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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP
1
Prefacio:
La asignatura es de carácter teórico-práctica, tiene como fin desarrollar

en el estudiante habilidades que le permitan aplicar los conceptos y
técnicas inherentes a su profesión en la Gestión de Negocios
Internacionales en relación con la actividad empresarial.
Consecuentemente, la presente asignatura vinculará la importancia
de la historia de las negociaciones internacionales, sus principales
teorías del comercio internacional, el impacto de la cultura en la
negociación y la competitividad empresarial que participan en las
actividades exportadoras y vías de transporte.
Comprende cuatro Unidades de Aprendizaje:
Unidad I: Introducción a la Gestión los Negocios Internacionales

Unidad II: La Globalización, la Competitividad Empresarial, la
Internacionalización de la Empresa, la Interculturalidad
en las Organizaciones
Unidad III: Procesos de Exportación e Importación y la Empresa
Multinacional.
Unidad IV: Entidades Reguladoras De Los Negocios Internacionales
2
Estructura de los Contenidos
La Globalización, la
Competitividad Procesos de Entidades
Introducción a la Exportación e Reguladoras de
Gestión de los Empresarial, la
Negocios Internacionalización de Importación y los Negocios
Internacionales la Empresa, la la Empresa Internacionales
Interculturalidad en las Multinacional
Organizaciones
La cámara de
La historia de las Comercio
La globalización La exportación
negociaciones Internacional y los
internacionales Incoterms
(International
Pprincipales Commerce Terms)
La competitividad organismos que
Definición del
empresarial participan en las
negocio
actividades Integración de los
internacional, su
exportadoras y negocios
importancia y sus
vías de internacionales
ventajas.
La
transporte.
.
internacionalización
de la empresa Bloques
Principales teorías
comerciales
del comercio
internacional La importación
La interculturalidad
en las
El sistema
organizaciones
Empresa financiero
Impacto de la cultura
multinacional internacional
en la negociación
La competencia que el estudiante debe lograr al final de la

asignatura es:
“Comprender la importancia de la Gestión de los Negocios
Internacionales, para la adecuada incursión de las empresas en
el mercado internacional y así impulsarlas para que sean
competitivas en este mundo globalizado y tecnológico”.
3
ÍndiceUNIVERSIDAD
del Contenido
PRIVADA TELESUP
I. PREFACIO 02
II. DESARROLLO DE LOS CONTENIDOS 03 - 161
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1: INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN DELOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 05-43
1. Introducción 06
a. Presentación y contextualización 06
b. Competencia (logro) 06
c. Capacidades 06
d. Actitudes 06
e. Ideas básicas y contenido 06
2. Desarrollo de los temas 07-39
a. Tema 01: La historia de las negociaciones internacionales 07
b. Tema 02: Definición del negocio internacional, su importancia y sus ventajas. 12
c. Tema 03: Principales teorías del comercio internacional 18
d. Tema 04: Impacto de la cultura en la negociación 31
3. Lecturas recomendadas 40
4. Actividades 40
5. Autoevaluación 41
6. Resumen 43
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2: LA GLOBALIZACIÓN, LA COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL, LA
44-83
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA, LA INTERCULTURALIDAD EN LAS ORGANIZACIONES
1. Introducción 45
c. Capacidades 45
d. Actitudes 45
a. Tema 01: La Globalización 46
b. Tema 02: La competitividad empresarial 56
c. Tema 03: La internacionalización de la empresa 65
d. Tema 04: la interculturalidad en las organizaciones 75
4. Actividades 80
6. Resumen 83
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3: PROCESOS DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN Y LA EMPRESA
84-121
MULTINACIONAL.
1. Introducción 85
c. Capacidades 85
d. Actitudes 85
a. Tema 01: La exportación 86
b. Tema 02: Principales organismos que participan en las actividades exportadoras y vías de 95
transporte. 105
c. Tema 03: La importación.
114
d. Tema 04: Empresa multinacional.
4. Actividades 118
6. Resumen 121
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4: ENTIDADES REGULADORAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 122-157
1. Introducción 123
b. Competencia 123
c. Capacidades 123
d. Actitudes 123
a. Tema 01: La cámara de comercio internacional y los incoterms (international commerce terms) 124
b. Tema 02: Integración de los Negocios Internacionales 130
c. Tema 03: Bloques internacionales. 141
d. Tema 04: El sistema financiero internacional. 147
4. Actividades 154
6. Resumen 157
III. GLOSARIO 158
IV. FUENTES DE INFORMACIÓN 160
V. SOLUCIONARIO 161
4
5
Introducción
a) Presentación y contextualización
Los temas que se tratan en la presente unidad temática, tienen por finalidad que el
estudiante tome conocimiento de la importancia de la historia de las negociaciones
internacionales, definición del negocio internacional, su importancia y sus ventajas,
principales teorías del comercio internacional, impacto de la cultura en la
negociación, para la formación integral de los futuros profesionales en
administración de negocios turísticos y hoteleros.
b) Competencia
Conoce las generalidades de la gestión de los negocios internacionales,
identificando las herramientas básicas para su adecuado desarrollo.
c) Capacidades
1. Conoce la historia de los negocios internacionales y sus acontecimientos más
trascendentales.
2. Reconoce las ventajas y beneficios que brindan los negocios y transacciones
internacionales.
3. Comprende cada una de las principales teorías de los negocios internacionales
dentro de un sistema globalizado.
4. Analiza las etapas de las negociaciones y las dimensiones del comercio
mundial.
d) Actitudes
 Se interesa por el crecimiento y expansión de la empresa.
 Promueve el adecuado estudio de los mercados internacionales.
e) Presentación de Ideas básicas y contenido esenciales de la Unidad:

La Unidad de Aprendizaje 01: Introducción a la Gestión de los Negocios
Internacionales, comprende el desarrollo de los siguientes temas:
TEMA 01: La historia de las negociaciones internacionales
TEMA 02: Definición del negocio internacional, su importancia y sus

ventajas.
TEMA 03: Principales teorías del comercio internacional
TEMA 04: Impacto de la cultura en la negociación.
6
La Historia
de las TEMA 1
Negociaciones
Internacionales
Competencia:
Conocer la historia de los negocios
internacionales y sus acontecimientos más
trascendentales.
7
Desarrollo de los Temas
Tema 01: La Historia de las Negociaciones

Internacionales
En la actualidad los Negocios internacionales, se han

vuelto muy importantes para el crecimiento de un país y
para la apertura internacional de las empresas, esto ha
hecho que las empresas en el mundo logren un
crecimiento, una penetración en los mercados
internacionales y un intercambio comercial de sus
productos, entre otras. La economía en el Perú ha logrado estabilizarse gracias
también a las divisas que se generan de la exportación y de los TLC que se han
firmado con determinados países.
A continuación presentamos una breve Historia de los negocios internacionales.

Desde que se formaron las primeras fronteras nacionales los negocios internacionales
han sido realizados por individuos o por naciones y estos han jugado un papel
importante en la historia mundial siendo causa de formación y caídas de importantes
regímenes como fue el Imperio Romano. Pero la Pax Romana, el uso de la moneda
común, la ubicación de mercados centrales y un sistema de comunicaciones lograron
mejorar el estándar de vida de los romanos y propulso que varias naciones decidieran
aliarse al imperio. Los negocios internacionales fueron factores primarios que
mantuvieron unido al imperio pues también pueden verse en la caída del mismo.
Cuando las tribus bárbaras invadieron el imperio, tribus externas atacaban al ya

debilitado imperio, por lo que la pax romana ya no era aplicada y la moneda común
perdió valor, haciendo que las naciones que eran sus aliados dejaran de luchar a favor
del Imperio Romano. A pesar que propiamente el
libre comercio tuvo sus inicios en el siglo XVIII con
la obra de Adam Smith y David Ricardo. La
primera vez que fue implementado como política
gubernamental fue en Gran Bretaña en 1846 ante
una crisis en las cosechas de granos que
amenazaban con una hambruna, fue entonces cuando el parlamento decidió abolir los
aranceles a la importación.
8
Durante los siguientes 80 años, el país británico

en su papel de potencia mundial, presionó a sus
socios comerciales para que liberalizaran el
comercio, pero éstos no devolvieron la norma
unilateral de libre comercio, y Gran Bretaña no
revocó su norma por miedo a una guerra
comercial. Más adelante el imperio británico a
pesar de las caídas económicas que sufrió, fue otro que creció a mayor grado debido a
su mejoramiento y efectividad de sus políticas de negocios internacionales que
proporcionaba transportación eficiente, comercio intenso e insistencia en la apertura
de los mercados.
En el caso de los Estados Unidos este desarrollo una posición de liderazgo debido a
su patrocinio de transacciones de negocios basadas en el mercado del mundo
occidental. La importancia de los negocios internacionales resalto en la década de
1930, cuando con la Ley Smoot-Hawley se comenzó a controlar los bienes que
entraban en Estados Unidos con el propósito de reducirlos y aumentar el empleo
doméstico. Esto llevo a que surgieran de forma inmediata en todo el mundo las
represalias comerciales contra Estados Unidos.
Por ello en los enlaces globales de hoy

los negocios internacionales han forjado
una red de vínculos globales en todo el
mundo que nos unen a todos – países,
instituciones e individuos – mucho más
que antes. Estos vínculos enlazan
comercio, mercados financieros, tecnología y niveles de vida de una manera sin
precedentes. Esto se debe a que los negocios internacionales también han provocado
una reorientación global en las estrategias de producción. Consumidores, líderes
sindicales, políticos y en ocasiones, hasta las empresas mismas encuentran que les es
cada vez más difícil definir dónde se hizo un producto en particular, ya que los
subcomponentes pueden provenir de muchos países distintos.
9
Además de la producción de bienes, las empresas de

servicios son cada vez más una parte de la escena
internacional. Empresas consultoras, compañías de
seguros, empresas de software y universidades están
participando en grado creciente en el mercado
internacional. Así miso las actividades de servicio
también pueden tener impactos entre naciones. Por ejemplo, debilidades de algunas
divisas, debidas a problemas en el sector bancario de un país, pueden derramarse
rápido y afectar los valores cambiarios de otras naciones. La desregulación de algunas
industrias de servicios, como el transporte aéreo o la telefonía pueden afectar mucho
la estructura de estas industrias en todo el mundo.
Entonces podemos decir que todos estos cambios han afectado la posición financiera
internacional de los países y la propiedad de las actividades económicas. La apertura
de plantas en el extranjero reemplaza el comercio cada vez más, creando una
dependencia los unos a los otros. Actualmente se da una regionalización por todo el
mundo, resultando en la división de países en algunas áreas y el desarrollo de bloques
de países y comerciales en otras. Con el tiempo, las empresas van enfrentando
nuevas barreras conforme las regiones se tornan con visión más interna, y este lleva
un cambio acelerado. Un ejemplo es la evolución de los videos juegos.
Estos cambios y la velocidad con la que ocurren afectan a

los países, corporaciones e individuos de manera muy
importante. Puede ser con las exportaciones o
importaciones de estos. También están ocurriendo
modificaciones en el ambiente del comercio de servicios.
Actividades que estaban confinadas a localidades
específicas se han vuelto móviles. La posición actual del
Comercio Internacional Estadounidense, menciona que Estados Unidos ha ganado
reconocimiento como mercado para el mundo, pero, ha perdido parte de su
importancia como proveedor mundial.
10
A pesar de la disminución en la participación de mercado global de las exportaciones

norteamericana, las actividades internacionales de Estados Unidos no se han
reducido. Por el contrario, las exportaciones han crecido con rapidez y éxito.
El crecimiento relativo de las exportaciones de Estados Unidos no pudo mantener el
paso con el crecimiento total de las exportaciones mundiales. Pero el impacto de los
Negocios Internacionales en los Estados Unidos nos recuerda que los flujos de los
negocios internacionales de Estados Unidos son importantes al nivel macroeconómico
en términos de equilibrar la cuenta comercial.
La falta de crecimiento de las exportaciones estadounidenses ha resultado en un

déficit comercial a largo plazo. Este constante déficit comercial anual en este rango no
puede sostenerse a largo plazo. Las exportaciones son un factor clave para
incrementar el empleo, mientras que las importaciones a la vez que traen una amplia
variedad de productos y servicios a un país ejercen presión competitiva. Por tanto, las
importaciones amplían las elecciones de los consumidores y mejoran su calidad de
vida. El atender un mercado global a nivel microeconómico, ha logrado un importante
incremento en el número de los negocios internacionales y la participación en los
negocios de clientes potenciales. Incrementar la exportación le permite a las empresas
internacionales poder ayudar a la producción, y además permite a las empresas
rescatar sus habilidades competitivas frente a otras empresas.
En referencia a los mercados domésticos, estos deberán tener disponible los bienes
en casa a un precio más bajo. Por ello al ir al extranjero, las compañías pueden
aprender cómo encontrar proveedores en competidores extranjeros, las actividades
globales que ofrecen cada continente, los consumidores desafiarlos en sus terrenos y
muchas oportunidades adicionales de todo el mundo, pueden elegir convertir el
conocimiento para las empresas de negocios.
Actualmente podemos decir que los negocios internacionales han crecido rápidamente
en las últimas décadas como consecuencia de la expansión tecnológica, la liberación
de las políticas gubernamentales sobre el comercio y los recursos, la creación de las
instituciones necesarias para sostener y facilitar las transacciones internacionales y la
agudización de la competencia global.
11
Definición
del Negocio
TEMA 2
Internacional,
su Importancia y
sus Ventajas
Competencia:
Reconocer las ventajas y beneficios que
brindan los negocios y transacciones
internacionales.
12
Tema 02: Definición del Negocio

Internacional, su Importancia y sus Ventajas
El proceso expansivo e indetenible de la globalización,

ha obligado a los empresarios a formarse en su
capacidad comercial y negociadora con el mundo
exterior. Sin embargo, es importante que no sólo ellos
estén inmersos en esta temática; su personal de trabajo,
o aquél que esté capacitado para ello, también debería tener acceso a los aspectos
más significativos del comercio exterior, la logística, el impacto que esto implica en la
organización y hasta los aspectos legales relacionados con el negocio internacional,
por ello en el presente tema indagaremos sobre el concepto de los negocios
internacionales, sus tipos e importancia.
En definitiva, los negocios internacionales abarcan a las actividades comerciales que

se desarrollan en más de un país. El concepto incluye las transacciones
gubernamentales y las transacciones privadas.es decir los negocios internacionales
son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o
más países. Se componen de dos partes principales:
a. Comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que
presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y
regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional.
b. Comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales,
importaciones y exportaciones, inversión directa, financiación internacional,
mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las
diferentes comunidades nacionales.
Entre los factores de éxito que podemos mencionar en

las operaciones de los negocios internacionales,
incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las
partes y la logística. Este último aspecto es de suma
importancia ya que cuando los actores involucrados se
encuentran en diferentes países o regiones, la
concreción y el éxito del negocio se complican aún más.
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Es importante que los empresarios conozcan el ambiente

internacional que los rodea para, de esta forma, buscar
nuevas formas de incrementar el crecimiento de la
empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar
nuevos mercados. El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversión
extranjera y de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Dentro
de este marco, es primordial que la empresa tenga pleno conocimiento de la situación
política, diversidad de mercados y riesgos del país con el que establece el negocio,
para de esta forma estudiar si esta situación le afecta o no y si es preciso entablar el
enlace.
¿Por qué son importantes los negocios internacionales?

Mencionaremos los motivos por los cuales son importantes los negocios
internacionales en las empresas:
 La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo
 Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor
 Mejora la imagen de la empresa y de la marca
 Se identifican y se crean nuevos segmentos
 Permite una rápida explotación de innovaciones
 Se impulsa el intercambio de productos o servicios
 Implica una ampliación del mercado interno
 Permite desarrollar economías de escala
 Impulsa la relación y credibilidad con socios locales
¿Cuáles son las ventajas del negocio internacional?

El comercio internacional permite una mayor movilidad
de los factores de producción entre países, dejando
como consecuencia las siguientes ventajas:
1. Cada país se especializa en aquellos productos
donde tienen una mayor eficiencia lo cual le
permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus
trabajadores.
2. Los precios tienden a ser más estables.
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3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es
suficiente y no sean producidos.
4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en
otros mercados. (Exportaciones)
5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
2. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el
mercado internacional.
3. Por medio de la balanza de pagos se informa que tipos de transacciones
internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período
dado.
¿Por qué incursionan las compañías en los negocios internacionales?

Al operar internacionalmente, una compañía debe considerar su misión (lo que
pretende ser y hacer a largo plazo), sus objetivos (propósitos específicos de
desempeño para el cumplimiento de su misión) y su estrategia (los medios por los
cuales conseguirá su objetivos).
Son cuatro los principales objetivos de operación que pueden inducir a las compañías
a emprender negocios internacionales:
A. El incremento en sus ventas
B. La adquisición de recursos
C. La diversificación de sus fuentes de ventas y suministros
D. La reducción al mínimo del riesgo competitivo
Incremento de las ventas-. Las ventas de

las compañías dependen de dos factores:
el interés de los consumidores en sus
productos o servicios y la disposición y
posibilidad de los consumidores para
comprarlos. El poder de compra de las personas en el mundo es mucho mayor que en
un solo país, así que las compañías llegan a incrementar sus ventas definiendo ciertos
mercados en términos internacionales. Por lo general, mayores ventas significan
mayores dividendos, siempre y cuando cada unidad vendida tenga el mismo margen
de ganancia.
15
Así pues, la elevación de las ventas es uno de los principales motivos de la expansión
de una compañía a los negocios internacionales. Muchas de las compañías más
importantes del mundo derivan del exterior más de la mitad de sus ventas. Entre esas
empresas son de citarse los casos de BASF (Alemania), Electrolux (Suecia), Gillette
(Estados Unidos), Michelin (Francia), Nestlé (Suiza), Phillips (Holanda) y Sony
(Japón). Sin embargo, también las compañías pequeñas llegan a depender de sus
ventas en el extranjero. Por ejemplo, Maddox Metal Works, empresa estadounidense
fabricante de equipo para el procesamiento de bocadillos, obtiene en el exterior
alrededor de 65% de sus ingresos anuales por concepto de ventas, los que ascienden
a 18 millones de dólares.
Un ejemplo claro en el Perú fue en el año 2011 tuvimos un record en

exportaciones, observemos:
Adquisición de recursos. Fabricantes y

distribuidores se interesan en obtener productos,
servicios y componentes del extranjero. Buscan
también de otros países capital, tecnologías e
información que les sean de utilidad en su propio
país. A veces proceden de esta forma para reducir
sus costos. Disney, por ejemplo, cuenta con bases
manufactureras (maquiladoras) de bajo costo en China y Taiwán para abastecer de
prendas de vestir a sus tiendas de souvenirs.
16
Los posibles beneficios de esta práctica son obvios: la elevación del margen de
utilidad o la transferencia de la reducción de costos a los consumidores, lo que a su
vez comprarán más productos, con los que se genera un incremento en las utilidades
mediante la elevación del volumen de ventas. A veces las compañías realizan
compras en exterior para adquirir servicios de los que no dispondrían fácilmente en su
país de origen. Una compañía tal vez se sirva en principio de recursos nacionales para
su expansión en el exterior, pero una vez establecidas sus operaciones en el
extranjero es probable que sus ganancias procedentes de ellas le sirvan como fuente
de recursos para sus operaciones nacionales.
Diversificación de fuentes de ventas y suministros. Para evitar violentas

fluctuaciones de ventas y utilidades, las compañías pueden emprender la búsqueda de
mercados y fuentes de suministro extranjeros. Muchas compañías aprovechan las
ventajas que les ofrece el hecho de las diferencias en el ritmo de los ciclos
económicos –recesiones y expansiones- entre un país y otro; esto es, el hecho de que
las ventas disminuyan en un país en recesión y aumenten en otro en expansión.
Además, mediante la obtención de suministros del mismo producto o componentes en
diferentes países, las compañías evitan en parte el impacto de las variaciones de
precios o insuficiencia de productos en cualquier país específico.
Reducción al mínimo de riesgo competitivo. Muchas empresas se manejan

internacionalmente por razones defensivas. En otras palabras, buscan restar las
ventajas que sus competidores reales o potenciales obtendrían de la realización de
operaciones en el exterior, las que a su vez quizá se utilizarán en su contra en el
ámbito interno. Por ejemplo, una compañía tal vez tema que otra genere importantes
utilidades en un mercado extranjero si le permite ser la única en atenderlo. Esas
utilidades podrían servir después a la compañía competidora, y de diversas maneras
(publicidad adicional o desarrollo de productos mejorados) para el fortalecimiento de
su posición competitiva. Así, la compañía temerosa podría introducirse en mercados
extranjeros con el propósito fundamental de impedir que un competidor consiga esas
ventas.
17
Principales
Teorías del TEMA 3
Comercio
Internacional
Competencia:
Comprender cada una de las principales
teorías de los negocios internacionales dentro
de un sistema globalizado.
18
Tema 03: Principales Teorías del Comercio

Internacional
En el presente tema estudiaremos la
PRINCIPALES TEORÍAS SOBRE COMERCIO
INTERNACIONAL.
Para poder entender de una manera más clara lo
que es el comercio internacional es necesario
comenzar por plantear como surge y sobre todo
cuáles son sus bases teóricas es decir, las diversas teorías que se han formado a
través del propio desarrollo y evolución del comercio internacional.
Dentro de las principales se pueden plantear de manera sintética las siguientes:

Teoría clásica de la ventaja absoluta.
La teoría de la ventaja absoluta planteada por Adam Smith destaca la importancia del
libre comercio para que la riqueza de las naciones se incremente, basándose en el
ejemplo de que ningún jefe de familia trataría de producir en casa un bien que
incurriera en un costo mayor que comprarlo. Si se aplicara este ejemplo
concretamente a un país extranjero "A", se llegaría a la conclusión de que "A" podría
proveer a otro país "B" de un bien más barato de lo que el país "B" pudiera producirlo.
De esta manera se puede definir a la ventaja absoluta como la capacidad de producir

un bien a un costo absolutamente menor medido en términos de unidades de trabajo.
Adam Smith aclara su teoría por medio de un ejemplo sencillo, considerando a dos
países, Estados Unidos e Inglaterra, los cuales están
dotados de trabajo homogéneo y dedicado a la
producción de dos bienes que son alimentos y tela.
Para el caso de Estados Unidos se parte del supuesto
de que se requiere de ocho unidades de trabajo para
producir una unidad de alimento, y de cuatro unidades
de trabajo por cada unidad de tela que se produzca.
19
Para el caso de Inglaterra, necesita de diez unidades de trabajo por cada unidad de
alimento y dos unidades de trabajo por cada unidad
de tela que se produzca. De esta manera se hace
notorio que Estados Unidos es más eficiente en la
producción de alimentos, mientras que Inglaterra lo
es en la producción de telas; dicho en otras
palabras, Estados Unidos tiene una ventaja
absoluta en la producción de alimentos e Inglaterra
la tiene en la producción de tela.
De esta manera Adam Smith afirma que el comercio internacional entre ambos países
es rentable, ya que una ventaja absoluta implica necesariamente una especialización
en aquel bien en el que se tenga mayor eficiencia, dando como resultado un aumento
en la producción mundial de todos los bienes. A pesar del planteamiento tan claro que
hace esta teoría, hoy en día mucha gente considera que los exportadores deben tener
una ventaja absoluta sobre sus competidores extranjeros, y aunque hasta cierto punto
es cierto, esta teoría llega a ser superficial y engañosa.
TEORÍA PURA Y MONETARIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

Esta teoría plantea que el comercio
internacional está comprendido por dos
campos de estudio, el primero o de la
teoría pura y el segundo que es la teoría
monetaria. La primera se refiere al análisis
de valor aplicado al intercambio
internacional y considera dos aspectos: El enfoque positivo, que se va a encargar de
explicar y predecir los acontecimientos, para contestar a preguntas como: ¿por qué un
país comercia de la manera en que lo hace?, ¿qué determina la estructura, dirección y
el volumen del intercambio entre países?, ¿cuáles son las fuerzas que determinan si
se va a importar o exportar un tipo u otro de producto? y ¿cuánto se intercambiaría de
cada mercancía?.
20
Sin embargo ésta misma teoría no ha contestado

de manera determinante a ellas, sino que a través
de la evolución del comercio internacional, se ha
demostrado que las variables que se pueden
manejar y mover para contestarlas suelen ser
muy distintas en cada país, dependiendo de su
tipo de comercio.
En segundo lugar, se encuentra el análisis del bienestar, el cual se encarga de

investigar los efectos que tendrá un cambio de la demanda sobre la relación real de
intercambio de un país, lo que lleva a preguntar en este caso ¿cuáles son las ventajas
del comercio internacional en este caso? y si ¿aumenta o disminuye el consumo y la
tasa de desarrollo económico con el comercio internacional?
En concreto, para la teoría pura se tiene que contar con un planteamiento teórico,
después se deben investigar los hechos y finalmente se deben aplicar las medidas
específicas que sean necesarias.
En cuanto a la teoría monetaria, esta comprende
dos aspectos:
a) La aplicación de los principios monetarios al
intercambio internacional, o dicho de otra
manera, el enfoque que explica la circulación de
la moneda así como sus efectos en: el precio de
las mercancías, el saldo comercial, los ingresos,
el tipo de cambio y el tipo de interés.
21
b) El análisis del proceso de ajuste mediante el empleo de instrumentos monetarios,

cambiarios y financieros, que tratan de contrarrestar los efectos de los desequilibrios
de la balanza de pagos en cuanto a la duración, intensidad y amplitud, hasta
restablecer el equilibrio o por lo menos hasta preservar el nivel que se desea.
Una de las principales razones que hacen necesarias ambas es que sirven al análisis
teórico y práctico del comercio internacional y dan fundamento a la política comercial y
a sus cambios.
TEORÍA DEL EQUILIBRIO Y EL COMERCIO INTERNACIONAL.

Esta teoría se basa en el estudio del mercado y de los precios de las mercancías en
declive, concentrando su mayor interés en la obtención de la ganancia sin importar
mucho como se obtenga. Dado que los teóricos del equilibrio concebían a la economía
en estado estacionario, enfocaron su atención en los precios y en las cantidades que
permitieran un movimiento estable de los productos desde el lugar en donde se
producían hasta los centros comerciales sin que las condiciones establecidas fueran
alteradas. En este proceso el dinero solo cumple la función de facilitar la medición
económica sin importar el nivel de precios.
4.- TEORÍA DE LA LOCALIZACIÓN.

Esta teoría puede parecer un tanto ilógica si no se conocen las condiciones en cuanto
a recursos naturales de cada país.
La teoría de la localización arranca del hecho básico de que los recursos naturales son
limitados y están distribuidos en forma desigual en el globo terrestre. Esta distribución
desigual de los recursos naturales determina, en las primeras etapas del desarrollo
económico, condiciones diferentes entre las regiones para la producción de ciertos
artículos.
22
La explotación de estos recursos naturales es lo que

condujo a los individuos a la especialización en
determinadas actividades. En la medida que la
acumulación de capital y el conocimiento tecnológico
se desarrollan, originan la tendencia a depender
menos de dichos recursos naturales, y cuando la
humanidad avanza considerablemente, surge la
sustitución de estos por productos sintéticos.
Al estudiar el caso de algunos países asiáticos como Japón el cual no se caracteriza

precisamente por gozar de una amplia gama de recursos naturales, se concluye que
esta teoría no es aplicable a las condiciones de ese país, por el contrario tenemos que
no ha contado con recursos naturales propios y sin embargo se ha dado a la tarea de
conseguirlos para sacar adelante su economía, llegando a ser una de las principales
potencias comerciales en el mundo.
Por el contrario se tiene el caso de México el

cual ha contado con una vastagama de
recursos naturales, que aún en esta época no
ha sido explotada ni aprovechada por
empresas mexicanas para sacar adelante su
propio comercio.
Lo que se puede concluir de la Teoría de la
localización, es que la dotación de recursos naturales con que cuente un país no es un
determinante para tener una balanza comercial superavitaria o para conseguir un gran
desarrollo económico a nivel internacional; más bien depende de las estrategias que
empleé cada uno y de la manera en que aproveche los recursos con que cuenta.
23
TEORIA DE LA VENTAJA COMPARATIVA.

Originalmente a Adam Smith se le atribuye la noción de ventaja absoluta, en la que
explica y plantea que una nación exportará un artículo si es el productor de más bajo
costo del mundo, pero David Ricardo llega a refinar esta teoría, hasta llegar a plantear
lo que conocemos como la teoría de la ventaja comparativa, por medio de la cual
reconoce que las fuerzas del mercado asignarán los recursos de una nación a
aquellos sectores donde sea relativamente más productivo.
Es decir que una nación puede importar un bien que podría ser el producto de más
bajocosto, si todavía es más productiva en la producción de otros bienes. De ésta
manera los países podrán exportar aquellos otros que su trabajo produce de forma
relativamente más eficiente e importarán los bienes que su trabajo produce de forma
relativamente más ineficiente.
Se puede concluir, que esta teoría se basa en las diferencias entre la productividad de
la mano de obra entre unas y otras naciones, estas diferencias hacen posible
favorecer a algunos sectores.
Para esta teoría, el trabajo es el único factor de producción y los países sólo difieren
en la productividad del trabajo en diferentes industrias.
Por medio de esta teoría, se trata de demostrar que el comercio beneficia a un país en
la siguiente forma:
a) Si se piensa en el comercio como método indirecto de producción, es decir, que en
lugar de producir un producto por sí mismo, un país se puede dedicar a producir otro
tipo de bien e intercambiarlo por el bien que desee, que necesite o que no pueda
producir por la misma ineficiencia con la que cuenta para hacerlo.
b) Esta teoría trata de demostrar que el comercio puede ampliar las posibilidades de
consumo de un país lo que implica incremento en ganancias del comercio.
24
Si decimos que es falso que se obtengan ganancias aun

con una menor productividad, estaríamos ignorando a
países que empezaron teniendo una baja productividad y
que hoy en día son considerados como potencias
mundiales a nivel comercial como lo es Japón. Comenzó
por preocuparse en tener una alta competitividad y no una
alta productividad esto trajo como resultado, tener hoy en
día una alta productividad y por lo tanto una alta
competitividad. También se plantea que el comercio es benéfico si las industrias
extranjeras son competitivas de bido a los bajos salarios.
En el caso de Alemania podemos decir que efectivamente es cierto, ya que sus

ensambladoras como la VW (Volkswagen) se encuentran en México, en donde la
mano de obra es mucho más barata que en otros países, incluso que en Alemania
provocando menores costos y mayores ganancias
Otra situación falsa, es que el comercio es benéfico si las exportaciones de un país
incorporan más trabajo que sus importaciones.
Más bien, es benéfico si sucede lo contrario, es decir, si se incorpora menos trabajo en
las exportaciones que en las importaciones.
Esto se puede comprobar en la actualidad al

hablar de un intercambio desigual existente entre
Estados Unidos (E.U.A) y México, en donde
precisamente las mercancías que se reciben de
E.U. atraen consigo menos trabajo que las que
exporta México, debido a las diferencias en
tecnología. Comparando la teoría de la ventaja
comparativa con el resto de las teorías antes mencionadas, ésta se acerca al tipo de
comercio que muchos países realizan, ya que sólo llegan a exportar aquellos
productos en los que tienen mayor productividad o son más eficientes, e importan
aquel bien en el cual no se es eficiente o en el que simplemente implica mayor costo
producirlo que importarlo.
25
6.- TEORÍA DE LAS PROPORCIONES

FACTORIALES.
Esta teoría plantea que las naciones tienen toda una
tecnología equivalente pero que difieren en sus
dotaciones de factores de producción, se llama
factores de producción a elementos como la tierra, el
trabajo, recursos naturales y capital, que son los insumos básicos para la producción.
De esta manera las naciones consiguen ventaja comparativa basada en los factores
en aquellos sectores de los cuales se hace un uso intensivo, de aquello que tienen en
abundancia, permitiendo exportar los bienes que producen e importando productos en
los que se tiene una desventaja comparativa en cuanto a estos factores.
En cuanto a esta teoría, se puede decir que existen opiniones que consideran que el
planteamiento de la misma no es suficiente para explicar las estructuras del comercio
y por otro lado se tiene que en algunos países si se ha cumplido al pie de la letra los
supuestos de esta teoría. Por ejemplo, tenemos a Corea que cuenta con una
abundante y barata mano de obra, lo cual les permite exportar bienes intensivos en
mano de obra como lo son la confección y montajes electrónicos. Es necesario
recordar que este no contaba con capital después de la guerra que sufrió y sin
embargo logró tener exportaciones sustanciales en una amplia gama de sectores
relativamente intensivos en capital, como los del acero, construcción naval y
automóviles.
Y por el contrario se encuentra el caso de E.U.A, que

contando con mano de obra calificada, grandes
científicos y abundancia de capital llegó a ver como
se venía abajo su mercado de exportación en
sectores donde nadie lo imaginaría, como las
máquinas herramientas, semiconductores y productos electrónicos refinados.
Probablemente uno de los principales problemas de la teoría de las proporciones
factoriales radica en que ésta asume que no hay economías de escala, que las
tecnologías son idénticas en todos los sitios, que los productos no se diferencian unos
de otros y que el conjunto de factores nacionales es fijo;
26
Por otro lado la teoría afirma que la mano de obra especializada y el capital, no se
mueven entre las naciones y en realidad nada de esto se cumple de igual manera a
nivel internacional. Por otro lado esta teoría es insuficiente para empresas cuyos
supuestos tienen muy poco parecido con la competencia real. Se puede decir que una
teoría que pasa por alto el papel de la estrategia de la empresa, como mejorar la
tecnología o diferenciar los productos; deja pocas salidas a las empresas, ya que a
mayor tecnología mayores pueden ser los productos sustitutos y mayores los
diferentes bienes que se pueden ofrecer en el mercado.
7.- TEORIA MARXISTA SOBRE EL COMERCIO INTERNACIONAL.

El hablar sobre el origen del comercio podría llegar a implicar un gran debate, sobre
todo si se plantea a la teoría de Carlos Marx como principal precursor, o primer vocero
sobre comercio y sobre todo si se trata de comercio internacional, sin embargo es
indudable y hasta inevitable negar que el surgimiento del comercio exterior llega a
constituir uno de los temas de mayor importancia con la aparición del capitalismo.
Con el nacimiento de nuevas formas de vida burguesa que ya existían revestidas bajo
otras, y con la nueva manera de ver a la economía se da nombre a lo que hoy
conocemos como capitalismo; el que tiene como objetivo representar a las clases
sociales más altas así como su forma de vida.
Al aparecer el capitalismo aparecen también nuevas preocupaciones y de alguna

manera solo se piensa en la forma de crecer y progresar bajo ciertos métodos que
Marx estudió. Y uno de ellos es precisamente el libre comercio.
En ese tiempo en que escribió Marx el capitalismo había brotado en Inglaterra; esta
nueva forma de ver a la economía apareció durante el siglo XVIII, y con el brote del
capitalismo se dio un mayor desarrollo sobre todo en la maquinaria y en el transporte
de vapor lo cual permitió un mayor auge a la producción industrial. La posición
dominante en esa época fue evidentemente la burguesía inglesa, la cual se
encontraba asegurada por un sistema de aranceles proteccionistas,
independientemente de las constantes guerras que tenía con algunos países por
ganar mercados.
27
Sin embargo para 1820, esa misma clase capitalista

comienza a inclinarse por el libre comercio, ya que la
burguesía industrial cada día lograba vencer a sus
competidores en otros países y el sistema inglés de
aranceles proteccionistas dejó de ser una ayuda
convirtiéndose en algo perjudicial porque los impuestos sobre las materias primas
elevaban el precio de las mercancías que las fábricas inglesas producían. Bajo esta
situación la teoría marxista explica que a pesar de ser el libre comercio una estrategia
capitalista, sí existen motivos para que la clase obrera apoye a ésta y no al
proteccionismo y la razón es que de alguna manera el libre comercio permite un mayor
desarrollo del propio capitalismo y con este mayor desarrollo se favorece también el
crecimiento de la clase obrera.
Se puede decir de manera resumida que para Marx, un libre comercio era igual a una
revolución social y sólo habiendo una revolución de este tipo la existencia del
capitalismo se vería tambaleante. Sin embargo la no implantación de barreras
arancelarias no significaba la abolición de la explotación obrera, sino por el contrario
las diferencias entre explotadores y explotados seguían siendo las mismas. Bajo estos
planteamientos es evidente que Marx no estaba a favor del libre comercio en su
totalidad pero tampoco del proteccionismo, ya que lo consideraba como “un medio
artificial para fabricar fabricantes, para expropiar a los trabajadores independientes,
para capitalizar los medios nacionales de produccióny de subsistencia y para acortar a
la fuerza la transición del sistema medieval al sistema moderno de producción.
Es importante aclarar que a pesar de sus

planteamientos, ésta teoría reconoce que así como el
libre cambio tiene puntos que pueden ser benéficos a
la larga para el crecimiento del obrero, también
considera que del proteccionismo es posible sacar
otros puntos benéficos dependiendo de la
circunstancia de cada país.
28
Un ejemplo claro sobre los beneficios del proteccionismo

lo fue Alemania, quien se vio en la necesidad de
desarrollar de manera rápida su industria, creando un
mercado interno respaldado por la unión aduanera ello
finalmente le permitió convertirse en un país industrial
dejando de ser agrícola, de esta manera este
proteccionismo favorece que Alemania llegue a competir a
la par con el mercado inglés empleando mayor maquinaria
de vapor en la industria y en la locomoción que cualquier otro país de Europa.
Pero a pesar de estos beneficios aparentes entre ambas formas decomercio, Marx se
declaró a favor del libre cambio, aun sabiendo que este podría llegar a agravar los
males que sufrían los trabajadores, sin embargo consideraba esta forma de comercio,
como una alternativa para que se diera una mayor capacidad productiva del vapor, la
electricidad y un incremento en el aprovechamiento de las máquinas.
Finalmente, para Marx lo más importante que se obtendría del libre comercio sería una
revolución capaz de liberar a las fuerzas productivas sociales del capitalismo, inducir a
una liberación de la población y acabar con la esclavitud asalariada.
Al estudiar la teoría Marxista puede quedar más que claro a primera vista que Marx se
proclama en contra del capitalismo, sin embargo es importante aclarar que sí estuvo
en contra del capitalismo y de todas las consecuencias que pudiera traer; pero nunca
estuvo en contra del desarrollo del mismo porque era la única manera de acelerar el
crecimiento de la clase obrera. Crecimiento que hoy
en día sigue en pausa a pesar del gran desarrollo
del sistema capitalista; más bien es necesario
cuestionar si con dicho desarrollo realmente pudo
existir un mejoramiento para la clase trabajadora o
sólo quedó como un simple supuesto marxista.
29
Otra de las cuestionables afirmaciones que ésta teoría hace al libre comercio es que
considera que al existir el libre cambio, la oferta excede a la demanda, lo que provoca
que los mercados sean incapaces de absorber la totalidad de sus mercancías y
genera un ciclo constante de: prosperidad - saturación - crisis - pánico - depresión, y
finalmente la reactivación gradual del comercio. Esto en lugar de inducir a un
mejoramiento aparente, trae una nueva sobreproducción y crisis. Respecto a esto, el
tomar como verdadera esta afirmación marxista significaría afirmar también que el libre
comercio es el causante de las crisis económicas de las naciones, cosa que en la
realidad no es cierta. Sabemos que las causas de crisis pueden ser diversas
dependiendo de la situación social, económica y hasta política en que se encuentre
cada país.
Probablemente sea importante mencionar que al aceptar el libre cambio, de alguna

manera Marx supuso que el capitalismo se desarrollaría de manera más rápida
provocando un crecimiento en la clase obrera, que acabaría así con la miseria, la
división de clases, la esclavitud salarial, etc., y con todo aquello que pudiera perjudicar
a la población trabajadora, hasta llegar a la propia destrucción del sistema capitalista.
Sin embargo es verdad que con el paso de los siglos existió un mayor desarrollo del
capitalismo, pero el libre comercio aún no ha sido causa de abolición de los problemas
que dañan a la clase obrera y mucho menos de la propia destrucción del sistema
capitalista. Finalmente para la teoría de Marx cualquiera de las dos posturas que se
toma, ya sea el libre cambio o el proteccionismo, lleva a la misma explotación del
trabajador. Si se adopta el libre cambio los problemas de explotación seguirían
existiendo con el riesgo de agravarse más, pero con la esperanza de inducir a una
revolución social; mientras que con la permanencia del proteccionismo se tiene lo que
Engels llamaba “fabricar artificialmente fabricantes, es decir fabricar artificialmente
obreros asalariados” los cuales aparentemente no tienen más alternativa que trabajar
de manera exhaustiva sin la esperanza de un cambio en el futuro.
30
Impacto
de la Cultura TEMA 4
en la
Negociación
Competencia:
Analizar las etapas de las negociaciones y las

dimensiones del comercio mundial.
31
Tema 04: Impacto de la Cultura en la

Negociación
En el presente tema analizaremos el proceso de

negociación y las etapas que ellas abarcan,
recatando de este modo el Impacto de la cultura
en la negociación internacional y la importancia
de la interdependencia y cooperación dentro los
negocios.
Como se ha venido estudiando la negociación constituye un proceso fundamental por

el que tomamos decisiones, pero muchas veces no se examina lo suficiente para
saber cómo funciona. Por ello damos un alcance para que se comprenda mejor el
proceso de negociación, el cual se divide en seis etapas.
32
Etapa inicial
Empezaremos a analizando la primera etapa en donde

se debe realizar la búsqueda y recopilación de
información. Recordemos que existe un refrán que
dice “la Información es Poder”. Este es realmente cierto
sobre todo en las primeras etapas de negociación por
que entre mayor información se obtenga mayores
dividendos se logran en futuras etapas.
La búsqueda de información debe empezar antes de sentarse a negociar con la

contraparte para poder realizar una buena preparación, lo que elevará las
posibilidades de un resultado favorable. Como negociadores se deben estudiar
cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para poder
determinar las posibles respuestas, para así darle peso a la oferta y quitarle peso a la
de la otra parte. Saber los pro y los contra facilitará manejar las negociaciones que se
propongan.
Etapa de apertura
Esta etapa es el momento en que las partes se conocen. Además surge una
declaración general de las metas y objetivos de ambas partes. Tal vez en este
momento no surjan temas específicos porque las partes solo están empezando a
explorar las necesidades de la contraparte, es decir, se trata de descubrir lo que
realmente quiere ella, sus estrategias y
tácticas de negociación.
Conforme se inicie el proceso debemos

observar, escuchar y aprender. Una regla
de oro es que el comienzo sea amistoso y
tranquilo, pero que conserve su carácter
comercial.
33
La persona que hace la declaración inicial debe

entonces esperar que la contraparte le
retroalimente para que de ésta forma se entere si
tiene metas y objetivos similares. Si existen
diferencias este es el momento de enterarse de
su existencia. Por lo general es buena idea que las afirmaciones iniciales sean
positivas agradables. No es momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Se
necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua. Esta etapa permite que las
partes evalúen las necesidades y grado de compromiso de una y otra. La iniciación del
proceso y su avance es determinada en gran medida por los antecedentes de las
partes (como objetivos) y la atmósfera total (como un espíritu de cooperación).
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Nadie

puede predecir la dirección que tomarán las negociaciones a menos que ambas partes
hayan expuesto estos puntos. Una vez que los negociadores han revisado los puntos
a discutir, debe empezar a tratarlos uno por uno. Las opiniones varían al respecto que
si deben empezar por un tema importante o por uno de menor importancia. Algunos
autores piensan que deben empezar con temas no importantes y de fácil solución ya
que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran
que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se resuelve en forma
satisfactoria, los otros perderán importancia.
Información importante para la preparación de

una negociación
HACER
- Conseguir de la otra parte la mayor

información posible sobre el tema que vaya a
debatirse
- Calcular los puntos fuertes y débiles, las
necesidades percibidas y la estrategia de negociación de la otra parte
- Estudiar la cultura de la otra parte y su estilo de negociación
- Precisar los objetivos propios
- Diseñar una estrategia y un plan de acción para la negociación
34
NO HACER
- Evaluar la posición y el comportamiento de la otra parte con base en nuestra

cultura
- Participar en una negociación comercial internacional sin alguna preparación
previa
Etapa media
En esta etapa se reciben oferta, éstas se procesan y las partes van obteniendo mayor
información a medida que avanza la negociación.
Durante esta etapa puede existir mucho movimiento, pero al fin y al cabo todo se
reduce a tres opciones después de haberse realizado la primera oferta.
1. Rechazarla. En caso de rechazar la primera oferta, ésta se debe rechazar con una
justificación convincente, por esto, es importante recabar la información necesaria
para poder convencer. La otra parte se verá obligada a hacer una
contrapropuesta.
2. Aceptarla y cerrar el trato. En caso de aceptar la primera oferta, es necesario

procurar que todos los puntos de su lista de verificación se cumplan al cierre de la
negociación.
3. Proponer una contraoferta. Una vez conocidas las posiciones de las partes, es
momento de hacer pequeñas concesiones para mantener activa la negociación, a
la vez que se abordan temas de interés común. Lo más recomendable en esta
etapa de la negociación es dejar que la contraparte haga el primer movimiento, es
decir, realice la primera oferta ya que estará macando el límite y por lo tanto nos
indica su margen superior.
Etapa de propuesta y contrapropuesta
En esta etapa de la negociación se realiza el intercambio de concesiones. Aquí las

partes van acercándose paulatinamente al punto de acuerdo. En la etapa anterior se
reciben propuestas y, ahora analizadas, viene el momento de establecer
contrapropuestas.
35
Ambas partes se deben concentrar en las

verdaderas necesidades de ambos lados. Aquí
es el momento para aportar opciones para que
ambas partes se beneficien logrando con esto
un resultado ganar – ganar.
Por lo general, en cierto momento de la

negociación una de las partes se desplazará
hacia las concesiones. Al recibir las propuestas es bueno repetirlas.
Para el intercambio de concesiones:
1. Lo más importante es: no regalar nada, mejor intercambiar, es decir, dar algo por
algo.
2. Nunca suponer que la contraparte hará lo mismo que nosotros bajo las mismas
circunstancias.
3. Nunca discutir varios asuntos simultáneos, sino cada uno a la vez.
4. Expresar con sencillez y precisión, hacer propuestas claras y evitar detalles
excesivos.
5. No interrumpir y escuchar, más que hablar.
2. Una buena táctica es hacerle sentir a la contraparte que estamos realizando un
gran esfuerzo y que hemos llegado al límite.
Antes de proponer algo hay que pensar qué valor tendrá para la otra parte, cuánto nos
costará otorgarla y qué queremos a
cambio. Es conveniente hacer un pequeño
resumen antes de dar la propuesta, con el
fin de reorganizar el tema y recordar a
todos lo ocurrido. Si la propuesta la hace la
contraparte, hay que escucharla sin
interrumpir y pedirle tiempo para pensarla.
36
INFORMACIÓN IMPORTANTE DURANTE LA NEGOCIACIÓN
HACER
- Fijar un orden de prioridad para las concesiones (empezar con concesiones en

puntos menores para crear un ambiente de reciprocidad) y determinar el costo
de las concesiones que se está dispuesto a hacer
- Prepararse de antemano para poder contestar objeciones relacionadas con el
precio y de otro tipo.
- Adoptar una táctica de cooperación (buscar objetivos comunes), sin embargo
es importante destacar que cuando sea necesario adoptar una táctica de
competitividad
-
- Dar una sensación de confianza y credibilidad

- Considerar que la negociación comercial a nivel internacional es una buena
oportunidad para una relación de trabajo a largo plazo
- Cuando se rechace una propuesta, siempre debe existir una justificación
- Resumir y confirmar durante la negociación los puntos negociados
- No negociar lo que no se puede negociar
- Identificar si la otra parte participa plenamente en la negociación
NO HACER
- Concesiones a no ser pidiendo algo a cambio
- Apresurarse a tomar una decisión y mucho menos basada en una hipótesis.
- Aceptar la primera oferta, sin haber discutido previamente todos los elementos
que considere prioritarios en la negociación
- Emplear palabras como “a decir verdad”, “honestamente”. Esto se podría
interpretar como que no siempre se es honesto o no siempre se dice la verdad
- Ofrecer lo que no se pueda cumplir
- Prolongar la negociación una vez que se ha conseguido lo aceptable para un
acuerdo
37
Etapa de acuerdos
Se llega a esta etapa cuando por fin se ha conseguido un

arreglo o un acuerdo, es recomendable asegurarse o
confirmar que se ha entendido perfectamente. Un
acuerdo es adecuado cuando se protege la satisfacción
de las artes que participan, permite la ejecución sin
problemas, beneficia a ambas partes y donde ninguna
tenga la impresión de que ha quedado en desventaja.
A su vez debe fomenta la consolidación de las relaciones y ser flexible para afrontar
los cambios esperados o imprevistos que puedan registrarse en el futuro.
Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante

determinar el nivel de autoridad de la parte con la que se está negociando al principio.
Existen también aspectos lógicos y emocionales en cada etapa de la negociación. Así,

es necesario hacer lo siguiente para cerrar el trato exitosamente (Ertel, 2000).
a. Satisfacer la lógica de la contraparte

b. Satisfacer emocionalmente
c. Convencer a la contraparte que están en la línea final
Una propuesta discutida y aceptada conduce a un

acuerdo. Si la última oferta de la contraparte se
encuentra dentro de nuestro minimax, es el momento
de aceptarla, ya que el propósito de la negociación es
lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio. Es
recomendable redactar el acuerdo y firmarlo para darle
validez jurídica. Todo acuerdo deberá hacerse
preferentemente por escrito, señalado el compromiso entre ambas. La redacción debe
ser clara, ordenada y precisa para evitar diferentes interpretaciones que pueden
provocar conflictos posteriores mientras las partes estén juntas, de manera que
puedan estar de acuerdo con el lenguaje que se usará.
38
Etapa de seguimiento
La negociación no termina con la firma del acuerdo, sino que es el comienzo de una
relación comercial. A la larga, el éxito no se deriva de un solo trato, sino del
mantenimiento constante e un entorno comercial basado en la cooperación. Esta fase
es de suma importancia, muchas veces se trabaja fuertemente para firmar un contrato
y nos olvidamos de brindar un seguimiento oportuno que siembre las bases para una
siguiente negociación.
Este seguimiento puede consistir en verificar si se está cumpliendo con lo acordado, si

era lo que la otra parte esperaba, si está satisfecha con los acuerdos, etc. Es
importante convencer a la misma que tomó una buena decisión al llegar al acuerdo.
Deberán ser cumplidos los términos y condiciones de los contratos que se hayan
acordado. Toda transacción debe verse como un compromiso personal y de la
compañía; al llevar a cabo lo comprometido se da un gran paso hacia la relación con la
consiguiente prosperidad mutua de los socios comerciales. También es importante
realizar las fallas y los aciertos, así como reconocer cuales estrategias y tácticas
dieron resultado y cuáles no.
Información importante después de la negociación
HACER
- Cumplir con lo acordado
- Dar seguimiento a la negociación
NO HACER
- Considerar que la negociación ha
terminado una vez cerrado el trato
- Adoptar una posición rígida
cuando se tenga que llegar a una renegociación.
39
Lecturas Recomendadas
 LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
http://www.degerencia.com/tema/negocios_internacionales
 LA NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
http://www.angelfire.com/in4/fiisvilla/Negociacion_intercultural.pdf
Actividades y Ejercicios
1. En un documento en Word realice una línea de tiempo de los

negocios internacionales.
Envíalo a través de "Negocios Internacionales".
2. En un documento en Word elabore un organigrama sobre la cultura

de la organización.
Envíalo a través de "Cultura y Organización".
40
Autoevaluación
1) El libre comercio tuvo sus inicios en el siglo XVIII con la obra de:
a. Adam Smith y David Ricardo.
b. Smoot-Hawley.
c. Adam Smith.
d. David Ricardo.
e. David Ricardo - Smoot-Hawley.
2) ¿Cuándo el libre comercio por primera vez fue implementado como política
gubernamental y dónde?
a. 1846- Gran Bretaña.
b. 1847 – EEUU.
c. 1826 – Gran Bretaña.
d. 1850 - Alemania.
e. 1913 –Roma.
3) Los negocios internacionales también han provocado una reorientación

global en las estrategias de:
a. Economía.
b. Producción.
c. Administración pública.
d. Compras.
e. Elección.
4) Son en general, las transacciones privadas y gubernamentales que

involucran a dos o más países.
a. El comercio privado.
b. El comercio individual.
c. La importación de productos.
d. Los negocios internacionales.
e. Los acuerdos políticos.
5) ¿Cuáles son las dos partes principales de las cuales se componen los
negocios internacionales?
a. Interna y externa.
b. Comercio exterior y comercio internacional.
c. Comercio privado y comercio exterior.
d. Comercio nacional y comercio internacional.
e. Comercio individual y exterior.
41
6) ¿Cuál fue la teoría planteada por Adam Smith donde destaca la importancia
del libre comercio para que la riqueza de las naciones se incremente?
a. Teoría del equilibrio y el comercio internacional.
b. Teoría clásica de la ventaja absoluta.
c. Teoría de las proporciones factoriales.
d. Teoría marxista sobre el comercio internacional.
e. Teoría de la localización.
7) ¿Qué teoría se basa en el estudio del mercado y de los precios de las

mercancías en declive, concentrando su mayor interés en la obtención de la
ganancia sin importar mucho como se obtenga?
8) ¿Qué teoría plantea que las naciones tienen toda una tecnología equivalente
pero que difieren en sus dotaciones de factores de producción, es decir de
los elementos como la tierra, el trabajo, recursos naturales y capital, que son
los insumos básicos para la producción?
9) Del proceso de negociación, ¿en qué etapa se reciben ofertas, y éstas se

procesan y las partes van obteniendo mayor información a medida que
avanza la negociación?
a. Etapa inicial.
b. Etapa de apertura.
c. Etapa media.
d. Etapa de seguimiento.
e. Etapa de acuerdos.
10) Del proceso de negociación, ¿en qué etapa se realiza el intercambio de

concesiones, además es donde las partes van acercándose paulatinamente
al punto de acuerdo?
a. Etapa inicial.
b. Etapa de apertura.
c. Etapa media.
d. Etapa de seguimiento.
e. Etapa de propuesta y contrapropuesta.
42
Resumen
UNIDAD DE APRENDIZAJE I:
El libre comercio tuvo sus inicios en el siglo XVIII con la obra de Adam Smith y David
Ricardo. La primera vez que fue implementado como política gubernamental fue en
Gran Bretaña en 1846 ante una crisis en las cosechas de granos que amenazaban
con una hambruna, fue entonces cuando el parlamento decidió abolir los aranceles a
la importación.
Los negocios internacionales abarcan a las actividades comerciales que se desarrollan

en más de un país. El concepto incluye las transacciones gubernamentales y las
transacciones privadas.es decir los negocios internacionales son, en general, las
transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países.
La teoría de la localización arranca del hecho básico de que los recursos naturales son
limitados y están distribuidos en forma desigual en el globo terrestre. Esta distribución
desigual de los recursos naturales determina, en las primeras etapas del desarrollo
económico, condiciones diferentes entre las regiones para la producción de ciertos
artículos.
La negociación no termina con la firma del acuerdo, sino que es el comienzo de una
relación comercial. A la larga, el éxito no se deriva de un solo trato, sino del
mantenimiento constante e un entorno comercial basado en la cooperación. Esta fase
es de suma importancia, muchas veces se trabaja fuertemente para firmar un contrato
y nos olvidamos de brindar un seguimiento oportuno que siembre las bases para una
siguiente negociación.
43
44
Introducción
estudiante tome conocimiento de la importancia de la globalización, la
competitividad empresarial, la internacionalización de la empresa, la
interculturalidad en las organizacionespara la formación integral de los futuros
profesionales en administración de negocios turísticos y hoteleros.
b) Competencia
Explica la importancia de la globalización en el mundo económico, social y
tecnológico que atraviesan las diversas organizaciones.
c) Capacidades
1. Reconoce la influencia de la globalización en el mundo económico, social y
tecnológico que atraviesan las diversas organizaciones.
2. Comprende la importancia de la competitividad como el grado en que un país
puede, producir productos y servicios.
3. Explica la internacionalización de la empresa como el proceso de búsqueda de
un nuevo mercado con el producto actual.
4. Describe la interculturalidad en las organizacionescomo las relaciones
interculturales simétricas entre todos sus miembros.
d) Actitudes
 Valora el papel que desempeña la organización que tienen los negocios
internacionales.
 Aprecia el proceso de exportación e importación como un recurso de
incremento económico.

La Unidad de Aprendizaje 02: La Globalización, la Competitividad Empresarial,
la Internacionalización de la Empresa, la Interculturalidad en las
Organizaciones, comprende el desarrollo de los siguientes temas:
TEMA 01: La globalización.
TEMA 02: La competitividad empresarial.

TEMA 03: La internacionalización de la empresa.
TEMA 04: La interculturalidad en las organizaciones.
45
La TEMA 1
Globalización
Competencia:
Reconocer la influencia de la globalización
en el mundo económico, social y tecnológico
que atraviesan las diversas organizaciones.
46
Tema 01: La Globalización
En este tema tendremos en cuenta que “La

globalización se ha convertido en una de las
categorías explicativas y analíticas de mayor
relevancia en el mundo, generalmente, se asume
como un proceso evolutivo, casi natural, derivado
de las grandes transformaciones tecnológicas en
el campo de la informática y las telecomunicaciones; y como un proceso de
mundialización de la economía y expansión planetaria del capital transnacional, que
implica una nueva división internacional del trabajo”.
Es así que la globalización, es un proceso económico, social y cultural establecido en

las dos o tres últimas décadas del siglo XX, cuyas principales características incluyen,
en escala nunca antes alcanzada, las siguientes:
 Crecimiento del comercio internacional de bienes, productos y servicios.
 Transnacionalización de megaempresas.
 Libre circulación de capitales y competitividad económica basadas en el uso
intensivo del conocimiento.
 Privatización de la economía y minimización del papel de los gobiernos y de los
Estados-Nación.
 Fortalecimiento de barreras comerciales

proteccionistas y regulación del comercio
internacional según las reglas de la OMC.
 Facilidad de tránsito de las personas y los
bienes entre los países.
 Expansión de las posibilidades de
comunicación, surgimiento de la sociedad de la información e incremento del
contacto entre las personas.
47
Por su parte, Feo Istúris (2002)menciona que la globalización se presenta como una
ideología basada en tres grandes principios:
1) El fundamentalismo del mercado, que exalta la
libre movilización del capital, la libertad de
comercio, y el libre flujo de los factores de la
producción, excepto la fuerza de trabajo, que
continua sometida a múltiples y variadas
restricciones.
2) El desmantelamiento de los estados nacionales, la desaparición de las fronteras
para la actividad económica, y la pérdida de poder y soberanía de las naciones
periféricas. En la actualidad, las decisiones principales no las adoptan las
sociedades y sus estados, sino los agentes transnacionales.
Al respecto, Peter Drucker (1994) menciona la pérdida de poder de los Estados-

Nación, que si bien difícilmente se “marchiten y mueran”, han dejado de ser
indispensables, compartiendo, cada vez en mayor proporción, su poder con otros
órganos. Los países desarrollados han devenido rápidamente en sociedades de
organizaciones transnacionales.
3) La homogenización de las culturas y costumbres, imitación de patrones de

consumo, fortalecimiento de la ideología
consumista, que genera un “consumismo
desaforado”, refuerza las concepciones
individualistas, y crea expectativas de vida no
acordes con la realidad, en lo que Galeano
(1997) llamó la cultura del “úselo y tírelo”, con el
consecuente deterioro ambiental y agotamiento
de los recursos naturales.
48
EL IMPACTO SOCIAL DE LA GLOBALIZACIÓN

Para Ramonet (2002) señala que en el mundo
globalizado coexisten viejas y nuevas amenazas que
pueden tener un severo impacto sobre el ambiente y la
humanidad. A continuación damos el alcance de
algunos puntos que se podrían resumir en los
siguientes:
1. Proliferación de armas de destrucción masiva, la mayoría basadas en tecnología
nuclear.
2. Manipulación del Patrimonio Genético de la humanidad, que incluye la
producción de alimentos o seres transgénicos y la clonación humana. Estos
grandes avances científicos, que podrían tener gran potencialidad para resolver
graves problemas de la humanidad, están siendo patentados por grandes
empresas transnacionales en la perspectiva de su comercialización con fines de
lucro, lo que augura nuevas brechas de acceso e inequidad, haciendo
inalcanzables a grandes sectores de población el alivio a sus sufrimientos.
3. El sobre calentamiento de la tierra y el empobrecimiento de la capa de ozono,

fenómenos estrechamente vinculados a la acumulación de gases con efecto
invernadero. Observamos cada día mayor cantidad de desastres “naturales”,
inundaciones, deslaves, grandes lluvias, existiendo conciencia internacional de la
necesidad de controlar las causas de dichos fenómenos.
4. Deforestaciones masivas y destrucción sistemática del medio natural, con
creciente desertificación de la superficie del planeta.
Con elobjetivo de reafirmar estas amenazas,

podemos observar algunos datos reales provistos
por el informe 2007 de los Objetivos de Desarrollo
del Milenio, realizado por las Naciones Unidas.
Estos datos son calculados para los países en
desarrollo (África, América Latina y el Caribe,
Oceanía, Asia y Economías de Transición de Europa), y dan cuenta de la delicada
situación en la que se encuentra parte importante del globo. A saber:
49
El número de personas en países en desarrollo que vivían en el año 2004 con menos
de 1 dólar al día ascendía a 980 millones. Esto representa el 15% del total de la
población mundial de ese año.
Los beneficios del crecimiento económico en los países en desarrollo se han
distribuido de manera desigual, tanto dentro de un mismo país, como entre los
distintos países. Entre 1990 y 2004, la proporción del consumo nacional que
corresponde a la quinta parte más pobre de la población en los países en desarrollo
disminuyó de 4,6 a un 3,9 por ciento. Las desigualdades más evidentes siguen
registrándose en América Latina y el Caribe y en el África subsahariana, donde el 20%
de la población más pobre representa únicamente un 3 por ciento del consumo
nacional.
Durante el año 2004, la esperanza de vida al nacer correspondía para las regiones
más desarrolladas de 72,1 años para los hombres y 79,4 años para las mujeres. Estos
indicadores son superiores a los 61,7/65,1 años correspondiente a los pobladores de
las regiones menos desarrolladas, y aún más si los comparamos con los 48,8/50,5
años para los países de las regiones menos adelantadas.
Los niveles de mortalidad materna siguen siendo intolerablemente altos en los países
en desarrollo, especialmente en el África subsahariana y en Asia meridional. Cada
año, más de 500,000 mujeres mueren por complicaciones tratables o prevenibles
durante el embarazo y el parto.
En el África subsahariana, el riesgo de una mujer de morir a causa de dichas

complicaciones durante toda su vida es de 1 de cada 16, en comparación con 1 de
cada 3,800 casos en los países desarrollados. A finales de 2006, aproximadamente
39,5 millones de personas en todo el mundo vivían con el VIH (en aumento respecto
los 32,9 millones de 2001). En todo el mundo, 4,3 millones de personas fueron
infectadas con el virus en 2006, siendo Asia oriental y la CEI las zonas donde se
registraron los índices de infección más altos. También ha aumentado la cantidad de
personas que muere de SIDA (de 2,2 millones en 2001 a 2,9 millones en 2006).
50
72 millones de niños pertenecientes a regiones en

desarrollo y en edad de recibir estudios primarios se
encontraban sin escolarizar en 2005. Por muy alto
que parezca este número, las encuestas subestima la
cantidad real de niños que, aunque estén
matriculados, no asisten a clase. Además, ni las cifras
de matriculación y ni las de asistencia reflejan a los niños que no van a la escuela con
regularidad. Por si esto fuera poco, los países en conflicto o en fase de superación de
un conflicto, no suelen disponer de datos oficiales. Si los datos de dichos países
pudieran reflejarse en los cálculos globales, el panorama sería mucho más
desalentador aún.
En la mayor parte de África y en muchas partes de Asia y de América Latina, el

empleo remunerado se concentra en las áreas urbanas. Fuera de las ciudades, la
mayor parte del empleo se concentra en el sector agrario y principalmente para la
subsistencia familiar. Las mujeres en los países en desarrollo tienden más que los
hombres a trabajar en la agricultura, y como trabajadoras que contribuyen a la
economía familiar de forma no remunerada. En todo el mundo, más del 60 por ciento
de los trabajadores familiares no remunerados son mujeres (lo que significa que las
mujeres siguen sin tener acceso a la estabilidad laboral ni a la protección social).
Desde 1990 hasta 2005, el mundo ha sufrido la pérdida de un 3% de su superficie

forestal, lo que supone un descenso medio de un
0,2 por ciento al año. La deforestación, que se
debe en primer lugar a la conversión de la
superficie forestal en zonas de cultivo en los países
en desarrollo, sigue produciéndose a un ritmo
alarmante (unos 13 millones de hectáreas al año).
El porcentaje de pérdida más rápido se ha
registrado en algunas de las regiones con mayor
diversidad biológica, incluyendo el Asia meridional,
Oceanía, América Latina y el África subsahariana.
51
Además de la pérdida de biodiversidad, entre un 18 y un

25 por ciento anual de las emisiones de gas invernadero
se asocian a la deforestación, convirtiéndola en un
factor determinante para el cambio climático. Cada día
se pierden áreas forestales que suman unos 200
kilómetros cuadrados (un área dos veces mayor que la
superficie de París). El principal contribuyente al cambio
climático es el dióxido de carbono (CO2), que emiten los
combustibles fósiles al quemarse. Las emisiones de dióxido de carbono han llegado a
los 29000 millones de toneladas métricas en 2004 y siguen creciendo, según dejan
patentes las crecientes concentraciones de CO2 en la atmósfera.
En el Asia meridional y en África septentrional, las emisiones se han duplicado entre

1990 y 2004. Sin embargo, per cápita, las regiones en desarrollo siguen emitiendo
menos cantidad de CO2 que las regiones desarrolladas. En el año 2004, las regiones
desarrolladas registraron una media de 12 toneladas por persona. En Asia occidental,
la zona que emite más CO2 per cápita de todas las regiones en desarrollo, produce
menos de la mitad de dicha cantidad. Una persona en el África subsahariana es
responsable de la emisión de menos de una décima parte del CO2 que produce
cualquier otra persona en un país desarrollado Al respecto del impacto ambiental,
Judith A.
Chernicoincide con este informe en que el deterioro ecológico es

mayor en aquellos lugares donde se ha promovido el
rápido crecimiento económico y la urbanización; donde
ha predominado el crecimiento del sector terciario;
también donde la industria pesada se encuentra, o se
encontraba, en plena actividad; y donde la actividad
económica e industrial ha disminuido drásticamente,
dejando tras sí una gran cantidad de desechos tóxicos.
52
Las instalaciones centrales de producción energética en gran escala son necesarias

en una economía global que pregona el crecimiento, el alto consumo y desperdicio y el
transporte a larga distancia prácticamente de cada producto destinado al consumidor.
Este crecimiento obliga a los países desarrollados a expandir su gigantesca
infraestructura y aumentar la producción de energía; pero la mayoría de las nuevas
instalaciones se construyen en los países del Sur, pretendiendo de esta forma integrar
a tales países en la economía global. Como parte de la liberalización de los mercados
de inversión, y los esfuerzos para mejorar la calidad de vida para aumentar la
competitividad entre las regiones en el “Norte”, estos países han puesto en vigencia
disposiciones ambientales locales más severas pero que a la vez permiten la
exportación de las fuentes contaminantes. Parte de las denominadas “industrias
sucias” ha sido transferida al Tercer Mundo.
IMPLICANCIAS DE LA GLOBALIZACIÓN EN LA ESFERA ORGANIZACIONAL

Para Adela Cortina (1996), citando a J.
Ortega y Gasset, afirma que “la empresa es
el tema de nuestro tiempo”. Coincide con
Peter Drucker (1973) en que la nuestra es
una época managerial y nuestra sociedad,
una sociedad de organizaciones, en la que
la empresa constituye el paradigma de
todas las restantes. Siendo la nuestra una sociedad de organizaciones, las mismas no
podían quedar fuera de los efectos de la globalización.
A decir verdad, los impactos de la globalización no representan una novedad para las
organizaciones. Sus efectos ya se manifestaron en épocas anteriores, tal como se
expresa en el libro “Sistemas Administrativos. Estructura y Procesos” coordinado por
Juan C. Gómez Fulao y Fernando G. Magdalena. En 1850-1940 se observó como la
calidad de las diversas rutas o vías de comunicación afectaron el diseño de las
organizaciones cuando surgió la necesidad de adaptarse a mercados más amplios,
motivado por la unión de mercados locales, regionales e internacionales.
53
En ese entonces, el crecimiento del mercado, unido al desarrollo tecnológico,

desencadenó transformaciones estructurales que tendieron a organizaciones más
grandes y burocráticas, originadas en una estabilización del ambiente. El mayor
tamaño del mercado fue el factor que estabilizó el ambiente. Es difícil hacer algún tipo
de predicción sobre pocos consumidores. Pero, cuando la cantidad de consumidores
se transforman en una gran masa, por medio de herramientas estadísticas es posible
hacer predicciones con un riesgo acotado, de esta manera se estandarizan los
productos y los procesos de producción. La globalización de estos tiempos se
diferencia de aquella fundamentalmente en la velocidad de los procesos de cambio y
la amplitud del alcance de los acontecimientos. Prácticamente todo el mundo está en
contacto. La estabilidad que se puede obtener a través de cálculos estadísticos sobre
una demanda masiva contrasta con la incertidumbre proveniente de una vertiginosa y
compleja interacción de fuerzas competitivas y los demás sistemas que interactúan
con la empresa.
Eduardo Bueno Campo (1996) menciona lo que él considera los nuevos retos que la
dirección estratégica deberá asumir frente al fenómeno de la globalización. Estos son:
- Redefinir la misión las unidades de negocios.
- Compatibilizar los objetivos globales con los objetivos locales.
- Analizar las ventajas competitivas de la producción global.
- Estudiar las posibilidades de una financiación internacional.
- Desarrollar un marketing global.
- Analizar la ventaja competitiva de una gestión globalizada.
- Negociar con los agentes frontera en el mercado global.
- Diseñar una estructura organizativa compatible con los planteamientos globales y
locales.
Si bien este listado de nuevos desafíos es bastante completo y abarca casi todas las
actividades de las empresas, se podría completar agregando un noveno desafío que
día a día cobra más relevancia en el mundo de los negocios: la asunción por parte de
los administradores de estas organizaciones de una responsabilidad que no sea
meramente económica-financiera, sino que colabore a minimizar los impactos
negativos que la globalización ha traído consigo para algunos sectores y/o aspectos
sociales.
54
Este proceso global representa la

expansión de las interdependencias de
todo género en todo el planeta, pero
también, un incremento de la conciencia
de los problemas, entre estos: el
creciente desequilibrio económico mundial, la degradación del medio ambiente,
incremento de los niveles de pobreza y desempleo, flexibilización y precarización del
trabajo, sobreexplotación de la mujer, la maquila y el trabajo infantil, y los procesos de
exportación de riesgos desde los países de mayor desarrollo al resto del mundo.
Los líderes del mundo empresarial (los administradores), son hoy la figura de
nuestros tiempos. Se han convertido en ejemplo de las cualidades a poseer y de
los resultados a obtener. Pero junto con estas virtudes, vienen asociadas ciertas
responsabilidades: la responsabilidad de saber utilizar con cautela semejantes
atributos. Un antecedente clave en la persecución de la mejora social a través del
compromiso del sector privado, se evidenció con la declaración del Pacto Global de las
Naciones Unidas.
Este Pacto Global, lanzado en 1999 y puesto en

marcha oficialmente en julio del 2000, es una
iniciativa de compromiso ético destinada a que las
empresas privadas de todos los países acojan
como una parte integral de su estrategia y de sus
operaciones, diez “Principios” de conducta y
acción en materia de Derechos Humanos, Normas Laborales, Medio Ambiente y
Lucha contra la Corrupción. Por tanto, su fin es promover la creación de una
comunidad corporativa global, que permita la conciliación de los intereses y procesos
de la actividad empresarial, con los valores y demandas de la sociedad civil y la
sociedad en general, así como con los proyectos de la ONU, Organizaciones
Internacionales sectoriales, sindicatos y ONGs.
55
La
TEMA 2
Competitividad
Empresarial
Competencia:
Comprender la importancia de la
competitividad como el grado en que un
país puede, producir productos y servicios.
56
Tema 02: La Competitividad Empresarial
Como sabemos el aumento de la competitividad

internacional constituye un tema central en el
diseño de las políticas nacionales de desarrollo
socio-económico. Pues la competitividad de las
empresas es un concepto que hace referencia a la
capacidad de las mismas para producir bienes y
servicios de forma eficiente (precios decrecientes y
calidad creciente), haciendo que sus productos sean atractivos, tanto dentro como
fuera del país. Por ello, es necesario lograr niveles elevados de productividad que
permitan aumentar la rentabilidad y generar ingresos crecientes.
Una condición necesaria para ello es la existencia, en cada país, de un ambiente

institucional y macroeconómico estable, que transmita confianza, atraiga capitales y
tecnología, y un ambiente nacional (productivo y humano) que permita a las empresas
absorber, transformar y reproducir tecnología, adaptarse a los cambios en el contexto
internacional y exportar productos con mayor agregado tecnológico. Tal condición
necesaria ha caracterizado a los países que, a su vez, han demostrado ser los más
dinámicos en los mercados mundiales.
En este sentido, y con el objetivo de identificar los

niveles y determinantes de la competitividad de los
países, el WorldEconomicForum (WEF) presenta en
forma anual, a través de su publicación The Global
CompetitivenessReport (GCR), indicadores de
competitividad a nivel mundial, generando un
escalafón por países. Por ejemplo en su versión 2004-2005, los componentes
utilizados para calcular el Índice de Competitividad para el Crecimiento (ICC) fueron: el
ambiente macroeconómico, la calidad de las instituciones públicas y la situación
tecnológica.
57
La Competitividad: el nuevobenchmark para la estrategia

económica
Conocedores que la competitividad es un tema importante
para muchos países y empresas. La Organización para el
Comercio y el Desarrollo Económico (OCDE)define la
competitividad como “el grado en que un país puede, bajo
condiciones de mercado libre y justo, producir productos y servicios que pasan el test
de los mercados internacionales, mientras que simultáneamente mantiene y expande
los ingresos reales de su pueblo en el largo plazo”. Esto sólo puede lograrse bajo un
régimen de incremento de la productividad.
Factores y condiciones de la competitividad.

El WorldCompetitivenessReport(1995) sugiere ocho grandes factores que afectan la
competitividad de las empresas y naciones:
i. Economía interna. En la medida en que exista mayor competencia en la economía
interna de un país, existen mayores posibilidades de que las empresas nacionales
sean productivas y competitivas en el exterior y se incremente el valor agregado de la
productividad y mejore la prosperidad del país.
ii. Internacionalización. La apertura a las actividades económicas internacionales
aumenta el rendimiento económico de un país. La competitividad orientada por la
exportación está muchas veces asociada con la tendencia al crecimiento en la
economía interna.
Una mayor integración a la economía internacional

resulta en una mayor asignación de recursos
productivos y en mayores estándares de vida.
iii. Gobierno. Se están minimizando las
intervenciones estatales directas en los negocios.
Las políticas gubernamentales se concentran enla
creación de un contexto competitivo para las empresas y en proveer condiciones
macroeconómicas y sociales predecibles y, por tanto, minimizar los riesgos externos
para las actividades económicas.
58
Las políticas económicas se adaptan a los cambios en el contexto internacional

iv. Finanzas. Un sector financiero desarrollado e integrado internacionalmente
sostiene, en un país, su competitividad internacional. La eficiencia del sector financiero
se mide mejor por la “distancia “entre la tasa de interés que pagan los prestatarios y la
que reciben los depositantes. Una distancia corta, significa los depositantes reciben
tasas de interés más altas, o bien que los que prestatarios pagan menos.
El sector financiero se desempeña eficiencia cuando la distancia se acorta: o sea que

se benefician tanto unos como otros. En 1988-94 la distancia era: Reino Unido: 3,09
%; Alemania:3,16 %; Francia: 3,90 %; España:4,42 %; y Suecia: 4,48 % (Walter,E. op.
cit.). La distancia entre las tasas de depósito y de préstamo en Canadá, Estados
Unidos y Japón eran más bajas que las tasas europeas, lo que indica mayor
competitividad del sector financiero.v. Infraestructura. Una infraestructura
desarrollada sostiene la actividad económica. Abarca la disponibilidad de recursos
naturales y sistemas de negocios funcionales, tecnología de la información, transporte,
comunicación y educación, y una eficiente protección del medio ambiente.
vi. Administración. Un producto y servicio

competitivo es el reflejo de la capacidad
gerencial, u orientación a largo plazo, la
capacidad de adaptarse a los cambios en
el contexto competitivo, el nivel de la
capacidad empresarial y la capacidad de
integración y diferenciación de las
actividades gerenciales.
vii. Ciencia y tecnología. La ventaja competitiva puede construirse sobre la aplicación
eficiente e innovadora de las tecnologías existentes.
La inversión en investigación y en actividades innovadoras en la creación de
conocimientos es crucial para un país en la etapa más madura del desarrollo
económico.
59
viii. Calidad de la gente. Una mano de obra calificada con actitud positiva incrementa
la productividad y la competitividad del país. La
educación, la capacidad técnica del trabajo, la
calidad gerencial y la eficiencia contribuyen a la
competitividad.
Todo ello significa que la búsqueda de una
estrategia competitiva requiere
simultáneamente muchos cambios coordinados en el desarrollo de los recursos
humanos, mucho más que unas pocas iniciativas de alto perfil en una o dos áreas.
Debe enfatizarse en que la apertura a los mercados globales y la internacionalización
de las economías desempeñan un papel de creciente importancia en la extensión de
la productividad y la competitividad.
De la competitividad empresarial a la social

Esta es otra tendencia que indica que el foco de la competitividad se desplaza cada
vez más de los niveles sectoriales y nacionales a la competitividad entre naciones.
Como resultado, más países se han unido a la batalla por la competitividad. Si los
países no son capaces de alcanzar las ganancias competitivas de sus competidores,
los salarios de sus trabajadores se erosionan. En la próxima década, los grupos más
vulnerables de los países de ingresos medios y ricos, posiblemente sean los
trabajadores sin calificaciones.
La ausencia de competitividad podría llevar a la

reducción de las ventas, la promoción, la
subutilización de capacidades y la baja
productividad, llevando a la acumulación de
deudas públicas y grandes déficit en
protección social. Como resultado, ha crecido
la preocupación ciudadana por los efectos
sociales negativos de la cruzada por la competitividad.
60
¿Qué se necesita cambiar para que un país o una empresa puedan sobrevivir en este
nuevo escenario de competitividad global?
La respuesta depende mucho de la
capacidad del país de desarrollar lo que
podría llamarse una sociedad competitiva.
Una sociedad competitiva es aquella que ha
encontrado un equilibrio dinámico entre la
creación de riqueza, por un lado, y la
cohesión social por el otro. No significa
necesariamente eficiencia económica a cualquier costo en todas las áreas. Hasta
puede implicar una decisión consciente de parte de la gente de aceptar cierto nivel de
ineficiencia.
Una sociedad competitiva es aquella que identifica y dirige activamente todas las
facetas de su competitividad: desde la infraestructura hasta la educación.
Uno de los acercamientos en tal dirección, es lograr el equilibrio adecuado entre las
economías de proximidad y de globalidad (Walter, E. op.cit.). Si una economía de
proximidad provee bienes y servicios cerca de la meta del usuario, la de globalidad se
caracteriza por un gerenciamiento global(mundial) de la cadena de valor.
La economía de proximidad involucra actividades con valor agregado local, social

(plomeros, carniceros, panaderos, obreros de la construcción, granjeros, software), y
se caracteriza por tener poca movilidad,
poca protección de inversores extranjeros o
interferencia de mecanismos del mercado
libre (acuerdos compartidos, fijación de
precios, gestión pública y monopolios). La
economía de globalidad se caracteriza por
la explotación de las ventajas comparativas
de las naciones y la integración de éstas a
la gestión global de la cadena de valor. También se caracteriza por una tendencia
inexorable a la competitividad en el desempeño entre países y empresas e incluso
entre unidades al interior de éstas.
61
El objetivo es eficiencia de costos y productividad del

valor agregado. Los factores de producción de esta
economía son muy flexibles y pueden desplazarse
fácilmente de un lugar a otro. Es una estrategia que
busca combinar poder y agilidad. La propiedad de la
cadena de valor ya no es más la prioridad: lo que
importa es quién la controla y gestiona.
Pese a que, por lo general, la economía de proximidad es considerada de eficiencia

relativa en términos de mercado y costos, ella genera empleo y servicios a nivel local
y, por tanto, desempeña un importante papel. De modo que los temas claves serían: la
voluntad o capacidad de los ciudadanos de subsidiarla a través de impuestos; en qué
extensión debería abrirse a las fuerzas del libre mercado; y el tipo de costo social
(desempleo, inestabilidad social) que las sociedades están dispuestas a pagar por un
incremento potencial de la eficiencia.
Los acuerdos de la Organización Mundial del Comercio

(WTO, sigla en inglés) y los tratados regionales, por
ejemplo, forzaron a los mercados internos a abrirse
(telecomunicaciones, transportes). Muchas actividades,
además de los sectores tradicionales nacionales, tales
como hospitales y venta minorista de alimentos, se ajustan en forma creciente a la
globalidad a través de empresas internacionales y cadenas de supermercados, que
están cambiando la vida de las tiendas locales. Más allá de la oportunidad creciente de
cooperación de estas dos economías, es en la global donde tiene lugar la revolución
más significativa en materia de productividad y competitividad. Para proteger la
orientación social de la economía de proximidad, los ciudadanos de muchos países
tienen que tomar la opción política por su cuenta. Esa opción depende en gran medida
del caudal de recursos económicos que pueden ser parcialmente redirigidos, de la
economía de la globalidad o de la disponibilidad y/o capacidad de la gente para pagar
los costos de esta opción a través de impuestos u otros recursos.
62
En lugar de aumentar la competitividad (productividad) o los niveles de cargas

impositivas, desafortunadamente los gobiernos han optado por generar déficit de
deuda pública para subsidiar parte de la economía de proximidad y, de ese modo,
enfrentar los problemas sociales. Como resultado, se ha duplicado la deuda pública en
muchos países desarrollados en los últimos 12 a 15 años. Desarrollar una sociedad
competitiva, por tanto, es una empresa más sofisticada que maximizar sólo la
eficiencia empresarial. La competitividad de cada país depende de su habilidad de
equilibrar la economía de globalidad que puede generar ingresos, y la tecnología y
economía de proximidad, que fundamentalmente genera empleo y cohesión social.
Como resultado del desarrollo de este nuevo paradigma de la competitividad, en las
últimas dos décadas estamos presenciando un cambio en el enfoque de la
competitividad: • de la productividad del producto.
A la competitividad del proceso; y de la competitividad del proceso a la

competitividad de la estructura/ sociedad.
Las mayores limitaciones a la competitividad han de encontrarse no tanto en las
empresas sino en la capacidad del país para desarrollar su propio modelo de sociedad
competitiva.
Para manejar estas limitaciones y promoverla competitividad, las naciones tienen que
seguir, de acuerdo con del Instituto Internacional para el Desarrollo Gerencial (IMD),
diez reglas de oro:
i. crear un contexto legislativo estable y

predecible;
ii. desarrollar una estructura económica flexible y
elástica;
iii. invertir en infraestructura tecnológica y
tradicional;
iv. promover ahorros privados e inversiones
internas;
v. desarrollar la acometida a los mercados internacionales (exportaciones, etc.) tanto
como la atracción para las industrias extranjeras de valor agregado;
63
vi. apuntar a la calidad y a la velocidad durante la reestructuración y las reformas;

vii. mantener una relación entre los niveles salariales, la productividad y los impuestos;
viii. preservar el tejido social mediante la reducción de la disparidad salarial y el
fortalecimiento de las clases medias;
ix. invertir masivamente en educación, especialmente a nivel de secundaria, y en la
formación permanente y en el fomento de la fuerza de trabajo; y equilibrar las
economías de globalidad y de proximidad para asegurar la creación de riqueza,
mantener la cohesión social y preservar el sistema de valores que los ciudadanos
anhelan. Estas reglas de oro emanan del análisis de las mejores prácticas en decisión
de políticas.
A continuación un esquema de ciclo de gestión de la competitividad:
64
La
Internacionalización TEMA 3
de la
Empresa
Competencia:
Explicar la internacionalización de la
empresa como el proceso de búsqueda de
un nuevo mercado con el producto actual.
65
Tema 03: La Internacionalización de la

Empresa
A continuación empezaremos a estudiar la
internacionalización de la empresa, y su
importancia en este medio globalizado:
EL INICIO DEL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN DE LAEMPRESA
Un primer aspecto que nos permite relacionar la
internacionalización con la dirección estratégica tiene su fundamento en la distinción
entre estrategias deliberadas -intentadas- y estrategias emergentes -patrones
realizados a pesar, o en ausencia, de intenciones- (Mintzberg y Waters, 1985). En este
sentido, cabría preguntarse cómo surge en la empresa la idea de emprender una
estrategia de internacionalización.
Consideramos que la decisión de traspasar las fronteras del país de origen puede ser
una consecuencia tanto de un proceso racional, deliberado e intencional, como el
resultado de la aparición de respuestas por parte de la empresa a los problemas con
los que se enfrenta, surgiendo en este caso de la organización sin obedecer a un plan
formalizado. Si bien hay empresas que emprenden su aventura internacional de forma
intencionada, persiguiendo una serie de objetivos, motivadas, en definitiva, por un
conjunto de factores de los que nos ocuparemos posteriormente, el inicio del proceso
puede producirse de múltiples maneras, muchas de ellas no deliberadas:
un pedido inesperado de un cliente extranjero, un

viaje de placer del alto directivo en el que descubre
una oportunidad comercial en otro país, la
asistencia a una conferencia donde se aborda el
tema de la necesidad de exportar, etc. Pero incluso
si el proceso surge de modo emergente, el factor
directivo sigue siendo importante, ya que “este inicio, casual o medianamente
planeado, no suele pasar la frontera de ser una experiencia más si no cuenta con el
apoyo decidido de la dirección de la empresa” (Ollé y Torres, 1999).
66
La internacionalización es un proceso difícil de planificar con

antelación, ya que las estructuras y rutinas necesarias no
pueden ser establecidas por adelantado, sino que deben
ser construidas gradualmente como consecuencia de
un aprendizaje sobre los mercados exteriores. Sin
embargo, parte del éxito consiste en diseñar un plan de
entrada completo, consistente y eficiente. Ello no implica que dicho plan deba de ser
complicado o utilice técnicas de previsión sofisticadas, sino que se trata de estudiar
anticipadamente los requisitos que plantea el mercado donde se intenta penetrar, el
procedimiento a utilizar y prever las consecuencias de las posibles acciones.
Por tanto, una vez desencadenada la idea, el proceso puede ser programado y
formalizado a través de un plan de internacionalización, en el que podrían distinguirse
las siguientes etapas (Canals, 1991 y 1994):
1) Estimar el potencial del mercado de destino, así como el grado de cobertura actual
por parte de los competidores domésticos o extranjeros.
2) Confiar en una persona conocedora de las peculiaridades del país de destino.
3) Concretar objetivos para dicho mercado, tanto a corto como a largo plazo.
4) Elegir el modo de entrada (exportación, acuerdo contractual, inversión,
etc.).
5) Elaborar un plan de negocio: introducción del

producto, posicionamiento en el mercado,
estimación de los recursos y personas necesarios
para la implantación, etc.
6) Decisión entre centralizar o descentralizar las
actividades: producción, distribución, publicidad,
gestión de tesorería, etc.
7) Establecer mecanismos de coordinación y control de las operaciones (por ejemplo,
utilización de precios de transferencia para vender un producto desde la matriz a las
filiales).
67
A continuación en la figura 1.1 recogemos una síntesis del plan de entrada en los
mercados internacionales, donde se incluye un triple filtro al que hay que someter las
decisiones:
· Análisis financiero: ¿tiene sentido la operación desde un punto de vista financiero?
· Evaluación de recursos: ¿tiene la empresa los recursos financieros y no financieros
necesarios para que se cumplan las previsiones financieras?
· Evaluación de factores cualitativos: oportunidades futuras si se adopta esta decisión,
posibilidades de aprendizaje en el extranjero, etc.
La internacionalización dentro de los niveles de la estrategia empresarial.

Otro punto interesante de conexión entre las ideas de la dirección estratégica y la
internacionalización se encuentra en los tres niveles tradicionales de la estrategia
empresarial (Hofer y Schendel, 1978): corporativo (decisión sobre dónde va a
competir la empresa), de negocio (decisión sobre cómo competir) y funcional
(decisión sobre cómo maximizar la productividad de los recursos dentro de cada área
funcional).
68
En este sentido, podemos considerar la internacionalización,

desde diferentes perspectivas, como integrante de cada uno
de los niveles. En primer lugar, desde un punto de vista
corporativo, la internacionalización supone una decisión de
ampliar geográficamente el campo de actividad de la
empresa. En el contexto del vector de crecimiento de Ansoff
(1976), y en su forma más sencilla, representaría la búsqueda
de un nuevo mercado(extranjero) con el producto actual, por
lo que puede considerarse como un desarrollo de mercados, tal y como presentamos
en la figura 1.2.
En segundo lugar, atendiendo a un punto de vista de negocio o competitivo, una vez

que la empresa ha abordado su entrada en el exterior, tendrá que definir una
estrategia competitiva a nivel internacional para conseguir el éxito en los mercados
extranjeros. Por último, no podemos olvidar las repercusiones que, desde el punto de
vista funcional, comporta la internacionalización. En efecto, las prácticas de recursos
humanos, las políticas financieras, las estrategias de marketing, etc., se van a ver
fuertemente condicionadas por la expansión internacional de la empresa.
69
Obstáculos a la internacionalización
Situándonos en el nivel corporativo, la estrategia de internacionalización, al igual que
otras de expansión o diversificación, no está exenta de riesgos, debido a que supone
una salida del binomio producto-mercado en el que actualmente está operando la
empresa, entrando en un entorno substancialmente nuevo cargado de incertidumbre.
Las principales barreras que hay que superar son las siguientes(Jarillo y Martínez,
1991):
· Obstáculos financieros. Entre ellos, cabe
destacar la falta de adecuados créditos a la
exportación y la posible fluctuación adversa de los
tipos de cambio.
· Obstáculos comerciales. Los más habituales son
el desconocimiento de oportunidades comerciales,
el difícil acceso a los compradores potenciales en
el extranjero, la falta de contactos en el mercado de destino, la ausencia de
conocimientos sobre la estructura de distribución o sobre las prácticas comerciales,
etc.
· Dificultades logísticas. En este ámbito aparecen aspectos relacionados con
la lejanía del mercado de destino, tales como los costosos viajes de exploración, los
altos gastos de transporte, los costes de coordinación y control, etc.
· Problemas culturales. Están derivados de la “distancia psicológica”, y entre ellos

destacan las diferencias idiomáticas, el desconocimiento y faltade sensibilidad a los
gustos, costumbres y tradiciones locales, etc.
· Restricciones legales. Imposiciones del gobierno del país receptor, que pueden
materializarse en barreras arancelarias (impuestos, derechos de aduana, etc.) o no
arancelarias (cuotas a la importación, controles sanitarios, especificaciones técnicas,
normas de seguridad, etc.).
· Obstáculos a la inversión directa. Pueden referirse a aspectos tales como la
prohibición de empresas con un cien por cien de capital extranjero, las restricciones a
la repatriación de beneficios, la obligación de fabricar
70
Por todo ello, debe existir una serie de motivos que impulsen a la empresa a decidir
atravesar las fronteras de su país de origen. Así, desde un punto de vista general, los
principales estímulos para la internacionalización pueden ser explotar oportunidades
comerciales en otros países o aprovechar ventajas de localización para las actividades
productivas.
Pero más allá de estos impulsos generales podemos establecer un conjunto de

factores concretos que se pueden erigir en desencadenantes genéricos del proceso de
internacionalización de una empresa, haciendo abstracción de la fórmula de entrada
elegida, ya que algunos de ellos son causantes
de una modalidad concreta: la inversión directa
en el exterior. Tal y como se deducirá a medida
que los vayamos desarrollando, cada uno de
estos factores motivadores se puede interpretar
como un verdadero objetivo empresarial (tabla
1.1).
71
Para desarrollar cada uno de estos motivos, nos apoyaremos básicamente en

las propuestas de Canals (1991), Jarillo y Martínez (1991), Menguzzato y Renau
(1991) y Ventura (1994).
Entre los argumentos relacionados con la demanda destacan tres: madurez del
producto en el mercado nacional, crecimiento de la demanda exterior o inexistencia de
una demanda interior lo suficientemente sofisticada. Otra razón para iniciar un proceso
de internacionalización consiste en la localización de las actividades en una ubicación
favorable. En este sentido, puede requerirse el suministro exterior o incluso el
desarrollo de alguna de las fases del proceso productivo en otros países donde sea
más barato (obtención de economías de localización).
Pero el factor localización no sólo está vinculado a los costes ya que una ubicación
cercana a los consumidores proporciona flexibilidad a la empresa ante cambios en la
demanda, garantiza seguridad de suministro y evita la pérdida de oportunidades frente
a los competidores (Durán Herrera, 1977). Por otra parte, centrarse en
consideraciones puramente de coste en las decisiones de localización supone
apoyarse en unos factores frecuentemente transitorios, por lo que debe prestarse más
atención a los aspectos de carácter cualitativo, como el nivel de conocimiento de la
fuerza de trabajo local (MacCormack, Newman y Rosenfield,1994).
Un nuevo objetivo puede ser la búsqueda de eficiencia a través de la obtención del

tamaño mínimo eficiente ya que, en determinados casos, el mercado nacional puede
quedarse pequeño viéndose la empresa obligada a salir al exterior para colocar el
volumen exigido de producción. Otro motivo para internacionalizarse encuentra su
fundamento en la posibilidad de explotar sinergias a través de las economías de
alcance, que se podrán conseguir en tanto que la empresa posea determinados
activos susceptibles de ser explotados en mercados distintos.
72
El efecto experiencia también puede influir, puesto

que el volumen necesario de producción
acumulada se podrá lograr antes si la empresa
confía en los mercados exteriores. La rivalidad
entre competidores puede ser otra explicación de
la internacionalización mediante dos vías: seguir a
un competidor nacional que se ha
internacionalizado o contrarrestar el ataque de uno extranjero.
Un nuevo argumento explicativo gira en torno a las posibles interrelaciones que

pueden existir entre una empresa y sus proveedores y clientes, fundamentalmente en
aquellas actividades donde la cercanía a unos u otros resulte un factor clave de éxito.
La alta dirección también puede jugar un papel esencial, ya que puede tener una
visión de su empresa a escala mundial y trate de insuflarle un marcado carácter
internacional. Un motivo adicional es el deseo de diversificar los riesgos, siempre que
los distintos mercados sean independientes, con lo que será posible asegurar una
mayor estabilidad en los resultados globales de la empresa.
Finalmente, un último desencadenante que

engloba alguno de los ya mencionados es el
fenómeno de la globalización, que puede
entenderse como “la unificación del mercado de
dos o más países a los efectos prácticos de
intercambio comercial y de establecimiento
empresarial” esto de acuerdo a Durán Herrera,
1996. En muchos sectores la competencia internacional se efectúa a nivel mundial, por
lo que laempresa ya no buscará decidir si internacionalizarse o no, sino cómo tratar de
responder mejor a ese proceso de globalización que le viene dado por el
entorno(Navas y Guerras, 1998).
73
Una vez establecidos los objetivos que se pueden perseguir con la

internacionalización, el resto del tema está estructurado en base a los otros elementos
de la fase de análisis estratégico (el análisis externo y el interno) que guardan un
evidente paralelismo con las tres fuentes básicas de competitividad empresarial: el
país, el sector y la propia empresa Estas tres dimensiones no sólo influirán en la
ventaja competitiva de la empresa, sino también en su funcionamiento y forma de
operar a nivel internacional.
74
La
Interculturalidad TEMA 4
en las
Organizaciones
Competencia:
Describir la interculturalidad en las
organizacionescomo las relaciones
interculturales simétricas entre todos sus
miembros.
75
Tema 04: La Interculturalidad en las

Organizaciones
En el presente tema iniciaremos estudiando la

Interculturalidad en las organizaciones y las
implicaciones que ellas tienen en el proceso de
desarrollo de las empresas. La interculturalidad en una
organización implica mucho más que la mera
coexistencia o la relación profesional de personas de
varias culturas. Pero antes de proseguir, deberé preguntar ¿Qué entendemos por
cultura en este contexto organizativo?
Nosotros abogamos por un concepto de cultura dinámico, adaptativo y en permanente

evolución compartido por numerosos autores y caracterizada como:
- Un conjunto de hechos, reglas, emociones, símbolos o artefactos conscientes e
inconscientes que pueden determinar prácticas, normas de relación social, etc.
- Que pueden afectar a variables de tipo etnográficas (nacionalidad, etnia, lenguaje o
religión) y que pueden afectar identidades, imágenes, pertenencias.
- Cuya meta es la adaptación de la persona y su grupo social al entorno en el que
viven.
- Que determinan tanto la relación social como otros aspectos más individuales de la
persona, tanto en la vida privada como en el desempeño de una actividad profesional.
Analicemos la cultura desde la perspectiva de la empresa multicultural.

Siguiendo esta presentación, y tras haber clarificado el concepto de cultura, según la
literatura revisada puede concluirse que la organización
intercultural, aquella en la que se diera integración,
debería caracterizarse por:
- Adaptación social entre sus miembros
- Integración cultural de sus integrantes
- Incremento de la idoneidad profesional
- Salud psicológica de todos sus integrantes
76
Características de la organización intercultural.

Para ello es necesario que se den unas condiciones
previas:
- Se darían lugar unas relaciones interculturales
simétricas entre todos sus miembros.
- Sus integrantes se sienten integrados tanto cultural,
psicológica, como socialmente
- El personal disfrutaría de una situación laboral legal, justa y equitativa.
- Las competencias interculturales serían un valor y un requerimiento de cualificación.
-Habría prácticas y políticas de empresa que velaran por la lucha contra
manifestaciones racistas o discriminatorias
- Los miembros de los grupos disfrutarían de un estatus equitativo

- Los estereotipos negativos de outgrup serían ser desmentidos
- La cooperación entre los dos grupos sería una realidad o una necesidad (P.e. Deben
participar en objetivos comunes).
- La situación profesional implicaría un alto nivel de potencial de aceptación.
- Existiría un clima de soporte social que dé apoyo al contacto
Requisitos para la integración en la empresa intercultural.

Sólo en un escenario así, puede emerger y
ejercerse la competencia intercultural. Pero
¿Qué entendemos por competencia intercultural?
Como sabemos la competencia intercultural,
mucho se ha indagado sobre las condiciones
que podían describir y asegurar el desempeño
eficiente y la integración en estos contextos
interculturales. Pero los resultados no pueden valorarse de esclarecedores.
En la literatura anglosajona, que es la que más ha investigado sobre el tópico, pueden
encontrarse diversos significados bajo el término de Competencia Intercultural o CI.
Efectivamente, se han encontrado referencias de CI relativas a la sensibilidad
intercultural, definida en su momento por Bennett (1986). Pero, a nuestro juicio, la
sensibilidad intercultural aunque es un componente importante no es una competencia
en sí.
77
Pues fundamentalmente alude a aspectos actitudinales,

relegando o ignorando los aspectos comportamentales
tan propios del concepto de las competencias
profesionales. Otra referencia muy común relaciona las
CI con las ICC o Competencias Comunicativas
Interculturales. De hecho es frecuente localizar modelos de Competencias
Interculturales o Instrumentos de Competencia Intercultural centrados exclusivamente
en la competencia comunicativa. A nuestro juicio, estos planteamientos tampoco
responden al significado de competencia, pues reducen la competencia intercultural a
lo que, para nosotros, sería un componente de la misma: la comunicación. Es decir,
según nuestra opinión, se requiere más que competencia comunicativa para poder
trabajar, dirigir, negociar, vender, diseñar productos interculturalmente.
Bases fundamentales de la Competencia intercultural

E integrándolas, se ha llegado a la siguiente definición: “la competencia intercultural
sería la puesta en práctica de las competencias interculturales, dando respuesta a los
requerimientos de una puesto de trabajo en una organización intercultural,
considerando que dicha competencia comportan un potencial de desarrollo de la
persona y su integración en la organización intercultural.” Es decir, la competencia
intercultural sería la que permitiría que el médico atendiera mejor a sus pacientes
procedentes de otros países y culturas; y cuando se dice atender mejor se está
refiriendo tanto la perspectiva sanitaria como a la afectiva y asistencial.
Pues el médico podrá comprender mejor la noción de

salud o enfermedad de su paciente, sabrá qué y cómo
explorarla, qué actos o palabras pueden ser
considerados tabúes u ofensivos, y en definitiva, plantear
su actividad de manera que sea más efectiva y
satisfactoria para ambos. De igual modo, una persona
con competencia intercultural podrá analizar y desarrollar mejores estrategias de
localización, acceso al empleo e integración en empresas de culturas que no sean la
propia, al conocer criterios de valoración del personal y comprender aquellos
elementos que le permitirán desarrollar las conductas más adecuadas a cada
situación.
78
La competencia intercultural comporta la disposición y

aplicación de una amplia gama de competencias
interculturales de muy diverso espectro que,
integrando componentes cognitivos, afectivos y
comportamentales, han de permitir que la persona se
comunique, planifique, ejecute sus funciones,
resuelva problemas, trabaje en equipo, organice el
trabajo o diseñe y realice productos o servicios teniendo en cuenta las necesidades y
características culturales del entorno organizativo.
Analizando como una misma persona puede aplicar dichas competencias,

independientemente de la ocupación que desempeñe y considerando las
características de la cultura y las relaciones interculturales, puede concluirse que las
características que deberían tener las competencias profesionales para el trabajo en
interculturalidad son a) La transversalidad, b) La consideración de los aspectos más
individuales y subjetivos de la persona, c) La consideración de la influencia del
contexto en el que se ejercen dichas competencias, d) La atención a los aspectos de
tarea y de relación en el trabajo y e) La necesidad de que permitan identificar
estrategias o habilidades complejas de aprendizaje, análisis de la información, toma de
decisiones, etc. y f) la integración de componentes cognitivos, comportamentales y
actitudinales así como su materialización en comportamientos observables.
79
 ¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS DE LA GLOBALIZACIÓN?
http://uprointroadmon.blogspot.com/2007/06/cules-son-las-ventajas-de-la.html
 DEFINICIÓN DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

http://www.definicionabc.com/negocios/competitividad-empresarial.php
1. En un documento en Word mencione y describa las ventajas de la

globalización en el proceso de la internacionalización de una
empresa.
Envíalo a través de "Globalización Empresarial".
2. En un documento en Word elabore un informe académico sobre

las interculturalidades en las organizaciones.
Envíalo a través de "Organizaciones".
80
Autoevaluación
1) ¿Cuál es el proceso económico, social y cultural, derivado de las grandes
transformaciones tecnológicas en el campo de la informática y las
telecomunicaciones y también como un proceso de mundialización de la
economía y expansión planetaria del capital transnacional?
a. La globalización.
b. La internalización.
c. El comercio.
d. La competitividad.
e. La interculturalidad.
2) ¿Quién menciona que la globalización se presenta como una ideología

basada en tres grandes principios?
a. Peter Drucker (1994).
b. Galeno (1994).
c. Feo Istúris (2002).
d. Peter Drucker (1994).
e. Ramonet(2002).
3) ¿Qué pacto se firmó como una iniciativa de compromiso ético destinada a

que las empresas privadas de todos los países acojan como una parte
integral de su estrategia y de sus operaciones, diez “principios” de conducta
y acción en materia de derechos humanos, normas laborales, medio
ambiente y lucha contra la corrupción?
a. Pacto global de las naciones unidas.
b. Pacto del reconocimiento legal.
c. Pacto de la ciencia.
d. Pacto global.
e. Pacto andina.
4) Es la capacidad de las empresas para producir bienes y servicios de forma

eficiente (precios decrecientes y calidad creciente), haciendo que sus
productos sean atractivos, tanto dentro como fuera del país.
a. La globalización.
b. La inversión.
c. La integración.
d. La competitividad de las empresas.
e. La estrategia.
5) Es un factor de la competitividad de las empresas según el

WorldCompetitivenessReport(1995) que dice la ventaja competitiva puede
construirse sobre la aplicación eficiente e innovadora de las tecnologías
existentes.
a. Ciencia y tecnología.
b. Economía interna.
c. Internacionalización.
d. Gobierno.
e. Finanzas.
81
6) Es un proceso difícil de planificar con antelación, ya que las estructuras y

rutinas necesarias no pueden ser establecidas por adelantado, sino que
deben ser construidas gradualmente como consecuencia de un aprendizaje
sobre los mercados exteriores.
a. La competitividad.
b. La globalización.
c. La inversión.
d. La integración.
e. La internacionalización.
7) Es una de las principales barreras de la internacionalización de las empresas

que hay que superar (Jarillo y Martínez, 1991) cabe destacar la falta de
adecuados créditos a la exportación y la posible fluctuación adversa de los
tipos de cambio.
a. Obstáculo comercial.
b. Dificultades logísticas.
c. Obstáculo financiero.
d. Problemas culturales.
e. Restricciones legales.
8) En un plan de internacionalización, qué etapa consiste en la:introducción del

producto, posicionamiento en el mercado, estimación de los recursos y
personas necesarios para la implantación, etc.
a. Integración de empresas.
b. Elaborar un plan de negocios.
c. Globalización.
d. Inversión.
e. Interculturalidad.
9) Un conjunto de hechos, reglas, emociones, símbolos o artefactos

conscientes e inconscientes que pueden determinar prácticas, normas de
relación social, etc.
a. La competitividad.
b. La cultura.
c. La internalización.
d. La internación.
e. La inversión.
10) Sus integrantes, psicológica, como socialmente es una característica de la se

sienten integrados tanto cultural:
a. Integración de empresas.
b. Interculturalidad.
c. Organización intercultural.
d. Globalización.
e. Inversión.
82
Resumen
UNIDAD DE APRENDIZAJE II:
La homogenización de las culturas y costumbres, imitación de patrones de consumo,

fortalecimiento de la ideología consumista, que genera un “consumismo desaforado”,
refuerza las concepciones individualistas, y crea expectativas de vida no acordes con
la realidad, en lo que Galeano (1997) llamó la cultura del “úselo y tírelo”, con el
consecuente deterioro ambiental y agotamiento de los recursos naturales.
Una condición necesaria para ello es la existencia, en cada país, de un ambiente

institucional y macroeconómico estable, que transmita confianza, atraiga capitales y
tecnología, y un ambiente nacional (productivo y humano) que permita a las empresas
absorber, transformar y reproducir tecnología, adaptarse a los cambios en el contexto
internacional y exportar productos con mayor agregado tecnológico.
La internacionalización es un proceso difícil de planificar con antelación, ya que las

estructuras y rutinas necesarias no pueden ser establecidas por adelantado, sino que
deben ser construidas gradualmente como consecuencia de un aprendizaje sobre los
mercados exteriores. Sin embargo, parte del éxito consiste en diseñar un plan de
entrada completo, consistente y eficiente.
La interculturalidad en una organización implica mucho más que la mera coexistencia

o la relación profesional de personas de varias culturas. Pero antes de proseguir,
deberé preguntar ¿Qué entendemos por cultura en este contexto organizativo?
Nosotros abogamos por un concepto de cultura dinámico, adaptativo y en permanente
evolución compartido por numerosos autores.
83
84
Introducción
Los temas que se tratan en la presente unidad temática, tiene por finalidad que el
estudiante tome conocimiento de la importancia de las exportaciones, de los
principales organismos que participan en las actividades exportadoras y vías de
transporte,de las importaciones y la empresa multinacional, para la formación
integral de los futuros profesionales en administración de negocios turísticos y
hoteleros.
b) Competencia
Analiza el proceso de desarrollo de las exportaciones e importaciones como
parte del Incremento en las ganancias e incursión en nuevos mercados.
c) Capacidades
1. Comprende las exportaciones como un bien o servicio que brinda una empresa
es con un fin comercial.
2. Conoce el desempeño de los principales organismos que participan en las
actividades exportadoras.
3. Reconoce a las importaciones como las transacciones de bienes y servicios
desde un país extranjero a nuestro país.
4. Diferencia los conceptos de exportación con el de empresa multinacional.
d) Actitudes
 Promueve el análisis de los mercados internacionales para la adecuada
transacción de los recursos.
 Incentiva la adecuada importación de los bienes y servicios.

La Unidad de Aprendizaje 03: Procesos de Exportación e Importación y la
Empresa Multinacional, comprende el desarrollo de los siguientes temas:
TEMA 01: La exportación

TEMA 02: Principales Organismos que Participan en las Actividades
Exportadoras y Vías de Transporte.
TEMA 03: La importación
TEMA 04: La empresa multinacional
85
La TEMA 1
Exportación
Competencia:
Comprender las exportaciones como un bien
o servicio que brinda una empresa es con un
fin comercial.
86
Tema 01: La Exportación
Hoy en día, la exportación cobra mayor importancia en las empresas, quienes toman
la decisión de exportar como una necesidad para su
supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo.
Es importante reconocer que la actividad exportadora
no es una actividad eventual o de corto plazo que
responde a situaciones coyunturales, por el contrario
es una actividad que exige una visión de mediano plazo y
una planeación de los recursos.
La empresa que decide exportar debe contar con motivos sólidos para
internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la exportación una
actividad estratégica de la empresa. Por ello en este tema estudiaremos lo referente a
exportaciones.
¿QUÉ ES LA EXPORTACIÓN?
La exportación es cualquier bien o servicio enviado a
otra parte del mundo, con propósitos comerciales; es
el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales de un
país pretendido para su uso o consumo en el extranjero.
Es decir las exportaciones pueden ser cualquier
producto enviado fuera de la frontera de un Estado. Así
mismo las exportaciones son generalmente llevadas a
cabo bajo condiciones específicas. Esto es un régimen
aduanero aplicable a las mercancías en libre comercialización que salen del territorio
aduanero, para uso o consumo definitivo en el exterior las cuales no están afectadas a
ningún tributo en el mercado local.
87
CLASES DE EXPORTACIÓN
Son los productos que se exportan con frecuencia, y el país depende de ellos.
a) Según su valor: existen dos grupos:
 Menos de US$ 2000 no son representativos para la estadística nacional, no
podrían tener fines comerciales, no necesita intervención de Aduanas.
 Mayores de US$ 2000 son consideradas con fines comerciales según las
estadísticas, en ese caso se necesita la intervención de Aduanas. Para el caso
de las exportaciones con valor comercial se sigue el procedimiento de una
exportación con la presentación de todos los documentos que la misma exige.
b) Según su periodo:
 Exportaciones temporales.-Este régimen permite la salida temporal al exterior
de mercancías nacionales o nacionalizadas con la obligación de reimportarlas
en un plazo no mayor de 12 meses.
 Exportaciones definitivas.- Este régimen es aplicable a las mercancías en libre
circulación que salen del territorio aduanero para uso o consumo definitivo en
el exterior. Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo máximo de
diez (10 días) contados desde de la fecha de numeración de la orden de
embarque. Se puede regularizar la declaración de exportación dentro de un
plazo de quince días (15) computado a partir del término del último embarco.
c) Según su libertad o naturaleza de origen:

 Exportaciones Tradicionales: Son los productos que se exportan con
frecuencia, y el país depende de ellos.
Ejemplo: El petróleo es un tipo de exportación netamente tradicional.
 Exportaciones no Tradicionales: Son aquellos productos que se exportan
con muy poca frecuencia y el país no depende de ellos
Ejemplo: Los cigarros, bebidas alcohólicas, pieles, automóviles, etc.
 Prohibidas: productos que atenta contra la seguridad nacional, contra el
patrimonio cultural y contra la flora y fauna silvestre nacional.
 Restringidas: Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por razones
de seguridad. Para exportar estos productos se necesita una autorización
previa, Ejemplos. Las réplicas, insumos que directa o indirectamente sirven
para elaborar PBC.
88
d) Según su destino:
 SGP.- (Sistema General de
Preferencias) es un programa de
preferencias comerciales que tiene
por objeto fomentar la diversificación
de las economías.
 SGPA.- (Sistema General de
Preferencias Arancelarias) Estas preferencias son aplicadas por las
autoridades comerciales.
 ATPA.- (AndeanTradePreferencesAct) Ley de Preferencias Comerciales
Andinas – Régimen otorgado por los EEUU.
 ALADI.- (Asociación Latinoamericana de Integración)
 CAN .- (Comunidad Andina de Naciones) es una organización subregional con
personalidad jurídica internacional
e) Según su origen sectorial:

Textiles, agroindustriales, minería, artesanía, productos hidrobiológicos, etc.
f) Según sus beneficios:
Drack Back ha simplificado, la devolución de impuestos por pertenecer a convenios
con otros países. Recuerda que las notas de crédito no negociable no ofrecen
beneficios.
A continuación las leyes que rigen algunas de las exportaciones en el Perú:

La exportación de muestras se encuentra regulada por la Directiva Nº 7-D-05-94-
ADUANAS/INTA, aprobado por R.I.N. Nº 1967.
La exportación de equipaje y menaje de casa, se
encuentra regulado por D.S. Nº 59-95-EF.
Las mercancías consideradas de Rancho, se
encuentra regulado por la Directiva Nº 7-D-08-95-
ADUANAS/INTA, aprobado por R.I.N. Nº 1977.
Las mercancías consideradas Obsequios, se
encuentra regulado por el Art. 148 del Reglamento de la Ley General de Aduanas.
89
Las mercancías enviadas por Mensajería Internacional y Envíos Postales, se

encuentra regulado por el D.S. Nº 153-93-EF, el D.S. Nº 032-93-TCC.
El Comercio Fronterizo, se encuentra regulado por el D.L Nº 20153, la Directiva Nº 7-
D-03-93-ADUANAS, y la R.S. Nº 271-93-ADUANAS. Dichas mercancías están
comprendidas en el Procedimiento de Régimen Simplificado de Exportación, previsto
en la Ley General de Aduanas y su Reglamento, así como en la Resolución de
Superintendencia 01564, del 9.12.93.
VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN
 Incremento en las ganancias
 Nuevos Mercados
 Aumento del ciclo de vida del producto o servicio
 Equilibrio en períodos de baja demanda nacional
 Reducción del costo fijo unitario
 Incremento en el número de clientes
 Mejor utilización del personal de la empresa
 Incremento de la productividad
 Nuevas líneas de productos y servicios
 Ventajas impuestales
 Crea nuevas oportunidades comerciales que complementan su actividad en el

mercado doméstico, reducen su dependencia de este mercado y permiten a su
empresa crecer financiera y corporativamente.
 La renta de las exportaciones permite distribuir sus costos fijos en mayor número
de unidades de producción
 Puede significar diversificación del riesgo, mayores ingresos, la posibilidad de
crear nuevos empleos
 Puede conducir a márgenes de ganancia más elevados para productos de mayor
valor y de esta forma aumentar la rentabilidad en general de su empresa
 Existen ejemplos de empresas que han sido muy exitosas en la exportación sin
haber entrado en el mercado doméstico.
90
IMPORTANCIA DE LAS EXPORTACIONES:

Es muy importante para el crecimiento y desarrollo sostenido
a largo plazo; más aún en la actualidad tiene un peso
importante en la actividad económica de los países, el
mismo que es demostrado por las evidencias de los
países desarrollados y las experiencias de los "países
exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo
económico gracias al crecimiento de las exportaciones.
En el Perú se han implementado diversas políticas económicas que incluyen medidas

referidas al comercio exterior y a las exportaciones en particular, medidas que muchas
veces han sido contrapuestas, sin embargo a pesar de que los gobiernos de turno
hicieron los esfuerzos posibles aplicando ciertas medidas para lograr incrementar el
quantum y el valor de las exportaciones, no se ha obtenido los resultados esperados
de incrementar el valor de las exportaciones en términos reales y acordes a los
crecimientos de la economía mundial; por lo contrario tenemos un déficit permanente y
creciente de la balanza comercial; incremento del contrabando y defraudación de
rentas de aduana; queja ante la OMC de algunos países por la mala aplicación de los
mecanismos de devolución de los tributos indirectos a los exportadores; pérdida de
competitividad de los precios de exportación por los sobre costos tributarios,
financieros, laborales etc.
Estas consecuencias negativas de la década del ´90 tuvieron como causas algunos
aspectos incontrolables para el Gobierno peruano: la crisis financiera internacional y
sus efectos negativos para la economía peruana; el Fenómeno del Niño que azotó a
laeconomía peruana; la caída de los precios internacionales de los productos
primarios; la aplicación de una política de estabilización que
implicó reducir la inflación a niveles internacionales; asumir
las obligaciones económicas - financieras contraídas con
organismosy bancos extranjeros; gastos exagerados por la
seguridad interna (terrorismo - costo de la pacificación) y
seguridad externa ( guerra con el Ecuador);
91
A ello se añade la crisis generalizada que se arrastró de la década del ´80, por ello la
década del ´90 se caracteriza por consolidar la bases para un crecimiento sostenido y
disciplinado, en suma la falta de una política de promoción a las exportaciones se
debe fundamentalmente por las causas señaladas anteriormente, sin embargo por la
liberalización del comercio exterior peruano, el establecimiento de una economía de
mercado ha hecho que las exportaciones nominales se incrementa al rededor.
Fuente de generación de divisas que el país necesita para financiar sus

importaciones:
 Contribuyen al crecimiento económico, creando industrias y generando empleo.
 Permiten aprovechar las ventajas competitivas de los países.
 Permiten la innovación tecnológica.
 Propician la competitividad internacional.
 Pretender satisfacer la necesidad que tienen las empresas de otros países con
mayores números de habitantes y mejor poder adquisitivo.
 Permite la presencia comercial internacional.
 Permite incrementar las ventas.
 Los jefes económicos de los grupos políticas coinciden en sus propuestas en
incrementar las exportaciones con valor agregado (exportaciones no
tradicionales).
PROCESO DE EXPORTACIÓN
Aspectos Previos:
 Evaluar oferta-demanda.
 Contacto comercial.
 Negociar términos.
 Celebrar contratos, asegurar pagos.
Aspectos Operativos:
 Prepara facturas.
 PackingList.
 Certificados de Origen y otras según la naturaleza de la mercancía.
 Conocimientos de embarque, vías aéreas.
 Todo ello se presenta ante el Despachador Aduanero (Agente de Aduana).
92
PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN

Tenemos los siguientes: 1. Exportador: Es el
que exporta o comercia con países
extranjeros, enviando mercancías y productos
del suyo. 2. Agente Aduanero: Es
una persona capacitada y regida por las
disposiciones de la ley, interviene ante
las aduanas y receptorías, en los trámites y diligencias relativos a la importación y
exportación de mercaderías y demás operaciones aduaneras. 3. Personal de las
Fuerzas Armadas de Cooperación (Guardia Nacional): Es una institución militar
componente de las Fuerzas Armadas Nacionales junto con el Ejército, la Armada y la
Aviación, que tiene misiones muy variadas que incluyen, entre otras, seguridad de
puertos y aeropuertos, seguridad industrial, guardería de bosques y aguas, seguridad
carcelaria, represión del contrabando y control de tránsito.
¿QUE HACER PARA EXPORTAR UN PRODUCTO?

Internacionalizar un producto no es fácil. Se deben analizar variables de lo que se
quiere exportar y de la empresa. El reto de un empresario para insertar su empresa y
productos en los mercados internacionales, va mucho más allá de vender en el
exterior por medio de contactos con importadores o realizar ventas esporádicas. Es
necesario tener una visión a largo plazo.
La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas

funcionales de la empresa, requiere dedicación,
entusiasmo y prepararse para llegar a ser un
exportador exitoso. Esto debe complementarse con un
espíritu emprendedor comprometiéndose con la
creatividad y el profesionalismo, teniendo presente
cuáles son sus fortalezas y oportunidades y sus
debilidades y amenazas.
93
¿ES EXPORTABLE MI PRODUCTO?

Debo tomar en cuenta las siguientes variables, las que me darán las características de
mi oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es competitivo.
 Características, diseño, Presentación y/o embalaje, Precio, calidad certificada.
 Servicio de entrega, atención postventa, ¿Ofrece algo distinto a lo que brinda mi
competencia?
ABRIÉNDOSE AL MUNDO
En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa
incorpore la tecnología, tanto en su proceso productivo como de gestión, en la
obtención de información y en la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer
la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros en el menor
tiempo posible: Internet, correo electrónico, fax, señalando una dirección donde pueda
ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web, cada vez reviste
de mayor importancia para difundir el producto, la empresa y captar oportunidades de
negocios. Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un
idioma extranjero, de preferencia el inglés. Al menos uno de tales profesionales
debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador, accediendo a través de
Internet a información privilegiada de casi todos los mercados del mundo. El
conocimiento oportuno de la información permitirá a la empresa perfeccionar el
proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicación y colaboración con sus
contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar
nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.
¿Cómo vendo mis productos?

Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quién venderé mi producto y por
lo tanto revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto dependerá del
mercado al que desee exportar y los canales de distribución que ahí existan.
Exportación directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en
ferias, etc. Exportación indirecta: Venta a través de una empresa de exportación o un
distribuidor a mercados extranjeros con sede en el país, venta a través de empresas
extranjeras con sede en el país, venta mediante representantes o comisionistas de
exportación, con sede en el país, etc.
94
Principales
Organismos que
Participan en las TEMA 2
Actividades
Exportadoras y
Vías de Transporte
Competencia:
Conocer el desempeño de los principales
organismos que participan en las
actividades exportadoras.
95
Tema 02: Principales Organismos que

Participan en las Actividades Exportadoras y Visa
de Transporte
Según algunas entidades la exportación es un régimen aduanero
que permite la salida legal de mercancías del territorio nacional
para su uso o consumo en el mercado exterior. Asimismo, no se
encuentra afecta al pago de tributos y para efectos de control
deberá ser puesta a disposición de la ADUANA. La institución
encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la
SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADUANAS fusionada con la SUNAT. La
exportación sólo podrá realizarse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres,
aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.
Banco de Comercio Exterior (BANCOEX):

EL Banco de Comercio Exterior, BANCOEX, nace el 12 de julio de 1.996, según
Gaceta Oficial N° 35.990, con la aprobación de la Ley del Banco de Comercio Exterior,
abre sus puertas al público el 07 de octubre de 1.997 y pasa a ser Banco
de Desarrollo según Decreto con Fuerza de Ley del Banco de Comercio Exterior,
publicado en Gaceta Oficial Ordinaria N° 37.330, de fecha 22 de noviembre de 2.001.
Su misión consiste en impulsar el crecimiento de las empresas, (principalmente
pequeñas y medianas) e incrementar su participación en los mercados globales,
ofreciendo soluciones integrales que fortalezcan su competitividad y fomenten
la inversión, a través del acceso al financiamiento y a otros servicios promocionales.
Sus Accionistas son: el Banco de Desarrollo Económico y Social

(BANDES) y el Ministerio de Finanzas (MF).
Consejo de Planificación y Presupuesto (Ministerio de
Planificación y Desarrollo): Tiene como funciones:
 La regulación, formulación y seguimiento de las políticas de planificación y
desarrollo institucional.
 La formulación de estrategias de desarrollo económico y social de la Nación, y
la preparación de las proyecciones y alternativas.
96
 La formulación y seguimiento del Plan de la Nación, del Plan Operativo Anual y

del Plan de Inversiones Públicas..
 La coordinación y compatibilización de los diversos programas sectoriales,
estatales y municipales.
 La coordinación de las actividades de desarrollo regional.
 La asistencia técnica y financiera internacional.
Ministerio de Fomento (Ministerio de Producción y Comercio):

Tiene la tarea de planificar y realizar las actividades del Ejecutivo Nacional en los
sectores de la industria, el comercio, la protección al consumidor.
Ministerio de Hacienda (Ministerio de Finanzas):
Tiene a su cargo la formulación y aplicación de la política económica y financiera del
país, y la intervención del Estado en los asuntos monetarios crediticios y financieros.
En el Comercio Exterior constituye el conjunto de normas legales y reglamentos que
determinan el régimen fiscal al cual han de someterse los importadores, exportadores,
agentes navieros en general, quienes realizan operaciones con mercancías a través
de las fronteras del país, por las vías marítimas, aéreas, terrestres o postales.
Ministerio de Sanidad y Asistencia Social (Ministerio de Salud y Desarrollo

Social):
Tiene como función la protección, promoción y recuperación de la salud, los
programas de saneamiento y contaminación ambiental, referidos a la salud pública,
la atención médica y la asistencia social.
En el Comercio Exterior es el encargado de otorgar los permisos sanitarios para
la importación y exportación de alimentos, bebidas alcohólicas, productos cosméticos,
etc.
97
Ministerio de Agricultura y Cría (Ministerio de

Agricultura y Tierras):
Planifica y realiza todas las actividades concernientes al
desarrollo de la producción en el sector de la
agricultura, ganadería y pesca.
En el área de Comercio Exterior dirige
el mercado agrícola, los productos y subproductos de
origen vegetal, animales vivos, productos y
subproductos de origen animal.
VÍAS DE TRANSPORTE PARA LA EXPORTACIÓN.

Todos los medios de transporte presentan ventajas e inconvenientes. El medio
seleccionado dependerá en gran medida, de los productos comercializados, de las
necesidades y preferencias del exportador y desde luego de las exigencias de sus
clientes o de los propios productos. Si busca Asesoría en Logística puede ver un
listado de empresas que lo pueden asesorar en el área de Servicios de apoyo en el
área de Transporte.
Los factores a tomar en cuenta para la selección apropiada de transporte, se
resumen en:
 Precio
 Plaza de entrega
 Y exigencias especiales del producto.
 Los principales medios de transporte son:
TRANSPORTE AÉREO
Es un medio muy rápido y seguro que, por lo
general, necesita poco embalaje y con poco
capital asociado a la mercancía; a pesar de
todo es el medio de transporte más costoso. No
obstante puede ser muy rentable para
transportar mercancía de poco volumen y
mucho valor.
98
Durante el período de fin de año, normalmente debido a los altos volúmenes que
demandan este tipo de transporte, las líneas aéreas manejan tarifas más altas las
cuales se clasifican de la siguiente manera: Prioridad uno: Para cargas urgentes la
tarifa es la más alta Prioridad dos: Para cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia.
Prioridad tres: Para cargas que pueden esperar más tiempo, aplica la tarifa más baja.
Este tipo de transporte es el más adecuado para productos no perecederos, sobre
todo si se trata de pocas cantidades.
Cuando se solicita una cotización para un flete vía aérea es importante proporcionar el
peso neto (peso del producto más empaque) y medidas de los bultos (si son cajas, por
ejemplo; proporcionar alto, ancho y largo en centímetros) y nombre del aeropuerto en
destino. También se debe especificar quién hará efectivo el pago del servicio por el
flete. No hay ningún inconveniente se paga localmente, si por el contrario será
cancelado en destino, se debe extender una carta por parte de la empresa haciéndose
responsable que el cliente en destino será quien efectúe el pago. Para contactar
cualquier línea aérea que le pueda proporcionar este servicio puede localizarla en la
guía telefónica o bien consultando Servicios de Transporte Aéreo .
TRANSPORTE MARÍTIMO
Su principal inconveniente es la lentitud. Tal vez no sea el
método más práctico cuando se transportan productos
perecederos. Es el medio más económico para artículos de
gran valor en relación peso/volumen, por ejemplo
vehículos, aparatos electrodomésticos, etc. Transportar
una mercancía por este medio puede tomar entre 1 semana a
15 días aproximadamente. La carga que se maneja en contenedores completos se
manejan vía marítima. Sin embargo, cuando se van a enviar cajas sueltas (siempre y
cuando se trate de productos no perecederos) pueden enviarse también por esta vía.
No todas las navieras manejan cajas sueltas pero sí algunas proporcionan este
servicio. Para contactar el servicio de navieras en Guatemala puede localizarlas
Servicios de Transporte Marítimo..
99
TRANSPORTE TERRESTRE
Permite el transporte de producto directo, del
depósito del vendedor al comprador. Por lo general
es bastante rápido y seguro. Los precios varían
mucho dependiendo de la empresa de transporte.
Es importante considerar los tiempos y si es
necesario realizar trasiegos (cambio de camión o
contendor), esto desde luego afectará el tiempo y
posiblemente costo de cuadrilla para carga y descarga.
Para solicitar cotización de este tipo de servicio, es necesario proporcionar a la

empresa de transporte: el peso neto de las mercancías, así como las medidas (alto por
ancho por largo en metros o centímetros)
Para productos perecederos es necesario contratar un contendor refrigerado, indicar
claramente la temperatura correcta, así como establecer los horarios para evitar daño
al producto. La logística para el manejo de estos productos por esta vía debe ser muy
exacta y bien planificada conjuntamente con la empresa de transporte.
TRANSPORTE MULTIMODAL
Es la combinación de dos o más de los métodos descritos anteriormente. Con este
medio de transporte, es conveniente
utilizar contenedores.
Para la selección de servicio consultar
el Auxiliares de la Función Pública
Agentes Aduaneros
Bancos
Empresas Transportistas
Empresas de Mensajería Internacional o Courier
Cálculo de costo de transporte para exportación
Este documento tiene como propósito el control de todos los gastos incurridos en el
renglón de transporte para cada una de las exportaciones realizadas.
100
NOMENCLATURA ADUANERA.
Elementos Constitutivos del Arancel de Aduanas:
Nomenclatura: Es un código numérico arancelario
de las mercancías que son objeto del tráfico
internacional.
Tarifa: Está compuesto por el Régimen General
que a su vez está compuesto por el gravamen, es
decir la cantidad que tiene asignada mediante porcentaje o precio específico, la
importación de cada producto y el Régimen Legal.
Régimen Legal: Consiste en los requisitos, generalmente documentos que deben

presentarse y consignarse a fin de nacionalizar la mercancía. Adicionalmente
incluye el Régimen del Pacto Andino, compuesta por los programas de liberación
y los gravámenes.
Partidas: Comprenden todas las mercancías que son susceptibles de un
intercambio comercial, esto es, realizar mediante agrupamiento de artículos
similares o la finalidad para las que han sido concebidas.
Sub-partidas: Son las subdivisiones arancelarias que pueden establecerse a

cada una de las partidas arancelarias referidas a casos o mercancías concretas
con derecho especial para ellas.
Internas: Son aquellas subdivisiones de
mercancías donde sus cifras identificadoras indican
de que país son exclusivas.
Sub-internas: Son aquellas subdivisiones de
productos donde sus cifras identificadoras muestran de que región provienen.
Notas Legales: Son normas que permiten redactar resumidamente los epígrafes
de las partidas sin perjudicar la precisión ni la exactitud reinterpretación, que es
esencial salvaguardar las dudas y evitar las discusiones e impugnaciones.
101
Tipos de Notas Legales:

 Notas Definitorias: Indican las características de las
mercancías a que se refiere una determinada
partida.
 Notas Ampliativas: Indican hasta que productos
de mercancías se extiende la Nomenclatura o
una nomenclatura determinada.
 Notas Restrictivas: Señalan limitaciones a ciertas mercancías que podrían
clasificarse en una determinada partida, y que son incluidas en otras
dependiendo de los criterios de clasificación.
 Notas Clasificatorias: Son notas que indican que productos

están clasificados dentro de una determinada partida o cuando sean de la misma
naturaleza, especie, o tengan el mismo uso de aplicación.
 Notas Excluyentes: Muestran que tipos o clases de mercancías deben excluirse
de una determinada partida.
 Notas Incluyentes: Son notas que indican que productos están clasificados o
incluidos dentro de una determinada partida.
 Notas Explicativas: Son notas que indican con mayor precisión y certeza donde
deben ubicarse determinadas mercancías, dependiendo de las reglas de
interpretación dentro del Sistema de la Nomenclatura como del Arancel.
MODELO DE EXPORTACIÓN
REQUISITOS PARA EXPORTAR
Todo empresario que desea efectuar exportaciones debe
cumplir con la presentación de los documentos que se
indican a continuación, por categoría de productos:
agrícolas, del mar, manufacturados, textiles. El VICOMEX
ofrece información al respecto e indica, a la vez, en dónde
efectuar la tramitación de los diversos permisos y
certificados.
102
REGLAMENTACIÓN DE DOCUMENTOS PARA EXPORTACIÓN.

Declaración de Exportación:
Debe contener todo la información que
describe el documento.
FACTURA COMERCIAL:
Papel membretado de la empresa con su
dirección y teléfono.
Debe estar juramentada por el exportador.
Además debe contener cantidad, peso y
descripción de la mercancía y su valor unitario total. Original y 4 copias.
103
CERTIFICADO DE ORIGEN:
Deberá presentarse debidamente llenado y con las firmas del exportador y de las
entidades que emitan este documento, además de su sello correspondiente. Original y
4 copias.
PERMISO DE EXPORTACIÓN PARA PRODUCTOS VEGETALES Y DERIVADOS:

Este permiso es emitido a solicitud del exportador por la Dirección Nacional de
Sanidad Agropecuaria, Cuarentena Agropecuaria del Ministerio de Desarrollo
Agropecuario, en la Ventanilla Única del Comercio Exterior del VICOMEX.
CERTIFICADO FITOSANITARIO:
Este certificado se solicita en el lugar donde se
origina el producto o empaque, lo emite la Dirección
de Sanidad Vegetal del MIDA, a través de las
Direcciones Regionales y en casos especiales en la
Ventanilla Única de Comercio Exterior del
VICOMEX.
CERTIFICADO ZOOSANITARIO:
Este certificado debe solicitarse a la Dirección de Salud al Departamento de
Protección de alimentos del Ministerio de Salud; Además es necesario este certificado
para las exportaciones de origen animal a diferentes destinos.
104
Las TEMA 3
Importaciones
Competencia:
Reconocer a las importaciones como las
transacciones de bienes y servicios desde un
país extranjero a nuestro país.
105
Tema 03: Las Importaciones
En el presente tema estudiaremos los diferentes aspectos que abarca la

Importaciones
¿Qué son las importaciones?
El término importación deriva del significado
conceptual de introducir bienes y servicios en el
puerto de un país. El comprador de dichos
bienes y servicios se conoce como "importador",
que tiene su sede en el país de importación, mientras que el vendedor con base en el
extranjero se conoce como "exportador".
En otras palabras, una importación es cualquier bien (por ejemplo, materias primas) o
servicio traído de un país extranjero de una forma legítima por lo general para su uso
comercial. Las mercancías o servicios de importación son proporcionados a los
consumidores nacionales por los productores extranjeros. Una importación en el país
receptor es una exportación en el país de origen. Las importaciones, junto con las
exportaciones, son la base del comercio internacional. La importación de bienes
normalmente requiere la participación de las aduanas, tanto en el país de importación
como en el país de exportación y son a menudo sujetos a cuotas de importación,
aranceles y acuerdos comerciales.
Las variables macroeconómicas referidas como

"importaciones" normalmente representan el
valor económico del conjunto de bienes y
servicios importados en su conjunto durante un
determinado período de tiempo, generalmente
un año. La importación consiste, por tanto, en
transacciones de bienes y servicios desde un
país extranjero a nuestro país, pero no tienen por qué ser vendidos por otro país y
comprados por nuestro país pues además de la compra/venta incluye trueques,
regalos o donaciones.
106
La definición exacta de las importaciones en

las cuentas nacionales incluye algunas
delimitaciones a estas transacciones para
considerarlas o no como una importación.
Una delimitación general de las
importaciones en las cuentas nacionales es
la siguiente:
Una importación de un bien se produce cuando hay un cambio de propiedad de un no
residente a un residente, lo que no implica necesariamente que el bien en cuestión
cruce físicamente la frontera. En algunos casos específicos de las cuentas nacionales
se imputan cambios de propiedad aunque en términos legales no haya ese cambio de
propiedad (por ejemplo, arrendamiento financiero transfronterizo, entregas
transfronterizas entre filiales de la misma empresa, etc.). Los bienes de contrabando
también se deben incluir en las medidas de las importaciones.
Las importaciones de servicios comprenden todos los servicios prestados por no

residentes a residentes. En las cuentas nacionales las compras directas de los
residentes fuera del territorio económico de un país se registran como importación de
servicios, por lo tanto todos los gastos de los turistas en el territorio económico de otro
país se consideran como parte de las importaciones de servicios. También los flujos
internacionales de servicios ilegales deben ser incluidos.
Las estadísticas básicas del comercio a menudo

difieren en cuanto a la definición y la cobertura de
las importaciones en las cuentas nacionales:
Los datos sobre comercio internacional de
mercancías son en su mayoría obtenidas a través
de declaraciones de los servicios de estadística
nacionales. Si un país aplica el sistema general de comercio todas las mercancías que
entren en el país se registran como importaciones. Si se aplica un sistema especial de
comercio puede que el flujo desde algunos países no se registre como importaciones
(por ejemplo, estadísticas de comercio extra-comunitarias en la Unión Europea).
107
Un caso especial es la estadística del comercio entre países de la Unión

Europea. Dado que las mercancías se mueven libremente entre los Estados
miembros de la UE sin controles aduaneros, las
estadísticas sobre el comercio de mercancías
entre los Estados miembros deben ser obtenidos
mediante encuestas. Para reducir la carga
estadística de los encuestados los comerciantes
a pequeña escala están excluidos de la
obligación de informar.
El registro estadístico del comercio de servicios se basa en las declaraciones de los

bancos a sus Bancos Centrales o por las encuestas de los principales operadores. En
una economía globalizada, donde los servicios pueden ser prestados por medios
electrónicos (Internet) los flujos internacionales de servicios son difíciles de identificar.
Las estadísticas básicas sobre el comercio internacional no suelen registrar los bienes
objeto de tráfico ilegal o los flujos internacionales de servicios ilegales. Una pequeña
fracción de los productos de contrabando y servicios ilegales, sin embargo, pueden ser
incluidos en las estadísticas comerciales oficiales a través de envíos simulados o
declaraciones ficticias que sirven para ocultar el carácter ilegal de las actividades.
Balanza comercial e importaciones

La balanza comercial representa la diferencia en el valor de
importación y exportación de un país. Un país tiene
"demanda de importación" cuando la cantidad demandada
excede a la cantidad suministrada de forma nacional, o
cuando el precio del bien (o servicio) en el mercado
mundial es menor que el precio en el mercado interno.
La balanza comercial (BC), es la diferencia entre el valor de
los bienes (y servicios) un país exporta (X) y el valor de los
bienes que el país importa (I):
BC = X - I, por lo que I = X – BC
108
Un déficit comercial se produce

cuando las importaciones superan a
las exportaciones. Las
importaciones se ven afectadas
principalmente por los ingresos del
país y por sus recursos productivos. Por ejemplo, EE.UU. importa petróleo desde
Canadá a pesar de que los EE.UU. tiene petróleo y que Canadá también consume
petróleo. Sin embargo, los consumidores en los EE.UU. están dispuestos a pagar más
por cada barril de petróleo que los consumidores canadienses, ya que hay más
demanda de petróleo en los EE.UU. del se produce en el país.
En la teoría macroeconómica, el valor de las importaciones puede ser modelado como

una función de la absorción nacional A y el tipo de cambio real σ. Estos son los dos
principales factores de las importaciones y ambos afectan a las importaciones de
manera positiva:
I = I (A, σ)
Tipos de importación
Hay dos tipos básicos de importación:
 Bienes y servicios de consumo e
industriales
 Bienes y servicios intermedios
En teoría, las empresas importadoras de
bienes y servicios abastecen al mercado
interno a un precio más barato y/o de mejor
calidad que los productos fabricados por
competencia nacional. O bien las empresas importadoras abastecen al mercado de
productos que no están disponibles en el mercado local.
109
Hay tres grandes tipos de importadores:

 Los que buscan cualquier producto a nivel
mundial para importarlo y venderlo.
 Los que buscan fuentes extranjeras para
obtener sus productos a un precio más
barato.
 Los que usan el aprovisionamiento extranjero
como parte de su cadena de suministro.
La importación directa se refiere a un tipo de importación entre un minorista y un

fabricante en extranjero. Un minorista normalmente compra los productos fabricados
(o importados) por empresas locales. En un programa de importación directa, el
minorista no pasa por el proveedor local (intermediario) y compra el producto final
directamente al fabricante, posiblemente, ahorrando en costos adicionales. Este tipo
de negocio es bastante reciente y sigue las tendencias de la economía mundial.
DATOS ESTADÍSTICOS SOBRE IMPORTACIÓN

Los datos sobre el valor de las importaciones y sus cantidades son a menudo dadas
en listas que detallados de productos. Estas listas
están disponibles en varias colecciones de datos
estadísticos sobre comercio internacional
publicadas por los servicios estadísticos de
organizaciones intergubernamentales (por ejemplo,
la División de Estadística de las Naciones Unidas,
FAOSTAT, OCDE), institutos de estadística
supranacionales (por ejemplo, Eurostat) e institutos
nacionales de estadística (por ejemplo Instituto Nacional de Estadística de España).
110
MODALIDADES DE IMPORTACION
Entre ellas podemos mencionar las siguientes a continuación:
1. IMPORTACION ORDINARIA: Es la introducción de mercancía procedente del
extranjero o de zona franca colombiana, al territorio nacional para permanecer
en él indefinidamente y en libre disposición, cancelando previamente los
tributos aduaneros del caso, y cumpliendo con el procedimiento legal previsto
para el efecto.
2. IMPORTACION CON FRANQUICIA: Es aquella importación que, en virtud de

tratado, convenio o ley, goza de exención total o parcial de tributos aduaneros y con
base en la cual la disposición de la mercancía estará restringida, salvo lo dispuesto en
la norma que consagra el beneficio.
3. REIMPORTACION POR PERFECCIONAMIENTO PASIVO: Se define como la
importación de mercancía exportada temporalmente para elaboración, reparación o
transformación. Causará tributos aduaneros sobre el valor agregado en el exterior,
incluidos los gastos complementarios a dichas operaciones, para lo cual se aplicarán
las tarifas correspondientes a la subpartida arancelaria del producto terminado que se
importa. La mercancía así importada quedará en libre disposición.
4. REIMPORTACION EN EL MISMO ESTADO: Es la importación sin el pago de los

tributos aduaneros de la mercancía exportada temporal o definitivamente cuando se
encontraba en libre disposición, siempre que no haya sufrido modificación en el
extranjero y se establezca plenamente que la mercancía que se reimporta es la misma
que se exportó y que se reintegraron los tributos y beneficios obtenidos con la
exportación. La mercancía así importada quedará en libre disposición.
5. IMPORTACION EN CUMPLIMIENTO DE GARANTIA: Es la importación sin el pago
de los tributos aduaneros de la mercancía que en cumplimiento de una garantía del
fabricante o proveedor, se haya reparado en el exterior o reemplace otra que haya
resultado averiada, defectuosa o impropia para el fin que fue importada. La mercancía
así importada quedará en libre disposición.
111
6. IMPORTACION TEMPORAL PARA REEXPORTACION EN EL MISMO ESTADO:

La importación temporal se define como la
importación con suspensión de tributos
aduaneros, de determinadas mercancías
destinadas a la reexportación en un plazo
señalado, sin haber experimentado modificación
alguna, con excepción de la depreciación normal originada en el uso que de ellas se
haga, y con base en la cual su disposición quedará restringida. Estas pueden ser de
dos clases:
a) DE CORTO PLAZO. Cuando la mercancía se importa para atender una necesidad
específica que determine su corta permanencia en el país. El plazo máximo de la
importación será de 6 meses, prorrogables hasta por 3 meses más.
b. DE LARGO PLAZO. Cuando se trata de la importación de bienes de capital, sus
accesorios, partes y repuestos siempre que vengan en el mismo embarque. El plazo
máximo de esta importación es de 5 años.
7. IMPORTACION TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO ACTIVO : Es aquella

importación temporal que permite recibir dentro del territorio aduanero colombiano, con
suspensión total o parcial de derechos de importación, mercancías destinadas a ser
reexportadas parcial o totalmente en un plazo determinado, después de haber sufrido
transformación, elaboración o reparación, así como los insumos necesarios para estas
operaciones. Bajo este régimen podrán importarse también las maquinarias, equipos,
repuestos, y las partes o piezas para fabricarlos en el país, que vayan a ser utilizados
en la producción y comercialización, en forma total o parcial, de bienes y servicios
destinados a la exportación.
8. IMPORTACION PARA TRANSFORMACION O ENSAMBLE : Es la modalidad bajo

la cual se importan mercancías que van a ser
sometidas a procesos de transformación o ensamble,
por parte de industrias reconocidas como tales por la
autoridad competente, y autorizadas para el efecto
por la Dirección de Aduanas Nacionales, y con base
en la cual su disposición quedará restringida.
112
9. TRAFICO POSTAL Y ENVIOS URGENTES POR AVION : Es la modalidad por

medio de la cual podrán ser objeto de importación por tráfico postal los envíos de
correspondencia, los paquetes postales y los envíos
urgentes por avión, siempre que su valor no exceda
de quinientos ( 500 ) dólares de los Estados Unidos
de Norte América y requieran ágil entrega a su
destinatario, que no constituyan expediciones comerciales
y cuyo peso no exceda veinte (20) kilos, su medida no
supere1,50 metros en cualquiera de sus dimensiones, ni 3 metros
la suma de la longitud y el mayor contorno
10. ENTREGAS URGENTES : Por medio de esta modalidad, la Dirección de Aduanas

Nacionales, podrá autorizar sin trámite previo alguno, la entrega directa al usuario, de
determinadas mercancías que así lo requieran, bien sea porque ingresen como auxilio
para damnificados de catástrofes o siniestros, por su especial naturaleza o porque
respondan a la satisfacción de una necesidad apremiante.
113
La Empresa TEMA 4
Multinacional
Competencia:
Diferenciar los conceptos de exportación con

el de empresa multinacional.
114
Tema 04: La Empresa Multinacional
Se sabe que las empresas multinacionales o empresas transnacionales son

aquellas que no solo están establecidas en su país de origen, sino que también se
constituyen en otros países para realizar sus actividades mercantiles tanto de venta y
compra como de producción en los países donde se han establecido.
Dichas empresas multinacionales están en capacidad de

expandir la producción y otras operaciones alrededor del
mundo, así como de movilizar plantas industriales de un
país a otro. Además los procesos de fusión y las alianzas
entre ellas, les permiten alcanzar un creciente poder e
influencia en la economía mundial. Su filosofía tiene un
concepto global, mantienen un punto de vista mundial en sus
negocios sobre los mercados (clientes), servicios y productos,
bajo el cual conciben al mundo entero como su mercado objetivo.
Estas empresas se caracterizan por el empleo de trabajadores tanto del país de origen
como del país en el que se establecieron
El término "multinacional" debe entenderse en lo
que a mercado se refiere no a la naturaleza de la
compañía: de hecho, es habitual que se califique
el término "multinacionales" de engañoso y se
prefiera llamarlas "transnacionales", ya que
aunque operen en varios países, su sede y principales directivos, así como el origen
de su estrategia y la administración en general, se decide en su paísde origen sin
ninguna influencia de sus filiales de ultramar. Se argumenta así que por el hecho de
que, por ejemplo, McDonald opera en múltiples países no deja de ser una empresa
estadounidense y no “multinacional.
115
NACIMIENTO E HISTORIA DE LAS EMPRESAS MULTINACIONALES

Las empresas multinacionales nacieron como
consecuencia del proceso de ampliación de los
mercados. La primera empresa que puede ser
considerada antecedente de las actuales
multinacionales fue la Compañía de Moscovia,
empresa de origen inglés fundada en Lóndres en 1555, dedicada al comercio entre
Inglaterra y Rusia. Otro precedente se puede encontrar en las compañías de la Indias
que surgieron en Gran Bretaña, Holanda, Suecia y Dinamarca en el siglo XVII y la
banca Rothschild que se extendió por diversos países europeos.
CARACTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS MULTINACIONALES

Dentro de las características de las empresas multinacionales podemos
mencionar las siguientes:
 Se extienden en todo el territorio. Abren sus puertas a las personas usuarios de
todo el mundo
 Sus propietarios llevan sus productos o servicios a comunidades de todo el
mundo abriendo nuevas sucursales en otros continentes fuera del de su origen
 Poseen plantas en todo el mundo y trabajan con importantes cantidades de
productos.
 Utilizan nuevas tecnologías, organización

industrial, mercadotecnia y publicidad.
 Son fuertes inversiones en investigación y
desarrollo para las comunidades.
 Conocimiento profundo de las estructuras y
funcionamiento de los mecanismos políticos de
los países donde están implantadas.
 Una de sus formas habituales de crecimiento es mediante los procesos de
fusiones y adquisiciones.
 Sus productos no son terminados en la misma planta en la cual es iniciado. Lo
transportan a otra planta en otro continente para ser finalizado. Y a otra para ser
comercializado
116
DEFENSORES
Los seguidores de este tipo de compañías argumentan que el establecimiento de
estas en un país determinado contribuye con la ocupación de personas del país en el
cual se establecen; es decir, generan empleo para muchos trabajadores de este lugar.
De la misma forma, estas empresas multinacionales también deben enfrentar la
competencia de otras multinacionales o de empresas locales fuertes en los mercados
en los cuales venden sus productos. Esta competencia requiere que estas compañías
respondan a las necesidades y exigencias de los mercados locales sin perder
eficiencia a nivel mundial, haciendo que inviertan recursos en investigación y busquen
avances tecnológicos, administrativos y productivos con los cuales puedan obtener
beneficios. Al aplicar estas tecnologías y conocimientos, se produce una transferencia
de estos a los países en los cuales hacen presencia tales empresas.
CRÍTICA
Los críticos de las compañías multinacionales, por su parte, argumentan que estas
compañías se convierten, en algunos casos, en explotadoras de los países en los que
se encuentran, pues estas a menudo se ubican en países en los cuales los salarios de
los trabajadores son bajos, lo que hace que los costos de los productos sean menores.
Mientras que los defensores argumentan que las transnacionales son la auténtica
esencia de la economía global y que son cruciales para progreso de las poblaciones
mundo en desarrollo), los críticos piensan que la realidad es muy diferente
(globalización).
Las empresas transnacionales emplean solo un 3% de la fuerza de mundial, pero

menos de la mitad de estos empleados está en el Sur. En aquellos sitios en los que
son, la contienda entre gobiernos para atraer las inversiones de las transnacionales ha
provocado una caída espectacular de las condiciones laborales, dando paso a una
precariedad que ha perjudicado los derechos de los trabajadores.
Mientras que las grandes corporaciones utilizan su inmenso poder de compra y de
acción para tomar las riendas de los mercados locales, las compañías locales son
literalmente barridas de la escena. Algunos ejemplos de esta explotación es la
destrucción de ecosistemas completos por parte de grandes corporaciones mineras y
petroleras, los miles de personas muertas en desastres como el de Bhopal, en India.
Diversas organizaciones, sindicatos, partidos y ONG llevan a cabo diferentes
campañas contra los abusos de esas corporaciones industriales.
117
 EMPRESAS TRANSNACIONALES Y GLOBALIZACIÓN
http://www.eumed.net/libros-
gratis/2008b/389/EMPRESAS%20TRANSNACIONALES%20Y%20GLOBALIZACION
.htm
 EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
https://www.google.com.pe/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=4&cad=r
ja&ved=0CEMQFjAD&url=http%3A%2F%2Fwww.inei.gob.pe%2Fbiblioteca-
virtual%2Fboletines%2Fexportaciones-e-
importaciones%2F1%2F&ei=QaK0Uo66AcWpkAeMqIC4Dg&usg=AFQjCNESP9Hx
gRfUbtaQJqKue2hkMUsmVQ&sig2=9WAyfUMzL2ioMJby1_nkUg&bvm=bv.581871
78,d.eW0
1. En un documento en Word elabore un cuadro comparativo de las

ventajas de las exportaciones e importaciones de productos en el
mercado.
Envíalo a través de "Exportación e Importación".
2. En un documento en Word elabore una lista y describa las

empresas peruanas multinacionales.
Envíalo a través de "Multinacionales".
118
Autoevaluación
1) Proceso por el que cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo,
con propósitos comerciales; es el tráfico legítimo de bienes y servicios
nacionales de un país pretendido para su uso o consumo en el extranjero.
a. La importación.
b. La inversión.
c. La exportación.
d. La multinacional.
e. La explotación.
2) Las exportaciones según su libertad o naturaleza de origen son aquellas

exportaciones limitadas por el Estado por razones de seguridad. Para
exportar estos productos se necesita una autorización previa, Ejemplos. Las
réplicas, insumos que directa o indirectamente sirven para elaborar PBC.
a. Exportaciones tradicionales.
b. Exportaciones no tradicionales.
c. Exportaciones prohibidas.
d. Exportaciones restringidas.
e. Exportaciones definitivas.
3) ¿Qué tipo de exportaciones son aquellas que atenta contra la seguridad

nacional, contra el patrimonio cultural y contra la flora y fauna silvestre
nacional?
a. Exportaciones tradicionales.
b. Exportaciones no tradicionales.
c. Exportaciones prohibidas.
d. Exportaciones restringidas.
e. Exportaciones definitivas.
4) Su misión consiste en impulsar el crecimiento de las empresas ,

(principalmente pequeñas y medianas) e incrementar su participación en los
mercados globales, ofreciendo soluciones integrales que fortalezcan
su competitividad y fomenten la inversión, a través del acceso al
financiamiento y a otros servicios promocionales
a. Banco de Comercio Exterior (BANCOEX).
b. Ministerio de Finanzas (MF).
c. Ministerio de Fomento (Ministerio de Producción y Comercio).
d. Ministerio de Hacienda (Ministerio de Finanzas).
e. Ministerio de Sanidad y Asistencia Social (Ministerio de Salud y Desarrollo
Social).
5) En el Comercio Exterior es el encargado de otorgar los permisos sanitarios

para la importación y exportación de alimentos, bebidas alcohólicas,
productos cosméticos, etc.
a. Banco de Comercio Exterior (BANCOEX).
b. Ministerio de Finanzas (MF).
c. Ministerio de Fomento (Ministerio de Producción y Comercio).
d. Ministerio de Hacienda (Ministerio de Finanzas).
e. Ministerio de Sanidad y Asistencia Social (Ministerio de Salud y Desarrollo
Social).
119
6) Una______________es cualquier bien (por ejemplo, materias primas) o

servicio traído de un país extranjero de una forma legítima por lo general
para su uso comercial.
a. Importación.
b. Exportación.
c. Inversión.
d. Comercialización.
e. Legalización.
7) ¿Qué representa la diferencia en el valor de importación y exportación de un

país?
a. La importación.
b. El mercado.
c. La balanza comercial.
d. La comercialización.
e. El déficit comercial.
8) ¿Cuál es el tipo de importación que, en virtud de tratado, convenio o ley,

goza de exención total o parcial de tributos aduaneros y con base en la cual
la disposición de la mercancía estará restringida, salvo lo dispuesto en la
norma que consagra el beneficio?
a. Importación ordinaria.
b. Reimportación de perfeccionamiento pasivo.
c. Importación en cumplimiento de garantía.
d. importación con franquicia.
e. importación temporal para reexportación en el mismo Estado.
9) ¿Qué empresas no sólo están establecidas en su país de origen, sino

que también se constituyen en otros países para realizar sus
actividades mercantiles tanto de venta y compra como de producción
en los países donde se han establecido?
a. Las empresas explotadoras.
b. Las empresas importadoras.
c. Las empresas transnacionales.
d. Las empresas investigadoras.
e. Las empresas.
10) ¿Quiénes argumentan que las transnacionales son la auténtica esencia de la

economía global y que son cruciales para progreso de las poblaciones
mundo en desarrollo?
a. Los tradicionalistas.
b. Los defensores.
c. Los críticos.
d. Los analistas.
e. Los políticos.
120
Resumen
UNIDAD DE APRENDIZAJE III:
La exportación es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales; es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales de un
país pretendido para su uso o consumo en el extranjero. Es decir las exportaciones
pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de un Estado.
En el Comercio Exterior constituye el conjunto de normas legales y reglamentos que

determinan el régimen fiscal al cual han de someterse los importadores, exportadores,
agentes navieros en general, quienes realizan operaciones con mercancías a través
de las fronteras del país, por las vías marítimas, aéreas, terrestres o postales.
La importación consiste, por tanto, en transacciones de bienes y servicios desde un

país extranjero a nuestro país, pero no tienen por qué ser vendidos por otro país y
comprados por nuestro país pues además de la compra/venta incluye trueques,
regalos o donaciones. La definición exacta de las importaciones en las cuentas
nacionales incluye algunas delimitaciones a estas transacciones para considerarlas o
no como una importación.
El término "multinacional" debe entenderse en lo que a mercado se refiere no a la

naturaleza de la compañía: de hecho, es habitual que se califique el término
"multinacionales" de engañoso y se prefiera llamarlas "transnacionales", ya que
aunque operen en varios países, su sede y principales directivos, así como el origen
de su estrategia y la administración en general, se decide en su país de origen sin
ninguna influencia de sus filiales de ultramar.
121
122
Introducción
estudiante tome conocimiento de las principales características de la cámara del
comercio internacional y los incoterms (international commerce terms),
Integración de los negocios internacionales, bloques comerciales,el sistema
financiero internacionalpara la formación integral de los futuros profesionales en
administración de negocios turísticos y hoteleros.
b) Competencia
Reconoce las reglas internacionales que rigen los negocios internacionales,
las formas de integración.
c) Capacidades
1. Reconoce a los Incoterms como las reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales más utilizados en las transacciones
comerciales internacionales.
2. Comprende la integración como la eliminación de barreras al comercio en
concordancia con otros países.
3. Analiza la importancia de los Bloques Económicos en los Negocios
Internacionales
4. maneja adecuadamente el sistema financiero internacional a beneficio de las
empresas.
d) Actitudes
 Muestra entusiasmo en el proceso de desarrollo de los negocios
internacionales.
 Pone en práctica cada uno de los procedimientos adecuados de integración.

La Unidad de Aprendizaje 04: Entidades Reguladoras de los Negocios
Internacionales, comprende el desarrollo de los siguientes temas:
TEMA 01: La cámara del comercio internacional y los incoterms

(internationa lcommerce terms)
TEMA 02: Integración de los negocios internacionales
TEMA 03: Bloques comerciales
TEMA 04: El sistema financiero internacional
123
La Cámara
de Comercio
Internacional TEMA 1
y los Incoterms
(International
Commerce Terms)
Competencia:
Reconocer a los incoterms como las reglas
internacionales para la interpretación de los
términos comerciales más utilizados en las
transacciones comerciales internacionales.
124
Tema 01: La Cámara de Comercio
Internacional y los Incoterms (International
Commerce Terms)
En el presente tema se estudiará como la Cámara de
Comercio Internacional que es una organización que
se encarga de brindar protección a las empresas de los
diferentes países del mundo en lo que confiere a las
operaciones comerciales, ya que hoy en día existe
mayor interdependencia de naciones, es decir, lo que
sucede en una economía, repercute en las demás, fue quien creó los INCOTERMS.
Esta CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL se creó en 1919 en Francia.

Constituida con personalidad propia y naturaleza jurídica asociativa. Cabe mencionar
que la Cámara de Comercio Internacional es la única organización empresarial que
tiene el estatus de organismo de consulta ante las Naciones Unidas y sus organismos
especializados. Dicha cámara tiene la misión de fomentar el comercio y la inversión
entre las empresas del mundo en los distintos sectores, así como ayudarlas a
enfrentarse a cada uno de los retos y oportunidades que la globalización ofrece.
Para lograr esta misión, la CCI cuenta con un amplio grupo de miembros, que son
empresas de más de 130 países que realizan operaciones internacionales, así como
organizaciones empresariales, entre ellas las Cámaras de Comercio de los diferentes
países. Además la Cámara de Comercio Internacional, tiene a su cargo diferentes
acciones como:
 Proveer servicios especializados y prácticos para la
comunidad empresarial internacional.
 Determinar los puntos de vista de las sociedades,
empresas y organizaciones que se involucran en el
comercio internacional.
125
 Ser portavoz de las empresas ante las instituciones intergubernamentales,

gobiernos y otros organismos importantes.
 Representar a todos los sectores e industrias involucrados.
Por ello algunos estudiosos mencionan que:

“Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional. Otros mencionan: “Los
Incoterms son reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales
más utilizados en las transacciones internacionales, cuyo alcance se limita a los
derechos y obligaciones de las partes en un contrato de compraventa, y a la relación
entre vendedores y compradores en dicho contrato con respecto a la entrega de las
mercancías vendidas”.
No obstante, los Incoterms no agotan todos los términos contractuales que requiere un
contrato de compraventa. “Las reglas que reciben el nombre de Incoterms fueron
publicadas por primera vez en el año 1936 por la Cámara de Comercio Internacional
y, habiendo sido modificadas desde entonces, su última versión es la de los Incoterms
2000”. Se puede decir entonces que el propósito de los Incoterms es el de proveer un
grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en
el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:

El alcance del precio.
En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadería.
Quién contrata y paga el transporte
Quién contrata y paga el seguro
Qué documentos tramita cada parte y su costo.
126
A continuación los icotermsmás usuales:

FCA (Free Carrier-Franco Transportista) (... lugar
convenido)
El vendedor entrega la mercancía despachada para la
exportación al transportista nombrado por el comprador, en
el lugar convenido en el contrato. Este término admite
cualquier modo de transporte, incluyendo el multimodal.
FAS (Free alongsideShip-Franco al costado del buque) (...puerto de carga
convenido) El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando ésta es colocada
al costado del buque, en el puerto de embarque convenido.
Sólo puede usarse para el transporte por mar o por vías de navegación interiores.
FOB (Free onBoard–Franco a Bordo) (… puerto de carga convenido)

El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando ésta sobrepasa la borda del
buque, en el puerto de embarque convenido.
CFR (Cost and Freight–Costo y Flete) (… puerto de destino convenido)
El vendedor concreta la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en
el puerto de embarque convenido.
CIF (Cost, Insurance and Freight– Costo, Seguro y Flete) (…puerto de destino
convenido)
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando la
mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido.
Sólo puede usarse para el transporte por mar o por vías
de navegación interiores.
CPT (CarrierPaidTo–Transporte pagado hasta) (... lugar de destino convenido)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del
transportista designado por él.
Este término admite cualquier modo de transporte, incluyendo el multimodal.
127
CIP (Carrier and InsurancePaidTo-Transporte y Seguro Pagado hasta) (... lugar

de destino convenido)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del
transportista designado por él mismo.
Este término admite cualquier modo de transporte, incluyendo el multimodal.
DAF (Delivered at Frontier–Entregada en frontera) (... lugar convenido)
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del
comprador sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y
lugar de la frontera convenida, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante.
Este término puede ser utilizado con independencia del modo de

transporte, cuando la mercancía deba entregarse en una
frontera terrestre.
DES (Delivered Ex Ship–Entregada sobre buque) (... puerto de
destino convenido)
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a
disposición del comprador a bordo del buque, no despachada de aduana para la
importación, en el puerto de destino convenido.
Este término puede ser utilizado sólo cuando la mercancía deba entregarse a bordo
de un buque en el puerto de destino, después de un transporte por mar, por vía de
navegación interior o por un transporte multimodal.
DEQ (Delivered Ex Quay–Entregada en muelle) (... puerto de destino convenido)

comprador, no despachada de aduana para la importación, en el muelle
(desembarcadero) del puerto de destino convenido.
Este término puede ser utilizado sólo cuando la mercancía sea entregada, después de
su transporte por mar, por vías de navegación interior o por transporte multimodal, y
descargada del buque sobre el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino
convenido.
128
DDU (DeliveredDutyUnpaid–Entregada,
derechos no pagados) (... lugar de destino
convenido)
El vendedor realiza la entrega cuando la
mercancía es puesta a disposición del comprador,
no despachada de aduana para la importación y
no descargada de los medios de transporte, a su
llegada al lugar de destino convenido.
Este término puede ser utilizado con independencia del modo de transporte.
DDP (DeliveredDutyPaid–Entregada, derechos pagados) (...lugar de destino

convenido)
comprador, despachada de aduana para la importación y no descargada de los
medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.
Este término representa la obligación máxima que puede contraer el vendedor; y
puede ser utilizado con independencia del modo de transporte.
129
Integración
de los TEMA 2
Negocios
Internacional
es
Competencia:
Comprender la integración como la
eliminación de barreras al comercio en
concordancia con otros países.
130
Tema 02: Integración de los Negocios

Internacionales
En la actualidad hablar de Integración respecto a los negocios internacionales

es hablar de integración económica que es el término usado para describir los
distintos aspectos mediante los cuales las
economías son integradas, o que también se
conoce como el modelo por medio del cual los
países pretenden beneficiarse mutuamente a
través de la eliminación progresiva de barreras
al comercio.
Cuando la integración económica aumenta, las barreras al comercio entre mercados

disminuyen. Es así que empezaremos analizando el Concepto de integración el cual
tiene básicamente dos formas de establecer relaciones internacionales en materia de
intercambio comercial, a saber: la cooperación que incluye acciones destinadas a
disminuir la discriminación, como es el caso de acuerdos internacionales sobre
políticas comerciales y la integración que comprende medidas conducentes a la
supresión de algunas formas de discriminación, como lo es la eliminación de
barreras al comercio; justamente este último concepto de integración el que nos
interesa para nuestro estudio.
Partiendo desde lo más básico, la

palabra integración viene del latín,
integratio – onis, que según el
diccionario de la Real Academia
Española significa acción y efecto de integrar o integrarse, constituir las partes un
todo, unirse a un grupo para formar parte de él. Entrando más profundamente y desde
una perspectiva de relaciones internacionales, se utilizarán dos definiciones de
integración, las cuales son complementarias y ayudarán a una mejor comprensión del
fenómeno al que nos referimos en el presente tema.
131
León Lindberg define la integración como " los

procesos por los cuáles las naciones anteponen el
deseo y la capacidad para conducir políticas exteriores
e internas clave de forma independiente entre sí,
buscando por el contrario tomar decisiones conjuntas o
delegar su proceso de toma de decisiones a nuevos
órganos centrales". Por su parte Jorge Mariño dice "se entiende por proceso de
integración regional el proceso convergente, deliberado (voluntario) –fundado en la
solidaridad-, gradual y progresivo, entre dos o más Estados, sobre un plan de acción
común en aspectos económicos, sociales, culturales, políticos, etcétera".
Entonces deberemos preguntarnos -antes de profundizar más en lo que contempla un

proceso de integración-, el cómo se constituye el deseo o la voluntad de los Estados
de pasar a formar parte de una comunidad más amplia, llegando inclusive a ceder
parte de su soberanía. Frente a esta interrogante se puede responder básicamente de
dos maneras: Primero "la causa de este proceso radica en el empleo de la fuerza, o
en la amenaza de usarla, por parte de una autoridad central... o, en ausencia de esta
autoridad, como ocurre en la vida internacional, por un Estado o coalición dotados de
poder suficiente para utilizar la fuerza o dar credibilidad a la amenaza de hacerlo...
Segundo "la formación de comunidades políticas se debe fundamentalmente a la
acumulación de valores e intereses compartidos, una situación a la cual se llega a
través de la interacción entre sus distintas unidades, y por procedimientos
consensuales". En este estudio nos centraremos en los procesos que se llevan a cabo
según esta última perspectiva.
Características de los procesos de integración:

Así diremos que Jorge Mariño ha establecido ciertas
características esenciales a todo proceso de integración
regional, las cuales mencionaremos a continuación con la
finalidad de establecer una generalización. Estas
características son:
 Los sujetos son los Estados soberanos.
 Los Estados emprenden el proceso integrador en forma voluntaria y deliberada
132
 Como todo proceso –aún más, con la

complejidad del caso al que se hace
referencia- se debe avanzar por
etapas, es decir, el proceso debe ser
gradual.
 Las etapas deben ser cada vez más
profundas y dispersas; de allí la necesidad de la progresividad y la convergencia
del proceso.
 Por último, el proceso de integración se inicia con acercamientos económicos,
pero lentamente y dependiendo de cada proceso –conforme a lo estipulado por
los Estados miembros-, la agenda va abarcando e incluyendo nuevos temas de
las áreas sociales, culturales, jurídicas, y hasta políticas de los países miembros.
Tipologías de integración:
La tipología que se expondrá a continuación, cabe dejar claro, es de carácter político.
Si bien es cierto, nuestro análisis se centra principalmente en los aspectos económicos
de los procesos de integración, es de suma importancia considerar los factores
políticos que influyen en la evolución del proceso, como condicionantes de su éxito o
fracaso. Vemos en lo anterior, la importancia de mencionar esta tipología.
Haciendo referencia a una variedad de

factores entre los cuáles se pueden
mencionar el nivel de integración, el
alcance de la integración, la
homogeneidad cultural de las distintas
unidades y la calidad de los beneficios
que se obtienen de la integración, Gianfranco Pasquino ha esbozado una tipología de
la integración, en la que establece tres tipos: territorial, nacional y social; cada una de
las cuales se explicarán a continuación:
133
Es básicamente, la extensión del poder de un grupo hacia un territorio anteriormente

fraccionado. Esto implica la transferencia de la obediencia desde las distintas regiones
y desde los distintos grupos a las autoridades centrales. Esta integración puede
producirse de diversas modalidades y su objetivo no es sólo la creación de una unidad
central fuerte, sino la construcción de un mercado único, el establecimiento de un
código jurídico común, un sistema de transporte unificado y un sistema tributario
extendido a todos los grupos.
Es posible distinguir tres modelos de integración territorial: la conquista, aquí nos

encontramos frente a un centro que toma la iniciativa del proceso de integración con el
uso de la fuerza en la mayoría de los casos; la fusión, es un proceso lento de
acercamiento progresivo entre los diversos grupos geográficamente contiguos, lo cual
se puede ver facilitado por la percepción de valores e intereses comunes; y la
irradiación, requiere la existencia de un símbolo central aceptado por todos los
grupos como punto de referencia, además de una considerable homogeneidad étnica
y la necesidad de un período prolongado, de manera que las capacidades del sistema
se expandan al mismo ritmo que la tasa de movilización y de las expectativas de los
grupos.
Integración territorial
Se refiere al proceso de creación de una identidad común a todos los grupos étnicos,
lingüísticos, religiosos y regionales con el fin de que se sientan parte de la misma
comunidad política. Mientras el proceso de integración territorial consiste
principalmente en imponer obediencia, el proceso de integración nacional consiste en
la aceptación, por parte de la población, de las órdenes provenientes de las
autoridades centrales porque se consideran legítimas, por tanto, el proceso de
integración nacional recibe un fuerte influjo del proceso de integración territorial. La
creación de un consenso mínimo sobre algunos valores fundamentales, y
especialmente sobre la aceptación de algunos procedimientos para la resolución de
los conflictos, resulta muy relevante.
134
Es evidente que el proceso de arreglo y solución de conflictos se ve facilitado entre

otras cosas, porque la movilización de las masas esté estrictamente controlada por las
élites de los distintos grupos y que por otro lado dichas élites se pongan de acuerdo;
además la existencia de estructuras partidistas capaces de mediar en los conflictos y
de agrupar los intereses, el reclutamiento de los funcionarios públicos y los
magistrados de manera proporcional entre los distintos grupos, así como una
economía en expansión, son todos elementos que
permiten una solución positiva del proceso de
integración nacional.
A. Integración nacional
B. Integración social
Se refiere a la superación de la divergencia entre élites y masas, entre gobernantes y

gobernados. Esta divergencia no adquiere importancia política mientras las masas
acepten como justo el gobierno de las élites. La divergencia entre élites y masas no se
debe solo a una desigualdad de acceso al poder, sino que depende también de la
desigualdad en la instrucción y en el nivel de conocimientos y de la dificultad de las
comunicaciones; su superación requerirá intervenciones complejas y múltiples. Si las
élites logran mantener siempre un justo equilibrio entre la necesidad de dar una guía y
una orientación a la sociedad y la apertura a los deseos de las masas y a los líderes
elegidos por éstas, la divergencia tenderá a reducirse; la superación de las
divergencias, por lo tanto, está fuertemente condicionada por la calidad del liderazgo.
A medida que avanza la integración, aumenta la disponibilidad de los individuos a
trabajar unidos por la consecución de objetivos comunes.
Entendiendo que la topología descrita anteriormente explica los procesos políticos por
los cuales se articula la voluntad política como condición
necesaria pero no suficiente para llevar a cabo la
integración, asumimos que esta última entendida como un
acto de voluntad política, trae consigo consecuencias de
carácter económico que varían a medida que se avanza en
el grado de integración. Aquellas consecuencias a que se
hace referencia, serán descritas a continuación.
135
Clasificación de la integración según sus grados:

Tomando en cuenta que la integración es un proceso, el cual pasa por diversas etapas
en forma paulatina y progresiva, es posible establecer una clasificación según el grado
de integración, donde cada una de las etapas o grados tiene ciertos rasgos esenciales
que la distinguen tanto de la etapa inmediatamente anterior como posterior. Existe un
consenso más o menos amplio en la literatura que trata el tema respecto de cuáles
son las etapas por las que pasan los procesos de integración.
Para efectos de este estudio, se hará referencia a la clasificación que hace

BelaBalassa quien establece 5 etapas o grados de integración, además se agrega una
etapa preliminar llamada área de preferencias arancelarias a la cuál haremos
referencia según la definición de Ricardo Basaldúa. Es un acuerdo entre varios
Estados, mediante el cual se comprometen a brindar a sus respectivas producciones
un trato preferencial en comparación al que se otorga a terceros países, es decir, se
conceden diversos grados de rebajas arancelarias en el comercio recíproco.
Esta área se puede dividir a su vez en tres: área de preferencias arancelarias

propiamente dichas, donde las concesiones son exclusivamente a los derechos
aduaneros que gravan la exportación e importación de mercaderías; área de
preferencias aduaneras, donde no sólo se limitan a las restricciones arancelarias,
sino que puede contemplar también otros tributos aduaneros, que se aplican con
ocasión de la exportación o la importación, pudiendo contemplar tanto restricciones
directas como indirectas; y , que abarcan aspectos que no son más de naturaleza
aduanera, pero que hacen un tratamiento discriminatorio de la mercadería extranjera
una vez que ésta ha sido importada. Este es un grado de integración sumamente
superficial por lo que hay autores que no lo consideran como tal. A pesar de esto, se
ha estimado igualmente válido mencionarlo como un primer paso hacia lo que pudiera
ser un proceso posterior de integración mucho más amplio.
136
Zona de preferencias arancelarias

Consiste en que los Estados partes acuerdan
suprimir las tarifas arancelarias y otras barreras o
restricciones cuantitativas al comercio recíproco de
bienes, pero conservando cada uno de ellos
autonomía e independencia respecto de su comercio
con terceros Estados. Para llegar a una Zona de Libre
Comercio se fijan plazos, condiciones y mecanismos de desgravación arancelarios. La
mira está puesta en las "medidas de fronteras" entre las partes, con el propósito de
incrementar los flujos de los intercambios recíprocos.
Como en el acuerdo de libre comercio surge el problema del control de las

importaciones de extra zona, los Estados partes deben implementar instrumentos que
tiendan a establecer el origen de los productos, y de esa forma diferenciar entre los
bienes que se generan en la zona y los que provienen de otras latitudes, ya que los
productos que se deben beneficiar con el acuerdo son los originarios de los Estados
partes, evitando la triangulación que significaría el ingreso de productos del exterior a
la Zona a través del país que cobra los aranceles más bajos; esto se obtiene por
medio de lo que se denomina "cláusulas de origen", las cuales deben ser muy precisas
y severas.
Zona de libre comercio

Implica un proceso en el que los estados participantes, además de liberar las
corrientes comerciales por medio de la desgravación arancelaria entre ellos, adoptan
frente a terceros países una política arancelaria común o tarifa externa común. Para
ARNAUD señala que la unión aduanera perfecta
debe reunir las siguientes condiciones: 1) la
completa eliminación de tarifas entre sus Estados
miembros, 2) el establecimiento de una tarifa
uniforme sobre las importaciones del exterior de
la Unión y 3) la distribución de los ingresos
aduaneros entre sus miembros conforme a una fórmula acordada.
137
De acuerdo a lo anteriormente dicho, los Estados que integran una unión aduanera,
además de reducir las tarifas aduaneras entre sí hasta llegar a cero, adoptan un
arancel externo común, en forma gradual con plazos y listas temporarias de
excepciones que normalmente son diferentes según el desarrollo económico de los
Estados partes, en relación a los productos que importan de países de fuera de la
zona.
Los derechos de importación obtenidos por el arancel externo común, a su vez, deben
ser distribuidos entre los Estados miembros, para lo cual deben definir el mecanismo
para ello. Por otra parte, al existir un arancel externo común, se eliminan las normas
de origen, por lo que una mercadería de procedencia extranjera, ingresada legalmente
por cualquier repartición aduanera, previo pago del impuesto común que se haya
fijado, tiene libre circulación por el espacio geográfico de los países socios de la unión
aduanera. Otro dato importante de mencionar es respecto de la forma de negociación
con el exterior, la cual debe hacerse necesariamente en bloque.
Unión aduanera
En la etapa del mercado común, los países miembros que componen la unión
aduanera le agregan la posibilidad de la libre circulación de personas, servicios y
capitales sin discriminación, por tanto, se establece la libre circulación de los factores
productivos.
En el mercado común, no hay aduanas internas ni barreras tarifarias entre los Estados
partes; se lleva a cabo una política comercial común, se permite el libre
desplazamiento de los factores de la producción (capital, trabajo, bienes y servicios),
es decir, las cuatro libertades fundamentales de la comunidad, y se adopta un arancel
aduanero exterior unificado.
138
Por lo tanto, la legislación de los países

miembros debe unificarse o armonizarse con
el objeto de asegurar las condiciones de libre
concurrencia en el ámbito del mercado interior
común. Las normas no sólo deben perseguir la
supresión de las barreras que impiden el libre
ejercicio de las cuatro libertades que fueran
mencionadas (barreras aduaneras, físicas,
técnicas, comerciales, restricciones monetarias, etc.), sino también de aquéllas que
son consecuencias de prácticas restrictivas de reparto o explotación de los mercados
imputables a las empresas (reglas de competencia).
La armonización de las legislaciones sobre las áreas pertinentes, la coordinación de

las políticas macroeconómicas y el establecimiento de reglas comunes aplicables de
manera uniforme no solamente a los Estados participantes, sino también a las
personas físicas y jurídicas que en ellos habitan, generan normas que son fuente de
derechos y obligaciones para unos y otros.
Mercado común
La unión económica se da cuando los Estados que han
conformado un mercado común, le incorporan la
armonización de las políticas económicas nacionales, entre
ellas, las políticas monetaria, financiera, fiscal, industrial,
agrícola, etc., con la finalidad de eliminar las discriminaciones
que puedan hallarse de las disparidades entre las políticas
nacionales de cada uno de los Estados que la componen. Como
son objeto de la integración todas las actividades económicas en el ámbito espacial de
la unión económica –entre ellas la política financiera-, la concertación de una política
monetaria común lleva a la creación de un banco central común y finalmente a la
adopción de una moneda común, con lo que se perfecciona una unión monetaria.
A. Unión económica
B. Integración económica completa
139
Este es el mayor grado de profundidad al que puede

aspirar un proceso de integración y se produce
cuando la integración avanza más allá de los
mercados, porque en el transcurso de este proceso,
los Estados involucrados tienden no solo a
armonizar, sino a unificar las políticas en el campo
monetario, fiscal, social, etc., y más allá incluso, en
cuestiones relativas a las políticas exteriores y de defensa.
En esta instancia de integración, se requiere del establecimiento de una autoridad

supranacional cuyas decisiones obliguen a los Estados miembros. Algunos autores
afirman que este grado de unificación sugiere la desaparición de las unidades
nacionales, por la absorción de las partes en un todo, como es definida la palabra
"integración" esto de acuerdo al diccionario de la RAE.
140
Bloques TEMA 3
Comerciales
Competencia:
Analizar la importancia de los bloques

económicos en los negocios internacionales.
141
Tema 03: Bloques Comerciales
Empezaremos este tema definiendo ¿Qué es un bloque comercial?, sus ventajas

y desventajas y sus objetivos, en bienestar de la comunidad.
¿Qué es un bloque comercial?
Un bloque comercial es una organización internacional
que agrupa a un conjunto de países con el propósito de
obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y
en general en materia económica, sin perjuicio de que en
la mayor parte de los casos la conformación de bloques de
países tiene motivos políticos. Estas formas de unión entre países se realizan a partir
de la firma de tratados internacionales que pueden ser de distintos tipos.
Ventajas de los bloques económicos:

La integración de bloques económicos y la globalización, como toda
obra social humana, tiene ventajas y desventajas. Las principales
ventajas de la integración regional o global son las siguientes:
 La globalización y la creación de bloque económicos genera
ganancias debidas a la especialización. La productividad es mayor en aquellos
sectores donde los países poseen ventajas comparativas y competitivas y esto
permite maximizar la producción bajo un esquema de especialización
internacional del trabajo y ampliación de mercados, lo que da como resultado
costos más bajos y, en consecuencia, hace posible llevar más y mejores
satisfactores a los consumidores internacionales a precios más bajos.
La obtención de economías de escala debido a que la

ampliación de mercados incrementa los niveles de utilización
de los recursos para la producción, que hubiesen estado
ociosos a causa de la insuficiencia de mercados. La
reducción o eliminación de conflictos comerciales y políticos,
pues al existir reglas claras y generales al respecto, además de mecanismos para
ventilar las controversias comerciales, los conflictos entre naciones se resuelven de
manera mas rápida y sencilla.
142
El aprovechamiento de oportunidades que el mercado internacional le ofrece a

las empresas.
La reducción de costos, trámites y burocracia en las transacciones comerciales
internacionales.
Desventajas de los bloques económicos:
Si bien es cierto que los bloques económicos les permiten incrementar sus recursos
económicos también es sabido que existe una serie de desventajas que a
continuación mencionaremos:
o La pérdida de soberanía nacional debido a las concesiones que supone la
integración regional y/o global en aspectos económicos sociales y políticos.
o El aumento de la dependencia del exterior respecto a los productos y/o servicios
en los que no se tienen ventajas competitivas y que, por lo tanto, no se producen
localmente.
o La transnacionalizaciòn de los valores culturales y formas de vida que no
concuerdan con los de la cultura propia.
o El daño a diferentes sectores industriales, generalmente a los de países más
débiles en términos económicos.
Objetivo General de los bloques económicos:

Se menciona que es formar una Zona de Libre Comercio, estableciendo reglas claras
y permanentes para el intercambio comercial, que permita el incremento de flujo
comercial e inversión, así como nuevas oportunidades de empleo y mejores niveles de
vida.
Objetivos Específicos:
Dentro de los objetivos específicos podemos mencionar lo siguiente:
 Eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación transfronteriza de bienes
y servicios.
 Promover condiciones de competencia leal. Proteger y hacer valer, adecuada y
efectivamente, los derechos de propiedad intelectual.
 Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento del tratado, para
su administración conjunta y solución de controversias.
143
Establecer lineamientos para una ulterior cooperación trilateral, regional y multilateral

encaminada a ampliar y mejorar los beneficios.
 Reducir la vulnerabilidad de las exportaciones ante
medidas unilaterales y discrecionales.
 Fortalecer la industria nacional mediante un sector
exportador sólido y competitivo.
 Coadyuvar a la creación de empleos.
La mayoría de los bloques comerciales en la actualidad están definidos por una

tendencia regionalista, mientras que las relaciones comerciales de carácter no regional
tienden a ser bilaterales, o a darse entre bloques comerciales en formación. Los
bloques comerciales pueden clasificarse de acuerdo a su nivel de integración
económica.
TIPOS DE BLOQUES COMERCIALES

 Área de Preferencias comerciales: Los países establecen preferencias
sociales para comerciar unos con otros, hay libre cambio de productos
alimenticios u otros que sean tomados en el acuerdo de integración.
 Zona de libre comercio o Área de libre comercio, formada por un tratado
entre dos países (Tratado de libre comercio). Los
bloques comerciales pueden tener un enfoque
meramente comercial (como el TLCAN) o incluir
aspectos culturales y religiosos, como la UE.
 Así los países involucrados establecen precios
únicos para determinados productos que
intercambian entre sí. Esto ocurre en los bloques del
NAFTA (o TLCAN) y ASEAN
144
 Unión aduanera: En este caso hay aranceles únicos para

el intercambio de productos entre los países que
conforman el bloque, y aranceles únicos para la
comercialización de productos con otros países que no
forman parte del bloque.
 Mercado Común: El Bloque establece un único arancel
para países externos. Hay libre circulación de bienes y
personas. Ejemplo: Mercado Común del Sur MERCOSUR
 Unión económica: Suma los acuerdos que plantea la zona de libre comercio y
la unión aduanera pero incluye además la creación de una moneda común. Esto
se ha realizado en la Unión Europea a partir de la creación del euro como
moneda común de los países miembros.
La mayoría de los bloques económicos son regionales, conformados por países

próximos geográficamente. En otros casos, los países conforman bloques a partir de
intereses compartidos en torno a la producción de determinado bien. Este es el caso
de la OPEP (Organización de Países Exportadores de Petróleo). Como hemos
estudiado anteriormente con la Integración económica: Se definen políticas
económicas y leyes en conjunto sumado a todo lo expuesto en Unión
económica.
El interés por el desarrollo económico y comercial también lleva a los países a formar
otro tipo de uniones para desarrollar políticas comunes, como ocurre con la
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), organismo
que reúne a los 30 países más desarrollados del mundo, o la ALADI (Asociación
Latinoamericana de Integración), que fomenta la cooperación
y el desarrollo entre algunos países de América latina.
Existe la intención de unir varios bloques para conformar
asociaciones mayores, que es lo que sucede con el ALCA
(Área de Libre Comercio de las Américas, aún no
conformado), a partir del cual se tratará de eliminar las
barreras aduaneras entre los países del continente americano.
145
La Unión Europea, el NAFTA y la ASEAN intercambian la mayor participación en

el comercio mundial. Sin embargo, debido a relevancia del petróleo en el
comercio mundial también son importantes los flujos comerciales que se
establecen entre la OPEP y los bloques activos.
BLOQUES ACTIVOS:
Europa
 Unión Europea (UE o EU) Su unidad monetaria es el EURO, Es la organización
supranacional del ámbito europeo dedicada a incrementar la integración
económica y política y a reforzar la cooperación entre sus estados miembros.
 Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA)
 Acuerdo centroeuropeo de libre cambio (CEFTA)
Eurasia
Comunidad Económica Eurasiática (CEEA o EurAsEc)
América
 Alianza Bolivariana para los Pueblos de Nuestra América (ALBA)
 Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN, ALENA o NAFTA)
 Mercado Común Centroamericano (MCCA)
 Comunidad del Caribe (Caricom)
 Sistema de la Integración Centroamericana (SICA)
 Unión de Naciones Suramericanas (Unasur)
 Mercado Común del Sur (Mercosur) organización regional del espacio
sudamericano constituida en virtud del Tratado de Asunción.
 Comunidad Andina (CAN) o Pacto Andino
 Alianza del Pacífico
 Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)
 G3
África
 Acuerdo de Agadir
 Comunidad Africana Oriental (CAO o CAE)
 Unión Aduanera de África Austral (SACU)
 Comunidad Económica y Monetaria de África Central (CEMAC)
 Comunidad Económica Africana (AEC o CEA)
 Mercado Común de África Oriental y Austral (MCAOA)
 Oceanía
 El Foro de las Islas del Pacífico (PARTA)
146
El Sistema
TEMA 4
Financiero
Internacional
Competencia:
Manejar adecuadamente el sistema
financiero internacional a beneficio de las
empresas.
147
Tema 04: El Sistema Financiero

Internacional
En el presente tema analizaremos el concepto del Sistema

Financiero (o Monetario) Internacional considerando que
son todas las instituciones a través de las cuales se pagan
las transacciones que van más allá de un solo país. Éste
sistema determina cómo se fijan los tipos de cambio y cómo
pueden influir en ellos los gobiernos. Estas instituciones
realizan una función de intermediación entre las unidades
de ahorro y las de gasto, movilizando los recursos de las primeras hacia las segundas
con el fin de lograr una más eficiente utilización de los recursos.
Instituciones Públicas: Bancos Centrales, Organizaciones Supranacionales,

Ministerios de Economía, etc. Instituciones Privadas: Bancos y Cajas, Grandes
Superficies, Compañías de Seguros, Grandes Constructoras. Las grandes superficies
son entidades de financiación porque venden a menores precios y pagan en más
tiempo a proveedores, y además, venden al contado a un precio mayor, obteniendo un
margen de beneficio. Por lo que el margen obtenido se invierte hasta que llega el
momento de pagar.
Influencia del Sistema Monetario Internacional

y el Sistema Financiero Internacional.
Las monedas o medios de pago son de carácter
nacional y porque cada gobierno monopoliza por
un lado la emisión de su moneda y controla la
circulación de monedas extrajeras dentro de su
territorio. Trata de que no se cree otro sistema monetario dentro de su país.
Cada moneda tiene un valor respecto al resto de monedas denominado tipo de
cambio. A la moneda que tiene un tipo de cambio y que, por lo tanto, es válida para
realizar transacciones internacionales se la llama divisa. Hay dos sistemas para
calcular el valor de las monedas respecto a otra.
148
En el Sistema Financiero Internacional:

El Negocio:
La financiación a los micros y pequeñas empresas es un buen negocio y tiene muchas
ventajas, sobre las pocas desventajas, si ésta las tiene. El punto es que como todo
negocio tiene sus particularidades propias y que no se pueden dejar de lado. Este no
es un negocio fácil, y creo que por lo general no hay negocio fácil, si se tiene en
cuenta que para hacerlo se requiere de recursos financieros, tecnologías, métodos y
conocimientos especializados, así como personal altamente calificado.
La experiencia en América Latina señala que tanto bancos e instituciones financieras,

como ONG u otras organizaciones que ingresaron al negocio de las microfinanzas
fracasaron por desconocimiento de éste. En cambio, las instituciones financieras que
obtienen buenos resultados con este negocio; debido a la especialización tecnológica.
Las microfinanzas hoy en día tienen sus métodos y tecnologías apropiadas, con las
cuales hay que operar. Esto lo demuestra el éxito alcanzado por aquellos que
respetaron esta primera regla. El mercado de las microfinanzas es muy amplio y ello
continuará en los próximos años. Así hay espacio para que las instituciones de
microfinanzas puedan ofrecer todos sus servicios. Cada día hay mayores necesidades
financieras por atender; de allí que los servicios de microfinanzas se pueden colocar
con buenos márgenes de rentabilidad.
Gobierno:
La actual crisis financiera por la que atraviesa la economía mundial ha colocado a la
mayoría del planeta en posición preventiva, ante el inminente progreso de esta difícil
situación caótica en el mercado de valores global, por tanto, ha puesto a gran parte de
los países en la imperiosa necesidad de adoptar planes de ayuda y soporte a las
entidades económicas y financieras que forman parte de la sociedad internacional.
uno de los principales problemas que ha enfrentado el sistema financiero internacional:
la deuda externa. Las dificultades financieras externas, originadas por los elevados
montos de endeudamiento, han ocasionado serios obstáculos para el desarrollo y el
crecimiento económico.
149
El proceso de endeudamiento externo, como

fuente de financiamiento para el crecimiento,
pasó a constituirse en condición para el mismo
y continúa desempeñando un papel importante
en la economía mundial.
Corredores financieros
Banca de Inversión
La Banca de Inversión, tiene una función de asesor más que de intermediario, esta
banca no capta dinero del público sino que lo que hace es vender un servicio
especializado, "vende conocimiento", su función es asesorar a personas, pero
generalmente a empresas en sus inversiones, son capaces de realizar ventas de
empresas, valoraciones de las mismas, fusiones, adquisiciones, proyecciones
financieras, valoración de inmuebles, propiedades, emisión de acciones, bonos y
deuda, entre otros…
La banca de inversión se ha centrado en los últimos años en las áreas de las Finanzas
Bursátiles, Finanzas Inmobiliarias y en las Fusiones, Escisiones y Adquisiciones... así
la banca de inversión no capta y coloca dinero, no es un banco con ventanilla sino que
es un asesor financiero que vende servicios profesionales muy especializados y que
generalmente cobra montos preestablecidos que en ocasiones pueden significar un
porcentaje de determinadas transacciones u operaciones.
Banquero de Inversión
Firma que se dedica a operaciones de inversiones
bancarias, es decir, al financiamiento de las
necesidades de capital de los negocios, a diferencia
de las necesidades estacionales o corrientes. El
banquero de inversiones es un mediador entre los
negocios que requieren capital para la compra de
activos fijos, por ejemplo, la expansión de fábricas y
servicios, y el inversionista que tiene el dinero para prestarlo.
150
Las empresas nuevas y aquellas en expansión se acercan al banquero de inversiones

en busca de ayuda para el financiamiento de sus necesidades de capital.
El banquero de inversiones analiza entonces los negocios del solicitante del crédito de
capital para determinar si existe justificación para el financiamiento de la empresa.
Por lo general, este análisis es completo e incluye el estudio de los activos, utilidades,
ventas, mercado para el producto, personal y probabilidades de éxito, o continuidad de
éste. Si se acomete el financiamiento, se selecciona el tipo de valores, y se acuerda el
importe, tasa de interés y precio. Por lo general, el banquero de inversiones traslada el
riesgo de poner en el mercado estos valores con la formación de un sindicato bajo su
administración, pero en el que se invita a otros a participar.
Banqueros Hipotecarios
Los Bancos Hipotecarios constituyen instituciones de crédito, cuyas bases se
empezaron a formar hace varios siglos, se procuran de fondos por medio de la emisión
de cedulas hipotecarias, bonos de ahorro, aceptaciones de depósitos de ahorro y
otras.
Tendrán como objeto otorgar créditos con garantías hipotecarias, dirigidos hacia el
sector de la construcción, adquisición de viviendas y liberación de hipotecas, así como
también realizar las operaciones y servicios financieros compatibles con su naturaleza.
Intermediarios financieros internacionales

Banco Interamericano de Desarrollo BID:
Es una organización financiera internacional con sede en la ciudad de Washington
D.C. (Estados Unidos), y creada en el año de 1959 con el propósito de financiar
proyectos viables de desarrollo económico, social e institucional y promover la
integración comercial regional en el área de América Latina y el Caribe. Es la
institución financiera de desarrollo regional más grande de este tipo y su origen se
remonta a la Conferencia Interamericana de 1890. Su objetivo central es reducir la
pobreza en Latinoamérica y El Caribe y fomentar un crecimiento sostenible y duradero.
151
Corporación Andina de Fomento CAF:

Es una institución financiera multilateral que apoya el
desarrollo sostenible y la integración regional entre
los países de la Comunidad Andina que son sus
accionistas. Suministra productos y servicios
financieros múltiples a una amplia cartera de clientes,
constituida por los gobiernos de los Estados
accionistas, instituciones financieras, y empresas públicas y privadas.
Fondo Monetario Internacional FMI:

Desde su fundación promueve la estabilidad cambiaria y regímenes de cambio
ordenados a fin de evitar depreciaciones cambiarias competitivas, facilita un sistema
multilateral de pagos y de transferencias para las transacciones, tratando de eliminar
las restricciones que dificultan la expansión del comercio mundial. Asimismo, asesora
a los gobiernos y a los bancos centrales en el desarrollo de sistemas de contabilidad
pública. En resumen:
 Promover la cooperación monetaria internacional.
 Facilitar la expansión y crecimiento equilibrado del comercio internacional.
 Promover la estabilidad en los intercambios de divisas.
 Facilitar el establecimiento de un sistema multilateral de pagos.
 Realizar préstamos ocasionales a los miembros que tengan dificultades en su
balanza de pagos.
 Acortar la duración y disminuir el grado de desequilibrio en las balanzas de
pagos de los miembros.
Banco Mundial:
Es uno de los organismos especializados de las
Naciones Unidas. Su propósito declarado es reducir la
pobreza mediante préstamos de bajo interés, créditos
sin intereses a nivel bancario y apoyos económicos a
las naciones en desarrollo. Está integrado por 186
países miembros. Fue creado en 1944 y tiene su sede
en la ciudad de Washington, Estados Unidos.
152
Banco de Importaciones y exportaciones:

Los bancos especializados en préstamos para respaldar transacciones de comercio
internacional. Su objetivo consiste en respaldar el desarrollo de las exportaciones y
atender las necesidades financieras de exportadores, importadores e inversores en
mercados extranjeros. Los bancos de exportación e importación ofrecen cuatro
grandes programas de respaldo financiero a las exportaciones: préstamos
(financiación previa y posterior a la expedición), garantías, garantías de capital de
explotación y seguros.
Corporación Financiera Internacional IFC:

Esta corporación está encargada de promover el desarrollo económico de los países a
través del sector privado. Los socios comerciales invierten capital por medio de
empresas privadas en los países en desarrollo. Dentro de sus funciones se encuentra
el otorgar préstamos a largo plazo, así como dar garantías y servicios de gestión de
riesgos para sus clientes e inversionistas.
Administración Financiera Internacional
OBJETIVO: El Objetivo principal de la administración financiera internacional es
maximizar la riqueza de los accionistas de la empresa multinacional, mediante el
desarrollo de las mejores políticas financieras y la consecuente toma de las mejores
decisiones de esta índole.
INSTITUCIONES:
Los Bancos Centrales de los países son los que tienen a su cargo el control y gestión
de sus reservas, y la intervención en el sistema según las políticas monetarias
internas. Los Bancos comerciales son intermediarios de agentes comerciales
cuando demandan u ofrecen divisas como consecuencia de las operaciones de
importación y exportación o de inversiones financieras.
Intermediarios no comerciales, son los que ponen en contacto a oferentes y
demandantes (broker). Otros Participantes:
 Importadores: Necesitan divisas para pagar las mercancía que importan.
 Gerente de dinero: Compran y venden acciones y bonos extranjeros.
 Compañías Multinacionales: Invierten en instalaciones y venden mercancías en
mercados extranjeros.
153
 IMPORTANCIA DEL SISTEMA FINANCIERO
http://www.slideshare.net/breiniack/importancia-del-sistema-financiero-bcr
 LOS BLOQUES ECONÓMICOS EN LA GLOBALIZACIÓN

http://www.ur.mx/LinkClick.aspx?fileticket=oI7fQhJjPqc%3D&tabid=2636&mid=12
445&language=es-ES
1. En un documento en Word elabore un cuadro descriptivo sobre

las ventajas y desventajas de los países que pertenecen a los
diferentes bloques internacionales.
Envíalo a través de "Bloques Internacionales".
2. En un documento en Word elabore un informe académico sobre

las funciones de la cámara del comercio internacional y los
incoterms.
Envíalo a través de "Comercio Internacional".
154
Autoevaluación
1) ¿Qué organización que se encarga de brindar protección a las empresas de
los diferentes países del mundo en lo que confiere a las operaciones
comerciales?
a. El banco mundial.
b. El banco central de reserva.
c. El banco internacional.
d. La cámara de comercio internacional.
e. La ONU.
2) ¿Cuáles son el conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de

Comercio Internacional, para la interpretación de los términos comerciales
más utilizados en las transacciones internacionales?
a. Los incoterms.
b. Las reglas bancarias.
c. Los acuerdos.
d. Las bancas.
e. Los aranceles.
3) ¿Qué reglas determinan: El alcance del precio, en qué momento y donde se

produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia
el comprador, el lugar de entrega de la mercadería, quién contrata y paga el
transporte, quién contrata y paga el seguro, qué documentos tramita cada
parte y su costo?
a. Las reglas bancarias.
b. Los acuerdos.
c. Las bancas.
d. Los incoterms.
e. Los aranceles.
4) Comprende medidas conducentes a la supresión de algunas formas de

discriminación, como lo es la eliminación de barreras al comercio
a. La inversión.
b. La integración.
c. La inclusión.
d. La interacción.
e. La cooperación.
5) Consiste en que los Estados partes acuerdan suprimir las tarifas arancelarias
y otras barreras o restricciones cuantitativas al comercio recíproco de
bienes, pero conservando cada uno de ellos autonomía e independencia
respecto de su comercio con terceros Estados.
a. Zona de preferencias arancelarias.
b. Zona de integración nacional.
c. Zona integración territorial.
d. Zona de libre comercio.
e. Zona de prioridades internacionales.
155
6) ¿Qué organización internacional agrupa un conjunto de países con el

propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en
general en materia económica, sin perjuicio de que en la mayor parte de los
casos la conformación de bloques de países tiene motivos políticos?
a. Un acuerdo.
b. Un secuestro.
c. Una cooperación.
d. Una inversión.
e. Un bloque comercial.
7) Cuando los países establecen preferencias sociales para comerciar unos con
otros, y hay libre cambio de productos alimenticios u otros que sean
tomados en el acuerdo de integración. entonces se trata del:
a. Área de Preferencias comerciales.
b. Zona de libre comercio o área de libre comercio.
c. Unión aduanera.
d. Mercado común.
e. Unión económica.
8) Está formada por un tratado entre dos países (Tratado de libre comercio).
Los bloques comerciales pueden tener un enfoque meramente comercial.
a. Área de Preferencias comerciales.
b. Zona de libre comercio o área de libre comercio.
c. Unión aduanera.
d. Mercado común.
e. Unión económica.
9) ¿Qué sistema determina cómo se fijan los tipos de cambio y cómo pueden
influir en ellos los gobiernos y realizan una función de intermediación entre
las unidades de ahorro y las de gasto, movilizando los recursos de las
primeras hacia las segundas con el fin de lograr una más eficiente utilización
de los recursos?
a. Sistema monetario.
b. Banco mundial.
c. Sistema financiero Internacional.
d. Fondo monetario.
e. Banco internacional de desarrollo.
10) Tiene una función de asesor más que de intermediario, esta banca no capta
dinero del público sino que lo que hace es vender un servicio especializado,
"vende conocimiento", su función es asesorar a personas, pero
generalmente a empresas en sus inversiones, son capaces de realizar ventas
de empresas, entre otros.
a. Cooperación internacional.
b. Banca y seguro.
c. La Banca de Inversión.
d. BIF.
e. BCR.
156
Resumen
UNIDAD DE APRENDIZAJEIV
“Los Incoterms son reglas internacionales para la interpretación de los términos

comerciales más utilizados en las transacciones internacionales, cuyo alcance se
limita a los derechos y obligaciones de las partes en un contrato de compraventa, y a
la relación entre vendedores y compradores en dicho contrato con respecto a la
entrega de las mercancías vendidas”.
La integración es un proceso, el cual pasa por diversas etapas en forma paulatina y

progresiva, es posible establecer una clasificación según el grado de integración,
donde cada una de las etapas o grados tiene ciertos rasgos esenciales que la
distinguen tanto de la etapa inmediatamente anterior como posterior.
Un bloque comercial es una organización internacional que agrupa a un conjunto de

países con el propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en
general en materia económica, sin perjuicio de que en la mayor parte de los casos la
conformación de bloques de países tiene motivos políticos.
Las grandes superficies son entidades de financiación porque venden a menores

precios y pagan en más tiempo a proveedores, y además, venden al contado a un
precio mayor, obteniendo un margen de beneficio. Por lo que el margen obtenido se
invierte hasta que llega el momento de pagar.
157
Glosario
 ACCIONES DE CONTROL EXTRAORDINARIO.- Aquellas que la autoridad
aduanera puede disponer de manera adicional a las ordinarias, para la
verificación del cumplimiento de las obligaciones y la prevención de los delitos
aduaneros o infracciones administrativas, que pueden ser los operativos
especiales, las acciones de fiscalización, entre otros.
 ADMINISTRACIÓN ADUANERA.- Órgano de la Superintendencia Nacional de

Administración Tributaria competente para aplicar la legislación aduanera,
recaudar los derechos arancelarios y demás tributos aplicables a la importación
para el consumo así como los recargos de corresponder, aplicar otras leyes y
reglamentos relativos a los regímenes aduaneros, y ejercer la potestad
aduanera.
 AGENTE DE CARGA INTERNACIONAL.- Persona que puede realizar y recibir

embarques, consolidar, y desconsolidar mercancías, actuar como operador de
transporte multimodal sujetándose a las leyes de la materia y emitir documentos
propios de su actividad, tales como conocimientos de embarque, carta de porte
aéreo, carta de porte terrestre, certificados de recepción y similares.
 CARGA CONSOLIDADA.- Agrupamiento de mercancías pertenecientes a uno o a

varios consignatarios, reunidas para ser transportadas de un puerto, aeropuerto
o terminal terrestre con destino a otro puerto, aeropuerto o terminal terrestre, en
contenedores o similares, siempre y cuando se encuentren amparadas por un
mismo documento de transporte.
 CONSIGNATARIO.- Persona natural o jurídica a cuyo nombre se encuentra

manifestada la mercancía o que la adquiere por endoso del documento de
transporte.
 CONTROL ADUANERO.- Conjunto de medidas adoptadas por la Administración

Aduanera con el objeto de asegurar el cumplimiento de la legislación aduanera, o
de cualesquiera otras disposiciones cuya aplicación o ejecución es de
competencia o responsabilidad de ésta.
 DECLARACIÓN ADUANERA DE MERCANCÍAS.- Documento mediante el cual el

declarante indica el régimen aduanero que deberá aplicarse a las mercancías, y
suministra los detalles que la Administración Aduanera requiere para su
aplicación.
158
 DEPÓSITO TEMPORAL POSTAL.- Local destinado para el almacenamiento,

clasificación y despacho de los envíos postales.
 DERECHOS ARANCELARIOS O DE ADUANA.- Impuestos establecidos en el

Arancel de Aduanas a las mercancías que entren al territorio aduanero.
 DESTINACIÓN ADUANERA.- Manifestación de voluntad del declarante expresada

mediante la declaración aduanera de mercancías, con la cual se indica el
régimen aduanero al que debe ser sometida la mercancía que se encuentra bajo
la potestad aduanera.
 DRAWBACK.-Régimen aduanero que permite, como consecuencia de la

exportación de mercancías, obtener la restitución total o parcial de los derechos
arancelarios, que hayan gravado la importación para el consumo de las
mercancías contenidas en los bienes exportados o consumidos durante su
producción.
 FRANQUICIA.- Exención total o parcial del pago de tributos, dispuesta por ley.
 ZONA DE RECONOCIMIENTO.- Área designada por la Administración Aduanera

dentro de la zona primaria destinada al reconocimiento físico de las mercancías,
de acuerdo al presente Decreto Legislativo y su Reglamento.
 ZONA FRANCA.- Parte del territorio nacional debidamente delimitada, en la que

las mercancías en ella introducidas se consideran como si no estuviesen dentro
del territorio aduanero, para la aplicación de los derechos arancelarios,
impuestos a la importación para el consumo y recargos a que hubiere lugar.
 ZONA PRIMARIA.- Parte del territorio aduanero que comprende los puertos,
aeropuertos, terminales terrestres, centros de atención en frontera para las
operaciones de desembarque, embarque, movilización o despacho de las
mercancías y las oficinas, locales o dependencias destinadas al servicio directo
de una aduana.
159
Fuentes de Información
BIBLIOGRÁFICAS:
BERUMEN, S. Y ARRIAZA, K. Negocios Internacionales en un mundo

globalizado. Editorial CECSA 2006.
DANIELS JHONSON, J. Negocios Internacionales. Pearson Educación S.A.
Editorial EXPO 2009.
MAYORGA ARAUJO P. introducción a los negocios internacionales” 2da.
edición. pareto, Perú 2008.
RUGMAN MINTTA, Heidi, Los procesos de los Negocios internacionales: Un
Enfoque de Administración Estratégica 4ta ed. México 2010.
ELECTRONICAS:
 Competitividad empresarial
http://www.definicionabc.com/negocios/competitividad-empresarial.php
 Empresas transnacionales y globalización

http://www.eumed.net/libros-
gratis/2008b/389/EMPRESAS%20TRANSNACIONALES%20Y%20GLOBALI
ZACION.htm
 Importancia del sistema financiero

http://www.slideshare.net/breiniack/importancia-del-sistema-financiero-
bcr
 Integración económica y comercio internacional UCSUR/CPE

http://integracionycomercio.blogspot.com/p/el-funcionalismo-y-los-
procesos-de.html
160
Solucionario
UNIDAD DE
UNIDAD DE
APRENDIZAJE 1 APRENDIZAJE 2:
1. A 1. A
2. A 2. C
3. B 3. A
4. D 4. D
5. B 5. A
6. E
6. B
7. C
7. A
8. B
8. C
9. B
9. C
10. C
10. E
UNIDAD DE
UNIDAD DE
APRENDIZAJE 4:
APRENDIZAJE 3:
1. C 1. D
2. A
2. D
3. D
3. C
4. B
4. A
5. A
5. E
6. E
6. A 7. A
7. C 8. B
8. D 9. C
9. C 10. C
10. B
161

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

La asignatura es de carácter teórico-práctica, tiene como fin desarrollar

Comprende cuatro Unidades de Aprendizaje:

Unidad I: Introducción a la Gestión los Negocios Internacionales

Estructura de los Contenidos

La competencia que el estudiante debe lograr al final de la

e) Presentación de Ideas básicas y contenido esenciales de la Unidad:

TEMA 01: La historia de las negociaciones internacionales

TEMA 02: Definición del negocio internacional, su importancia y sus

Tema 01: La Historia de las Negociaciones

En la actualidad los Negocios internacionales, se han

A continuación presentamos una breve Historia de los negocios internacionales.

Cuando las tribus bárbaras invadieron el imperio, tribus externas atacaban al ya

Durante los siguientes 80 años, el país británico

Por ello en los enlaces globales de hoy

Además de la producción de bienes, las empresas de

Estos cambios y la velocidad con la que ocurren afectan a

A pesar de la disminución en la participación de mercado global de las exportaciones

La falta de crecimiento de las exportaciones estadounidenses ha resultado en un

Tema 02: Definición del Negocio

El proceso expansivo e indetenible de la globalización,

En definitiva, los negocios internacionales abarcan a las actividades comerciales que

Entre los factores de éxito que podemos mencionar en

Es importante que los empresarios conozcan el ambiente

¿Por qué son importantes los negocios internacionales?

¿Cuáles son las ventajas del negocio internacional?

¿Por qué incursionan las compañías en los negocios internacionales?

Incremento de las ventas-. Las ventas de

Un ejemplo claro en el Perú fue en el año 2011 tuvimos un record en

Adquisición de recursos. Fabricantes y

Diversificación de fuentes de ventas y suministros. Para evitar violentas

Reducción al mínimo de riesgo competitivo. Muchas empresas se manejan

Tema 03: Principales Teorías del Comercio

Dentro de las principales se pueden plantear de manera sintética las siguientes:

De esta manera se puede definir a la ventaja absoluta como la capacidad de producir

TEORÍA PURA Y MONETARIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

Sin embargo ésta misma teoría no ha contestado

En segundo lugar, se encuentra el análisis del bienestar, el cual se encarga de

b) El análisis del proceso de ajuste mediante el empleo de instrumentos monetarios,

TEORÍA DEL EQUILIBRIO Y EL COMERCIO INTERNACIONAL.

4.- TEORÍA DE LA LOCALIZACIÓN.

La explotación de estos recursos naturales es lo que

Al estudiar el caso de algunos países asiáticos como Japón el cual no se caracteriza

Por el contrario se tiene el caso de México el

TEORIA DE LA VENTAJA COMPARATIVA.

Si decimos que es falso que se obtengan ganancias aun

En el caso de Alemania podemos decir que efectivamente es cierto, ya que sus

Esto se puede comprobar en la actualidad al

6.- TEORÍA DE LAS PROPORCIONES

Y por el contrario se encuentra el caso de E.U.A, que

7.- TEORIA MARXISTA SOBRE EL COMERCIO INTERNACIONAL.

Al aparecer el capitalismo aparecen también nuevas preocupaciones y de alguna

Sin embargo para 1820, esa misma clase capitalista

Es importante aclarar que a pesar de sus

Un ejemplo claro sobre los beneficios del proteccionismo

Probablemente sea importante mencionar que al aceptar el libre cambio, de alguna

Analizar las etapas de las negociaciones y las

Tema 04: Impacto de la Cultura en la

En el presente tema analizaremos el proceso de

Como se ha venido estudiando la negociación constituye un proceso fundamental por

Empezaremos a analizando la primera etapa en donde

La búsqueda de información debe empezar antes de sentarse a negociar con la

Conforme se inicie el proceso debemos

La persona que hace la declaración inicial debe