relación al uso del
vestuario, pues afirman no invertir casi tiempo al momento de escoger la ropa que se van a poner
para ir al centro comercial.

En cuanto a la etapa inicial del ciclo de compra, correspondiente al reconocimiento del problema,
los adolescentes de ambos sexos, independiente de la edad, manifiestan experimentar ambas
situaciones: tienen una necesidad de compra de una prenda específica claramente identificada con
anterioridad y al pasar por una vitrina, se antojan y compran por exposición al producto. Una
adolescente de 18 años, cuando se le pregunta por qué va usualmente a comprar ropa, comenta:
“a veces paso, miro y me gusta algo y lo compro y si no, es porque veo que necesito una camisa”
(Entrevista. Abancay, setiembre, 2018).

En cuanto a marcas posicionadas, las marcas de vestuario más referenciadas por las adolescentes
son azucar, piers, opposite, You, Forever.. Teniendo en cuenta que “a los adolescentes les gustan
las marcas que son diseñadas específicamente para ellas”

3.3. MARCO CONCEPTUAL.

IV. CONCLUSIONES
 Tras el análisis de los datos podemos concluir que para la línea de ropa “GRETEL” es factible
ofrecer una línea de ropa femenina en venta por catálogo. Ya que es importante decir que la
mayor competencia de la marca en esta línea de producto, en la ciudad de Abancay serían
“VINTAJE” y “YOU” pero que dichas marcas no ofrecer una línea de ropa femenina en venta por
catálogo. Es por eso que el objetivo de “GRETEL” es ganar posiciones como marca mediante
catálogos para que el consumidor se decante por ella ante la oferta del mismo producto.

En conclusión se puede decir que el estudio de mercado que se realizó para introducir la línea de
ropa “GRETEL” es viable siempre y cuando se cumplan los objetivos de posicionamiento y de
aceptación. Con el cliente, sobre el cual está hecho todo el estudio de mercado.

El comportamiento financiero arrojo valores satisfactorios, ya que las encuestas fueron positivos,
las cuales se hicieron teniendo en cuanta las fluctuaciones del mercado además que existe un
mercado meta que tiene una propensión al consumo muy alta, teniendo en cuenta que el consumo
per cápita de ropa anualmente es de aproximadamente 4 prendas, valor que se multiplica por la
cantidad de personas y me daría un posible escenario de ventas en un futuro, acogiendo solo un
porcentaje de esa cantidad. Así mismo cabe anotar que para que exista un buen desempeño en
las ventas es necesario un proceso de marketing y de posicionamiento de marca muy bien
elaborado, como bien lo tiene la la línea de ropa “GRETEL”.

V. RECOMENDACIONES

A parte de las conclusiones extraídas de la investigación, creo conveniente añadir un par de

recomendaciones que creo que potenciarían la venta de esta nueva línea de productos

El constante seguimiento a los factores de la empresa que determinan la satisfacción de los

clientes es de gran importancia a la hora de mantener el funcionamiento del negocio en el
mercado, para asegurar la supervivencia del mismo y permitir un crecimiento rentable en el futuro.
Lo más importante para “GRETEL” debe ser un cliente satisfecho.

El manejo de los diferentes procesos que hacen parte de la puesta en marcha de la empresa se
debe hacer de manera crítica con miras a un mejoramiento continuo que permita un
funcionamiento más organizado, eficiente y eficaz, de modo que, sin dejar a un lado los altos
niveles de calidad, se puedan optimizar los diferentes tipos de costos en los que se incurren.

Para la creación de una empresa implementando un producto como lo es la línea de ropa

“GRETEL” se deben tener en cuenta como estudios principales el estudio de mercados, el técnico,
el organizacional y el financiero. De este modo se pueden determinar cada uno de los aspectos
que conforman el funcionamiento rentable de una organización, desde las diferentes formas de
aumentar la demanda de producto, hasta el análisis de todas las entradas y salidas de dinero que
se puedan presentar durante el ejercicio de la empresa.

Para los empresarios, quienes quieran implementar un nuevo producto en el mercado sería
interesante ofrecer algún tipo de pack a los consumidores, consiguiendo crear un incentivo que
potenciara el lanzamiento del producto.

VI. REVISION BIBLIOGRAFICA

 Chattalas, M. and Harper, H. (2007). Navigating a hybrid cultural identity: Hispanic
teenagers´ fashion consumption influences. The Journal of Consumer Marketing,
24 (6), 351-357.
 Solomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor. México S.A. de C.V.:
Pearson Educación.
  Solomon, M. Et Rabolt, N. (2004). Consumer behavior in fashion. New Jersey:
Prentice Hall.
 Nadal, Alejandro (2004) “Behind the Building Blocks: commodities and individuals
in general equilibrium theory”, en Ackerman y Nadal (2004)

VII. ANEXO

ENCUESTA DE RECONOMIENTO DE MARCA Y ESTUDIO DE COMPETENCIA

1. ¿CADA CUANTO TIEMPO COMPRA ROPA USTED?

 UNA VEZ A LA SEMANA

UNA VEZ AL MES

UNA VEZ AL AÑO

NUNCA

2. ¿QUE TIPO DE ROPA COMPRO?

ROPA PARA NIÑO ROPA URBANA

ROPA PARA BEBE ROPA PARA NIÑA

ROPA ELEGANTE TRAJE DE BAÑO

ROPA DEPORTIVA ROPA INTERIOR

UNIFORMES

3. COMPRA ROPA URBANA PARA:

NIÑO NIÑA HOMBRE MUJER

TODAS LAS ANTERIORES

4. DE CUANTO ES SU PRESUPUESTO PARA COMPRAR ESTE TIPO DE

PRENDAS

DE S/.100 A S/.150 DE S/.150 A S/.200

DE S/.200 A S/.300 DE S/.300 A S/.350

DE S/.350 A S/.500

5. ¿QUE TIPO DE PRENDA GUSTA MAS?

ROPA DE JEANS BLUSAS

 POLOS TOP

BLEIZER CHOMPAS

OTROS

6. ¿QUE TIPO DE TIENDAS VISITA USTED?

7. ¿QUE MARCAS DE ROPA CONOCE?

ENCUESTA PARA DETERMINAR EL PERFIL DEL COSUMIDOR

NOMBRE______________________________________________
 DOCUMENTO DE IDENTIDAD DNI LM

DIRECCION____________________________________________

EDAD HOMBRE MUJER

1. TIENE HIJOS

SI NO

2. ¿CUANTAS PERSONAS HABITAN SU CASA?

_______________________

3. EN QUE RANGO DE EDAD SE ECUENTRA LA PERSONA A LA QUE USTED

COMPRA PRENDAS.

DE 5 A 10 AÑOS DE 11 A 15 DE 16 A 20

DE 21 A 26 DE 27 EN ADELANTE

4. ¿QUE ACTIVIDAD REALIZA USTED?

AMA DE CASA EMPLEADO INDEPENDIENTE

JUBILADO ESTUDIANTE OTROS

5. ¿CÓMO SE ENTERO USTED DE LA EXISTENCIA DE LA MARCA “GRETEL”?

PUBLICIDAD EXTERIOR RECOMENDACIÓN

RADIO INTERNET OTROS

6. RECOMENDARIA USTED LA MARCA “GRETEL”

SI NO