TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TLÁHUAC II.

MATERIA: COMERCIO
INTERNACIONAL.

TEMA: “LA NEGOCIACIÓN.”

PROFESORA: ANA LUCRECIA GONZALEZ

CHIMAL.

ALUMNOS:
BALLEZA ALCÁNTARA GABRIELA.
BARRIOS MACIAS ROBERTO.
CUELLAR GALVÁN NADIA M.
JIMENEZ ORTEGA ADÁN E.
NUÑEZ FLORES ENRIQUE.
04/11/2016
 INTRODUCCIÓN:

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en

casi todas las actividades de su vida.

Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del éxito de negociar consiste
en mantener presentes algunos principios y un proceso que a continuación veremos.

Podemos entender por negociación intercambios y procedimientos entre dos personas o

representantes de grupos con ideas o intereses divergentes, en vistas a llegar a un acuerdo a
propósito de un disentimiento en curso.

¿Qué es negociar? Como veremos en esta investigación, negociar es un proceso que consta de:
un principio, un desarrollo y un cierre. Donde intervienen dos o más partes que tienen un
desacuerdo por intereses distintos, pero que pueden llegar a vías de acuerdo. Basado en la
comunicación tanto verbal como no verbal que sirve de cauce para llegar a un acuerdo
satisfactorio para ambas partes.
La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias”.

OBJETIVOS.

 Resolver puntos de diferencia.

 Ganar ventajas para una persona o grupo.

 Diseñar resultados para satisfacer varios intereses.

 Mejorar situaciones actuales.

 Resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN:

 Se trata de un esfuerzo de interacción.

 Tiene por objetivo generar beneficios.

INTERACCIÓN:

Este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana de las partes involucradas,
con sus distintas personalidades, realidades, necesidades, emociones y formas de pensar.

En una negociación se tiene a dos o más personas intentando generar beneficios para sí, para
alguien más o para una organización a la que representan, pero lo hacen a partir de su propia
realidad humana, con sus implicaciones emocionales y psicológicas, con sus formas de
pensamiento y patrones de conducta.

Eso hace que esta interacción sea un factor esencial en las negociaciones y del que se derivan
muchas de las situaciones que se suelen o pueden presentar dentro de ellas.

Esto nos permite también comprender lo que sucede dentro de una negociación y prever formas
de desempeñarse dentro de ellas de la mejor forma posible.

BÚSQUEDA DE BENEFICIOS.

La posibilidad de producir beneficios es la sustancia que da origen a una negociación.

Una interacción humana que no tiene por objetivo generar beneficios, no es una
negociación.

Estos beneficios pueden ser de distintos tipos:

Pueden ser necesidades o deseos.

Idealmente se producen para todas las partes involucradas; sin embargo, esto no es posible en
todos los casos.

Hay situaciones, por ejemplo, en que es imposible que todas las partes involucradas tengan
beneficios, ya que la posibilidad de que una persona los obtenga, excluye la de que la otra lo
haga.

Es importante notar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre es el resultado; es decir, la

negociación no tiene al beneficio como un requisito elemental. Se negocia aun si el resultado no
es el beneficio esperado.

Se suele considerar que la negociación consiste en llegar a un acuerdo; en realidad, no es así.

Puede haber una negociación elaborada y compleja, que finalmente no conduzca a ningún
acuerdo.

El acuerdo en las negociaciones no es el objetivo, sino un medio para alcanzar el objetivo, que
son, como se ha mencionado, los posibles beneficios.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

SEGÚN EL DESARROLLO ESPERADO DE LA MISMA:

 Negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar
de establecer una relación personal con la otra parte implicada.
  Negociación progresiva: busca una aproximación gradual en la relación personal, se
intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en el negocio.

SEGÚN LA CONSIDERACIÓN MUTUA O NO DE LOS INTERESES DEL OTRO NEGOCIANTE:

 Negociación colaborativa: se busca generar beneficios para todas las partes involucradas.
(ganar-ganar).

 Negociación competitiva: busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin atender
mayormente al interés de los otros conegociantes (ganar a toda costa) o en casos
extremos (ganar - perder).

SEGÚN LA PERSONA CON QUIEN SE INTERACTÚA:

 Negociación de única ocasión: se realiza con una persona con quien no se espera volver
a interactuar. En estos casos lo principal a tomar en cuenta es la circunstancia que ha
generado la necesidad de negociar y la intención inmediata de la contraparte. En general,
en estos casos sirve buscar un acuerdo rápido y fácil.

 Negociación continua: se interactúa con una persona con quien se espera volver a
negociar en futuras ocasiones. Requiere más factores, como lo son: antecedentes,
personalidad, intereses, estilos, y principalmente se sugiere cuidar que el resultado
permita que las próximas negociaciones se puedan realizar positivamente, en lugar de
convertirse en un obstáculo para alcanzar acuerdos exitosos en próximas ocasiones.
Para llegar a un buen acuerdo, es necesario prepararse antes de una negociación, así como
tener la seguridad de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque del tema a tratar.

PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN.

El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación,

desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en
que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

PREPARACIÓN:

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80%
de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros

objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos
dispuestos a conformarnos.

INICIO DE LA NEGOCIACIÓN:

Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y

mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un
acuerdo favorable para ambos.

En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades,

intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos
ser cautelosos al proporcionar información adicional.
Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las conversaciones
informales. Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la defensiva, más
cooperativa y más comunicativa.

ANÁLISIS DE LA CONTRAPARTE:

La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a

la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a
través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no
verbal.

Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos
situará en una mejor posición para negociar.

Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones,

necesidades e intereses, sus prioridades, su punto de reserva, su estilo
de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.

PROPUESTAS:

Consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción
sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

INTERCAMBIO:

Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero
para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros
sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

Un aspecto importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser flexibles y hacer

concesiones que no teníamos previsto hacer, si la situación lo amerita.
Para ello, debemos tener en cuenta que una negociación no es un proceso lineal, sino que
siempre es posible que en el camino surjan nuevos datos, necesidades o circunstancias que nos
obliguen a cambiar nuestra posición.

ACUERDO:

Antes de llegar al acuerdo es recomendable haber tratado todos los puntos relacionados con la
negociación, para que, de ese modo, evitemos que la otra parte pueda realizar conflictos de
últimos minuto.

Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo

acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos
conflictos y confusiones futuras.

Y, finalmente, otro consejo es que al momento de llegar a un acuerdo, tengamos siempre

presente el valor de las relaciones, es decir, el valor de crear y conservar buenas relaciones con
la otra parte.
La negociación es tanto un proceso como una técnica, y, aunque cada caso tiene sus propias
características, hay elementos y herramientas comunes en todas ellas, que es preciso conocer
para afrontarlas con éxito.

Entre los elementos, están los componentes psicoemocionales de las personas y sus tendencias
de respuesta en determinadas situaciones. Entre las herramientas, los tipos de negociación, la
capacidad de escuchar y transmitir, las concesiones, etc.

EL PROBLEMA:

Estados Unidos propone hacer una presa en el río Bravo que sirve de frontera con México, y que
esta ayude al tránsito de mercancías.

México considera que tal propuesta no le conviene. Cada cual defiende justificadamente su
punto de vista, se inician las negociaciones e intercambio de propuestas, y cada uno,
convencido de su razón, espera que sea el otro el que ceda.

 Estados Unidos con esta propuesta ahorraría gastos de transporte y eficientaría el tránsito
de sus productos a México, así que tendría una mayor cobertura del mercado de nuestro
país.

 México por su parte no cede, ya que los precios para los productos mexicanos exportados
a EE.UU tendrían que bajar, ya que el precio de transporte bajaría al par, y porque EE.UU
cree que es un beneficio para México y propone que este sea el país que lo pague.

Ante la falta de acuerdo, Estados Unidos amenaza con romper relaciones del tratado de libre
comercio y concentra unidades militares en la frontera.
Ante la acción de uno de ellos, la otra parte puede optar por una de estas dos respuestas:

 Resignarse y ceder, ya sea por temor o por debilidad.

 Oponer resistencia, respondiendo al fenómeno de “más presión” con un incremento

paralelo de su propia «conducta». Si esta forma funciona el agravamiento del conflicto
está garantizado.

 Negociar.
 CONCLUSIÓN:

En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a manejarla. Es decir, debemos

aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la mejor
manera.

Preparar con anticipación las negociaciones, conociendo que roles nos toca jugar y conocer
cuáles son nuestros objetivos y alternativas.

En una negociación debemos basarnos en captar la mayor cantidad de información posible de

nuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro favor un
conocimiento que es vital.

Es importante también dominar todos los conceptos para llevar a cabo un buen proceso.
 BIBLIOGRAFÍA:

https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n

http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/

http://procesodenegociacioniutav.blogspot.mx/2011/04/conclusion-
para-una-buena-negociacion.html
 ALUMNO. PARTICIPACIÓN. PORCENTAJE. FIRMA.

BALLEZA 100%
ALCÁNTARA 
GABRIELA.

BARRIOS
MACIAS  100%
ROBERTO.

CUELLAR  100%
GALVÁN
NADIA M.

JIMENEZ
ORTEGA  100%
ADÁN E.

NUÑEZ
FLORES  100%
ENRIQUE.