CUALIDADES PARA LA VENTA

Primero que nada, demos un pequeño repaso con una simple pregunta.
¿QUE ES SER UN BUEN VENDEDOR?
Aquel que dispone de los mejores y más agresivos cierres o aquel que respeta
y fideliza a sus clientes. Pues ni uno ni otro ya que no existe un consenso sobre
que cualidades son las más idóneas para ser el mejor vendedor y dependiendo
del sector uno u otro será mejor o peor.
Sin embargo si hacemos un lista con las habilidades o cualidades que
distinguen a los verdaderos profesionales de la venta podemos distinguir 17
características:

Fuerte y saludable autoestima: El mayor daño que soportan los

vendedores es el de su autoestima ya que cualquier “no” se transforma
en una patada a su ego. Tener una buena autoestima significará tener
un buen escudo para estos ataques.

 Positivos y optimistas: Un vendedor pesimista, ante dos personas que

le digan “no”, se derrumbará y tratará de dejar la venta para otro día. Un
vendedor optimista entenderá que detrás de cada “no” hay un “si” más
cerca.

 Buena Presencia y Formas: Los buenos vendedores saben que no

existe una segunda oportunidad para causar una buena impresión.
Cuidan mucho su apariencia.

 Se comportan como profesionales: Una cosas es ser un buen

vendedor y otra un buen feriante. Los primeros adaptan sus formas y
objetivos al contexto y los segundos al revés.

 Conocen su producto: Lo prueba, lo revisa, se interesa por su

duración, utilidad, problemas y entiende como se le puede sacar el
máximo partido. Estudia su producto.

 Constantemente mejoran su técnica: Como en cualquier hobbie el

vendedor es un apasionado de lo que hace y constantemente intenta
mejorar su desempeño.

 Orientados en los resultados: La venta es su entretenimiento pero lo

que de verdad le gusta a los buenos vendedores es conseguir sus
objetivos. Adoran conseguir sus objetivos.

 Ambiciosos: Sana ambición por ganar bien.

 Excelentes comunicadores: Conocen el juego de la venta y disfrutan

comunicando sus ideas.
  Proactivos: Entienden que para conseguir sus objetivos siempre hay
que dar un paso más y se disponen a ello.

 Capacidad de trabajo en equipo: Cuatro ojos siempre ven más que

dos y por ello le sacan todo el provecho a esta situación. Se adaptan y
mejoran al equipo.

 Empatía: Saben que, para conseguir sus objetivos, deben resolver las
necesidades de sus clientes y por ello lo primero que hacen es entender
que es lo que sus clientes necesitan de verdad.

 Resolutivos: Los problemas de sus clientes son sus problemas, los

reconocen y los resuelven lo antes posible.

 Tenaz: No conocen los pasos necesarios para conseguir sus objetivos

pero si conocen los pasos que tienen que dar y no cesan en su camino.

 Sentido Humor: Ni cuentan chistes a todas horas ni se ríen por

cualquier cosa pero entienden que una sonrisa vende más que mil
palabras.

 Capaz de fijarse metas: Solo hay un juez ante el que no pueden

demostrar su inocencia, ante ellos mismos. Fijan y pelean por sus
propias y ambiciosas metas.

 Organizados: Registran y revisan todos y cada uno de los pasos que

dan. Tienen control sobre el camino para conseguir los resultados.

Todas y cada una importante pero si hay algo que, de verdad, caracteriza a los
mejores vendedores es algo que explicaba Jokovich, acerca de Rafael Nadal,
en una entrevista:

“La clave está en que él se olvida del resultado y juega cada punto“. Su objetivo
es jugar todos los puntos a full. Remonta y vence porque cree mucho y tiene
una gran confianza en sí mismo”.

Ahora les enseñamos unos pequeños consejos con el cual puedes demostrar
que eres un buen vendedor y con experiencia.
Estos se le conocen como “Los 10 mandamientos del vendedor”.

Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo niño en el

mundo que no pueda hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen,
por lo general toman demasiado en cuenta lo que los demás piensan de ellas.
Y esto origina que crean que no pueden vender, que no son lo suficientemente
buenas para lograrlo o que sencillamente les de miedo.
Si bien puedes mejorar tu desempeño como vendedor a través de la práctica
constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede
hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos
vendiendo algo.

Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es

preparar una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te
traces. Para ello, comienza por seguir estas 10 reglas básicas. Y recuerda: lo
primero que debes aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.

1. No ignorarás la voz del mercado

Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas
cometen el error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o
servicio y luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.

Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial
enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente
esos impedimentos se convierten en las objeciones por las cuales las personas
no han conseguido lo que necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con
precios inaccesibles para determinado segmento.

El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para

darle a la gente lo que demanda.

2. No pensarás que todos son tus clientes

Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las
personas que tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas
tiempo en promocionar tu producto o servicio entre quienes, para empezar, no
tienen siquiera la necesidad ni los recursos económicos para comprarlo.

3. No te alejarás de tus consumidores

Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto

permanente con tu mercado meta o target. Por ejemplo, mediante correo
electrónico o una llamada telefónica. Se trata de una práctica ideal para
escuchar la opinión de tu cliente y preguntarle acerca de puntos específicos:
¿el producto o servicio realmente resolvió sus necesidades?, ¿tiene alguna
queja o sugerencia para mejorar el servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir
tus errores, sino que lo harás sentir especial.

4. No confiarás sólo en la improvisación

Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de

30 segundos a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al
cliente no es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más
sencilla de lo que te imaginas.
En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué
te dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que
puedas dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo
es que la otra persona sepa qué es lo que haces, sino también transmitirle
cierta emoción para despertar su interés por obtener más información.

5. No tendrás problemas de comunicación

La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta

algo tan sencillo como “¿a qué te dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”.
Simplemente les da pena y no comunican bien sus ideas.

Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de

ideas, soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente.
Por lo tanto, debes tener un manejo perfecto del leguaje verbal y no verbal.
Este último incluye gestos, ademanes y expresiones faciales.

6. No permitirás que sólo los vendedores vendan

Lo más importante es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender.
Eso incluye cómo hacer una presentación y cómo manejar objeciones de
manera efectiva. El error más grande que comete la mayoría de los
emprendedores o empresarios es que piensan que el departamento de ventas
es el único que debe vender.

La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la

persona encargada de contestar las llamadas hasta el director general– deben
tener esa habilidad. No olvides que todos forman parte de una misma
organización.

7. No perderás ninguna venta

Muchos vendedores saben cómo comunicar la oportunidad del negocio, pero a

la hora de cerrar son un tanto “tibios”, es decir, les da pena. Y la razón es
sencilla: no quieren parecer incisivos o no encuentran la manera de poner
presión al cliente. En ese momento es cuando fallan.

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para

lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.

Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de “asumir”.

Por ejemplo, si estás con un cliente dile lo siguiente: “cuando recibas tu nueva
copiadora, ¿quieres colocarla en tu oficina o en la recepción?”. Si lo analizas un
poco, esta pregunta “asume” que la per-ona ya dijo que sí adquirirá el producto.
Tú sólo le estás planteando cómo sería la realidad para ellos después de
comprarlo.
También es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro por
qué quiere comprar o cuál es la solución que busca. Así, evitarás que
posteriormente se te dificulte el cierre de la venta.

Un problema común es que los vendedores no saben manejar las objeciones

relacionadas con el precio. Una primera respuesta pa-a esto es lograr que el
cliente piense en las razones emocionales por las cuales quiere comprar. Si
aplicas esta técnica, seguro tendrás éxito. Y para muestra un caso práctico.

Supón que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una

presentación, el prospecto te dice que el producto está muy caro. ¿Qué harías?
Seguramente la reacción inmediata sería discutir acerca del precio. Grave
error.

Mi solución a esta situación tan común es la siguiente: “entiendo que el precio

le parezca elevado, pero aquí lo que importa es por qué quiere comprar una
computadora”. Entonces, el cliente te responde: “Porque la máquina que tengo
es demasiado lenta y cuando estoy apurado es muy frustrante esperar. En
síntesis, mi equipo trabaja de una manera diferente a la que espero”.

Ahora que ya sabes la verdadera razón por la que la persona quiere adquirir
una computadora, no pierdas más tiempo y cierra tu venta. “Según lo que me
comenta, el problema no es el precio, sino la frustración que le causa el hecho
de que su máquina no res-ponda a sus necesidades. Pero puedo ayudarlo a
solucionar esa situación con este equipo que está hecho a la medida de lo que
requiere”.

Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes que
remitirte a la razón emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra.
Ponte del lado del cliente; si observas que el vendedor entiende tu postura o
muestra interés por saber cuál es tu necesidad, lo más probable es que sientas
un elevado grado de empatía o rapport, que quizá no tendrías con otra
persona. De acuerdo a mi experiencia es lo que sucede en la mayoría de los
casos.

Una recomendación más sobre el cierre: practica, practica y práctica.

8. No dejarás de aprovechar los testimonios

El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el

que la mayoría de los emprendedores ignora por completo, es contar con los
testimonios de los clientes. Se trata de historias sobre cómo era la vida del
consumidor antes de adquirir un producto o servicio, y cómo es ahora, después
de tener la experiencia de compra.

Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas

frustraciones y estaba perdiendo dinero; ahora logré aumentar mis ventas,
generar más prospectos y expandir mi mercado en un 15% los últimos tres
meses”.
¿Por qué es importante contar con testimonios? Esto te ayudará a encontrar
más clientes y te dará más credibilidad en el mercado. Pero tampoco pierdas
de vista que te genera un compromiso para siempre cumplir con la promesa
inicial que le hiciste a tu cliente.

9. No defraudarás la confianza de tus consumidores

¿Harías un trato con alguien con quien no tienes empatía? Noticia: los
consumidores toman la decisión final con base en “a quién le compran” y no en
“qué compran”. Por eso, sigue estos consejos que te ayudarán a construir una
relación de largo plazo con tus clientes.

Comienza por interesarte realmente en averiguar quién es tu prospecto o

cliente, es decir, qué es lo que sucede en su vida. Debes interesarte en el otro,
pero no hacerte el interesante. Para ello, la única alternativa es preguntar y
poner atención en las respuestas obtenidas.

Después, hay que establecer “la realidad compartida” con la otra persona. Esto
significa encontrar algo en común que tengas con tu cliente. Por ejemplo, si
tanto tú como él tienen hijos de edades similares, éste puede ser un buen inicio
para tener un tema de conversación que rompa el hielo.

El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo

exactamente lo que tu cliente expresa en cada una de sus respuestas. “Lo que
quieres decir es que tu objetivo es comprar una computadora porque la que
tienes es demasiado lenta, ¿es correcto?”. En ese punto suceden dos cosas:
primero, la otra persona termina de convencerse de que realmente la estás
escuchando. Segundo, la ayudas a tener claro lo que quiere o lo que necesita.

Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos.

 Tienes que “ir al mundo del cliente”. A la gente le encanta hablar de

sí misma. Aprovéchalo para dejar que tu cliente hable y hable y
encamina la conversación a través de ciertas preguntas para obtener
determinada información que quieras. Sólo de esta manera podrás
entrar en su mundo.Si lo haces correctamente, la ley de la reciprocidad
trabajará a tu favor: si das, recibes. Tarde o temprano la otra persona te
preguntará a qué te dedicas. Esa es la señal que te indicará que tu
cliente te acaba de invitar a su mun-do. Así, estableces rapport en
cuestión de minutos.

 Todo debe hacerse bien. Con respeto, integridad, autenticidad, interés

genuino hacia la otra persona y sin la intención de manipu-lar, ganarás la
confianza y seguro habrá venta. Al final, si sigues estas reglas, la gente
pagará más sin importar que tu producto sea más caro. Esto
simplemente porque te tienen confianza. Cuando construyes una
reputación basada en este elemento, todas las personas te buscarán.
10. No olvidarás la importancia del servicio al cliente

Conozco personalmente a Joe Girard y he trabajado con él. Si el nombre no te

suena familiar, aquí algunos datos interesantes de este personaje del mundo
de las ventas. Se trata ni más ni menos, según el Libro Guinness de los
Récords, del mejor vendedor del mundo. En 15 años de carrera vendió 13,001
automóviles en Estados Unidos.

Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en

proporcionar un servicio excepcional al cliente, lo que hizo que ellos lo
adoraran. Otra táctica que implementó –y que pocos saben– es que además de
los vendedores, sumó al resto de los trabajadores de la agencia automotriz a la
labor de venta.

Bajo su dirección e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos estaban

conectados con la misma visión de ofrecer un excelente servicio al cliente.
Suena sencillo, pero resulta algo difícil de lograr que en tu empresa vendas una
idea a todos para llevarla a cabo. Girard lo consiguió recompensando a sus
compañeros con cenas mensuales y diciéndoles lo importante que consideraba
su labor.

También hay que destacar que este vendedor no era nada tímido y de verdad
se interesaba por la gente y disfrutaba atenderlos.