UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA CIVIL

DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE CONSTRUCCIÓN

GESTION DE PROYECTOS DE CONSTRUCCIÓN 1

CO 821 – I

TRABAJO N° 10:

“NO FUE LA SUERTE – ELIYAHU M. GOLDRATT “

ESTUDIANTES:

DESPOSORIO DE LA CRUZ, JOSÉ FERNANDO…....20152002K

FLORES DIAZ, PERCY FLORES……………………….20150018G

ESPINOZA LUIS, GABRIEL OSCAR………….………..20152026G

DOCENTE:

ING. RODRIGUEZ CASTILLEJO, WALTER

2018-II
 ÍNDICE

1.- RESUMEN EJECUTIVO

2.- RESUMEN DEL LIBRO POR CAPÍTULOS

 ALUMNO 1:
DESPOSORIO DE LA CRUZ, JOSÉ FERNANDO (PAG 1-84)
 ALUMNO 2:
FLORES DIAZ, PERCY FLORES (PAG 85-170)
 ALUMNO 3:
ESPINOZA LUIS, GABREIL OSCAR (PAG 170-254)
3.- APLICACIONES DE LA LECTURA

 APLICACIONES EN LA VIDA DIARIA

 APLICACIONES EN LA INGENIERÍA CIVIL
 “NO FUE LA SUERTE – ELIYAHU M. GOLDRATT “
1.- RESUMEN EJECUTIVO

A continuación, se hará un resumen capítulo a capítulo del libro escrito por Eliyahu
M. Goldratt, “No es cuestión de Suerte”. Es importante destacar que este libro trata
de la segunda parte de “La Meta”, libro escrito por el mismo autor para transmitir su
Teoría de las Restricciones a través del mismo personaje, Alex Rogo.

Alex Rogo deberá aumentar el valor del crédito de la empresa en la que trabaja,
UniCo, para poder salvar el futuro de sus empleados. Para ello, desarrolla tres
métodos para sus tres empresas que conseguirán un aumento de los beneficios y,
por lo tanto, un aumento del valor de las empresas. Finalmente venderán dos de las
tres por un precio tres o cuatro veces mayor del que esperaban vender todas.

2.- RESUMEN DEL LIBRO POR CAPÍTULOS

 ALUMNO 1:
DESPOSORIO DE LA CRUZ, JOSÉ FERNANDO (PAG 1-84)
CAPÍTULO 1

El protagonista es Alex Rogo, vicepresidente ejecutivo de UniCo. Se encuentran en

un consejo de administración en el que están discutiendo los resultados del año,
con un beneficio operativo de 1.300.000 dólares. El consejo estaba formado por tres
grupos:

- La alta dirección de la compañía: Granby (presidente), Alex Rogo (vicepresidente

ejecutivo empresa 1), Bill Peach (vicepresidente ejecutivo empresa 2), Hilton Smith
(vicepresidente ejecutivo empresa 3).

- Los directivos decorativos (externos)

- Los tiburones profesionales, representantes de accionistas: Trumann y Doughty.

Todos discuten que la estrategia de diversificación llevada a cabo por Granby fue
un error y tratan de averiguar qué necesitan para centrarse en la actividad principal.
Puede que se vendan las empresas del grupo para obtener capital para invertir en
la actividad principal. Todo está en el aire.

CAPÍTULO 2

Alex llega a casa, donde está su mujer Julie, su hijo Dave y su hija Sharon. Con esta
última, Alex mantiene una discusión y posteriormente una negociación para ver a
qué hora debe volver a casa el día que tiene una fiesta. Finalmente, siguiendo un
método de escribir el conflicto en papel (técnicas de Jonah), llegan al acuerdo de
que Alex recoja a Sharon a las 12 y así ella consigue quedarse en la fiesta hasta
que termine y Alex garantiza la seguridad de su hija. Ambos consiguen lo que
quieren. Negociación exitosa.

CAPÍTULO 3

Alex visita la imprenta (una de sus empresas) junto con Pete (el encargado) y Don
(ayudante de Alex). Hablando llegan a la conclusión de que el departamento de
envoltorios produce perdidas y se enfrentan a un conflicto de decisiones con un
mismo objetivo: vender la empresa de Pete a un buen precio.

Las decisiones que se barajan son cerrar el departamento de envoltorios para

aumentar beneficios en la empresa o mantener funcionando el departamento de
envoltorios para proteger el activo.

Descubren que la maquinaria de Pete no puede competir con máquinas rápidas en

pedidos de volumen grande pero sí en pedidos de volumen pequeño, pero, aun así,
Alex no ve cómo puede eliminar el conflicto.

CAPÍTULO 4

Granby le comenta a Alex que no va a hacer nada para que no se vendan las
empresas, más que nada porque le quedan año en la presidencia y las venderían
en cuanto se fuera.

Alex deberá viajar a Europa con Trumann y Doughty para reunirse con varios fondos
de inversión.

Después de hablar con Granby, Alex va a hablar con Bill, quien le dice que al
haberse involucrado mucho en la compra de las empresas le despedirán también y
que Hilton está intentando hacerse presidente a toda costa. También Bill le comenta
la fortuna que pagaron por la adquisición de esas empresas y que vendiéndolas,
Trumann y Doughty conseguirán que el valor de las acciones aumente.

CAPÍTULO 5

Alex da la noticia de su viaje a Europa y como es de esperar, todos le piden regalos.

Sin embargo, su hijo Dave le pide usar su coche durante esa semana. Alex no lo
tiene muy claro y teme que, si se lo deja, su hijo empiece a pensar que tiene derecho
a usarlo cuando quiera.

Una vez más, entre Alex y Julie escriben en un papel los pros y las contras de dejarle
el coche a Dave. Al final del capítulo no se llega a ninguna conclusión.
CAPÍTULO 6

Alex y Don, su ayudante, se reúnen con Bob Donovan (presidente de Cosméticos

1) y Stacey (presidenta de Vapor a Presión). Todos hablan sobre el nuevo sistema
de distribución de Bob. Ha conseguido pasar de enviar completos el 30% de los
pedidos al 90%. Esto lo han conseguido reduciendo el inventario de los almacenes
regionales de 3 meses hasta los 20 días. El resto del inventario se almacena en
fábrica, desde donde se reponen los almacenes regionales cada 3 días. Además ya
no tienen costes de envíos entre almacenes. Antes se enviaban los productos al
almacén en cuanto estuvieran fabricados, basándose en una previsión a 3 meses
vista. Sin embargo, ahora solo se envía producto a una región específica cuando
las tiendas ya han consumido el producto.

CAPÍTULO 7

Alex se da cuenta de que el sistema de Bob va a producir un aumento de las

perdidas en 10 millones de dólares. Deben encontrar una forma en aumentar las
ventas. Bob propone entonces inflar los almacenes centrales pero Alex rechaza la
propuesta.

Ahora es el turno de Stacey para hablar de la situación de su empresa Vapor a

Presión. El problema es que ya no ganan tanto con los diseños propios de
maquinaria y lo hacen más con las piezas de repuesto, que son aún bastante
lucrativas. Tras un tiempo de discusión y sin llegar a ninguna conclusión que pudiera
realzar las ventas, Alex propone buscar ideas de marketing para conseguir
diferenciar el producto. Necesitan 3 ideas... Una para cada empresa.

CAPÍTULO 8

Durante la cena en familia, Alex habla con su hijo Dave sobre si podrá o no usar el
coche durante el viaje a Europa. Alex le muestra a Dave un esquema sobre qué
ocurriría si le deja el coche y llegan a la conclusión de que tendrán fricciones en el
futuro. Dave finalmente convence a su padre diciéndole que no se lo pedirá en las
dos semanas siguientes.

El capítulo termina con Alex y Julie hablando de la situación en el trabajo y cómo

podrían llegar a una solución.

CAPÍTULO 9

Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado una
solución al problema del departamento de envoltorios. Pete ha descubierto que
puede quitarles los clientes a sus competidores de las tiradas largas
convenciéndoles de que puede ofrecerles el mejor precio, un alivio en su liquidez,
los inventarios más bajos y casi ninguna obsolescencia. La clave está en que los
clientes que están con los competidores obtienen pedidos para los próximos 6
meses y que en el 30% de las veces gran parte del pedido se les queda obsoleto
debido a un cambio en la legislación. Pete puede ofrecer a los clientes pedidos para
los próximos 2 meses que se entregaran en periodos de dos semanas con la
posibilidad de cancelarlos a partir de haber recibido la primera entrega. Esto hará
que las tiradas pequeñas resulten más atractivas que las tiradas grandes.

La única preocupación de Alex es que la solución sea demasiado complicada de

explicar a los clientes, que sea complicada de vender. Pete está convencido de que
no tendrá ningún problema para venderlo.

CAPÍTULO 10

Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlántico en primera clase. Comienzan

a hablar sobre la situación y Trumann aclara a Alex en qué consiste su trabajo. La
meta de una empresa es ganar dinero. Los dueños de las empresas de Alex son los
accionistas y la única manera de satisfacer los intereses de estos es vendiéndolas.
Alex añade que también es necesario satisfacer los intereses de los empleados.
Trumann resulta ser mejor persona de lo que le parecía a Alex, pues no es un rico
que solo intenta hacerse más rico, sino que intenta que las pensiones no pierdan
poder adquisitivo a causa de la inflación. Llegan a la conclusión de que es necesario
vender las empresas ahora porque se encuentran en un momento de bonanza
económica.

CAPÍTULO 11

Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador y le

dan todos los detalles de las empresas en venta. Una vez en el hotel, Alex habla
con Pete y este le da la noticia de que los clientes parecen interesados en la
propuesta planeada, pero hasta dentro de un mes no tendrán resultados porque
será un proceso lento. Alex, Trumann y Doughty quedan a tomar unas pintas en el
bar del hotel y ahí Alex les comenta a ambos la técnica de Jonah para eliminar
conflictos. Doughty no se cree que funcione y Alex decide contarles cómo pretende
que el departamento de envoltorios se convierta en el más rentable. Ambos quedan
contentos ya que si el plan funciona podrán vender las empresas a un mejor precio.

CAPÍTULO 12

Alex, Trumann y Doughty se encuentran tomando un café después de las pintas.

Asombrados aun por el método de Jonah, le preguntan a Alex que si de verdad este
sistema puede ayudarte a resolver todo tipo de conflicto y Alex les dice que sí,
proponiéndoles hacer la prueba con un tema que los tres dominen por igual.
Después de pensar eligen el conflicto de cómo aumentar las ventas de una
empresa. Alex les explica que todos los conflictos tienen uno o dos problemas
principales y que los demás problemas son "efectos indeseables" causados por los
principales.

A continuación, se ponen a crear un árbol de realidad actual dibujando todas las

relaciones de causa efecto que conectan todos los problemas que aparecen en la
situación. Alex se va a dormir y se lleva la lista de problemas, prometiendo identificar
los problemas principales causantes del resto.

 ALUMNO 2:
FLORES DIAZ, PERCY FLORES (PAG 85-170)
CAPÍTULO 13

Los tres, de nuevo en una reunión, pero esta vez un tanto extraña. El comprador
parece un intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situación de la empresa por
partes. Alex está nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas. El precio
inicial de venta que establecen Trumann y Doughty es de 100 millones de dólares.
El posible comprador marcha diciendo que les dirá algo el mes que viene.

Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos más importantes
de la empresa como los empleados, la experiencia, la cuota de mercado, la
reputación no aparecen en él.

CAPÍTULO 14

Camino de la siguiente reunión para vender la empresa de cosméticos de Bob, Alex

les da la noticia de haber creado un nuevo sistema de distribución que provocará
una caída de beneficios en el corto plazo. Todo esto lo cuenta a los posibles
compradores sin ocultarles nada. Sin embargo, los cambios que se habían
implantado y la rapidez con que lo habían hecho les impresionaron favorablemente.
Después de las reuniones Trumann y Doughty se dieron cuenta de que tanto en
Cosméticos I como en la imprenta y como en vapor a presión habían logrado ignorar
la tradición y cambiar los sistemas con tanta rapidez y agilidad, debían tener un
sistema que funcionase. Alex se comprometió a darles una lección sobre cómo crear
un árbol de realidad actual, aunque no se acuerda muy buen de cómo se lo enseñó
Jonah.

CAPÍTULO 15

Todo este capítulo trata de cómo crear un árbol de realidad actual para identificar el
error de fondo que causa los efectos indeseables. Entre los 3 empiezan a crear el
árbol, pero se les hace muy tarde y a falta de conectar 4 UDEs deciden ir a dormir.
El proceso de creación de árboles de realidad actual es el siguiente: elaboración de
una lista con al menos 10 de las causas del conflicto; identificar dos que tengan una
relación de causa-efecto; a partir de ahí, conectar las demás UDEs. El que no sea
causado por ninguno es el error de fondo.

CAPÍTULO 16

De nuevo los tres, se encuentran en el aeropuerto, esperando al avión de vuelta.

Alex llama a Pete para saber que tal ha ido la reunión con el cliente. Las noticias
son excelentes, Pete ha firmado un contrato con un cliente grande por 634.000
dólares al año más suplementos por cada diseño. La estrategia en la imprenta fue
buena.

El resto del capítulo Alex explica a Trumann y a Doughty la conclusión del árbol de
realidad actual llegando al resultado final del problema que impide aumentar las
ventas es que los gerentes intentan dirigir sus empresas esforzándose por obtener
óptimos locales. Para saber el siguiente paso debemos esperar a que Trumann y
Doughty convoquen otra reunión con Alex.

CAPÍTULO 17

Alex llega a casa después del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su hija
Sharon un poco triste y decide ir a hablar con ella. Ambos acaban haciendo arboles
de realidad actual sobre los efectos indeseables que tiene Sharon. Sharon tiene
problemas con su novio y con dos amigas. Llegan a la conclusión de que el error de
fondo han sido tres impactos a una de las cosas que más le importan: mantener
buenas amistades. Como resultado, Sharon debe dejar que su novio prepare bien
su examen y debe hablar con su amiga Debby sobre la situación.

CAPÍTULO 18

Durante una comida con Bill Peach, Alex se da cuenta de que Trumann y Doughty
quieren vender Vapor a Presión a un competidor. De esta forma se quedaría con la
empresa y su cuota de mercado. Solo así se podría vender por unos cien millones.

Alex, muy enfadado coge el coche y sin saber a dónde va, comienza a conducir
pensando en qué podría hacer para salvar la empresa y, sobre todo, salvar a
Stacey. Una vez más, Alex empieza a utilizar los métodos de Jonah y descubre dos
objetivos fundamentales que debe, de algún modo, conseguir. Estos son por un
lado, "vender toda la capacidad excesiva sin reducir precios" y, por otro lado, "tener
una ventaja competitiva clara y dominante". A continuación Alex llama a Don y le
pide que se estudie el árbol de realidad actual para mañana, que se van a poner
manos a la obra para averiguar cómo aumentar las ventas.
CAPÍTULO 19

Alex, tomando un café con Trumann y Doughty les trata de convencer para no
vender sus empresas. El motivo es que lleva dos días con Don realizando arboles
de realidad actual. Ha hecho un análisis parecido al que hizo Pete para sacar
adelante la imprenta. En vez de mejorar el producto, pretende mejorar la oferta
entera y en vez de hacerlo ofreciendo algo adicional positivo, quiere hacerlo
eliminando puntos negativos. Para ello está tratando de llegar al problema de fondo
que trae consigo todos efectos indeseables. A diferencia de la competencia, Alex
no va a por los UDEs, sino que va a por el error de fondo.

Alex piensa que en un mercado segmentado es necesario que la oferta incluya dos
componentes; uno que logre eliminar todas las UDEs comunes y otro que elimine
las UDEs adicionales. Para el grupo que tiene las UDEs adicionales, la oferta será
mucho más valiosa y estarán dispuestos a pagar un precio más elevado.

Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex para que implante el

nuevo sistema en las próximas dos semanas y vea si va a tener éxito o no.

CAPÍTULO 20

Alex y Don comienzan a hacer un árbol de realidad futura. Don no parece muy
convencido de la posibilidad de hacer lo que Alex propone. Llegan a la conclusión
de que, si la empresa introduce cambios pequeños que aumenta suficientemente la
percepción de valor que tiene el mercado para sus productos, y la percepción del
valor del mercado es función de los beneficios que se obtienen con el producto,
entonces es evidente que los pequeños cambios que la empresa introduce aportan
al mercado un gran beneficio. Cuanto mayor sean los problemas que alivia, mayor
es el beneficio. Después continúan con un árbol de realidad actual partiendo de que
la percepción de valor que tiene el mercado para los productos de la empresa es
mucho mayor que la percepción que tiene para los productos de la competencia.

CAPÍTULO 21

Alex se encuentra en el sofá de su casa, medio viendo las noticias y medio

pensando en un problema que ha surgido. Resulta que la idea elaborada por Pete
es demasiado compleja para que los vendedores de la empresa lo vendan. Sin
embargo, Pete ha estado en cinco negociaciones y en las cinco ha vendido el
producto.

Está claro que, a pesar de haber enseñado a los vendedores cómo vender el
producto, estos lo siguen haciendo mal. Pete le ha pedido a Alex que Don vaya a
alguna reunión a ver si es capaz de identificar el problema.
Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema y acude a él para resolverlo. Tiene la
oportunidad de comprar un coche antiguo a medias con un amigo y juntos cambiarle
la chapa y todo. Sin embargo, no sabe si se creará algún tipo de conflicto con su
amigo en el futuro. Una vez más Alex enseña usar un método en papel para salir de
dudas.

 ALUMNO 3:
ESPINOZA LUIS, GABRIEL OSCAR (PAG 170-254)
CAPÍTULO 22

Don acaba de pasar dos semanas en la imprenta con Pete, haciendo estudios sobre
qué fallaba en las negociaciones con los compradores. Resulta que al empezar la
reunión y presentar el producto, inmediatamente los compradores sacaban puntos
negativos y empezando así una negociación se puede dar por perdida la venta. Lo
que hizo Don entonces, fue elabora un árbol de transición típico del estilo "si-
entonces". De esta manera averiguó la mejor forma de vender. Resulta que las
reuniones hay que empezarlas presentando al comprador un árbol de transición con
sus necesidades. A continuación, le muestras el producto que se ofrece y cómo va
a cubrir este sus necesidades. Cuando el producto empieza a parecer un sueño
hecho realidad es cuando el comprador comienza a sospechar. Ahí es cuando se
debe decir los puntos malos. En el caso de Don, aprovecha para comentar que los
compradores pueden aprovecharse del precio unitario por pedidos grandes y luego
cancelar sin penalización. De este modo, el comprador contribuye en el diseño del
producto ya que propone soluciones a este problema. Sin saberlo, el comprador ya
está deseando comprar, pero como a veces pueden tener algo de desconfianza se
les muestra la nueva política de ventas de la empresa y se les sugiere continuar la
reunión otro día para no ejercer gran presión sobre él. Tras este éxito Alex y Don
viajan mañana a la fábrica de cosméticos para examinar la solución que proponen
Bob y su equipo.

CAPÍTULO 23

Se encuentran reunidos Alex, Don, Bob, Susan Lomark (su vicepresidente de

ventas) y Jeff Dillman (su vicepresidente de operaciones). La realidad a la que se
enfrentan es que las tiendas pequeñas hacen pedidos de seis meses ya que, por
periodos menores, no sale rentable. A su vez, estas tiendas rápidamente agotan los
productos exitosos y se ven obligadas a poner descuentos en aquellos productos
que quedan obsoletos. Muchas veces pierden ventas por no disponer del producto
demandado.
De esta manera Bob y su gente proponen abastecer a las tiendas diariamente,
reduciendo así el inventario hasta la mitad. Además los descuentos de las tiendas
han de basarse en las compras totales anuales y no en un único pedido.

Alex se da cuenta de que hay gato encerrado y averigua que con este nuevo sistema
se producirá un aumento de las pérdidas durante los dos primeros meses pero en
el largo plazo las ventas batirán un récord. Alex cree que puede negociar una
prolongación de tiempo con Trumann y Doughty antes de que procedan a la venta
de la fábrica de cosméticos.

CAPÍTULO 24

Continuando la reunión con Bob y su gente, intentando buscar una solución que no
suponga pérdidas durante los dos primeros meses.

Se encuentran en un callejón sin salida y Alex se pregunta si es posible que hayan

desechado una solución que a priori parecía absurda. Jeff le comenta que una de
las posibles soluciones descartadas era la de dejar las mercancías en régimen de
depósito y así la tienda solo tendría la obligación de pagar cuando lo vendiera y no
al enviársela ellos. Habían descartado esta idea porque según Susan era muy difícil
de controlar el pago de los clientes. Sin embargo, lo solucionan al exigir una lista de
ventas realizadas antes de reponer el producto.

Para llevar esto a cabo necesitan un total de 34 millones de dólares. Verá Alex si
puede conseguirlos.

CAPÍTULO 25

Ya en casa con la familia, durante la cena Alex les cuenta lo de Cosméticos I. A

todos les parece maravilloso e incluso proponen cosas nuevas.

Por otro lado, Dave le cuenta a su padre cómo le ha ido decidiendo si restaurar el
coche. Han decidido restaurar uno de los coches del padre de un amigo, de esa
manera, Dave no tiene que gastar nada de su dinero y además ganará mil dólares.
Lo bueno es que el coche tiene un motor nuevo y podrá usarlo hasta que terminen
de restaurarlo, eso sí, a uso compartido con su amigo.

Volviendo al tema de Cosméticos I y también al de la imprenta de Pete, Dave le

comenta que podría resultar interesante vendérselo a una gran empresa de la
industria, que realmente estuviera interesada en adquirir estas empresas,
innovadoras en sistemas. Alex se entusiasma y. Piensa que es una grandísima idea
para todos, tanto como para Bob, Pete y su gente como para UniCo, Granby y
Trumann y Doughty.
CAPÍTULO 26

Alex se encuentra en casa, con su mujer Julie. Esta le dice que ya va siendo hora
de pensar en uno mismo, que ya ha hecho muchísimo por UniCo, por Bob, Pete,
Stacey, etc. Por este motivo, Alex y Julie empiezan a hacer uno de los árboles que
Jonah les enseñó, se trata de un árbol de prerrequisitos. Los resultados le dicen a
Alex que debe asegurarse de que Stacey desarrolla un enfoque sólido de marketing
que garantice a su división una ventaja competitiva decisiva; que debe trabajar con
Brandom (Trumann) y Jim (Doughty) para hacerles adoptar el concepto de vender
la empresa de Pete, y después la de Bob, como un "modelo de excelencia"; y por
último, debe asegurarse de que la solución de Bob se implanta tan bien como sea
posible.

CAPÍTULO 27

Alex ha quedado con Trumann y Doughty en Nueva York para comentarles la

situación de Cosméticos I y el trabajo que han realizado Bob y su gente. Ambos
quedan encantados con la solución propuesta y aceptan dejar 4 meses de tiempo
extra antes de proceder a negociaciones con posibles compradores. Haciendo una
rápida previsión averiguan que en el próximo año, la empresa de Bob les podrá dar
unos beneficios netos de 34 millones de dólares, más del precio de venta que
pedían. Después de esto, Alex les comenta lo que le propuso Dave, vender las
empresas como modelos de excelencia a la competencia. De esta manera podrían
sacar tres o cuatro veces más que lo estimado al principio. Sólo la imprenta podría
venderse por casi 200 millones. Al finalizar la reunión, Alex coge un avión de vuelta
y queda con Stacey. Esta parece muy triste y deprimida. Alex pierde los nervios por
las faltas de ganas que tiene ella y porque no han conseguido ponerse de acuerdo
con los UDEs en tres semanas. Ella está deprimida porque no encuentra solución
para aumentar las ventas de Vapor Presión y está preocupada por el futuro de sus
empleados. Alex intenta animar a Stacey y le dice que aún hay opciones de que no
se venda la empresa, lo único es que hay que trabajar duro.

CAPÍTULO 28

Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de producción

y representantes de comité, Alex les cuenta lo ocurrido en la imprenta y en
Cosméticos I y cómo han salido del pozo en el que se encontraban.

Aun así, los trabajadores de Vapor a Presión no parecen muy entusiasmados por
trabajar y averiguar cómo aumentar las ventas.
Alex comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente y ven que este
se encuentra en una situación financiera difícil, pero bajar los precios sería muy
arriesgado pues es fácilmente imitable por la competencia.

En el grupo, destaca Joe, el vicepresidente de ventas, el cual está un poco tenso

por la situación. También debaten el hecho de dejar piezas en depósito, lo cual es
más atractivo que bajar los precios.

En una salida de tono y haciendo burla a algo que dice Alex, Joe comenta que lo
que sí sería atractivo sería ocuparse de todas las necesidades de vapor a presión
que tenga el cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una variable
por el uso.

Esto podría suponer una ventaja competitiva para la empresa y un gran alivio
financiero para el cliente. Además, no es fácilmente imitable. Sería dar un servicio
parecido al de leasing de vehículos.

CAPÍTULO 29

Seis meses después, se encuentran Alex y Bob en las oficinas, esperando a que
entren Granby y los abogados.

La imprenta de Steve se logró vender a la competencia por 168 millones de dólares.

Ahora la imprenta, aparte de realizar su actividad normal, hace formación a
trabajadores de la empresa que lo compró y sirve como modelo del resto del grupo.

Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosméticos I. Está a punto de venderla por 270
millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fábricas y 200 vendedores.
Se trata de una buenísima venta.

Una vez concluida la venta, Alex se queda en la sala de reuniones con Granby,
Trumann y Doughty. Ellos le preguntan a Alex que qué tal va Vapor a Presión y este
les comenta que cree que es mejor no venderlo porque se han conseguido con la
venta de las otras dos cerca de 440 millones, porque no hay un claro comprador
potencial y porque UniCo lo necesita.

UniCo es una empresa mediocre y necesita quedarse con Vapor a Presión y que
esta sirva como modelo al resto de empresas. Se trata de una empresa con las
mismas características que el resto.

Granby piensa dejarle el dinero sacado de la venta a su sucesor, para que él decida
dónde invertir.
Dentro de cuatro horas Alex ha quedado a cenar con Granby, Trumann y Doughty.
Va a prepararse una presentación sobre cómo mejorar el resto de empresas y
dónde cree él que es mejor invertir.

CAPÍTULO 30

Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex les dice
que una buena estrategia debe proporcionar:

- ganar dinero ahora y en el futuro.

- proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el futuro.

- satisfacer al mercado ahora y en el futuro.

Para que una de las tres se lleve a cabo es completamente necesario que las otras
dos se consigan también.

Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las tres entidades y que
funcione, es necesario seguir los siguientes pasos:

- Desarrollar una ventaja competitiva decisiva.

- Buscar formas de segmentar el mercado.

- … (En este capítulo, Alex no termina de enumerar los pasos).

En un ambiente cargado de opiniones, Alex se molesta porque los demás piensan

que, en momentos de recesión, si es necesario, hay que reducir plantilla. Alex no
parece estar de acuerdo.

CAPÍTULO 31

Alex se encuentra en casa contándole a Julie lo que ocurrió en la cena. Tras ver
cuál era la opinión de Granby, Trumann y Doughty, Alex les explicó cómo había que
hacer para no tener que reducir plantilla en momentos de regresión. El último de los
pasos para no violar las tres entidades es crear suficiente flexibilidad. Esto quiere
decir que el empleado no sirva a un solo segmento del mercado sino a muchos.

Una buena estrategia se debe basar en dos cosas:

1. No se debe monopolizar ningún segmento, aunque se tenga una ventaja

competitiva clara y dominante.

2. La empresa debe tener la precaución de entrar en segmentos que tengan una

baja probabilidad de que caigan simultáneamente.
Por último, Alex preguntó a los peces gordos si podían ayudarle a encontrar un
nuevo trabajo. Estos le contestaron con la siguiente pregunta: ¿Qué te parecería
ser el nuevo presidente de UniCo?

3.- APLICACIONES DE LA LECTURA

 APLICACIONES EN LA VIDA DIARIA

El libro “no fue la suerte” hace referencia a la importancia del uso de un proceso de
razonamiento, el cual, se hace gráfico por medio de un diagrama lógico, con el fin
de hacer tangible el conocimiento y la intuición acerca de una situación y poder
contrarrestarla.

Muestra lo efectivo que puede llegar a ser la implementación de esta herramienta

dentro de una empresa sin dejar a un lado el ámbito social referido al bienestar de
los empleados.

La sociedad actual es una sociedad orientada al logro, no importa los medios que
utilices o los perjuicios que ocasiones, tienes una meta y debes cumplirla, gran parte
de los directivos de las empresas tienen esta visión, no ven mas allá de lo superficial,
solo ven un lado de la balanza, el lado de los números, dejando a un lado a lo que
teóricamente es la razón de ser de la empresa

 APLICACIONES EN LA INGENIERÍA CIVIL

El conocimiento que el libro trae y el cual se adquirió en la academia acerca de los

métodos de gestión en una empresa y su enfoque integral.

El libro plantea esta idea en su parte final lo cual me parece realmente interesante
pues siempre dejamos de lado esta visión social para enfocarnos en maximización
de beneficios económicos, sin pensar que en el bienestar de la sociedad está
también el bienestar de la empresa no solo en términos sociales si no también
materiales pues en su productividad y ventas se verá reflejada la prosperidad de la
sociedad.

Conocer y aprender sobre herramientas que agilicen y hagan más acertados los
procesos de decisión son un punto de gran importancia dentro de las empresas