¿CUÁLES PUEDEN SER MIS
MERCADOS OBJETIVOS?
 Atención con dejarse llevar por el
mercado…
 Focalizar nuestros esfuerzos en
aquellos mercados que más nos
convengan
 ¿A cuántos mercados ir? ¿Muchos
o pocos?
 ¿Cómo saber qué mercado más
me conviene?
 ¿Cómo confirmar la decisión
anterior?
¿CÓMO PUEDO ACTUAR MEJOR EN
MIS MERCADOS?
 Factores:
o Cercanía física al cliente
o Comunicación cultural e
idiomática adecuada
o Acudir rápidamente ante sus
necesidades o requerimientos
o Conocer las condiciones
locales de mercado,
competencia y precios
 Formas de acceso
o Exportación indirecta
o Exportación con medios
propios y/o ajenos
o Asociación en origen
o Asociación en destino
¿CÓMO PUEDO ACTUAR MEJOR EN MIS
MERCADOS?
 FORMAS DE ACCESO
 selección de alternativas
 selección de alternativa “Agente vs
Distribuidor”, aspectos a tener en
cuenta
 Sentido común
diferente del ciclo de vida del
producto o servicio
4. Aparición de nuevos mercados
sumamente atractivos
5. Incentivos gubernamentales y
déficit comercial
6. Acceder a un mercado más grande
y poder alcanzar economías de
escala
7. Diversificar riesgos
FUERZAS QUE FACILITAN EL 8. Seguir a un importante cliente en
COMERCIO INTERNACIONAL su aventura internacional
 Existencia del Acuerdo de Libre 9. Buscar un fácil acceso en avances
Comercio (GATT) tecnológicos y de materias primas
 Reducción de los Costes de Transporte 10. Mano de obra más barata
y Desarrollo de la Tecnología de las 11. Para aprovechar la capacidad
Comunicaciones ociosa de producción
 Creciente Participación de los Países 12. Vocación internacional de sus
en vías de Desarrollo en el Comercio directivos
Exterior 13. Subsidiaria suministra a otra
 Elevada Tasa de Crecimiento de las subsidiaria
14. Pedidos externos no buscados
Exportaciones de Productos
15. Nació como compañía trading
Manufacturados desde los Países en
16. Empresa creada para exportar
Vías de Desarrollo
 Fuerte Comercio Internacional de 17. Ganar prestigio en el mercado
Productos Similares o interno
Complementarios 18. Compensar una crisis en el
 Fuerte Comercio Internacional mercado interno
Intraindustrial 19. Mercado internacional más
rentable
 Creciente Participación de los
Servicios en el Comercio Mundial Obstáculos PARA LA INTER.
MOTIVOS PARA LA INTER. 1. Dificultades financieras para exportar
1. Saturación del mercado
2. Actitud mental desfavorable del
2. Enfrentarse a nuevos management
competidores procedentes del 3. Dificultad para identificar mercados
exterior exteriores
3. Buscar mercados menos 4. Falta de experiencia en otras culturas y
competitivos o en una etapa negocios
 5. Exceso de burocracia y tiempo para el
directivo
6. Selección de distribuidores fiables
7. Dificultades con las regulaciones
gubernamentales
8. Adaptación de productos exportables
9. Fuertes competidores extranjeros
10. Falta de conocimientos en procesos de
exportación
11. Falta de personal cualificado
12. Falta de conocimiento de idiomas
13. Costes de transporte
14. Escasa dimensión
15. Competencia de nuevos países
industrializados
16. Diseño inadecuado de los productos
ETAPAS DEL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA
EMPRESA
 Exportaciones Pasivas
 Exportaciones Activas
 Consolidación Exportaciones
 Subsidiarias Comerciales
 Subsidiarias de Producción
. La habilidad no es otra cosa que tener la
aptitud y la actitud de desarrollar una tarea en
las mejores condiciones y con los mejores
resultados.
“la tarea básica del gerente es hacer las cosas
por medio de las personas de manera eficaz y
eficiente”.
La habilidad es el resultado de una serie de
condicionamientos mentales y físicos que
llevan a un individuo a desarrollar su talentos
haciéndolo más competente y destacándolo
frente a otros.
Michael Porter (,2.006): “la gerencia es el  Normalmente, el avance de la
proceso de estructurar y utilizar un conjunto de empresa en el terreno internacional
recursos orientados hacia el logro de metas, suele ser gradual
para llevar a cabo las tareas en un entorno  Se da lugar a un proceso continuo
organizacional” de aprendizaje y adquisición de
¿Cuáles son las primeras necesidades de familiaridad y conocimiento
información?  Ese proceso continuo conlleva a su
1. Sectorial y de mercado en un vez un aumento paulatino en el
determinado país. compromiso de recursos y en cuanto
2. Posibilidades de producto en un país a asumir un mayor nivel de riesgo
determinado.  Investigación básica
3. Agentes, distribuidores disponibles.  Desarrollo de productos
4. Aranceles, barreras comerciales y  Fabricación de componentes
tecnológicas.
 Ensamblado
5. Normativa, homologaciones,
 Distribución
requesitos.
 Ventas
6. Información comercial y financiera de
 Servicios de post-venta
potenciales clientes canal y finales.
LA GLOBALIZACIÓN HA SIDO LA
CONSECUENCIA DE UNA SERIE DE
FACTORES TALES:
ƒ La caída del Muro de Berlín
ƒ Desarrollo tecnológico
ƒ El cuidado ecológico
ƒ Desarrollo genético
ƒ El desarrollo del comercio internacional
INTERNACIONALIZACION
Etapas.
 Al inicio del proceso existe una falta
importante de conocimiento y
experiencia en los mercados
internacionales
 La manera más segura de adquirir
esos conocimientos es a través de la
práctica misma