RESUMEN LIBRO “SI, DE ACUERDO”

INTRODUCCIÓN

En el mundo se negocia todos los días. la negociación es un medio básico para lograrlo que
queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y
otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos
intereses opuestos.

Por lo común, observa dos maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave
procura evitar conflictos personales, y por eso ha ce concesiones con objeto de llegar a un
acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y
amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual
la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este
negociador aspira a ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta
igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte

Otras estrategias estándar de negociación se encuentran entre los extremos de dura y suave,
pero todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo de
llevarse bien con los demás.

El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de

Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante
un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que
se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses
debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la
voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro
para los argumentos y suave para las personas. No emplea trucos ni poses. La negociación
según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser
justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su
justicia.

EL PROBLEMA

1. No negocie con base en las posiciones

Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un
compromiso.

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un
acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos
no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que
satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los
conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la
comunidad.)

A. La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos: Cuando se regatea con

base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El
negociador, mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más
se compromete con ella. Su ego se identifica con su posición.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los
intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El resultado es con frecuencia un
acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.

B. La discusión sobre posiciones es ineficiente: Tácticas como las demoras, las amenazas
de rompimiento, la inmovilidad, y otras semejantes, se tornan comunes. Todas ellas
aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que éste no se
logre
C. La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación: La negociación basada en
posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades

Ser amable no es la solución: usar una forma suave y amistosa en la negociación basada en
posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura. En esta
clase de negociación, el juego duro domina al suave.

Estos cuatro puntos definen un método directo de negociación que puede usarse en casi
cualquier circunstancia. Cada punto trata un elemento básico de la negociación, y sugiere lo
que debe hacerse.

Las personas: Separe a las personas del problema.

Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las

posiciones.
Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes
de decidirse a actuar. Los Criterios: Insista en
que el resultado se base en algún criterio
objetivo.

 antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y

solucionarse separadamente el "problema de las personas".
 El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión.
Tratar de decidir en presencia de un adversario estrecha su visión

BASADO EN PRINCIPIOS

Los participantes están solucionando un problema.

El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa.
Separe a las personas del problema.
Sea suave con las personas y duro con el problema.
Proceda independientemente de la confianza.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
Explore los intereses
Evite tener una última posición.
Invente opciones de mutuo beneficio.
Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde.
Insista en criterios objetivos.

Trate de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntas

Razone y permanezca abierto ante las razones; ceda ante los principios, no ante las presiones
Resumiendo: a diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación
basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones
mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente.

El método:

o Separe las PERSONAS del problema

o Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones
o Invente OPCIONES de mutuo beneficio
o Insista en que los CRITERIOS sean objetivos.

¿Cómo se identifican los intereses?

 Pregunte: "¿Por qué?" Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro. Analice cada
una de las posiciones que asume y pregúntese: "¿por qué?"
 Pregunte: "¿Por qué no?" Piense sobre la opción del otro. Una de las maneras más
útiles de descubrir los intereses es identificar primero la decisión básica que la otra
parte probablemente cree que usted le está pidiendo, y después preguntarse por qué
no la han tomado.

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Si usted puede tener en
cuenta estas necesidades básicas, aumentan las posibilidades de lograr un acuerdo y, si se
logra, de que la otra parte lo cumpla. Las necesidades humanas básicas incluyen: Seguridad,
bienestar económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento, control sobre la propia vida.

I. ¿Qué pasa si ellos son más poderosos? (Encuentre su MAAN. Mejor alternativa a un
Acuerdo Negociado)
II. ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego? (Utilice el jujitsu de la negociación)
III. ¿Qué pasa si ellos juegan sucio? (Dome al negociador implacable)