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PROCESSO DECISÓRIO

Gestão de Recursos Humanos - FAF 03-10529 – Marcus Brauer


Daniel Nogueira Simões (201320463911)
1 RESUMO

1.1 SOBRE O AUTOR


O autor do livro em referência senhor Max Bazerman, é um dos professores com maior renome
na área de negociação da Harvard Business School. Além disso, desempenha papel principal em outras
atividades de pesquisa ligadas à temática de negociação seja pela Harvard Law School ou com outras
entidades como a Harvard University e Kendey School of Government. Atualmente, suas pesquisas estão
focadas nos processos decisórios das negociações e estão ligadas também à como se pode aperfeiçoar a
tomada de decisão em organizações, nações e nas sociedades.

Além de ser notadamente reconhecido como ícone em negociação e tomada de decisões, pela
The Organization Frontier, também foi indicado pela revista Executive Excellence como um dos 40
maiores autores, palestrantes e professores de management do mundo. Em organizações privadas ele já
realizou projetos para Alcoa, Asian Development Bank, Bayer, Johnson & Johnson, KPMG, McKinsey,
Basf, AT&T e Banco Mundial. Sua graduação foi em Psicologia Organizacional e Contabilidade pela The
Wharton School da University of Pennsylvania e através do Carnegie Mellon University alcançou a
titulação de Ph.D. em Administração Industrial.

1.2 SOBRE O LIVRO


Inicialmente, o autor busca posicionar o leitor quanto à anatomia de uma decisão, mostrando
que ela é composta por julgamento, que envolve aspectos cognitivos do processo, ou seja, a leitura que
cada indivíduo faz da situação, baseado em suas emoções e experiências já vividas. Em seguida, ele
posiciona o procedimento tradicional da tomada de decisão frente a uma necessidade racional. Para o
autor o procedimento permeado com racionalidade “refere-se ao processo de tomada de decisão que
espera-se que leve-se a um resultado ótimo, dada uma avaliação precisa dos valores e preferências de
risco do tomador de decisões” e quando são tomadas decisões irracionais elas são demonstram que
houve uma confiança em vieses intuitos o que demonstra que o decisor desprezou toda a variedade de
possíveis conseqüências.

É apresentado como a heurística pode afetar a vida de um administrador, se por um lado em


alguns casos pode haver a economia de algum recurso, como exemplo o tempo, pode-se dizer que por
outro lado há uma potencialidade de redução na qualidade de decisão que deve ser levada em conta. O
autor cita algumas heurísticas que são comumente utilizadas, como a da disponibilidade e a da
representatividade, porém como o próprio autor afirma, tendo em vista que o objetivo principal do livro
é oferecer a condição ao leitor de se melhorar a sua capacidade de julgamento e para tanto há que se
melhorar a qualidade de julgamento, conscientizando o leitor dos vieses que muito provável o
influenciarão, então ele descreve diversos vieses específicos que comprometem o julgamento. Sendo
assim, o Bazerman (2004) aborda vieses que emanam da heurística da disponibilidade, ou seja, o quão
se pode ser influenciado em virtude da vividez de uma informação, como exemplo o autor cita sobre a
avaliação de desempenho, o que torna-se mais representativo para o avaliador são os fatos vividos mais
recentemente. Há ainda para esta heurística o viés da recuperabilidade que está baseado em memórias
e o de associações pressupostas que muitas vezes equivocadamente se vincula um assunto à outro sem
evidências científicas. Para a heurística da representatividade há os vieses de insensibilidade aos índices
básicos, que é a desconsideração de informações, a insensibilidade ao tamanho da amostra e a
interpretação errada da chance. Ainda com relação à representatividade, há o viés de regressão à média
pelo qual há sempre a pressuposição de que um comportamento realizado em determinado período
deva se concretizar novamente, sendo que há uma probabilidade de apenas tender-se à média. E assim
a narrativa se sucede apresentando algumas heurísticas e os vieses que a ela estão relacionados.

Quando se fala em tomar decisões em um mundo de incerteza, a busca para se alcançar a


certeza é fundamental para proceder-se a uma decisão segura. De acordo com o colocado no livro,
pode-se perceber que muitas vezes, em virtude de posicionamentos pessoais um indivíduo está mais
propenso a assumir o risco do que outro que prefere uma postura mais conservadora ou até mesmo
ignorar a existência deste. O autor aborda também a questão normativa do cálculo do risco, através do
uso de probabilidades e valor esperado, que consequentemente levam à lógica da teoria perspectiva, a
qual de acordo com Bazerman (2004) “tem sido responsável por ajudar pesquisadores a desenvolverem
um entendimento mais completo dos erros e inconsistências do julgamento humano”, o autor ainda
demonstra como as decisões que são tomadas podem ser afetadas pelos fatores: estruturação das
escolhas, papel das âncoras, pseudocerteza, estrutura da insegurança, avaliação das transações e valor
atribuído ao tempo, e ainda como a propriedade cria uma estrutura distinta para a verificação.

O autor cita que não apenas se comete erros cognitivos, pelo contrário há também os erros que
são vieses motivacionais. E em se tratando deste assunto Bazerman (2004) cita quatro tipos de vieses
motivacionais, que seriam a atitude que se toma quando se pensa em querer fazer e o que deveria ser
feito, há também a abordagem que evidencia que muitas vezes o indivíduo verifica as conseqüências de
idéias positivas ou adota rotineiramente uma postura otimista que o impede de experimentar a
realidade assim como a que se apresenta, e para Kramer (1994) e Taylor, (1989) (apud BAZERMAN,
2004) “nestes casos as pessoas acabam por acreditar que seus futuros serão melhores e mais brilhantes
do que os de outras pessoas”. Outro viés motivacional corriqueiramente cometido é principalmente
baseada no egocentrismo, pode ser chamado também de viés do auto-interessado, de forma que estas
entendem que é justo que lhes seja disposto mais de determinado recurso, e, por fim o autor oferece
uma revisão que destaca os efeitos que são utilizados pela motivação para se evitar arrependimentos
com relação à tomada de decisão, o que é destacado pelo autor como um fator interessante é que
“poucos tomadores de decisões listariam ‘evitar o arrependimento’ como um critério do seu processo
de decisão”. Contudo, Bazerman destaca que ao haver a conscientização desses vieses motivacionais
muitas armadilhas serão retiradas do caminho e muitas distorções nas decisões deixaram de ocorrer.

Vale ainda lembrar que o autor aborda a decisão que deve ser tomada como conseqüência de
uma decisão anterior, um dos exemplos citados é a contratação de uma gerente para atender a uma
empresa, que mesmo após treinamento e período de adaptação não tem fornecido resultados
satisfatórios, pelo contrário tem tido desempenho inferior ao esperado, mesmo após investimentos em
treinamentos e tempo a performance da gerente não melhora, então o autor aborda a situação com a
seguinte afirmativa Bazerman (2004, pg. 99) “a chave para tomar decisões inteligentes em contextos
dinâmicos [...] é ser capaz de discernir entre situações nas quais a persistência compensará e situações
em que não compensará”. Em situações como essas o comportamento escalatório é algo típico de
ocorrer, o qual pode ser caracterizado por Bazerman (2004, pg. 99) como “o grau até o qual um
indivíduo escala comprometimento com um curso de ação previamente selecionado até um ponto além
daquele que um modelo racional de tomada de decisões prescreveria”. E para resoluções como a do
exemplo citado, de acordo com o autor é importante que o tomador de decisão consiga deslocar o
ponto de referência a um ponto neutro, a fim de que se evite o comportamento extremo de exposição
ao risco, caso isto não seja possível sugere-se que outro ocupe o lugar do tomador de decisão atual. Um
ponto colocado pelo autor é o de que o administrador deve tomar uma decisão e implementá-la, porém
é importante manter-se aberto a abandonar seu comprometimento e mudar para outra direção de ação,
caso o primeiro plano fracasse. Tal atitude denota que uma reavaliação com relação à racionalidade de
futuros comprometimentos está sendo feita a fim de que se possam identificar os insucessos
prontamente.

Tendo em vista que a justiça é algo que afeta a vida das pessoas e dessa forma deve estar
presente no processo decisório, o autor visa retratar na obra a forma os desvios que podem ocorrer
advindos do conceito que se é tido de justiça, então tendo em vista a importância da temática o autor
elenca três formas peculiares, uma na qual o julgamento individual se desvia das expectativas acerca de
oferta e demanda um segundo caso é abordado para se examinar como é a reação das pessoas a
ultimatos que lhes são dados e quais seriam as razões de serem feitas escolhas que divergem do auto-
interesse econômico, e finalmente, um último relato sobre como os processos de comparação social
levam a decisões que colidam com as preferências pessoais. Para uma exemplificação, com relação ao
primeiro caso o autor usa um exemplo de uma loja de ferramentas que após a ocorrência de uma forte
nevasca pode de acordo com os princípios da economia, aumentar seu preço, devido à oferta e
demanda, contudo caso o reajuste seja feito, os clientes podem não entender como justa tal atitude e,
portanto deixar de dar realizar novas compras no estabelecimento e nesse caso um comportamento
economicamente justificável é tido como injusto. Sendo que assuntos que envolvam a percepção de
justiça estão repletos nas organizações, a intenção do autor é a de conscientizar o tomador de decisão a
entender como ele vê e como os outros envolvidos vêem a justiça, pois isto pode auxiliar a tomar
melhores decisões tanto gerenciais, como na vida particular.

O autor buscou também em seu texto explorar erros que são cometidos e então fornecer
mensagens que possam ser úteis a fim de se evitar novos equívocos, uma área que teve um grande
enfoque foi a de finanças comportamental. Bazerman (2004, p. 129) afirma “Finança comportamental
foca o modo como os vieses afetam indivíduos, bem como afetam mercados”, em determinado
momento o autor correlaciona assuntos já abordados no livro com as decisões de investimento e avança
para operações como o daytrading; ele aborda também a influência e a presença que os grupos de
investimento exercem na vida de um investidor e do destaque que a mídia fornece, nem sempre
traduzindo a realidade; o autor finaliza com sugestões claras e orientadas a investimentos. Neste
momento, o autor retrata um pouco da realidade norte-america, na qual as pessoas costumam investir
para acumular fundos dos quais irão se beneficiar ao gozar de sua aposentadoria, neste sentido ele
fornece informações para que a pessoa possa verificar em qual cenário ela está melhor alocada, além
disso ele sugere posições de risco a serem assumidas de acordo com a proximidade ou não da
aposentadoria. O que vale um destaque especial é que Bazerman (2004, pg. 146) afirma que “pessoas
muito inteligentes hoje em dia estão pagando bilhões de dólares por ano por aconselhamento
coletivamente inútil”, e o que deve ser feito é aplicar os conceitos descritos anteriormente e ao longo
do livro no que se refere à tomada de decisão.

Já que muitas das decisões gerenciais são feitas em conjunto com outros atores do processo,
que possuem referências próprias, a negociação é fundamental para a vida de uma organização,
portanto Bazerman (2004, 147) afirma que “enquanto suas preferências em relação à decisão conjunta
não forem idênticas, elas têm de negociar para chegar a um resultado aceitável para ambas”. Então, o
autor aborda sugere uma abordagem analítica para as negociações, para que se possam evitar erros
impensados, que está baseada em três conjuntos de informações: alternativas existentes de cada parte
a um acordo negociado; conjunto de interesses de cada parte e importância relativa dos interesses de
cada lado. Além dessa abordagem o autor menciona também a importância do BATNA – Best
Alternativa to a Negotiated Agreement. Ainda o autor fornece cinco estratégias, as quais oferecem uma
variedade de idéias para criar valor, as quais seriam: pleitear valor; criar valor perante a identificação de
questões adicionais, criar valor mediante apostas, empregar diferenças de risco, temporais e outras
diferenças para criar valor, e agregar informações para criar valor na negociação. Vale ressaltar que sua
eficácia não pode ser garantida em todas as vezes que for feito uso de uma delas, porém quando
utilizadas em conjunto o benefício que as partes envolvidas terão será maior. Bazerman ainda ressalta
que muitas pessoas não se preparam para uma negociação, por pensar que conseguirá agir
tranquilamente, porém ele ressalta que a preparação é um ato crítico, além disso, exige que o
negociador pese sobre as diversas questões que envolvem o assunto, como ferramenta de auxílio ele
fornece um pequeno questionário que ajudará em questões que sejam necessárias uma negociação
para sua resolução.

Contudo, além de apresentar questões referentes à análise em uma negociação o autor também
se preocupou em demonstrar os fatores cognitivos que existem e influenciam um negociador. Como
também, expôs os erros mais comuns que são cometidos, para tanto o autor relaciona as causas das
falhas da seguinte maneira:

“(1) o mítico bolo fixo da negociação, (2) a estruturação do julgamento do negociador, (3) a escalada
irracional do conflito, (4) o excesso de confiança do negociador, (5) o egocentrismo do negociador, (6) a
ancoragem e (7) a tendência de ignorar a cognição de outros”.

Sumariamente, no primeiro caso a ideia que existe é a de que os lados envolvidos disputam pela
maior fatia do bolo, neste vaso vêem a disputa como interesses conflitantes. O item dois implica em
reconhecer que é possível usar estruturas alternativas para se resolver um impasse, e que não
necessariamente terá que ser desviado ou ficar longe do ponto desejado. O item três já foi,
anteriormente, explicado. O item quatro acontece, geralmente, quando uma das partes tem o
conhecimento limitado, além disso, o grau de confiança pode determinar aqueles que estão propensos a
realizar concessões, os que estão confiantes, dos que não estão dispostos: os excessivamente confiantes.
O quinto item refere-se a tendência do negociador de considerar as suas estimativas, além de privilegiar
a sua visão geral do mundo, tidas para si como as mais justas. Se não há clareza para as partes
envolvidas do que significa para ambas a justiça, então será difícil chegar-se a um ponto ótimo. O
penúltimo item demonstra o quanto se é influenciado por parâmetros de referência ao entrar-se em
uma negociação e orienta nesse caso quem deve dar a primeira oferta. Para finalizar, o autor deixa a
lembrança de que antes de um indivíduo se comprometer com um curso de ação em seu próprio nome
ou no nome da organização à qual ele pertence, é importante considerar as decisões da outra parte.
Bazerman (2004, p. 196) lembra que ao se levar em conta, todos estes comportamentos citados, é
possível verificar que há diversos vieses envolvidos em uma negociação e que então é importante ter
em conta os conceitos analíticos anteriormente expostos.

O autor finaliza informando que os assuntos abordados não pretendem demonstrar que o ser
humano seja um mau tomador de decisão, pelo contrário, as decisões regularmente tomadas têm sido
boas o suficiente para manter a vida, porém o que ele ressalta é que não tem se usado a potencialidade
da razão ao se ponderar analiticamente. Por conseguinte, ele apresenta cinco estratégias que visam
corrigir estas posturas deficitárias as quais seriam: adquirir experiência e conhecimento técnico; reduzir
o viés do seu julgamento; adotar o ponto de vista do agente externo; usar modelos lineares, e ajustar
previsões intuitivas. O que o autor buscou ao longo do livro foi criar mecanismos que sejam capazes de
auxiliar no processo de melhoramento interno e duradouro na tomada de decisões, e ele ressalta que
isso só será possível ao longo do tempo e com uma constante monitoração.

2 ANÁLISE CRÍTICA
O autor, Max Bazerman, buscou retratar em seu livro os aspectos referentes a um processo
decisório, principalmente, na forma como o julgamento do administrador se reflete nas decisões
tomadas. Neste sentido, foram expostos diversos vieses, ferramentas e estratégias para auxiliar na
busca pela efetividade no momento de uma tomada de decisão. Contudo, nota-se que faltou trabalhar-
se um importante fato introdutório, que é o da definição do problema, ou seja, o seu processo de
identificação. Para Stoner e Freeman (1999), quatro situações geralmente alertam os administradores
para possíveis problemas: quando há um desvio em relação à experiência no passado, quando existe um
desvio em relação a um planejamento determinado, quando outras pessoas trazem problemas para o
administrador e quando competidores têm um desempenho melhor do que o da organização à qual o
administrador pertence. É válido mencionar também que em um estudo realizado por Marjorie A. Lyles
e Ian I. Mitroff (apud Stoner e Freeman, 1999), foi levantado que oitenta por cento dos administradores
de topo de grandes organizações americanas, disseram que tomaram conhecimento de um problema
importante antes mesmo que ele fosse citado em relatórios e ainda, antes mesmo de ter sido a eles
apresentado por superiores ou subordinados, e nesses casos a comunicação informal e a intuição foram
descritas como as fontes de informação para esses gestores.

Agora no que se refere a erros de definição dos problemas, Bazerman (2004) já introduz o efeito
dos vieses suas predominâncias e heurísticas e os permeia com diversos exemplos, enquanto Stoner &
Freeman (1999) os identificam, inicialmente, como erros comuns, os quais seriam falsa associação de
eventos, falsa expectativa de eventos e falsas autopercepções e imagens sociais, e, apenas num segundo
momento apresentam o modelo de racionalidade limitada, quando então apresenta brevemente o
conceito de heurística e alguns vieses, os quais seriam: disponibilidade, representatividade, ancorando e
ajustando, lembrança fácil, procura fácil, insensibilidade à probabilidade anterior, insensibilidade ao
tamanho da amostra, conceituação errada do acaso, ajuste insuficiente, excesso de confiança, a
armadilha da confirmação e visão após o fato.

Todavia no que a tange descoberta de oportunidades, a abordagem dada por Bazerman (2004)
não contempla sua exploração, quando é importante salientar este papel presente no processo
decisório, pois nem sempre é claro se uma situação enfrentada demonstra um problema ou
oportunidade. Contudo, conforme dito por Drucker (apud Stoner e Freeman, p. 183, 1999) “as
oportunidades, mais do que os problemas, são a chave para o sucesso organizacional e gerencial”. De
acordo com ele a resolução de um problema apenas restaura a normalidade, mas os bons resultados
estes “devem surgir da exploração das oportunidades”. Nesse sentido, ainda citando Drucker (apud
Schermerhorn, 1996) destaca que o gerente empreendedor, está sempre alerta para o ambiente e é
especialmente rápido para detectar oportunidades e resolver problemas
Um fator que é importante de ser avaliado é o risco, sua certeza e incerteza e isto Bazerman
(2004) abordou de forma satisfatória, pois abordou tanto o aspecto quantitativo quanto qualitativo.

Outro item que merece destaque é a forma como o autor coloca a abordagem da escalada de
decisões, a qual demonstra como o administrador se compromete com determinado curso de ação uma
vez que já tomou uma ação no sentido previamente orientado, e, quais seriam os impactos advindos da
persistência ou não na escolha já uma vez efetuada.

Porém, um item destacadamente bem utilizado por Schermerhorn (1996, p. 134) e não tão
explicitamente abordado por Bazerman (2004) é o uso da criatividade, tanto individual quanto em grupo,
como em um brainstorming, por exemplo, pois de acordo com o autor quanto maior a criatividade mais
alternativas são capazes de ser consideradas na tomada de decisão e logo maiores as probabilidades de
que elas sejam avaliadas rigorosamente.

Além disso, o autor abordou a questão da negociação de forma ampla a contemplar a vasta
gama de decisões gerenciais que são feitas em conjunto com diversos atores, o que é um ponto positivo,
pois Stoner e Freeman (1999) dão um enfoque para a negociação como ferramenta para administrar
conflitos o que nem sempre se traduz na realidade.

De forma geral o livro é uma boa obra de apoio aos administradores, pois possui enfoque
prático e aborda o processo decisório sob um ponto de vista muito peculiar de Bazerman (2004), o que
traduz se em ganho para o leitor por propiciar um posicionamento distinto da maioria presente nas
bibliografias sobre o assunto.

3 EXEMPLIFICAÇÃO
Notadamente, o autor utilizou-se de sua vasta experiência, no campo de negociação e processo
decisório, para permear o livro com diversos exemplos acerca do assunto abordado o que enriqueceu
sobremaneira o trabalho. Pode-se verificar que nos sete primeiros capítulos o foco do autor esteve
direcionado para os vieses e as irracionalidades que afetam a tomada de decisões individual, e a partir
deste momento ele começa a abordar o julgamento em contextos multipartidários. O que traduz se em
realidades diferentes para públicos diferentes e torna a obra adequada para um público diverso. Além
disso, o autor proporciona um exame acerca da decisão isolada, o modo como os vieses de julgamento e
motivacionais e a estruturação das informações podem influenciar nossas reações e suas conseqüências.

Infelizmente, há uma realidade presente na vida dos gestores, demonstrada pelo autor, que é a
de que mesmo que se receba conselhos racionais, ele estará sujeito aos seus vieses de decisão, os quais
muitas vezes estão profundamente entranhados e logo podem limitar a habilidade de seguir esses
conselhos. Tal fato é importante de ser denotado para estimular a visão crítica do administrador e
também propiciar uma mudança de comportamento a partir da conscientização.

Ainda pode-se dizer que o livro objeto do presente estudo é uma boa ferramenta para orientar o
administrador quanto ao processo decisório, pois ele demonstra através de casos práticos quais vieses
podem ocorrer, quais erros de julgamento e erros de interpretação são passíveis de acontecer quando
se utiliza apenas da heurística ou de fatores cognitivos diversos. Além disso, os casos abordados estão
presentes em diversas realidades organizacionais e são permeados por orientações de direcionamento a
fim de se evitar erros na tomada de decisão.

Observa-se ainda que o autor expôs estratégias práticas que podem otimizar e aperfeiçoar os
processos de decisão a fim de que estas novas técnicas possam ser incorporadas às rotinas das pessoas,
seja em caráter profissional ou pessoal. Vale ainda ressaltar que devido ao autor possuir determinada
experiência no campo da negociação e tomada de decisão, ele elencou diversos casos, como também
exercícios práticos já realizados em treinamentos ministrados a executivos e outros gestores, com o
intuito de aprimorar o julgamento num momento de processo decisório.