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ESTRATEGIA DE VENTA CONSULTIVA

PRESENTADO POR:

SERGIO AUGUSTO VEGA LEGUIZAMO

PRESENTADO A:

LAURA MARIN

POLITECNICO DE SURAMERICA

VILLAVICENCIO, META - COLOMBIA

2018
INTRODUCCION

La venta consultiva es la transformación de la venta tradicional, donde ya el foco no es vender, es


hacer una relación completa y a largo plazo con el cliente, es una clase de herramientas mucho más
técnico, donde podremos diferenciar los tipos de clientes y el esfuerzo que queremos hacer en la
distribución de nuestro producto.

Este tipo de estrategia nos asegura un éxito en la venta de nuestro producto al identificar el tipo de
cliente que en verdad necesitamos tener como aliado estratégico a largo plazo.
OBJETIVOS

1. Identificar los pasos para lograr una excelente estrategia de venta consultiva.
2. Analizar el tipo de cliente
3. Consultar los tipos de objeciones y sus diferentes manejos.
4. Indagar de manera estratégica las diferentes opciones para cumplimiento de los objetivos
de venta
ESTRATEGIA DE VENTA CONSULTIVA

CASO: CERVECERÍA LLANERA.

Cervecería llanera nace como un proyecto desde el 2015, no solo en la comercialización de la


cerveza, sino el experimentar el sentido de pertenencia de la región en envase de vidrio.

Somos la primera compañía de cervezas artesanales de la región, donde el cliente puede


experimentar la sensación y sabores del llano en una cerveza, después de un amplio estudio de
sabores y tipos de cerveza, se obtuvo los siguientes resultados.

CERVEZA ESTERO:

Es una cerveza tipo pilsner de 5.1 ° con marañón, es una cerveza rubia y suave, entre las categorías
de las cervezas artesanales.
CERVEZA CONUCO:

Es una cerveza tipo smoke american pale ale, de 5.1° de alcohol, donde estuvo inspirada en la carne
a la llanera o llamada tradicionalmente mamona, de sabor ahumado que da al paladar un retrogusto
característica a la carne a la llanera.

CERVEZA RECIA:

Es una cerveza tipo indian pale ale, se caracterizan por ser cervezas fuertes, de cuerpo seco y de
mucha espuma, de color rojizo, nuestra marca se identifica con las características del llanero
trabajador y el trabajo de campo, en una cerveza de 6° de alcohol con extracto de melaza, que le da
un aroma frutal agradable al paladar.
La compañía comenzó su comercialización el 8 de septiembre del presente año, con un inventario
inicial del 1500 litros (500 en cada referencia).

Comenzamos con la estrategia comercial de crear expectativa en redes sociales, Instagram,


Facebook, twitter. Lo cual genero mucha expectativa en el público en general.

Se comenzó a distribuir en bares pub reconocidos de la ciudad, pues el valor comercial de esta
cerveza es de 7000 y 8000 sugerido al público.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Se realizó la investigación del mercado artesanal en la ciudad de Villavicencio, donde las únicas
marcas nacionales son BBC (Bogota beer Company) distribuida por Bavaria S.A, y tres cordilleras,
distribuida por central cervecera de Colombia. Donde el precio sugerido al público es de 5000 y 6000
pesos respectivamente.

Esta comercializada en bares y pubs entre los estratos 3, 4,5 y 6, donde el tipo de consumidor son
jóvenes entre los 20 y 27 años que desean probar algo diferente y personas entre los 35 y 55 años
de estratos 5 y 6 donde ya son conocedores de las cervezas artesanales y tienen el poder adquisitivo
de tomar más de una.

ESTRATEGIA COMERCIAL.

FASE 1

Cerveza llanera por medio de las redes sociales genero una gran expectativa en la región, donde se
realizó un barrido en zonas de alta influencia de comercio, bares y restaurantes de estrato, medio y
alto, donde se realizó la presentación del producto, catas del mismo y cierre de la venta.

Se generaron objeciones por el precio tan alto del producto, donde se le contesto a los clientes que
lo que iban a tener en sus paladares era la mejor experiencia de sabor a llano y que los valores
agregados de sabor, eran únicos (el marañón, la melaza y el sabor ahumado), nuestro diferencial es
calidad 100% artesanal, se les explica que la industria artesanal se caracteriza por producción
pequeña y de calidad, no masiva e industrializada.

FASE 2

En esta fase se realizara la búsqueda de aliados estratégicos en la región, donde cada municipio
tendrá un distribuidor encargado de la comercialización de la marca, apoyando de manera
estratégica al cliente en desarrollo del mercado en el municipio. (Generar estrategias de marketing
para conseguir clientes potenciales), donde se evalúa la venta por escalas de cantidad y descuentos
por cada una.
FASE 3

En esta fase se realizara la distribución estratégica con grandes cadenas de restaurantes y almacenes
de grandes superficie, donde se apoyara con eventos y merca impulsadoras para su debida rotación.

En todas las fases se realizara los métodos de venta consultiva, donde emplearemos más tiempo en
construir confianza y aliados estratégicos para obtener cierres efectivos en menor tiempo.

CONCLUSION

La venta consultiva nos direcciona a buscar los clientes que en verdad necesitamos, para no
desgastarnos en clientes que no van a generar incremento de nuestras ventas y valor agregado en
la misma, por lo general, debemos encontrar el tipo de nicho estratégico para la codificación y
rotación del producto, cerveza llanera por ser un producto artesanal y de calidad no es apto para
cualquier tipo de cliente, puede correr el riesgo de no rotar y generar malestar de compra en el
cliente, evidenciando la no recompra y la mala perspectiva de la marca.