INDICE

INTRODUCCION -------------------------------------------------------------------------------------- 2

CAPITULO I: DESARROLLO ORGANIZACIONAL ----------------------------------------------- 3

1.1 DEFINICION--------------------------------------------------------------------------------------- 3

1.2 SURGIMIENTO ----------------------------------------------------------------------------------- 4

1.3 CAMBIO PLANEADO---------------------------------------------------------------------------- 4

1.4 IMPORTANCIA Y NECESIDAD----------------------------------------------------------------- 5

1.5 ETAPAS -------------------------------------------------------------------------------------------- 5

1.6 TECNICAS ----------------------------------------------------------------------------------------- 7

CAPITULO II: CLIMA LABORAL -------------------------------------------------------------------- 9

2.1 CONCEPTO --------------------------------------------------------------------------------------- 9

2.2 FACTORES--------------------------------------------------------------------------------------- 10

2.3 TIPOS--------------------------------------------------------------------------------------------- 11

2.4 AGENTAS---------------------------------------------------------------------------------------- 12

2.5 TIPOS PARA MEJORAR C.L ------------------------------------------------------------------ 13

2.6 ENCUESTA C.L --------------------------------------------------------------------------------- 13

CAPITULO III: FILOSOFIA EMPRESARIAL ----------------------------------------------------- 14

3.1 DEFINICION------------------------------------------------------------------------------------- 14

3.2 ELEMENTOS ------------------------------------------------------------------------------------ 14

CAPITULO IV ---------------------------------------------------------------------------------------- 17

4.1 DEFINICION------------------------------------------------------------------------------------- 17

4.2 ELEMENTOS ------------------------------------------------------------------------------------ 17

4.3 NIVELES ----------------------------------------------------------------------------------------- 18

4.4 CARACTERISTICAS ---------------------------------------------------------------------------- 18

4.5 MODELOS --------------------------------------------------------------------------------------- 19

CONCLUSIONES ------------------------------------------------------------------------------------ 21

BIBLIOGRAFIA -------------------------------------------------------------------------------------- 22
Introducción de promocion

En seguida se explican los aspectos mas importantes de la promoción, que corresponde a uno de
los cuatro puntos mas relevantes de la mercadotecnia, clasificados como las “Cuatro P” del
marketing; los cuales son precio, plaza, producto y promoción.

En el presente trabajo se estudian las herramientas de mayor consideración, las estrategias de

promoción y los objetivos de los mismos. (CABALLERO, 2015)

Estrategias de promoción

Las estrategias de promoción son uno de los recursos de marketing más importantes. Con ellas
podrás dar a conocer tus productos, crear la necesidad de ellos en el mercado, incluso conseguir
un buen posicionamiento de tu marca.

Por ello, si quieres vender tu producto o servicio es muy importante que tengas claro qué
estrategias de promoción existen y cuál va mejor para tu negocio, pues es una acción clave para
que alcances el éxito.

Esto es así pues el objetivo de la promoción de un producto, como mencionábamos

anteriormente, es aumentar las ventas del mismo, atraer la atención de los clientes y mejorar
su imagen de marca. (MORAÑO, 2010)
Las estrategias de promoción benefician a empresas y consumidores

Por un lado, la empresa podrá promocionar de una manera óptima sus productos y servicios y
los consumidores tendrán toda la información que ellos necesitan para elegir o descartar
nuestros productos y/o servicios.

La durabilidad de estas promociones suele ser a corto plazo. Se anima a los consumidores a
consumir nuestro producto o servicio en un plazo de tiempo relativamente corto, cuanto más
instantáneo sea más rentabilidad podremos obtener.

1.1 Tipos de estrategias de promoción

Existen infinidad de estrategias de promoción. Dependiendo de qué queremos promocionar y de

nuestro presupuesto podremos decantarnos por unas o por otras.

A lo largo de este artículo iremos desgranando alguna de ellas.

1.1.1 Redes sociales

Estas herramientas son las más asentadas en la actualidad debido principalmente a su bajo coste
y su facilidad de uso.

Pero cuidado, no sólo es publicar la promoción y esperar a que lleguen los clientes. Tendrás que
promocionar y trabajar estrategias que ayuden a que tu negocio llegue a las personas adecuadas.

Algunos consejos que desde nuestra agencia de marketing podemos brindar son los siguientes:

Una imagen o un enlace no vende

Tendrás que trabajar los textos que lo acompañen para así acaparar la atención del lector y
animarle a que vaya a donde tú quieres que vaya, ya sea tu página web o tu tienda física.

Información

Toda la información que publiques ha de ser interesante para quien te va a leer. No todo es
cantidad, la calidad es primordial.
La calidad de la información de tus estrategias de promoción, clave para atraer a tus
lectores

Sé amable

No basta con publicar y desentenderte de todo. Si algún lector te escribe consultando alguna
duda, has de atenderlos a todos y cada uno de ellos, sino tu promoción abocará al fracaso.

Canales de calidad

Al igual que la información que publiques tiene que ser de calidad, siempre será mejor
promocionar menos canales que estén correctamente atendidos y donde llegues a público
potencialmente interesante para tu negocio, que por el contrario, contar con varios canales abiertos
que no aporten nada ni a tu marca ni a tu estrategia de promoción.

Si te sientes algo confuso y perdido, siempre puedes consultar a profesionales del sector que te
ayuden con la planificación y uso de tus redes sociales en las promociones de tu negocio.

Concursos

Esta estrategia podría ir englobada en el apartado anterior de redes sociales, pues donde mejor
acogida y mayor facilidad disponemos para su uso es en ellas.

Los concursos o sorteos son una gran posibilidad de promoción de un producto o servicio.

¿Hay algo que le guste más al ser humano que la palabra “Gratis”? Este gancho puede ser clave
para la promoción de una nueva línea de negocio, así como para crecer tu comunidad en las
redes sociales y conseguir una mayor interacción con tus seguidores.

1.1.2Campañas por correo

Para llevar a cabo una buena estrategia de promoción a través del correo electrónico debemos de
tener claro el concepto de email marketing.

Hay distintos medios por los que podremos llamar la atención de nuestros clientes o potenciales
clientes y debemos elegir el que mejor se adapte a nuestras necesidades.

1.1.8 Buzoneo

En la línea de lo anterior, pero algo más tradicional, el envío de correo postal a los domicilios.
Exceptuando ciertas tiendas físicas, como supermercados o grandes superficies, que pueden
promocionar ofertas de sus productos, esta estrategia está algo obsoleta al no poder obtener
información fidedigna de a quién diriges tus cartas y por ello, no poder segmentar adecuadamente.

1.1.9 Regalos y obsequios

Alejándonos de las estrategias online, siempre que se va a promocionar un nuevo producto la

opción de obsequiar al potencial cliente con una pequeña muestra del mismo o un regalo que le
haga sentir especial puede ser una gran opción.

En esta misma línea, pero acercándonos a las estrategias online, cabe la posibilidad de regalar
tus productos a bloggers o influencers para que sean ellos mismos los que se encarguen de
promocionarlos.

Si esta opción está a tu alcance, puede ser un acierto. (SLATER, 2013)

1.2 Las tres principales estrategias de promoción

Todas las estrategias de promoción pueden agruparse en los siguientes grupos:

1.2.1 Estrategias de impulso

Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para que de esta
manera lo hagan de la mejor manera posible.

1.2.2 Estrategia de atracción

Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el vendedor, en este caso,

el objetivo será el consumidor del producto o servicio.

En este grupo podemos englobar las estrategias de descuentos, regalos, obsequios, etc.

1.2.3 Estrategia híbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las de atracción. Es

decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores finales.

A modo de conclusión, si lo que buscas y persigues para tu negocio es un aumento de ventas y

una mejor posición para tu marca, la solución puede estar en la correcta elección de una o
varias estrategias de promoción.
Para ello, deberás elegir la que mejor que se adapte a tus necesidades y estudiar a quién quieres
que se dirija y qué medios utilizarás para ello. (LIEB, 2011)

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

2.1ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una
organización comercial, industrial o de servicios son:

 Venta personal
 Envase
 Promoción de ventas
 PUBLICIDAD

2.1.1VENTA PERSONAL
Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que
compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa de
intercambio entre el vendedor y el consumidor. Este proceso además es utilizado por la empresa
para conocer los gustos y las necesidades del mercado.

El costo de la venta es más elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta personal
llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores; cuando los responsables de
mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la retroalimentación que permite
ajustar el mensaje para mejorar la comunicación y determinar y satisfacer las necesidades del
consumidor.

2.1.2 ENVASE
Aun cuando el envase es parte del producto, también es un elemento de promoción, en particular
de mercancías que se venden en tiendas de autoservicio.

El envase desempeña un papel muy importante ya que puede utilizarse para atraer la atención de
los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase puede indicar a los
compradores potenciales el contenido del producto, características, usos, ventajas y muchas
veces peligro; además, una empresa puede crear imágenes favorables utilizando ciertos tipos de
colores en los productos. El diseño deberá considerar el tamaño, la forma, y otros aspectos del
envase. (KOGANPAGE, 2013) ___________________________________________

2.1.3 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas,
las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público
consumidor y además obtener un volumen de ventas

2.2 ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

2.2.1 PREMIOS
El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto
en el momento mismo que lo ve. Cualquiera que sea el tipo de premio de que se trate, siempre
deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Se ha visto en varias ocasiones que el precio bajo no es lo que más atrae al cliente; el premio es
lo que más llama su atención: un premio es una pieza de mercancía que se ofrece aun cierto costo
para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de premio varían
en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a sus objetivos.

Los objetivos de un premio como estrategia de promoción de ventas, en la mayoría de los casos,
son bastante específicos. Se debe prever que los consumidores de los productos de la competencia
cambiaran su decisión de compra a causa del premio ofrecido y de este modos llegara a conocer
las ventajas del producto y se convertirá en consumidor regular.

Un premio también puede ser utilizado para acostumbrar a los consumidores a adquirir los
tamaños más grandes de un producto. Los premios también ayudan a agregar variedad a una
promoción que se ha vuelto tediosa por utilizar únicamente descuentos o reducciones de precios.

La planeación y selección de los premios son una extensión de planeación del mercado y del
conocimiento de su segmento; la compra de los premios es responsabilidad del departamento de
compras de la empresa en colaboración del departamento de promoción de ventas, si existe un
premio debe ser reconocido como tal por los consumidores. Ningún premio debe necesitar de
explicación para el que lo adquiere, debe ser fácilmente reconocido. (MERLO, 2005)

2.3 REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca
determinada, pero ay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen de
ellas.
2.4 REDUCCIÓN DE PRECIOS
Este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de
dinero sobre el precio regular de un producto: el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta
o en el paquete. Una reducción de precio marcada en el producto es un indicador de que el
fabricante puede dar un descuento temporal a los consumidores. (PODESTA, 1999)

2.5 OFERTAS
Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimos de compras de dos o más
productos al mismo tiempo con un precio especial.

Los ejemplos más comunes de ofertas son:

 Dos por el precio de uno

 Tres por el precio de dos
 Compre uno y reciba otro gratis
 Compre uno y reciba el otro a mitad de precio
Este tipo de ofertas requiere de un empaque especial en el que estén unidos los productos o de
una bolsa con la información necesaria acerca del producto y de la oferta.

Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores; solo que hay que considerar varios
factores:

 La frecuencia con que se compra el producto. Al realizar la promoción se debe plantear

el número de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente regresara a comprar el
producto en promoción.
 El porcentaje de consumidores que han probado el producto: si el porcentaje es muy
bajo las ofertas ayudaran a atraer nuevos cliente; si el porcentaje es alto, mediante las
ofertas se lograra que sigan comprando el producto sintiendo se atraídos por la oferta.
Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribución de los productos ya que si la oferta se da a
conocer a los clientes por medio de folletos mediante el correo, los clientes acudirán a los
establecimientos solicitarlos. (ZUCCHERINO, 2010)

2.6 MUESTRAS
Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal
incentivo.

Existen tres maneras de planear la estrategia promocional de las muestras:

  Intensiva: Se reparten las muestras a toda la gente de un área determinada sin tener otras
consideraciones en cuenta.
 Selectiva: La muestra se da a personas que han sido cuidadosamente seleccionadas en
cuanto al perfil del consumidor deseado, por lo que se busca el área en donde la muestra
se va a distribuir.
 Analítica: Esta forma es nueva en cuanto a su desarrollo y es utilizada como una técnica
para determinar si cierto grupo de personas será el adecuado y aceptara realmente el
producto y para descubrir si serán clientes potenciales como para realizar un gasto en ellos.

2.6.1 TIPOS DE MUESTRAS

Existen varios tipos de muestras que son distribuidas en diversas formas; entre las más frecuentes
y más utilizadas están las siguientes:

 Muestras dentro del empaque

 Muestras de puerta en puerta
 Muestras por correo
 Muestras en las tiendas
2.7 CONCURSOS Y SORTEOS
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el
consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos.

Existen principalmente tres tipos de sorteos:

 El sorteo en donde el consumidor participa llenando una forma o cupón que aparece en el
periódico o en una revista o se le envía por correo o toma un folleto en una tienda; el cliente
envía el cupón a la dirección indicada, en ocasiones insertando un comprobante de compra.
Se establece una fecha de expiración para el envió de los cupones.
 Otro tipo de sorteo consiste en que el cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de
un determinado volumen de mercancías.
El cliente llena estos cupones con sus datos personales y queda un talón como comprobante. Los
cupones están foliados y al llevarse a cabo el sorteo y publicarse las listas de ganadores, el
poseedor del numero ganador podrá reclamar el premio con el talón que conservo.

 El sorteo re puede realizar a través de juegos que solo se realicen en el lugar de venta; el
cliente visitara el establecimiento más a menudo al saber que mientras más participe más
oportunidad tendrá de ganar. Mediante este tipo de sorteo se logra alejar al público de la
compra de productos de la competencia. (GUERRA, 2003)
2.8 VITRINAS Y APARADORES
2.8.1USO DE VITRINAS O APARADORES
 1. Vitrinas para ocasiones especiales.

2. Vitrina de ofertas especiales.

3. Vitrina de mercancía relacionada.

4. Vitrinas para líneas de producto.

Las vitrinas masivas siempre son lo opuesto de una exhibición bien diseñada.

2.8.2 SELECCIÓN DE LA MERCANCÍA DE UNA VITRINA

Es una decisión muy importante la que se toma al diseñar y construir las exhibiciones de vidrieras.

1. Mercancías de interés. Las vidrieras solo se deben utilizar para artículos que se vendan
bien.
2. Mercancías de atractivo visual. Los artículos que se colocan en una vitrina deben ser
atractivos, ser de temporadas o ser de interés especial para los clientes.
3. Mercancías de temporada. Todos los clientes siempre están interesados en cosas nuevas.

2.9 EXHIBIDORES EN EL INTERIOR DE UNA TIENDA

Son un medio efectivo en la venta de productos preempacados: permite al comprador inspeccionar
directamente la mercancía. Los estudios de mercado sobre los hábitos de compra de los clientes
muestran que muchos compran artículos impulsivamente, o sea, sin haberlo pensado con
anterioridad; para que esto se lleve a efecto es necesario:

 Poner la mercancía a la vista

 Darle atractivo
 Hacerla accesible

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
3.1 MOSTRAR UNA IDENTIDAD PROPIA
En la actualidad, los consumidores esperan muchas más cosas de las marcas y que éstas sean
únicas, diferentes, con una personalidad más marcada. Algo que lleva funcionando mucho tiempo,
ya que son rpecisamente aquellas emrpesas que poseen unas características muy firmes y claras
las que se han mantenido a lo largo del último siglo.

3.2 EL PODER DE LAS EMOCIONES

Hoy en día, lo emocional es una idea que se repite una y otra vez con el objetivo de llegar a los
consumidores y lograr que su mensaje funcione. Las últimas investigaciones en neurociencia han
demostrado su potencial. No obstante, debes saber que no es algo nuevo, sino que se lleva
aplicando décadas. Eso sí, es ahora cuando está viviendo su época dorada.

3.3 EL PODER DE LO RACIONAL

Pero también el poder de lo racional es una estrategia muy recurrente. Se trata de hacer ver al
consumidor los bueno que es el producto que ofrecemos. Un formato que comenzó como una
simple demostración de capacidades pero que ha ido evolucionando en los últimos años, ganando
creatividad.

3.4 CAMBIAR EL ORDEN DE LAS COSAS

Es el tipo de anuncio de coge algo conocido por todos y lo repite o le da un giro de tuerca para
afrontarlo desde un punto de vista distinto para hacer reflexionar al consumidor o para que el
mensaje capte mejor su atención. Es el caso, por ejemplo, de los anuncios de detergente que
reivindican el derecho a ensuciarnos.

3.5 LO PEGADIZO
Aunque actualmente resulta mucho más complicado que antes, lo pegadizo ha sido uno de los
puntos clave durante mucho tiempo para conectar con los consumidores y mantenerse en sus
mentes de una manera más efectiva. Puede ser una inconografía muy clara, una melodía o una
campaña con un mensaje atractivo. Uno de los mejores ejemplos de ello es el anuncio de 11888
y sus pelochos.

3.6 LA PUBLICIDAD COMO ELEMENTO CON UTILIDAD

Este tipo de estrategias publicitarias apuestan por no lanzar simplemente un anuncio, sino por dar
cosas que son en realidad anuncios. Es el caso, por ejemplo, de los productos derivados que lanzan
algunas marcas. Burger King cuando hace algunos años lanzó un branded game con Xbox. O,
mucho más evidente, lo que hacen la mitad de las marcas en la actualidad, creando elementos que
son servicios y, al mismo tiempo, publicidad para la firma.

3.7 LA LLAMADA A LA ACCIÓN

Uno de los ejemplos más claros de este tipo de publicidad en sus inicios es el de la llamada a filas
de la I Guerra Mundial en Reino Unido bajo el eslogan de “Tu país te necesita”. Un formato
publicitario que podemos encontrar prácticamente en cualquier contexto y con cualqueir tipo de
producto, como es el caso de los supermercados que invitan a probar cosas nuevas o las marcas
que animan a llevar un estilo de vida más saludable.

3.8 HABLAR DE LOS OBJETIVOS DE LA MARCA

Esta estrategia se ha convertido en una de las más recurrentes en los últimos tiempos. Los
consumidores quieren que las empresas tengan objetivos y que estos estén relacionados con la
creación de un mundo mejor. De esta forma, podemos ver campañas que empoderan a la mujer o
que van más allá del simple deseo de vender. Aunque pueda parecer muy novedoso, realmente es
muy antiguo. En la década de los 20 ya se hacían campañas de este estilo, potenciando valores
éticos.

3.9 ATACAR A LA COMPETENCIA

Con más o con menos gracia, es una estrategia de publicidad que a lo largo de las décadas han
utilizado muchas marcas, pero que poco a poco está quedando en el pasado. En vez de usar como
reclamo las ventajas del producto, se dedica a mostrar la posición que el producto ocupa en el
mercado por encima de sus competidores.

3.10 NO TODOS LOS CANALES SON IGUALES

La publicidad elige de manera muy concreta y muy especial el canal en el que quiere mostrarse
al consumidor. Se elige un escenario y no otro en función de la facilidad que ofrece para llegar a
los consumidores o de potenciar determinados elementos. En los últimos tiempos se ha puesto
muy de moda, pero la realidad es que se lleva haciendo desde siempre. Y es que las marcas
siempre han elegido cómo mostrar sus mensajes en distintos espacios. Eso sí, hoy en día, las
nuevas tecnologías y las herramientas de análisis de datos nos permiten ser mucho más eficientes
a la hora de tomar una decisión y garantizarnos mejores resultados. (MURIEL, 2016)
CONCLUSIONES

Hoy en día se busca mas que un excelente producto y/o servicio, para estar al día con nuestra
competencia y lograr el éxito en las ventas, es por ello que las personas requieren incentivos para
adquirirlos y con esto la promoción se he vuelto necesaria para los productos o marcas.

Decimos que las estrategias de promoción, son las habilidades, las destrezas a utilizar para dar a
conocer, informar o recordar nuestro producto a nuestros consumidores y a los no consumidores
y para esto también requerimos de un buen plan estratégico.

Para realizar una estratégica promoción, necesitamos un buen plan de promoción que incluyan en
esté, nuestras estrategias a emplear. (SKIDMORE, 2005)

BIBLIOGRAFIA

Bibliografía

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GUERRA. (2003). https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/concursos-

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KOGANPAGE. (2013). https://mglobalmarketing.es/blog/estrategias-de-promocion/.

LIEB. (2011).
http://mercadeoypublicidad.com/Secciones/Biblioteca/DetalleBiblioteca.php?recordI
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MERLO. (2005). http://territoriomarketing.es/estrategia-de-marketing-y-comportamiento-del-

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MORAÑO. (2010). https://www.gestiopolis.com/estrategias-de-promocion.

MURIEL. (2016). https://solomarketing.es/10-estrategias-de-publicidad-que-no-han-cambiado-
en-100-anos/.

PODESTA. (1999). https://mktadstrategies.wordpress.com/2015/07/16/estrategia-de-

reduccion-de-precios/.

SKIDMORE. (2005). https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/las-4-p-del-

marketing-que-debes-conocer.

SLATER. (2013). https://www.cuidatudinero.com/13117105/estrategias-de-publicidad-y-

promocion.

ZUCCHERINO. (2010). https://www.emprendepyme.net/estrategias-de-comercializacion.html.