COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ORDENADOR CONCEPTUAL MODULO 1

RELACIONES CONCEPTUALES.
MÓDULO 1 CATEGORÍAS IDEAS ENLAZADAS
CONCEPTUALES

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El comportamiento del Tal vez una persona está

consumidor involucra la dispuesta a hacer un día de
búsqueda, utilización, fila de espera para la última
evaluación, y descarte de versión de IPhone. Está
Unidad 1. productos, servicios e ideas, que invirtiendo no solo su dinero,
COMPORTAMIENTO deben orientarse a satisfacer sino también su esfuerzo y
DEL CONSUMIDOR deseos y necesidades. tiempo.
Y MARKETING Estudiar el comportamiento del
consumidor nos aproxima a
1.1. Comportamiento conocer que hacen las personas Por ejemplo tomamos del
del consumidor, con sus recursos disponibles, marketing conceptos como:
alcances del dinero, tiempo y esfuerzo.
concepto
 Clientes, consumidores,
El comportamiento del
usuarios
consumidor se nutre de
1.2. El
diferentes disciplinas tomando  Necesidades, deseos y
comportamiento
elementos de: Psicología; demanda
del consumidor y
Psicología social; Sociología;  Segmentación
el Marketing mix  Mix de Marketing
Antropología; Economía Y
Marketing  Posicionamiento

1.3. Enfoque Una distinción que se debe

interdisciplinario del tener en cuenta a la hora de
estudio del analizar el comportamiento de
comportamiento del los consumidores es la que
existe entre consumidores
consumidor
personales y consumidores
organizacionales.

Hablar de modelos de
consumidores nos remite a
cómo y porqué las personas
Las personas nos comportamos se comportan de una manera
 de modo diferente según
características que nos
envisten, la circunstancia que
nos rodea, el motivo que nos
impulsa a tomar una decisión.
Unidad 2. MODELO Existen 4 modelos de hombre
DE DECISIÓN DEL decisor: Económico, Pasivo,
Emocional, Cognitivo.
CONSUMIDOR
2.1. Decisión, concepto.
determinada, lo cual no
significa que siempre, en todo
acto de consumo prevalezca
un mismo comportamiento.
Un individuo
predominantemente
cognitivo, puede reaccionar
emocionalmente frente a una
situación particular, que lo
vulnera, que lo moviliza
afectivamente.

La publicidad siempre da
cuenta de estas diversidades,
2.2. Modelos de observa este ejemplo con un
consumidor económico, enfoque emocional, desde el
Considerando un espectro humor.
cognoscitivo, pasivo,
amplio que va de un nivel muy
emocional.
alto a un nivel muy bajo,
identificamos tres niveles de
toma de decisión del Las decisiones respecto a
2.3. Un modelo de toma comprar productos, servicios
consumidor: resolución
de decisión. Insumo, e ideas, difieren en relación al
extensiva de problemas, grado de investigación que
proceso y salida resolución limitada de ameritan. No es lo mismo
problemas y comprar el diario todos los
comportamiento rutinario de días, que una computadora
respuesta. nueva, o cambiar de auto.

2.3.1. Niveles de toma

de decisión del
consumidor.

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 ORDENADOR CONCEPTUAL MODULO 2

RELACIONES CONCEPTUALES.
MÓDULO 2
IDEAS ENLAZADAS
CATEGORÍAS CONCEPTUALES

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Unidad 3. El reconocimiento de problema,

primer momento del proceso de
EL PROCESO DE toma de decisión, no es otra
DECISIÓN DEL cosa que reconocimiento de Las publicidades de
necesidades el cual no reviste antigripales trabajan
CONSUMIDOR: idénticas características en cada claramente sobre el concepto
RECONOCIMIENTO oportunidad. de estado real, mostrando una
DEL PROBLEMA persona enferma.
Mientras las marcas de
shampoo trabajan sobre el
El reconocimiento de problema estado deseado mostrando los
3.1. Reconocimiento se encuentra ligado a dos resultados que genera su uso
del problema por parte estados que experimentan los en el cabello.
consumidores. El estado real,
del consumidor.
que remite a la forma en que se
está dando respuesta a una
necesidad, y el estado deseado
3.2. Diferencia entre el que se relaciona con el modo en
que el consumidor desearía
estado real y el estado
satisfacer una necesidad. La
deseado. diferencia que existe entre
estado real y estado deseado la
conocemos como discrepancia. .
Motivación es la fuerza dentro
del individuo que lo impulsa a la
acción. Se produce por un
estado de tensión que surge de
una necesidad insatisfecha.

Los motivos y necesidades

pueden tener una dirección Experimentamos una fuerza
positiva o negativa. que nos acerca y otra que nos
aleja de un objeto o condición.

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 Ambas inician y mantienen un
comportamiento. Se tiende a
identificar los impulsos
positivos con necesidades y
deseos, y los impulsos
negativos con temores y
3.3. Motivación, aversiones.
concepto. El proceso
motivacional
Abraham Maslow, formula una
teoría de la motivación humana Según sus postulados solo
en la que ordena cuando están resueltas en un
jerárquicamente las determinado porcentaje o
necesidades, utilizando la figura volumen las necesidades de
de una pirámide para un escalón, el individuo aspira
graficarlas. Se encuentran, a lo que sigue. Por ejemplo un
desde la base al vértice, las individuo que no tiene para
necesidades fisiológicas, de comer, no buscará satisfacer
seguridad, sociales, de necesidades sociales.
autoestima y autorrealización.
3.3.1. Motivación
Según sus postulados solo
positiva y negativa. cuando están resueltas en un
determinado porcentaje o
volumen las necesidades de un
escalón, el individuo aspira a lo
que sigue.

3.3.2. Teorías de la
motivación: el sistema
de necesidades de
Maslow y la trilogía de
necesidades de Mc
Clelland.