MANUAL DO

EMPRESÁRIO 1.0
 Manual do
Empresário

Empresa Clientes Problema Valor

Produtos
Serviços
Pessoas
Processos

Custo|Investimento - Receita = Lucro

Capital
Estratégias

 Outro dia eu encontrei um amigo empresário, que
tem mais ou menos a mesma idade que a minha, e
que conheço desde a nossa adolescência;
 Vou chamá-lo aqui de Luiz Antonio, e ele veio me
lembrar das dificuldades que passou nos últimos
anos, e o que fez para resolver os pontos onde estava
perdendo produtividade e dinheiro, e quais atitiudes
tomou e que geraram excelentes resultados, mesmo
agora em época de turbulências na economia;
 Lembro que ele também se formou em
Administração, e chegou a começar uma pós em
gestão, que acabou abandonando;
 Ele ficava indignado e reclamava dos professores:
“Como quem nunca vendeu, vai ensinar sobre
vendas? Quem nunca empreendeu quer ensinar
Empreendedorismo?”
MANUAL
DO EMPRESÁRIO
 Teve uma época em que o Luiz quase fechou a
empresa, pois a lucratividade estava em queda, e em
alguns meses ele trabalhou no vermelho;
 Sua empresa e seus produtos não eram
reconhecidos da forma que ele gostaria pelos clientes,
que sempre ficavam reclamando e brigando pelo
preço, e ele perdia muitas vendas para o concorrente;
 O principal argumento de vendas dos seus
vendedores eram descontos e maiores prazos de
parcelamento, o que comprometeu o seu Fluxo de
Caixa e obrigou o Luiz a pegar dinheiro no banco;
 Para contar como o meu amigo saiu desta situação
difícil, e hoje é um reconhecido empresário de
sucesso, eu resolvi criar este Manual do Empresário
que mostra um Processo Prático e eficaz para gerar
resultados extraordinários e permanentes.

 Em tese, toda empresa nasce com a meta de gerar
LUCRO. Mesmo que o lucro não seja o objetivo final,
ele é necessário para a conquista dos outros
propósitos:
 Gerar Empregos;
 Criar Soluções Inovadoras;
 Desenvolver Tecnologias;
 Amenizar Problemas Sociais;
 Resolver Questões Ambientais;
 Desenvolver Regiões e Comunidades;
 Realizar Sonhos Pessoais;
 Cumprir uma Missão;
 Maior Rentabilidade nos Investimentos;
 Satisfazer Necessidades de Mercado.
MANUAL
DO EMPRESÁRIO
 Mesmo organizações sem fins lucrativos precisam
gerar receitas iguais ou acima dos seus custos, para
que o processo seja sustentável e não tenha que ser
interrompido por falta de recursos;
 Segundo dados oficiais, 52% das empresas no Brasil
fecham antes de 4 anos após a abertura;
 De acordo com um estudo da Revista Pequenas
Empresas - Grandes Negócios, o principal motivo da
falência de empresas no país é a Falta de Gestão, ou a
Gestão Deficiente;
 Quanto melhor a empresa identificar o Problema
que seu cliente tem, e solucionar esta questão acima
das expectativas do consumidor, maior será o Valor
Percebido gerado.
 CAUSAS E EFEITOS
DA MÁ GESTÃO EMPRESARIAL

NEGÓCIOS PERDIDOS FUNCIONÁRIOS NÃO

CUSTOS INVISÍVEIS PARA CONCORRÊNCIA COMPROMETIDOS
RENTABILIDADE RUIM BAIXA PERCEPÇÃO DE DESCOMPASSO NO
VALOR DO QUE VENDE FLUXO DE CAIXA
CLIENTES MAL OU OBJETIVOS MAL ESTRATÉGIA RUIM
NÃO ATENDIDOS DEFINIDOS OU INEXISTENTE
 PONTOS CRÍTICOS DE SUCESSO
OU FRACASSO DAS EMPRESAS

CLIENTES PRODUTOS PROCESSOS PESSOAS ESTRATÉGIAS CAPITAL

 MAPA DA EMPATIA

CLIENTES
 CONHEÇA O
SEU CLIENTE

 Se a sua empresa vende para pessoas físicas,  Se a sua empresa vende para pessoas jurídicas,
no modelo chamado B2C (Business to Consumer), no modelo chamado B2B (Business to Business),
é imprescindível que você conheça a fundo os hábitos existem 2 formas de você qualificar as empresas na
e a forma de ver o mundo pelo seu cliente, através do fase de Prospecção.
Mapa da Empatia (Foco no Foco do Cliente);
 O BANT ( que qualifica se a empresa tem
 Se a sua empresa produz produtos e serviços para Orçamento, Autoridade, Necessidade e se está no
diferentes tipos de público, ou se existem públicos Tempo de Comprar aquilo que você vende) e o LEAD
muito diferentes que consomem aquilo que você SCORING que mede o relacionamento com a empresa
vende, vale agrupar estes perfis em diferentes e a temperatura do prospecto;
conjuntos e fazer um Mapa da Empatia para cada
 Quando já é um Cliente da BASE, algumas formas de
grupo.
qualificá-lo são o Ciclo de Vida do Cliente, para saber
 Se ainda não respondeu, é fundamental que você se é um cliente novo ou já maduro, e o SHARE OF
responda as questões do Mapa da Empatia que estão Wallet, que mede a sua relevância enquanto
na página anterior. fornecedor no potencial total de compra.
 CONHEÇA O
SEU CLIENTE

LEAD SCORING CICLO DE VIDA DO CLIENTE SHARE OF VALET

OO Lead Scoring é uma ferramenta para medir a OO Ciclo de Vida do Cliente e o Share of Valet são ferramentas para trabalhar clientes já da BASE, a primeira classifica sua
temperatura do Prospecto de acordo com sua carteira em relação ao volume de compras e o tempo em que o cliente está na sua base, e permite que você crie estratégias
interação com a empresa, facilitando para o vendedor específicas para cada grupo. A 2.a mostra quantos % sua empresa representa no potencial de compra do cliente. Se ele compra
que liga para quem tem mais chance de comprar. só da sua empresa, o número é 100%, se ele também compra dos concorrentes, a ferramenta vai te mostrar o quanto.
 Problemas de quando você
não conhece seu CLIENTE:
 Exceço de descontos desnecessários, pois o
cliente não reconhece o Valor do seu
produto|serviço;
 Maior gasto de tempo, energia e dinheiro na
Prospecção, fazendo com que a venda não
ocorra da forma mais fácil;
 Maiores erros no enquadramento do BANT
CLIENTES (Budget|Orçamento, Autority|Autoridade,
Needs|Necessidade, Time|Tempo de
Comprar) fazendo com que sua
inadimplência aumente, bem como o tempo
do Ciclo da Venda;
 Investimentos maiores e descenessários em
publicidade e propaganda, com menor
retorno e baixa profundidade;
 Não explora todo o portencial de compra
do cliente quando este já faz parte base.
 MANUAL
DO EMPRESÁRIO
 Depois que o Luiz Antonio fez o Mapa da Empatia dos  Os problemas desta vez estavam relacionados à
seus 3 principais perfis de clientes, e então criou estratégias Gestão dos Produtos e dos Processos na
de Prospecção utilizando como termômetro de interesse o empresa do Luiz;
Lead Scoring, e também planos de ação para clientes da  Todas as empresas são compostas por algumas
Base com o Ciclo de Vida dos Clientes e o Share Of Valet, engrenagens, que precisam estar bem
ele começou a ter outros tipos de problemas: conectadas e girando em sincronia;
 Vários clientes estavam comprando somente uma vez,  Por isso, todo o empreendedor que almeja
não estava ocorrendo a recompra; resultados consistentes, deve ter ferramentas de
 Os clientes não recomendavam aos amigos os seus planejamento e execução bem definidas para
produtos; estas 6 Engrenagens:
 Faltas de mercadorias, avarias, atrasos e erros na  Clientes;
entrega ocorriam com muita frequência;  Produtos
 Muitas reclamações de clientes com a qualidade;  Processos;
 A empresa tinha vários custos invisíveis que ele não  Pessoas;
conseguia identificar;  Estratégias;
 A comunicação entre as pessoas e os setores da  Capital.
empresa era ruim, o que gerava muitos erros.
 MANUAL
DO EMPRESÁRIO

Serão 5 volumes que mostram o passo a passo de

como planejar e executar Ferramentas com
Resultados Comprovados nos 6 pontos críticos
para o Sucesso ou Fracasso das Empresas

O Volume 2 sobre Produtos e

Processos Será Enviado em Seu
Vol.1 Vol.2 Vol.3 Vol.4 Vol.5 Email no Dia 24 de Abril.
 ALEXANDRE
SOUZA
 Empresário que já abriu 24 empresas desde 2001,
liderando mais de 228 pessoas;
 Eleito pela Revista VendaMais um dos melhores
treinadores de Gestão e Vendas do Brasil;
 Já transformou a vida de mais de 4.110 pessoas com seus
treinamentos e consultorias do Programa MMA em
VENDAS;

SOBRE O  Professor dos MBAs de Gestão Comercial, Liderança e

Marketing Digital;
AUTOR  Mentor de Startups no Laboratório de Inovação do
Sebrae;
 Criador do Projeto Social Empreendendo, que
desenvolve o empreendedorismo em jovens de escolas
públicas.
 Coach certificado pelo Sociedade Brasileira de Coaching
e Practitioner em Programação Neuro-linguística (PNL);
 Vivências profissionais na Índia e no Vale do Silício nos
EUA;
 Ex-presidente de Associação Comercial e diretor da
Associação Paranaense de Supermercados;
 CLIENTES E DEPOIMENTOS

DIONIR FLECK RICARDO TRINDADE RAUL CANDELORO

“A entrega do “Apenas com uma “Como diretor da VendaMais, conheço todos os nomes do
Alexandre é muito sacada eu recuperei o mercado brasileiro da área de Vendas, Gestão e Liderança.
maior do que o valor investimento com o E Alexandre é um dos poucos que mistura experiência,
investido.” Alexandre”. didática, metodologia e paixão/entusiasmo pela missão de
ajudar empresários a melhorarem seus negócios.”
 ENTRE EM
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