Nombre de la asignatura: Gestión de Canales

Período de estudio: Primero

Gestión de Canales
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Período de estudio: Primero

Introducción
Canales es una de las variables más importantes del mix - marketing, es la estrategia más
difícil a ser asimilada e imitada por la competencia, toda vez que proporciona utilidad de tiempo
y lugar; es decir, pensando siempre en el beneficio que se presta a los clientes; es por tanto
necesario que la empresa y las personas que comercializan conozcan que los clientes, en
función de sus características, exigen entregas a nivel de domicilio, oficina o en el lugar de
compra; en tal virtud hay que comprender cuándo, cómo y por qué organizar o diseñar un buen
sistema de distribución.

Para llegar al nivel de conocimiento en la asignatura, es necesario que lleve paso a paso la
aplicación de las diferentes actividades encaminadas a llegar con los bienes y servicios, desde
el fabricante hasta el consumidor, a través de intermediarios o en forma directa por medio del
canal más apropiado, los medios apropiados para el mejor servicio y al menor costo posible. En
conclusión, se necesita seleccionar el camino más objetivo para llegar con un producto desde
el fabricante hasta el usuario empresarial o consumidor final.

Hoy en día hablar de competitividad, productividad, eficiencia, eficacia y excelencia es común

dentro del manejo de los mercados; por ello, las diversas características que difieren entre los
distribuidores mayoristas son los productos que se comercializan, las funciones que se
desarrollan y la vinculación que mantienen con la diversidad de empresas.

Por otra parte, también es importante estudiar en este periodo las diferentes características de
los minoristas, de conformidad con los criterios de cada uno, en cuanto a la actividad que
realizan, los productos que venden, la relación de propiedad entre las partes y sus
vinculaciones; así como, la localización y las estrategias aplicadas en las ventas, todo esto en
función de la identificación y satisfacción de las necesidades del mercado neto y las actividades
de análisis de la situación, desarrollo de estrategias, aplicación de las estrategias y la
evaluación de la efectividad de la estrategia y su implementación.

Asesoría didáctica
Para el desarrollo de las actividades de la presente guía, es importante que a más de
seleccionar una empresa que se encuentre en pleno funcionamiento y que le permita poner en
práctica su vivencia, coordinando con su gerente la posibilidad de desarrollar las actividades
académicas para el negocio, revise los capítulos 1-5 del texto guía Gestión comercial y
logística de Hugo Rodolfo Paz y profundice el conocimiento, ingresando a las direcciones
electrónicas: www.MAPRED.com, www.elpozo.es, www.playtex.com o a alguna dirección que
le oriente a desenvolverse en un mercado competitivo.

Realice sus actividades en forma prospectiva y perseverante, tomando en cuenta que usted es
el único beneficiario del conocimiento alcanzado y que cuando uno es estudiante tiene todas
las posibilidades de contar con información de las empresas, así como, con las orientaciones
docentes.

En el capítulo I puede apreciar la base conceptual de los canales de distribución, la gestión y el

entorno en el que se mueven los canales; en el capítulo II, las funciones, sistemas y flujos que
se requieren para armonizar y operacionalizar la distribución de los bienes y servicios en el
mercado. En el capítulo III, estudiamos la relación que existe en el manejo de la
comercialización a través de mayoristas y minoristas y su dinámica competitiva.

En el capítulo IV analizamos los diferentes aspectos a considerar para ajustar el diseño de los
canales de distribución a la mejor conveniencia de todos y cada uno de los distribuidores,
tomando en consideración la naturaleza de la empresa, sus productos y la ubicación de los
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clientes y por otra parte buscando contar con un diseño distinto a la competencia de modo de
establecer su diferenciación y mayor competitividad.

Por último, en el capítulo V, estudiaremos la movilización de los canales de distribución con las
estrategias del mix marketing para generar el valor agregado y su diferenciación con los demás
canales de la competencia.

¡Éxitos en el primer periodo!

Actividades de aprendizaje
Actividad de aprendizaje 1.1.
Identifica aspectos teóricos sobre la gestión de los canales de distribución,
Resultado de
mediante la ejecución de diversas actividades prácticas, para la conducción de los
aprendizaje
canales entre mayoristas, minoristas y clientes.

Contenido Contexto de los canales de distribución

En la medida en que el producto se mueve entre el proveedor y el consumidor final,

existen factores interorganizacionales e intraorganizacionales con intereses y objetivos
ajenos a los de cada uno de los actores del canal de distribución; en este sentido,
aplicando a la empresa auspiciante, realice las siguientes acciones:

- Identifique los intereses de los diferentes actores o intermediarios que forman parte
del canal de distribución de la empresa auspiciante, a través de encuestas o
entrevistas realizadas a la misma.
Planteamiento
- Con el fin de que tenga una visión global de todos los contenidos de los temas a los
de las
que se refiere el capítulo I, elabore cuadros sinópticos destacando los aspectos
actividades
más importantes.

- Determine cuáles son las conductas, conflictos alianzas que se generan entre los
intermediarios del canal de distribución y la empresa auspiciante (lo puede realizar a
través de entrevistas a los responsables del Departamento de Comercialización).

- Indique las funciones de las transacciones como: el contacto, la negociación, los

aspectos para incentivar la demanda y la transferencia de propiedad de los bienes y
servicios entre las firmas intermediarias.

Busque el auspicio de una empresa que tenga una cadena de distribución y la

predisposición para entregar y recibir información.
Orientaciones
Para cumplir con cada una de las acciones descritas en el planteamiento de la
didácticas
actividad, genere formularios para levantar datos a través de encuestas o
entrevistas y posteriormente procesarlas (puede apoyarse en cuestionarios de
investigación del texto Investigación integral de mercados de José Nicolás Janny).

Criterios de Forma y fondo de los formularios para las encuestas y entrevistas

evaluación Información recopilada
Profundidad de análisis
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Concordancia de la información con la estructura de la cadena de distribución

Actividad de aprendizaje 1.2.

Establece relaciones entre actores internos y externos de los canales de
Resultado de distribución, viabilizando las funciones, los roles y la toma de decisiones de los
aprendizaje integrantes de los mismos, para alcanzar la eficiencia de la empresa y de los
intermediarios.

Contenido Gestión comercial y logística de los canales de distribución

Si bien la gestión comercial y la logística están relacionadas, las competencias de

cada una son diferentes. En consecuencia, genere los siguientes productos:

- Elabore un cuadro sinóptico destacando los aspectos más importantes del contenido
de los temas a los que se refiere el capítulo II.
Planteamiento
de las
- Elabore un análisis de la gestión comercial y logística que la empresa auspiciante
actividades
aplica.

- En el contexto del análisis cuantitativo para la estructura de los canales, ¿qué

aspectos fundamentales no se deben descuidar para evitar los conflictos con los
intermediarios?

Estudie el contenido del capítulo número II del libro de consulta.

Haga un análisis de las diferencias de los componentes.

Organice instrumentos de recopilación de información y entrevístese con los

Orientaciones
directivos y vendedores de la empresa auspiciante para identificar la aplicación de
didácticas
la gestión comercial y logística

Organice los productos solicitados.

Apóyese en las experiencias vividas por la empresa auspiciante.

Organización de los productos

Criterios de Profundidad de análisis
evaluación Nivel de conocimiento de la aplicación en la empresa auspiciante
Observaciones y recomendaciones válidas para la empresa auspiciante

Actividad de aprendizaje 1.3.

Desarrolla estrategias adecuadas mediante técnicas y métodos apropiados, para
Resultado de
fortalecer las relaciones internas de los participantes de los canales de distribución
aprendizaje
elegidos para interactuar en la cadena de distribución.

Contenido Aplicación de la intermediación comercial

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Considerando los diferentes motivos de participación de los intermediarios como

empresas independientes de compra-venta dentro del canal de distribución, conforme
se establece en el capítulo III del texto guía, otro texto o medio de investigación,
desarrolle lo siguiente:

- Formule la estrategia corporativa y comercial que maneja la empresa auspiciante

Planteamiento
frente a los mayoristas, minoristas o consumidor final.
de las
actividades
- ¿Cómo genera valor agregado de forma, tiempo, lugar y estatus con sus bienes o
servicios la empresa auspiciante?

- En la selección de los miembros del canal de distribución, indique los pasos que se
deben seguir para contar con un equipo adecuado de integrantes que empujen la
gestión en la misma dirección.

Formule cuestionarios que le van a ayudar a obtener información de los productos

solicitados.

Orientaciones Entrevístese con los actores de la empresa auspiciante y solicite información de

didácticas conformidad con los formularios desarrollados.

Con la información recopilada y los conocimientos obtenidos sobre los temas

planteados, genere las actividades solicitadas.

Contenido de los formularios generados e información recopilada de los actores

empresariales
Criterios de Profundidad de análisis de los temas planteados
evaluación Objetividad en la generación de los valores agregados
Interpretación de la ética en el manejo de las funciones de minorista aplicado por
un mayorista o fabricante

Actividad de aprendizaje 1.4.

Resultado de Establece el Markup o precios establecidos a lo largo del canal de distribución, así
aprendizaje como el rol de la logística en los canales de distribución.

Contenido Aplicación de los precios y costos de la cadena de distribución

Considerando la empresa auspiciante del lugar de su residencia, realice lo siguiente:

- Seleccione dos o tres productos de la cadena de distribución. Evalúe los precios a

los que salen del proveedor, mayorista, minorista y detallista.
Planteamiento
de las Con los valores obtenidos, establezca los márgenes sobre precio de venta y precios
actividades de coste de los productos a lo largo de la cadena de distribución.

- Determine si la conveniencia de los intermediarios se encuentra sobre los márgenes

de venta o márgenes de coste.

- Encuentre el margen unitario total del canal.

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- Adicionalmente a la determinación de los precios en la cadena, identifique o

determine cómo funcionan los costos logísticos a lo largo de la cadena de
distribución y describa si la forma como lo están aplicando es la adecuada, caso
contrario proponga su alternativa.

Para desarrollar el pedido, debe estudiar los capítulos IV y V del texto guía y
elaborar un mapa conceptual con la comprensión de los contenidos.

Determine los valores aplicados dentro de la cadena de distribución.

Orientaciones
didácticas Despeje las fórmulas a ser aplicadas para determinar el Markup y los costos
logísticos.

Desarrolle el análisis de los datos y determine si su aplicación es coherente con los

resultados esperados por sus líderes.

Datos obtenidos a lo largo de la cadena de distribución

Criterios de
Cálculos realizados para la determinación de los markups y los costos logísticos
evaluación
Análisis realizado sobre los resultados obtenidos

Formato de
Archivo de Microsoft Office.
entrega

Envíe las actividades de aprendizaje a través de la plataforma, mediante la sección

Contenidos, en un archivo cuyo nombre debe ser:
Enviar a
Formato: G#.Apellido.Apellido.Nombre.Asignatura

Preguntas o Envíe sus preguntas o dudas a través de la plataforma: utilice la sección Enviar
dudas correo y marque el nombre de su tutor.

Puntaje por actividad

Actividades de aprendizaje
Puntaje
Actividad de aprendizaje 1.1. 5

Actividad de aprendizaje 1.2. 5

Actividad de aprendizaje 1.3. 5

Actividad de aprendizaje 1.4. 5

Total 20
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En caso de que para el examen sea estrictamente necesaria la

consulta de tablas, fórmulas, esquemas o gráficos, estos serán
incluidos como parte del examen o en un anexo.

El examen será sin consulta.

El tutor de la asignatura