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PLAN DE TESIS:
CUSCO - 2018
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Dirección:
Coordenadas:
13°28'06.6"S 72°08'03.5"W
-13.468491, -72.134297
Google. (s.f) [Mapa de Anta, Cusco en Google maps]. Recuperado el 23 de Mayo, 2018,
de:
https://www.google.com/maps/place/13%C2%B028'06.6%22S+72%C2%B008'03.5%22
W/@-13.4675156,-72.1475868,15z/data=!4m5!3m4!1s0x0:0x0!8m2!3d-
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Google. (s.f) [Street View de Anta, Cusco en Google maps]. Recuperado el 23 de Mayo,
2018, de:
https://www.google.com/maps/place/13%C2%B028'06.6%22S+72%C2%B008'03.5%22
W/@-13.4675156,-72.1475868,15z/data=!4m5!3m4!1s0x0:0x0!8m2!3d-
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Está investigación permite conocer todos los aspectos importantes que se debe tener
en cuenta al momento de aplicar las 4 P y Posicionamiento de la Embotelladora de
agua PUCYURA, estos aspectos se fundamentan en 2 teorías, utilizando para la variable
independiente 4 P a los autores Kotler y Armstrong en su libro Marketing y para la
variable dependiente Posicionamiento utilizamos la teoría de los autores Ries y Trout
con su libro denominado Posicionamiento: la batalla por su mente; los cuales
permitieron identificar, facilitar y determinar estrategias de marketing para cumplir
con las exigencias del servicio y lograr mejorar el posicionamiento de la empresa.
¿Está el producto diseñado acorde a las expectativas del cliente y apto para
competir en el mercado actual?
¿Se han diseñado los canales y se han determinado los puntos de venta
adecuadamente para llegar al mercado meta?
¿La empresa tiene establecidas vías de promoción para dar a conocer la marca en
el mercado?
1.5. OBJETIVOS
Evaluar y rediseñar el producto para qué esté acorde a las expectativas del cliente
y apto para competir en el mercado actual
1.7.1. MARKETING
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el
concepto de marketing es "una filosofía de dirección de marketing según la cual el
logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades
y deseos de los mercados meta y de la satisfacción de los deseos de forma más eficaz y
eficiente que los competidores".
El concepto de marketing “adopta una perspectiva de afuera hacia adentro. Por tanto,
el punto de partida es un mercado bien definido y el enfoque es hacia las necesidades
del cliente. Así, bajo el concepto de marketing, la orientación hacia el cliente y el valor
son el camino que lleva a las ventas y las utilidades" (Kotler & Armstrong, 2013)
1.7.2.1. VARIABLES
PRODUCTO
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a
los bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el
cual se satisfacen las necesidades de los consumidores. Por tanto el producto debe
centrarse en resolver dichas necesidades y no en sus características tal y como se
hacia años atrás. Dentro del producto encontramos aspectos tan importantes a
trabajar como la imagen, la marca, el packaging o los servicios posventa. El
director de marketing también debe tomar decisiones acerca de la cartera de
productos, de su estrategia de diferenciación de productos, del ciclo de vida o
incluso de lanzamiento de nuevos productos.
PRECIO
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una
empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar
ciertos aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En
última instancia es el consumidor quien dictaminará si hemos fijado
correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto
adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea fácil y tal y
como se ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio
tienen que trabajar conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio
nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si comercializamos un
producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.
DISTRIBUCIÓN (PLAZA)
En términos generales la distribución consiste en un conjunto de tareas o
actividades necesarias para trasladar el producto acabado hasta los diferentes
puntos de venta. La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de
cualquier compañía. Es necesario trabajar continuamente para lograr poner el
producto en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado. No hay una
única forma de distribuir los productos, sino que dependerá de las características
del mercado, del mismo producto, de los consumidores, y de los recursos
disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja
aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización
de puntos de venta, procesos de pedidos, etc.
COMUNICACIÓN (PROMOCIÓN)
Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer, como sus productos
pueden satisfacer las necesidades de su público objetivo. Podemos encontrar
diferentes herramientas de comunicación: venta personal, promoción de ventas,
publicidad, marketing directo y las relaciones públicas. La forma en que se
combinen estas herramientas dependerá de nuestro producto, del mercado, del
público objetivo, de nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.
1.7.2.2. ENFOQUE
Sin duda a lo largo de la corta historia del marketing, el concepto de marketing mix
ha constituido uno de los aspectos de mayor importancia en el ámbito estratégico
y táctico. Sigue siendo un instrumento básico e imprescindible y debe seguir
estando en el corazón de toda estrategia de marketing. Sin embargo es necesario
dotar a las 4Ps de un enfoque actual, de un enfoque basado en el protagonista, el
cliente.
2. ANTECEDENTES DE LA TESIS
2.1. ANTECEDENTES A NIVEL NACIONAL
Conclusiones:
La empresa Embotelladora de agua El Rocío del Cumbe SAC, no emplea un
sistema de costos de producción mediante el cual se pueda obtener
información importante para la determinación del costo real de fabricación de
cada uno de los productos elaborados, además de ello no se maneja registros
de materia prima, mano de obra, materiales.
La empresa no dispone de un manual de instrumentos en el cual se expongan
diversas alternativas de planificación y control para la toma de decisiones
oportunas, tanto en lo concerniente a la elección de proveedores basándonos
en los costos y calidad de los materiales que ofrecen como en la supervisión
que se debe dar a los procesos productivos, al no contar con herramientas
necesarias de planificación da origen a que los recursos no tengan el debido
control que ello lo amerita.
No se aplica una metodología de costos de producción basado en actividades,
la que permitirá un crecimiento sostenido en el tiempo, esto se debe a que el
personal que labora en la empresa antes mencionada es inestable,
generándose así falta de uniformidad e inconsistencias en la información tanto
de los procesos productivos como de los productos terminados, materiales
disponibles. Asimismo, no se dispone de estándares establecidos para el
empleo de materia prima, mano de obra, costos generales de fabricación
generando desperdicio de los elementos que intervienen en la producción.
La introducción de una nueva línea embotelladora de agua al mercado
cajamarquino, resulta viable, puesto que el consumo de agua presenta una
tendencia creciente en los próximos años. Además que la planta poseerá
inicialmente una capacidad disponible desde en un inicio, para luego cubrir la
demanda potencial hacia 2019.
Los hábitos de las personas están cambiando, las personas toman más
conciencia de su salud y de los productos que consumen. Se pone más
atención los contenidos de los alimentos ingeridos y de su huella medi
ambiental. Esto principalmente en los segmentos de la población con mayores
ingresos, la falta de tiempo para hacer ejercicio está relacionada con la ingesta
de productos más saludables.
Conclusiones:
La tendencia creciente hacia el consumo del agua embotellada es un
fenómeno real que se está dando en el mundo. Ante esta realidad una
empresa de la trayectoria de ETAPA EP, que siempre ha estado acorde a las
tendencias y necesidades del mercado, no puede quedar excluida de
incursionar en este negocio.
El Proyecto de Agua Embotellada es financieramente viable, pues su valor de
VAN de US$ 789.735 indica que el proyecto está dando una ganancia superior
al 23,75% exigido. La Tasa Interna de Retorno del Proyecto es del 63%, lo que
indica un retorno tres veces superior a la TMAR planteada.
Muchas compañías de tratamiento de agua potable de los Estados Unidos se
están uniendo a los embotelladores de agua y ofreciendo a los clientes esta
opción, en lugar de seguir luchando con el fenómeno, lo que es un referente
que ratifica la posibilidad de ETAPA EP de emprender este negocio y fortalecer
su presencia en el mercado local, así como trascender en el mercado nacional.
El negocio del agua embotellada está determinado por el volumen de venta, es
decir, mientras mayor participación de mercado se logre, mayores réditos
genera, por lo que el planteamiento de este Proyecto para ETAPA EP puede ser
más ambicioso, en cuanto a espacios y mercados que conquistar.
Una gran fortaleza de ETAPA EP es la imagen y trayectoria construidas en sus
más de 40 años de gestión, que serán los pilares sobre los cuales se debe
soportar este negocio, pues la Empresa brindará garantía de calidad, que es el
atributo del que han adolecido algunas embotelladoras nacionales.
Conclusiones:
El consumo percápita anual promedio base de las proyecciones es de 15 litros.
La distribución del producto se basa en 40 distribuidores de la zona, los cuales
fueron encuestados dando base a las proyecciones generales. Las edades de
mayor consumo están entre 18 y 40 años. La forma de presentación de mayor
venta es la bolsa de agua sin gas 250 cc.
La mayor competencia son las marcas El Oasis, La Perla, Cristal, Manantial y Brisa.
El plan de negocio se basa en una logística de distribución por bicirepartidores y
una campaña de promoción con reparto de muestras gratuitas durante un término
de tres meses y una pauta radial programada a seis meses en el primer año de
funcionamiento.
Las proyecciones de ventas tienen un indicador del 12% anual de crecimiento y
3.456.000 bolsas de 250 cc cada una durante el primer año. El plan de producción
es de 864.000 litros durante el primer año.
El costo total de la inversión necesaria en $240.353.993 La TIR es de 125.74%, el
VAN de $1.391.922.447, la relación C/B de 0,17268 y el punto de equilibrio se
alcanza a los 7,35 meses.
2.3. BASES TEÓRICO-CIENTÍFICAS
2.4. HIPOTESIS
2.4.1. HIPOTESIS GENERAL
HE1: El nuevo diseño del producto estará acorde a las expectativas del
cliente y apto para competir en el mercado actual
Empresa-
Posicionamiento Comportamiento Madurez del
Mercado- Matriz ANSOFF Primaria
de la Marca de la empresa mercado
Competencia
Empresa-
Potencial de
Predicción Matriz BCG
Crecimiento
Ventas
Evaluación de
Factores Matriz EFI
EMPRESA Internos
EXTERIOR Evaluacion de
Factores Matriz EFE
Externos
3. MATRIZ DE CONSISTENCIA
Responsables de tesis:
Laptop
Cámara fotográfica
Materiales:
3.1. Presupuestos:
Tabla 2: Presupuestos
REFERENCIAS
Sampieri, R. H., Férnandez Collado , C., & Baptista Lucio, P. (2014). MEtodología de la
Investigación.
ANEXOS