Mesa Redonda 250.

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octubre2010

EL TEMA DEL MES

telefonía IP

A DEBATE

Ahorro y aplicaciones impulsan

la adopción de la telefonía IP
Las plataformas de comunicación basadas en tecnología IP están sobredamente probadas y ma-
duras, sin embargo siguen coexistiendo con equipos híbridos debido al freno que supone reno-
var la infraestructura existente. La solución pasa por insistirle al cliente sobre los beneficios
que aporta la telefonía IP en términos de coste y el valor añadido que para su negocio repre-
sentan las aplicaciones asociadas a IP.

Cristina López Protocolo de Internet. Sin embargo, buena parte del te-
jido industrial todavía apoya su atención al cliente y la
os sistemas de comunicación empresarial, comunicación con sus proveedores en equipos basa-

L
desde la llamada de voz básica hasta las apli-
caciones más complejas como la video-
conferencia han avanzado vertiginosa-
mente en los últimos años siguiendo la sen-
da marcada por la tecnología basada en el
dos en centralitas híbridas. ¿A qué es debido esto? ¿Si
la telefonía IP es una tecnología ya madura qué frena
la implantación masiva de centralitas cien por cien IP?
¿Quién marca los tiempos: el mercado o el cliente? ¿Este
último conoce suficientemente los beneficios que le

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puede reportar contar con una plataforma de comu-
nicación IP? Estas y otras cuestiones han sido debati-
das en el marco de una mesa redonda organizada por
REDES&TELECOM y que bajo el epígrafe “De la cen-
tralita híbrida a la centralita IP” ha reunido a fabricantes
como Alcatel-Lucent, Aastra Telecom, Polycom y Sel-
ta España, junto con el operador de telefonía IP para
empresas VozTelecom.
Ante el interrogante de por qué se siguen mante-
niendo las centralitas híbridas Rafael Martínez
Sánchez-Bretaño, director de Marketing, En-
terprise & Strategic Industries,Alcatel-Lucent,
nos resalta el peso que tiene el operador incumben-
te en este mercado y el freno que ejerce en el despegue
masivo de las centralitas IP: “en buena medida el pa-
pel de Telefónica es determinante ya que su oferta hoy
en día no es tan extensa como puede parecer, debido
a que tiene una base instalada muy fuerte que aún debe
de rentabilizar, lo que ralentiza el avance de centrali-
tas IP al ritmo que nos gustaría a los fabricantes”.Aún
así, el directivo se muestra optimista en cuanto a la im-
plantación de plataformas de comunicaciones IP en el
mercado español y advierte que “cada vez se vende más
IP, lo que ocurre es que se instala de la centralita ha-
cia dentro quedando en manos del operador la par-
te exterior a la centralita. En cualquier caso, en poco
tiempo dispondremos de conexiones directas a la red
con anchos de banda variable que permitirán trabajar
sobre IP”.
Desde Aastra Telecom, su Project Manager,Al-
fredo Godoy Rubio, comparte la misma tesis que el
directivo de Alcatel-Lucent y adelanta que el cambio
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telefonía IP
“Cada vez
se vende más IP,
lo que ocurre
es que se instala
de la centralita
hacia dentro
quedando
en manos del
operador la parte
exterior a
la centralita”
se producirá “en el caso de España cuando Telefónica
despliegue FTTH (Fiber to the Home) y se dé carpeta-
zo al límite de ancho de banda que tantos frenos cau-
sa actualmente”.
Por su parte, Alberto Ordiz García, director de
Grandes Cuentas, Selta España, añade que “Te-
lefónica es el gran actor de las comunicaciones fijas en
nuestro país y, como a día de hoy utiliza voz y datos por
separado con buenos resultados, no siente la necesi-
dad de dar el salto de manera tan imperiosa como los
clientes.Aunque también es cierto que el operador se
encuentra con una dualidad de intereses dado que, por
una parte, tiene presente la importancia de apostar por
la fibra para seguir evolucionando y, por otro, no quie-
re perder la fidelización de los clientes que ya tiene co-
nectados a su actual red”.
Igualmente Stéphane Quinnez, EVP Marketing
& Sales, VozTelecom, señala que “en estos mo-
mentos, es difícil que las empresas estén dispuestas a
lanzarse a comprar una solución IP y no conectarla a
la red pública, pero esto cambiará cuando Telefónica
ofrezca servicios de conectividad de línea a través de
banda ancha, a partir de ese instante se instalarán cen-
tralitas cien por cien basadas en IP”.
Finalmente, David Romero, director de Mar-
keting, Polycom, insiste en que “todos los jugadores
del mercado estamos moviéndonos en la misma di-
rección, es decir, por la senda de IP, pero dependemos
en buena medida de la base instalada y, en España, al no
existir un fuerte competidor frente al incumbente de-
pendemos de los plazos que marque Telefónica; esta si-
tuación no se produce, por ejemplo, en el nicho de la
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telefonía móvil, que avanza permanentemente debido
a la fortaleza de los competidores”.
El papel del cliente
A la hora de demandar soluciones y servicios de te-
lefonía IP, las empresas también marcan su impronta: la
escasez de presupuesto en estos tiempos de crisis, el
desconocimiento relativo a cómo funciona la telefo-
nía IP y en qué consiste, así como no saber cómo ca-
sar la infraestructura existente con los equipos basa-
dos en el Protocolo de Internet son algunas de las prin-
cipales trabas con las que se encuentra el integrador
a la hora de implantar una centralita IP. En este senti-
do, Alberto Ordiz García, reconoce que “muchas
veces es el propio cliente el que se niega a implantar
telefonía IP por miedo a la novedad argumentando que
ya tiene un cableado para redes y manifestando su te-
mor a cambiar sus canalizaciones, lo que hace que la
tecnología IP no se pueda implantar dentro de la pro-
pia empresa tal y como debiera y limitando su potencial
a realizar llamadas IP, por ejemplo”.
El hecho es que el proveedor (tanto si se trata de
un fabricante, como de un integrador o de un opera-
dor) cuando llega a casa del cliente debe adaptar su pro-
puesta a la demanda del comprador y “en ocasiones
ésto supone encontrarse con pymes que quieren sa-
car provecho a la conexión ya realizada, lo que supo-
ne ofrecerles la posibilidad de hacer llamadas con la co-
nexión existente, como suele ser el caso de las me-
dianas empresas con instalación previa; de manera que
la opción de saltar directamente a IP o a una centra-
lita virtual es una propuesta más demandada por pe-
queñas firmas de reciente aparición y un número de
empleados que ronda la media docena”, argumenta
Stéphane Quinnez, concluyendo que “el proveedor
tiene que cambiar su estrategia de venta y no pensar
en instalar máquinas sino en adaptar su equipo a la in-
fraestructura existente”.
Alfredo Godoy Rubio advierte que a la hora de
hablar con el cliente el perfil del interlocutor ha variado
con respecto a hace un par de años:“en parte hemos
avanzado porque actualmente el responsable al que ex-
plicas el proyecto suele ser un técnico de IP, pero tam-
bién nos encontramos con que la toma de decisiones
queda en mano de más jugadores y tienes que con-
vencer también al director financiero sobre la reper-
cusión en el presupuesto de la inversión a realizar y al
responsable de recursos humanos de los beneficios de
invertir en tecnología, como puede ser el aumento de
la productividad de su fuerza comercial”.

“La penetración de la telefonía IP avanza a medida que la parte de la red empresarial

es cada vez más IP. Las compañías comienzan a entender que los beneficios asociados
al Protocolo Internet aumentan cuando crece el valor añadido de las centralitas IP, y
dicho valor radica en todas las aplicaciones que se van incorporando”
Rafael Martínez, director de Marketing, Enterprise & Strategic Industries, Alcatel-Lucent

“Los empleados, y por extensión la empresa, pueden ver como su labor mejora día a
día gracias a la implantación de comunicaciones basadas en IP. El punto de partida
suele ser la telefonía IP, pero la propuesta abarca mucho más gracias a los servicios de
convergencia y las comunicaciones unificadas”

Alfredo Godoy Rubio, Project Manager, Aastra Telecom

“Frente a los modelos tradicionales de comunicación con capacidades muy limitadas,

con el mundo IP al cliente se le abre un abanico de posibilidades muy grande tanto de
telefonía como de comunicaciones unificadas en general, especialmente gracias a la
posibilidad de integrar soluciones de diversos fabricantes”
David Romero, director de Marketing, Polycom

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“La telefonía IP estará totalmente implantada cuando haya voluntad de evolución a

redes basadas en fibra por parte del operador y cuando logremos que cale en las
empresas el mensaje de que las aplicaciones que se ofrecen por terminales móviles
gracias a las redes de datos, también están disponibles en las comunicaciones IP”
Alberto Ordiz García, director de Grandes Cuentas, Selta España

“La aceleración de la migración de centralitas híbridas a otras cien por cien IP vendrá
de la mano de la disponibilidad de banda ancha, cuando las empresas tengan
garantizado un ancho suficiente y estable para sus comunicaciones será más fácil dar
el salto a IP, hasta entonces muchas compañías se abstendrán de instalar una red IP”

Stéphane Quinnez, EVP Marketing & Sales, VozTelecom

El otro punto donde la palabra del cliente es la Ley
gira en torno al coste de la implantación de una pla-
taforma de comunicación IP, una cuestión especialmente
espinosa cuando la coyuntura económica es adversa.
David Romero resalta el parón en materia de in-
version por parte de la Administración Pública:“El sec-
tor público está recortando gastos, de manera que en
España el tirón del mercado queda en manos de unos
pocos y se restringe a un pequeño ámbito de grandes
corporaciones que siguen renovando sus infraestruc-
turas. La crisis es una barrera más de entrada a la hora
de llamar a la puerta del cliente y la estamos tratan-
do de salvar con fórmulas como el renting de equipos
y con el pago por uso”.
Alfredo Godoy Rubio coincide con el directivo
de Polycom y reconoce que “en ocasiones un cliente
solicita una implementación y al auditar su infraes-
tructura nos encontramos con unos equipos que de-
mandan ser cambiados sí o sí, pero el cambio tecno-
lógico no es viable debido a la crisis, en estos casos
nuestra propuesta es que el cliente se acoja a un pago
mensual de la nueva instalación”.
medida en qué consiste esta tecnología:“las empresas
no piensan ahora en invertir, sino en ahorrar y nos ven
como un medio para reducir sus costes de comuni-
cación, pero antes hay que romper la barrera inicial que
supone su desconocimiento de qué es IP”.
La propuesta de Rafael Martínez en este punto
es”formación y más formación”, dicha formación no
debe limitarse sólo a la pyme,“sino muy especialmente
al canal. Cuando este está preparado y cuenta con un
buen conocimiento es capaz de formular una propuesta
para el cliente donde combine una inversión con un
ROI interesante y, al mismo tiempo, proponga a la em-
presa aplicaciones asociadas a la plataforma de co-
municación IP que aumenten su productividad y ge-
neren valor añadido”. Pero para que ese valor añadi-
do sea efectivo, Rafael Martínez puntualiza que “la so-
lución que el canal o el integrador debe instalar en casa
del cliente debe ser también personalizada, es decir,
adaptada al negocio de la compañía”.
Los ponentes también dejaron constancia de frenos
al avance de la telefonía IP -y las comunicaciones IP en
general- que surgen en el día a día de las empresas:“el

Ahorrar y ganar en prestaciones

Al margen del modelo de renting para vadear la crisis,
Stéphane Quinnez propone que “el canal se acer-
que al cliente con el mensaje del ahorro. Vender apli-
caciones de entrada es bastante complicado, pero ar-
gumentar que adquirir una centralita con un operador
IP permite a la empresa ahorrar entre un 30 y un 40
por ciento y que dichos ahorros son visibles desde el
día siguiente a enchufar la máquina en su oficina es pri-
mordial”.
El directivo de VozTelecom también destaca la difí-
cultad para convencer al cliente de las bondades de la
telefonía IP cuando este último desconoce en buena
mal uso de la red, las deficiencias en las infraestructu-
ras o caídas del sistema debido a fallos humanos re-
“El proveedor tiene
percuten negativamente en la imagen que el usuario que cambiar su
percibe sobre la tecnología IP, cuando no provienen ni
de los equipos ni de las aplicaciones IP”, denuncia Ra- estrategia de venta y
fael Martínez. Para mitigar esta percepcion Alberto
Ordiz García propone “redactar acuerdos de nivel
no pensar en instalar
de servicio y compromisos por ambas partes que sir- máquinas sino
van para garantizar el buen funcionamiento de la te-
lefonía IP. De entre todos los compromisos, el de con-
adaptar su equipo a
tar con un ancho de banda suficiente y efectivo es fun- la infraestructura
damental. La tecnología funciona, las aplicaciones es-
tán maduras y los ahorros garantizados, sólo falta que existente”
el cliente reciba el mensaje correcto”. –

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