UNIVERSIDAD CATÓLICA

“SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO”

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA

EMPRESA GLORIA

Nombre:

Karolay Antón ramos

Yaritza Flóres López

Katerine Montenegro Zapatel

Lucy Maribel Agip Gamonal

Asignatura

Marketing

Docente:

Eduardo Zarate Castañeda

 EMPRESA GLORIA

I. EMPRESA- INFORMACION GENERAL

1.1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Actualmente, es la empresa líder en todo el Perú, en la fabricación de productos

lácteos (leches industrializadas (leches evaporadas y leches UHT), de sus derivados
(mantequilla, yogurt, queso) y de su nueva incursión en el rubro de jugos, néctares,
conservas de pescado, café instantáneo y mermeladas. Es importante mencionar, que
el mercado lácteo se ha caracterizado por ser muy competitivo y sensible a los precios.
Entre las empresas productoras de productos lácteos (también competidoras de
Grupo Gloria se encuentran Nestlé, Laive, entre otras

El sector lácteo Peruano está constituido principalmente por tres empresas (Gloria,
Laive y Nestlé), las cuales abastecen a más del 90% del mercado. En cuanto a Gloria
S.A, es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial constituido de
capitales peruanos y dedicada a la preparación, manufactura, compra, venta,
importación y exportación de productos y derivados lácteos. Considerada como la
principal comercializadora de leche evaporada del Perú, pero no es el único lugar
donde presenta negocios, pues está presente también en los mercados de Colombia,
Bolivia, Ecuador y Argentina.

Las marcas corporativas con las que Gloria comercializan sus productos de leche
evaporada, leche fresca, yogurt y jugos; son Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa.
Asimismo, posee las marcas Bonlé, Chicolac, Multilac, Araba, La Mesa y café Mónaco
para sus derivados de lácteos y demás productos en el mercado peruano.

1.1.1. Misión
Mantener el liderazgo en los distintos mercados en los cuales posee una
participación activa, a través de la producción y comercialización de productos
que garanticen un valor agregado para sus clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se

desarrollan en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
 mantenga el respeto y la armonía en los puntos estratégicos en los cuales
opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

1.1.2. Visión
Aspira a satisfacer las necesidades tanto de clientes y consumidores, con
servicios y productos de la más alta calidad y ser considerados la primera
opción en el consumidor.

1.2. DETERMINAR LA NECESIDAD QUE SATISFACE

La necesidad que satisface el Grupo Gloria S.A es de la alimentación, pues la mayor

gama de productos que produce están relacionados con esta necesidad, como señala
Marshall es considerada como una necesidad fisiológica e indispensable de satisfacer.
Es decir, una Necesidad Fisiológica.

1.3. DESCRIPCION DEL TIPO DE PRODUCTO Y EXPLICACION DE SU ESENCIA

TANGIBLE E INTANGIBLE.

El tipo de producto elegido para esta investigación es la leche Gloria en sus distintas
presentaciones. Su esencia intangible es la calidad de cada uno de sus productos.

II. FUNCION COMERCIAL

2.1 Descripción del Producto

El grupo Gloria S.A desde siempre nos vienen deleitando con su variedad de
productos que ofrece. Con el tiempo a través de sus múltiples acciones de
perfeccionamiento se ha ido ganando la confiabilidad del consumidor, es así que ha
logrado convertirse en la principal y más importante marca de leches en el Perú. No
solo ofrece productos lácteos evaporados, también ofrece leche fresca, diversas
marcas de queso, néctares, leche condensada, mantequilla, café y otros.

2.1.1 LACTEOS
a) Leche evaporada Gloria Entera: Esta leche es la que mejor, se encuentra
posicionada en el mercado peruano, es decir, muchos peruanos consumen
esta leche en sus hogares por su alta participación en el mercado y el prestigio
de tiempo/calidad que sigue conservando con el paso de los años. Es la leche
más antigua del mercado peruano. Entre sus características, se puede destacar
que esta leche está dirigida a toda la familia en general, y además, está
enriquecida con vitaminas A, C y D. Está destinada al público adolescente de
11 a 25 años. Esta leche tiene dos presentaciones en el mercado, una con un
envase de 410g y otra de 170g. Esta tradicional leche tiene una etiqueta azul
para ser diferenciada de las demás leches del mercado

b) Leche evaporada modificada Gloria Niños de 1 a 5 años: Esta leche va

dirigido, como su mismo empaque hace mención, a los niños entre 1 y 5 años,
esta nace con el objetivo de ofrecer a este segmento más joven de la población,
los nutrientes, vitaminas y minerales que estos necesitan para un óptimo
desarrollo indispensable para la etapa de crecimiento en la que se encuentran,
ya que es esta etapa en la que los niños absorben más los nutrientes y
vitaminas que su cuerpo necesitan. Entre sus principales características, se
puede resaltar, que esta leche contiene miel de abeja, con el objetivo de ofrecer
un sabor más delicioso para el paladar de los más pequeños, de una manera
natural y beneficiosa para su salud. Es por ello, que es conocida como “la leche
de la abejita”.
Además, esta leche contiene alto contenido de 11 vitaminas y 7 minerales que
contribuyen a un mejor desarrollo y crecimiento de los niños. Esta leche tiene
dos presentaciones en el mercado, una con un envase de 410g y otra de 170g.
Esta leche tiene una etiqueta amarilla, que hace referencia al contenido de miel
de abeja, para poder diferenciarse en el mercado frente a otras leches
c) Leche evaporada Gloria Calcio + Hierro: Esta leche es evaporada y entera,
y va dirigido al segmento de niños y jóvenes entre 6 y 17 años, ya que entre
esas edades, se encuentran en la etapa escolar; por ello, es indispensable, la
absorción de ciertos nutrientes que promoverán el desarrollo físico, intelectual
y mental de los niños y jóvenes. Entre sus principales características, se puede
resaltar que tienen un alto contenido de calcio y hierro, aporta un 33% más que
otra leche normal, además, posee vitaminas A, C, D, B4 y B10. El calcio
contribuye al desarrollo de huesos y dientes más fuertes, mientras que el hierro
favorece al desarrollo intelectual y evita la anemia. Esta leche tiene sólo una
presentación en el mercado, con un envase de 410g.

d) Leche evaporada Gloria deslactosada: Esta leche es evaporada,

semidescremada y de fácil digestión. Este producto mantiene todos sus
nutrientes esenciales como el calcio, proteínas y vitaminas A, C y D y su
delicioso sabor. Esta leche ha sido especialmente diseñada para personas que
presentan intolerancia a la lactosa o con dificultad para digerirla. Además, esta
va dirigida al segmento/público que se exterioriza en la dificultad de digerir el
azúcar de la leche ocasionando problemas estomacales. Esta leche
 deslactosada es baja en grasas, de buen sabor y color, enriquecida con
vitaminas A, C y D y ofrece la misma cantidad de calcio y otros nutrientes de
una leche normal necesarios para una sana alimentación. Esta leche tiene sólo
una presentación en el mercado, con un envase de 410g.

e) Leche evaporada Gloria Light: Esta es una leche semidescremada que

mantiene intactos todos los nutrientes propios de la leche, tiene menos grasa
que la leche entera y está enriquecida con vitaminas A, C y D. Está dirigida
para el segmento de la población que requieran de una alimentación baja en
grasas y calorías. Esta leche sólo contiene 90 calorías. Está leche va dirigida
al segmento de los consumidores que cuidan mucho su estado físico y la
cantidad de energía calórica que consumen diariamente en su dieta, muy en
común en mujeres entre 18 y 35 años, que se preocupan por su figura y tratan
de mantenerse fitness ante las demás personas. Esta leche tiene dos
presentaciones en el mercado, una con un envase de 410g y otra de 170g.

f) Leche evaporada Gloria Súper Light: Esta es una leche descremada que
brinda 88% menos grasa que la leche entera, manteniendo intactos todos los
otros nutrientes propios de la leche. Además está enriquecida con vitaminas A,
C, D y E (vitamina antioxidante). Dirigida a personas que requieren limitar al
 máximo su consumo de grasas o calorías. Esta leche tiene sólo una
presentación en el mercado, con un envase de 410g.

2.1.1.1. Empaque del producto

Se utiliza para la conservación del producto. Se caracteriza por su forma cilindral y

está hecha a base de una lámina delgada 15.567 mm2 de acero al carbono y
recubierta con una capa de estaño puro y una laca o barniz para prevenir la corrosión

2.1.1.2. Etiqueta del producto

Se caracteriza por llevar el nombre de la empresa, la palabra GLORIA, lleva el color

de letra rojo y su presentación es de etiqueta azul.

La leche evaporada tiene la siguiente información en su etiqueta:

Es la leche de mayor preferencia y está enriquecida con vitaminas A,C Y D. Dirigida a

toda la familia. Envase de hojalata de 410 g y 170 ml.

2.1.2 YOGURTS

a) Gloria

El líder peruano de lácteos Gloria S.A. renovó sus Yogures Gloria Bebibles
después de diez largos años luego de los cuales ha logrado ya un 82% del mercado,
esto gracias a su slogan de campaña “Renovarnos nos hace bien”. La renovación
de los Yogures Gloria Bebibles consiste en convertirlo en un alimento más
completo para salud y bienestar de las familias peruanas, con vitaminas y
minerales. Tiene además de un moderno diseño de etiqueta en la botella que
resalta lo apetitoso del producto, así como sus nuevos beneficios. “Buscan posicionar
al yogurt Gloria como un producto parte de la alimentación diaria de todos los
peruanos”. “Yogurt Gloria nos renueva y renovarnos nos hace bien”.

El yogurt Gloria es un producto lácteo obtenido mediante la fermentación bacteriana

de la leche, si bien es cierto se puede utilizar varios tipos de
leche, Gloria solo produce yogurt a base de leche de vaca. La amplia gama de
yogurts Gloria, ofrecen al cliente un sin número de sabores como; Fresa, vainilla,
durazno, pera, guanábana, lúcuma, entre otros.

Tiene diversas presentaciones dependiendo de la ocasión de uso y beneficios para

su salud y bienestar.El yogurt posee propiedades que lo convierten en un remedio
natural ya que está lleno de propiedades nutritivas, es rico en
lactosa, proteínas, lípidos y vitaminas

Es un producto lácteo fermentado, levemente ácido, de cultivo semisólido que es

producido por homogeneización y pasteurización. El yogurt Gloria, es un producto
efectivo para restaurar y mantener el funcionamiento normal de
nuestro equilibrio intestinal, rico en vitaminas B. Mucha gente
con problemas digestivos consume yogurt para ayudar al tratamiento de este
desorden. Otros lo consumen para mantener o conservar su salud ya que proporciona
nutrientes. Además, el yogurt es producido a bajo costo lo que es un beneficio para
los consumidores y productores. Por supuesto, los muchos beneficios del yogurt son,
de poca importancia para muchos consumidores, ya que ellos lo consumen por su
agradable sabor.

Yogurt.Prodefensis y Activio: Posee cultivos lácticos especiales.

Pro bióticos y Prebióticos: Con cepas vivas, que contribuyen de esta manera a
mantener el balance natural del sistema digestivo y fortalece las defensas.

Yogurt Light: Contiene 0% grasas, sin azúcar, con edulcorante y vitaminado.

b) Pura Vida

c) Milkito

d) yomost
 Sin embargo, la gama de productos de Gloria es amplia, entre ellos:

Producto Marca
Leche Evaporada Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Multilac, Soalé y Soy Vida
Leche UHT Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, Multilac, Soalé y Soy
Vida
Yogurt Gloria, Pura Vida, Multilac, Soalé, Yomost, Soy Vida
Queso Gloria, Bonlé, La Pradera
Jugos y Refresco Gloria, Pura Vida, Soalé, Aruba, Tampico, Soy Vida.
Manjar Blanco Bonlé, La Mesa, Monky
Mantequilla Gloria
Leche en Polvo Pura Vida, Multilac, Soalé
Crema de Leche Gloria, La Mesa
Conserva de Pesco Gloria, La Mesa

Leche Condensada Gloria

Mermelada Gloria
Café Mónaco
Panetón Gloria
Azúcar Cartavio, Casa Grande
Base de Helados Gloria
Barquimiel Gloria
Snacks Mr. Chips

2.2 Descripción del Precio

Cuando pensamos en precios, creemos que al tratarse de un mismo producto debe

suponer un mismo precio, sin embargo eso no pasa siempre, el precio es diferente
desde las bodegas hasta lo supermercados, desde la capital hasta las provincias y
aún más varía de acuerdo al tipo de leche que se adquiera. Asimismo los precios no
tienen una diferencia abismal, mantiene un precio promedio.

Las presentaciones de Gloria tienen diferente precios, los cuales describimos a

continuación.
 - Leche evaporada Gloria presentación de 410g: S/3.00,
- Leche evaporada Gloria presentación de 170g.: S/2.00
- Leche evaporada Gloria light presentación de 410g: S/3.10
- Leche evaporada Gloria light presentación de 170g. S/1.60
- Leche evaporada Gloria calcio más hierro de 410g. S/3.20
- Leche evaporada Gloria súper light de 410g. S/3.20
- Leche evaporada Gloria deslactosada de 410g. S/3.20
- Leche evaporada Gloria DHA niños de 410g. S/3.20

2.3 Descripción de la Distribución.

Leche Gloria, para poder ser accesible y adquirido por sus compradores finales o
usuarios, trabaja directamente con la Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad
(DEPRODECA Perú) empresa, que dicho sea de paso, pertenece al Grupo Gloria,
dueña de Leche Gloria; quienes también se dedican a la gestión comercial de las
ventas. DEPRODECA, tiene la gran labor de distribuir toda la línea producida por
Leche Gloria, hacia los distribuidores finales, quienes ofertan el producto y lo entregan
a los consumidores finales.

Esta empresa, transporta todos los productos por Lima, y los comercializa al interior
del país. Por esta labor, Leche Gloria, le otorga el 5% del valor de las ventas de los
productos distribuidos. Es importante añadir que Gloria, exporta su gama de
productos, por lo que inferimos, que la marca peruana está presente en muchas partes
del mundo, como son: Latinoamérica, Caribe, Medio Oriente y el oeste de África.

2.4 Descripción de la Promoción.

Gloria S.A es una marca que ciertamente, si se menciona, casi de manera inmediata
es reconocida, pues su gran intervención de publicidad y promoción han hecho de ella
una favorita en el mercado. Los consumidores ciertamente tiene una preferencia por
ella, ya que es un producto de consumo del día a día, ha logrado posicionarse en la
mente de los consumidores.
Siempre está llenándonos de promociones, estrategia que le ha funcionado de manera
exitosa, no solo involucra a los adultos sino también a los niños. Presenta dos tipos
de promociones: promoción Rio para los niños y promoción millonaria para los
adultos.

Por otro lado hace uso de otros tipos de promoción, Ya sea los medios publicitarios,
donde Gloria de manera permanente lanza comerciales, mediante múltiples medios
de comunicación o también escritos en periódicos, revistas, carteles pegados en las
panaderías o bodegas, etc. Además, se hace presente a través de sus promociones
de ventas y no podía faltar el contacto directo a través del marketing directo, utilizando
las redes sociales para estar siempre en contacto con sus consumidores y poder
responder sus inquietudes.

2.4.1. Publicidad

Gloria, en los últimos años ha utilizado diversas situaciones cotidianas y de moda,

para lanzar “spots” donde promueven el consumo de lácteos, los cuales fueron
denominados como: -Tres vasos de leche Gloria -El chato del edificio, Messenger y
del colegio -República independiente adolescente -Llego Leche Gloria (Ganaderos) -
Niños que quieren ser grandes Todas los comerciales de Gloria, van dirigidos a:

 Público consumidor: Etapa pre-escolar, escolar y universitario (5 años a 18

años), proveniente de los NSE A, B Y C.

 Público secundario: Madres que deseen proveer a sus hijos, productos lácteos
para su crecimiento y desarrollo eficaz, complementando una dieta sana y rica
en proteínas, vitaminas y minerales, y así puedan afrontar el día a día.

2.4.2. Promoción de ventas

Gloria, pensando en incentivar a sus usuarios, lanza constantemente premios, sorteos

y promociones muy interesante para sus consumidores; una de las más llamativas,
tuvo lugar en el año 2003, en la que Gloria ofrecía cámaras, radios portátiles y demás
objetos con diseño de lata evaporada Gloria, por 6 etiquetas de cualquiera de sus
variedades más un monto de dinero (que no excedía de los S/ 10.00); apenas fue
lanzada la promoción, Gloria superó su record de ventas y el público agotó en menos
de lo esperado, todo el stock de productos con diseño; pudiendo concluirse, con que
fue una de las campañas más abrasadoras en su larga experiencia en el mercado.
Ocasionalmente, también realizan sorteos de Ipod, Ipad, autos 0 km, línea blanca,
televisores LED y viajes al Norte del país, con solo introducir en las ánforas ubicadas
en los principales supermercados y mercados un sobre con 3 envolturas de leche,
datos completos y dirección.

2.4.3. Eventos

Gloria, se preocupa por la alimentación de los niños de zonas donde la pobreza

abunda, realizando campañas y eventos, llevando consigo una caravana que incluyen
animación, juegos y promueven el consumo de leche para un desarrollo y crecimiento
exitoso en los niños; y por supuesto, promueven la ayuda social, obsequiando a las
madres, canastas de leche gloria y demás derivados lácteos, además, a los niños, se
les regaló mochilas, cartucheras, cuadernos y lápices. Actividades similares se
registraron en comités de madres y vasos de leche.
Utilizan el medio visual, es decir, los spots televisivos, pues este medio es masivo, por
lo que constantemente aparece la frase ya conocida “TRES VASOS DE LECHE
GLORIA, TE AYUDARAN PARA CRECER”; este es el canal que más conectados
están a sus usuarios

III. ENTORNO

3.1. Describa la clasificación del mercado

La Empresa ofrece sus productos a través de diversas marcas, estrategia que
responde, principalmente, al segmento objetivo al cual se desea penetrar. Asimismo,
la segmentación de los productos se da a partir de los diversos aditivos, vitaminas y
sabores que se incorporan al producto.
La estructura de ventas por producto, mantiene a la leche evaporada como la principal
fuente de ingresos, esto de acuerdo al comportamiento presentado en el mercado.
3.1.1. Según Comprador
Gloria tiene un tipo de mercado según el comprador, son particulares, personas o
individuos que consumen productos Gloria por deseos personales.
3.1.2. Según tipo de producto ofertado
Productos manufacturados, de consumo con cierto tiempo de duración.
3.1.3. Según competidores
Se puede considerar Oligopolio, ya que como se mencionará más adelante, se
encuentra en el mercado con otras dos empresas que también son fuertes en el rubro.
3.1.4. Según la intensidad de oferta y demanda
Es un mercado de vendedores, ya que la cantidad ofertada supera a la cantidad
demandada.
3.1.5. Según la relación de intercambio
De relaciones, Gloria muestra los beneficios de sus productos y las personas son
libres de comprarlas o no.

3.2. Macro entorno

 Demográfico
- Hay un crecimiento de población de un 1.3% anualmente en el Perú, lo que
da más posibilidades de mercado, siendo una oportunidad.
- La tasa de natalidad en el Perú es de 2.46 hijos por mujer, lo cual da más
consumidores de lácteos.
 Económico
- Crecimiento del PBI del 7% anual en promedio, lo cual influye positivamente
a la empresa.
- Tipo de cambio inestable, lo cual afecta en el sistema de costos al vender al
extranjero, perjudicando a Gloria.
-Exportación a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el
Oeste de África.

 Cultural
- Gloria es un producto establecido y conocido por casi toda la comunidad
peruana, lo cual es una marca referente para los desayunos.
- Pero la informalidad en sus negocios es un poco desfavorable.

 Político
- Surgen nuevas leyes de producción ecológica y de producción de los recursos
naturales, además nuevos convenios internacionales siendo una amenaza
para la empresa de Gloria.

 Tecnológico
Aparecen nuevas maquinarias para realizar sus productos con mayor facilidad,
lo cual reduce costos, convirtiéndose en una posibilidad.

Se componen los siguientes equipos:

- Prensa END O MAT de fabricación alemana
- Aplicadores de compuesto sellador
- Embolsadoras semi automáticas
- Sistema de transporte de cabezales El uso de tecnología de última
generación que permite que los productos Gloria tengan elevados
índices de calidad y seguridad

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas

competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose
evidente gracias a los lanzamientos de nuevos tipos de yogurts, con el
 compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada e
infraestructura adecuada.

 Medio Ambiente

3.3. Micro entorno

• Compañía
Gloria S.A. unifico los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad,
economía, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades, de
adaptación a los cambios y así generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido
mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de las leches industrializadas
y particularmente en el mercado de las leches evaporadas y listas para tomar.
Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas
competitivas y cactar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose evidente
gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente
y con las inversiones en tecnología apropiada e infraestructura adecuada.
Gloria S.A. desplego un marcado liderazgo en la producción y venta de leches y
yogures gracias a una campaña de marketing racional de gran impacto orientada
a niños, adolescentes, y joven des que no solo impulso las ventas de la compañía
sino que contribuyo a desarrollar el mercado de lácteo.

• Intermediarios
Gloria cuenta con una amplia lista de intermediarios. Quienes transfieren sus
productos por medio de sus puntos de venta hacia los consumidores finales, estos
generan utilidades de tiempo, espacio o propiedad.
Sus intermediario mas conociedos son:
o Supermercados. Metro, Plaza Vea, Vivanda, Tottus, y Wong.
o Bodegas: Prsentes en todos los distritos de Lima, y son los
intermediarios más cercanos que poseen los compradores.
o Mayoristas: Makro, Mayorsa, Mercado Santa Ania, Mercado Unicachi,
etc.
o Mercados: Diversificados en distintos distritos.
Los servicios que deben poseer los canales de distribución son los
siguientes:
Gloria, ha sacado provecho del uso de intermediarios, ya que ellos son de suma
importancia para la marca, debido a que incrementan la eficiencia del proceso de la
distribución y gracias a ese trabajo en equipo, la empresa ha logrado tener las
siguientes etapas:
 Facilidad de trabajar con una amplia red de distribuidores
 Mayor presencia de la marca en los puntos de ventas más concurridos y cerca
a sus clientes.
 Ahorro de costos.

• Publico
Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera
necesidad, tienen como público objetivo todos los segmentos y edades. Cabe
resaltar la gran capacidad que tiene la empresa por desarrollar nuevos productos
y lanzarlos al mercado.
Una leche nunca se dirigió específicamente al público adolescente, y menos de
un modo tal que intente insinuar que el consumo de leche es algo rebelde y
transgresor, bien visto por el público objetivo.
La Leche Gloria tradicional está dirigido para todas las personalidades y estilos
de vida, personas con distintas características.
 .

• Proveedores
El Perú es reconocido a nivel mundial como proveedor de leche. El Grupo Gloria no
cuenta con ningún proveedor, sino mas bien ellos mismos son sus propios
proveedores de insumos y materia primera ya que cuentan con diversas plantas
industriales en los departamentos de Arequipa, Trujillo y Cajamarca, además de la
planta principal que se encuentra en el departamento de Lima. Por otra lado, cabe
mencionar que Gloria cuenta además de las plantas mencionas con diversos centros
de acopio donde se trata el insumo fundamental la leche fresca.
Sin embargo, son algunas empresas propiedad de Gloria quienes proveen la materia
prima.

PROVEEDORS DE LECHE

Gloria S.A – Lima.

Fundo La Querencia -Lurin Lima.
Fundo La Querencia Lima Lima.
Laive S.A.C
Austracorp (Perú) .S.A Lima
La principal materia prima de la industria láctea y sus derivados es la leche fresca
cruda, la cual es abastecida por diversos centros ganaderos ubicados en todo el país.
El poder de negociación que éstos presentan en cuanto a precio es bajo debido a su
atomicidad y al fuerte poder de compra que ejercen Gloria SA. como líder del mercado
lácteo.

• Competencia.
Actualmente, los competidores son: Gloria, Nestlé y Laive. Aunque hay presencia de
fuertes competidores, Gloria continúa incrementando su participación en el mercado
de leche industrializada, UHT y fresca. Los principales competidores de Gloria S.A.
son Laive y Nestlé. El mercado de productos lácteos y derivados se concentra en
estas tres empresas, siendo Gloria quien toma el liderazgo en las diversas líneas de
productos en que participa (77% de participación de mercado en 2012 ). Para el caso
de jugos y néctares, los líderes son JR Lindley y AJE Group.

- Laive S.A.
Empresa fundada en 1910, cuenta con cuatro plantas a nivel nacional, ubicadas
en Arequipa y en Lima, siendo su principal centro de acopio Majes en Arequipa.
Hasta el 28 de febrero de 2012, la empresa perteneció al Grupo Económico
denominado “LAIVE” cuyas principales líneas de negocios fueron la elaboración y
comercialización de productos lácteos, elaboración y comercialización de
productos cárnicos, así como la venta al por mayor de otros productos afines.

La empresa cuenta con tres (03) plantas industriales en Ate, Arequipa y Caylloma.
La planta principal, ubicada en Ate, está conformada a su vez por tres
Sub Plantas:
- Planta de Lácteos: yogurt, mantequilla, queso fundido, parmesano rallado,
queso fresco y crema de leche.
- Planta de cárnicos: jamones, jamonadas, salchichas y tocinos.
- Planta de productos UHT: leches ultra pasteurizadas y jugos en envases
tetra pack.

La empresa cuenta con cuatro líneas de productos, siendo los lácteos la

 principal línea representando el 80% de los ingresos de la empresa.

- Nestlé Perú S.A

Empresa subsidiaria del grupo suizo Nestlé, inició sus operaciones en el Perú
en1919, mediante la importación de sus productos. En 1942 abrió su primera
planta de producción ubicada en Chiclayo. En 1997 adquirió la fábrica peruana de
helados, golosinas y panetones D´Onofrio. En la actualidad cuenta con tres plantas
ubicadas en Lima, Chiclayo y Cajamarca, para el acopio de leche.

La rivalidad del mercado peruano de lácteos y derivados es ejercida entre pocos

actores, Gloria, Laive y Nestlé, quienes en su conjunto ocupan el 96%. Siendo Gloria
la más competitiva y líder con una participación del 79%.
En lo que respecta a la leche evaporada es marcada la guerra de precios. Por lo que
Gloria busca incrementar su participación en el mercado de derivados lácteos y demás
productos como jugos y néctares, al generar un mayor margen.

 Clientes
Los productos de la compañía se destinan principalmente al mercado nacional (92%).
Adicionalmente, se exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina,
el Medio Oriente y el Oeste de África.

Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:

- Segmentación Demográfica: tenemos la leche gloria para diferentes edades,
estilos de vida.
- Segmentación Psicográfica: se encuentra toda la variedad de productos Light
que ofrece Gloria.
- Segmentación Conductual: ofrece un producto que tiene más demanda en
ciertos meses del año.

La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a

una permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo
hoy en día, una de las plantas productoras de leche evaporada más grandes del
mundo. El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados
y canales de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad
por una estrategia e inversión de marketing apropiadas. Su política de servicio se
sustenta en el soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las
necesidades de los clientes en cada país que donde exporta.

Poder negociación de los compradores

Debido a que los productos de la industria de lácteos y derivados son de consumo

masivo el número de clientes es elevado (mayoristas y minoristas) y por lo tanto el
poder de negociación de los compradores es bajo.
Asimismo, en lo que respecta a Gloria tiene como principal cliente a DEPRODECA,
empresa relacionada, que se encarga de la comercialización y distribución de sus
productos, ello hace poco probable que sus clientes puedan ejercer algún poder de
negociación.

ANEXOS

REFERNICAS BIBLIOGRAFICAS

http://mktperugrande.blogspot.pe/2014/06/marketing-mix-productos-de-leche-
gloria.html

http://www.monografias.com/trabajos71/perfil-empresa/perfil
empresa2.shtml#ixzz5ChVM6AVR

El DL Nº 1304 establece que los productos industriales que sean

comercializados en el Perú deberán contar con una etiqueta que
establezca información como: el país de fabricación, si el producto es
perecible, fecha de vencimiento, condiciones de conservación,
contenido neto del producto, y una declaración de insumos que
puedan representar un riesgo para el consumidor.(la etiqueta9