NEGOCIACIÓN POLÍTICA Y

GOBIERNOS DE COALICIÓN
AGOSTO-2015 Jose L. SAHUQUILLO OROZCO
1ª y 2ª sesión (presencial-agosto)
-La negociación política (sábado mañana)
-Dinámicas de grupo (sábado tarde)
-Participación Ciudadana y colaboración público-privada (domingo)

3ª sesión (online-septiembre)
-Dinámica de grupo sobre un diseño e implementación de una política pública de
Gobierno Abierto

4ª y 5ª sesión (presencial-octubre)
-Conformación de gobiernos de coalición (sábado mañana y tarde)
-Dinámicas de grupo (domingo)

INDICE GENERAL ASIGNATURA

1.  INTRODUCCIÓN
2.  EL CONFLICTO
3.  LA NEGOCIACIÓN
4.  EL MODELO HARVARD
5.  EJEMPLOS Y EJERCICIOS
6.  LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA
7.  LIDERAZGO PÚBLICO
8.  EJEMPLOS DEL CINE
9.  DINÁMICA DE GRUPO (TARDE)

INDICE 1 SESIÓN (SÁBADO)

CLASE DEL 22 DE AGOSTO. UCV (CHICLAYO)
HUMOR PARA EMPEZAR
EL ABC: LAS POLÍTICAS PÚBLICAS
Instrumento rector de las El proceso de construcción
de las políticas públicas
acciones recogidas para requiere de una actitud
satisfacer las necesidades abierta de interacción
de la ciudadanía. entre sector público y
ciudadanía.
EL ABC: LAS POLÍTICAS PÚBLICAS (II)

#OGOV
 -EL CONFLICTO-
"LA CARRETERA QUE PARECE MÁS RECTA ES LA
QUE MÁS CURVAS TIENE"
1.  INTRODUCCIÓN
2.  EL CONFLICTO
3.  LA NEGOCIACIÓN
4.  EL MODELO HARVARD
5.  EJEMPLOS Y EJERCICIOS
6.  LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA
7.  LIDERAZGO PÚBLICO
8.  EJEMPLOS DEL CINE
9.  DINÁMICA DE GRUPO (TARDE)

INDICE 1 SESIÓN (SÁBADO)

CLASE DEL 22 DE AGOSTO. UCV (CHICLAYO)
 I PARTE: EL CONFLICTO (I)
Existencia de una contradicción entre dos
o más partes (agentes) con un deber (al
m e n o s m o ra l ) d e s o l u c i o n a r l a
controversia.
La ciencia que lo estudia es la
conflictología: psicólogos, antropólogos,
politólogos, sociólogos, filósofos,etc..
Gran y variada terminonología, técnicas
y herramientas y diferentes discliplinas.
Diferentes disciplinas para solucionar el
conflicto:
• Arbitraje: normativas comerciales o
mercantiles, de consumidores,etc..
• M ediación: situaciones familiares:
connotaciones emocionales
• Negociación: situaciones más complejas
de tipo político, bélico, ideológico,etc..
 I PARTE: EL CONFLICTO (II)
CONCEPTO:
"El conflicto, existe cuando dos o más
partes buscan la obtención de objetivos
que son, o parecen ser contradictorios o
excluyentes"
El conflito se produce en todos los
ambitos de la vida: intrapersonal,
interpersonal o intergrupal.
Los intereses del hombre pueden ser
iguales, compatibles, complementarios u
opuestos.
"Las acciones de los otros vienen
motivadas por planes internos e estables
mientras que las propias por acciones
como respuestas a exigencias
situacionales" (Dones y Nisbett, 1972)
 I PARTE: EL CONFLICTO (III)
TEORÍA DE LAS PERCEPCIONES:

UBICACIÓN: Lugar donde se encuentre la personas cuando visualice el hecho. Tambien puede
ser el rol que ocupe o su autoasignación.
IDEOLOGÍA: lo mismo ocurre si somos cristianos o musulmanes. Se percibe un filtrado de
nuestra ideología y la información o el hecho vienen "contaminadas".
PERTENENCIA: diferentes puntos de vista si pertenecemos a un grupo. XE: el lanzamiento de
una gaseosa nos es indiferente si trabajamos en una petrolera.

IDENTIDAD SOCIAL: ¿Quién eres tú?...Dependerá de tu colegio, familia, amigos, iglesia…

• Queremos pertenecer a los grupos sociales con mejor imagen pública
• Intentamos magnificar la imagen de nuestros grupo y despreciar la de los otros que no
pertenecemos (INVESTIGACIÓN DE TAJFEL)
 I PARTE: EL CONFLICTO (III)
CONFLICTO REAL (NO PERCEPCIONES)

Responde a ataques o agresiones objetivas contra nuestros intereses. El conflito tiene que ver
con el mundo tangible y no con percepciones subjetivas.
NO ES UN PARECER SINO UN PADECER.
DOS TIPOS DE CONFLICTOS:
• Subjetivo: el alcance del objetivo no es igual a la solución del conflicto
• Objetivo: se consegue el obvjetivo se extingue el conflicto.
PECULIARIDADES DEL CONFLICTO:
• Urgencia: combinación de la escasez del tiempo con la importancia del objetivo. Diferentes
efectos.
• Resultado: escasa intensidad o periodos de inactividad
• Oportunidada: lo necesito ahora y no despues.
 I PARTE: EL CONFLICTO (IV)
FASES DEL CONFLICTO

FÓRMULA DEL CONFLICTO:

CONFLICTO= INCREMENTO INTENSIDAD + INCREMENTO COMPLEJJIDAD

ESCALADA MESETA DESESCALADA

Caracetrizado por amenazas,
agresiones verbales,
focalización del problema,
exageración de roles,
desconfianza, prejuicios
Surgimiento de indicios de Focalización en la solución y
acuerdos, racionalidad en el no en el problema. Cese de
conflicto, acuerdos parciales, agresividades, posiciones
cierta estabilidad en el flexibles,..
conflicto.
CONFIANZA versus
DESCONFIANZA
 I PARTE: EL CONFLICTO (V)
• CONCEPTO DE HOSTILIDAD AUTISTA: "No quiero hablar contigo". En contra de la resolución
de los problemas.
• El contacto entre las partes enfrentadas es el primer paso para la resolución.
• "El contacto más efectivo es el que reune a las partes en igualdad de condiciones" (Amir ,
1969)
• En cambio la tendencia habitual es reducir la interacción de las partes.
• Cuando una parte utiliza el poder y la superioridad para la resolución del conflicto siempre
se percibe iinjusta y puede avivar pronto el conflicto.
• Uno de los impedimentos para zanjar los conflictos es frecuentemente salvar las apariencias.
• Es posible reducir el conflicto centrandolo en las normas:
• NECESIDAD
• IGUALDAD
• EQUIDAD
-LA NEGOCIACIÓN-
1.  INTRODUCCIÓN
2.  EL CONFLICTO
3.  LA NEGOCIACIÓN
4.  EL MODELO HARVARD
5.  EJEMPLOS Y EJERCICIOS
6.  LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA
7.  LIDERAZGO PÚBLICO
8.  EJEMPLOS DEL CINE
9.  DINÁMICA DE GRUPO (TARDE)

INDICE 1 SESIÓN (SÁBADO)

CLASE DEL 22 DE AGOSTO. UCV (CHICLAYO)
 INTRODUCCIÓN:
LA HISTORIA NOS CONDUCE A LA SIGUIENTE AFIRMACIÓN: LOS CONFLICTOS NO SON
ETERNOS, TODO CONFLICTO TIENE SU FIN"

HA HABIDO GUERRAS DE 100 HORAS Y DE 100 AÑOS.

EL CONCEPTO DE COSTO ES FUNDAMENTAL: COSTOS ECONÓMICOS, HUMANOS,

INTELECTUALES..

PARA ELLO EXISTE LA NEGOCIACIÓN.

 INTRODUCCIÓN:
LA HISTORIA NOS CONDUCE A LA SIGUIENTE AFIRMACIÓN: LOS CONFLICTOS NO SON
ETERNOS, TODO CONFLICTO TIENE SU FIN"

HA HABIDO GUERRAS DE 100 HORAS Y DE 100 AÑOS.

EL CONCEPTO DE COSTO ES FUNDAMENTAL: COSTOS ECONÓMICOS, HUMANOS,

INTELECTUALES..

PARA ELLO EXISTE LA NEGOCIACIÓN.

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
Procedimiento de discusión que se establece a trvés de las partes adversarias por
medios de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo
aceptable por todos.

Desde el punto de vista personal la negociación es un conjunto de artes y técnicas

que nos ayudan a manipular las cosas (bienes, lugares o situaciones) y las personas
(voluntades ajenas) en vista a la satisfacción de un interés.

La negociación no es una ciencia exacta. Sus técncias no constituyen un sistema

perfecto ni claramente definido.
Cómo conseguir poder en la negociación
1.  1. Sintiendo confianza en mis argumentos

2.  2.Nunca, jamás, rompiendo una promesa.

3.  3. Conociendo todo el proceso de negociación: reglas, antecedentes, la materia

negociada y la aptitud de mis adversarios.

4.  4. Evitando negociar con la personas equivocada. Siempre hay que dialogar sin
intermediarios.

5.  5. Conservando la calma. "el que se enoja pierde"

Cómo conseguir poder en la negociación
1.  6. Advirtiendo que siempre negocio con otros seres humanos. Con sus flaquezas,
sus necesidades básicas,etc..

2.  7.Utilizando siempre un buen vocabulario. Ni vulgar ni altamente técnico ni

sofisticado.

3.  8. Tratando de generar una corriente de simpatía. "Se atraen más moscas con
dedal de miel que con barril de hiel"

4.  9. Tratando de obtener lo justo. La codicia y la amnbición ha hecho perden a

muchos negociadores casos muy importantes.
Cómo conseguir poder en la negociación
1.  10. Evitar ser previsible: Tus argumentos serán más poderosos si los utilizo con
sorpresa.

2.  11. Tratando de no negociar solo. En la vida real nos poodemos apoyar de
sindicatos, abogados, cámaras de comercio, asociaciones de consumidores,etc..

3.  12. Desarticulando o neutraliando los prejuicios que tenga el otro.

4.  ESTAS REGLAS PUEDEN USARSE EN SU CONJUNTO O POR SEPARADO.

Cómo disminuir poder del contrario
1.  1. Quitando la solvencia y autoridad a sus reclamos o argumentos. De esta manera se reduce la
confianza de nuestro adversario.

2.  2. Tratando de negociar siempre con alternativas.

3.  3. Conociendo las alternativas del adversario.

4.  4. Debilitando las alternativas del otro.

-Si tienen algunas debilidades, destacarlas.

-Si son realmente buenas, detacar nuestra propia ocpión para que las del adversario
luzcan peor

-Sabiendo cóomo ha procedido mi adversario en otras negociaciones similares.

Características de las negociaciones
1.  LA INFORMACIÓN ESTÁ ASIMÉTRICAMENTE DISTRIBUIDA.
El primer objetivo de la negociación es conocer las intenciones de la contraparte, así
como la naturaleza de lo que ofrece.
2. LOS ACTORES EN LA NEGOCIACIÓN SON COMPLEJOS:
Gran parte del proceso de negociación es interno. Una de sus debilidades es el
alargamiento del proceso.
3.  LOS ASPECTOS A NEGOCIAR SON COMPLEJOS:
Se suelen consumir varias rondas de negociaciones. Importancia del factor tiempo
4. INCERTIDUMBRE ESTRUCTURAL.
-Primer efecto: se desconocen nuestras opciones porque dependen de las del otro.
-Segundo efecto: aún cuando se haga acordado algo se desconoce los efectos
prácticos y reales.
 El proceso de la negociación:

ETAPA DE PREPARACIÓN
-Recoger y procesar la información.
-Realizar DAFO de nuestra postura y de la contraria.

DEFINICIÓN DE LA AGENDA
-Definir el acuerdo de qué se pretende negociar o alcanzar, cual es el camino a seguir,
se pueden establacercer exigencias contractuales, recursos disponibles, responsabilidas
políticas, a, aprobación de leyes,etc..
-Es necesario establecer normas de procedimiento básicas que guien el proceso de
negociación.
 El proceso de la negociación:
(MIENTRAS TANTO)

-Es importante que el proceso sea transparente entre las partes, mutuamente aceptable
y que esté basada en interes comunes.
-La escucha activa y la claridad son impresciindibles para esta fase de preparación.
-Crear un ambiente propicio para la negociación: selecciones de actores, pertinentes,
lugar adecuado, momento oportuno y crear un ambiente de confianza mutua.
El proceso de la negociación:
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

-Los actores del conflicto se centran en conocer las causas, sus consecuencias, qué
cambios se quieren lograr para llegar al acuerdo,

ASUNTO U OBJETO DE NEGOCIACIÓN

-La definición clara del mismo, los límites y las reglas del juego harán que el objeto esté
bien definido.
-Aceptar y demitar que existe un ámbito que es negociable.
 El proceso de la negociación:
ESTABLECER LOS LÍMITES DE LA NEGOCIACIÓN
Definir que no es negociable, nuestras concesiones previas o re-consideraciones
Además delimitar estos límites permite esclarecer expecativas o falsas ilusiones.
Así se obtendrán resultados más reales.

DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS Y LOS INTERESES

De ello depende la orientación y la dirección del proceso

Los intereses pueden ser de diferente índole. Con frecuencia son múltiples.
Necesidad imperable de definir los objetivos e intereses a L/P
 El proceso de la negociación:
DEFINIR LOS ACTORES CLAVES

Es clave conocer a los actores claves de la negociación para poder influir en los resultados
de la negociación

IDENTIFICAR INTERESES PROPIOS Y COMUNES

Es importante interrelacionar los interes propios y los comunes.

Una negociación para que sea efectiva se tiene que centrar en los intereses de las partes y
no en las posiciones.
• La posición: actitud fija, predeterminada sobre el asunto
• Intereses: Necesidades sobre los propios beneficios de la negociación.
 El proceso de la negociación:
CONSTRUIR OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO.
Hay que crear multitud de opciones en beneficio mutuo para conseguir la que más satisfaga
a ambas partes.
Necesidad de la CREATIVIDAD y la COLABORACIÓN.

DISEÑAR UN PAQUETE DE ACUERDOS ALTERNARTIVOS

Es recomendable firmar acuerdos parciales o segmentados sobre el interés general de la
negociación.

EVALUACIACIÓN DE LAS OPCIONES PROPUESTAS

Etapa especialmente delicada. Aceptable o no aceptable. Admisible o no admisible.
 El proceso de la negociación:
ELABORAR ACUERDOS DE ACCIÓN CONJUNTA.
Importancia de lograr consensos claros para que el acuerdo sea duradero y evaluable.
Tres factores presentes en todas las negociaciones: PROBLEMAS DE INFORMACIÓN,
COMPLEJIDAD E INCERTIDUMBRE.
 Tipología de poder en la negociación
1.  PODER DE RECOMPENSA: se da cuando una parte tiene la potestad de premiar los
comportamientos que considere adecuados.
2.  PODER COERCITIVO: se basa en la capacidad de una de las partes para penalizar el
comportamiento de otro.
3.  PODER LEGÍTIMO: se da cuando una parte acepta el derecho legítimo de la otra parte.
4.  PODER REFERENTE: se basa en la identificación de una parte con los intereses de la
otra
5.  PODER EXPERTO: reconocimiento de una personalidad de referencia
 Tipología de poder en la negociación
PROCESO DE COERCIÓN.
Es el más usado en las negociaciones.
Varias formas de manifestación de este poder:
• LA AMENAZA: disuadir al adversario de persistir en su corportamiento anunciándole
sanciones, dañós, pérdidas.
• EL BLUFF: cuando la amenaza no se cumple es un bluff. Sólo se revela a posteriori.
• LA SOBREPUJA: ante la intransigencia de la otra parte se pide todavía más.
• LOS COMPORTAMIENTOS AGRESIVOS: el negociador se muestra agresivo incluso hostil.
• LA RUPTURA: romper las negociaciones puede conseguir en la otra parte la cesión de las
concesiones. Ello lleva al adversario a recomponer y repensar sus intereses.
• LOS PROCESOS DE DISIMULO: al reinar lo incierto y lo probable quien tiene más
información puede jugar al despiste con su adversario.
 El proceso de persuasión
Imprescindible el dominio de técnicas de comunicación interpersonal
El oyente o receptor del mensaje se forma una opinión del que habla y esa opinión
contribuye a su vez a formar una imagen, la cual desempeña un impoortante papel en el
éxito o fracaso de la negociación.
No se trata sólo de comunicar, siino de transmitir eficazmente un mensaje, de convencer, de
dar y recibir información.
ALGUNAS CLAVES
Ojo a la reactancia: reacción de la otra persona ante intentos de limitar su libertad o
derechos.
Evitar monotonía en la entonación, frases cortas, permitir el feedback continuo, justa
evocación emocional..
 El proceso de persuasión
ALGUNAS CLAVES
• DOBLE OPCIÓN=SUJECION.
• EL BENEFICIO:busqueda de la afinidad. Introducción positiva..hablar la lengua del oyente..
• LA AUTORIDAD: el enfermo tiene confianzza en el médido. El político cita a grandes
autores y filósofos.
• EL HUMOR: "Una vez hayas hecho reir a la gente, te escucharán, y entonces no importará lo
que digas" Nunca el humor ha de ser personal o en contra de un grupo.
• LOS TÉRMINOS EMOCIONALES: utiliizar palabras que estimulen los sentimientos: ¿Te gusta
conducir? (campaña de BMW)
• LA CONDUCCIÓN: el objetivo es llevar la vara de mando de la interlocución. Podemos
deviar la atención: "miremos las cosas de frente".."Seamos honestos".."Por mi experiencia.."
 El proceso de persuasión
ALGUNAS CLAVES
• LAS CUESTIONES: Las respuestas nos ayudan a conocer la voluntad o el interés del
adversario. El vendedor de coches: ¿qué necesita un coche nuevo, verdad?.
• LAS PALABRAS AUSENTES: da un valor implícito a la conversación.."Este ordenador es
mucho mejor". El adversario tendrán en la mente "claro, por supuesto, evidente"..
• LOS ABSOLUTOS: los términos "siempre o jamás" destruyen toda la posibilidad debate. Los
términos "deben o no deben" implican tambien absolutimo.
• LA REDUCCIÓN DEL ABSURDO: tome una idea y con imaginación llévela al extremo. No
importa la idea, si sufre este tratamiento, resulta absurda o incluso peligrosa.
• DE LOS GENERAL A LO PARTICULAR Y VICEVERSA: Si te dan un ejemplo que no te conviene
diga que es un caso particular. Si se te cita una teoría o una idea, diga que es demasiada
general.
 El proceso de persuasión
ALGUNAS CLAVES
• LOS ARGUMENTOS EXPRESAN DETERMINACIÓN. Lo primero es dar agumentos técnicos y/
o econóomicos.
• LOS ARGUMENTOS SEDUCEN AL ADVERSARIO: hay que atender siempre a la tipología
del negociador.
• LOS ARGUMENTACIÓN SE BASA EN LA DIVISIÓN INTERNA DEL ADVERSARIO: cuando el
equipo adversario no está cohexionado o unido hemos de aporvechar sus debilidades o
incongruencias para debilitarlos.
• LA ARGUMENTACIÓN SE BASA EN ASPECTOS FORMALES: nuestra legislación lo impide, el
presupuesto está cerrado, el procedimiento no lo permite.
 Tipos de negociación
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES.
• Es lo más parecido al regateo, pues las partes entran en la negociación ofreciendo
soluciones o haciendo ofertas.Las características de estas negociaciones son: formulan
demandas iniciales altas, son poco transparentes, ambas partes se mantienen reservados y
desconfiados. Visión de GANAR-PERDER

NEGOCIACIÓN POR INTERESES

• Se coopera desde el principio. Se intenta buscar intereses mutuos. Es la negociación más
recomendada en la mayoría de resoluciones de conflictos. Visión WIN-WIN
Conductas en la negociación
1.  Preguntar: pueden ser abiertaas, puntuales o ligeramente focalizadas.
2.  Aclarar: para el mejor entendimiento de las partes, Ojo con el límite y la extensión.
3.  Verificar la commprensión: percepciones visuales o gestuales de los hablado o
consensuado.
4.  Resumir o sintetizar: sirve para reunir ideas o recordar lo acordado porque nos
interesa.
5.  Atención Activa: dejar latentes los intereses sin esperar que el otro los adivine.
6.  Compartir necesidades o intereses: abre la confianza.
7.  Construir y proponer soluciones: nos sirve para preguntar y conocer el estado de la
negociación.
8.  Concesiones contingentes: así averiguamos que se obtendrá a cambio de nuestra
cesión.
Conductas en la negociación
9. Reconocer esfuerzo: reformamos las acciones poositivas que nos interesan de la otra
parte.
10. Establecer un campo común: generar un ambiente seguro y vinculos entre las partes.
11. Discurtir las experiencias previas: tanto haremos referenncia a ellas cuando sean
nehgativas como positivas según nos convenga.
Perfiles de los negociadores
1.  PERFIL EXIGENTE: es eppisódico, intermediario y basado en fantasías. Su forma de
relacionarse en egocentrica y tiene una visión limitada de los demás. Busca su
supervivencia y no se atrapado. Sus emociones son la ira, el terror, la confusión,
desiterés y vacio.
2.  LOS BRAVUCONES: atacan física y verbalmente, emplean amenazas, presionan
para intimidar a los demás. Su enfoque básico es la fuerza.
3.  LOS ELUSIVOS: se ocultan físicamente. Tienen a alargar los procesos de negociación
por temor a perder. La indecisión es su mayor característica.
4.  LOS REPLEGADOS: se repliegan emocionalmemnte, se confunde, enmudecen o
paralizan por temor.
5.  LOS DEMANDANTES: piden mucho y ofrecen poco. Demandas extremas.
6.  LOS INTRANSIGENTES: viven el el espacio del todo o nada.
Perfiles de los negociadores
7. EL PERFIL TANTEADOR: es concreto y preciso con la información que posee, lógico y
literal. Su forma de relacionarse es utilitarista y desconfiada. Son cautelosos.Su estilo
de poder es mostrar inteligencia y habillidades descriptivas.
8. PERFIL SDA: son idealistas, abstacto, tiene una perspectiva del mundo en tercera
persona. Necesita aprobación, pertenencia, status. Evita la ira y busca la
tranquilidad
9.EL PERFIL DEL REBELDE: marca las diferencias. Su forma de relacionarse es superficial e
independiente. Sus emociones son las excitación y el miedo, la determinación y la
impaciencia.
10. EL PERFIL DEL GENERADOR: piensa de manera circular, de perspectiva múltiple, es
confiable. Su necesidad básica es la justicia, la integración. Son empáticos.
Herramientas para negociar
HABILIDADES Y DESTREZAS
•  Hacer que siempre haya más de una opción sobre la mesa
•  Ser creativo: atreverse a formular preguntas, hacer ofertas y contraréplicas.
•  Buscar la perfección sobre un acuerdo firmado.

INFORMAR Y DESINFORMAR
•  Un negociador hábil nunca estará callado.
•  No preguntar mucho sino bien.

CEDER SIN CEDER

•  Nunca debemos ceder el todo en una negociación, hacer esto una sola vez sentará
precedente.
Herramientas para negociar
HABILIDAD PARA CONFUNDIR
Intentar de demostrar que nuestros intereses son diferentes a las apariencias.
No confundamos desinformar o confundir con mentir. Lo segundo nos llevará al fracaso.

ESCUCHAR, NO DISCUTIR
Hay que tener paciencia, autocontrol, no interrumpir. Escuchar en los momentos en el que
el adversario está enfurecido es de vital importancia.

CEDER RESPONSABILIDAD
Consiste en invitar al oponentes a ponerse en nuestro lugar, enfatizando en los
problemas de acceder a la petición
 Herramientas para negociar
TÉCNICA DIPLOMÁTICA
El buen negociador es aquel al que no le perturban los elogios, ni los insultos a pesar de
la situación amenazante de la situación.
Trabajar con la constructividad.

EDUCAR Y FORMAR
Utililizar la pedagogía para hacer ver al adversario sus postulados erróneos.

AYUDAR AL OPONENTE
Hemos de colaborar para que supere sus obstaculos porque ello redunde en un acuerdo
más duradero y consensuado.
 Herramientas para negociar
TÉCNICA DIPLOMÁTICA
El buen negociador es aquel al que no le perturban los elogios, ni los insultos a pesar de
la situación amenazante de la situación.
Trabajar con la constructividad.

EDUCAR Y FORMAR
Utililizar la pedagogía para hacer ver al adversario sus postulados erróneos.

AYUDAR AL OPONENTE
Hemos de colaborar para que supere sus obstaculos porque ello redunde en un acuerdo
más duradero y consensuado.
-MÉTODO NEGOCIACIÓN HARVARD
1.  INTRODUCCIÓN
2.  EL CONFLICTO
3.  LA NEGOCIACIÓN
4.  EL MODELO HARVARD
5.  EJEMPLOS Y EJERCICIOS
6.  LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA
7.  LIDERAZGO PÚBLICO
8.  EJEMPLOS DEL CINE
9.  DINÁMICA DE GRUPO (TARDE)

INDICE 1 SESIÓN (SÁBADO)

CLASE DEL 22 DE AGOSTO. UCV (CHICLAYO)
-EJEMPLOS Y EJERCICIOS-
1.  INTRODUCCIÓN
2.  EL CONFLICTO
3.  LA NEGOCIACIÓN
4.  EL MODELO HARVARD
5.  EJEMPLOS Y EJERCICIOS
6.  LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA
7.  LIDERAZGO PÚBLICO
8.  EJEMPLOS DEL CINE
9.  DINÁMICA DE GRUPO (TARDE)

INDICE 1 SESIÓN (SÁBADO)

CLASE DEL 22 DE AGOSTO. UCV (CHICLAYO)
SERIE TV ESPAÑA
NEGOCIACIÓN ENTRE EMPRESA PÚBLICA DE LIMPIEZA Y AYUNTAMIENTO
 HEPATITIS C: caso real España
1.  AFECTADOS en ESPAÑA: 35.000 enfermos muy graves (miles de personas muertas)
2.  La vacuna se descubre en 2011 por un doctor en Química (persona mercantilista)
3.  En España está patentada.
4.  Precio España: 28.000 $ para 15 semanas Otros países: 600 $ ¿regateo en negociación?
5.  La Agencia del Medicamento aprueba su licencia en nov. 2014
6.  Diferentes tipo de afectados: F1, F2, F3 y F4
7.  Sólo se prescribe a los F4 y algunos F3
8.  Las CCAA tienen la potestad de prescribirla (Comité de Expertos)
9.  La farmacéutica ha aumentado x5 sus beneficios: de 3mil Millones de $ a 15mil M. $
10.  No hay acuerdo europeo para el precio de los países de la UE
11.  El Ministerio de Sanidad “niega la mayor”
12.  Existe una plataforma que engloba a miles de enfermos
13.  Las elecciones nacionales son en noviembre de 2015
14.  La farmacéutica sólo quiere hablar con el Ministerio, no con los afectados.
15.  Falta de transparencia del Ministerio: no quiere desvelar los contratos con multinacionales
 ¡ANALIZA EL CASO! DAFO
DEBILIDAD AMENAZA
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5 5.
FORTALEZA OPORTUNIDAD
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
-LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA-
1.  INTRODUCCIÓN
2.  EL CONFLICTO
3.  LA NEGOCIACIÓN
4.  EL MODELO HARVARD
5.  EJEMPLOS Y EJERCICIOS
6.  LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA
7.  LIDERAZGO PÚBLICO
8.  EJEMPLOS DEL CINE
9.  DINÁMICA DE GRUPO (TARDE)

INDICE 1 SESIÓN (SÁBADO)

CLASE DEL 22 DE AGOSTO. UCV (CHICLAYO)
I FASE: PREPARASE PARA LA NEGOCIACIÓN
1.DEFINIR EL EQUIPO DE NEGOCIACIÓN:

-Es importante introducir en el equipo a las diferentes “familias” del partido o en el caso de AAPP a
diferentes resposables públicos departamentales.

-El equipo de trabajo necesita: COHERENCIA, UN MANDATO CLARO, UNA DELEGACIÓON PRECISA DE
AUTORIDAD DE PARTE DE LA CÚPULA DEL PARTIDO O AAPP

2. DEFINIR NUESTRA MISIÓN EXISTENCIAL Y FIJARSE OBJETIVOS PARA LA NEGOCIACIÓN:

-¿Qué es lo que queremos realmente?..La negociación no es la única alternativa (mno excluyente)

3. EL ESTUDIO PERMANENTE DE LA OPINIÓN PÚBLICA

-Estudio y seguimiento cuanti y cualitativo. En política hay sumas que restan.

I FASE: PREPARASE PARA LA NEGOCIACIÓN
4. ¿TO BE OR NOT TO BE? ¿NEGOCIAR O NO?

Hay que evaluar la necesidad y oportunidad de negociar. En política..¿qué combiene má, perder solos o ganar juntos?

5. DAFO COMO INSTRUMENTO METODOLÓGICO.

Es bueno añadir a esta herramiento el factor tiempo cuando se trata de negociaciones de tipo partidistas. (calendario
electoral)

6. TRABAJANDO CON ESCENARIOS, COMPLEMENTO METODOLÓGICO

Tenemos que establecer diferentes escenarios, ya que no sabemos cómo terminará una negociación.

Hay que preveer tantos los escenarios positivos, razonables o negativos..

I FASE: PREPARASE PARA LA NEGOCIACIÓN
7. EL ANÁLISIS Y EL DIAGNÓSTICO DE LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN.

Si es de c/p o de l/p o si es estrutural o coyuntural.

8. EL ENTORNO.

Es necesario estudiar los posibles aliados y adversarios.

9. EL CONOCIMIENTO DE LAS REGLAS DEL JUEGO

Todas las negociaciones políticas se dan dentro de un entorno legal. Hay liimitaciones económicas,
acceso a los medios de comunicació,etc..
I FASE: PREPARASE PARA LA NEGOCIACIÓN
10. ¿SERÁ QUE PODEMOS GANAR TODOS?TODOS DEBEN GANAR ALGO.

El que no tiene nada que ganar no tiene incentrivos para negociar y menos aún para cumplir. Lo mismo
sucede con el que se siente perdedor.

11. EL DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DE SU (S) CONTRAPARTE (S) EN LA NEGOCIACIÓN.

Cuando hay varios frentes abiertos es más fácil convercer uno a uno que a los tres o cuatro agentes
implicados.

12. LA INFORMACIÓN.

Militarmente es lo que se denomina inteligencia y contrainteligencia. OJO al topo!

I FASE: PREPARASE PARA LA NEGOCIACIÓN
13. LA ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN.

En política la ética es impoortante. Contentar a todo nuestro electorado. Es dificil que la compartan todos los
miembros del equipo negociador.

14. ASESORES ESPECIALIZADOS EN EL CONOCIMIENTO DE LA CONTRAPARTE

"Sparrings" del boxeo.

15. METODOLOGÍA DE NEGOCIACIÓN

-Deductiva: se está de acuerdo en el objetivo con el otro con relación a lo que se quiere lograr. Los detalles se
perfilan.

-Inductiva: lograr pequeños acuerdos parciales sin comprometerse a un acuerdo final

I FASE: PREPARASE PARA LA NEGOCIACIÓN
16. EL SEMÁFORO.

Se coloca en una matriz los diferentes puntos de vista y se colorean en verde los puntos de
coincidencia, en amarillo los de cercanía y en rojo el desacuerdo.

17. SISTEMA DE EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO.

Criterios:

-Coherencia

-Margen de seguridad o nivel de riesgo.

-Ventajas comparartivas.

-Auditores.
II FASE:NEGOCIAR LA NEGOCIACIÓN

1. ¿NEGOCIACIÓN PÚBLICA O NEGOCIACIÓN PRIVADA?

Tambien hay que establecer la estrategia de comunicación (¿se comunicará

parcialmente o cuando esté todo firmado?)

El fracaso de una negociación tiene un costo mediático-social alto.

2. ¿QUIÉNES NEGOCIAN? ¿DÓNDE?

3. LA AGENDA ¿QUÉ SE NEGOCIA Y EN QUÉ ORDEN?

4.LOS TIEMPOS
II FASE:NEGOCIAR LA NEGOCIACIÓN
5. ¿CÓMO SE NEGOCIA?
-Discuta problemas, no personas.

-Discuta intereses, no posiciones.

-Trabaje con criterios objetivos y compartir razanamientos.

-Busque alternativas y procedimientos creativos para avanzar en la negociación

6. MECANISMOS DE MEDIACIÓN Y/O ALTERNATIVA

Es bueno contar con intermediarios, facilitadores o mediadores con fuerza moral.

II FASE:NEGOCIAR LA NEGOCIACIÓN

7. LAS ACTAS.

Todo lo acordado se ha de reflejar y firmar. Cada sesión ha de empezar con lo

acordado en el anterior encuentro.
- LIDERAZGO PÚBLICO-
1.  INTRODUCCIÓN
2.  EL CONFLICTO
3.  LA NEGOCIACIÓN
4.  EL MODELO HARVARD
5.  EJEMPLOS Y EJERCICIOS
6.  LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA
7.  LIDERAZGO PÚBLICO
8.  EJEMPLOS DEL CINE
9.  DINÁMICA DE GRUPO (TARDE)

INDICE 1 SESIÓN (SÁBADO)

CLASE DEL 22 DE AGOSTO. UCV (CHICLAYO)
LECTURAS ARTÍCULOS
- EJEMPLOS NEGOCIACIÓN CINE-
1.  INTRODUCCIÓN
2.  EL CONFLICTO
3.  LA NEGOCIACIÓN
4.  EL MODELO HARVARD
5.  EJEMPLOS Y EJERCICIOS
6.  LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA
7.  LIDERAZGO PÚBLICO
8.  EJEMPLOS DEL CINE
9.  DINÁMICA DE GRUPO (TARDE)

INDICE 1 SESIÓN (SÁBADO)

CLASE DEL 22 DE AGOSTO. UCV (CHICLAYO)
NEGOCIACIÓN EN EL CINE (II)
ALGUNAS PARTES GENERALES DEL PROCESO
NEGOCIACIÓN EN EL CINE (II)
-DINÁMICA DE GRUPO-
1.  INTRODUCCIÓN
2.  EL CONFLICTO
3.  LA NEGOCIACIÓN
4.  EL MODELO HARVARD
5.  EJEMPLOS Y EJERCICIOS
6.  LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA
7.  LIDERAZGO PÚBLICO
8.  EJEMPLOS DEL CINE
9.  DINÁMICA DE GRUPO (TARDE)
INDICE 1 SESIÓN (SÁBADO)
CLASE DEL 22 DE AGOSTO. UCV (CHICLAYO)
DINÁMICA DE GRUPO
NEGOCIACIÓN PARA VERTEDERO DE RESIDUOS NUCLEARES
DINÁMICA DE GRUPO
NEGOCIACIÓN PARA VERTEDERO DE RESIDUOS NUCLEARES
DINÁMICA DE GRUPO
NEGOCIACIÓN PARA VERTEDERO DE RESIDUOS NUCLEARES
DINÁMICA DE GRUPO
NEGOCIACIÓN PARA VERTEDERO DE RESIDUOS NUCLEARES
 Almacén Temporal Centralizado (ATC) de Residuos Nucleares
El 27 de enero de 2010 el ayuntamiento aprobó la candidatura para que la localidad albergue un
almacén de residuos nucleares.[1] -Almacén Temporal Centralizado- ATC. También lo hicieron otros
10 municipios en todo el país, por lo que el Gobierno de España tuvo que elegir uno de ellos.
Esto sucedió 30 de diciembre de 2011, día en el que el Consejo de Ministros elige Villar de Cañas
para albergar el almacén de residuos nucleares (español). Los terrenos propuestos por el
Ayuntamiento de la localidad son de tipo rústico o uso agrario y no cuentan con ningún tipo de
protección ambiental, ni presencia de hábitats de especies en peligro de extinción, ni de Parques
Nacionales, Naturales o espacios de la Red Natura 2000.
El Ayuntamiento, en su candidatura aseguró un plazo de disponibilidad inmediato en la zona
conocida como "Las Balanzas-Los Boleos" y ha justificado el acuerdo con los propietarios. Los
terrenos se ubican en una zona llana, sin terremotos destructores catalogados en un radio de 160
kilómetros. En un radio de 15 kilómetros, sólo hay tres seísmos catalogados cuya magnitud no
supera ni los 3,2 grados de magnitud ni los 3 grados de intensidad.
Se han producido reacciones a favor y en contra de la iniciativa. Entre las contrarias las hay tanto
de organizaciones sociales, políticas o sindicatos, creándose una plataforma contra el ATC.
Como puntos a favor, la inversión prevista de entre 700 y 900 millones de euros provocará un
revulsivo para la economía local, además se asentará un Centro Tecnológico Asociado que será
referencia a nivel mundial. Existen ejemplos de otros almacenes de residuos nucleares en los que
los estudios epidemiológicos no han demostrado incidencia alguna en la población.
“CHICLAYO, LA CIUDAD DE LA AMISTAD”
@JSAHUQUILLO