Todo empieza por usted

(*) Lic. Alfredo López Salteri

“Conócete a ti mismo“
Sócrates.

“El verdadero viaje del descubrimiento

no consiste en buscar nuevos territorios
sino tener nuevos ojos”
Marcel Proust

¿Quién soy. ¿Qué quiero hacer de mi vida?. Preguntas y más preguntas... Para averiguar
quienes somos debemos hacer algo más que contar con alguien que nos observe y nos
diga lo que piensa y por tanto, que con la versión de diversas personas terminen
etiquetándonos. Es habitual, y desgraciadamente existe esta realidad por la cual las
personas terminan siendo etiquetadas. Sin lugar a dudas esto ocurre y de una u otra
manera afecta a las personas. En realidad para comprender esta realidad tenemos que
comprender mejor el proceso de la comunicación.

Para averiguar quiénes somos debemos conocer con qué símbolos nos representamos
nosotros mismos y con cuales nos representan los demás. Esto significa en el primer caso
“mirarse hacia adentro” - conocerse por medio de la introspección - y en el segundo
“mirarse hacia fuera“ por medio de la relación comunicacional con los demás y teniendo
en cuenta el impacto que tienen los símbolos y significados que del contexto nos influye y
moldea. Se trata en un caso de la comunicación intrapersonal y en el otro de la
comunicación interpersonal.

Conocerse a uno mismo implica, además de saber quién se es, saber adónde se va y
cuáles son las razones y sentimientos que hacen seguir ese curso de acción.

En la dimensión del “mirarse hacia fuera”, como un ser social que somos, la significación
del compartir juega un papel fundamental en la relación comunicacional.

Compartir es permitir que alguien tenga una parte o use algo que nos pertenece. Desde el
punto de vista material, la consecuencia sería la pérdida de esa parte que tenemos o de la
expectativa de vida del objeto. Por ejemplo si yo le presto mi vivienda para hacer las
vacaciones y usted la utiliza durante 30 días, durante ese lapso de tiempo no podré
disponer de la misma y ello significa una disminución de mi disponibilidad del recurso.

Si se la relaciona con la comunicación en algunas situaciones la idea de compartir sigue

teniendo la misma categoría (por ejemplo, compartir tiempo). Aunque el tiempo suyo tiene
un valor y solo usted puede disponer del mismo, no lo puede transferir o dar en préstamo,
en otras ocasiones, el concepto adquiere un matiz diferente; es decir, puede significar
incrementar lo compartido y no ser una pérdida (por ejemplo: conocimientos o
experiencias). Es por ello que hablamos, en este último caso, de lo que llamamos
experiencia compartida. Estas situaciones acontecen diariamente cuando por ejemplo
usted está en comunicación con un prospecto o un cliente en el negocio inmobiliario; se
trate de un propietario o de un potencial comprador.

Por cierto que frente a esta situación de relación interpersonal existe un elemento clave
para lograr un desarrollo positivo en la relación. Se trata de su actitud frente al otro.

Ningún hecho que enfrentemos es tan importante

como nuestra actitud frente a él,
porque es precisamente esa actitud lo que determinará
nuestro éxito, o nuestro fracaso.
Norman Vincent Peale.

La psicología en términos simples define una actitud como “el grado de disposición para“.

Ezequiel Ander-Egg (1995) nos define actitud como “una disposición psicológica,
adquirida y organizada a través de la propia experiencia, que incita al individuo a
reaccionar de una manera característica frente a determinadas personas, objetos o
situaciones”. Este autor señala la diferencia del concepto mencionado con el de opinión,
la cual constituiría “posición mental consciente, manifiesta sobre algo o alguien, que no
implica disposición a la acción”.

Veamos algunas ideas complementarias para tener un conocimiento más acabado sobre
el tema. Una actitud es una forma de respuesta, a alguien o a algo, aprendida y
relativamente permanente.

El término "actitud" también ha sido definido como "reacción afectiva positiva o negativa
hacia un objeto o proposición, abstracto o concreto denotado".

Las actitudes se componen de 3 elementos: lo que piensa (componente cognitivo), lo que

siente (componente emocional) y su tendencia a manifestar los pensamientos y
emociones (componente conductual).

Las emociones están relacionadas con las actitudes de una persona frente a determinada
situación, cosa o persona. Entendemos por actitud una tendencia, disposición o
inclinación para actuar en determinada manera. Ahora bien, en la actitud (aspecto previo
para ejercer una conducta), podemos encontrar varios elementos, entre los que se
destacan los pensamientos y las emociones.

Por ejemplo, frente a un prospecto a cliente, si la actitud es favorable, encontraremos

pensamientos positivos referentes a ella; así como, emociones de simpatía y agrado. Las
emociones son así ingredientes normales en las actitudes.

Por lo tanto nuestra actitud de “como nos paramos frente al otro“ es un componente de
gran importancia para generar relaciones interpersonales positivas.

Ahora bien, estas actitudes están íntimamente relacionadas con el concepto de

aprendizaje. Si las actitudes son una respuesta a algo aprendido resulta importante
analizar desde qué postura personal usted está aprendiendo. Para ello es importante
considerar que todos los seres humanos tenemos desde nuestro conjuntos de valores y
modelo de conducta un comportamiento que refleja dos tipos de posturas básicas. Estas
se las puede ver como un continuo que va desde la postura de lo que podemos llamar el
un “ser aprendiente” hasta el otro extremo del continuo que es ser un “sabelotodo”. Entre
un extremo y el otro hay toda una gama de grises que hacen que usted este mas ubicado
hacia una u otra postura

La persona que tiene una apertura como “ser aprendiente “ tiene una marcada disposición
para aprender. Se trata de alguien abierto y ávido por aprender; que aprende de lo que
ve, escucha y siente. La postura de la persona que tiene como rasgo distintivo el “saberlo
todo” es aquel que considera que lo que ha aprendido en su vida es suficiente y que no
necesita aprender nada más. Se trata de una posición de autosuficiencia, carente de una
apertura frente al otro y a la realidad. La problemática que tiene el que vive como un
“sabelotodo” es que frente a lo desconocido siente pánico y por lo tanto esconde su
ignorancia.

Por lo tanto, ¿Qué actitud toma usted frente al otro; frente a la realidad? Los tiempos
actuales - como nunca aconteció en el pasado - demandan que usted tenga una marcada
actitud de “ser aprendiente”.

Un ejemplo claro de ello se da cuanto usted mantiene una conversación con otra persona.
En el diálogo puede surgir lo que se conoce como el “disenso”; es decir el desacuerdo con
el otro. Tenga siempre presente que el disenso no es un conflicto o una pelea; sino un
dato de la realidad que indica que el otro piensa y siente de una manera distinta a usted.
Ello en realidad es una ¡oportunidad para aprender! Cuando usted trabaja con propietarios
o compradores es habitual y normal que surja el disenso; por lo tanto no vea el mismo
como un problema sino como una oportunidad. Recuerde todos tenemos una porción de
ser “sabelotodos”; la clave está en tener poco de ello y mucho de ser “un ser
aprendiente”.

Por cierto estos aspectos considerados se encuentran íntimamente relacionados con lo

que se conoce como “modelos mentales”; los cuales son supuestos,
generalizaciones, e imágenes que influyen sobre nuestro modo de ver el mundo y
actuar, y están fundados en el conjunto de valores que tiene una persona.

“Para sobrevivir debemos aplicar lo que hemos aprendido de la experiencia,

pero para crecer tenemos que superar constantemente
lo que hemos aprendido en el pasado”.
Brad Blanton.

Conceptos desarrollados por el autor en su obra

EL SERVICIO AL CLIENTE EN LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA – Ediciones Bienes Raíces.
Buenos Aires 2006.

(Prohibida su reproducción parcial o total sin autorización expresa del autor)

(*) Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa.

Director de
ALS Consultants.
Desarrollo para la Transformación

alsalteri@speedy.com.ar