Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacioó n

PROYECTO FINAL 2018

El tratamiento y resolución de conflictos
Aspectos importantes a tomar en cuenta en la realización del proyecto:

1.DEBE USAR EL FORMATO CORRESPONDIENTE. No se aceptarán proyectos en otro formato que no sea el establecido.
2.Recuerde que tiene que entregar DOS CASOS utilizando el formato anterior.
3.Los casos a desarrollar deben ser problemas reales que USTED esté enfrentando y en ambos, USTED debe ser una de las partes que
negocia (Negociador A).
4.NO SEA BREVE para explicar y describir el problema. Debe extenderse lo necesario para que la situación quede completamente clara para
el lector.
5.El formato del proyecto está en WORD para que usted pueda editarlo y ampliar los espacios de tal forma que se acomoden a las
explicaciones que usted ofrezca. Si el espacio es pequeño no quiere decir que usted explique poco. ES MEJOR SI USTED SE
EXTIENDE MAS EN LAS EXPLICACIONES.
6.Las explicaciones deben ser con datos exactos, amplias, claras, descriptivas. No deje lugar a dudas.
7.En el análisis cultural debe analizar las 5 dimensiones culturales de Hofstede y no solo algunas de ellas.
8.No olvide dar una explicación del rol que juega cada uno de los actores dentro de la negociación. NO solamente los enumere.
9.Contexto y proceso son diferentes: el contexto se refiere al lugar donde está sucediendo problema y las circunstancias del entorno que
están incidiendo directamente EN ESTE MOMENTO en cambio, el proceso son los ANTECEDENTES del problema, es decir, qué sucedió
ANTES y cómo evolucionó el problema hasta convertirse en lo que es hoy.
10.En “móviles” implica describir cuáles son las diferencias que existen en los puntos de vista de las partes que hacen que el conflicto
permanezca y justificar de forma contundente cuál es la razón por la cual usted TIENE que negociar esto con esa persona en particular y
no con otra.
11.¡¡EXPLIQUE LOS VALORES!! No solo los enumere. Si es un valor es porque es algo importante para usted que no es negociable y que
sustentará sus opciones y decisiones.
12.Recuerden que el anclaje es la primera solución propuesta. NO SE REFIERE A LA PRIMERA PERSONA QUE HABLA sino a la primera
opción que una de las partes plantea para resolver el problema.
13.El acuerdo DEBE APARECER EN LA LISTA DE LAS PROPUESTAS PLANTEADAS. Un acuerdo antes de serlo fue una propuesta de
solución.
14.Los compromisos deben presentar datos puntuales, claros, objetivos y exactos. Debe estar claro qué le corresponde hacer a cada uno para
cumplir el acuerdo.
15.Ser objetivo al evaluar, identificar errores cometidos o aspectos a mejorar. No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda
sugerir para mejorar como negociadores. NO SEA BREVE para explicar.
16.El proyecto se calificará atendiendo la siguiente rúbrica:

Caso 1 Caso 2
ASPECTOS A EVALUAR Valor
Desarrollo: ¿El seguimiento del caso está completo?
2pts.
Análisis: ¿Argumenta con solidez?
3pts.
Aplicación y comprensión: ¿Aplica adecuadamente los conceptos aprendidos?
3pt.
Seguimiento de instrucciones: ¿sigue las indicaciones dadas?
2pt.
Presentación General: ¿la presentación es adecuada y en el formato establecido?
(Si no cumple con una presentación adecuada se restará de los puntos ya obtenidos)
Ortografía: ¿tiene menos de 10 faltas de ortografía?
(Si tiene más de 10 faltas de ortografía se restará de los puntos ya obtenidos)

Total de cada caso 10 pts.

NOTA TOTAL DEL PROYECTO 20 pts.

PROYECTO FINAL 2018

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El tratamiento y resolución de conflictos

Caso # RECUERDE QUE DEBE
ELEGIR UN PROBLEMA QUE
A. Planteamiento del Problema: USTED ESTE
ENFRENTANDO

DIMENSIONES CULTURALES
DISTANCIA DE PODER  Mucha distancia de poder (En este espacio explique de qué manera esta
 Poca distancia de poder dimensión podría influir en la negociación).

INDIVIDUALISMO /  Individualista (En este espacio explique de qué manera esta

COLECTIVISMO  Colectivista dimensión podría influir en la negociación).

MASCULINIDAD /  Masculinidad (En este espacio explique de qué manera esta

FEMINEIDAD  Femineidad dimensión podría influir en la negociación).

EVITACIÓN DE LA  Flexible a cambios (En este espacio explique de qué manera esta
INCERTIDUMBRE  Poco flexible a cambios dimensión podría influir en la negociación).

ORIENTACIÓN A CORTO  Orientación a corto plazo (En este espacio explique de qué manera esta
O LARGO PLAZO  Orientación a largo plazo dimensión podría influir en la negociación).

B. Fase de Diagnóstico
Actores: (En este
este espacio
espacio escribaANALISIS
escriba elquienes DEL
forman CONFLICTO
parte
quedeUSTED
forma directa en el conflicto y explique qué papel
ACPMS

(En principal objetivo desea lograr).

INVAG

Intereses desempeñan cada uno dentro de esta negociación. También incluya a las personas que indirectamente
 Alto
Nivel de Conflicto están influyendo o se ven afectados
(En estepor el mismo
espacio y explíquelo).
explique ampliamente por qué razón cree que existe ese
 Optimo
Contexto (En este
(Eneste espacio
espacio describa dónde –país, región, empresa,MÍNIMO
escriba lo que USTED
nivel de necesita
conflicto). COMO paracasa,
vecindario, lograretc.-
su objetivo).
se está dando el
Bajo
Necesidades problema en este momento y describa cómo funciona dicho entorno en cuanto a sus –normas,
 Fuente (En este espacio explique ampliamente por qué razón cree que es un
Tipo de conflicto costumbres, status social o económico,legal, etc.- y cómo esa circunstancias están influyendo o
(En esteQuimera
espacio escriba los valores
conflictomástipoimportantes
fuente o tipoque le guiarán a USTED en esta negociación:
quimera)
afectando la negociación EN LA ACTUALIDAD ).
Valores
Nivel de escalamiento del confianza, compromiso, disciplina, diversión, libertad, responsabilidad,
(En este espacio explique como ha ido escalando reconocimiento, etc.yyhasta
el conflicto porqué
qué
Proceso
conflicto (En
esos este espacio
valores son explique DETALLADAMENTE,
importantes para usted
nivel ha llegado) en siguiendo
esta un orden,
negociación) paso a paso, cómo inició y cómo
fue este
(En evolucionando el conflicto
espacio escriba hastadesea
a quienes llegar USTED
a la situación actual.
satisfacer conNumere cada paso).
esta negociación y porqué desea
 Evitación
Gustos
Móviles hacerlo. Además,
(EnesteAcomodacióncuál sería SU solución ideal y quienes según usted se verían
espacio explique cuáles son las razones por las que el conflicto se mantiene, por québeneficiados connoesta
han
negociación).
Estilo de Gestión del Conflicto logrado resolverlo, cuáles son(En
 Competición loseste
diferentes
espaciopuntos de vista
explique que hacen
SU estilo que del
de gestión el conflicto
conflicto,permanezca
descríbalo)y
porquéCompromiso
quiere o TIENE que negociar esto ESPECIFICAMENTE CON ESA PERSONA ).
 Colaboración
Soluciones Intentadas Explique en este espacio lo que ambos han intentado hacer por separado, ANTES DE NEGOCIAR
para tratar de resolver el conflicto).
C. Fase de Planeación
(En este espacio explique qué posee actualmente sin haber negociado. Recuerde que esto se establece
N.B.N para que la negociación permita mejorar lo que ya tiene).

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(En este espacio explique cuál cree que es el mejor acuerdo que pueden llegar a obtener EN ESTA
F.O.N. NEGOCIACIÓN, es decir el MAXIMO beneficio que ambos podrían obtener ESTA NEGOCIACIÓN,
ganando AMBOS).
(En este espacio explique qué otras alternativas tiene usted para resolver este problema si no logra llegar
MAAN a un acuerdo CON B en esta negociación. Es decir, qué otras opciones de negociación podría hacer
con otras personas -no con quien está negociando aquí- para resolver este mismo conflicto).
PODER (En este espacio escriba quién cree usted que tiene más poder en esta negociación y explique por qué lo
cree así).

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D. Fase de Negociación:

A. B.

¿Qué les interesa  Relación  Relación

Anclaje más? (En este Resultado
espacio explique cuál fue la primera solución que se Resultado
propuso al momento de negociar y quien hizo
esta propuesta).
Actitud de Interdependencia  Actitud de Interdependencia
Actitud en la Posibles soluciones POR POR
 Actitud de independencia  Actitud de independencia
negociación POSICIONES PRINCIPIOS
 Actitud de dependencia  Actitud de dependencia
 Negociador suave  Negociador suave (ganar-perder) (ganar-ganar)
(En este espacio
Tipo de negociador enumere TODAS
 las posibles
Negociador durosoluciones que surgieron durante
 la Negociador duro
negociación y escriba el nombre de quién hizopor
Negociador cada una de esas propuestas. Numere
principios  todas y
Negociador por principios
cada una de las alternativas y explíquelas de tal forma que pueda entenderse la solución
propuesta
(En con
esteclaridad.
espacio Después indique
explique cómo lassi4esa solución propuesta
características es está
anteriores por posiciones
influyendo oenpor
la negociación)
principios, es decir, si busca beneficiar solo a una de las partes o a ambas partes).

Tácticas (En este espacio identifique y explique las tácticas engañosas que surgieron dentro de la negociación).
(En este espacio escriba cuál fue el acuerdo final que establecieron en la negociación, es decir, qué decidieron
Acuerdo
hacer. Este acuerdo debe estar incluida en el listado de las posibles soluciones que escribió anteriormente. No
establecido
puede poner como acuerdo una alternativa que no haya sido colocada en esa lista).

A.
(Luego de hacer el acuerdo, en este espacio escriba
Compromisos todo lo que USTED se compromete a hacer para
cumplir con el acuerdo establecido. Numere cada
compromiso. Use criterios objetivos: tiempos de
entrega, parámetros de calidad, precios, duración del
acuerdo, etc.)
B.
(Luego de hacer el acuerdo, en este espacio escriba
todo lo que LA OTRA PERSONA se compromete a hacer
para cumplir con el acuerdo establecido. Numere cada
compromiso. Use criterios objetivos: tiempos de entrega,
parámetros de calidad, precios, duración del acuerdo,
etc.)

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E. Fase de Evaluación

RICCOLA ( EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

Relación (Una buena relación es aquella en la que las partes trabajan con el fin de desarrollar entendimiento, confianza y respeto
mutuo, a pesar de las diferencias. En este espacio explique si las partes se esforzaron en resolver sus diferencias y
establecer una relación armónica con respeto y tolerancia. Si al terminar la negociación se fortaleció la relación como para
volver negociar en el futuro, o si la relación se debilitó y al cerrar el acuerdo también terminó la relación entre las partes, si
fue así explique porqué cree que la relación quedó dañada).
Intereses: (Una negociación debe centrarse en los intereses y no en las posiciones, ello aumenta las posibilidades de obtener un buen
resultado; es decir, comprender que detrás de cada parte existen ciertas necesidades, deseos, valores e intereses que, si
son comunicados, permiten que la negociación sea exitosa. En este espacio explique si ambas partes lograron satisfacer
sus intereses y de qué forma, o si alguna de las partes no satisfizo del todo sus intereses y por qué razón lo considera así.
Además si el acuerdo logrado mejora el NBN de cada una de las partes y si se acerca a la FON).
Comunicación: (En una negociación, las partes se benefician de la creación y mantenimiento de un clima de comunicación que sea claro y
en dos sentidos. En este espacio explique si la comunicación fue fluida o fue difícil para alguna de las partes y porqué razón
fue así. Escriba si siente que las partes pudieron exponer abiertamente sus puntos de vista o si hizo falta decir algo más y
qué cree que influyó en eso.)
(Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican los acuerdos. Cada una de las partes puede o no
Compromiso: hacerlos. Se recomienda no hacer compromisos sino hasta cuando las partes hayan llegado a un acuerdo definitivo. Un
acuerdo se cumple de mejor forma en la medida que los compromisos asumidos por las partes sean estructurados,
realistas, objetivos, prácticos, de fácil comprensión y verificables. En este espacio explique si ustedes al llegar al acuerdo
dejaron completamente claros los compromisos que estaban asumiendo y si los compromisos cumplían con los requisitos
descritos).
(Con este término se identifica toda la gama de posibilidades que las partes proponen para llegar a un acuerdo. Son todas
Opciones: aquellas posibles soluciones que se establecen conjuntamente con el fin de satisfacer intereses. El objetivo es, entonces,
llevar a cabo las opciones que beneficien a ambas partes, para lo cual es necesario tener un buen número de ideas
creativas que permitan llegar a un acuerdo satisfactorio En una negociación siempre se deben explorar varias opciones
antes de escoger la final. En este espacio explique si en la negociación se plantearon una diversidad de opciones o si las
mismas fueron limitadas y qué influyó en que fuese así.)
(Un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. La legitimidad se refiere a ciertos criterios objetivos,
Legitimidad: mediante los cuales se define si los intereses que proclaman ambas partes son justos, en comparación con un patrón de
referencia externo e imparcial. La utilización de la legitimidad hace que la negociación sea llevada en forma amistosa y
eficiente, es decir, persuasiva, y que la relación establecida se fortalezca aún más. En este espacio explique si la
negociación se basó en criterios objetivos como datos, cifras, montos, precios o solamente en datos subjetivos. Exponga si
a su criterio el acuerdo es justo o no y en qué se respalda para afirmarlo. Además escriba si las propuestas de solución que
se plantearon así como el acuerdo se encuentran dentro del marco de la ley y normas establecidas).
(Las alternativas son el conjunto de acciones que cada parte por separado puede seguir para encontrar una solución a su
Alternativas: problema. Son las posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación, si no llega a un acuerdo. Estas
son las acciones que una parte u otra pueden practicar por cuenta propia sin necesidad de que se esté de acuerdo o que se
negocie. Dentro de estas alternativas se debe identificar cuál es la mejor (MAAN) y que proporcionará un respaldo por si el
acuerdo no se logra. Las alternativas deben ser definidas individualmente antes de sentarse a negociar y, por lo mismo,
deben mantenerse fuera de la mesa de negociación. En esta parte explique si el MAAN de cada una de las partes estaba
claramente establecido y qué tan fuerte era).
Conclusiones (En este espacio haga un comentario general de todo el proceso de negociación realizado, haga sugerencias sobre los
finales: errores cometidos para mejorar su forma de negociar o comente cualquier otro aspecto que considere importante).

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