Caso Unilever Brasil Nombre: Pablo Díaz

Problema:

Unilever se presenta en la disyuntiva si es provechoso o no estar en el mercado de personas con bajos

ingresos , se cuestiona si debería ofrecer detergentes para este segmento y si este podría traer efectos
adversos a Unilever como daño a la imagen de la empresa , un gasto inútil, etc… . O si este podría ser
una buena manera para poder entender más este mercado y poder entrar en diversas categorías.

Alternativa A: Entrar con una nueva marca y/o producto destinado a clientes con un bajo ingreso

(+) Mayor participación de mercado: Gran cantidad de la población de Brasil corresponde a segmentos
con bajos ingresos (E) realizar este producto podría abarcar gran cantidad de esos clientes potenciales.

(+)Empresa ya establecida en la categoría: Unilever posee un 81% de participación de mercado en esta

categoría , posee una alta tecnología así como conocimiento del mercado , los esfuerzos para realizar un
producto similar serán mas bajos .

(-) Existen emprendimientos de la competencia que poseen una estructura de costos mas baja que
Unilever y estos no están obteniendo grandes recompensas y han encontrado dificultades en el
mercado low-income.

(-)Baja experiencia por parte de Unilever en el segmento de low income , no conocen quienes son estos
clientes , cuales son sus características , deben realizar gran esfuerzo para recopilar esta información.
Ademas luego deben saber como llegar a estos clientes y plantear una estrategia lo que significa aun
mas esfuerzo .

(+) Gran Oportunidad para conocer mejor a los clientes de low income que representan una gran
cantidad de brazil , este aprendizaje podría significar oportunidades futuras en este segmento con
diferentes productos y/o marcas.

(-)Precio bajo : Si fija precio demasiado bajo existe un riesgo de que el producto canibalice los otros
productos de la misma categoría de Unilever

(+)Bajos costos en promoción efectiva: Unilever podría usar media adversiting que resulta que tiene un
gran alcance debido a que los brasileños son ávidos observadores de la media , ademas de que tiene un
bajo de costo-por-contacto

(+)Las barreras de entradas en el mercado de los detergentes son altas: por lo que al establecerse en
eso segmento tendría estabilidad en el tiempo

(+)
Alternativa B: No Entrar con una nueva marca y/o producto destinado a clientes con un bajo ingreso.

(+) Poder enfocarse en la especialidad de Unilever: Poderle dedicarle un mayor tiempo/energía a Las
marcas Premium que es lo que ya sabe.

(-)Perdida de oportunidad de conocer al consumidor de low-income: Esto representaría una gran

perdida ya que es esencial conocer a este consumidor que representa gran cantidad de brazil , por lo
que de alguna manera lo van a tener que hacer en un futuro.

(+)Reducir riesgos al no tener que generar tantos cambios: Esto significaría no realizar tantos cambios ,
como contrataciones , cambios en logística ,etc…

(-)Perdida de oportunidad de crecimiento: Claramente existe una necesidad y hay un mercado , por lo
que ignorarlo seria una perdida de oportunidad.

Conclusión:

Esta situación va mucho mas alla de si insertar un producto destinado a consumidores con un bajo
ingreso o no , esto va a que existe un porcentaje de personas que pertenecen a este segmento en brazil
y Unilever no tiene mucha experiencia con ellos. Tomar la alternativa A significa conocer mucho mas a
estos consumidores y ganar experiencia , por lo que se podría aplicar en un futuro para generar nuevas
marcas y/o productos destinadas a este segmento . Por lo que seria una gran oportunidad de Expansion
y Aprendizaje para Unilever , elementos que le darán un mayor versatilidad y efectividad a la hora de
generar marcas en diferentes tipos de mercados .