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Actividad 1.
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Proceso de exportación

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21/10/2018

MARCO ANTONIO HERNANDEZ BERMUDEZ

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Contenido
ETAPA 1. .............................................................................................................................................. 4
Legales y fiscales de la empresa (acta constitutiva y RFC). ................................................. 4
Descripción detallada del producto a exportar. ....................................................................... 5
Posición de la empresa en el mercado nacional. .................................................................... 8
Proveedores de materiales de calidad. ..................................................................................... 8
Información de la capacidad instalada y aprovechada. ......................................................... 9
Información para demostrar que existen finanzas sanas. ................................................... 11
Estructura precisa de costos. ................................................................................................... 12
Etapa 2............................................................................................................................................... 13
Medición del potencial del exportador: presentar auto diagnóstico, instrumento de
medición, resultados, gráficas, dictamen, interpretación y estrategias de acción. .......... 13
Fijación de precio de la unidad exportable, siguiendo un modelo. ..................................... 14
Medición de la capacidad administrativa y logística. ............................................................ 15
Evaluación de los recursos financieros para la exportación................................................ 16
Evaluación de las alianzas productivas. ................................................................................. 17
Elaboración del plan de exportación (elaborar un índice de los puntos que se han
desarrollado hasta la unidad 2). ............................................................................................... 20
Apoyos financieros: listado de organizaciones y requisitos. ............................................... 20
Características del mercado meta del país receptor. ........................................................... 23
Selección del agente aduanal (tres fuentes de información donde encontrar a los
agentes aduanales).................................................................................................................... 24
Contratación del agente aduanal listado de requisitos). ..................................................... 25
Logística de distribución. Evidencia de canales y medios de distribución. ....................... 26
Canal de Distribución. ............................................................................................................ 26
Criterios para la Selección del Canal de Distribución. ...................................................... 27
Envase y embalaje del producto. Evidencia fotográfica. ...................................................... 29
Promoción evidencia de plan de publicidad y promoción internacional. ........................... 31
Etapa 3............................................................................................................................................... 32
Estrategia en la recepción de pedidos del cliente potencial. ............................................... 33
Negociación de INCOTERMS. ................................................................................................. 33
Definición de formas de pago. .................................................................................................. 37
CREDITOS DOCUMENTARIOS.............................................................................................. 37
 Cartas de Crédito.................................................................................................................... 37
Firma de contrato. Cuál será la estrategia para la firma. ..................................................... 39
Diseño de logística y operación. Lista de acuerdos con el cliente potencial. ................... 39
Empaque y embalaje. Listado de especificaciones solicitadas por el cliente potencial. . 40
Seguimiento y cobro. Estrategia. ............................................................................................. 40
Etapa 4............................................................................................................................................... 41
Estrategias de calidad post venta. ........................................................................................... 41
Análisis de la posición en el mercado internacional (evidencia de análisis: investigación
en país receptor y gráfica de posición en relación a la competencia; criterios de
análisis). ....................................................................................................................................... 43
Detección de fortalezas y amenazas. ..................................................................................... 45
Evaluación de alianzas comerciales. ...................................................................................... 46
Diversificación de clientes. ........................................................................................................ 47
Estrategias de diversificación ................................................................................................... 47
Estrategias de monitoreo de comportamiento del mercado. ............................................... 48
Matriz PESTEL. .......................................................................................................................... 48
Matriz de las 5 fuerzas de Porter. ............................................................................................ 48
Ajustes en la organización interna de la empresa (organizativa y funcional). .................. 49
Ajustes del proceso general. .................................................................................................... 49
Bibliografía ........................................................................................................................................ 50
Evidencia de comentarios: ................................................................................................................ 51
ETAPA 1.
Incluye información y evidencia específica de los aspectos:

Legales y fiscales de la empresa (acta constitutiva y RFC).

Empresa Meridian Fruits S.P.R de R.L

RFC. MFR040113FVA

Teléfono 52(354)100-82-78

Pagina web: http//:www.freshkampo.com/

Ejemplo de acta constitutiva.

Descripción detallada del producto a exportar.

Descripción.

Familia Ericaceae

Género Vaccinium

V. angustifolium
V. ashei
Especie V. corymbosum
V. myrtillus
V. uliginosum

Nombre común Arándano, Mirtilo

(INFOAGRO.COM, 2018)

El arándano, arándano azul, o mora azul (especialmente en México) (Vaccinium

corymbosum) es una planta del géneroVaccinium, que también incluye
muchos arbustos silvestres productores de bayas comestibles redondas y con vértices
brillantes. No debe confundirse con el arándano rojo (Vaccinium macrocarpon).
Ilustración

Detalle de las flores

Producidos y Exportados por agricultores mexicanos, de donde se exporta su mayoría a

Estados Unidos y son importados a México. En su mayoría se cultivan y cosechan en el
estado de Puebla, Zacatlán y sierra, de Puebla, y Colindancia, de donde la mano de obra
oscila en 10 a 15 pesos el kilo de corte.
Vista de la planta

Los frutos, que nacen en racimos, son blancos al principio y a medida que van madurando
se tornan rojizo-purpúreos para convertirse en azules cuando están completamente
maduros. Por su dulce sabor se utilizan para elaborar jaleas, mermeladas, vinos, pasteles
y diversos platos dulces.

Esta especie es originaria de Estados Unidos, que también es el mayor productor y

consumidor de arándanos en el mundo.

Los frutos de las plantas silvestres, más pequeños y caros que los de las cultivadas, son
apreciados por su sabor y color intenso.

Su clasificación arancelaria:
Posición de la empresa en el mercado nacional.

Se pude encontrar dentro de esta página que es un directorio de agroindustrias en el cual

podemos encontrar las distintas empresas a nivel nacional de exportadoras y detallan los
destinos de exportación, las certificaciones y los productos que se comercializan en este
caso la empresa es la empresa que cuenta con más certificaciones con 6, 3 destinos de
exportación y 6 productos por lo que se encuentra en un buen lugar en el mercado
nacional. https://www.mexbest.com/empresa-meridian-fruits-801.html

Proveedores de materiales de calidad.

Ya que esta empresa cuenta con los recursos y finanzas sanas ellos son productores de
sus insumos prueba de esto es que cuentan con espacios para sus cosechas y
producción de sus productos.
Información de la capacidad instalada y aprovechada.
En este mapa se puede observar la capacidad instalada así como lo que se aprovecha de
esta.

Convenio con el productor

El primer paso en nuestro proceso de producción es buscar personas que sientan con el
corazón. Esta cualidad se enriquece con su conocimiento, experiencia y sobre todo su
pasión por cultivar la tierra.
Nos corresponde brindarles todo el apoyo para que cuenten con las certificaciones de
calidad e inocuidad necesarias para producir frutas de calidad mundial. A partir de ese
momento trabajamos juntos para ti y tu familia.

Validación de los campos

Existe un fuerte lazo entre la tierra y las personas que la cultivan. La dedicación y el
cuidado son de vital importancia para que la tierra cumpla con las condiciones y
parámetros ideales para la producción.
Con un clima cálido, tierra fértil y el agua más pura para el riego, se conjugan los
elementos primordiales para producir las frutas que tanto te gustan.
Cultivo
Durante esta etapa preparamos la tierra aplicando las mejores prácticas agrícolas.
Además, capacitamos a nuestro personal para cuidar que las semillas que siembran
tengan todo lo necesario para crecer y madurar.
Con mucha paciencia, supervisión y sobre todo amor, se convertirán en frutas deliciosas
que podrán ser disfrutadas en cualquier lugar del mundo.

Cuidado y desarrollo
Observamos, medimos y vigilamos meticulosamente el crecimiento de nuestras frutas
hasta que llega el momento de la cosecha. Es durante este periodo en donde ponemos
especial atención.
Alimentamos nuestros cultivos con los nutrientes necesarios y los protegemos para que
las condiciones climáticas sean perfectas durante su desarrollo.

Debajo de la tierra en la que cultivamos, se esconde una compleja geología que permite
el desarrollo de prácticamente todos los ecosistemas propicios para el cultivo. Las Zonas
FreshKampo son especiales porque en ellas se encuentran suelos con los minerales
necesarios para que los frutos crezcan grandes y nutritivos. La tierra tiene la humedad,
textura y coloración ideales que en conjunto brindan las condiciones propicias para un
cultivo de calidad. Nuestro compromiso es cuidar con pasión, amor y paciencia el paisaje
de nuestros campos, para que después del tiempo adecuado, la naturaleza nos consienta
con una excelente cosecha.

Los campos se riegan con aguas de pozo profundo, las cuales contienen gran cantidad de
minerales con una composición química constante que ayuda a las plantas crecer.
Gracias al estado natural en el que se encuentra el agua de pozo, se puede utilizar
directamente para el riego. Estos son los detalles que hacen que nuestros frutos sean
más nutritivos, frescos, inocuos y sobretodo deliciosos.

Producción de Arándanos todo el año.

Información para demostrar que existen finanzas sanas.

De acuerdo a lo que se ha desarrollado hasta el momento se puede observar que las
finanzas de esta empresa son sanas pues se tiene una infraestructura en la que pueden
producir sus propios insumos, así como cosechar sus propios productos, prueba de esto
es la zona Fresh Kampo, donde se pueden observar distintas tierras que son propiedad
de la misma empresa.
Estructura precisa de costos.

Una manera de integrar y distribuir los costos que se integran al producto |es considerar
los siguientes aspectos:

 Materia prima. Costo por concepto de los insumos o bienes por transformar, que
se procesan y dependen de la cantidad de compra de producción.

 Mano de obra. costo del trabajo humano, el cual varía de acuerdo al grado de
especialización y si es por contrato o destajo.

 Otros gastos variables. Costos en que se incurre con motivo de la fabricación, y

que son distintos de los dos anteriores(por ejemplo depreciación del equipo
cuando esta se realiza en función de las unidades fabricadas)

La suma de estos tres conceptos constituye el costo variable de fabricación.

Entre las siguientes actividades hay algunas que generan gastos, independientemente de
que se venda o no; se denominan gastos constantes de comercialización (sueldo de
personal de ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otros).

Los principales costos de exportación se clasifican de la siguiente manera:

  Costos fijos que se originan por mantener una unidad o gerencia de exportación,
sueldos y rentas entre otros.

 Costos variables ocasionados por la realización concreta de la exportación.

Asi el costo variable unitario total de un producto por exportarse se compone del costo
variable unitario de fabricación y el costo variable unitario de exportación. Los costos
variables de comercialización pueden no incluirse, ya que solo tienen como propósito
principal la comercialización en el mercado interno.

“La empresa Fresh Kampo ya ha utilizado este método para determinar sus costos puesto
que es una empresa consolidada con precios competitivos en el mercado internacional”.

Etapa 2.
Incluye información y evidencia específica de los aspectos:

Medición del potencial del exportador: presentar auto diagnóstico,

instrumento de medición, resultados, gráficas, dictamen, interpretación y
estrategias de acción.
De acuerdo al auto diagnostico presentado en PROMEXICO, se obtuvieron los siguientes
resultados, que nos ofrece información grafica, nos da un dictamen, interpreta los
resultados e invita a obtener orientación a través de PROMEXICO.

Fijación de precio de la unidad exportable, siguiendo un modelo.

Esta empresa se basa en el método COSTING para la obtención del precio, con base en
costos de producción se adiciona el margen de utilidad, además de fijar la estrategia de
ventas que contemple las variables, volúmenes, precios, tiempos y financiamientos, así
como conocer la ganancia neta y adicionar sistemáticamente los gastos en que se
incurran posteriores al precio Ex-Works.
Medición de la capacidad administrativa y logística.
De acuerdo a este mapa de acción se puede observar cual es su capacidad logística y
administrativa:

Aquí se puede observar también su logística en cuanto a la exportación a Italia:

Evaluación de los recursos financieros para la exportación.
FreshKampo en “World Food Moscow 2015” Mar 17, 2016

En septiembre del 2015 viajamos desde México hasta Rusia, para formar parte del
encuentro más importante de la industria de alimentos y bebidas: la World Food Moscow.
Una feria que cada año recibe a los mejores representantes de la industria alimentaria en
el mundo.

Al viajar a países como Rusia, ampliamos la brecha a niveles internacionales

compartiendo los frutos de primera calidad que cultivamos con orgullo en México. Nos
gusta participar en este tipo de ferias porque así las personas que asisten pueden
conocer el trabajo que realizamos y los frutos que comercializamos.

Durante cuatro días los frutos FreshKampo fueron degustados por los visitantes, quienes
con mucha curiosidad se acercaron a probarlos pudiendo reconocer su delicioso sabor y
excelente calidad.

Esperamos seguir participando en eventos como éste, para que más personas conozcan
nuestra empresa y así, compartir con ellos al igual que con los otros países a los que
exportamos, los frutos más ricos de México.

Con esto se demuestra cómo es que se tienen los recursos financieros para exportar y
realizar eventos internacionales.

Evaluación de las alianzas productivas.

Las alianzas que se tienen con productores mexicanos son muy exitosas, comenzando
con Aneberries, que es una institución que promueve las exportaciones de frutas de este
tipo como los son las fresas, frambuesas, arándanos, entre otros. Siendo sus motivación
el de establecer dialogo con las más grandes empresas exportadoras de berries del país
con injerencia en varios estados de la republica al respecto de temas coincidentes,
algunos de ellos obligatorios para industria (temas fitosanitarios y de inocuidad entre
otros) buscando con ello soluciones integrantes e integrales como grupo establecido que
permitieran su actuar en consecuencia.
Aneberries representa a los exportadores de Berries frescos de México para facilitar las
exportaciones, garantizar la inocuidad alimentaria, fomentar, promover y defender el
comercio y la apertura de nuevos mercados e incentivar el perfeccionamiento profesional
de sus asociados, asumiendo una postura socialmente responsable y protegiendo el
medio ambiente. Adicionalmente, difunde información de carácter técnico, estadístico y
comercial, apoyando programas de investigación para el desarrollo del sector.

Entre otras alianzas como Proméxico, que es un apoyo a los exportadores mexicanos, es
una guía que ayuda y orienta sobre temas de exportación para las empresas mexicanas.
Asi como también ayuda en temas de promoción y eventos internacionales referentes a
los productores nacionales.
El Directorio de Agroexportadores Mexicanos Mexbest en su versión web es un
instrumento electrónico de consulta, donde compradores internacionales pueden
identificar productos agroalimentarios de alta calidad y sus productores con datos
actualizados y verificados constantemente.

Este punto de encuentro virtual se traduce en negocios reales, facilitando para el

comprador la búsqueda de información, pues la encuentra concentrada en el Directorio y
para el agroexportador mexicano la promoción a nivel mundial, gratuita y efectiva dirigida
a los compradores internacionales.

En su versión impresa, que es una edición anual se concentra la información y datos de

contacto de alrededor de 1500 empresas mexicanas agroexportadoras, la información se
encuentra clasificada por productos y entre los datos disponibles están, certificaciones, el
Estado de la República Mexicana donde se encuentra la empresa, los diferentes
productos, datos de contacto y destinos de exportación.

La versión impresa se distribuye en las principales ferias y exposiciones nacionales e

internacionales del sector agroalimentario, bajo el pabellón de exposiciones Mexbest,
además de ser distribuido en cámaras de comercio internacionales, Embajadas y
consulados mexicanos en 70 países, Embajadas extrajeras en México, Consejerías
Comerciales y Agropecuarias de 20 países.

Elaboración del plan de exportación (elaborar un índice de los puntos que

se han desarrollado hasta la unidad 2).

 Perfil básico requerido.

 Medición del potencial exportador.

 Entorno y mercados.

Apoyos financieros: listado de organizaciones y requisitos.

El apoyo financiero que se puede obtener se divide en producción, comercialización y
promoción.
Cabe mencionar que algunos han sido diseñados específicamente solo para la
exportación y otros, aun cuando son otorgados para mejorar la competitividad de
cualquier empresa, son aplicables para este proceso.

Es importante señalar que, para diferenciarlos, en el caso de los servicios, algunos de

estos tienen un costo y los apoyos son dinero otorgado a fondo perdido, siempre y cuando
se cumplan con los requisitos que marca la normatividad que les dio origen. Además se
cuenta con los apoyos financieros (créditos) y algunos mecanismos que si bien no son
apoyos como tal, han sido diseñados para facilitar la incursión de las empresas en el
mercado internacional, un ejemplo de ellos son los acuerdos internacionales.

Producción.

Para fabricar los productos que requiere el mercado internacional, es necesario cubrir
diferentes etapas, entre ellas se encuentran la producción, el conocimiento y la evaluación
del mercado, el cumplimiento de requisitos y estándares internacionales y la capacitación.

Para ello las empresas cuentan con los siguientes apoyos:

 Conocimiento del mercado. Apoyos y servicios de Pro México, servicios del centro
promotor de diseño, servicios de la Secretaria de Economía y de las cámaras y
asociaciones.

 Asesoría sobre mercados. Servicios de Pro México, Aserca, Centro Promotor de

Diseño, cámaras y asociaciones.

 Adecuación del Producto. apoyos Pro México y Aserca.

 Apoyos para la producción. Conacyt.

 Asistencia e información tecnológica. Servicios y apoyos de universidades y

centros de investigación.

 Certificación. Apoyos Pro México y servicios de las entidades de certificación.

 Capacitación. Apoyos Pro México, apoyos Aserca, así como servicios del Centro
Promotor de Diseño, Nafinsa, Secretaria del trabajo y previsión Social, cámaras y
asociaciones.
  Propiedad intelectual. IMPI.

 Derechos de autor. INDAUTOR.

 Financieros. Créditos para apoyar el proceso productivo. Bancomext y Nafinsa.

Comercialización.

Una vez analizado y seleccionado el mercado, así como adecuado el producto y

capacitado al factor humano, vamos a realizar la exportación para ello es importante
ponernos en contacto con el mercado y aprovechar los diferentes mecanismos para
mejorar la competitividad del producto.

 Oportunidades de negocio. Servicios Pro México, cámaras y asociaciones.

 Agendas de negocio. servicios de Pro México.

 Programas de exportación. Apoyos de la Secretaria de economía.

 Acuerdos y negociaciones internacionales. Secretaria de economía.

 Financieros. Cartas de crédito, factoraje, garantías, Bancomext.

Promoción.

Estar en contacto con el mercado es una de las mejores maneras de ubicar nuevos
compradores e incrementar las ventas, así como evaluar a la competencia, para ello
existen los diferentes mecanismos.

 Ferias comerciales. Apoyos y servicios de Pro México, Apoyos Aserca, servicios

de cámaras y asociaciones.

 Misiones Comerciales. Apoyos y servicios Pro México, Apoyos Aserca, servicios

de cámaras y asociaciones.
  Representantes internacionales. Apoyos y servicios Pro México.

Características del mercado meta del país receptor.

Reino unido.

Capital: Londres.

Población total: 65.595.565

Crecimiento natural: 0,7%

Densidad: 271 habitantes/km²

Población urbana: 82,8%

Población de principales áreas metropolitanas: Londres (12.090.254); Birmingham

(1.919.346); Mánchester (1.885.530); Leeds (1.181.206); Newcastle (1.065.336); Glasgow
(956.593); Liverpool (943.613); Sheffield (898.347); Nottingham (849.372); Brístol
(815.137)

Orígenes étnicos: Orígenes europeos (alrededor de 87%), de origen africano (alrededor

de 3%), indio (alrededor de 3%), pakistaní (alrededor de 2%), mezclado (alrededor de
2%), y otros orígenes (alrededor de 3%). (Oficina Nacional de Estadísticas).

Lengua oficial: inglés. Galés en Gales.

Otras lenguas habladas: galés en Gales, escocés gaélico en Escocia, irlandés gaélico
en el Norte de Irlanda.

Idioma(s) de negocios: inglés

Religión: anglicanos 46,3%; católicos 21,5%; musulmanes - Sunitas 1,8%; Sikhs 4,2%;
protestantes 2,6%; hindús 1,4%; judíos 1,3%; Otros 11,9%.

(SANTANDER TRADE, 2018)

Tipo de cambio

Moneda local: Libra esterlina de Gran Bretaña (GBP)

1 GBP = 24.4743 MXN, 1 MXN = 0.0409 GBP
1 GBP = 1.3029 USD, 1 USD = 0.7675 GBP
1 GBP = 1.1222 EUR, 1 EUR = 0.8911 GBP

Selección del agente aduanal (tres fuentes de información donde encontrar

a los agentes aduanales).

AGENTE ADUANAL

Persona física a quien la Secretaría de Hacienda y Crédito Público autoriza mediante una
patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías, en los diferentes
regímenes aduaneros previstos en la Ley Aduanera de quien contrate sus servicios.

SAT. Listado de Sociedades de agentes aduanales

http://omawww.sat.gob.mx/aduanas/tramites_autorizaciones/agentes_apoderados/Pagina
s/Listado_de_sociedades_de_agentes_aduanales.aspx

Grupo SIC Agencia aduanal.

https://gruposicagentesaduanales.com/

Directorio de agentes aduanales.

http://www.socce.com.mx/noticias/ControlAgentes.html
Contratación del agente aduanal listado de requisitos).

Qué hacer Cómo hacerlo

Localizarlos Buscar por Internet la lista de agentes aduanales afiliados a la Asociación
de Agentes Aduanales de la República Mexicana, o Confederación
Latinoamericana de Agentes Aduanales, o en su caso, consultar
directamente sus páginas electrónicas, y ubicarlos según la región donde
se piense importar, toda vez que están autorizados para operar
únicamente en las aduanas en donde se encuentren adscritos
Visitarlos Hacer una cita para conocer no sólo al agente aduanal, sino la ubicación
de su agencia
Entrevistarlos El entrevistarse con dicha persona le permitirá indagar si está
especializado en el producto que pretende importar, y si está adscrito a
las aduanas en donde desea hacer sus operaciones, ello para ver si
cubre con las necesidades de su empresa
Pactar los Al no existir un tabulador de honorarios de los servicios del agente
honorarios aduanal, éstos se pactan entre las partes, por lo que importante estar al
tanto del criterio en el que se basarán para su cobro, ya que pueden
variar por tipo de tráfico aduanero; volumen de las mercancías e inclusive
su naturaleza; hora en que las mercancías se someten al despacho
aduanero, etc.
Celebrar Si el agente aduanal cubre las expectativas de sus operaciones, celebre
contratos un contrato de prestación de servicios del despacho aduanero por escrito

 Marco general de trámites para exportar de la Unión Europea son:

Contratar los servicios de un agente aduanal, el cual realizará trámites de exportación

ante las aduanas correspondientes a nombre del exportador.
Declaración de exportación ante la aduana correspondiente.
Para algunos productos, y dependiendo del Estado miembro del que se esté exportando,
se puede requerir:

1. Licencia de exportación
2. Certificados fitosanitarios, sanitarios y zoosanitarios.
3. Permisos de exportación
4. Cumplimiento con las normas de comercialización de la Unión Europea.

Logística de distribución. Evidencia de canales y medios de distribución.

En este punto se define el canal de distribución. Esta elección depende de los objetivos
de cobertura del mercado, penetración y los servicios que facilitan el acceso al producto
por parte del consumidor.

Todas las organizaciones, que ofrezcan bienes tangibles o intangibles, tienen interés en
las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación
o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen
accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido
poca atención en lo referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como
algo relativo a movimiento de elementos físicos.

La plaza es de mucha importancia ya que en ella podemos identificar el lugar donde se

puede colocar la cantidad necesaria de nuestro producto sin olvidar también el canal de
distribución, la ruta, el transporte y los costos que se han de utilizar para llevar a cabo
esta actividad que es la colocación del producto para su venta.

Canal de Distribución.
La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de
estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de
fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o
usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso
y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.
Criterios para la Selección del Canal de Distribución.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían
por tres criterios gerenciales:

 La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el

tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se
menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita
hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es
necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un
productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales,
pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales él número total de contactos en el mercado habrá
aumentado a dieciséis, cual indica cómo se han incrementado la cobertura del
mercado con el uso de intermediarios.
 Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es
el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede
hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en
un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por
consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que
proporciona un mayor control.
 Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al
canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se
deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un
productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos
cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución más corto da un
resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los
productos más alto y unos costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da
por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.

Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de

conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por
considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos
alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa
y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la
mejor relación entre las ventas y los costos.
Se empieza el análisis con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya
que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

Diagrama del canal de distribución del arándano Fresh Kampo.

PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR/

EXPORTADOR

MAYORISTA/

DISTRIBUIDOR

VENTAS A TIENDAS DE TIENDAS DE

DISTANCIA. CONVENIENCIA AUTOSERVICIO
.

CONSUMIDOR
FINAL.

La venta a distancia es muy popular en Reino Unido, donde el internet se ha vuelto muy
aceptado como herramienta de comercialización a pesar de las complicaciones que
pueden surgir en los pagos y la seguridad de los envíos. Más de 150.000 empresas
venden en línea en un valor de mercado de 52,15 millones GBP en 2015, lo que
representa el 15,2% del total del gasto doméstico anual, convirtiendo al país en líder
europeo en venta a distancia. La mayoría de empresas basadas tradicionalmente en el
catálogo ofrecen ahora también facilidades para los pedidos en línea.

Ropa, libros, artículos para el hogar, alimentación.

En el diagrama anterior se explica el canal de distribución sugerido para la exportación del

arándano a Reino Unido. Comenzando con el productor que es el se encarga de la
cosecha, para que el Distribuidor/exportador la haga llegar al Bróker/Agente quien se
encargara de realizar los contactos con los importadores en Reino Unido, para que hagan
llegar el producto a los detallistas como lo son los grandes almacenes, tiendas de
conveniencia, tiendas de autoservicio, etc., los cuales hacen llegar el producto al
consumidor final.

Envase y embalaje del producto. Evidencia fotográfica.

 Envase primario: Cajas chamshell contenido 4.4 onzas 125 grs.

 Envase secundario: caja de cartón corrugado conteniendo 12 cajas chamshell, 1.5

kg. De producto.

 El rotulado de la etiqueta es a través de etiquetas en donde se detalla la fecha de

producción, fecha de vencimiento, número de lote, de producción, peso neto y
condiciones de almacenaje.

 Sin embargo, se eligió este color de empaque para el producto ya que deja al
descubierto que el producto a exportar es de alta
calidad, pues deja ver su
contenido.
Reglas de etiqueta y embalaje en Reino Unido.

Debe cumplir con la normativa europea sobre prevención de riesgos de salud a los
consumidores y sobre protección del medio ambiente, especialmente en lo que respecta
al tratamiento de residuos. El embalaje en madera o materia vegetal está sujeto a una
inspección fitosanitaria.

El empleo de un idioma en las etiquetas ha sido un asunto tratado por la Comisión de

Comunicación, que fomenta la información multilingüe, aunque preservando el derecho de
los Estados miembros a requerir el empleo de la lengua del país de consumo. Por tanto,
se permite el empleo de un idioma extranjero siempre y cuando se suministre una
traducción al inglés.

Todas las etiquetas requieren unidades métricas, aunque también se acepta el doble
etiquetado. La UE también ha obligado a que ciertos productos sean vendidos en
cantidades estandarizadas.

En Reino Unido es obligatorio indicar el origen de un producto.

Se precisa el origen, peso y dimensiones, composición química y advertencias sobre

riesgos para la protección del consumidor ante cualquier producto ofrecido a la venta. Si
el producto no se puede etiquetar o marcar, los datos han de ir incluidos en cualquier
embalaje, material impreso que lo acompañe o texto sobre el producto. Las tallas de ropa
y calzado europeas y británicas se marcan de modo distinto, por lo que se han de tener
en cuenta disposiciones especiales en la venta minorista de ropa. Reino Unido
recomienda un doble etiquetado.

Directiva 80/232/CEE del Consejo aporta una serie de cantidades nominales, capacidades
de los contenedores y volúmenes para distintos productos como los comestibles,
productos de limpieza, comida para mascotas, disolventes y cosméticos.

Almacenaje.

El almacenaje debe realizarse en ambientes controlados de temperatura y humedad

relativa, en cadena de frio entre 0 y 2° C y una humedad relativa de 85 a 95 %.
Promoción evidencia de plan de publicidad y promoción internacional.

La promoción se realiza por medio de ferias comerciales:

En septiembre del 2015 viajamos desde México hasta Rusia, para formar parte del
encuentro más importante de la industria de alimentos y bebidas: la World Food Moscow.
Una feria que cada año recibe a los mejores representantes de la industria alimentaria en
el mundo.

Al viajar a países como Rusia, ampliamos la brecha a niveles internacionales

compartiendo los frutos de primera calidad que cultivamos con orgullo en México. Nos
gusta participar en este tipo de ferias porque así las personas que asisten pueden
conocer el trabajo que realizamos y los frutos que comercializamos.

Durante cuatro días los frutos Fresh Kampo fueron degustados por los visitantes, quienes
con mucha curiosidad se acercaron a probarlos pudiendo reconocer su delicioso sabor y
excelente calidad.

Esperamos seguir participando en eventos como éste, para que más personas conozcan
nuestra empresa y así, compartir con ellos al igual que con los otros países a los que
exportamos, los frutos más ricos de México.

La publicidad se da por medio de los promotores establecidos por la empresa, por medio
también de las distintas cámaras y asociaciones nacionales, con Pro México y a través de
la página web.

Etapa 3.
Incluye información y evidencia específica de los aspectos:
Estrategia en la recepción de pedidos del cliente potencial.

El 97% del volumen del comercio exterior británico se maneja a través del transporte
marítimo; se trata de unos 500 millones de toneladas anuales. Hay cientos de puertos
bien equipados para el transporte de bienes. Los más importantes
son Londres, Plymouth, Southampton, Aberdeen, Liverpool, Felixstowe y Dover.
Inglaterra, Escocia, y Gales albergan más de 80 puertos como miembros de la Asociación
Británica de Puertos, cuyo objetivo es representar y proteger a sus miembros de la
fluctuación del mercado e integrar las políticas europeas e internacionales. Las
conexiones domésticas son manejadas por empresas nacionales como British
Midlands, Air UK / KLM, Easyjet y British Airways.

La red de carreteras es densa y eficaz. Reino Unido es un mercado fuerte dentro del
transporte europeo por carretera y desde que se liberalizó el mercado a nivel europeo,
este sector ha experimentado un gran aumento. El gobierno, a través del Ministerio de
Transporte, ha apelado al sector privado para financiar la creación y la construcción de
nuevas carreteras, así como un sistema de vías de peaje que será el siguiente paso.

Existen varios planes de mejora de la infraestructura ferroviaria como la modernización de

pistas en el oeste de Inglaterra y una conexión de alta velocidad entre el sur y el norte;
también se estudia un proyecto que une el este y el oeste del país.

Desde diciembre de 1994 se ha conectado a Gran Bretaña con el continente europeo a

través del Canal, explotado por la empresa Eurotunnel y el tren Eurostar (Eurotunnel). Se
puede consultar el sistema ferroviario británico en Rail.co.uk.

Negociación de INCOTERMS.
En el entorno internacional sería difícil realizar operaciones de importación y exportación
sin reglas aceptadas en el ámbito internacional, que señalan las obligaciones y los
derechos del comprador y del vendedor. Actualmente en las operaciones mundiales,
prevalecen dos grupos de términos:

 Las reglas de los INCOTERMS (Internacional Commerce Terms) de la Cámara de

Comercio (CCI).

 Las Definiciones Revisadas Del Comercio Exterior (RAFTD, por sus siglas en
ingles) de la Cámara de Comercio De los EUA.

Para usar los Incoterms 2010 es conveniente precisar claramente en el contrato de venta
que se recurre a ellos, indicando: “la regla Incoterms escogida, incluyendo el lugar
designado, seguida por Incoterms 2010”.

La elección del Incoterm hace plenamente parte de la negociación comercial. Debe

efectuarse según las capacidades de organización de la empresa, el medio de transporte
utilizado, el nivel de servicio que se desea aportar al cliente o recibir del proveedor, o
según las costumbres del mercado, las prácticas de la competencia, etc.

El Incoterm elegido debe adaptarse tanto a las mercancías que serán despachadas como
al medio de transporte.

Para una aplicación óptima de los Incoterms, las partes involucradas son invitadas a
designar el lugar o el puerto de la manera más precisa posible. Ej., FCA 25 Rué Saint
Charles, Bordeaux, France, Incoterms 2010.

Hay que señalar al respecto que para ciertos Incoterms, como CPT, CIP, CFR o CIF, el
lugar designado no es el mismo que el lugar de entrega: se trata del destino hasta donde
el transporte ha sido pagado. Para precisar el destino final de la mercancía y evitar
cualquier ambigüedad, conviene mencionar el lugar preciso.

Sucede lo mismo cuando se precisa “en fábrica”: ¿se trata de una fábrica en Francia o de
una fábrica implantada en el extranjero por una firma francesa? La mención en el contrato
de venta del lugar convenido. Por ejemplo: CIF Rouen, CCI 2010; la inclusión sistemática
del lugar de referencia (puerto, frontera, etc.) junto a la sigla utilizada.

El uso de los Incoterms requiere ciertas precauciones, como:

El buen conocimiento del significado de cada Incoterm y de su sigla
Usar las variantes de los Incoterms con precisión, para evitar las confusiones que podrían
generarse de su mala interpretación (ej.: FOB USA).
Los Incoterms son una norma admitida en el mundo entero. Por ello, como todas las
normas (industria, calidad, polución), su apelación no está sujeta a ninguna divergencia.
Úsense únicamente las abreviaciones normalizadas. ¡Se prohibirá cualquier otro código!
Y, como con toda norma, hay que mencionarla explícitamente. Como los caballos DIN o el
ISO 9002, después de las tres letras del Incoterm debe aparecer, además de los lugares
convenidos, la mención “Incoterm”, o incluso “Incoterm ICC”.

No dude en recurrir a una oficina de juristas internacionales. La tendencia actual del

comercio internacional se materializa por el hecho de que el comprador se ve liberado de
toda preocupación de logística. Esto valoriza la posición del exportador. Es necesario
negociar correctamente los términos del contrato en el momento de un primer despacho, y
sobre todo en el caso de países de riesgo, en que se aconsejará una carta de crédito
como medio de pago.

Texto inglés Texto castellano

code Descripción Descripción

EXW EX Works...named place Fábrica (en) lugar convenido

FCA Free CArrier…named place Franco transportista lugar convenido

FAS Free AlongSide ship…named port of Franco al costado del buque puerto de
shipment carga convenido

FOB Free On Board…named port of Franco a bordo...puerto de carga

shipment convenido

CFR Cost and Freight …named port of Coste y flete...puerto de destino

 destination convenido

CPT Carriage Paid To… named port of Transporte pagado hasta…puerto de

destination destino convenido

CIF Cost, Insurance, Freight...named port Coste, seguro y flete...puerto de destino

of destination convenido

CIP Carriage and Insurance Paid Transporte y seguro pagados hasta,

to...named place of destination puerto de destino convenido

DAT Delivered At Terminal... Named port Entregado en terminal...puerto de destino

of destination convenido

DAP Delivered at Place …named port of Entregado en un punto...lugar de destino

destination convenido

DDP Delivered Duty Paid...named place of Entregado derechos pagados…lugar de

destination destino convenido

En este caso se utilizara de acuerdo a las características de sus principales medios de

transporte de mercancía:

El 97% del volumen del comercio exterior británico se maneja a través del transporte
marítimo; se trata de unos 500 millones de toneladas anuales. Hay cientos de puertos
bien equipados para el transporte de bienes. Los más importantes
son Londres, Plymouth, Southampton, Aberdeen, Liverpool, Felixstowe y Dover.
Inglaterra, Escocia, y Gales albergan más de 80 puertos como miembros de la Asociación
Británica de Puertos, cuyo objetivo es representar y proteger a sus miembros de la
fluctuación del mercado e integrar las políticas europeas e internacionales. Las
conexiones domésticas son manejadas por empresas nacionales como British
Midlands, Air UK / KLM, Easyjet y British Airways.

La red de carreteras es densa y eficaz. Reino Unido es un mercado fuerte dentro del
transporte europeo por carretera y desde que se liberalizó el mercado a nivel europeo,
este sector ha experimentado un gran aumento. El gobierno, a través del Ministerio de
Transporte, ha apelado al sector privado para financiar la creación y la construcción de
nuevas carreteras, así como un sistema de vías de peaje que será el siguiente paso.
 Existen varios planes de mejora de la infraestructura ferroviaria como la modernización de
pistas en el oeste de Inglaterra y una conexión de alta velocidad entre el sur y el norte;
también se estudia un proyecto que une el este y el oeste del país.

Desde diciembre de 1994 se ha conectado a Gran Bretaña con el continente europeo a

través del Canal, explotado por la empresa Eurotunnel y el tren Eurostar (Eurotunnel). Se
puede consultar el sistema ferroviario británico en Rail.co.uk.

Definición de formas de pago.

En este caso se acuerda una carta de crédito pues de los documentos mas aceptados en
este tipo de transacciones además de ser de los más seguros.

CREDITOS DOCUMENTARIOS

Cartas de Crédito

Se define como todo acuerdo, cualquiera que sea su denominación o descripción, por el
que un banco (Banco Emisor) obrando a petición y de conformidad con las instrucciones
de un Cliente Ordenante) o en su propio nombre:

 Se obliga a hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar

letras de cambio (instrumentos de giro) librados por el Beneficiario,
 Autoriza a otro banco para que efectúe el pago o para que acepte y pague tales letras de
cambio (instrumentos de giro)
 Autoriza a otro banco para que negocie, contra la entrega de los documentos exigidos,
siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones de señaladas en la Carta de
Crédito.
 En consecuencia, la Carta de Crédito es el medio de pago más seguro tanto para el
Exportador que sabe de antemano que si cumple con las condiciones cobrará, así como,
para el importador, que sabe que sólo pagará si le presentan correctamente los
documentos solicitados por él.
 El marco legal viene recogido por La Cámara de Comercio Internacional y está constituido
por las REGLAS Y USOS UNIFORMES RELATIVOS A LOS CREDITOS
DOCUMENTARIOS.

Sujetos Participantes

Las partes intervinientes en una Carta de Crédito (o Crédito Documentario) son:

 El Importador u ordenante.
 El Exportador o beneficiario.
 El Banco Emisor.
 El Banco Avisador.

Operativa.
Firma de contrato. Cuál será la estrategia para la firma.
Es importante para la empresa crear estrategias de negociación efectivas que permitan
internacionalizarse y competir en los mercados internacionales, ya sea empresa de
exportación o de importación de mercaderías a comercializar productos, a establecer
filiales en el extranjero, coinversiones, licitaciones, entre otras.

Se debe conocer la cultura del país destino entre otros aspectos que son de importancia
para poder realizar negociaciones e ir preparado para poder tener éxito en la negociación.

La estrategia para que se pueda llegar a la firma del contrato se basa en atender los
siguientes aspectos:

 Ser puntual.

 Ser cuidadoso en la forma de entregar y recibir una tarjeta de presentación.

 Respetar la forma de saludar de otras culturas.

 Considerar que algunas culturas prefieren negociar con hombres, por lo que el
género es importante.

 Tomar en cuenta la presentación y el lenguaje corporal que influye en la primera

impresión.

 Informarse de la cultura de la persona con que se negociara.

Diseño de logística y operación. Lista de acuerdos con el cliente potencial.

Tratado de libre comercio con la Unión Europea. Desde diciembre de 1997.

AELC (Asociación Europea de Libre Comercio). Desde 27 de noviembre del 2000.

Empaque y embalaje. Listado de especificaciones solicitadas por el cliente
potencial.

Debe cumplir con la normativa europea sobre prevención de riesgos de salud a los
consumidores y sobre protección del medio ambiente, especialmente en lo que respecta
al tratamiento de residuos. El embalaje en madera o materia vegetal está sujeto a una
inspección fitosanitaria.

El empleo de un idioma en las etiquetas ha sido un asunto tratado por la Comisión de

Comunicación, que fomenta la información multilingüe, aunque preservando el derecho de
los Estados miembros a requerir el empleo de la lengua del país de consumo. Por tanto,
se permite el empleo de un idioma extranjero siempre y cuando se suministre una
traducción al inglés.

Todas las etiquetas requieren unidades métricas, aunque también se acepta el doble
etiquetado. La UE también ha obligado a que ciertos productos sean vendidos en
cantidades estandarizadas.

En Reino Unido es obligatorio indicar el origen de un producto.

Se precisa el origen, peso y dimensiones, composición química y advertencias sobre

riesgos para la protección del consumidor ante cualquier producto ofrecido a la venta. Si
el producto no se puede etiquetar o marcar, los datos han de ir incluidos en cualquier
embalaje, material impreso que lo acompañe o texto sobre el producto. Las tallas de ropa
y calzado europeas y británicas se marcan de modo distinto, por lo que se han de tener
en cuenta disposiciones especiales en la venta minorista de ropa. Reino Unido
recomienda un doble etiquetado.

Directiva 80/232/CEE del Consejo aporta una serie de cantidades nominales, capacidades
de los contenedores y volúmenes para distintos productos como los comestibles,
productos de limpieza, comida para mascotas, disolventes y cosméticos

Seguimiento y cobro. Estrategia.

De acuerdo a la forma de pago que se eligió en este caso la carta de crédito una de las
ventajas de esta es:
Para el exportador:

 Se conoce los términos y condiciones para obtener sus pagos.

 Se elimina el riesgo de insolvencia por parte del comprador.

 Confianza en el banco obligado a pagar.

 Posibilidad de contratación a través de internet.

 Rapidez y flexibilidad operativa.

Para el importador:

 Seguridad de que no cobre el beneficiario si no embarca las mercancías.

 Solo se efectuara el pago hasta que el vendedor haya cumplido con los términos y
condiciones del crédito.

 Respaldo de un banco para efectuar los pagos.

En este caso la estrategia abarca ventajas para eliminar situaciones de incumplimiento

por ambas partes.

Etapa 4.
Incluye información completa de forma hipotética y evidencia específica de los
aspectos:

Estrategia competitiva.

Estrategias de calidad post venta.

El comportamiento de post compra de los clientes de una empresa puede variar
significativamente, aún en el mismo contexto, por ejemplo, en un mismo país o en una
misma ciudad. Hay que recordar que existe una gran cantidad de factores de influencia
que afecta la forma de ser y de comportarse de las personas. Estos factores pueden ser
intrínsecos o extrínsecos al individuo, y es responsabilidad de la empresa tenerlos
identificados, en la medida de lo posible, para un adecuado desarrollo de sus estrategias
mercadológicas, las cuales están enfocadas en la satisfacción del cliente y en el
cumplimiento de las expectativas de los mismos.

El comportamiento de postcompra de los clientes tiende a ser un tema un tanto subjetivo

en el que las empresas deben trabajar de manera permanente, ya que, como hemos
insistido anteriormente, los mercados cambian de manera más rápida en la actualidad.

La estrategia general en relación con el comportamiento de postcompra de los

consumidores por parte de la empresa deberá incluir aspectos cuantificables en la
medición de las variables de influencia y del propio comportamiento de los individuos, esto
se puede lograr fácilmente a través de breves encuestas sobre hábitos de compra y
consumo, en las que se pueden medir cuantitativamente variables importantes para la
empresa, que identifican claramente qué es lo que hacen los clientes después de comprar
un producto respecto a su uso y consumo.

Las características del producto van a influir directamente en el comportamiento de

postcompra de los clientes, no es lo mismo adquirir un producto duradero como un
automóvil, a un producto no duradero como una mermelada o, bien, un producto tangible,
a un servicio.

En este caso se utilizara una estrategia de fidelización de clientes del Modelo B2B, en el
cual se realizara una encuesta a la persona encargada de los procesos de
comercialización en cuanto a la satisfacción que le genero el hacer negocios con nuestra
empresa.

Esto con el fin de generar relación de largo plazo para tener más clientes fieles a nuestra
empresa.
Análisis de la posición en el mercado internacional (evidencia de análisis:
investigación en país receptor y gráfica de posición en relación a la
competencia; criterios de análisis).
En la tabla se pude observar como el país seleccionado esta en 4to lugar de
importaciones, con una participación del 6.1% en la importaciones mundiales por lo cual
está en un buen lugar para la exportaciones desde México, además de cuenta con un
arancel aplicado de 83.8 y un acuerdo internacional con la Unión Europea, con estos
aspectos lo hacen muy atractivo para seguir con las exportaciones y llegar a que sea uno
de los países como EU, que mas demanden de nuestro producto.

En relación a los países competidores:

Podemos encontrar a México en segundo lugar de exportaciones

Detección de fortalezas y amenazas.
Análisis FODA.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Recursos financieros estables y suficientes.  Nivel internacional.
 Buenas zonas de cosecha.  Presencia.
 Tierras fértiles.  Desarrollo de mercados nacionales e
 Mano de obra calificada. internacionales.
 Capacitación constante de su personal.  Buen posicionamiento a nivel nacional e
 Calidad en sus productos. internacional.
 Apoyo de dependencias nacionales como  Presencia internacional.
PROMEXICO, SAGARPA y ANEBERRIES para
promover la exportación de sus productos.

DEBILIDADES AMENAZAS
 Productos agrícolas tiene poca caducidad.  Competencia excesiva.
  Cuidado en su transportación.  Precios altos.
 Mucha merma en transportación.  Competencia tanto nacional como internacional.
 Falta de difusión nacional no es muy conocida  Productos con poca caducidad y demasiado
la marca como tal. frágiles al ser transportados.

Evaluación de alianzas comerciales.

Con base en esquemas de promoción comercial, la empresa Fresh Kampo — con

presencia en varios municipios michoacanos y la proveeduría de decenas de
productores–, ha participado en ferias y exposiciones, como la Produce Marketing
Assotiation (PMA).

• En la edición 2014 de la Fruit Logística -que tuvo lugar en febrero pasado- la empresa
reportó ventas a corto, mediano y largo plazo por dos millones 700 mil dólares.

Con el respaldo de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y

Alimentación (SAGARPA), productores y agro empresarios michoacanos asistieron a
exposiciones y ferias internacionales que les permitieron abrir nichos de mercado para
berries, y expandir la comercialización de otros productos.

Desde hace 10 años, en la región de Peribán, Los Reyes y Zamora surgió la iniciativa de
inversionistas locales, que crearon la empresa Fresh Kampo, con el objetivo y visión de
exportar productos agrícolas mexicanos.

La gerente de operaciones de Fresh Kampo Internacional, Mayra Guizar, explicó que en

2005 el fundador, Edgar Fabricio Blanco Gallegos, estableció una alianza con una
empresa familiar, propietaria de una congeladora que aporta infraestructura, cuartos fríos
y equipos de refrigeración, para empezar a comercializar zarzamora, arándano y fresa
mediante un esquema de asociación con pequeños productores.

Esta empresa ahora trabaja con un esquema de contratos con alrededor de 90 pequeños
productores, a quienes provee financiamiento, infraestructura esencial como sistemas de
riego, plantas y raíces de primera calidad de berries — zarzamora y frambuesa–,
fertilizantes y otros insumos, además de asesoría, acompañamiento y supervisión durante
todo el ciclo de producción.
De esta manera se garantiza que los productos cuenten con altos estándares de sanidad,
inocuidad y calidad que les permitan obtener las certificaciones y competir con éxito en los
mercados internacionales.

En el 2006, con el apoyo de la Agencia de Servicios a la Comercialización y Desarrollo de

Mercados Agropecuarios (ASERCA), Fresh Kampo participó por primera vez con un stand
en el Pabellón Mexicano de la Produce Marketing Assotiation (PMA), el evento más
importante de frutas y hortalizas frescas en los Estados Unidos.

Posteriormente, asistió al Canadian Produce Marketing Association (CPMA) y como

resultado de estos eventos obtuvieron ventas significativas sobre todo en California y en
Florida.

Diversificación de clientes.

Estrategias de diversificación
Las estrategias de expansión tienen en común el mantenimiento de los productos y la
actividad principal de la empresa. Sin embargo, existe otra posibilidad: por ejemplo, una
empresa que se dedique a la distribución de material de oficina, podría ampliar su campo
de actividades a la distribución de mobiliario, tanto para empresas como para particulares.
En este caso, dicha empresa estaría diversificando su actividad.
A través de la diversificación de sus actividades, las empresas se introducen en nuevos
mercados, ofertando nuevos productos correspondientes a campos de actuación
diferentes.
Gracias a la diversificación, las empresas aprovechan plenamente sus recursos
productivos: por ejemplo, el distribuidor de material de oficina puede utilizar su almacén y
su personal para la distribución de muebles, pues al fin y al cabo son no son actividades
tan distintas. Además, puede ofrecer estos productos a sus clientes actuales,
aprovechando que son empresas, y del mismo modo que necesitan material de oficina
pueden necesitar renovar su mobiliario.
En este ejemplo, la empresa se ha diversificado hacia una actividad afín a la que
realizaba (diversificación homogénea). También hay casos de diversificación en los que
las empresas se introducen en sectores que no tienen nada que ver con su actividad
principal (diversificación heterogénea). Por ejemplo, un hipermercado que ofrezca a sus
clientes seguros de automóviles.
Una modalidad de diversificación muy empleada es la denominada integración vertical,
que se da cuando una empresa realiza todos los procesos de la cadena productiva, desde
la obtención de la materia prima, hasta la distribución de los productos a los clientes.

Medición y evaluación.

Estrategias de monitoreo de comportamiento del mercado.

Matriz PESTEL.
Política. Forma de gobierno. Monarquía constitucional basada en una
democracia parlamentaria.
Economía. La economía británica, la sexta mayor del mundo
Social. Población total. 65, 595,565 hab.

Tecnológica. Aquí se inicio la revolución industrial. Los inventores del Reino

Unido le brindaron al mundo varias innovaciones, principalmente
en el campo de la textilería, la maquinaria de vapor,
los ferrocarriles y la ingeniería.
Ecología. Emisiones de CO2(toneladas métricas per cápita) 6.5
Legal. En el derecho consuetudinario inglés (common law) hay tres
elementos claves a la hora de desarrollar un contrato: oferta y
aceptación, consideración y una intención para crear relaciones
legales.

Matriz de las 5 fuerzas de Porter.

Poder de Este es un producto que tiene mucha demanda en el mundo
negociación de los por lo cual para el país que se ha elegido es un importante
clientes. producto de nueva introducción y se espera de alta
demanda.
Amenazas de No hay productos sustitutos pues en Reino Unido será
productos introducción a mercado nuevo.
sustitutos.
Poder de Hay una gran cantidad de proveedores de este producto en
negociación de los México según fuentes internas.
proveedores.
Rivalidad entre No hay rivalidad entre los competidores al contrario hay una
empresas unión entre ellos, pues se ha creado una empresa que apoya
competidoras. todas las exportaciones de este tipo de frutas en México
(Aneberries).
Amenazas de Es poco probable pues el mercado de este tipo de frutas es
nuevos escaza.
competidores.

Ajustes en la organización interna de la empresa (organizativa y funcional).

Casi 10 años de confianza, nutrición y frescura

Hoy en día, gracias a la constante innovación y los desafíos, pero sobre

todo al prestigio y la confianza de cientos de clientes a nivel mundial,
FreshKampo ha logrado exportar sus frutos a países como: España,
Dinamarca, Alemania, Francia, Italia, Estados Unidos, Singapur, Japón,
Corea y Canadá. La historia de FreshKampo se escribe a diario mientras
consienten con sus frutos frescos, deliciosos y de la más alta calidad a
miles de familias en todo el mundo.

Gracias a este tipo de innovación la empresa día con día tiene que
adaptarse a las nuevas tecnologías tanto en lo organizativo y lo funcional
empleando tecnología que ayude a mejorar los procesos y generar más
competitividad que se vea reflejado en las utilidades de la organización en
la calidad ofrecida a nuestros clientes y sobre todo estar a la vanguardia
en procesos de internacionalización.

Ajustes del proceso general.

Los ajustes en el proceso general deben hacerse estratégicamente de acuerdo a las
necesidades de la empresa, del cliente y de los entornos tanto internos como externos
puesto que los cambios son constantes en el entorno empresarial y sobre todo a nivel
global. Por lo que la empresa debe ser flexible y en relación a los ajustes y cambios
dentro y fuera de la empresa. Todo esto con el fin de no quedarse estancada en procesos
ambiguos y austeros que detengan el avance de la empresa.
Bibliografía
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general
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http://omawww.sat.gob.mx/aduanas/servicios/Paginas/agente_aduanal.aspx

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E/U2/Unidad%202.%20Proceso%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear.pdf

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