Couching IE y PNL Guía2

PNL, Coaching e Inteligencia Emocional Modulo 2
PNL, Coaching e
Inteligencia Emocional
Estrategias para Facilitar Estados Emocionales Transformadores
Programación Neurolingüística
Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 1

Qué es la Programación Neurolingüística (PNL)
 La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia personal y profesional,
proporcionando a las personas y a las organizaciones las herramientas
que les permita obtener los mejores resultados.
 Conjunto de métodos y técnicas destinadas a ser aplicadas en la vida
cotidiana, para que la persona consiga los objetivos que desea en
diferentes campos de la actividad humana, y mejore su calidad de vida.
 “…modelando a personas excelentes en su campo, la PNL ha
conseguido sistematizar patrones eficaces para ponerlos a nuestra
disposición. Su propósito es ser útil y práctica ya que nos ayuda a
desarrollar recursos y trazar estrategias eficaces para conseguir lo que
nos propongamos en la vida.”
 La PNL es un conjunto de técnicas que ayudan a generar cambios
efectivos y rápidos en las capacidades, comportamientos y creencias
de las personas. Estas técnicas sirven para superar dificultades que
pueda tener una persona a la hora de desarrollar su vida,
independientemente del origen del problema. A través de técnicas de
modelado de sus propios recursos o de otros que pueda modelar, la
persona desaprende lo que ya no le sirve y reaprende nuevas formas
de afrontar las situaciones que le generan obstáculos.
Es decir, la PNL busca identificar la diferencia que hace la diferencia. Una vez
identificada, poder modelarla para que otros la puedan usar de forma
práctica obteniendo los mismos resultados.

La PNL pone a nuestra disposición dinámicas y herramientas para superar
las dificultades, dotando de RECURSOS necesarios para adquirir
capacidades, cambiar creencias, valores o incluso identidad.
La PNL nos permite comprender CÓMO configuramos nuestros
pensamientos, emociones y formas de comunicarnos. Explorando el CÓMO
es más fácil hacer cambios:
• Programación: porque estamos programados por nuestros recuerdos,
creencias, patrones de aprendizaje y podemos reprogramarnos para
desactivar programas limitantes.
• Neuro: porque el cerebro genera redes neurológicas donde se alojan
representaciones de lo percibido, mapas de la realidad, diferentes para
cada uno…. y esas redes se pueden cambiar.
• Lingüística: porque el lenguaje estructura nuestro proceso de
pensamiento, sostiene nuestra conducta y disposición ante la vida… Y
podemos cultivar un lenguaje nuevo.
Antecedentes
En 1958 Miller, Galanter y Pribram expusieron un modelo llamado TOTE
(Test-Operate-Test-Exit o Evaluación-Operación-Evaluación- Salida en
Castellano) que se puede considerar como antecedente de la PNL.
Richard Bandler (informático, trabajaba para la Universidad de California
realizando grabaciones en video para el departamento de Psicología de
dicha universidad) y John Grinder (profesor asociado, lingüista y Psicólogo)
propusieron en 1973 como resultado de una tesis desarrollada en conjunto,
una serie de principios que decían básicamente que la mente y el lenguaje
se pueden programar de tal forma que actúen sobre el cuerpo y la conducta
del individuo.

Decidieron unirse para estudiar por qué los tratamientos de los tres
terapeutas de éxito en Estados Unidos (Virginia Salir, Milton Erickson y Fritz
Perls) obtenían los mejores resultados en sus campos respectivos, con el fin
de obtener un modelo definitivo para que cualquier terapeuta pudiera
obtener esos mismos resultados.
Durante las grabaciones que realizó a Virginia Salir, la persona más
importante en terapia de familia en ese momento, y a Fritz Perls, el fundador
de la terapia Gestalt se dio cuenta de que habían aprendido de forma
inconsciente sus técnicas. Después de trabajar con las grabaciones
realizadas por Richard Bandler y de entrevistarse con ellos, se dan cuenta de
que tanto Salir, como Perls y Erikson tenían algo en común: no saben qué es
lo que están haciendo para obtener esos resultados, simplemente saben
hacerlo y sin embargo no pueden explicar cómo lo hacen.
Es entonces cuando Richard Bandler y John Grinder ponen en práctica su
teoría y modelan las pautas de conducta cognitiva de estos terapeutas. Así
en 1975 y 1976 publican “La estructura de la Magia” volúmenes 1 y 2, que son
la base de lo que algún tiempo después se conocerá como Programación
Neurolingüística (PNL).
Así, Bandler y Grinder comienzan entonces a impartir seminarios y grupos de
prácticas que les sirven para avanzar en sus modelos y probar las pautas
descubiertas. Hasta 1980 realizan gran cantidad de seminarios y publican
algunos libros basados en estos seminarios.
Durante los primeros años de la nueva década Richard Bandler y John
Grinder comienzan a desarrollar sus trabajos de forma autónoma e
independiente, a la vez que el grupo de estudiantes que surgió a su
alrededor comienza a realizar contribuciones importantes a la PNL. Es
entonces como personas como Anthony Robbins y Robert Dilts surgen como

grandes figuras de la PNL haciendo aportaciones que llevará a la PNL a un
lugar, un escalón superior.
En 1987 Anthony Robbins publica su libro “Poder sin límites” acercando de
esta forma la PNL a las masas convirtiéndose en uno de los libros más
vendidos. Desde entonces, Anthony Robbins ha contribuido a difundir la PNL
por todo el mundo con sus libros y seminarios. En sus seminarios
multitudinarios, acuden hasta 10.000 personas de todas las partes del mundo
que pagan una media de 1.500€. Estos seminarios son muy espectaculares
porque en ellos los participantes son capaces de caminar sobre brasas
ardiendo como símbolo de la ruptura de sus creencias limitantes.
Actualmente la PNL comienza a ser reconocida como una herramienta
tremendamente rápida y eficaz que mejora la comunicación en todos los
campos en los que aparecen las relaciones humanas: psicología, educación,
aprendizaje acelerado, ventas, negociación, gerencia…
En la empresa la PNL y el coaching son de las habilidades directivas más
valoradas hoy en día por los resultados que se obtienen con ellas y el corto
espacio de tiempo que lleva implantarlas en cualquier organización.
El primer logro notable de la Programación Neurolingüística fue su Terapia
Fast Phobia, por la cual, mediante un simple y corto taller de ejercicios, el
alumno lograba superar rápidamente cuadros de fobia que a veces tenían
años de antigüedad. Este tipo de terapias fue clasificado como terapias
breves, La PNL se expandió en los ambientes intelectuales y empresariales
de la Costa Oeste (de Estados Unidos) y, poco después, por el mundo
entero.
Generaciones de la PNL
Podemos decir que desde sus primeros pasos en los 70 hasta ahora, la
evolución de la PNL ha transitado por tres etapas distintas.
La PNL de los 70, creada por Bandler y Grinder, surgió a partir del modelado
de los éxitos de grandes y reputados terapeutas como Milton Erickson,
Gregory Bateson, Virginia Salir y Fritz Perls, entre otros.
En esta etapa, la Primera Generación, el foco estaba puesto en el individuo.
Lo que querían desarrollar Bandler y Grinder se centraba en crear
instrumentos, herramientas prácticas que por el modelado a terapeutas,
estaban orientadas a la resolución de problemas y tenía en cuenta
comportamientos y capacidades. La tarea estaba dirigida a la mente
cognitiva.
A partir de los años ochenta, Segunda Generación, amplía su campo de
acción generando resultados positivos en nuevos campos como en las
empresas, negocios, salud, educación, universidad…. En el transcurso de
esta etapa surgieron preguntas como: ¿Por qué la gente no utiliza las
herramientas que conoce? ¿Lo saben pero no las usan? ¿Qué más es
necesario? En esta etapa se comienza a buscar en creencias y valores y así
se amplió la perspectiva. La atención se centra entonces en el logro de
objetivos, estrategias para conseguirlos, valores, creencias y Metaprogramas.
Es a principios de los 90 cuando se va desarrollando lo que denominamos la
Tercera generación de la PNL. Como espirales que abarcan nuevos
espacios, incluye las generaciones anteriores y las expande a niveles
superiores de aprendizaje e interacción. Parte del “supuesto fundamental del
que parte es que la sabiduría necesaria ya se encuentra en el sistema y
puede ser liberada creándose el contexto apropiado”. Ahora se proponen
instrumentos como la alineación, la perspectiva multiniveles y el

apadrinamiento. Integra la mente cognitiva, con la mente somática y la
mente relacional. En la 3ª Generación el sentido profundo del Yo cambia, hay
otro nivel de experiencia que está más allá de uno mismo. Cuando
trabajamos con sentido de Visión la persona trasciende sus necesidades
para trabajar por algo mayor.
Presuposiciones de la PNL
La PNL está formada por una serie de “presuposiciones”. Son definidas como
presuposiciones ya que se “presupone” que son verdaderas y las tomamos
como guías que definen nuestra actuación en los diversos contextos en los
cuales nos desempeñamos.
No quiere decir que sean leyes universales o que posean certeza absoluta o
sean universales, pero, si se toman “como si” fuesen ciertas o verdaderas,
estas constituyen recursos que optimizarán nuestra vida y mejorarán
nuestras relaciones con nosotros mismos y con los demás. Asimismo, actuar
como si estas presuposiciones fuesen verdaderas nos permitirá obtener el
máximo provecho de todos los modelos de la PNL.
1. El Mapa no es el Territorio: (metáfora para explicar cómo el lenguaje
constituye un mapa usado por las personas para representar la
realidad que perciben).
2. Toda la información que recibimos pasa a través de los 5 sentidos.
3. Las personas tenemos 2 niveles de comunicación: consciente e
inconsciente.
4. Todo comportamiento se orienta a la adaptación.
5. Para conocer las respuestas es indispensable tener canales
sensoriales limpios y abiertos.
6. Todo comportamiento tiene una intención positiva (en su origen): toda
conducta tiene como objetivo conseguir algún beneficio.

7. No existen fracasos, sólo hay resultados (re-encuadre).
8. Aceptamos con mayor facilidad lo conocido.
9. Rapport es el encuentro de las personas en el mismo modelo del
mundo (compenetración).
10.Las personas tienen los recursos necesarios para hacer cualquier
cambio que deseen.
11.Mente y cuerpo son parte del mismo sistema.
12.Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad
misma.
13.Si es posible para alguien, es posible para mí:
14. Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente y por lo
tanto somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y los
responsables por lo que esas experiencias provocan en nosotros-.
15.Si algo no funciona, haz otra cosa.
Claves de Acceso Ocular
Cada vez que representamos internamente alguna información, movemos los

ojos aunque sea ligeramente. Al parecer existe una correlación entre el tipo
de representación interna que hacemos y un movimiento ocular
correspondiente. Por ejemplo, la mayoría de nosotros, al representar una
imagen o fantasía enfocamos nuestra vista hacia arriba, mientras que cuando
accezamos un sentimiento, dirigimos nuestra mirada hacia abajo. De esta
manera, los movimientos oculares nos proporcionan pistas importantes
respecto a la representación interna de una persona en un momento dado.
En los individuos de organización común (diestros), se verifican los siguientes

movimientos y correspondientes experiencias internas, Recuerda que esto es
sólo una estimación estadística y nuestra tarea es permanecer alerta ante las
inevitables excepciones.

Visual Construido:
Visual Recordado:
Ojos Arriba a la Derecha
Ojos Arriba a la Izquierda.
Auditivo Construido: Auditivo Recordado:

Ojos en medio a la Derecha Ojos en medio a la izquierda.
Kinésico: Diálogo Interno:

Ojos Abajo a la Derecha. Ojos Abajo a la Izquierda.
Ejercicio de Disociación
Cada vez que nos encontramos ante situaciones desagradables en extremo,

nuestro estado interno nos dificulta nuestro desempeño. Vivir intensamente
una experiencia, agradable o desagradable, implica un estado donde
estamos plenamente inmersos en ellas. A esto le llamamos Asociarnos con la
experiencia. Por otro lado, cuando nos mantenemos al margen de una
situación, más como un espectador, no son involucrados nuestros
sentimientos y nuestro estado interno es más distante. Esto recibe, el término
Disociado.
La siguiente estrategia, pretende ayudarnos a modificar aquellos estados

internos muy desagradables, favoreciendo una respuesta interior más
manejable que nos facilite a su vez un manejo personal más acorde a
nuestros deseos:
1. Evoca un Estado de Disociación, Puede ser útil pedir a la persona que

se imagine en una sala de cine viéndose a sí mismo enfrente, en la
pantalla, o bien, imaginando como se vería desde el punto de vista de
otra persona.
1. Al momento en que notes las señales físicas que nos indiquen que se
está dando un acceso a una Disociación, toca el hombro de tu cliente.
Esto es lo que llamamos Anclar un estado interno.

2. Haz un Estado Separador. Puedes distraer a la persona con un

comentario neutral o pedirle que realice algún movimiento corporal.
3. Prueba el Anclaje. Vuelve a tocar en la misma parte del hombro. Con
esto estarías disparando el Anclaje del Estado de Disociación. Pide que
se vuelva a observar a si mismo enfrente o como lo vería otra persona.
Asegúrate que se vuelven a presentar los cambios fisiológicos que
correspondieron a la Disociación.
4. Haz otro Estado Separador. Mismas sugerencias que en el paso
número dos.
5. Revive un Estado de Incomodidad. Pide al cliente que piense en una
situación en que se siente incómodo con los resultados. (Para efectos
de facilitar el aprendizaje, pide a tu compañero de grupo que seleccione
una situación que experimente como incomodidad media, no
abrumadora)
6. Lleva el estado de Incomodidad a uno de Disociación. En el momento
en que notes que tu compañero empieza a mostrar señales físicas de
una incomodidad, toca otra vez su hombro (Anclaje) para facilitar su
Disociación. Observa que se presenten cambios en su fisiología cuando
activas su Anclaje.
7. Haz otro Estado Separador. Mismas sugerencias que en el paso
número 2 y 4.
8. Haz una Prueba de Disociación. Puedes pedirle a la persona que
piense en el estado de incomodidad. Al tiempo que hace esto, observa
que se presenten las respuestas fisiológicas de una Disociación.
Transferencia de conductas
9. Selecciona y revive un recurso o Conducta de tu Pasado. Pide al

cliente que seleccione algún recurso de su pasado, quizá usado en
otras situaciones, hasta encontrar una que considere apropiada para
esta situación en que se sentía incómodo.
Nota 1: Puedes hacer una adaptación en este paso, utilizando un
“encuadre de como sí”. Consiste en cambiar un poco la instrucción
diciendo: "Solamente haz como si fueras capaz de manejarte mejor en
situaciones como esa.
Nota 2. Puedes también cambiar la instrucción pidiendo la “selección
de un modelo”. Puedes pedir que piense en alguien que el cliente sabe
que puede manejarse satisfactoriamente ante esa situación, que
observe a esa persona modelo comportándose apropiadamente.

10.Observa y Escucha la Conducta en la Situación. Pide que solo vea y

oiga su representación de casa conducta en la situación donde la
considera útil. Al mismo tiempo, mantén tu Anclaje de Disociación en
todo el ejercicio. Pide que revise si hay algún aspecto insatisfactorio.
11.Chequeo Ecológico. Pregunta: ¿Es eso lo que deseas?, Es ese
desempeño tuyo plenamente satisfactorio, ¿es eso lo que quieres para
ti? Si la persona dice que no es del todo satisfactorio regresa al paso
número 9. Si la persona dice que eso es lo que desea, continua con el
paso número 12.
12.Asociación con el Recurso. Solicítale que haga como si se metiera a
esa imagen o película y que se permita experimentar cómo se siente
estar en esa situación con esa conducta (Recurso) que ha seleccionado
de su pasado. Observa las señales fisiológicas del cliente para que
determines si esta es una respuesta realmente satisfactoria. Si lo que
observas no te convence de que sea así, pide que haga los ajustes que
él crea conveniente hacer, hasta que quede a su entera satisfacción.
13.Haz otro Chequeo Ecológico. Pregunta a la persona: ¿Continúas
deseando tener esa conducta en esa situación? Si la respuesta es no,
regresa al paso 9 para seleccionar otra conducta, o bien al paso 10 para
hacer Ajustes necesarios a esa conducta.
14.Haz otra Prueba. Pide al cliente que piense en la situación en la que se
sentía incomoda. Al hacerlo, observa cuidadosamente las respuestas
fisiológicas del cliente según se muestren más como la fisiología de
Recurso o Incomodidad. Si notas más señales de incomodidad,
pregunta si falta algo o si no es suficiente con el Recurso elegido. Si es
así, regresa a seleccionar otra conducta más adecuada.
15.Ajuste a Futuro. Pregunta al cliente: ¿Cuándo es posible que te
encuentres en una situación como esa? Piensa en qué ves, oyes o
sientes antes de estar en alguna de esas situaciones en las que deseas
demostrar esta conducta tuya.
Modelo de Milton Erikson
Postulados Conversacionales
En esta categoría encontramos aquellas formas de solicitar acciones de una
manera muy suave e indirecta.
En muchas ocasiones cuando hacemos una petición cortés (por ejemplo,

preguntamos si alguien trae reloj y nos dicen la hora), en sentido estricto no

pedimos la respuesta (la hora en este caso), solo preguntamos si alguien

tenía reloj Pero la mayoría de nosotros respondemos a tales verbalizaciones
presuponiendo una acción que debemos hacer (en nuestro ejemplo,
contestar diciendo la hora).
Una forma de entender fácilmente qué son los Postulados Conversacionales,

por tanto, es comprenderlos como "Ordenes Corteses".
Marqueo Analógico
En ese patrón nos aseguramos de remarcar nuestra orden encubierta de
manera analógica mediante el tono de voz, volumen, en forma visual o aun
kinésicamente.
Podemos separar nuestra orden remarcándola al pronunciarla por ejemplo

"La gente María puede entender lo importante que es sentir comodidad al
hacer una respiración profunda, tal y como a uno le gusta…”
Entrecomillado
Este es un buen patrón si deseamos obtener una respuesta y no hacernos
responsable de ella, o cuando no creemos que llegue a funcionar. Por
ejemplo, "Estaba en una plática amena cuando alguien se me acercó y me
dijo participa”
Ordenes Encubiertas
Este patrón es muy interesante a la vez que sutil, pues nos permite estructurar
una idea sobre cómo hacer llegar mensajes a nuestros clientes, y los vamos
mezclando durante la conversación, sin decirlos directamente. Por ejemplo,
"La gente María puede entender lo importante que es sentir comodidad al
hacer una respiración profunda, tal y como a uno le gusta…”
Presuposiciones Conductuales
Son las formas en que estructuramos nuestra conducta no verbal de manera
tal que presupone una respuesta del otro. Por ejemplo, observar hacia arriba
hace que otras gentes cerca dirijan también su vista hacia arriba,
respondiendo tal como si les hubiéramos pedido verbalmente que lo hicieran
Ordenes Negativas
Este patrón es de la forma lingüística "No pienses en nada relacionado con
un elefante”. Cuando utilizamos este tipo de Órdenes, la atención de las
personas invariablemente se dirigen hacia el tema que se menciona.

Preguntas Encubiertas
Esta es una estructura verbal muy útil para obtener información de manera
indirecta, o ayudar a una persona a evocar un estado interno deseado.
Por ejemplo, "¿Qué estás pensando?" Añade unas cuantas palabras al

principio e incluye esta pregunta en una afirmación: Por ejemplo, Tengo la
curiosidad de saber qué piensas".
Búsqueda Trans-Derivacional
Contar con una estrategia de forma encubierta que facilite la exploración
personal, así como recontactar con recursos no empleados en la actualidad.
1. Selecciona una Experiencia Positiva y Ánclala. Pide al cliente que

piense en una experiencia de aprendizaje que sea positiva. Evoca
plenamente esta experiencia, ánclala y prueba luego tu anclaje
2. Realiza una Búsqueda Trans-Derivacional. Dispara tu anclaje y
mantenlo mientras proporcionas instrucciones como lo siguiente:
"Utiliza estos sentimientos como una guía y condúcete a un momento
de tu pasado hasta que te encuentres en una situación en la cual tuviste
sentimientos parecidos... Permite a tu inconsciente que identifique y
representa experiencia de tu pasado que incluya estos sentimientos
positivos... y puedes detenerte un momento para gozar de esta
experiencia completamente...recordando y reviviendo plenamente estos
sentimientos positivos y cuando estés listo puedes continuar
utilizándolos como una guía... retrocediendo a otro momento anterior en
el tiempo hasta encontrar otra experiencia similar a una edad más
temprana..."
Continúa hasta que acceses tres o más experiencias de aprendizaje
positivas similares a la que anclaste.
3. Integración a Futuro. Una vez que haz pedido que se recupere esa
experiencia positiva tres o cuatro veces, puedes preguntar: "¿Dónde y
cuándo deseas en el futuro hacer uso de estos sentimientos a fin de
experimentar plenamente algún aprendizaje?"
4. Mantén tu anclaje mientras la persona hace esta integración en su
futuro.
5. Asociación con la nueva Parte Integrada. Se darían instrucciones
parecidas a las siguientes: "Cuando estés listo utiliza tus manos
físicamente para llevar esta parte dentro de ti… introduciéndola en tu
cuerpo... de tal forma que se convierta en una parte tuya y de todas tus
conductas... permitiendo disponer de sus cualidades fácil y
rápidamente. Es posible que, conforme haces esto, sientas una oleada
de energía que corre dentro de tu cuerpo conforme esta parte se reúne
contigo... toma un momento para disfrutar y apreciar sus cualidades…”
6. Ajuste a Futuro. "Ahora piensa en algunos momentos y lugares
específicos en los cuales deseas que estas capacidades y cualidades
integradas, estén plenamente a tu disposición en el futuro…”
Presuposiciones
• Palabras de un Estado de Consciencia. Ejemplos típicos de éstas son

las palabras: "Saber, darse cuenta, notar, etc.”. Por ejemplo, "¿Haz
notado como has mejorado tu dominio de la PNL?", “¿Te das cuenta
que usas muy apropiadamente las Presuposiciones?
• Palabras de Orden Temporal. Son ejemplos las palabras: "Antes,
después, durante, en tanto, previo a, cuando, tan pronto como... etc.” Por
ejemplo, "Conforme accesas una relajación… "Antes de que decidas
cual objetivo deseas conseguir primero”
• Adjetivos y Adverbios. En esta sección es importante que tengas
presente que las cualidades y evaluaciones son particularmente útiles.
La mayoría de estas palabras son terminadas en "ente'. Cuando
utilizamos estas palabras, cualquier cosa con que prosigamos, queda
presupuestada. Por ejemplo, "Afortunadamente, estás disfrutando de tus
estudios de Presuposiciones": "Obviamente, no has practicado lo
suficiente aún"
Podemos darles también un uso muy útil al describir Cualidades. Por
ejemplo, “Tan fácilmente puedes comprender este tema," "Puedes
disfrutar el experimentar enormemente beneficios en tu vida con el
manejo de estas palabras
• Ilusión de Alternativas. En este patrón lingüístico, aparentemente
existen opciones pero, en realidad, sea que se elija la "opción" 1 o 2, el
resultado será el mismo y, por tanto, esto es una auténtica ilusión. Por
ejemplo: “¿Desearías sentarte en esta silla o en aquella?" "¿Quieres
comer conmigo hoy o mañana?" "¿Será tu lado izquierdo o tu lado
derecho el que se relaje primero?"
• Ordinales. En una frase sencilla como: "¿Es la primera vez que estás
manejando conscientemente las Presuposiciones?", se presupone que
la persona está empleando las Presuposiciones en este momento y que

lo hará en un futuro. Un ejemplo de nuestra vida diaria sería, "¿Así que

mañana será la segunda vez que conversaremos sobre el tema?
Instrucciones de Proceso
Esta es otra estrategia de intervención Encubierta. Usando la secuencia de

pasos presentados, la intención es llevar a la persona a través de un viaje de
aprendizaje en su interior.
1. Dirige al cliente hacia una Experiencia de su Pasado. "Quiero pedirte

que recuerdes una experiencia positiva importante que haya ocurrido
durante los últimos 6 meses o un año y que tuvo un significado especial
para ti ... Obsérvate en esa experiencia porque existieron aprendizajes
importantes que tu Mente Consciente recuerda....y también ocurrieron
otras cosas importantes que tu Consciente no recuerda... no sé cuáles
fueron esas cosas porque esa experiencia fue tuya.... sólo sé que
algunos aprendizajes fueron importantes para ti”
2. Disocia la Mente Consciente de la Mente Inconsciente. “y como todas
las personas tienes una Mente Inconsciente y tu Mente Inconsciente
puede revisar esa experiencia más completa y plenamente porque tu
Inconsciente puede procesar más información más rápido que tu
Consiente... y este Inconsciente tuyo es la base de tu ser… respirando
para ti... sin que tú te des cuenta… porque si respiras conscientemente…
olvidas… pero tu Inconsciente continúa haciendo esas cosas sin tener
que ser consciente de ellas”.
3. Pide que aprenda más de esa experiencia, reagrupando. ¿Qué otros
elementos encuentra él ahí, de los cuales puede aprender? "...Y tu
Inconsciente puede encontrar aprendizajes de gran valor para ti que
quizá tu Consciente ya había olvidado.... o quizá nunca se enteró… y
puedes preguntarte ¿Qué otras cosas se encontraron aquí que puedo
reagrupar e integrar a mi experiencia cotidiana?... y puedes encontrar
un aprendizaje que en el futuro puedes utilizar de manera más plena
cada vez…”
4. La parte Consciente agradece a la parte Inconsciente. “Y mientras tu
parte Inconsciente continúa revisando esa experiencia para ti y
aprendiendo puedes agradecerle por todas las cosas que hace por ti y
puedes seleccionar la manera más apropiada de agradecerle…”
5. El Inconsciente manda una señal de confirmación a la parte
Consciente. "...y cuando tu Inconsciente haya encontrado ese
aprendizaje o serie de aprendizajes puede decidir enviarte una señal de

que ya lo ha encontrado y me pregunto cómo será esa señal.... si alguna

sensación... o un sonido… o alguna imagen…"
6. Igualación a Futuro. Pregunta: ¿Dónde y cuándo desearías utilizar
estos nuevos aprendizajes?·" “…y te puedes preguntar dónde y cuándo
será útil y benéfico para ti emplear estos nuevos aprendizajes apropiada
y cuidadosamente…”
Patrones Hipnóticos Adicionales
 Preguntas Etiquetadas. Estas son preguntas realizadas en sentido

negativo, o inversiones hacia el final de la oración. Son particularmente
efectivas para desarmar respuestas opuestas tales como las del tipo ''si,
pero " Por ejemplo: "Tu entiendes lo que son las preguntas en sentido
negativo, ¿No es así?": "Puedes sentirte cómodo, ¿o no puedes?" "Te
estás poniendo muy alerta, ¿No es verdad?"
 Selecciones Restrictivas. En este patrón tomamos cualquier cosa que
carezca de inteligencia y le adjudicamos alguna sensación o idea. Por
ejemplo, “La brisa alegre cantaba una canción de esperanza". Cuando
contamos algo sobre la brisa que se sentía alegre, dado que la brisa no
puede tener esos sentimientos, alguien más deberá tenerlos y,
regularmente, el inconsciente de quien nos escucha tomará esos
mensajes como si fueran dirigidos a ella.
 Ambigüedad. La ambigüedad fonológica nos permite hacer un trabajo
de manera encubierta a través de mensajes encubiertos. Por ejemplo:
"Sabré lo que hay en el sobre que esta sobre el buró si abro bien los
ojos”
 Lenguaje Orgánico. Este patrón se refiere al uso de palabras que
mencionan partes corporales o actividades. Por ejemplo, las frases: "No
esperes que yo cargue sobre mis hombros tus responsabilidades" o
"Me enferma hablar contigo", no son dichas en su sentido literal y
exacto. Son, más bien una representación metafórica, simbólica, de que
la persona no está satisfecha con el tipo de relación que se está
entablando.
Añadidura de un Recurso
Demostrar lo que es una integración de anclajes, utilizados como una forma
de generar alternativas, para reforzar una situación que el cliente ya maneja
bien.

1. Identifica un Recurso. Pide al cliente que piense en algo que él sabe

qué hace bien a la fecha. Puede ser un recurso o conducta que está
muy bien para él, pero desea mejorarlo.
2. Evoca y Ancla el Estado 1. Pregunta, "¿Cómo sería estar realizando, en
este momento esa conducta?" Al momento en que tu cliente esté
realizando esta conducta ánclala con un toque en su brazo. Luego haz
un Estado Separador.
3. Prueba tu Anclaje 1 y luego haz otro Estado Separador.
4. Identifica un Recurso Adicional. Sugiérele, “Piensa en algún otro recurso
o conducta que puedas añadir, para que experimentes más
agradablemente tu otro recurso (el anteriormente trabajado).
5. Evoca y Ancla el Estado 2. Pregunta, "¿Cómo sería estar realizando, en
este momento esa conducta?" Al momento en que tu cliente esté
realizando esta conducta ánclala con un toque distinto en su brazo e
identifica este estado. Luego haz nuevamente un Estado Separador.
6. Prueba tu Anclaje 2 y luego haz otro Estado Separador
7. Integración. En este paso integrarás las dos experiencias. Puedes decir
"Toma este recurso (disparando el anclaje 2) y revive esa conducta
positiva (dispara ahora el anclaje 1) con este recurso adicional
disponible para ti. Observa y escucha todo lo que pasa con esas dos
experiencias combinándose para ayudarte a ser más efectivo. Toma el
tiempo que necesites y hazme saber cuándo hayas terminado"
Observa que realmente se lleve a cabo la integración de ambos
estados y posteriormente continúa con otro Estado Separador.
8. Prueba la Integración. Dispara el primer anclaje y observa las
respuestas que se presentan.
Si lo que obtienes es la respuesta original o primera, en lugar de una
nueva respuesta de integración, retrocede y ancla otro recurso
adicional u otro recurso diferente.
9. Haz un acomodo hacia el futuro. Puedes decir, “Quiero pedirte que
pienses… ¿Cuándo será la próxima vez que te encuentres en una de
esas situaciones en el futuro? (disparando en este momento el anclaje
2) sabiendo que cuentas con estos recursos plenamente ahora a tu
disposición...
Trabajo con Objetivos Múltiples

Existen una serie de importantes conceptos cuando hablamos de cambio
personal: Las Incongruencias, los Conflictos y las Polaridades.

 La Incongruencia: se presenta cuando una persona envía múltiples

mensajes. La Incongruencia suele experimentarse como un conflicto
con uno mismo.
 Polaridades: A menudo, encontramos dos aspectos en la persona: Una

parte que si desea algo, y otra que se opone. Esto constituye en sí el
Conflicto y a las dos partes involucradas, la que quiere y la que no
quiere, les llamamos "Polaridades".
El primer paso para trabajar apropiadamente con las Incongruencias es

detectarlas, si no detectamos las Incongruencias, corremos el riesgo de que
al poco tiempo nosotros mismos empecemos a responder de manera
incongruente y nuestro trabajo perdería efectividad.
Agrupación de polaridades
El propósito de Integrar dos aspectos disociados es crear una nueva imagen
de si mismo, más plena y con la posibilidad de un desenvolvimiento más
completo y total.
1. Piensa algo en que se siente ambivalente o algún conflicto. Puede

ser cualquier cosa que la persona haga, pero no quiera hacer. Por
ejemplo, "Fumo, pero no quiero hacerlo". Si la persona fuera totalmente
congruente en su deseo de no fumar simplemente no lo haría. El hecho
de que lo esté haciendo indica que una parte de él encuentra útil e
importante esa actividad.
Otra categoría aplicable a este tipo de situaciones la constituye algo
que la persona constantemente piensa hacer, pero no lo hace. (Las
postergaciones).
2. Identifica, agrupa y Ancla el Objetivo de cada Polaridad. Utiliza la
representación de la Polaridad, el Encuadre de Como Si, etc. para
evocar y agrupar las Polaridades. Conforme evocas cada Polaridad,
procura Anclar cada una con las distintas posturas, gestos, tono y
tiempo de tu voz (utiliza preferentemente las tres), a fin de que puedas
posteriormente evocar cada una de ellas a voluntad. Puedes incluso
utilizar sus Anclajes naturales.
Recuerda que ambas Polaridades son importantes y deben de ser igualadas
y respetadas en todo momento. Asegúrate que al trabajar con una de las
Polaridades, la otra parte no sea ignorada, sino solo colocada a un lado
temporalmente, mientras obtenemos información sobre la Polaridad con la
que estemos trabajando.

Integración visual de polaridades

Una vez que nos hemos ocupado de los diferentes elementos de cada
Polaridad en cuanto a lo que es la conducta en sí, los Objetivos y,
primordialmente, cuáles son sus Meta-Objetivos, el siguiente paso es la
Integración de los Meta-Objetivos de ambas partes hasta conformar una
parte, completa y bien integrada.
1. Evoca y Define el Objetivo de la Polaridad # 1. "Coloca una Polaridad

en una mano, observando como se ve esa parte, escuchando su tono
de voz, o cualquier otra cualidad. Date cuenta de lo valiosa que esta
parte es para ti.” (Identifica su valor o Intención Positiva. Si es el caso,
pide que pregunte a esa parte cuál es su Función Positiva)... “Mantén
esa parte en esa mano, mientras observas tu otra mano”
2. Evoca y obtén el Objetivo de la otra Polaridad. Mismas instrucciones
anteriores, pero ahora con la otra Polaridad
3. Apreciación mutua de los Objetivos. “Observa hacia el frente y
contempla ambas manos... Observa las Polaridades hasta que queden
una frente a la otra... Pregúntales si ambas entienden y aprecian el valor
de la otra... Pide que cada Polaridad exprese algún reconocimiento o
apreciación por la Intención Positiva de la otra...."
4. Integración de Polaridades. “Ahora observa y escucha a estas dos
partes valiosas tuyas... permitiendo que tus manos se vayan acercando
tan rápido como se puedan integrar... de la manera más cómoda y útil
para ti... de tal forma que ambas conserven su Función Positiva…
manteniendo su utilidad e importancia... y obteniendo cada una las
cualidades y capacidades que están presentes en la otra polaridad...
Puedes fascinarte al observar algunos de los cambios que ocurren en
estas dos imágenes conforme se van acercando… tan rápido como les
sea posible... e ir asimilando confortable y cuidadosamente estos
cambios…
Me pregunto cuánto te puede sorprender la nueva imagen que se crea…
conforme estas dos partes se integran… y se transforman en una sola
imagen
Observa como se ve la nueva imagen que se va formando... porque esta
nueva parte... integrada representa una combinación de habilidades
que quizá nunca antes habías tenido... y esta nueva parte contendrá
habilidades y capacidades que quizá tu nunca supiste que puedes
disfrutar… nuevas formas de alcanzar todos estos objetivos importantes
simultánea y cuidadosamente..."

5. Asociación con la nueva Parte Integrada. "Cuando estés listo, utiliza

tus manos para llevar esta parte dentro de ti, introduciéndola en tu
cuerpo de alguna manera, de tal forma que se convierta en una parte
tuya.... permitiéndote disponer de sus cualidades fácil y rápidamente...
Es posible que mientras haces eso, sientas una oleada de energía en tu
cuerpo... al momento en que esa parte se reúne contigo… toma un
momento para disfrutar y apreciar sus cualidades"
6. Ajuste a Futuro. "Ahora quiero pedirte que pienses en algunos
momentos y lugares específicos en los cuales deseas que estas
capacidades y cualidades integradas, estén plenamente a tu
disposición en el futuro...."
Re-Encuadres
El significado o sentido que cualquier evento tiene, depende del marco desde
el cuál nosotros lo percibimos.
Entendemos por "Re-encuadre" cambiar el marco desde el cuál una persona

ciertos eventos, a fin de que cambie su significado. Cuando el significado
cambia, entonces cambian también las respuestas y las conductas de las
personas.
Los Re-encuadres son estructuras lingüísticas con la que ayudamos a

nuestros clientes a percibir de una manera distinta la realidad que vivimos en
un momento dado. Así ayudamos a sus formas de percibir un determinado
problema o situación.
Re-Encuadres Contextuales
Esta clase de Re-encuadres son de gran utilidad en el área de la Educación.
Un educador (instructores, capacitadores) cubre la función de enseñar a sus
alumnos cuándo y dónde los nuevos aprendizajes serán adecuados, y en qué
contextos serán inadecuados.
El Re-encuadre Contextual es más apropiado cuando un cliente expresa

alguna queja siguiendo la fórmula de "Yo soy muy…" (Generalización
Negativa. por ejemplo, "Pesimista") o cuando alguien dice, "Él es muy…
“(Generalización Negativa, por ejemplo, "Terco"). Lo que comúnmente sucede
en estos casos es que la persona que hace tal tipo de generalización, ha
dejado fuera el Contexto. Podríamos preguntamos, ".Es una persona muy
terca para qué. ¿O para quién?"

Podemos utilizar este tipo de re-encuadre para modificar esta clase de

percepción, colocando a en un cuadro o fondo diferente, a fin de modificar su
valor.
Para hacer un Re-encuadre Contextual es útil primero preguntarnos a

nosotros mismos “¿en qué lugar sería apropiado tener esa conducta”?,
“¿dónde, cuándo o con quién?”
1. Obsérvate haciendo esa conducta. Puedes percibir esa conducta en

otros canales, ya sea sintiendo o escuchándote en la situación original.
2. Elimina el contexto original de esa conducta, manteniendo
únicamente tu comportamiento. Enseguida obsérvate a ti mismo con
esa actitud hasta que encuentres una situación (contexto) en la cual
esa conducta es apropiada.
3. Ubica esa conducta en una situación en el futuro.
Re-Encuadres de Significado
La clase de Re-encuadres más frecuentemente utilizado es el de Significados.
El éxito de un buen trabajo de coaching está determinado en gran medida
por el re-significado que el cliente hace de una situación original: recordemos
que cuando el significado cambia, también cambian las respuestas y
conductas de las personas.
El Re-encuadre de Significados es especialmente útil cuando las personas se

describen a si mismas con términos autodespreciativos, y conocemos algo
sobre la situación. Por ejemplo, el término: "Terco", lo podemos Re-encuadrar
en cuanto a su significado como "Habilidad para mantenerse en su postura”
1. Especifica la información hasta que obtengas una forma de

Causa-Efecto, y lo que ésta significa.
Por ejemplo, “Cuando alguien me ignora me siento muy mal (CAUSAL
porque eso significa que soy una persona sin valor" (EFECTO)
1. Pregúntate: "¿Qué otra cosa puede significar eso?". Piensa en un
momento en el cual eso pueda significar lo contrario. Amplía tu marco
de referencias hasta que esta experiencia signifique otra cosa.
Pregúntate: "¿Qué cosa no haz notado y puede marcar la diferencia en
lo que estás percibiendo?
2. Presenta el Re-encuadre que haz seleccionado y observa las
respuestas. Un posible Re-encuadre de Significado para este mismo
ejemplo podría ser: "Quizá no todas las personas tienen la capacidad
para saber valorar a personas como tú”.

Habilidades para la Negociación

Las siguientes habilidades son de gran utilidad al trabajar con objetivos
múltiples, o cuando nos encontramos negociando entre dos o más personas.
Negociar es comunicar con el propósito de encontrar una decisión común

que sea aceptada congruentemente por todas las partes: La habilidad clave
en una negociación es ajustar Objetivos de manera que todas las partes
implicadas obtengan lo que desean.
Un acuerdo inteligente, respetuoso y maduro, ha de tener en cuenta intereses
comunes y ecológicos. Lo contrario sería un abuso o una manipulación burda
que siempre termina dejando insatisfecha a alguna parte.
Cierres Condicionales
Estos patrones lingüísticos son útiles cuando trabajamos con partes múltiples
y nos ayudan a identificar posibles objeciones que no se habían comentado
abiertamente. La forma de hacerlo implica la realización de dos pasos
generales:
1) Detectar la Objeción, y
2) Añadir la Objeción, pero ya resuelta.
Si al realizar un resumen del objetivo deseado, se presentara una objeción, es

justamente aquí donde podemos hacer uso del Cierre Condicional, pregunta
que sí su objeción se cubre, estaría dispuesto a buscar su objetivo (aun
cuando no tengamos aún idea de qué manera se va a lograr).
1. Piensa en una persona la cual haces frecuentes Propuestas,

Presentaciones o Sugerencias para algún cambio de conductas.
2. Acomoda el ambiente y hazle la propuesta.
3. Él mencionará alguna Objeción a la propuesta.
Parafrasea la Objeción del cliente, hasta que logres el acuerdo verbal
y no verbal. (Observa los cambios fisiológicos cuando se dé un
acuerdo o cuando se presente algún desacuerdo).
4. Haz un Cierre Condicional. Podemos usar una frase parecida a la
siguiente: "O sea, que sí yo puedo demostrarte, a tu entera
satisfacción, que sí… X te ayudará a lograr... Y, (Objetivo), estarás de
acuerdo en lo que propongo. ¿Es así?".
5. Observa los Cambios Fisiológicos que indiquen un A cuerdo del
cliente.

Clasificación de Chequeos Ecológicos

Los Chequeos Ecológicos son intervenciones que nos ayudan a cuidar que la
utilización de una Técnica no encuentre situaciones adversas de un alto
riesgo para la persona. Existen dos grandes clases de realizar Ecológicos
desarrollados en el campo de la P.N.L
Chequeos ecológicos continuos

Reciben este nombre porque se debe estar alerta constantemente ante una
posible aparición de cualquiera de ellos en el transcurso de todo el proceso.
 Incongruencias: Desde el mismo momento de la presentación del

objetivo se pueden presentar. Quizá una parte no está cooperando o no
se encuentra dispuesta por el momento al cambio.
 Anticipación de posibles problemas: La mayoría de nosotros solemos
pensar en los aspectos positivos de alcanzar un objetivo, pero
descuidamos los posibles problemas que podría acarrear dicho logro
 Omisiones: Para el Modelo de P.N.L es importante checar que un
objetivo cubra de la mejor manera posible todas las áreas de la persona
Chequeos Ecológicos Específicos
 Pregunta Directa. Simplemente investiga en forma directa algún

aspecto que juzgue importante preguntar.
 Objeciones en el Pasado. Se buscan deliberadamente circunstancias
que en el pasado se haya encontrado difícil de manejar y que guarden
alguna relación con el objetivo.
 Generalización. Preguntamos por otras áreas de la vida que pudieran
recibir el impacto del cambio.
 Juego de Polaridad. Se pueden representar activamente dos o más
partes en juego involucradas en la consecución del objetivo deseado.
 Igualación a Futuro. Podemos imaginar que ya se consiguió la meta
personal y ensayar en fantasía si habría algo que ajustar.
 Cambio de Índice Referencial. Imaginamos a sí mismo con el objetivo
deseado, pero como si fuera otra persona.
 Observación de Otro. Hacer como si observara a otra persona.
 Ensayo Conductual. Mostrar en vivo, conductualmente, cómo se
desempeñaría, una vez que consiga la Meta.
 Encuadre de Como Si. Muy parecido al anterior. Se hace como si fuera
desempeñándose como si fuera capaz de manejarse con su objetivo
personal.

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PNL, Coaching e Inteligencia Emocional Modulo 2

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 1

Qué es la Programación Neurolingüística (PNL)

 La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia personal y profesional,

proporcionando a las personas y a las organizaciones las herramientas

que les permita obtener los mejores resultados.

 Conjunto de métodos y técnicas destinadas a ser aplicadas en la vida

cotidiana, para que la persona consiga los objetivos que desea en

diferentes campos de la actividad humana, y mejore su calidad de vida.

 “…modelando a personas excelentes en su campo, la PNL ha

conseguido sistematizar patrones eficaces para ponerlos a nuestra

disposición. Su propósito es ser útil y práctica ya que nos ayuda a

desarrollar recursos y trazar estrategias eficaces para conseguir lo que

nos propongamos en la vida.”

 La PNL es un conjunto de técnicas que ayudan a generar cambios

efectivos y rápidos en las capacidades, comportamientos y creencias

de las personas. Estas técnicas sirven para superar dificultades que

pueda tener una persona a la hora de desarrollar su vida,

independientemente del origen del problema. A través de técnicas de

modelado de sus propios recursos o de otros que pueda modelar, la

persona desaprende lo que ya no le sirve y reaprende nuevas formas

de afrontar las situaciones que le generan obstáculos.

identificada, poder modelarla para que otros la puedan usar de forma

práctica obteniendo los mismos resultados.

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 2

La PNL pone a nuestra disposición dinámicas y herramientas para superar

las dificultades, dotando de RECURSOS necesarios para adquirir

capacidades, cambiar creencias, valores o incluso identidad.

La PNL nos permite comprender CÓMO configuramos nuestros

pensamientos, emociones y formas de comunicarnos. Explorando el CÓMO

es más fácil hacer cambios:

• Programación: porque estamos programados por nuestros recuerdos,

creencias, patrones de aprendizaje y podemos reprogramarnos para

desactivar programas limitantes.

• Neuro: porque el cerebro genera redes neurológicas donde se alojan

representaciones de lo percibido, mapas de la realidad, diferentes para

cada uno…. y esas redes se pueden cambiar.

• Lingüística: porque el lenguaje estructura nuestro proceso de

pensamiento, sostiene nuestra conducta y disposición ante la vida… Y

podemos cultivar un lenguaje nuevo.

En 1958 Miller, Galanter y Pribram expusieron un modelo llamado TOTE

(Test-Operate-Test-Exit o Evaluación-Operación-Evaluación- Salida en

Castellano) que se puede considerar como antecedente de la PNL.

Richard Bandler (informático, trabajaba para la Universidad de California

realizando grabaciones en video para el departamento de Psicología de

dicha universidad) y John Grinder (profesor asociado, lingüista y Psicólogo)

propusieron en 1973 como resultado de una tesis desarrollada en conjunto,

una serie de principios que decían básicamente que la mente y el lenguaje

se pueden programar de tal forma que actúen sobre el cuerpo y la conducta

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 3

terapeutas de éxito en Estados Unidos (Virginia Salir, Milton Erickson y Fritz

de obtener un modelo definitivo para que cualquier terapeuta pudiera

obtener esos mismos resultados.

Durante las grabaciones que realizó a Virginia Salir, la persona más

importante en terapia de familia en ese momento, y a Fritz Perls, el fundador

de la terapia Gestalt se dio cuenta de que habían aprendido de forma

inconsciente sus técnicas. Después de trabajar con las grabaciones

realizadas por Richard Bandler y de entrevistarse con ellos, se dan cuenta de

lo que están haciendo para obtener esos resultados, simplemente saben

hacerlo y sin embargo no pueden explicar cómo lo hacen.

Es entonces cuando Richard Bandler y John Grinder ponen en práctica su

teoría y modelan las pautas de conducta cognitiva de estos terapeutas. Así

en 1975 y 1976 publican “La estructura de la Magia” volúmenes 1 y 2, que son