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FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

La formación del equipo de ventas es una de las funciones clave que debe asumir todo
responsable de ventas. Actualmente el vendedor no sólo ha de ser capaz de convencer
a los clientes de las ventajas de su producto, sino que, además, debe estar preparado
para identificar e interpretar los problemas que surjan en las relaciones comerciales,
para ofrecer la solución más favorable o al menos, un conjunto de soluciones alternativas
posibles.

La formación en venta es necesaria no sólo para los nuevos vendedores, sino también
para los vendedores con experiencia. La venta cambia, ya que cambian los productos,
los competidores y las necesidades y puntos de vista de los clientes.

Para que los vendedores aprovechen al máximo el tiempo, el esfuerzo y el dinero


invertidos en formación, será preciso que el responsable de ventas planifique y organice
los programas de formación inicial, perfeccionamiento y formación sobre el terreno.

Programa de formación inicial

La formación inicial resulta imprescindible para los nuevos vendedores. No basta con
una descripción del producto y alguna técnica de venta para enviar a los recién
contratados a trabajar con los clientes. La elaboración de un programa o plan de
formación inicial de vendedores es esencial, al igual que la formación de
perfeccionamiento, para que los esfuerzos de la fuerza de ventas sean eficientes.

 Definición de objetivos: el objetivo general de la formación en ventas es


obtener mejores resultados. No obstante, los objetivos específicos de la
formación pueden variar de una empresa a otra. Algunos ejemplos son los
siguientes: aumentar las ventas, disminuir la rotación de personal, administrar
mejor el tiempo y el territorio, aumentar las ganancias individuales, disminuir la
necesidad de supervisión, aumentar la moral de los empleados, mejorar las
relaciones con los clientes o reducir los costes individuales de venta.
 Contenido del programa: Las principales áreas de conocimientos que debe
cubrir la formación inicial son las siguientes: conocimiento del producto,
conocimiento de la empresa, conocimiento del mercado-objetivo/sector,
conocimiento de las técnicas de venta, conocimiento de la competencia y
organización del trabajo.

 Quiénes serán los formadores: Para la determinación de quién impartirá los


cursos y/o seminarios de formación en ventas, existen tres opciones básicas: el
responsable de ventas, el departamento de formación de la empresa o personal
externo a la empresa (consultores). La formación inicial de nuevos vendedores
debería ser dirigida o impartida por el propio responsable de la organización de
las ventas. El responsable de los resultados debería ser el responsable de
formación.

 Métodos a utilizar en la formación: El principal objetivo a tener en cuenta a


la hora de decidir el método o métodos de enseñanza debe ser potenciar la
participación de los asistentes en el plan formativo. Son varias las técnicas a las
que comúnmente puede recurrir un formador para mantener el interés de los
vendedores y propiciar su mayor participación. Entre las más conocidas destacan
las pizarras y tableros de hojas de papel, las películas y diapositivas,
retroproyectores y transparencias, debates en grupo, análisis de casos
particulares, técnicas de creatividad (brainstorming), dramatizaciones de venta
(role-playing), etc.

 Duración del programa: depende de su objetivo, contenido y método de


aplicación. No obstante, debemos tener en cuenta que hay un límite al número
de días que podemos mantener a un grupo de ventas ocupado recibiendo la
formación.

 Lugar de realización: La elección del lugar de realización de los seminarios o


cursos formativos está ligada al carácter de los destinatarios del mismo y
depende, naturalmente, de los recursos de la empresa. En general, los lugares
donde las empresas desarrollan sus programas de formación son las
dependencias de la empresa, un hotel, en los centros de formación, salas de
conferencias, etc.
 Presupuesto del plan: El responsable de ventas de la empresa confeccionará
el presupuesto que estime oportuno para cubrir las necesidades de formación del
equipo de ventas. La dotación económica para los programas de formación de los
vendedores está condicionada por los recursos de la empresa Las principales
variables que el responsable de ventas deberá tener en cuenta a la hora de
elaborarlo el presupuesto son las siguientes: número de formadores y
remuneración, costes relacionados con la contratación de salas o centros
(alquileres), costes asociados a los participantes (desplazamiento, manutención,
dietas), coste del material de apoyo (papelería, alquiler de equipos, compra de
material documental, etc.).

Formación sobre el terreno

La formación sobre el terreno no es sólo para nuevos vendedores: puede ser utilizada
como sistema de perfeccionamiento para aquellos vendedores que hayan pasado por un
programa de formación inicial, para aquellos vendedores en activo más o menos
experimentados que necesitan corregir algunos aspectos de su trabajo o como sistema
de enseñanza práctica para vendedores con experiencia anterior, recientemente
incorporados a la empresa y para los que no es necesario desarrollar un programa de
formación inicial específica.

Este método es particularmente beneficioso para supervisar y guiar el aprendizaje del


vendedor sobre el acto mismo de la venta. No hay duda de que el mejor momento para
mejorar la actuación de alguien es cuando está actuando.

Entre los objetivos de la formación sobre el terreno podemos citar los siguientes:

 Valoración de la actuación del vendedor en la práctica a partir de una descripción


del puesto de trabajo y unos estándares existentes.
 Identificación de los puntos fuertes y débiles del vendedor, para optimizar sus
resultados.
 Detección de áreas específicas en las que se requiere formación.
 Fomento de la actitud comercial del vendedor, reforzando y matizando su
actuación para perfeccionarla y que adquiera confianza y seguridad en su tarea.
La formación sobre el terreno requiere que el formador planifique y desarrolle la jornada
de trabajo y la visita, para después analizar y evaluar el trabajo realizado.

Formación de perfeccionamiento

La formación y perfeccionamiento profesional del vendedor se inician cuando se


incorpora a una empresa y no finalizan hasta que la deja. El programa de
perfeccionamiento se diseñará con referencia a las mismas cuestiones que el programa
de formación inicial. El punto de partida para la planificación y puesta en práctica de este
programa de perfeccionamiento consiste en la identificación y análisis de las necesidades
de formación de los vendedores. En general, los programas de perfeccionamiento sirven
para:

 Actualizar los conocimientos de los vendedores.

 Corregir hábitos de trabajo poco efectivos.

 Mejorar su estrategia de ventas.

Entre los métodos básicos más utilizados se encuentran los siguientes:


Formación sobre el terreno (estudiada con anterioridad)

 Conferencias: para dar a conocer políticas de empresa, nuevos productos,


cambios en las condiciones de mercado, etc., y son muy útiles porque permiten
dar formación a muchas personas simultáneamente.

 Discusiones en grupo: un grupo de vendedores discute o debate problemas


comunes bajo la supervisión del jefe de ventas; la ventaja es que permite y
favorece la participación.

 Reuniones de venta: Encuentros periódicos entre el equipo de ventas y su


supervisor, normalmente fuera del lugar de trabajo, y con una doble función de
fila y motivación.

 Boletines de venta: se publican periódicamente para que el equipo de ventas


tenga información actualizada relacionada con el trabajo de la venta. El formato
de estos boletines tiende a ser electrónico, utilizando las llamadas listas de
distribución de correo electrónico.
 Manuales de venta: para la consulta habitual del vendedor, recoge políticas de
la empresa, historia, productos y sus características, métodos de venta, etc.
Deben actualizarse periódicamente.