Actividad de aprendizaje 1

Evidencia 14: Ejercicio práctico “Comportamiento del mercado de

Capitales”

Presentado por:

Elsa Melissa Rodríguez

Fase Análisis

Instructora:

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Negociación internacional
N° de ficha (1749917)
2018
 1. Investigue y documéntese sobre un caso real de exportación de un
producto Desde Colombia hacía un país europeo, tenga en cuenta lo
investigado en la Evidencia: Tratados comerciales, ubicada en la guía de
aprendizaje 1, en Actividades de contextualización e identificación de
conocimientos necesarios para el aprendizaje.

En 1965 se realizó la primera exportación comercial de flores del país por US$20.000,
cuatro años después ya había 50 firmas exportadoras y hoy Colombia es el segundo
productor mundial de flores. Pese al rotundo éxito de esta idea, que no solo tiene valor
agregado, sino que además incluye al campo, desde entonces no se ha encontrado un
nuevo cultivo que acompañe al café, al banano y la palma y con el que realmente se
puedan impulsar las ventas al exterior de nuestro sector agrícola.

Se ha intentado con frutas exóticas como la uchuva o la pitahaya, pero justamente por
ser poco conocidas el primer trabajo consiste en enseñar a consumirlas, además de
pasar todos los protocolos de bioseguridad que exigen los distintos países para recibir
productos agrícolas.

Durante los años de revaluación no había mucho incentivo para ampliar la oferta
exportable, pero ahora que el dólar ronda los $3.000, la pregunta obligada es ¿por qué
no se vende más al exterior? Entre las múltiples respuestas está la falta de nuevos
productos que se puedan comercializar afuera y en los que el país sea competitivo. En
medio de esa búsqueda, desde hace siete años apareció una nueva posibilibilidad

Esta variedad, que fue creada en California y que se comercializa globalmente desde
1960, no se conocía en el país y de hecho generaba cierta desconfianza, pues el
colombiano estaba acostumbrado al aguacate grande de piel verde y suave y no al
pequeño de piel oscura y corrugada. Incluso muchos pensaban que, por su color, el
Hass ya estaba dañado.

Ricardo Uribe Lalinde, gerente de Cartama, uno de los cultivadores pioneros del país y
hoy el mayor exportador colombiano, empezó con el aguacate Hass tras viajar a Chile,
donde le hablaron de las bondades de esta variedad, que contiene más aceite que los
aguacates de piel verde, representa una porción personal y su piel gruesa facilita la
exportación.

Este empresario, que además venía de cultivar flores, aprovechó que tenía una finca
familiar en Rionegro, Antioquia, y junto con otros socios inició el cultivo de aguacate
Hass en el año 2000, con una clara vocación exportadora. “La ecuación era sencilla: la
demanda internacional estaba creciendo y no era satisfecha, al tiempo que analizamos
que Chile y Perú se demoran entre 23 y 25 días para llegar a Europa y a nosotros
desde Colombia nos toma 11 días, pues no tenemos que pasar por el Canal de
Panamá”.
2. Asuma que usted es el exportador y está expuesto al riesgo de transferibilidad;
explique porqué se presenta este tipo de riesgo y describa detalladamente las
opciones que existen para disminuirlo.

Se define Riesgo como la posibilidad de pérdida o el grado de probabilidad, pérdida,

peligro o contingencia de un daño con alta probabilidad de que una situación tenga un
resultado indeseable.

El riesgo en los negocios o la contingencia futura de ganar o perder es una variable

inherente a toda decisión empresarial. Sin duda es una de las principales
consideraciones que debe afrontar la dirección al evaluar su proyecto de inversión, en
este caso de internacionalización.

La idiosincrasia de un país, sus problemas económicos, su sistema monetario, régimen

tributario y cambiario, actitud y tratamiento hacia los inversionistas extranjeros, sistema
jurídico, régimen y estabilidad políticos, son solo algunos de los factores que el
empresario debe tener en cuenta para adoptar una estrategia y tomar una decisión
acertada a la hora de cerrar negocios y mucho más a nivel internacional.

El riesgo de transferibilidad es la dificultad o imposibilidad de poder girar las divisas al

exterior. Para mitigar este riesgo, se necesita hacer una investigación de mercado que
responda estos interrogantes:

 ¿Existe control de cambios?

 ¿Cómo está conformada la banca?
 ¿Se requieren permisos para obtener divisas?
 ¿Existen impuestos para la salida de divisas o el endeudamiento externo?
 ¿Cuánto cuesta un endeudamiento en dólares en el país de su comprador?
 ¿Cuál es el costo de las garantías en el país del comprador?
 ¿Cuál es la costumbre bancaria en el uso de instrumentos de pagos en el país
de su comprador?
3. Posteriormente y teniendo en cuenta el punto 1, elija un producto a exportar
que ya exista en el mercado europeo y demuestre cómo puede vencer los riesgos
del mercado para que su producto sea elegido por encima de la competencia.

El producto seleccionado es la PAPA

Para que mi producto sea seleccionado por encima de la competencia venciendo los
riesgos del mercado aplicaríamos las siguientes estrategias:

1. Arreglos de todos los requerimientos financieros

Para los exportadores, recibir el pago en una cuenta abierta al final la venta es la
manera más común de hacer negocios, especialmente en mercados locales. Pero deja
al vendedor cargar con el riesgo de crédito de la transacción, además de cubrir lo que
bien puede ser un prolongado ciclo de pago, mientras que los bienes son enviados y
recibidos.

Aquí es donde el tratado financiero puede ayudar, por ejemplo, la carta de crédito
asegura que las garantías bancarias del comprador realice el pago, apoyando a la
transacción. Es también posible que el banco que asuma el riesgo de pago mediante la
confirmación de la carta de crédito del banco de mi cliente. Si el financiamiento
también es requerido para financiar la manufactura o cubrir el periodo de embarque,
podría entonces ser negociado con el banco, basándose en una carta de crédito.

Desde que los documentos para negociar son usados como lo son las cartas de
crédito, la eficiente administración, ayudará a reducir los costos y a minimizar los
retrasos, o los dos lados de la transacción. El banco debe de ser capaz de asistirte con
la preparación de los documentos y la gestión online de información de sistemas.

Gran variedad de otros documentos para comercio exterior, incluyendo las garantías,
están disponibles para apoyar a las empresas a través del espectro de los riesgos.

Para compañías que están buscando importar, si nuestro proveedor quiere un pago o
un porcentaje del pago después del envío de las mercancías, hay que preguntarle si
acepta una carta de crédito de importación la cual puede ayudar a reducir mi riesgo de
pago.

Cuenta Abierta: Cuando en la negociación internacional el riesgo es asumido por el

comprador o el vendedor.
. El riesgo lo asume el comprador cuando anticipa una parte o la totalidad de los
recursos sin tener la certeza del recibo de la mercancía.
. El riesgo lo asume el vendedor cuando despacha la mercancía sin haber recibido
parte o la totalidad del pago.
. No se utiliza a los bancos como garantes de las operaciones para honrar los pagos.
PÓLIZAS DE SEGURO A LA EXPORTACIÓN
¿Quienes la ofrecen?
Compañías aseguradoras, especializadas en el seguro de crédito, interno y a la
exportación
Objetivos del seguro de crédito:
• Proteger al asegurado por no percibir el pago de sus ventas a crédito.
• Mejorar el control de la cartera.
• Prevenir que la insolvencia de los clientes no afecte el normal desarrollo de la
empresa.
• Gestionar la recuperación de impagados.
Riesgos cubiertos:
• Liquidación forzosa.
• Insuficiencia de bienes en un embargo.
• De común acuerdo en el asegurado y la compañía por un crédito incobrable.
• Mora prolongada (6 meses).
Ventajas de la Póliza:
• Ganar estabilidad financiera frente a la insolvencia de sus clientes.
• Incrementar las ventas con el mínimo de riesgo.
• Fomentar la apertura de nuevos mercados (nacionales y extranjeros).
• Disponer de una opinión de crédito profesional y objetivo.

VENTA DE LA CARTERA A BANCOLDEX A TRAVES DEL PRODUCTO LIQUIDEX

Son aquellas en las que la responsabilidad de pago o de gestión recae sobre un banco,
siempre y cuando se cumplan las condiciones establecidas en el instrumento de pago
escogido.

2. La calidad es lo primero

Para que nuestro producto sea elegido por encima de la competencia, tenemos que
ofrecer un producto por calidad ya que esto es lo que espera el consumidor y es lo que
finalmente lo fidelizará. Esto requiere manejar los cultivos con buenas prácticas
agrícolas sin dejar de considerar la contratación de mano de obra calificada teniendo
en cuenta que los compradores

Internacionales exigen que sus proveedores cumplan con todas las normatividad, no
solo legal, sino de capacitación del personal que interviene en las diferentes labores de
los cultivos.

3. Piensa a largo plazo y construye efectivas relaciones

Desarrollar un mercado no pasa de la noche a la mañana, sino que necesita inversión

de tiempo y construir relaciones efectivas.

Una vez que las relaciones se desarrollan y un mayor grado de confianza existe entre
la parte compradora y vendedora, el costo de hacer negocios puede ser reducido.

Tenemos que ser sensibles a las diferencias de lengua y cultura de los mercados de
destino. Necesitaremos estar listos para traducir el embalaje, instrucciones,
manuales y los costos de estos también se necesitaran.

Hay que entender las partes o socios comerciales que trabajan con nosotros.
Establecer relaciones periódicas con clientes, agentes o socios. Los exportadores
deben buscar construir una relación fuerte y saludable con el personal y los
proveedores.

4. Verificar requisitos legales al país que vamos a exportar

Es prioridad estar preparado para los diferentes requisitos documentarios. Los

diferentes países a menudo requieren distintos tipos de documentaciones por encima
de las normales generalmente exigidas y asegurar los certificados de exportación y otra
documentación requerida tan pronto como sea posible.

Además, hay que comprobar los derechos de autor en tus productos. Las patentes y
marcas comerciales sólo se reconocen y protegen en su país de origen, por lo que
tenemos que asegurar una protección adicional en cada uno si queremos exportar.

4. Indique y explique brevemente el tipo de riesgo que asume el exportador

cuando el mercado colombiano sufre desequilibrios en la balanza de pagos y la
divisa se deprecia respecto a la europea.

La balanza de pagos es un registro contable de todas las transacciones económicas de

los residentes de un país con el resto del mundo, que ocurren en un período dado de
tiempo, generalmente un año. La balanza de pagos de Colombia registra los flujos
reales y financieros que el país intercambia con el resto de las economías del mundo,
de acuerdo con el Manual de Balanza de Pagos y Posición de Inversión Internacional
del FMI, versión 6.

En condiciones normales, esta situación se presenta cuando la política fiscal o la

crediticia han sido muy liberales y el crédito doméstico otorgado por el sistema bancario
y el banco central han crecido mucho más rápido que la producción nacional. Sin
embargo, en condiciones normales, este “desequilibrio” se manifiesta en un crecimiento
excesivo de las importaciones, no de los precios, y por lo tanto en el déficit comercial
de la balanza de pagos.

En este caso, es cierto que si la tendencia se mantiene llegaremos a tener una crisis
cambiaria que afectará el “riesgo país”, pero también es cierto que la solución es más
convencional, ya que consiste en reducir el déficit fiscal y/o el crédito al sector privado,
lo cual resolverá la crisis cambiaria, garantizará la estabilidad financiera del país, que
es condición necesaria para el crecimiento económico, pero en el muy corto plazo, las
importaciones se reducirán y consecuentemente se reducirá el crecimiento económico.

El caso de incertidumbre o falta de confianza en un país, y en este caso la balanza de

pagos nos permite darnos cuenta de lo que está empezando a ocurrir y así,
oportunamente, tomar las decisiones que creamos convenientes a nuestros intereses.
No queremos ser el último que se da cuenta de lo que está ocurriendo.

La pérdida de valor de una moneda tiene dos efectos contrapuestos, uno para el
mercado interior y otro para el mercado exterior. Por un lado, aumenta el nivel general
de precios en el interior de un país y, por otro, abarata los productos en el interior en
términos relativos con otro país, aunque al mismo tiempo encarece los productos
extranjeros en comparación a los productos de nuestro país. El efecto es el contrario
cuando la moneda aumenta de valor, o bien se aprecia.
En todo caso, la decisión de devaluar o no es de la autoridad monetaria, es decir, el
Banco Central, y se debe, en la mayoría de los casos, a desequilibrios en la balanza
comercial.

5. Elabore para su posible comprador un pequeño resumen sobre el régimen

cambiario de Colombia, con el fin de que obtenga un mayor conocimiento de la
normatividad de este país, este resumen debe contener lo siguiente:

- Propósito de este régimen dentro de las negociaciones internacionales.

- Manera de evitar las sanciones cambiarias.

- Con base en directrices y categorías señaladas en el Artículo 4 de la Ley 9 de

1991, mencione cada una de las operaciones de cambio y explique de manera
breve porqué deben ser canalizadas a través del mercado cambiario.

El presente documento busca contribuir con la divulgación del régimen cambiario de

Colombia. Con este se pretende un mejor entendimiento de la normatividad sobre las
operaciones de cambio por comercio exterior de bienes aplicadas a los casos prácticos
más comunes estudiados por el DCIN.

1. ¿Qué es el régimen cambiario?

El régimen cambiario es el conjunto de normas que regulan aspectos de los cambios
internacionales.

Los cambios internacionales se pueden definir como todas las transacciones con el
exterior que implique pago o transferencia de divisas o títulos representativos de las
mismas.

De acuerdo al régimen cambiario Colombiano se pueden considerar dos mercados:

· Mercado cambiario
· Mercado no cambiario

2. ¿Qué es el mercado cambiario?

El mercado cambiario está constituido por la totalidad de las divisas que deben
canalizarse obligatoriamente, así como las divisas que no obstante estar exentas de
esa obligación, se canalicen voluntariamente a través de los mecanismos establecidos
por el régimen cambiario para ello, que son:

· Por conducto de los intermediarios autorizados (intermediarios del mercado

cambiario).
· A través del mecanismo de compensación.

Las divisas que debe canalizarse a través del mercado cambiario son las que se
originan en:

· Importación y exportación de bienes.

· Operaciones de endeudamiento externo celebradas por residentes en el país,
así como los costos financieros inherentes a las mismas.
· Inversiones de capital del exterior en el país, así como los rendimientos
asociados a las mismas.
· Inversiones de capital colombiano en el exterior, así como los rendimientos
asociados a las mismas.
· Inversiones financieras en títulos emitidos y en activos radicados en el exterior,
así como los rendimientos asociados a las mismas, salvo cuando las inversiones se
efectúen con divisas provenientes de operaciones que no deban canalizarse a través
del mercado cambiario.
· Avales y garantías en moneda extranjera.
· Operaciones de derivados.
De acuerdo con la normatividad cambiaria, las divisas a las cuales nos estamos
refiriendo, necesariamente deben ser compradas, vendidas o transferidas por
intermedio de un banco comercial, hipotecario, una corporación financiera, una
compañía de financiamiento comercial, la Financiera Energética Nacional -FEN-, el
Banco de Comercio Exterior de Colombia S.A. -BANCOLDEX-, una cooperativa
financiera, una sociedad comisionista de bolsa, una casa de cambio o de una cuenta
corriente de compensación.

3. ¿Qué es el mercado no cambiario?

El mercado no cambiario, esta constituido por las divisas que generan todas las
operaciones de cambio, distintas de aquellas que deban canalizarse obligatoriamente a
través del mercado cambiario.

Existen operaciones con las divisas que no son del mercado cambiario, que tienen
regulación por parte del régimen de cambios, como son en entre otras:
· El ingreso o salida del país de divisas o pesos colombianos, así como títulos
representativos de los mismos.
· La compraventa de divisas de manera profesional.
· Las divisas recibidas por los hoteles y agencias de turismos a los turistas
extranjeros.
· Las operaciones entre residentes en el país en moneda extranjera.

4. ¿Cuáles son las operaciones del mercado cambiario cuyo control corresponde a la
DIAN?

La DIAN ejerce el control y vigilancia sobre el cumplimiento del régimen cambiario en

materia de:

· Importaciones y exportaciones de bienes

· Gastos asociados a las importaciones y exportaciones
· Financiación, en moneda extranjera, de importaciones y exportaciones
· Sobrefacturación y subfacturación de las anteriores operaciones y sobre las
demás cuyo control no corresponda a las Superintendencias de Sociedades y
Bancaria.

5. ¿Cuáles son las operaciones del mercado no cambiario cuyo control corresponde a
la DIAN?

La DIAN, ejerce el control de las operaciones realizadas con las divisas cuya
negociación no debe efectuarse obligatoriamente por conducto de los intermediarios
autorizados, las cuales se entiende que son de libre tenencia, posesión y negociación
dentro de las limitaciones señaladas por el régimen cambiario. A manera de ejemplo, a
este mercado pertenecen las divisas:
· Ingresadas o egresadas por los viajeros
· Recibidas por las agencias de turismo y los hoteles por bienes y servicios
vendidos a turistas extranjeros.
· La compraventa de manera profesional ejercida por las residentes en el país,
diferentes a las que efectúan las casas de cambio autorizadas para ello.
· Las operaciones entre residentes en el país en moneda extranjera

6. ¿Qué es una infracción cambiaria?

La infracción cambiaria es la violación de las normas vigentes en la fecha de ocurrencia

de los hechos, a la que corresponde la imposición de una sanción de carácter
económico; su naturaleza es eminentemente administrativa y nunca de carácter penal.
La sanción cambiaria en ningún caso puede ser inferior a dos salarios mínimos
mensuales.

7. ¿Cómo se cuantifica la sanción cambiaria?

El régimen sancionatorio por infracciones cambiarias en lo de competencia de la DIAN

consagra sanciones en salarios mínimos y porcentajes sobre el valor de las
operaciones a saber:

· Para las sanciones fijadas en salarios, se tiene en cuenta el mínimo legal

mensual vigente en la fecha de ocurrencia de la infracción.
· Para las sanciones fijadas en porcentajes sobre el valor de la operación, estos
van del 1% al 200% dependiendo de la infracción, tomando para la conversión de los
dólares (moneda de negociación más utilizada) a pesos colombianos, la tasa de
cambio representativa del mercado vigente en la fecha de la infracción.

8. ¿Cuáles son los plazos que tiene la DIAN, para imponer la sanción cambiaria?

La DIAN dispone de un plazo de tres (3) años a partir de la ocurrencia de los hechos
constitutivos de infracción cambiaria, para determinar su probable ocurrencia, proferir y
notificar los cargos. A partir del día siguiente a la notificación del pliego de cargos, el
investigado dispone de dos (2) meses para dar respuesta al pliego de cargos.

Posterior a este tiempo. la entidad tiene hasta un (1) año, contado a partir del termino
que tiene el investigado para dar respuesta al pliego de cargos, para expedir y notificar
el acto administrativo mediante el cual se impone la correspondiente sanción, si fuere el
caso.

9. ¿Cómo evito una sanción cambiaria?

Las sanciones cambiarias se pueden evitar si usted es conocedor de la ley que rige al
pais de destino de la exportación/ importación. Por lo cual es menester actualizarse en
cuanto a leyes, normas o decretos vigentes a la fecha en el pais que consideramos
negociar. Tambien una opción es asesorarnos con un experto o con la persona con la
cial estableceremos el vincilo comercial.

10. ¿Qué es la declaración de cambio?

La declaración de cambio es un formulario diseñado por el Banco de la República para

canalizar a través del mercado cambiario las operaciones del mercado cambiario, y
aquellas del mercado no cambiario que se canalicen obligatoriamente.

Existe una declaración de cambio especial que se utiliza para la compra y venta de
divisas a través de los profesionales de compra y venta de divisas, diferentes a las
Casa de Cambio.

11. ¿Quién presenta la Declaración de Cambio, ante quién y cuándo?

La declaración de cambio se presenta ante los intermediarios del mercado cambiario,

personalmente por quien realiza la operación, su representante, apoderados generales
o mandatarios especiales aunque no sean abogados, al momento de realizar la
compra, venta o negociación de las divisas, o de manera electrónica según los
términos de la Ley 527 de agosto 18 de 1999, y las normas que la modifiquen, así
como la reglamentación establecida por el Banco de la República.

Los usuarios de cuentas de compensación deben diligenciar la declaración, cumpliendo

las obligaciones establecidas para ello, pero no debe presentarla ante ningún
intermediario del mercado cambiario. La declaración de cambio por compraventa de
divisas, a través de los profesionales de compra y venta de divisas, la deben exigir
estos al momento de realizar la transacción.

12. ¿Durante qué tiempo se deben conservar los documentos soportes de las
operaciones de cambio?

Los documentos soportes de las operaciones de cambio (declaración de cambio,

declaración de importación o exportación, facturas, etc.,) se deben de conservar por el
periodo que tiene la DIAN para pronunciarse, según el punto 8 de este apartado.

13. ¿Cuáles son las operaciones prohibidas con divisas del mercado no cambiario?

Está prohibido realizar depósitos, operaciones financieras en moneda extranjera o en

general cualquier contrato o convenio entre residentes en la citada moneda.

Lo anterior, no significa que esté prohibido dentro del país pactar en moneda extranjera
obligaciones que no correspondan a operaciones de cambio, pero su pago debe
efectuarse en moneda legal colombiana a la tasa de cambio representativa del
mercado vigente en la fecha en que se adquirieron las obligaciones, salvo que las
partes hayan convenido una fecha o tasa de referencia diferente.
14 ¿ Cuales son las distintas operaciones de cambio y por qué deben ser canalizadas a
través del mercado cambiario?

Según el Artículo 4º de la Ley 9 de 1991 las operaciones sujetas al régimen cambiario

por directrices del Gobierno Nacional que determina las distintas operaciones de
cambio que estarán sujetas a lo previsto en esta Ley, con base en las siguientes
categorías:
a) Los actos, contratos y operaciones de adquisición, tenencia o disposición de bienes
o derechos en el extranjero realizados por residentes, y los actos, contratos y
operaciones de adquisición, tenencia o disposición de bienes o derechos en Colombia
por parte de no residentes.
b) Los actos, contratos y operaciones en virtud de los cuales un residente resulte o
pueda resultar
acreedor o deudor de un no residente y los actos de disposición sobre los derechos u
obligaciones
derivados de aquellos.
c) La tenencia, adquisición o disposición de activos en divisas por parte de residentes
o, cuando se trate de no residentes, la tenencia, adquisición o disposición de activos en
moneda legal colombiana.
d) Las entradas o salidas del país de divisas o moneda legal colombiana y de títulos
representativos de las mismas.
e) Los actos en virtud de los cuales se produzca la extinción de obligaciones entre
residentes y no
residentes.

Estas operaciones deben de ser canalizadas por el mercado cambiario, es decir que
tienen que ser efectuadas con la intervención de un Intermediario del Mercado
Cambiario, los cuales se encuentran enunciados en el artículo 58 de la Resolución
Externa 08 de la Junta Directiva del Banco de la República de la siguiente forma:

“Son intermediarios del mercado cambiario los bancos comerciales, los bancos
hipotecarios, las corporaciones financieras, las compañías de financiamiento, la
Financiera de Desarrollo Nacional, el Banco de Comercio Exterior de Colombia S.A.
-BANCOLDEX-, las cooperativas financieras, las sociedades comisionistas de bolsa,
las sociedades de intermediación cambiaria y de servicios financieros especiales y las
sociedades especializadas en depósitos y pagos electrónicos”
Sin embargo también pueden ser debidamente canalizados los pagos correspondientes
a las operaciones del mercado cambiario si es efectuada por una cuenta que haya sido
registrada bajo el Mecanismo de Compensación contemplado en el artículo 56 de la
R.E. 08:
“MECANISMO DE COMPENSACIÓN”. En adición a lo previsto en el artículo anterior,
los residentes que utilicen cuentas bancarias en el exterior para operaciones que deban
canalizarse a través del mercado cambiario deberán registrarlas en el Banco de la
República bajo la modalidad de cuentas de compensación.