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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

FACULTAD DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
“DIRECCION DE MARKETING Y VENTAS”

TEMA:
“ESTRATEGIAS DE MARKETING”

AREQUIPA – PERÚ
2018
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CAPÍTULO VI ESTRATEGIAS DE MARKETING

PREGUNTAS PARA ANÁLISIS Y DISCUSION

1. Una empresa peruana de transporte terrestre de pasajeros desea incursionar en
el mercado de transporte chileno. Apunta a una estrategia de precios bajos con
la seguridad de que el mercado de este segmento apoyara la penetración
respectiva. Entre sus planes de corto y mediano plazo desea asimismo
implementar un hotel de pasajeros ubicado en la terminal de pasajeros más
importante del país. En ambos casos, las investigaciones señalan la factibilidad
de estos proyectos. Dar respuestas a las siguientes preguntas:
1.1.Indicar las barreras de ingreso al país (sugerencia: plantear un FODA para
la empresa peruana)
Fortalezas Debilidades
Buena calidad del servicio de transporte Carencia de estudios de mercado
Existe mano de obra especializada Disponibilidad de recursos financieros
Existe acceso a los mercados Bajo nivel tecnologico
internacionales Concepto de marca poco potenciada
Los costos se encuentran definidos Alta subcotratacion de vehiculos
Presencia de asistencia tecnica y Elevada dependencia de recursos
crediticia especializada humanos
Unidades propias Tamaño empresarial reducido
Adaptacion a la variacion
Oportunidades Amenazas
Posibilidad de inversion extranjera Agresiva campaña promocional y muy
Estacionalidad en la demanda buena inteligencia de marketin por parte
internacional que puede ser cubierta por de oficinas comerciales
oferta peruana Competencia mas organizada,
Demanda internacional creciente tecnificada.
El mercado internacional conoce la Nuevas exigencias de aseguramiento de
calidad peruana calidad
Aplicación de tecnologias mas eficaces Politica de precios bajos
clientes satisfechos Nuevos competidores

1.2.Señalar el objetivo corporativo de la empresa peruana y las estrategias de

crecimiento que pretende implementar.
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Estrategias Fortalezas/ Oportunidades Estrategias Fortalezas/ Amenazas

Asegurar para nuestro proyecto el
servicio de mas del primer trimestre de
pedidos el primer año de operación .
Nuestra estrategia inicial apunta a
penetrar en el mercado de Chile,
principalmente habida cuenta que se
trata de un mercado amplio y en
crecimiento.
En el segundo año se debera manejar un
porcentaje similar con la experiencia
ganada.
Estrategias Debilidades/Oportunidades
Incorporar convenios de capacitacion
para ser ejecutados con los gobierno
locales.
Divulgar experiencias de otras regiones.
Gestionar que el ministerio de transporte
genere informacion tecnica de
divulgaicon que consolide la diversa
informacion existente entre los diversos
gobiernos regionales y locales.
Desarrollar investigacion para el
desarrollo de una produccion de
servicios con mayor valor agregado,
para minimizar el inpacto de caida de
precio.
Mejorar mecanismos de enlace entre las
entidades que brindan apoto tecnico y
crediticio y las organizacioens de
transporte.
Estrategias Debilidades /Amenazas
Ejecutar plandes de ordenamiento
territorial
Fortalezer y capacitar a las
organizaciones
Gestionar el apoyo gobernamental en
una combinacion de financiamiento
para establecer la compañía peruana en
territorio extranjero.

2. Un gerente de servicios de una empresa metalmecánica dedicada a la fabricación

de partes para la industria petrolera reconocía, tras muchos problemas con la
labor auditora que no es posible de ninguna manera sobrevaluar las fortalezas
de la empresa que trabaja en mercados de alta incertidumbre en relación con la
capacidad financiera de la empresa para fijar sus objetivos de mediano y largo
plazos ¿Puede explicar por qué?
Una empresa metalmecánica dedicada a la fabricación de partes para la industria
petrolera no es posible de ninguna manera sobrevaluar las fortalezas de la empresa
que trabaja en mercados de alta incertidumbre en relación con la capacidad financiera
de la empresa por que un usuario industrial o de consumo puede ver a dos fabricantes
diferentes como sustitutos.
Las fortalezas pueden venir de la mano de la experiencia de la alta gerencia o pueden
ser el resultado de otros activos como una base de clientes fieles o un producto muy
diferenciado.
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La empresa metalmecanica no hace un estudio de mercado profesionalmente pero se

mueven en la direccion de las oprtunidades se aprecia que ya varios empresarios han
dejado una linea para empezar otra.
3. Una empresa fabricante de grifería para casas y que recién ingresa al mercado
debe decidir la estrategia del canal más adecuado en un mercado donde las
empresas competidoras son de tipo formal e informal. Su gerente comercial no
tiene claro si aplicar la estrategia de empuje o arrastre para iniciar la
comercialización ¿Puede usted sugerirle cual usar? Explique por qué.
Estos son los dos tipos de estrategia que se aplican en los mercados de consumo
masivo. En la estrategia de empuje (push strategy), la empresa concentra todos sus
recursos de marketing en los canales de distribución (precios, promociones,
descuentos, merchandising, etcétera) con el fin de que los intermediarios “empujen”
el producto hasta hacerlo llegar y convencer a los consumidores.
Por el contrario, en la estrategia de tracción (pull strategy), la empresa concentra sus
recursos de marketing en los consumidores y usuarios (principalmente, publicidad,
promoción de ventas, merchandising), con el propósito de que los consumidores y
usuarios acudan a los establecimientos minoristas y presionen a estos últimos para
que dispongan del producto o marca.
Los mercados altamente competitivos, dominados por dos o tres marcas muy bien
establecidas y defendidas siguiendo una estrategia de tracción, a los competidores
menores no les queda más remedio que recurrir a una estrategia de empuje. No harían
nada tratando de competir “de tú a tú” con las marcas más fuertes. La gran desventaja
de la estrategia de empuje es que, en gran medida, descansa en la reducción de precios
y que tiende a generar muy poca fidelidad de marca. La posición del producto en el
mercado es siempre débil.

4. El consumo per cápita de cosméticos y productos de belleza el año pasado en el

país ascendió a 290 dólares Es decir un crecimiento de 13 por ciento y su
ubicación en el puesto cinco de la región por debajo de Venezuela (390), Brasil
(380), México (330), y Colombia (320), según estimaciones de la Cámara de
Comercio de Lima CCL. Las mujeres en américa latina gastan 110 dólares
mensuales (1320 al año) en promedio según la fuente informativa. Recurra a
cualquiera de las estrategias de crecimiento conocidas y plantee como aumentar
el per cápita de esta categoría de productos.
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En un mercado maduro en el que la empresa goce de una importante cuota de

mercado, puede que no encuentre rentable aumentar la demanda del mercado o su
cuota de participación. Sin embargo, sus clientes continúan siendo su mejor activo
estratégico y un análisis profundo de sus necesidades podría revelar la oportunidad
de mejoras en el producto o de nuevos productos que permitieran aumentar el valor
de los ingresos por cliente. Para valorar el impacto en beneficios de esta estrategia de
marketing, la empresa deberá calcular qué precios puede cobrar y cómo se
modificarían los costes unitarios de cada producto.
Habrá que tener igualmente en cuenta la inversión en marketing (publicidad,
promoción...), necesaria para dar a conocer a los clientes las mejoras en el producto
o servicio. Así pues, hay que analizar todos los aspectos de la estrategia, para asegurar
que el incremento en el precio unitario nos lleva a una mejora en la contribución neta
de marketing. Para ilustrar el impacto en la rentabilidad e una estrategia dirigida a
aumentar los ingresos por cliente, consideremos una posible mejora de un producto,
dirigida al segmento de mercado tradicional, que aumentara los ingresos por cliente.
La mejora del producto ocasionaría también una subida del coste variable unitario de,
como consecuencia del mayor precio de la materia prima. Además, se necesitaría una
inversión adicional para introducir las mejoras y comunicar sus beneficios.

5. Las economías de escala no solo traen beneficios sino también problemas a

quienes no tienen acceso a estos volúmenes de producción: Deben competir con
las grandes empresas ¿Cómo es imposible competir por el lado de los costos? ¿a
qué deben recurrir las pequeñas empresas, los emprendedores y pequeños o
medianos empresarios?
La estimación de las ventas futuras puede tener un impacto muy importante en la
rentabilidad empresarial. Si la estimación de ventas es correcta y la planta tiene la La
estimación de las ventas futuras puede tener un impacto muy importante en la
rentabilidad empresarial. Si la estimación de ventas es correcta y la planta tiene la
capacidad productiva adecuada, la producción real se acercará a la capacidad
productiva máxima y se conseguirán economías de escala. Por otra parte, si la
empresa tiene un exceso de capacidad productiva, los gastos fijos de fabricación serán
mayores y los beneficios menores. Si la empresa no tiene suficiente capacidad
productiva sus beneficios serán menores, debido a la pérdida de clientes potenciales.
El primer paso para desarrollar una buena estimación de las ventas de una empresa
es conseguir una buena estimación de la demanda de su mercado. La demanda del
mercado fija el límite superior.
Si una empresa consiguiera el 100% de cuota de participación, sus ventas coincidirían
con la demanda del mercado. De acuerdo con esta lógica las ventas de una empresa
son el producto del volumen de demanda del mercado por la cuota de participación
de la empresa.
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CASO ESTUDIO:
PREGUNTAS

1. Si se sigue la tendencia mundial en nuestro pais tarde o temprano y por

dispociones del gobierno las empresas deberan cambiar los empaques de
vidrio de vino por empaques de carton. Este cambio obligara a las
productoras a replantear sus estrategias de marketing tanto para el mercado
interno como de exportacion. Plantee un esquema de los cambios de las
variables del compuesto de maketing que tendrian que realizar los
productores nacionales explicando el porque de cada uno de ellos.

Los productos

Las empresas idean un proceso productivo que utiliza fuentes de energías renovables para
minimizar la contaminación. Con respeto a las materias primas, optan por materiales
reciclados, reciclables, o con un bajo nivel de impacto ambiental.

Precio

Las empresas que se comprometen con el medio ambiente tienen gastos iniciales de
inversiones más altos de lo normal. Esto se refleja en precios de venta más elevados. Sin
embargo, en los últimos años los consumidores creen que están aumentando. Eso hace que
este mercado sea en principio más caro, pero también cada vez más rentable. Además, se
supone que las compañías que se comprometen con el medio ambiente no tienen como
objetivo el beneficio económico, sino la mejora social y ambiental.
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Comunicación

La comunicación en las empresas con conciencia ambiental juega un papel central. Las
compañías se sirven de este recurso para expresar su compromiso con el medio ambiente,
informar y promover un estilo de vida más sano y sostenible.

Distribución

Un aspecto fundamental del marketing mix verde es la distribución. Las compañías optan por
packaging reciclables y medios de transportes que tengan un reducido impacto ambiental.

El empaque debe ser amigale con el medio ambiente en terminos generales debe ser facil de
reciclar y provocar menor daño al medio ambiente.

La tendencia en el disño de envases se rige por la conciencia ecologica, la importancia del

medio ambiente origino el diseño de envasess que respeten al menos una de las tres R reciclar,
reducir y reutlizar.

2. De los cambios que las productoras deberan realizar se encuentran

especificamente las variables producto y comunicaciones. ¿Puede explicar
por que?

La variable de producto y comunicación son cambios que son especificamente importantes

porque La distribución de productos ecológicos debe contemplarse desde una doble vertiente.
En primer lugar, deben estudiarse los canales de distribución más idóneos para comercializar
los productos ecológicos; y en segundo lugar, el análisis de los canales de distribución de los
productos objeto de reciclaje; esto es, la canalización de los retornos de los productos para
su reutilización y de los envases o sus residuos para su reciclado. la cuestión ambiental de un
producto ecológico es más que nada un beneficio adicional proporcionado a los
consumidores, en comparación con productos equivalentes. Ahora bien, un producto
ecológico genera beneficio no necesariamente económico pero también y sobre todo
psicológico o sociológico. Para efecto de posicionar un producto ecológico en la mente del
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consumidor, habrá que apostar más hacia lo que el cliente quiere, con tal de hacerlo sentir
diferente y coherente con las preocupaciones ambientales actuales.

3. En relacion con la pregunta anterior y de producirse los cambios en los

empaques para el producto de la categoria vinos ¿Qué reaccion se preve en
los canales de distribucion del producto ?

La mercadotecnia ecológica es por lo tanto la reacción de la ciencia de la mercadotecnia a

una evolución en el entorno comercial de las empresas. Provee de herramientas para facilitar
la satisfacción de los consumidores, la maximización de los beneficios de la empresa y la
minimización de los impactos negativos sobre el medio ambiente de la actividad de
intercambio.