UNIVERSIDAD TECNOLOGICA COSTARRICENSE

Carrera de Administración de Empresas con Énfasis en Banca y Finanzas

TEMA

Evaluación en la Gestión de los Procedimientos de la Cartera de Crédito de MACORI S.A.

Tesis de Graduación presentada para optar por el grado de Licenciado en

Administración de Empresas con Énfasis en Banca y Finanzas

Por:

CAROLINA SOJO HERNÁNDEZ

CEDULA: 3 0420 0475

MIGUEL TORRES AVENDAÑO

CEDULA: 1 1299 0410

San José, Costa Rica

AGOSTO 2017

1
TRIBUNAL EXAMINADOR

Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Presidente del Tribunal

Xxxxxxxxxxxxxxxxx

Asesor Metodólogo

Xxxxxxxxxxxxxxxxx

Director de la Tesis

2
COMITÉ ASESOR

Xxxxxxxxxxxxxxxxxx

Asesor Metodólogo

Xxxxxxxxxxxxxxxxxx

Asesor Académico

3
DEDICATORIA I

Con mucho amor y cariño le dedico esta tesis principalmente a Dios, por permitirme culminar
con éxito mi carrera universitaria, por iluminarme cada día y llevarme por la senda del triunfo en
cada paso que doy, ayudándome a superar los obstáculos y fortaleciéndome tanto profesional
como personalmente.

A mis hijos, Jythanyally e Isaac que han sido la razón de mi vida, quienes me impulsan a
seguir adelante, con la esperanza de que mis triunfos sean para ustedes el motivo de inspiración,
lucha y constancia para realizarse en la vida, con la convicción de saber, que lo que se quiere, se
puede si se es perseverante. Gracias por su amor, por su apoyo y comprensión que a lo largo de
mi carrera me han demostrado, gracias por compartir a mi lado esas largas noches de estudio, o
esos fines de semana de trabajos interminables, gracias por entender mis horas de ausencia,
gracias por ser los mejores hijos del mundo, no tengo como agradecerle a Dios el haberme
confiado dos de sus más preciados ángeles, los amo.

A mí amado esposo Jonathan Villalobos por ser mi compañero incondicional, mil palabras no
bastarían para agradecer tu apoyo, tu comprensión y tus consejos en momentos difíciles, gracias
por estar a mi lado cuando te necesite demostrándome siempre tu amor, me siento dichosa de
contar con un hombre tan maravilloso a mi lado. Te amo.

Como también a todas aquellas personas importantes que directa o indirectamente fueron un
apoyo en este largo camino, a mis amigos, familiares, compañeros y profesores que han
contribuido para culminar con éxito mí carrera.

Gracias a todos.
Carolina Sojo H.

4
DEDICATORIA II

Quiero dedicar este logro primeramente a Dios por la oportunidad de salir adelante en cada
meta propuesta y darme la fortaleza en cada batalla que me coloca en el camino.

A mi novia la cual ha estado presente con su apoyo incondicional, en los momentos más
difíciles me ha dado fuerza y motivación para salir adelante y comprender el tiempo ausente, por
sus palabras de aliento cuando las cosas no salían como queríamos y por siempre estar allí
incondicionalmente a lo largo de mi carrera profesional.

A mi hijo que con su sonrisa me alienta a seguir en cada paso de este logro.

Y por ultimo pero no menos importante a mi compañera de tesis Carolina y a su familia en

donde me ha abierto la puerta de su casa para junto a esta gran amiga lograr los objetivos
planteados al inicio de este proyecto.

5
AGRADECIMIENTOS

Queremos dejar constancia de nuestra gratitud para las personas que de una forma u otra
contribuyeron a la realización de este estudio.
Al ______________________________________, Director o profesor guía de este trabajo, por
su __________________________________________________.
Al __________________________________ y la _________________________
Lectores del trabajo, por su __________________________________________.
A los señores _________________,________________ y ___________________ por
______________________________________________________________.
A la Sra. ______________________, Srta._______________________________ por su labor
mecanográfica __________________________________________.
A las instalaciones y sujetos participantes en el estudio, que nos brindaron su colaboración en
___________________________________________________.

6
 TABLA DE CONTENIDO

CAPITULO I. MARCO SITUACIONAL …………...………………………………………….17

1.1 Aspectos situacionales…………………………………………………………...………17
1.1.1 Misión…………………………………...…………………………………………17
1.1.2 Visión…………………………………...…………………………………….…....17
1.1.3 Propuesta de valor ...…………………...…………………………………………..17
1.2 Antecedentes del problema………………………………………………………………18
1.3 Justificación del problema…………………...……………………………………….....20
1.4 Planteamiento del problema………………...…………………………………………...21
1.5 Objetivos…………………………………...…………..………………………………..22
1.5.1 Objetivo general………………………..…………………………….………….....22
1.5.2 Objetivos específicos…………………...…………………………………………..22
CAPITULO II. MARCO TEORICO………………..……………………………..…………….23
2.1 Administración………………..………………………………………………………...23
2.1.1 Matriz FODA……………..………………………………………………………..24
2.2 Activo….…………………………………………………….…………………..……...25
2.2.1 Activo corriente……….….……………………………………………….….….....25
2.2.2 Activo no corriente …….……………………………………………….…….……26
2.3 Cuentas por cobrar……….………………………………….………………….….……26
2.3.1 Alcance de las cuentas por cobrar ……………………………………..….….……27
2.3.2 Clasificación de las cuentas por cobrar ……………………………..…….….……28
2.3.2.1 Cuentas por cobrar a corto plazo ………………………………...….….……28
2.3.2.2 Cuentas por cobrar a largo plazo…………………………………….…….....28
2.4 Administración crediticia…………………………………….……………...…………..29
2.4.1 Etapa de planeación crediticia…………………………………………...………...29
2.4.2 Etapa de análisis crediticio…………….……………………………………….....30
2.4.3 Etapa de ejecución crediticia………………………………………………..........30
2.4.4 Etapa de seguimiento y control……………………………………………….......30
2.5 Crédito………………………………………………………………………….….........31
2.6 Cartera de crédito………………………………………………………………….........32

7
 2.6.1 Rotación………………………………..……………………………...……..........33
2.6.2 Antigüedad……………………………..……………………………..……………33
2.6.3 Composición por cliente………………..…………………………..…….............33
2.6.4 Ciclo neto de caja………………………...………………………..…………........33
2.6.5 Ecuación de la liquidez…………………...……………………..……………........34
2.6.6 Cartera optima…………………………………………………..…….……………34
2.6.7 Clasificación de la cartera por su vencimiento………………….………...............34
2.6.7.1 Cartera de crédito por vencer ……….…………………....……..….............35
2.6.7.2 Cartera de crédito vencida …………....………………….………...............35
2.6.7.3 Cartera de crédito incobrable……..…...………………….……………........35
2.7 Política de crédito…………………………………………………….…….….............37
2.7.1 Buros de crédito………………………………………………….………..............38
2.8 Requisitos para otorgar un crédito …………………………………………..…..........38
2.8.1 La solvencia del acreditado ………………………………….……………............38
2.8.2 La capacidad financiera de pago …………………………….…………................39
2.8.3 Las garantías especificas …………………………………….…………......…......39
2.8.4 Las condiciones generales de la economía en que opera…..……………..............39
2.9 Tipos de deudores……………………………………………………………………....39
2.9.1 Las cinco preguntas claves para analizar a un deudor…….………………….........40
2.9.2 Los morosos intencionales…………………….…………………………..…….....41
2.10 Cobranza………………………………………………….………………..……….....42
2.10.1 Objetivo de la cobranza……………………..……………………………...……..43
2.10.2 Mecánica de cobranza……………………..……………………………..…........43
2.10.3 Procedimientos de cobranza……………...………………………………............44
2.10.3.1 Cartas………………………………..……………...………………….........44
2.10.3.2 Llamadas telefónicas……………….……………...…………………..........44
2.10.3.3 Visitas personales………………………………...…………………............45
2.10.3.4 Agencia de cobranza………………….…………...…………...…….………45
2.10.3.5 Acción legal…………………………….………...……………….…….......45
2.10.4 Negociación en proceso de cobranza ……………..……………...…..............45
2.11 Perfil del gestor de cobranza……………………………….…..……….…….............46

8
 2.11.1 Funciones y responsabilidades………………………………...………………….47
2.12 Mecanismos de pago………………………………………………………………......47
2.12.1 Efectivo…………………………………………………..........………………….48
2.12.2 El cheque………………………………………………...…….………………....48
2.12.3 Transferencia bancaria…………………………………...…...……………...…...48
2.12.4Tarjeta de crédito……………………………………………..…………………...49
2.12.5 Pago de facturas por medios electrónicos ………………………………………..49
2.13 Riesgo………………………………………………………………………………….49
2.14 Riesgo crediticio………………………………………………….…………………....50
2.14.1Riesgo de incumplimiento………………………………….……………………..51
2.14.2 Riesgo de exposición……………………………………….………………….....51
2.14.3 Riesgo de recuperación……………………………………..………………........51
2.15 Análisis y evaluación de los riesgos de los créditos existentes….………………….....51
2.16 Metodología en la gestión de riesgo crediticio.……………………………………......52
2.16.1 Modelos para estimular el riesgo ………..…………………………………….....53
2.16.1.1 Método tradicional……………………………………………………………...53
2.16.1.2 Deficiencias del método tradicional………………………………………….....55
2.16.2 Método modernos……………….…………………………………………..…….56
2.16.2.1 Métodos condicionales………..………………………………………….……..56
2.16.2.2 Métodos no condicionales……..………………………………………….........56
2.16.2.2.1 Modelo Z-Score………………………………………………….……..57
2.16.2.2.1.1 Variables del modelo Z-Score……………..……………………........58
2.16.2.2.2 Modelo Z…………………………………….……………………..…..59
2.16.2.2.3 Modelo respuesta binaria…………………..…………………….........61
2.16.2.2.4 Modelo Credit metrics……………………...………………………......62
2.16.2.2.5 Modelo Credit scoring……………………...…………………..……….64
2.16.3 Historia del credit scoring……………………………………………….……......65
2.16.3.1 Ventajas del scoring de crédito para las compañías……………….........66
2.16.4 Modelos del scoring de crédito……………………………………………………67
2.16.4.1 Scoring de crédito de aplicación………………………………….……..67
2.16.4.2 Scoring de crédito de comportamiento……………………………….....68

9
 2.16.4.3 Esquema básico de un scoring de crédito……………………….………68
2.16.5 Tablas del scoring de crédito……………………………………………………...69
2.17 Razones financieras………………………………………………………………....71
2.17.1 Rotación de cuentas por cobrar …………………………………………......72
2.17.2 Periodo promedio de cobro …………………………….…………………....72
2.17.3 Índice de morosidad…………………………………….…………………....73
CAPITULO III. MARCO METODOLOGICO……………………………………………….....75
3.1 Tipos de investigación…………………………………………………………….....75
3.2 Sujetos y fuentes de información……………………………..…………………......77
3.2.1 Sujetos………….………………………………………..………………...…...77
3.2.2 Variables………………………………………………...………….……...…...77
3.2.3 Fuentes…………………………………………………..……………….……..77
3.2.3.1Fuentes primarias…………………………………..……………..…..…....77
3.2.3.2 Fuentes secundarias………………………………..………………...........78
3.2.4 Muestra…………………………………………………..……….……...……..78
3.2.5 Población………………………………………………..……………...……....79
3.3 Métodos de investigación……………………………………..……………………..80
3.3.1 Métodos teóricos de la investigación……………………..………………….....80
3.3.2 Métodos empíricos de la investigación…………………………...………….....81
3.4 Descripción del instrumento …………………………………..………………….....82
CAPITULO IV PRESENTACION Y ANALISIS DE LA INFORMACION……...……………91
4.1 Análisis de la información……………………………………....……………..........91
CAPITULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………….……...……..……134
5.1 Matriz de conclusiones y recomendaciones según variables…..………….............134
CAPITULO VI PROPUESTA…….…………………………………..………………………..141
Bibliografía………………….……………………………………………………...……..…….181
Apéndices…………………….……………………………………………………………........184
Anexos……………………….…………………………………………………………...……..192

10
ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. FODA diseñado a la empresa MACORI S.A…...……………...………………………24

Tabla 2. Puntajes para información Socio demográfica…….……………………………….......69
Tabla 3. Puntajes para información Laboral………….…...….……………………………….....70
Tabla 4. Puntajes para información Económica……….…...….……...…………………………70
Tabla 5. Resumen de variables……….……………….…...…………...……………..…………90
Tabla 6. Rotación de cuentas por cobrar.…………….…...…...……...…………………….….131
Tabla 7. Periodo promedio de cobro…….……………………...………………………………132
Tabla 8. Índice de morosidad…………….……………………...……………………………...132
Tabla 9. Parámetros Carácter…………...………………………………………………………145
Tabla 10. Parámetros Capital…………...………………………………………………………146
Tabla 11. Indicadores a evaluar: Capital……...…………....………………………………......147
Tabla 12. Parámetros Capacidad de Pago……...…………....………………………………….147
Tabla 13. Ingresos y egresos del cliente………..…….……....…………………...……………148
Tabla 14. Análisis de la Capacidad de Pago del crédito……..…………………………………148
Tabla 15. Descripción de Parámetros………………………...…………………...……………151
Tabla 16. Ponderación de puntajes…………………………...…………………...……………153
Tabla 17. Límites de Nivel de Riesgo………………………...…………………...………...…154
Tabla 18. Requisitos para los créditos………………………...…………………...………...…155
Tabla 19. Formulario de solicitud de crédito………………......……………..........………….157
Tabla 20. Formulario para medir Capital y Capacidad de Pago del cliente………..………….160
Tabla 21. Formulario para Cálculo del Scoring del cliente………………………..…………..161
Tabla 22. Verificación situación patrimonial…………...…………………………..….………164

11
ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro1.Población evaluada de la empresa MACORI S.A.……….……………………………80

Cuadro 2. Género del entrevistado………………………………….…………….……………..92
Cuadro 3. Edad del entrevistado…………………………………….……………….……….....93
Cuadro 4. Nacionalidad del entrevistado……………………………..……………….……...…94
Cuadro 5. Puesto del entrevistado…………………………………….……………….………...95
Cuadro 6. Tiempo de laborar para MACORI S.A. del entrevistado….……………….………...96
Cuadro 7. Requisitos solicitados a los clientes para formalizar un crédito.………………….....97
Cuadro 8. Medición de capacidad de pago………………………………...………….……...…98
Cuadro 9. Posibles deficiencias del departamento de crédito……………...…………………..100
Cuadro 10. Tiempo de duración en la aprobación de los créditos…………...……………...…102
Cuadro 11. Tipo de referencias que se solicitan al otorgar un crédito…….…..……………….104
Cuadro 12. Tipos de garantías que se solicitan al otorgar un crédito…….……..……………..105
Cuadro 13. Plazos óptimos para la recuperación de la cartera de crédito……………………...107
Cuadro 14. Acciones a tomar antes del vencimiento del crédito……….……………….…….109
Cuadro 15. Medidas a tomar después del vencimiento del crédito……………………...…….110
Cuadro 16. Existencia de políticas al momento de otorgar un crédito…………………………112
Cuadro 17. Políticas necesarias de implementar al momento de otorgar un crédito……….….113
Cuadro 18. Existencia de organigrama en el departamento de crédito…………………….…..115
Cuadro 19. Es conveniente segmentar el departamento de crédito y cobro…….……………..117
Cuadro 20. Comportamiento de los activos, pasivos y patrimonio 2015-2016……………......119
Cuadro 21.Composición de activo circulante 2015-2016……………………………………...120
Cuadro 22. Composición de la cartera de crédito Diciembre 2015–2016………………….…..122
Cuadro 23. Comportamiento de cartera Maquinaria Agrícola Diciembre 2016………………124
Cuadro 24. Comportamiento de cartera Maquinaria Construcción Diciembre 2016…….…....125
Cuadro 25. Comportamiento de la cartera de Repuestos Diciembre 2016……...……….….…126
Cuadro 26. Comportamiento de la cartera de Servicios Diciembre 2016……………….……..127
Cuadro 27. Representación de morosidad por cartera Diciembre 2016………………….…….129
Cuadro 28. Representación de las Ventas año 2016…………………………………….…......131

12
ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1. Género del entrevistado………………..…………………………….…………….…92

Gráfico 2. Edad del entrevistado…………………..…………………………….……………....93
Grafico 3. Nacionalidad del entrevistado…………..…………………………….……………...94
Gráfico 4. Puesto del entrevistado…………………..…………………………….……………..95
Gráfico 5. Tiempo de laborar para MACORI S.A del entrevistado…………….…………..…..96
Gráfico 6. Requisitos solicitados a los clientes para formalizar un crédito……..…………..…...97
Gráfico 7. Medición de capacidad de pago……………………………………..…………..……99
Gráfico 8. Posibles deficiencias del departamento de crédito…………………..……………...101
Gráfico 9.Tiempo de duración en la aprobación de los créditos……………….………………103
Gráfico 10. Tipo de referencias que se solicitan al otorgar un crédito………..………………..104
Gráfico 11. Tipos de garantías que se solicitan al otorgar un crédito………..…………………106
Gráfico 12. Plazos óptimos para la recuperación de la cartera de crédito…………..………….108
Gráfico 13. Acciones a tomar antes del vencimiento del crédito………………….…………..109
Gráfico 14. Medidas a tomar después del vencimiento del crédito…...…………..…………...111
Gráfico 15. Existencia de políticas al momento de otorgar un crédito…………….…………...112
Gráfico 16. Políticas necesarias de implementar al momento de otorgar un crédito……….…..114
Gráfico 17. Existencia de organigrama en el departamento de crédito……………………...…116
Gráfico 18. Es conveniente segmentar el departamento de crédito y cobro………………...…117
Gráfico 19. Comportamiento de los activos-pasivos y patrimonio 2015-2016……………...…119
Gráfico 20. Composición del activo circulante 2015-2016………………………………….....121
Gráfico 21. Composición de la cartera de crédito Diciembre 2016……..……………………...123
Gráfico 22. Comportamiento de cartera Maquinaria Agrícola Diciembre 2016………..……...124
Gráfico 23. Comportamiento de cartera Maquinaria Construcción Diciembre 2016………......125
Gráfico 24. Comportamiento de cartera de Repuestos Diciembre 2016…………………….....126
Gráfico 25. Comportamiento de cartera de Servicios Diciembre 2016……………………..….127
Gráfico 26. Representación de morosidad por cartera Diciembre 2016……………..…………129

13
ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Flujo grama del proceso de otorgación del Crédito………………….………………167

14
DECLARACIÓN JURADA

Yo Carolina Sojo Hernández estudiante de la Carrera de Administración de Empresas con

énfasis en banca y finanzas, portadora de la cédula de identidad número 3-0420-0475, en este
acto debidamente percibido y entendido de las penas y consecuencias con que se castiga en el
Código penal de nuestro país, el delito de perjurio ante quienes constituyen el Tribunal
Examinador de mi Tesis de Graduación, juro solemnemente que este trabajo de investigación es
una obra original y que he respetado todo lo pre aceptado por las leyes penales, así como los
derechos de autor.
No omito en señalar que quedo advertida que la Universidad se reserva el derecho de protocolizar
este documento ante un notario público.
En fe de lo anterior, firmo en la ciudad de San José, a los _____ días del mes de _______ del año
dos mil diecisiete.

__________________________
Carolina Sojo Hernández

15
DECLARACIÓN JURADA

Yo Miguel Torres Avendaño estudiante de la Carrera de Administración de Empresas con

énfasis en banca y finanzas, portador de la cédula de identidad número 1-1299-0410,
en este acto debidamente percibido y entendido de las penas y consecuencias con que se castiga
en el Código penal de nuestro país, el delito de perjurio ante quienes constituyen el Tribunal
Examinador de mi Tesis de Graduación, juro solemnemente que este trabajo de investigación es
una obra original y que he respetado todo lo pre aceptado por las leyes penales, así como los
derechos de autor.
No omito en señalar que quedo advertido que la Universidad se reserva el derecho de protocolizar
este documento ante un notario público.
En fe de lo anterior, firmo en la ciudad de San José, a los _____ días del mes de _______ del año
dos mil diecisiete.

__________________________
Miguel Torres Avendaño

16
CAPITULO I: MARCO SITUACIONAL

1.1 Aspectos situacionales

MACORI S.A.es una organización localizada en la Lima de Cartago, la cual cuenta con
aproximadamente cuatro décadas de experiencia en la industria de maquinaria agrícola y de
construcción. Desde sus inicios su principal enfoque ha sido distribuir de forma exclusiva la
marca Volvo Construction Equipment, en Costa Rica.

Son distribuidores de la marca alemana Claas en maquinaria agrícola y la marca brasileña Tatu-
Marchesan en implementos agrícolas para el mismo sector.
Distribuye la venta de repuestos y el soporte técnico del mantenimiento de las maquinarias, lo
que les brinda a sus clientes un apoyo en el uso del producto adquirido.

Según lo indica su página web www.macoricr.com, MACORI S.A. posee la siguiente política
organizativa:

1.1.1 Misión

Suplir de equipos de máxima calidad amigables con el ambiente y que den soluciones
rentables a nuestros clientes.

1.1.2 Visión

Ser la mejor empresa de servicio al cliente en la rama de maquinaria Agrícola y de

Construcción.

1.1.3 Propuesta de valor

Lograr que nuestros clientes mejoren la rentabilidad con las soluciones que ofrecemos.
Valores: calidad, servicio al cliente, honradez y respeto al medio ambiente.

17
1.2 Antecedentes del problema

Los antecedentes de la investigación de acuerdo con Tamayo y Tamayo (2006) constituyen

“una síntesis conceptual de las investigaciones o trabajos formulados sobre el tema formulado”
(p.45) Es por esto que a continuación se muestran los trabajos que se encuentran relacionados con
el presente estudio.

Leandro, J. (2014), elaboro una investigación denominada “Diseño de un Modelo Integral para
Analizar la Salud Financiera de la Junta Administradora del Fondo de Ahorro y Préstamo de la
Universidad de Costa Rica, como Herramienta para Facilitar la Identificación Y Administración
de Riesgos Financieros” realizado en la Universidad de Costa Rica, para optar al título de
Maestría Profesional en Administración y Dirección de Empresas con Énfasis en Finanzas.

En su investigación hace denotar que, “se puede definir la estrategia financiera como parte del
proceso de planificación y gestión estratégica de una organización, que se relaciona directamente
con la obtención de los recursos requeridos para financiar las operaciones del negocio y con su
asignación en alternativas de inversión, que contribuyan al logro de los objetivos determinados en
el plan estratégico.”(p.6).

Cabe mencionar que es importante mantener una adecuada gestión de procedimientos y optar
por medidas de contingencia, que ayuden a alcanzar los objetivos deseados a corto o mediano
plazo tomando en cuenta las necesidades de la organización.

Esquivel, A. (2010) en su proyecto investigativo denominado, “Diagnóstico de Gestión

Financiero-Estratégica y Propuesta de Mejora, Aplicada a una Empresa Cliente de Gefi S.A”
realizado en la Universidad de Costa Rica, para optar al título de Magister en Administración y
Dirección de Empresas con Énfasis en Finanzas, manifiesta: “Un periodo de cobro bajo no es
necesariamente favorable ya que las empresas conceden crédito con el propósito de aumentar sus
ventas. Comúnmente las empresas venden solo de contado o las que recuperan rápidamente sus
cuentas por cobrar tienen niveles de ventas inferiores a aquellas empresas que si conceden crédito
ya que lo clientes valoran las facilidades de pago otorgadas por las empresas” (p.38).

18
 Es fundamental crear créditos en toda organización, mas sin embargo, es posible que ocurra
una impuntualidad por parte del cliente, de allí la importancia de mantener durante toda la gestión
de cobro las herramientas eficientes que garanticen una adecuada recuperación de los recursos sin
ningún tipo de inconvenientes.

Lizárraga, K. (2010), realizo una investigación denominada; “Gestión de las Cuentas por
Cobrar en la Administración del Capital de Trabajo de las Empresas de Fabricación de Plástico
del Distrito de ATE” para optar por el grado de Licenciada en Contaduría Pública, en la Facultad
de Ciencias Contables, Económicas y Financieras Escuela Profesional de Contabilidad y
Finanzas, Lima Perú.

En su investigación indica que, “la administración debería controlar constantemente los días
de venta pendientes de cobro y reporte de antigüedad de las cuentas por cobrar”
(p. 19).

Teniendo en cuenta que aunque la actividad comercial es distinta entre las empresas, existen
similitudes en las que se puede denotar lo importante, por parte de la gerencia, de efectuar un
seguimiento persistente con respecto a la cobranza de una cuenta, lo cual nos proporciona en gran
medida disminuir el posible índice de morosidad en el que puede incurrir la organización por una
mala gestión de cobranza.

Goyo E, Olivieros, E. (2014), elaboraron una investigación denominada “Lineamientos de

control en las Cuentas por Cobrar de la Empresa Dimo, C. A” para optar por el grado de
Licenciadas en Contaduría Pública, Universidad de Carabobo. Facultad de Ciencias Económicas
y Sociales Escuela de Administración Comercial y Contaduría Pública, Campus Bárbula,
Carabobo Venezuela.

En su investigación hacen denotar que, “El control es una etapa primordial en la

administración, pues, aunque una empresa cuente con magníficos planes, una estructura
organizacional adecuada y una dirección eficiente, el ejecutivo no podrá verificar cuál es la

19
situación real de la organización si no existe un mecanismo que se cerciore e informe si los
hechos van de acuerdo con los objetivos” (p.34).

Cabe mencionar que para una adecuada gestión de procedimientos en la formalización de

créditos, se debe mantener el control en cada proceso que se efectúe, ya que todo tiene una
estructura de conexión y si durante el desarrollo de la misma se presenta alguna deficiencia se
afectaría la recuperación esperada al finalizar el tiempo de cobranza.

1.3 Justificación del problema

Las organizaciones que se dediquen a la comercialización de bienes o servicios, están sujetas a

diversas problemáticas, por lo que los gerentes deben de estar preparados para implementar
herramientas eficaces y oportunas con la finalidad de eliminar o bien mejorar los procesos que
generen estos inconvenientes para la organización.

Según Muñoz, X (2007) “Respecto a la cobranza, se debe de(sic) estandarizar los

documentos y procedimientos de cobro establecidos en la institución con el fin de que se
genere un mejor manejo y control del proceso.” (p.83)

Dicho lo anterior; con la implementación de documentos idóneos para el manejo del proceso
de cobro se ejemplifica la agilización del procedimiento en un largo y mediano plazo en donde la
recuperación será oportuna en los periodos establecidos por los encargados del área; la cobranza
debe ser controlada en cada detalle con el objetivo fundamental de atenuar la morosidad en la
cartera de crédito; como instrumento de mitigación las empresas deben utilizar procedimientos
de formalización y cobranza actualizados, para lograr obtener mejores rendimientos

En un proceso de cobranza se debe tener claro la importancia del mismo, ya que según el
modo en que se realice va a representar ingresos o perdidas para la compañía, tal y como lo
indica Ettinger, R. (1992) “La cobranza es un servicio importante que permite el mantenimiento

20
de los clientes al igual que da la posibilidad de volver a prestar; es un proceso estratégico y la
clave para generar el habito y una cultura de pago en los clientes” (p. 63)

Es decir, ofrecer créditos a los clientes no debería ser una carga para la empresa tomando en
cuenta que se seleccione los óptimos procedimientos y mecanismos, los cuales se acoplen a la
necesidad organizacional que la empresa requiere utilizando estrategias novedosas, actualizadas y
eficientes con la finalidad de la máxima recuperación aprovechando los diversos recursos con que
la entidad cuente.

1.4 Planteamiento del problema

Es importante conocer la metodología utilizada en el departamento de crédito y cobro de la

empresa Marcori S.A. durante el periodo 2016, para evaluar los procedimientos utilizados en la
gestión de cobro. Esto se expresa en el siguiente interrogante:

¿Cuál es la gestión de crédito y cobro de la cartera de MACORI S.A. durante el periodo 2016?

Para realizar el trabajo a nivel teórico se recabará información de los sistemas informáticos de
MACORI S.A. tomando como énfasis los reportes de antigüedad de saldos, los tiempos de pago
en la cartera de crédito, las técnicas utilizadas en el proceso de cobranza, el movimiento en la
recuperación de los saldos, los tiempos o periodos de cobro así como los resultados de la cartera
de crédito.

Según Freire, M. (2011) “El crédito de acuerdo a(sic) la concepción tradicional, se define
como el derecho que tiene el deudor de recibir del acreedor alguna cosa, en la medida que haya
confiabilidad con el compromiso de pago o devolución. Desde el punto de vista legal, el crédito
según la ley, el comercio y la economía es el derecho que una persona llamada acreedor tiene
para obligar a otra; deudor a pagar”(p.28)

21
 Lo expuesto anteriormente es sustancial por ser una de las principales problemáticas que
enfrentan los gerentes en muchas empresas costarricenses, reflejado en morosidad de la cartera y
a su vez en insolvencia económica, lo que ocasiona que las empresas no puedan pagar a tiempo
sus obligaciones operativas.

1.5 Objetivos

1.5.1 Objetivo general

Evaluar la gestión de crédito y cobro de la cartera de MACORI S.A. tomando como referencia el
año 2016.

1.5.2 Objetivos específicos

-Describir el procedimiento de formalización de créditos en la compañía MACORI S.A. durante

el año 2016.

-Determinar los plazos óptimos en la recuperación en la cartera de crédito de MACORI S.A. para
minimizar el riesgo durante el año 2016.

-Identificar los procedimientos que se aplicaron en la gestión de crédito y cobro durante el año
2016.

-Examinar la metodología en la gestión de cobro durante el año 2016.

-Definir la estructura organizacional de las funciones y responsabilidades en la gestión de cobro.

-Proponer mecanismos teóricos prácticos que aporte conocimientos y técnicas eficientes de

cobranza que sirvan para prevenir o disminuir la morosidad.

22
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO

2.1 Administración

El termino administración se refiere, a la coordinación de diversas actividades de trabajo, de

modo que se realicen los procesos de manera eficiente y eficaz, aprovechando cada uno de los
recursos con los que la organización cuenta, tales como, los recursos humanos, materiales,
financieros y tecnológicos; se expone administración como proceso, porque independientemente
de las habilidades o aptitudes de los administradores, se deben realizar las funciones descritas de
forma interrelacionada a efecto de lograr las metas propuestas.

Con base a la propuesta que denotan, Koontz, O’Donnell y Weihrich, (1985) se refieren al
termino administración como “... el proceso de diseñar y mantener un medioambiente en el cual
los individuos, que trabajan juntos en grupos, logran eficientemente los objetivos seleccionados”
(p.69)

Diversas definiciones de administración han considerado destacar el término “proceso”, como

la conexión de las funciones realizadas en la organización para lograr la integración individual a
un conjunto, con el objetivo de crear modelos en los cuales la finalidad sea planear, organizar,
dirigir, controlar y coordinar los procedimientos con los que cuenta la empresa. Estos fines datan
desde el siglo XIX y a la fecha están vigentes, a los cuales se agrega uno más reciente, como lo
es, la integración del personal.

Existen diferentes clases de administración, entre ellas se encuentran la administración

financiera, recursos humanos, mercadeo, entre otras. Dentro de la administración financiera se
encuentra la categoría de administración crediticia, la cual es el enfoque fundamental de la
presente investigación, en la que se analizara la gestión y formalización de la cartera de crédito.

23
2.1.1 Matriz FODA

Para la presente investigación es necesario plantear la matriz FODA como una herramienta
útil en el conocimiento de la situación real de la empresa MACORI S.A, tomando en cuenta los
factores analizados se comprenderán los elementos internos y externos que afectan directamente
la operatividad de la empresa.

Tabla 1. FODA diseñado a la empresa MACORI S.A.

EMPRESA MACORI S.A.S.A.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Posicionamiento en el mercado Incremento de ventas anuales
Importación de maquinaria y
Proveedores directos
repuestos de marca
Amplía línea de crédito a los
Distribuidor Autorizado
clientes
Instalaciones Propias Crecimiento del patrimonio
Mejoramiento de imagen en el
Descuento de Ventas
mercado
Capacidad de abastecer la demanda Almacén de inventario en todas sus
de los clientes categorías
DEBILIDADES AMENAZAS
No cuenta con un sistema de
Incremento del riesgo de morosidad
control de la cartera de crédito
Disminución del capital por baja
No cuenta con una estructura
recuperación en la cartera de
organizacional definida
crédito
Políticas de crédito y cobranza Acumulación de deudas por falta de
deficientes flujo de efectivo
Personal poco capacitado Riesgo de imagen
Funciones del área de crédito y Riesgo de perder la representación
cobro sin determinar de la casa matriz
Elaboración: Propia.

24
2.2 Activo

El activo se puede definir como un bien, derecho u otros recursos que la empresa posee y que
puede convertirse en dinero u otros medios líquidos equivalentes. Así mismo se pueden clasificar
en activo corriente y activo no corriente.

Como lo indican Meiggs, Williams, Haka y Bettner, (2000):

El término Activo, no solo describe el efectivo, sino también aquellos activos fácil y
directamente convertibles en valores conocidos de efectivo. Estos activos incluyen
efectivo, inversiones de corto plazo y cuentas por cobrar, estos tres tipos de activos están
estrechamente relacionados y representan formas de dinero, en resumen, los negocio
almacenan dinero en tres formas básicas efectivo, inversiones de corto plazo, y cuentas
por cobrar.
Las cuentas por cobrar al igual que el efectivo, tienen valores nominales estipulados. No
obstante, las grandes compañías no esperan cobrar cada dólar de sus cuentas por cobrar ya
que algunos clientes simplemente no podrían realizar el pago completo, por consiguiente,
las cuentas por cobrar aparecen en el balance general por una cuantía estimada por cobrar,
llamada: Valor Neto Realizable (p.269)

Los activos en las empresas constituyen la base para poder definir el rumbo de la misma, estas
cuentas tienen sus propias características, beneficios y riesgos, por eso, es necesario mantener un
control adecuado de su comportamiento y clasificarlos según su origen, ya sea, en activo
corriente y activo no corriente.

2.2.1 Activos corrientes

Los activos corrientes son los bienes y derechos con los que cuenta la empresa en un periodo
menor que doce meses, dentro de esta categoría se incluyen las cuentas por cobrar con la
finalidad de obtener la mayor liquidez en el menor tiempo posible.

25
2.2.2 Activos no corrientes

Son aquellos bienes que la organización posee con el objetivo de no venderlos, es decir, se
encuentran dentro de la empresa durante un periodo mayor que un año. Por ejemplo maquinaria y
bienes y muebles.

2.3 Cuentas por cobrar

Las cuentas por cobrar son aquellas que le otorgan el derecho a la organización de exigir el
pago a los deudores, a los cuales se les ha brindado algún servicio o producto a crédito. El
acreedor utiliza los pagares y las letras de cambio como un respaldo legal para garantizar la
recuperación del crédito concedido.

Según Chiriboga, L. (2008):

Las cuentas por cobrar representan valores de cobro inmediato provenientes del giro
normal del negocio, consistente principalmente en intereses y comisiones ganados, pagos
por cuenta de clientes por cobrar, originados en venta, arriendos, anticipos o acciones
suscrita, el grupo de cuentas por cobrar también incluye montos provisionados para cubrir
eventuales pérdidas de las correspondientes cuentas por cobrar. (p 58)

El origen principal de los ingresos de la empresas privadas dedicadas a la compra y venta de

mercadería son sus ventas que proporcionan liquidez inmediata en la transacción de venta, pero a
su vez para animar compras más frecuentes y de mayor volumen ofrecen a sus clientes obtener su
mercancía o servicio por medio de un créditos, esta flexibilidad en los métodos de compra
benefician a la organización en sus ingresos, y a los clientes al realizar compras sin tener que
contar con el desembolso del efectivo inmediato.

26
 Por consecuente las cuentas por cobrar representan un rubro muy importante en las finanzas
de la compañía, como lo explica Chiriboga, L. (2008):

Las cuentas por cobrar registra los aumentos y las disminuciones derivados de la venta de
conceptos distintos a mercancías o prestación de servicios, única y exclusivamente a
crédito documentado (títulos de crédito, letras de cambio y pagarés) a favor de la empresa
y para esto existe programas para llevar a cabo las operaciones.

Por lo tanto, se dice que esta cuenta presenta el derecho (exigible) que tiene la entidad de
exigir (sic) a los suscriptores de los títulos de crédito el pago de su adeudo (documentado)
derivado de venta de conceptos diferentes de las mercancías o la prestación de servicios a
crédito; es decir, presenta un beneficio futuro fundadamente esperado (p.63)

2.3.1 Alcance de las cuentas por cobrar

Las cuentas por cobrar son activos relativamente líquidos, que generalmente se convierten en
efectivo en un periodo de 30 a 60 días, el alcance de estas cuentas representan los primeros o
segundos rubros más altos en los balances de las empresas.

Según Meiggs, Williams, Haka y Bettner, (2000) “Uno de los factores decisivos implícitos en
el crecimiento de la economía es la tendencia a la venta de bienes y servicios a crédito, las
cuentas por cobrar comprenden el activo financiero más grande de muchas compañías
comerciales” (p.280)

Por consiguiente las cuentas por cobrar de los clientes generalmente aparecen en el balance
general inmediatamente después del efectivo y de otras inversiones de corto plazo en valores
negociables, los activos que están relativamente cercanos al efectivo se los conocen como activos
corrientes.

27
2.3.2 Clasificación de las cuentas por cobrar

Según lo indica Aching C (2006) “Las cuentas por cobrar son activos líquidos sólo en la
medida en que puedan cobrarse en un tiempo prudente. (p. 19)

Atendiendo a su origen las cuentas por cobrar pueden clasificarse de dos maneras, en cuentas
por cobrar a corto plazo y en cuentas por cobrar a largo plazo.

2.3.2.1 Cuentas por cobrar a corto plazo

Son aquellas cuya disponibilidad se realiza en un plazo no mayor de un año después de la

fecha del balance o ciclo financiero a corto plazo y se presentaran en el activo corriente.

2.3.2.2 Cuentas por cobrar a largo plazo

Son las cuentas por cobrar a un plazo mayor que el ciclo financiero de la empresa a un año,
deberán presentarse fuera del activo corriente.

Las cuentas por cobrar dentro de una empresa son un rubro de liquidez muy representativo, así
lo indica Cardozo, H. (2011):

Registra los importes pendientes de cobro tales como los rendimientos derivados en
operaciones complementarias en el desarrollo del objeto social y de la intermediación
financiera, las comisiones por servicios prestados y pagos por cuenta de asociados u otras
personas deudoras, venta de bienes, deudores por prestación de servicios, intereses de
cartera de crédito, promesas de compra venta, anticipos de contratos, honorarios entre
otros. Igualmente registra adelantos a empleados de los cuales se espera rendición y
legalización de cuentas en breve término, y además sumas por cobrar devengadas por
cualquier otro concepto. (p.80)

28
Las cuentas por cobrar en las empresas actuales representan un papel muy importante ya que su
valor es significativo para la liquidez de la compañía, las mismas pueden ser controladas y
administradas de manera eficaz mediante la implementación de un apropiado sistema de cobro y
recuperación.

2.4 Administración crediticia

Según Camacho, A.(2001) la administración crediticia es:

La actividad que comprende la mayor parte de ingresos de las entidades, además, es la

función más diversa y compleja, por lo que se hace necesario una organización y control
efectivo de los procedimientos. Dichos elementos son vitales para conseguir la estabilidad
y liquidez en la entidad que se trate (p.83)

El sistema de administración del proceso de crédito se puede definir a partir de los objetivos y
políticas de la organización, mediante la elaboración de una programación crediticia como
implementación de estrategia, en la que se pueda utilizar un subsistema de información que
permitan evaluar los datos de los solicitantes a un crédito, así mismo, aplicando procedimientos
que ayuden a mejorar la descripción del proceso.

Tomando como referencia los puntos expuestos anteriormente, se puede definir que la
administración crediticia cuenta con una serie de etapas, las cuales están vinculadas entre sí y se
desarrollan de la siguiente manera:

2.4.1 Etapa de planeación crediticia.

En esta etapa, se formulan los objetivos y se definen las políticas en cuanto a gestión crediticia, se
establecen una serie de lineamientos en los que se indican los tipos de clientes a los cuales irán
dirigidos, se determinan los requisitos que deben reunir los sujetos de crédito, se analizan las

29
tasas de interés que se aplicarían, así mismo, se asignan los montos, los plazos y los tipos de
garantías por solicitar, así como el origen y destino de los recursos para la función crediticia.

2.4.2 Etapa de análisis crediticio.

En esta etapa, se realiza el análisis de las solicitudes de crédito, basándose en las políticas
establecidas en la etapa de planeación, logrando canalizar los recursos disponibles con un
razonable margen de utilidad, con el objetivo de recuperar los créditos colocados en un plazo
establecido. Es fundamental que se efectué una evaluación previa de la información suministrada
en la solicitud, que permita colocar los recursos con el menor riesgo con base en criterios técnicos
y especializados, que aseguren el otorgamiento eficiente de los créditos.

2.4.3 Etapa de ejecución crediticia.

Se refiere al manejo de la cartera crediticia, ubicado propiamente en el seguimiento del crédito

otorgado. Contempla además la gestión que efectuará la entidad para la recuperación oportuna de
los créditos.

2.4.4 Etapa de seguimiento y control.

Comprende el análisis del comportamiento de la cartera de crédito, mediante la cuantificación del

riesgo y la implementación de un sistema de información, el cual permitirá generar los datos
requeridos para analizarla evolución de la cartera, evaluar el funcionamiento de la política y
tomarlas medidas correctivas que sean necesarias para la gestión.

Como acota Weil, R (2007) las políticas deben:

Evaluar el crédito, los administradores deben considerar la solvencia moral del acreditado,
la capacidad financiera de pago, las garantías específicas y las condiciones generales de la
economía o del mercado en que opera. La información se obtiene de varias fuentes,
incluyendo la experiencia anterior. Si la cuenta es nueva, es una práctica normal el

30
 solicitar estados financieros auditados, declaraciones de impuesto si no se tiene estados
financieros, cartas de solvencia de las instituciones de crédito con las que opera. Es
práctica usual y muy recomendable el establecer comunicación con otros proveedores del
cliente y en muchas ocasiones existen asociaciones de crédito de empresas del mismo
giro, con las que se intercambian experiencias. (p.61)

2.5 Crédito

El crédito se define como una operación o transacción de riesgo en la que el acreedor confía a
cambio de una garantía en el tomador del crédito o deudor, con la seguridad que este último
cumplirá en el futuro con sus obligaciones de pagar el capital recibido, más los intereses pactados
en el tiempo acordado.

Según indica Molina. J (2014) el crédito es, “ una operación de confianza realizada entre dos
personas y se caracteriza por el hecho de que una de ellas entrega en el acto alguna cosa (dinero,
mercaderías, etc.) a cambio de la simple promesa de la otra de que más tarde le será compensada.
En otras palabras, se dice que es el cambio de un bien presente, por un bien futuro”(p.9)

El crédito es un incentivo eficaz para las ventas, ya sea por los límites que se aprueban a los
clientes, como por la mayor extensión de los plazos de pago. Sin embargo, cuando se concede un
margen de crédito excesivo o cuando los plazos se prolongan demasiado, es mayor el riesgo de la
incobrabilidad, por lo cual es preciso que la política de crédito se ajuste a la capacidad financiera
de la empresa.

Para explicar este tema de forma más amplia Montaño, A. (2010) menciona que:

El crédito es la capacidad para lograr un préstamo en efectivo o en mercancía para

liquidarlo en una fecha futura, determinada, mediante la promesa moral de hacer el pago
oportuno.
Es un contrato mediante el cual una entidad anticipa fondos a un cliente contra la entrega
por este de un documento crediticio a plazos, surgido como consecuencia de una

31
 operación de venta de bienes o prestación de servicios para que a su vencimiento la
entidad lo cobre, la cantidad puesta a disposición del cliente es, generalmente el importe
nominal del documento crediticio entregado, menos una cantidad deducida de éste, en
concepto de intereses y comisiones. (p.13)

El crédito en la actualidad es indispensable para una economía en crecimiento gracias al

crédito las personas, las empresas, y los estados pueden tener acceso a recursos que, de otra
forma, serían difíciles de obtener, los créditos pueden incentivar el consumo de las personas, y de
esta forma, activar el sistema productivo del país.

2.6 Cartera de crédito

La cartera crediticia se define como el conjunto de créditos que una entidad ha otorgado a sus
clientes, así mismo, es considerada como parte del activo de la empresa, se sustenta de los pagos
que reciben de sus deudores; esta cartera constituye la principal fuente de ingresos, por ello es
necesario un correcto manejo y seguimiento para evitar efectos negativos.

Esta medida surge como una necesidad de responder a los requerimientos de la gerencia de
otorgar crédito a sus clientes más importantes, de esta manera lo mencionan Godoy Amanda y
Greco Alicia. (2006)” Cartera son las partidas de clientes o cuentas por cobrar, y la
administración de estas es el sistema que determina la calidad de dicha cartera y crea las políticas
de cobro o de préstamo. Tendencia propia de documentos comerciales, conjunto de inversiones
financieras” (p.160)

La cartera forma parte de un activo muy determinante dentro de las empresas, la misma está
conformada por las cuentas por cobrar de sus ventas de mercadería a crédito, constituyéndose
para el cliente un mejor servicio, y para la organización una forma de expandir sus utilidades.La
cartera es el eje sobre el cual gira la liquidez de la empresa, es el componente principal del flujo
del efectivo y se constituye de una serie de factores fundamentales, como lo son:

 Rotación.

32
  Antigüedad.
 Composición por cliente.
 Ciclo neto de caja.
 Ecuación de la liquidez.
 Cartera óptima.

2.6.1 Rotación

No es el monto de la cartera lo que determina su importancia; es su rotación, a mayor rotación,

mayor eficiencia.

2.6.2 Antigüedad

La antigüedad es el grado de concentración porcentual o absoluta entre los distintos rangos de

días asignados a cada plazo de crédito.

2.6.3 Composición por cliente

Algunos cliente concentran altos porcentajes de la cartera de la empresa, lo importante es

determinar: el grado de vulnerabilidad o dependencia de mercado concentrado en pocos clientes y
los niveles en que dichos clientes mantienen sus obligaciones. No se debe olvidar que financiar
cartera tiene un alto costo de oportunidad.

2.6.4 Ciclo neto de caja

Independientemente del inventario con el que cuente la compañía, el ciclo del efectivo
muestra la capacidad de cubrir las cuentas por pagar con la cartera generada propia de las ventas
a crédito, ya sea en efectivo o en días. A mayor número de días la necesidad de fondos será
mayor.

33
2.6.5 Ecuación de la liquidez

Si se realizan ventas de contado, se debe comprar de la misma manera; si el número de días de

las cuentas por pagar es menor que el número de días de cuentas por cobrar el flujo de efectivo
será negativo.

Habrá equilibrio cuando los días de la cartera sean iguales a los días de cuentas por pagar. Por
lo tanto, se obtendrá un efecto positivo cuando los días de las cuentas por pagar sean mayores que
los días de cuentas por cobrar.

2.6.6 Cartera optima

Sin contemplar el efectivo en bancos, la cartera es el componente más líquido del activo
corriente. Existen dos tipos de cartera; la cartera constante que corresponde a la parte mínima de
inversión que la empresa necesita en todo momento y la cartera variable que corresponde al
crecimiento de la facturación, a esta ultima se le debe suministrar mayor control, debido a que en
sanas finanzas, hay que determinar cuánta cartera debe ser financiada con fuentes de largo plazo
y cuanta de corto plazo. El inadecuado manejo de este concepto es la causa principal de
problemas de insolvencia en las organizaciones.

En síntesis, el manejo de la cartera exige políticas, normas y procedimientos, el control

financiero de la misma requiere un manejo basado en los indicadores que permitan resultados en
los diferentes plazos con los que cuente la misma; por lo tanto, los efectos negativos en un mal
manejo de ella, pueden acarrear una cartera ociosa, la cual tiene un alto costo oculto.

2.6.7 Clasificación de la cartera por su vencimiento

La cartera de créditos puede clasificarse en cartera por vencer, vencida he incobrable como
se detalla a continuación:

34
2.6.7.1 Cartera de crédito por vencer.

Denominada también cartera sana, es aquella que aún no ha entrado a un periodo de

morosidad, es decir aquí se contabilizan los créditos cuyo plazo no ha vencido.

2.6.7.2 Cartera de crédito vencida.

La cartera de créditos vencida es una de las variables más significativas para administrar el
capital, por todos los créditos que un empresa otorga a sus clientes, convirtiéndose en el centro de
preocupación, pues las ventas a crédito implican que la empresa inmovilice una importante parte
de sus recursos ya que está financiando con recursos propios a los clientes y en muchas ocasiones
sin cobrar intereses por el hecho de venderles a crédito, convirtiéndose en una inversión de
recursos con cero rentabilidad.

De acuerdo con la cartera de créditos vencidos López, A (2005) opina que:

Son valores que se encuentran impagos por deudores, son considerados pagos vencidos,
cuando al haber la fecha de pago del mismo no se ha realizado, es la parte del activo
constituida por los documentos y cuentas por cobrar, y en general por todos los créditos
que no han sido pagados a la fecha de vencimiento y generan para la un impacto negativo
para la liquidez de la empresa. (p.72)

La cartera de crédito vencida es aquella en la que se registran las operaciones que han pasado
del plazo establecido entre el deudor y acreedor.

2.6.7.3 Cartera de crédito incobrable.

Es todo el saldo restante del crédito vencido, se contabiliza como cartera que deja de generar
ingresos por mantener cuotas vencidas, en esta cartera existe un mayor riesgo a la cual se debe
dar un tratamiento especial para su recuperación; la morosidad es consecuencia de una mala

35
calificación del crédito, por ello atendiendo a este factor se debe tener en cuenta la clasificación
del deudor o cartera de créditos.

Para minimizar la posibilidad de mantener una cartera de crédito incobrable, se busca crear
políticas de crédito y cobranza, que surgen como una necesidad de atender a todos los pedidos de
la gerencia de otorgar créditos a sus principales clientes, dando facilidades de cancelar dicho
crédito de acuerdo con la solicitud previamente establecida, mediante un proceso para hacer
efectivo el crédito en un plazo determinado por la organización.

Según nos muestra Molina, V (2005):

El Sistema de Cartera surge como una necesidad de la empresa para satisfacer a sus
clientes más importantes otorgando un crédito definido por medio de políticas generales
de la empresa.
Los clientes más importantes serán evaluados en su solvencia moral y económica como
un medio de garantizar la recuperación de la cartera.
Para la aprobación de un crédito a sus mejores clientes la empresa debe solicitar una
garantía bancaria igual al cien por ciento de sus transacciones. Este valor será luego
cancelado a la empresa en un plazo de hasta 30 días.
Así mismo los niveles de autorización de crédito para evitar posibles malas
interpretaciones o autorizaciones de crédito inadecuadas serán evaluados al interior de la
empresa. De esta manera se evitará el alto riesgo crediticio, puesto que el crédito será
celosamente vigilado por el Jefe del Área o gerente de la empresa. Por tanto existe un
menor riesgo de contraer cuentas malas o incobrables. (p.98)

La cartera de crédito incobrable representa el monto no recuperado dentro de la cartera de

crédito, en la que la empresa acreedora refleja los saldos que no rescató en el proceso de cobranza
durante el tiempo pactado. La principal causante de estas cuentas, es la ausencia de
responsabilidad por parte del deudor para asumir los pagos del compromiso adquirido.

36
2.7 Política de crédito

La política de crédito se refiere a las normas que toda empresa con índole lucrativa establece
para administrar los créditos; es importante realizar antes de conceder cualquier operación de
crédito, un estudio detallado de solvencia y patrimonio del cliente para así poder saber cuál es el
nivel de riesgo que asumen en la operación.

La empresa no solo debe ocuparse en establecer las normas de crédito, sino en aplicarlas
correctamente ten la toma de decisiones. Las políticas de crédito de una empresa definen criterios
básicos para la concesión de un crédito a un cliente, como la reputación crediticia, referencias de
crédito y periodos de pago.

Dentro de las políticas por adoptar es importante disponer de información externa que se
obtenga tanto de los registros oficiales como de empresas especializadas y burós de crédito.

Con la implementación de medidas correctivas en el análisis de la información se obtiene

como resultado un mayor control de los datos generales del cliente, por lo cual se reduce en gran
medida el índice de morosidad en la cartera de crédito; de la misma forma la ejecución de
políticas de crédito tal como lo indican Van H, James C y Wachowicz, J (2002) demuestra que
las políticas de crédito y cobranza son:

Uno de los factores más importantes que influyen en las cuentas por cobrar de una
empresa. Los directivos pueden variar el nivel de cuentas por cobrar y mantener el
equilibrio entre la rentabilidad y el riesgo. Reducir los estándares de crédito puede
estimular la demanda, lo que, a su vez, debe traducirse en mayores ventas y utilidades. No
obstante implica un costo mantener las cuentas adicionales por cobrar, además de un
riesgo mayor de pérdidas por cuentas incobrables (p.254).

Por lo cual cada entidad establece el rango económico que quiere colocar en los créditos,
estableciendo al mismo tiempo un porcentaje que incluye el nivel de riesgo crediticio que desea

37
implementar en su cartera. El analista de crédito averigua opciones para sustentar su informe,
razón por la cual las organizaciones garantizan la toma de sus decisiones.

2.7.1 Burós de Crédito

La misión fundamental de los burós es brindar información crediticia para que las diversas
empresas, cuenten con datos referenciales actualizados que les permita tomar adecuadas
decisiones de crédito, con la finalidad de proteger los intereses de los acreedores. Es importante
mantener un buen historial de crédito para que sus solicitudes se procesen con mayor agilidad y
sean atendidas favorablemente por las entidades que otorgan créditos en sus servicios o
mercaderías.

2.8 Requisitos para otorgar un crédito

Una organización antes de suministrar un crédito de bienes o servicios debe realizar una
evaluación crediticia de la entidad o persona que solicita dicho crédito, para lo que debe analizar:

 La solvencia del acreditado

 La capacidad financiera de pago.
 Las garantías específicas
 Las condiciones generales de la economía en que opera

2.8.1 La solvencia del acreditado

Es una medida cualitativa y representa la probabilidad de que el cliente pague puntualmente

sus obligaciones. Este factor es muy importante ¿El cliente hará un esfuerzo si es necesario para
pagar sus deudas? ¿O el cliente es incumplido en sus vencimientos? La formalidad de los tratos
comerciales: cliente – proveedor tiene un significado muy importante en el otorgamiento del
crédito y en los negocios.

38
2.8.2 La capacidad financiera de pago

Es una medida cuantitativa y representa la capacidad del cliente para pagar. Se examina por
medio de la información financiera del cliente, interpretándose con base en la técnica de análisis
financiero para conocer el resultado de las razones de liquidez, la solvencia y otras, tomando en
cuenta en su caso la experiencia que se ha obtenido en las relaciones comerciales. Cuando los
montos son muy significativos, es necesario obtener información del cliente sobre la generación
de flujos de efectivo futuros para medir la capacidad de pago que él tiene para cubrir el crédito
solicitado.

2.8.3 Las garantías específicas

Pueden constituirse con las propias garantías del bien o con otros bienes dados en garantía
como seguridad de pago del crédito solicitado. Estas garantías apoyan en forma importante el
crédito solicitado.

2.8.4 Las condiciones generales de la economía en que opera

Tiene un significado especial y reconoce las tendencias generales de la empresa o de ciertas

aéreas de la economía que puedan influir en la capacidad del cliente para cumplir con sus
obligaciones, como recesiones del país, restricciones del gasto público, apertura o cierre de
fronteras, etc.

2.9 Tipos de deudores

Uno de los aspectos importantes que se debe tener en cuenta en la recuperación de las deudas
es el perfil del deudor, puesto que no todos los deudores son similares ni se les puede tratar de la
misma forma.

39
 Cada deudor físico o jurídico requiere un tratamiento diferenciado para conseguir la
recuperación de la deuda, y es misión del gestor de cobranza investigar cuál es la tipología del
deudor y elegir la estrategia de cobro más idónea.

2.9.1 Las cinco preguntas clave para analizar a un deudor

Para realizar un análisis del deudor y averiguar su tipología, se deben plantear 5 preguntas
clave:

 ¿Quiere pagar el deudor?

 ¿Puede pagar el deudor?
 ¿Sabe el deudor que tiene que pagar?
 ¿Tiene voluntad el deudor de pagar?
 ¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?

Del resultado de este análisis el gestor de cobros puede averiguar, por ejemplo, si el deudor
está motivado en los siguientes aspectos:

 Existe un problema de calidad en el producto o servicio al cliente o por culpa de un error

del propio proveedor se ha ocasionado un problema comercial (razón objetiva para no
pagar).

 Hay un problema ocasionado por algún intermediario en la relación comercial con el

cliente, y se ha cometido un fallo en el servicio o venta que ha provocado la retención del
pago por parte del cliente (razón objetiva para no pagar).

 El deudor tiene liquidez pero de momento no tiene intención de pagar ya que tiene otras
prioridades o pretende financiarse a costa del proveedor (morosidad intencional).

40
  El deudor no tiene actualmente liquidez y tampoco intención de realizar el pago ya que se
trata de un cliente insolvente en origen (morosidad en origen e intencional).

 El deudor no tiene actualmente liquidez para abonar la factura pero tiene voluntad de
realizar el pago en cuanto tenga disponible para poder hacerlo (morosidad fortuita y
transitoria).

 El deudor compró con la intención de no abonar la factura o solo pagarla si se ve

coaccionado por la justicia (morosidad intencional y profesional).

 El deudor tiene una mala organización interna pero cuanta con el suficiente capital para
realizar el pago (morosidad por incompetencia)

2.9.2 Los morosos intencionales

Son aquellos que pueden pagar pero no quieren, ya que podrían solventar la deuda puesto que
cuenta con suficiente liquidez pero no pretenden hacerlo, ya que su forma habitual de
comercializar es utilizando el crédito brindado por el proveedor para ganar dinero sin necesidad
de invertir de su propio capital.

Se dividen en dos subtipos:

 Los que acaban pagando la deuda (tarde pero al final pagan). A este grupo pertenecen
todos los morosos intencionales, que retienen el pago algunos días para beneficiarse de
una financiación gratuita a costa del proveedor.

 Los morosos profesionales que no pagan nunca (a menos que se les obligue ejerciendo
una coerción suficiente).

 Los deudores fortuitos, que quieren pagar pero no pueden. En esta clase de deudores
están incluidos todos los que cuentan con la intención de cancelar la deuda, pero no

41
 pueden saldarla ya que no tienen liquidez. Los deudores que están en esta categoría
acaban pagando la deuda si se les concede el tiempo suficiente y se les otorgan
facilidades para reintegrar la cantidad adeudada.

 Los deudores incompetentes y/o desorganizados que pueden pagar pero no saben lo que
tienen que cancelar, son los que tienen solvencia económica, pero no saben lo adeudado
vencido, ya que su administración es deficiente.

 Los deudores negligentes: Son los que no quieren saber lo que deben, no se preocupan
por la buena gestión de su negocio aunque sean conscientes de ello.

 Los deudores circunstanciales, que pueden pagar pero no lo hacen porque hay un litigio,
son los que han bloqueado el pago voluntariamente porque hay una incidencia en los
productos o servicios suministrados y pagarán la deuda si el proveedor les soluciona el
litigio.

2.10 Cobranza

La cobranza se define como un proceso de gestión de cobro de los créditos otorgados a los
clientes de la empresa, según Godoy, A, (2006), “Define a la cobranza como la actividad
destinada a la recaudación de fondos mediante el cobro por ventas efectuadas al contado o por
créditos de diversas clases a(sic) cobrar, también se dice que es el medio o expediente para
conseguir un objetivo utilizando diversas herramientas para intentar el cobro de las cuentas que
una organización posee” (p.159)

Una de las problemáticas de las empresas que venden bienes o servicios a crédito, es la
recuperación de éste, lo importante es visualizar que las organizaciones de tipo comercial deben
prevenir el riesgo y proyectar una rentabilidad en corto, mediano o largo plazo, a fin de no solo
permanecer en el mercado, sino de buscar formas más pertinentes y adecuadas de ofrecer ventas a
crédito y sobre todo tener una cartera sana.

42
2.10.1 Objetivo de la cobranza

El objetivo es el de recuperar el dinero adeudado mediante el desarrollo de un sistema

efectivo, como lo define Godoy, (2006),” Es muy importante entender que el “objetivo” de la
cobranza es mantener sanos portafolios de crédito existentes en la empresa. Por lo tanto las
estrategias de negocio orientadas al cumplimiento de este objetivo se fundamentan en un proceso
integral”. (p.160)

Este objetivo se refiere a que se debe tener bien establecidas las políticas de crédito y
cobranza, tener bien planeadas técnicas y estrategias que permitan recuperar los créditos
vencidos.

2.10.2 Mecánica de cobranza

Para comprender mejor este tema, Rodríguez, J, (2010) cita:

El éxito encargado de la cobranza no ha de medirse por la forma en que va continuamente

disminuyendo el activo representado por las cuentas por cobrar, lo difícil del cobro es
realizarlo manteniendo en un buen nivel a la empresa, en cuanto a las cantidades y a la
fecha de vencimiento se refiere, sin dañar el buen nombre de la empresa (sic) y la buena
voluntad de los clientes hacia ella, como conclusión podemos decir que el buen cobro está
basado en:

 Políticas (procedimientos)
 Gestión de Cobro (cobro pronto de acuerdo a (sic) las fechas de vencimiento)
 Control de operaciones (ayudar a la gestión de ventas) (p. 296)

Para la mayoría de las empresas competitivas que ofrecen créditos a sus clientes, la cobranza
se convierte en un procedimiento continuo, el cual requiere de un importante seguimiento y
control de las acciones, para poder recuperar el monto de las cuentas por cobrar, y brindar a la
empresa mayor liquidez.

43
2.10.3 Procedimientos de cobranza

Asimismo la empresa debe mantener una serie de procedimientos de cobranza efectivos en los
cuales el cliente se encuentre informado con respecto al proceso en el cual está involucrado; para
esto se utiliza una serie de herramientas eficaces y eficientes para crear un mayor canal de
comunicación entre las partes.

Según, Moyer, Mc Guigan, Kretlow, (2005), “Los procedimientos de cobranza son los
métodos que una compañía utiliza para intentar el cobro de las cuentas vencidas”. (p.420)

Entre los métodos de uso más común se encuentran:

 Cartas
 Llamadas telefónicas
 Visitas personales
 Agencia de cobranza
 Acción legal

2.10.3.1 Cartas

Después de un cierto número de días, la empresa envía una carta cortés en la que recuerda al
cliente la cuenta vencida. Si la cuenta no se paga dentro de cierto período después de que se ha
enviado esta carta, se envía una segunda carta, más exigente.

2.10.3.2 Llamadas telefónicas

Si las cartas no tienen éxito, se puede hacer una llamada por teléfono al cliente para solicitar el
pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa razonable, se puede hacer un arreglo para extender
el período de pago. Se puede usar una llamada del abogado del vendedor.

44
2.10.3.3 Visitas personales

Esta técnica es mucho más común al nivel de crédito al consumidor, pero también la pueden
emplear efectivamente los distribuidores industriales. Puede ser muy efectivo enviar a un
vendedor local o a un cobrador a confrontar al cliente. El pago se puede hacer en el lugar.

2.10.3.4 Agencia de cobranza

Una empresa puede ceder las cuentas incobrables a una agencia de cobranza o a un abogado
para agilizar su respectivo proceso de cobranza.

2.10.3.5 Acción legal

La acción legal es el paso más severo, es una alternativa en uso de la agencia de cobranza. La
acción legal directa no sólo es cara, sino que puede llevar al deudor a la bancarrota sin garantizar
la recepción final de la cantidad vencida.

2.10.4 Negociación en proceso de cobranza

Una empresa puede tener como herramienta varios mecanismos de pago pero es importante el
accionar del gestor o negociador de cobranzas el cual debe personalizar cada gestión en función
de las características del deudor. Una primera diferenciación viene dada por la personería jurídica
del deudor, puesto que hay diferencia en realizar un reclamo de pago a una persona física por
deudas personales, que a una persona jurídica que contenga una sociedad comercial.

En cada caso el procedimiento ha de ser diferente, puesto que, al relacionarse directamente

con el propio deudor, tratándose de una persona física, que puede tomar por sí mismo y sobre la
marcha las decisiones que afectan el pago de su deuda, al contrario, que negociar el pago de una

45
deuda con el colaborador de una sociedad, que deberá consultar a varios niveles de jerarquía,
antes de tomar una decisión sobre la cancelación de la misma.

Por lo tanto existen diferentes factores, asociados a las características de cada deudor, que se
deben considerar antes de iniciar un proceso de cobro.

2.11 Perfil del gestor de cobranza

El gestor de cobranza debe tener en cuenta:

Que el éxito de su departamento depende de que logre una cobranza puntual. No debe permitir
que se retrasen los clientes. Esta es la clave para que el porcentaje de eficiencia de la cobranza
sea alto. Cuanto más tiempo pase en la cobranza, mayor será la probabilidad de que se vuelva
incobrable.

Debe desarrollar habilidades especiales para cobrar las cuentas vencidas sin perder al cliente.
No debe aplicar tratamientos generales. Cada cliente es un caso especial que requiere estudios de
la técnica que debe aplicarse en el momento adecuado.

Sus cualidades deben ser similares al ejecutivo del crédito, porque lo más recomendado es que
la misma persona quien se responsabilice de la cobranza, debe tener conocimientos de los
créditos otorgados por la empresa. El cobrador debe tener un conocimiento completo de las
técnicas de cobranza y saber cómo y cuándo aplicarla. El cobrador debe poseer las siguientes
cualidades:

 Honestidad
 Responsabilidad
 Integridad
 Creatividad
 Iniciativa
 Paciencia entre otros.

46
 Cobranza puntual es vital para el éxito de cualquier negocio que vende a crédito, es por ello la
importancia de la persona que ejerce esa función. Depende del cobrador que las utilidades de la
empresa retornen al capital para que la empresa obtenga sus ganancias. El éxito de la cobranza
depende del cobrador al desarrollar sistemas para el cobro de las mismas. Un sistema efectivo
que incluya procedimientos de seguimiento rutinario de la mayoría de las cuentas en gestión.
Tomando en cuenta los factores anteriores el encargado de cobranza tiene una serie de funciones
y responsabilidades por realizar.

2.11.1 Funciones y responsabilidades

 Elaborar los programas mensuales de trabajo y vigilar que se cumpla las metas.
 Elaborar el presupuesto mensual de cobranza, con base en el presupuesto de
ingresos y de acuerdo con las políticas de plazo de la empresa.
 Cumplir con el objetivo departamental y de la empresa dentro de las políticas
señaladas por la dirección.
 Establecer las políticas de cobranza, de acuerdo con la Gerencia General.
 Llevar el control de sus actividades.
 Diseñar formularios y reportes.
 Supervisar los procedimientos de cobro.
 Llevar el control del grupo de riesgo alto.

2.12 Mecanismos de pago

En el mercado existen diversos medios de pago, los cuales son utilizados como herramienta
por parte de las organizaciones con el objetivo de transferir valor monetario, producto de una
transacción comercial con el fin de lograr el pago por algún bien y/o servicio. Las empresas
comerciales deben ofrecer más de un sistema de pago, con el objetivo de ampliar las

47
posibilidades de recuperación de la cartera y al mismo tiempo ofrecerles una mayor comodidad a
los clientes.

Los medios de pago pueden ser:

 Efectivo
 El cheque
 Transferencia bancaria
 Tarjeta de crédito
 Pago de facturas por medios electrónicos

2.12.1 Efectivo

El efectivo se representa como el dinero físico, el cual es utilizado como medio de

intercambio, por lo general en forma de billetes y monedas, que es aceptado por
una sociedad para el pago de bienes, servicios y todo tipo de obligaciones.

2.12.2 El cheque

Es un documento contable de valor en el que la persona que es autorizada para extraer dinero
de una cuenta (por ejemplo, el titular), extiende a otra persona una autorización para retirar una
determinada cantidad de dinero de su cuenta la cual se expresa en el documento, prescindiendo
de la presencia del titular de la cuenta bancaria.

2.12.3 Transferencia bancaria

Modo de mover dinero de una cuenta bancaria a otra. Es una manera de traspasar fondos entre
cuentas bancarias sin sacar físicamente el dinero procurando una mayor seguridad.

48
2.12.4 Tarjeta de crédito

Es emitida por un banco o entidad financiera que autoriza a la persona a cuyo favor es emitida,
utilizarla como medio de pago en los negocios adheridos al sistema, mediante su firma y la
exhibición de la tarjeta. Es otra modalidad de financiación, por lo tanto, el usuario supone asumir
la obligación de devolver el importe dispuesto y de pagar los intereses, comisiones bancarias y
gastos pactados

2.12.5 Pago de facturas por medios electrónicos

En la actualidad existe la ventaja de utilizar la tecnológica para realizar una serie de pagos; el
objetivo del pago electrónico es reducir el riesgo y ofrecer mejores servicios a sus clientes,
incrementar la eficiencia operativa y reducir los costos de transacción. Los medios de pago
electrónicos por su flexibilidad, confiabilidad y conveniencia, le han dado una nueva dimensión
al uso de algunos medios de pago tradicionales.

2.13 Riesgo

Al implementar diversas políticas crediticias, los personeros encargados del control de los
procesos deben conocer y tener claro la definición de la palabra riesgo, lo cual representa el
grado de incertidumbre en que incurre la persona o empresa que ofrece y/o brinda algún crédito
sin importar que se trate de un servicio o mercadería.

Tal como denota De Lara (2006) “La palabra riesgo proviene del latín -riscare- que significa
atreverse a transitar por un sendero peligroso. En realidad, tiene un significado negativo,
relacionado con peligro, daño, siniestro o pérdida. Sin embargo, el riesgo es parte inevitable de
los procesos de toma de decisiones en general y de los procesos de inversión en particular. En
finanzas el concepto de riesgos se relaciona con pérdidas potenciales que se pueden sufrir en unos
portafolios de inversión.” (p.13).

49
 Todo riesgo contiene un índice de ganar o perder lo invertido, sin embargo, dicho porcentaje
es muy variable dependiendo de los mecanismos y herramientas que cada entidad utilice he
implemente para disminuir el monto de las cuentas por cobrar en sus estados financieros.

En el ámbito de la administración existe variedad de riesgos en cada rama específica,

tomando en cuenta la especialidad en el cual se desarrolle ya sea mercadeo, finanzas,
producción, en este caso la investigación se enfocara a realizar un estudio de análisis con
respecto al riesgo de crédito.

2.14 Riesgo crediticio

Se define como riesgo crediticio a las pérdidas esperadas en un incumplimiento por parte del
acreditado. Se puede indicar que la “cantidad” de riesgo es el saldo existente del crédito otorgado
y la calidad resulta tanto, de la probabilidad de que ocurra el incumplimiento, como las garantías
que reducen la pérdida en el caso de falta de pago.

El riesgo comprende el saldo al momento del incumplimiento, difiere de la pérdida, debido a la

recuperación potencial que se puede hacer del crédito, lo que depende de cualquier elemento que
mitigue el riesgo, tales como, las garantías reales, los avales, la capacidad de negociación con el
acreditado, entre otros.

El incumplimiento es un elemento incierto y por otro lado, la exposición al riesgo de crédito al

momento del incumplimiento generalmente no se conoce. Asimismo, la recuperación que se
pueda hacer de un crédito tampoco se conoce de antemano.

El riesgo de crédito puede analizarse en tres dimensiones básicas:

 Riesgo de incumplimiento.
 Riesgo de exposición.
 Riesgo de recuperación.

50
2.14.1 Riesgo de incumplimiento

Se define como la probabilidad de que se presente un incumplimiento en el pago de un

crédito dentro del período determinado.

2. 14.2 Riesgo de exposición

Se genera por la incertidumbre respecto a los montos futuros en riesgo, en muchos casos el
crédito debe amortizarse de acuerdo con una tabla de amortización o con fechas preestablecidas
de pago, por lo tanto en un momento determinado es posible conocer el saldo remanente.

2.14.3 Riesgo de recuperación

En el evento de incumplimiento, la recuperación no se puede predecir, ya que depende del tipo

de incumplimiento y de numerosos factores relacionados con las garantías que se hayan recibido,
el tipo de garantía de que se trate y de la situación al momento del incumplimiento. La existencia
de una garantía minimiza el riesgo de crédito, si esta puede realizarse fácil y rápidamente.

La tendencia actual es integrar el riesgo con el entorno y el crecimiento desde la estrategia, por
lo tanto una visión amplia es necesaria para tener éxito en el manejo de los riesgos, es importante
tomar en cuenta que la gestión del riesgo se oriente frente a tres objetivos: reducir las amenazas,
manejar la incertidumbre y explotar las oportunidades.

2.15 Análisis y evaluación de los riesgos de los créditos existentes

Un aspecto de gran importancia en la gestión de los riesgos crediticios, es el relativo al

análisis y evaluación del riesgo, así como la clasificación de los clientes. Estos procesos de
análisis de riesgos requieren de fuentes de información, tanto internas como externas y asimismo
el uso de sistemas específicos.

51
 Se debe mantener clara la posición actual para la toma de decisiones, de manera que se logre
calcular el impacto en la variación de dichos factores. Es importante lograr una definición del
perfil costo-beneficio. Para caracterizarlo se debe identificar:

 La sensibilidad del valor del negocio.

 El beneficio que se espera obtener.
 La probabilidad de sufrir pérdidas.
 Las pérdidas y utilidades en escenarios de crisis.

El objetivo es determinar el capital que se requiere para mantener la actividad durante cierto
tiempo con el nivel de riesgo crediticio deseado, así como la rentabilidad que se espera obtener
del mismo.

2.16 Metodología en la gestión de riesgo crediticio

La gestión de riesgos es fundamental para cualquier empresa cuya rentabilidad de negocio esté
ligada a los riesgos que asume. Cualquier entidad necesita identificar, valorar y cuantificar su
exposición al riesgo, optimizando al mismo tiempo la rentabilidad, que se traslada directamente
al cliente mediante unos precios más competitivos y la generación de mayores beneficios.

Es importante para la compañía que la administración cuente con un flujo de información

continua que les permita estar al tanto de los niveles de riesgo que está asumiendo la empresa,
para poder así tomar las decisiones necesarias para prevenir pérdidas y proteger su capital.

Es por ello que dentro de una empresa se debe contar con un departamento de administración
del riesgo, que sea el responsable de crear los procedimientos y desarrollar los sistemas que
permitan una continua evaluación del crédito manteniendo una posición dentro de los parámetros
establecidos por la misma empresa.

52
 En este sentido, el que la empresa adopte modelos más eficientes para administrar el riesgo de
crédito, es muy importante para los esfuerzos que la compañía realiza con el fin de permanecer en
un ambiente más competitivo. De igual forma para mantener un desarrollo continuo se debe
comprender el análisis de riesgo, así como implementar metodologías de valuación adecuadas
para todas las actividades relacionadas con el riesgo de crédito.

Dichos métodos utilizados para el otorgamiento y seguimiento de los créditos que realiza una
empresa a sus clientes, tienen como objetivo final prever anticipadamente las pérdidas
potenciales en las que podría incurrir la compañía en el otorgamiento de créditos, o bien, la
probabilidad de incumplimiento de un deudor frente a un acreedor una vez asumida la deuda.

Por último se puede afirmar que para que un sistema de administración de riesgo crediticio sea
efectivo, se deberá elegir el método acorde con las necesidades de la empresa, contar con buenas
políticas de otorgamientos para detectar los problemas a tiempo, tomar medidas preventivas para
los créditos ya otorgados y una restricción de otorgamiento para aquellos créditos que puedan
generar morosidad.

2.16.1 Modelos para estimar el riesgo

Según menciona De Lara, H (2006) “existen fundamentalmente dos tipos de métodos para la
estimación del riesgo de créditos: los tradicionales y los de enfoque moderno, dentro de éste se
encuentran los condicionales y no condicionales.” (p.19)

2.16.1.1 Método tradicional.

Es aquel que se basa fundamentalmente en criterios subjetivos y en el juicio o la experiencia

del analista de cartera. El más común de estos modelos es el de las cinco C del crédito, también
llamado modelo experto, en el cuál se analizan los cinco factores claves. La experiencia, el juicio
subjetivo y la evaluación de dichos factores constituyen los elementos determinantes al momento
de otorgar o no el crédito.

53
 Los elementos analizados por este sistema son los siguientes:

 Carácter.
 Capital.
 Capacidad de pago.
 Colateral.
 Condiciones económicas.

Carácter.

El carácter del cliente se refiere a la solvencia moral de la persona, es decir, a la trayectoria de

buen pagador de sus deudas. Las sociedades de información crediticia, como el Buró de Crédito,
son los agentes externos que se consultan para informarse sobre el comportamiento crediticio del
aspirante al crédito.

Capital.

Con este concepto se hace referencia al dinero o a los bienes que posee el solicitante, de los
cuales puede disponer para cubrir su compromiso.

Capacidad de pago.

La capacidad de pago es el elemento que nos muestra si el futuro deudor cuenta con los
suficientes recursos para pagar a tiempo la deuda adquirida.

Colateral.

El elemento colateral se refiere a la garantía que se puede brindar como respaldo de un

crédito, es decir, los bienes o fianzas que avalan la compra realizada o el monto solicitado.

54
Condiciones económicas.

Representan el entorno económico que se dé en el momento en que la empresa otorga el

crédito. Las compañías consideran las condiciones económicas que prevalecen en el país en
términos generales, geográficos, industriales y de mercado antes de conceder una compra a
crédito tomando en cuenta que estos factores pueden afectar la recuperación de la deuda.

Es importante hacer énfasis a que, en la práctica, un analista de crédito puede utilizar una
metodología más amplia que las cinco C, dado a que el objetivo es obtener una clasificación para
los aspirantes al crédito.

2.16.1.2 Deficiencias del método tradicional.

De acuerdo con el método tradicional podemos citar dos deficiencias principales: la

consistencia y la subjetividad. Esto quiere decir que los valores subjetivos aplicados a las cinco C
por el experto pueden variar de acreditado a acreditado.

Este factor vuelve muy difícil la comparación de rangos y la toma de decisiones por lo cual se
puede concluir que se pueden aplicar estándares muy distintos por parte de cada analista de
crédito dentro de una misma empresa a diferentes clientes.

Por tanto, este método lo han venido desplazando otras metodologías, ya que el análisis de
crédito de este estilo resulta costoso para las empresas, pues estas requieren un grupo importante
de profesionales y analistas financieros; además, en la medida en que la compañía crece, el
analista de crédito se vuelve menos análogo y necesita importantes inversiones en capacitación
del personal.

55
 2.16.2 Métodos modernos

En la década de los ochenta la metodología empleada para llevar a cabo el análisis de

información financiera era el análisis discriminante. En 1981, por primera vez Altman plantea la
utilidad de los métodos modernos, aquellos que proporcionan estimadores de las perdidas no
esperadas, como indicadores del capital necesario para hacerle frente a este tipo de riesgo.

2.16.2.1 Métodos condicionales.

Estos modelos se enfocan en metodologías que pretenden conocer las causas del
incumplimiento, realizando un análisis basado en un modelo de correlaciones de causalidad entre
las deferentes variables financieras, sectoriales y macroeconómicas.

2.16.2.2 Métodos no condicionales.

Los modelos no condicionales buscan calcular las probabilidades de incumplimiento

utilizando la información de un cierto conjunto de variables que caracterizan a los individuos
sujetos de crédito.

Dentro de los principales modelos e indicadores desarrollados en los últimos años para estimar
el riesgo de crédito y la probabilidad de incumplimiento se encuentran los siguientes:

 Modelo Z-score.
 Modelo Z.
 Modelo de respuesta binaria.
 Credit Metrics
 Credit Scoring

56
2.16.2.2.1 Modelo Z-score

El modelo Z-score brinda la posibilidad a las empresas de determinar la probabilidad de llegar

a la quiebra, por lo cual se constituye en una alerta temprana que permite mirar la exposición al
riesgo de insolvencia de las organizaciones.

Es un indicador que recopila varias señales financieras, cada uno con una proporción
diferente, lo cual permite llegar a un análisis más completo que el ofrecido por otros modelos y
facilita la obtención de unas conclusiones más precisas. Es una herramienta práctica que permite
comparar los resultados obtenidos con unos rangos ya establecidos por el mismo autor, lo que
genera mayor confianza.

La precisión de la fórmula Altman Z-score es de un 72% con 2 años de antelación con

respecto a la fecha de la quiebra, con un porcentaje de falsos negativos del 6%.En un período de
prueba de 31 años, esta fórmula tuvo una precisión de entre un 80% y un 90% a la hora de
predecir quiebras un año antes de que sucediesen, con un porcentaje de falsos negativos de entre
un 15% y un 20%.

Por lo tanto, se puede decir que la fórmula de Altman para predecir quiebras es bastante
precisa. No obstante, no es una fórmula infalible, por lo que se debe combinar su utilización con
un análisis cualitativo de la empresa que ayude a determinar si se esta ante una futura empresa en
quiebra.

Como menciona Altman E, (1996) “Z-Score es un sencillo método de análisis de la fortaleza

financiera de una empresa. Lo que nos dice este método son las probabilidades de quiebra
establecida por una combinación de ratios financieros” (p.17)

Para aplicar el método Z-score es necesario enfocarse en el planteamiento de las siguientes

tres preguntas:

57
  Identificar cuáles indicadores eran los más importantes para detectar un potencial
incumplimiento.

 Qué pesos debía asignárseles a los indicadores seleccionados.

 Cómo debían establecerse objetivamente estas ponderaciones.

2.16.2.2.1.1 Variables del método Z-score.

Los indicadores financieros que conforman el modelo de Altman son los siguientes:

X1, Capital de trabajo / Activo Total: Este indicador mide la liquidez relativa de la compañía.

X2, Ganancias retenidas / Activo Total: Las ganancias retenidas muestran la reinversión hecha a
lo largo de la vida de una compañía y refleja el esquema de financiamiento.

X3, EBIT (Ganancias antes de intereses e impuestos) / Activo Total: Este es un indicador de la
productividad de los activos de la empresa, independientemente de factores impositivos o
endeudamiento.

X4, Valor de mercado de las acciones / Pasivo Total: Este indica cuánto puede bajar el valor de
los activos de la empresa antes de que el valor de los pasivos supere al de los activos y la empresa
entre en estado de insolvencia.

X5, Ventas / Activo Total: Este factor, conocido como Indicador de Rotación, muestra la
capacidad generadora de ventas de la empresa.

El modelo de Altman tiene tres divisiones dependiendo de la empresa a la cual se aplique: el

modelo original fue creado para empresas manufactureras que cotizan en bolsa; posteriormente,

58
éste fue modificado y adaptado para las empresas manufactureras que no cotizan en bolsa; y, por
último, fue adecuado para todo tipo de empresas.

Para calcular el valor del Altman Z-Score, se deben combinar las variables anteriores de la
siguiente forma:

Z = 1,2 * X1 + 1,4 * X2 + 3,3 * X3 + 0,6 * X4 + 1,0 * X5

El modelo se interpreta de la siguiente manera:

Z-score por encima de 3: La empresa no presenta probabilidad de quiebra y se le considera

segura.

Z-score entre 2,7 y 2,9: Está en zona de precaución. Debe hacerse un análisis muy minucioso
antes de entrar en la compañía.

Z-score entre 1,8 y 2,7: Está en zona de alerta. Si las condiciones financieras no cambian
rápidamente, es muy probable que la empresa quiebre en los próximos dos años.

Z-score menor que 1,8: La quiebra es inminente. El peligro financiero es máximo.

2.16.2.2.2 Modelo Z

El modelo Z es una versión del modelo Z score, pero con algunas modificaciones al modelo
original, siendo el propósito de este modelo el clasificar a las empresas en bancarrota incluyendo
lo siguiente:

 Empresas medianas y grandes en el análisis.

 Empresas del sector no manufacturero.

59
  Cambios en los estándares de las principales razones financieras.
 Técnicas más recientes del análisis estadístico.

Este modelo resulta ser superior al anterior ya que permite predecir la bancarrota de las
empresas con una anticipación de cinco años, con un nivel de confiabilidad del 70% y predice
con un año de anticipación con un nivel de confiabilidad del 96%.

De acuerdo con Astorba H (2010) el modelo Z es:

Una variación del modelo Z original, en el que se sustituye, por un lado, el numerador en
X 4 por el valor del capital contable en lugar del valor de mercado del capital y en el que
la ponderación de cada índice también se modifica. Las adaptaciones se hicieron con el fin
de aplicarlo a todo tipo de empresas y no solamente a las que cotizaran en bolsa. Esta
versión se desarrolló con empresas manufactureras y pondera de manera importante el
activo total de la empresa y su rotación. (p.36)

La función resulta de la siguiente manera:

Z = 0.717 X 1 + 0.847 X 2 + 3.107 X 3 + 0.420 X4 + 0.998X 5

La formula es interpretada de la siguiente forma:

Si Z >=2.90, la empresa no tendrá problemas de insolvencia en el futuro.

Si Z<=1.23, entonces es una empresa que de seguir así, en el futuro tendrá altas posibilidades de
caer en insolvencia.

Si el resultado de Z se encuentra entre 1.24 y 2.89, se considera que la empresa se encuentra en

una "zona gris" o no bien definida.

60
2.16.2.2.3 Modelo de Respuesta Binaria

Este modelo fue creado por CreditSuisse en 1997, por la escasez de información que existía
sobre las carteras de crédito, por lo que se diseño este modelo actuarial, con el propósito de
maximizar el uso de información escasa. Este modelo utiliza un enfoque de portafolio para
modelar el riesgo de no pago de los créditos analizados.

Como menciona Elizondo, A (2003) los modelos binarios se enfocan en:

Estos modelos se enfocan en estimar una ecuación que permita obtener la probabilidad de que
un evento “i” ocurra dependiendo de los atributos que caracterizan al individuo que realiza la
elección. Estos modelos suponen una relación lineal entre la variable dependiente y las
independientes, por lo tanto esta metodología permite identificar y cuantificar los efectos de los
determinantes de la probabilidad de incumplimiento tanto para estimar como para pronosticar la
misma. (p 136)

Los datos que requiere este modelo son:

 El monto de cada uno de los créditos que conforman la cartera.

 La probabilidad de morosidad de los créditos.
 Porcentajes de recuperación esperados.

El monto de cada uno de los créditos que conforman la cartera.

Estos montos corresponden al saldo insoluto de los créditos, ya que lo que se desea saber es la
cantidad de dinero que se puede perder en caso de que el cliente o acreditado se declare en
quiebra.

La probabilidad de morosidad de los créditos.

61
 Este modelo supone que todos los créditos son homogéneos y por consiguiente todos tienen la
misma probabilidad de caer en morosidad.

Porcentajes de recuperación esperados.

Otro dato son los porcentajes de recuperación esperados en los créditos, así como su
variabilidad a lo largo del tiempo.

Se puede decir que este tipo de modelos tienen como característica no reparar el deterioro de la
cartera, sino medir la probabilidad del incumplimiento.

2.16.2.2.4 Modelo Credit Metrics

El modelo Credit Metrics fue creado en 1997 por un grupo de instituciones financieras. Este
modelo tiene como propósito estimar el VaR (Valor en Riesgo) de crédito, es decir, el modelo
supone que el riesgo de crédito depende de los cambios de la calificación crediticia y en la tasa de
incumplimiento entre los deudores. Además permite calcular directamente los beneficios de la
diversificación de la cartera o por el contrario identificar altas concentraciones en el portafolio.

Como nos indica Grossman B, (1998) el método consiste en:

Credi Metrics se denomina un modelo de marcar al mercado, en donde su componente

principal es la matriz de transición que está relacionada con un sistema de calificación, el
cual modela la migración de la calidad de los créditos. Con esto se determinan las
perdidas resultantes de los incumplimientos del deudor y los cambios en el valor de
mercado de los créditos de la cartera. Ahora bien la matriz de transición, los cambios en el
valor y las pérdidas debidas al incumplimiento de los créditos se estiman a partir de datos
estadísticos e información de mercado. (p.57)

Credit Metrics fundamenta la estimación de una distribución de probabilidad de pérdidas y

ganancias discreta, en lo que se denomina modelos de migración. Como lo indica Sánchez C,

62
(2001) “Para estimar el valor de riesgo crediticio mediante el modelo Credit Metrics se requiere
aplicar cinco fases” (p.277), las cuales se mencionan a continuación:

Fase uno
Con base en la información de las empresas calificadoras, o con sistemas de calificación de
crédito interno se construye la matriz de probabilidades de migración.

Fase dos
Se estima el valor de recuperación de la cuenta en el caso se presente un incumplimiento de
pagó.

Fase tres
Se estima el precio de mercado del activo ante los diferentes escenarios de calificación
crediticia.

Fase cuatro

Se contruye la distribución de probabilidad del precio del bono, dadas las diferentes
calificaciones crediticias. Eso se logra al combinar las posibilidades de migración con el precio
del bono consistente con esa calificación.

Fase cinco

Por último, se estima el VaR crediticio, para ello Credit Metrics utiliza un indicador llamado
desviación estándar, en este caso se supone que la distribución de probabilidades del precio del
crédito es normal por lo que el VaR se puede calcular de manera paramétrica.

Como se puede observar el objetivo de este modelo siguiendo las cinco fases mencionadas, es
el de obtener una estimación de las perdidas esperadas y de las perdidas no esperadas a las que se
enfrentan aquellas empresas que otorgan créditos.

63
 Es importante resaltar que el horizonte de análisis de Credit Metrics es de un año, por lo cual
este modelo no fue diseñado para analizar cambios diarios en la calidad crediticia de la cartera,
por lo contrario, este modelo busca dar respuestas a la interrogante de si el próximo año será un
mal año y cuanto se prevé perder en la cartera de crédito.

2.16.2.2.5 Modelo Credit Scoring

El modelo Credit Scoring es un mecanismo analítico- matemático de carácter reservado que

constituye una forma rápida y confiable, para predecir la viabilidad y el riesgo de un solicitante
para cumplir con sus deudas en el futuro, es decir minimiza el riesgo en la concesión de un
crédito.

Estos métodos permiten determinar, con una rigurosa base matemática, quién es sujeto de
crédito, si podrá responder a su deuda y bajo qué condiciones. Con base en la estimación del
riesgo de prestar a un determinado cliente, la empresa podrá hallar una respuesta a dos
interrogantes fundamentales:

- ¿Es conveniente otorgar o negar un crédito a un nuevo cliente?

- ¿Es conveniente incrementar o reducir el límite de crédito a los antiguos clientes?

Si el análisis se refiere a personas jurídicas se parte desde los estados financieros, para
elaborar ratios de liquidez, autofinanciación, rentabilidad económica, rotación, volumen de
activo.

Al tratarse de personas naturales se utilizan variables socioeconómicas, tales como:

Edad, estado civil, cantidad de hijos, nivel de ingresos, categoría laboral, historial crediticio, entre
otras variantes.

El propósito del Scoring es reducir la morosidad, agilizando la evaluación de las solicitudes de

crédito, se basa en la suma de puntos asociados que se obtienen de tres puntos principales:

64
 El perfil crediticio que surge de los registros en las bases de datos de la empresa o bases
externas, como los buros de crédito).
 El contorno económico – financiero que surge de los estados financieros del solicitante,
en el caso de las personas jurídicas o de la constancia salarial y orden patronal en caso de
personas físicas.
 Las respuestas a los cuestionarios de la solicitud de crédito.

2.16.3 Historia del Credit Scoring.

Las técnicas de credit scoring se comenzaron a aplicar a partir de 1960 en los Estados
Unidos para determinar si los individuos que solicitaban créditos podrían ser sujetos o no,
utilizando una forma automatizada.

Estas técnicas se comenzaron a usar debido al gran volumen de solicitudes de crédito

especialmente de tarjetas de crédito por procesar que hacían a las técnicas tradicionales de
evaluación de crédito poco eficientes.

Estas técnicas tradicionales suponían realizar una evaluación de los candidatos a recibir
crédito basado en las 5 C; carácter del solicitante de crédito, capacidad de recuperación,
capital disponible como respaldo, colateral como garantía del préstamo y condiciones de la
economía en general.

Estas evaluaciones estaban basadas en la experiencia de los oficiales o gerentes de crédito

y en lo que habían aprendido de sus antiguos jefes, no solo se tomaba en cuenta información
histórica sino que se trataba de realizar proyecciones de la probable situación futura de los
clientes y de su capacidad de cancelar el crédito otorgado.

65
 La información clave era obtenida por medio de la relación con el cliente y de la
experiencia de la empresa con este. Esto establecía un vínculo y dificultaba a este cambiar de
compañía.

Este tipo de evaluación tradicional, basada en las relaciones, era apropiada para
comunidades donde el prestamista y el prestatario tenían mutuo conocimiento personal pero
se tornó ineficiente en una era en la que las relaciones tienden a ser impersonales en las
grandes ciudades y donde los clientes pueden tener alta movilidad geográfica.

Al mismo tiempo se produjo una migración desde créditos garantizados por colateral
hacia créditos sin garantías basados en información. De tal manera la recolección de
información estadística sobre los individuos va reemplazando a la experiencia humana en la
valuación crediticia. Si bien las técnicas del scoring no proyectan hacia delante la situación
de los clientes, sino se basan en información histórica, presentan una gran ventaja en
términos de costo para la evaluación de créditos minoristas principalmente para consumo y
de tarjetas de crédito.

Esto no quiere decir que la evaluación por parte de los funcionarios del departamento de
crédito y el colateral han desaparecido sino que las técnicas de credit scoring son usadas para
los productos de alto volumen y de bajo valor en tanto las técnicas tradicionales son usadas
en productos de bajo volumen pero de alto valor y el colateral es usado cuando el tamaño del
crédito es lo suficientemente alto tal que justifica el costo de operar con colateral.

2.16.3.1 Ventajas del scoring de crédito para las compañías.

 Disminuye la subjetividad en los análisis crediticios.

 Facilita la evaluación de crédito al procesar más rápidamente solicitudes y descarta las
que no cumplen requisitos mínimos.
 Permite el ordenamiento y la utilización de información histórica.

66
2.16.4 Modelos del scoring de crédito.

En todas las empresas que promueven sus ventas por medio del otorgamiento de crédito se ven
sometidas a tomar en cuenta que existe un riesgo crediticio inherente en cada cuenta.
Manejar este riesgo es un acto delicado, porque asumir mucho riesgo conlleva a créditos
incobrables y asumir muy poco riesgo nos conduce a perder oportunidades de crecimiento y de
ganancias para la empresa.

El éxito depende de maximizar el ingreso por cliente, al mismo tiempo que se reduce los
impactos de deudas incobrables sobre el resultado final.
Lograr esta meta requiere que las empresas implementen un sistema para evaluar el mérito de
crédito de clientes actuales y potenciales.

Los sistemas de Credit Scoring son valiosos no solo para controlar la deuda sino también para
identificar las posibles oportunidades de métodos alternativos de pago, que reducirán el riesgo
mientras se mantiene la relación comercial con los clientes.

Muchas empresas carecen de acceso a la información necesaria para medir los riesgos y por
ende recurren a servicios externos de modelos de créditos, estos servicios pueden ser lentos de
adaptar en mercados altamente cambiantes, haciendo difícil la entrega de una ventaja
competitiva. A continuación se detalla algunos modelos:

2.16.4.1 Scoring de crédito de aplicación.

Según lo indica Edwar M, (1994) el scoring de crédito de aplicación “Funciona a través (sic)
de un software, donde se califica por puntos las solicitudes de crédito asignándole mayores
porcentajes a los factores que considera más importantes. Así el software califica la solicitud de
crédito y ubica la calificación en una escala predeterminada, en la que se ha definido unos valores
mínimos aceptables de aprobación del crédito, y si el crédito calificado no obtiene tal puntaje es
rechazado” (p.90)

67
2.16.4.2 Scoring de crédito de comportamiento.

Según lo indica Edwar M, (1994) el scoring de aplicación se aplica dando “Un seguimiento
del cliente de manera periódica, mediante la actualización de datos, que son incluidos dentro del
software para que este califique al cliente y por medio de esta calificación, determine sí existe
riesgo de pérdida de la cartera colocada”. (p. 92)

2.16.4.3 Esquema básico de un scoring de crédito.

Planeación.

Consiste en la definición de segmentos de la población (si esta es suficiente y presenta

subgrupos significativamente diferentes) la definición de los segmentos va de la mano con el
mercado objetivo del producto crediticio.

Características a discriminar.

Considerando cuáles son los clientes morosos y los que no lo son, esto se define en un
parámetro de noventa días o más.

Selección de la muestra.

El éxito en el desempeño de un modelo de Scoring se basa principalmente en la cantidad y

calidad de la información disponible, la muestra de la población con la que se desarrolla el
modelo debe ser similar a la población que va a evaluar, los registros de la muestra de desarrollo
deben contar con suficiente historia crediticia (de uno a dos años)

68
Desarrollo.

Dentro de esta etapa se examinan todas las cuentas para validar la información, identificar
inconsistencias así como las características más predictivas. La selección de una u otra
metodología estadística empleada para definir las reglas del juego es de vital importancia en el
desarrollo de un Scoring.

2.16.5 Tablas del scoring de crédito.

Los Credit Scoring se calculan usando tablas matemáticas que asignan puntos a cada parte de
la información que se determina por la empresa. Toda esta información puede ser agrupada en
tres partes: Información socio demográfica, laboral y económica. Cada entidad puede diseñar y
aplicar su propio modelo interno de Scoring.

A continuación se muestra una lista de posibles parámetros por evaluar:

Tabla 2. Puntajes para información Socio demográfica.

Variable Desde Hasta Descripción de Valores

M Masculino
Sexo
F Femenino
C Casado
Estado S Soltero
Civil V Viudo
O Otro
0 18 Menores de 18 años
18 30 Entre 18 a 30 años
Edad 31 50 Entre 31 a 50 años
51 70 Entre 51 a 70 años
71 99 Entre 71 a 99 años
Elaboración: Propia.

69
Tabla 3. Puntajes para información Laboral.

Variable Desde Hasta Descripción de Valores

0 6 Continuidad de 0 a 6 meses de laborar.
Continuidad 7 12 Continuidad de 7 a 12 meses de laborar.
laboral Continuidad de 13 a 24 meses de
13 24 laborar.
25 Mayor a 25 meses
SPU Sector Público
Situación SPR Sector Privado
Laboral I Independiente
J Persona Jurídica
0,00 350.000,00 Ingreso Neto entre 0 y 350,000
350.000,00 500.000,00 Ingreso Neto entre 350,001 y 500,000
Ingreso 500.001,00 1.000.000,00 Ingreso Neto entre 500,001 y 1,000,000
Neto Ingreso Neto entre 1,000,001 y
1.000.001,00 1.500.000,00 1,500,000
1.500.001,00 Ingreso Neto mayor a 1,500,001
0 6 Antigüedad de 0 a 6 meses
Antigüedad
7 12 Antigüedad de 7 a 12 meses
de la
Empresa 13 24 Antigüedad de 13 a 24 meses
25 Antigüedad mayor a 25 meses
Elaboración: Propia.

Tabla 4. Puntajes para información Económica.

Variable Desde Hasta Descripción de Valores

0 Avalúos de casas
Casas
0 Sin casas
0 Avalúos de terrenos
Terrenos
0 Sin terrenos
0 Avalúos de Vehículos
Vehículos
0 Sin Vehículo
E Excelente
Referencias B Bueno
de Tarjetas R Regular
de Crédito M Malo
N No Tiene

70
 0,00 150.000,00 Relación ingresos -egresos de 0 a 150,000
150.001,00 250.000,00 Relación ingresos -egresos de 150,001 a 250,000
Solvencia 250.001,00 400.000,00 Relación ingresos -egresos de 250,001 a 400,000
400.001,00 600.000,00 Relación ingresos -egresos de 400,001 a 600,000
600.001,00 Mayor a 600,001
Efectivo en 0,00 2,500,000 Efectivo en bancos
bancos 2,500,001 Efectivo en bancos
0,00 Total Inversiones
Inversiones
0,00 Total Inversiones
Elaboración: Propia.

2.17 Razones financieras

El cálculo de todo índice involucra al menos dos partidas que deben poseer una relación lógica
y comprensible; el uso de razones financieras permite evaluar los puntos fuertes y débiles sobre
las áreas examinadas de una organización, por medio de la evaluación de causa y efecto que
existen entre varios de los índices.

Salas (2009) explica que:

El análisis porcentual permite detectar tendencias y efectos favorables y desfavorables,

mediante la comparación de variaciones en las partidas y estructura de los estados
financieros. El análisis de índices corrobora y cuantifica con precisión esos efectos y
establece toda una gama de relaciones, que examinan diferentes aspectos y tópicos de la
situación y desarrollo financiero de la economía (p.144)

Por medio de las razones financieras se logra identificar las variaciones que afectan diversas
cuentas de la organización, en el trabajo de investigación en curso se enfocara netamente en las
razones financieras que involucran las cuentas por cobrar, como lo son, la rotación de las cuentas
por cobrar y el periodo medio de cobro.

71
2.17.1 Rotación de cuentas por cobrar

Refleja la velocidad con que las ventas netas a crédito se convierten en efectivo, un índice alto
muestra que las cuentas de los clientes son cobradas rápidamente, lo que implica alta liquidez de
esa cuenta. Por el contrario una baja rotación muestra que la partida es poco líquida, debido a que
las cuentas pendientes de los clientes se convierten lentamente en efectivo. Se calcula a partir de
la siguiente fórmula:

Rotación de cuentas por cobrar = ___ Ventas Netas___

Cuentas por cobrar

Salas (2009) menciona que:

La rotación de cuentas por cobrar es una medida de la gestión y manejo de los saldos de
clientes. La inversión de cuentas por cobrar(sic) es necesaria para generar ventas. Una alta
rotación se alcanza cuando el volumen de ventas es alto con respecto al nivel de cuentas
por cobrar. Si la rotación es baja, eso indica que la inversión en cuentas

Indiferentemente de la actividad comercial que la empresa se dedique, es importante establecer

una rotación adecuada de las cuentas por cobrar, con el fin de mantener un balance entre las
ventas realizadas a crédito y la recuperación de las mismas.

2.17.2 Periodo promedio de cobro

Señala el número promedio de días que tarda la empresa para cobrar sus ventas a crédito. Este
periodo va desde que se efectúa la venta a crédito hasta que la cuenta por cobrar se transforma en
efectivo. Se calcula a partir de la siguiente fórmula:

72
Periodo promedio de cobro = ___ 360___
Rotación Cuentas por Cobrar

Salas (2009) define que:

Un periodo promedio de cobro corto indica que la empresa cobra rápidamente sus ventas
a crédito, lo que le da un carácter más líquido a las cuentas por cobrar. Un periodo de
cobro muy prolongado constituye una lenta recuperación del efectivo, que obliga a
mantener un saldo mayor de cuentas por cobrar. Lo anterior tiene un costo de oportunidad
para la empresa, en vista de la mayor cantidad de fondos invertidos en cuentas por cobrar
sin generar rendimientos. Además, las cuentas por cobrar representan una inversión que
tiene un costo de financiamiento para la empresa (p.154)

Cabe rescatar que un periodo de cobro bajo no es necesariamente favorable, ya que las
empresas conceden crédito a diferentes plazos con el propósito de aumentar sus ventas.
Usualmente las empresas que venden solo de contado o las que recuperan muy rápidamente sus
cuentas por cobrar tienen niveles de ventas inferiores a aquellas empresas que sí conceden
crédito, ya que los clientes valoran las facilidades de pago otorgadas por las empresas y esto
genera un lazo mayor de fidelidad entre sus clientes y la compañía.

2.17.3 Índice de morosidad

El índice de morosidad es un indicador financiero que mide la proporción de la cartera que se

encuentra en mora, con respecto a la cartera total. La relación entre más baja es mejor.

Índice de morosidad = Cartera Vencida

Cartera Total

73
 Según Batlle, E (2008) “la morosidad de una institución es una medida de su riesgo crediticio
y se entiende como la proporción de créditos que se encuentran en incumplimiento” (p.187)

Por lo tanto se podría deducir que la morosidad es la proporción que representa la cartera
improductiva, con respecto a la cartera total.

74
CAPITULO III: MARCO METODOLOGICO

3.1 Tipos de investigación

En este capítulo se detalla la metodología empleada para realizar la investigación, haciendo

referencia de las fuentes consultadas y el uso de métodos apropiados para lograr los objetivos
propuestos, con definición de los elementos que conforman las variables.

Por su naturaleza es descriptiva:

Por cuanto no es un simple ordenamiento de la información, dado que también se detectan los
cambios a la formación u organización de un fenómeno.

Según Hernández, Fernández y Baptista (2014) Una definición de los estudios descriptivos
son aquellos que “Consisten en describir fenómenos, situaciones, contextos y sucesos, es decir,
detallar como son y se manifiestan” (p. 92).

Este tipo de estudios pretende la recopilación de información de manera independiente sobre

los diversos conceptos o variables a las que se refiere el estudio, tomando en cuenta los objetivos
que se plantearon.

El enfoque utilizado es mixto:

Este tipo de enfoque es una combinación del enfoque cualitativo y cuantitativo, al mismo
tiempo Chen (2006) citado por Hernández, Fernández y Baptista (2014) se refiere al tema como:

“Los define como la integración sistemática de los métodos cuantitativo y cualitativo en

un solo estudio con el fin de obtener una “fotografía” más completa del fenómeno, y
señala que estos pueden ser conjuntados de tal manera que las aproximaciones
cuantitativa y cualitativa conserven sus estructuras y procedimientos originales(forma
pura de los métodos mixtos); o bien que dichos métodos pueden ser adaptados, alterados o

75
 sintetizados para efectuar la investigación y lidiar con los costos del estudio(forma
modificada de los métodos mixtos)” (p.534)

Es decir este tipo de enfoque admite la exploración de información ya sea de tipo numérico,
textual e incluso de manera verbal con el principal objetivo de asimilar de una forma más
completa la comprensión de la problemática en estudio, al mismo tiempo permite abarcar los
temas de análisis de una manera más profunda creando perspectivas integrales y completas con
una solidez científica proporcionando resultados fiables.

Tal como lo denotan Hernández, Fernández y Baptista (2014) la diversidad de los métodos
mixtos permite “obtener puntos de vista variados, incluso divergentes, del fenómeno o
planteamiento bajo estudio. Distintas ópticas (“lentes”) para estudiar el problema. Además de
lograr una mayor variedad de perspectivas para analizar los datos obtenidos en la investigación”
(p 539).

La diversidad de opiniones y puntos de vista es de suma importancia en una investigación ya

que permite una mayor argumentación y una diversidad de razonamientos lógicos de cada uno de
los procesos en estudio, tomando como bases teorías solidas que brindan un apoyo sustancial a
cada una de las hipótesis planteada para así tener una credibilidad en los cuales los resultados que
se obtengan sean confiables.

Dentro del enfoque mixto existe una serie de diseños utilizados para revisar la diferente
información que los investigadores recolectan, para la presente investigación se utilizara el diseño
de triangulación concurrente (DITRIAC). Como expresa Hernández, Fernández y Baptista (2014)
este método busca “De manera simultánea recolectar y analizar datos cuantitativos y cualitativos
sobre el problema en investigación, aproximadamente en el mismo tiempo. Durante la
interpretación y la discusión se terminan de explicar las dos clases de resultados y generalmente
se efectúan comparaciones” (p.557)

76
3.2 Sujetos y Fuentes de Información

3.2.1 Sujetos

Para cumplir los objetivos de esta investigación, los sujetos están determinados por personas
físicas: personal del departamento de crédito y demás personal involucrado en la gestión
crediticia de MACORI S.A.

3.2.2 Variables.

Las variables son muy importantes, pues miden y se pueden observar para determinar las
causas y los efectos del proceso de gestión de cobro de Macori.

Es por eso que para la elaboración de esta investigación se toman en cuenta las siguientes
variables: los procedimientos en la formulación de un crédito, plazos óptimos para la
recuperación de la cartera, políticas de gestión de crédito y cobro y funciones y responsabilidades
en la gestión de cobro.

3.2.3 Fuentes

Con el fin lograr los fines de la investigación se consultaron diversas fuentes, tanto primarias
como secundarias. A continuación se detallan las mismas.

3.2.3.1 Fuentes Primarias

Las fuentes primarias son las principales entradas de información que establecen la base de
conocimiento de la investigación, la cual es obtenida de forma directa por el personal de objeto
en estudio quién es el que brinda la información relacionada con la gestión y procedimiento de la
cartera de crédito de MACORI S.A.

77
3.2.3.2 Fuentes Secundarias

Como parte de las fuentes secundarias de información principalmente se destacan:

 Registros internos de la compañía:

 Reglamentos, disposiciones administrativas, formularios de solicitud de crédito,
documentos de trabajo.
 Internet:
 Diversas direcciones de investigaciones sobre el tema.
 Otras Publicaciones:
 Bibliografías relacionadas con el riesgo de crédito.

3.2.4 Muestra

Para Arias, (2007), la muestra es:

Un conjunto seleccionado o una unidad de estudio, sea representativa o se asemeje lo más

posible al universo del que se extrajo o forma parte, es decir que posee las principales
características de la población en relación a (sic) las variables que se pretende estudiar, las
técnicas de selección y muestreo posibilitan garantizar la validez interna y externa de la
investigación. (p.152)

Para calcular el tamaño de la muestra se puede utilizar la siguiente fórmula:

Dónde:

n = el tamaño de la muestra.
N = tamaño de la población.

78
Ơ= Desviación estándar de la población que, generalmente cuando no se tiene su valor, suele
utilizarse un valor constante de 0,5.
Z = Valor obtenido mediante niveles de confianza. Es un valor constante que, si no se tiene su
valor, se lo toma en relación al 95% de confianza equivale a 1,96 (como más usual) o en relación
al 99% de confianza equivale 2,58, valor que queda a criterio del investigador.
e = Límite aceptable de error muestral que, generalmente cuando no se tiene su valor, suele
utilizarse un valor que varía entre el 1% (0,01) y 9% (0,09), valor que queda a criterio del
encuestador.

Dentro de la empresa MACORI S.A, no se obtuvo muestra, ya que la cantidad de personal

involucrada en la gestión de crédito y cobro es muy poco, por lo tanto se trabajó con el total de la
población.

3.2.5 Población

Según Arias, (2007) se puede definir como población:

Un estudio que puede comprender varios elementos de la realidad contextual así como
dentro de las empresas existen personas, objetos, acontecimientos entre otros, también
existen ambientes y lugares como: físicos o sociales.
Al establecer la población se define cuáles son los elementos que la conforman se
establecen límites y se conoce sus atributos señalando la forma de clasificar su estudio,
los conjuntos seleccionados, o las muestras extraídas son el objeto de estudio. (p.149)

En la empresa MACORI S.A, toda la población se consideró como objeto de estudio para
indagar el problema planteado, y obtener información que se propuso en la investigación. La
población determinada para la presente investigación está compuesta por un total de catorce (14)
personas, que laboran dentro de la empresa y que de diferentes áreas cuyas funciones se
encuentran ligadas a la gestión de crédito y cobro.

79
Cuadro 1. Población evaluada de la empresa MACORI S.A.

EXTRACTOS POBLACION MUESTRA

Gerente Financiero
Contador
Departamento de Crédito
Dept. Ventas Maquinaria
Dept. Ventas Repuestos
Dept. de Servicios
TOTAL
Elaboración: Propia
1 1
1 1
2 2
4 4
4 4
2 2
14

3.3 Métodos de investigación

3.3.1 Métodos teóricos de la investigación

Estos métodos sirvieron para llegar a conocer la realidad interna y su estructura, así mismo
aplicándolos, se analizó toda la información obtenida por parte de los encargados del crédito en la
empresa.

Histórico lógico

Dicho método permitió razonar de forma cronológica y gradual los múltiples problemas que la
empresa MACORI S.A. tuvo desde su creación al conceder créditos que no fueron cancelados al
momento de su vencimiento, y la manera inadecuada en que fueron cobrados, y como en la
actualidad se siguen desarrollando estos métodos ineficaces que crean grandes dificultades para
la fluidez del efectivo.

80
Analítico Sintético

Un método utilizado para revisar, ordenar y analizar paso a paso toda la información
recopilada de cada una de las personas encargadas de otorgar y cobrar los créditos, y estudiarlas
para obtener mayor conocimiento y compresión de este fenómeno que ocasiona falta de fluidez
del efectivo, y así poder contribuir a una posible alternativa de solución a dicho problema.
Además se aplicó para sintetizar la información y los hechos, estableciendo una explicación
tentativa de corregir las falencias económicas.

Deductivo - Inductivo

Método que ayudó a detectar un problema particular en cuanto al crédito, y comprender cada
una de las complicaciones que este rubro ocasiona, como políticas inadecuadas en la acción
crediticia, falta de un departamento encargado exclusivamente para la formalización del crédito.
Con la propuesta de solución planteada en la presente investigación se espera generalizar los
procedimientos utilizados en otras empresas comerciales y por ende disminuir el riesgo de
morosidad que actualmente se presenta en la cartera de crédito de Macori.

Sistémico

Un método que pretende examinar cada uno de los elementos que conforman el proceso de
cobro y recuperación de la cartera vencida que se aplica actualmente en la empresa MACORI
S.A. conformarlos en un todo de forma dinámica y de fácil comprensión para quienes manejan el
crédito y de esta manera mejorar la gestión financiera de la empresa.

3.3.2 Métodos Empíricos de la Investigación

Los métodos de investigación empírica conllevan una serie de procedimientos prácticos y

razonables con el objeto por investigar, que permiten revelar sus características fundamentales y
relaciones esenciales del objeto; que son accesibles a la contemplación sensorial.

81
Medición

Dicho método contribuye a la creación de una técnica organizada y explicita para poder
clasificar todos los datos obtenidos por las personas responsables del crédito, llegar a determinar
definiciones objetivas sobre el alto nivel de cartera vencida en la empresa y dentro de que
contexto se desenvuelven y se aplican dichas cuentas, arrojando una información numérica de la
aplicación de la encuesta y la entrevista, logrando brindar una interpretación confiable y valida de
las variables que son objeto de estudio.

Técnicas de Investigación

Es el conjunto de instrumentos y medios mediante los cuales se efectúa el método y solo se

aplica a una ciencia. La técnica es indispensable en el proceso de la investigación científica, ya
que integra la estructura por medio de la cual se organiza la información.

3.4 Descripción del instrumento

En la presente investigación se aplicaran las siguientes técnicas y métodos:

Observación Científica. (Ver apéndice 1)

Se toma en cuenta este método, al aplicar los cinco sentidos físicos y de este modo, investigar
cómo se encuentran las cuentas por cobrar, como también conocer el proceso de otorgamiento de
créditos comerciales sin un anticipado conocimiento del solicitante. Se espera establecer puntos
de vista favorables en este procedimiento, logrando concientizar al departamento encargado de
crédito y cobro de la empresa MACORI S.A. la importancia de implementar un sistema de cobro
y recuperación eficiente de estos créditos.

82
Validación por Vía de Expertos.

Permite demostrar la efectividad de la implementación de un sistema que evalué cada solicitud

de crédito y por ende disminuya la morosidad en la cartera, creando un cobro y recuperación más
eficaz dentro de la empresa MACORI S.A.

La Entrevista. (Ver apéndices 2 y 3)

Por medio de la entrevista se espera recopilar información mediante una conversación

profesional, en la que además de adquirir datos acerca del otorgamiento de los créditos, se espera
lograr un panorama integral sobre el método de cobranza utilizado, el proceso de trámite de
facturas y la gestión interna antes, durante y después de la emisión del crédito.

De acuerdo con el fin que se persigue con la entrevista, ésta se estructurada mediante un
cuestionario previamente elaborado, con la finalidad de conocer el objeto de investigación desde
un punto de vista externo, sin que se requiera aún la profundización del tema, las preguntas por
formular por el entrevistador, se estructuran de acuerdo con la necesidad de conocer el estado
actual de la cartera crediticia.

A continuación se detalla la entrevista aplicada al personal de la empresa MACORI S.A.

De uso exclusivo para la Gerencia Financiera y el Departamento de Contabilidad.

1. ¿Existe una reserva para las cuentas incobrables?

______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________

2. ¿Se realiza un análisis del comportamiento en la cartera?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________

3. ¿Se actualizan periódicamente los datos de los clientes?

83
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________

4. ¿Considera necesario la implementación de un sistema adecuado que ayude a minimizar

el riesgo en el otorgamiento de los créditos?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________

5. ¿Existe en el departamento de crédito un organigrama de funciones?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________

6. ¿El personal es suficiente para el buen desempeño de sus funciones?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________

7. ¿Considera usted oportuno segmentar el departamento de crédito y cobro, en área de

formalización y área de cobranza?

8. ¿Se cuenta con un comité de crédito actualmente?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________

El Cuestionario

Con el fin de obtener datos específicos sobre el objeto de investigación se elabora una
encuesta a los colaboradores de la empresa MACORI S.A. que cuentan con funciones
directamente enlazadas a el otorgamiento, gestión y cobro de los créditos.

84
 Según Tamayo y Tamayo (1996), “los cuestionarios en el proceso de investigación son una
práctica común socorrida por los investigadores. Es recomendable para su aplicación que los
mismos no sean extensos, con una sólida fundamentación teórica que los respalde” (p.98).

El cuestionario se estructuró de forma clara, sencilla y lógica, con un conjunto de

interrogantes plasmadas en un informe organizado e impreso, el cual consta de preguntas
cerradas y abiertas para dar una interpretación certera, determinando el origen del problema de
manera confiable.

A continuación se detalla el cuestionario aplicado al personal de la empresa MACORI S.A.

Cuestionario

De uso exclusivo para funcionarios del departamento de crédito y ventas de la empresa

MACORI S.A.

Lugar: __________________________________________ Fecha: ________________

El objetivo del presente sondeo es conocer su opinión sobre los procedimientos de

formalización, gestión y otorgamiento de un crédito, con el propósito de obtener información
para un proyecto investigativo universitario. La información que suministre es confidencial.

DATOS DE LA PERSONA

1. Género: __Femenino __Masculino 2. Edad: ____

3. Nacionalidad: __Costarricense __Extranjero

4. Puesto de trabajo: ___________________________

5.Años de laborar para la empresa ________________

85
6. ¿Qué requisitos se les solicita a los clientes que desean formalizar un crédito?

7. Como se mide la capacidad de pago? (Aplicada al departamento de crédito y cobro)

( ) Estados financieros
( ) Estudios salariales (orden patronal)
( ) Certificaciones de Contadores Públicos Autorizados
( ) Otros
Explique _________________________________________________

8. ¿Considera usted qué el departamento de Crédito tiene alguna de estas deficiencias?

( ) No se mide adecuadamente la capacidad de pago.

( ) Se solicitan pocos requisitos
( ) Presenta Políticas deficientes
( ) Cuenta con Personal no capacitado
( ) Falta de personal
( ) Otro. Explique_________________________________________________

9. ¿Cuánto tiempo dura aproximadamente la aprobación de un crédito?

( ) Un día
( ) Más de un días pero menos de una semana
( ) Más de una semana, pero menos de un mes
Porque __________________________________________________________

86
10. ¿Qué tipo de referencias se solicitan al otorgar un crédito?

( ) Referencias comerciales
( ) Referencias personales
( ) Ninguna
( ) Otras __________________________________________________________

11. ¿Qué tipo de garantías colaterales se solicitan al aprobar un crédito?

( ) Pagaré
( ) Letra de cambio
( ) Hipoteca o prenda de bienes
( ) Otras
Explique _____________________________________________

12. ¿Cuánto tiempo dura aproximadamente la recuperación de un crédito? (Aplicada al

departamento de crédito y cobro)

( ) 30 días.
( ) Mas de 30 días pero menos 60 días.
( ) Más de 60 días pero menos de 90 días.
( ) Más de 90 días.

13. ¿Qué acciones se toman para que los usuarios cancelen sus deudas antes de la fecha de
vencimiento de su crédito? (Aplicada al departamento de crédito y cobro)

( ) Descuentos
( ) Recordatorios
( ) Envíos de estado de cuenta
( ) Facilidades de pago.

87
 ( ) Otros
Explique __________________________________________________

14. ¿Qué acciones se toman cuando los usuarios no lograron cancelar sus deudas antes de la
fecha de vencimiento de su crédito? (Aplicada al departamento de crédito y cobro)

( ) Cobro de intereses
( ) Medidas judiciales por mora de crédito
( ) Contratar servicios profesionales externos que realicen las giras de cobro.
( ) Otros
Explique___________________________________________________

15. ¿Qué políticas existen al momento de otorgar un crédito?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________

16. ¿Qué políticas de otorgamiento de crédito necesita implementar la empresa?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________

17 ¿Existe en el departamento de crédito un organigrama de funciones? (Aplicada al

departamento de crédito y cobro)

( ) Si
( ) No
Explique ______________________________________________________________

88
18 ¿Considera usted oportuno segmentar el departamento de crédito y cobro, en área de
formalización y área de cobranza?

( ) Si
( ) No

Tratamiento de la Información

Por ser una investigación abordada por el enfoque mixto, es necesaria la utilización de
métodos matemáticos y estadísticos que permitirán medir los resultados de la técnica que se
aplicará.

Una vez procesado los resultados, se utilizaran tablas de frecuencia y gráficos circulares
acompañados de su respectiva interpretación; de manera tal que los resultados de la investigación
puedan reflejar claramente el cumplimiento de los objetivos con el fin de poder emitir diferentes
criterios de todo el material obtenido y a la vez tener una visión amplia sobre la gestión de los
procedimientos de la cartera de crédito de MACORI S.A.

La finalidad es analizar e interpretar los resultados obtenidos de la investigación, que serán

expuestos en el capítulo cuarto para así, llegar a obtener información que describa y permita
analizar la situación prevaleciente, llegando después a las conclusiones y recomendaciones de la
presente investigación.

89
Tabla 5. Resumen de variables

Objetivo General: Evaluación en la Gestión de los Procedimientos de la Cartera

de Crédito de MACORI S.A.S.A
Objetivos Técnicas e
Variables Definición conceptual Indicadores
Específicos Instrumentos
Describir el Procedimientos Señala las formas de ejecutar *Documentación *Observación
procedimiento de de formulación las diferentes tareas de una de uso interno Directa
formalización de de crédito organización; así como los *Entrevista
créditos en la medios que deben emplearse *Cuestionario
compañía para realizarlas.
MACORI S.A.
durante el año
2016.
Determinar los Plazos óptimos Estudio del comportamiento *Datos de *Cuestionario
plazos óptimos en para la de la cartera de crédito de morosidad que * Entrevista
la recuperación en recuperación MACORI S.A. con base en presenta la cartera *Información
la cartera de información histórica histórica de los
crédito de registros de
MACORI S.A. MACORI S.A.
para minimizar el
riesgo durante el
año 2016
Examinar la Políticas de Comprende el plan de la * Control Interno *Entrevista
metodología en la gestión de crédito organización, todos los * Toma de *Cuestionario
gestión de cobro y cobro métodos coordinados y las acciones
durante el año medidas adoptadas en el correctivas
2016. negocio, para proteger sus
cuentas por cobrar, verificar
la exactitud y confiabilidad
de sus registros y promover
la eficiencia en las
operaciones.
Definir la Funciones y Grado de responsabilidad del *Estructura *Entrevista
estructura responsabilidades encargado de las cuentas por Organizativa *Cuestionario
organizacional de en la gestión de cobrar *División de
las funciones y cobro funciones
responsabilidades
en la gestión de
cobro.

Elaboración: Propia.

90
CAPÍTULO IV: PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

4.1 Análisis de los resultados

En el presente capítulo se presentan los resultados, de acuerdo con las variables planteadas,
mediante el análisis e interpretación de los datos, cabe señalar lo que al respecto establece
Balestrini, M. (2004):

El propósito del análisis e interpretación es resumir las observaciones llevadas a cabo de

forma tal que proporcionen respuestas a las interrogantes de la investigación. Este proceso
implica el establecimiento de categorías, la ordenación y manipulación de los datos para
resumirlos y poder sacar algunos resultados en función de las interrogantes de la
investigación (p.149).

Para ello se realizara el estudio de la composición en las cuentas por cobrar correspondiente al
año 2015- 2016 por medio del comportamiento de la cartera y la aplicación de las razones
financieras mencionadas en el capítulo II, como también, se analizaran los resultados obtenidos
en los instrumentos diseñados para obtener información respecto a la evaluación en la gestión de
los procedimientos de la cartera de crédito por medio de observación, cuestionarios y entrevistas
aplicadas al personal de la empresa MACORI S.A, los que proporcionaron una visión general
sobre la problemática que padece a nivel administrativo y financiero el área mencionada, con lo
que se logra apreciar algunas de las causas que lo originan, las mismas serán utilizadas para
proponer medidas correctivas que aporten una pronta solución.

De acuerdo con lo expuesto, se procedió a elaborar tablas y gráficos circulares expresados de

manera porcentual para facilitar la comprensión de los resultados, manteniendo el orden de las
preguntas contenidas en el instrumento de recolección de datos.

A continuación se presenta los Ítems que presentara esta investigación:

91
Datos personales
1- Género del entrevistado

Cuadro 2. Género del entrevistado

Ítems Frecuencia Porcentaje
Masculino 11 92%
Femenino 1 8%
Total 12 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 1. Género del entrevistado

8.33%

Masculino
Femenino

91.67%

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 7

Elaboración: Propia

92
Datos personales
2- Edad del entrevistado

Cuadro 3. Edad del entrevistado

Ítems Frecuencia Porcentaje
18-35 5 42%
36-60 7 58%
Total 12 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 2. Edad del entrevistado

Grafico #2: Edad del entrevistado

41.67%
18-35
36-60
58.33%

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 8

Elaboración: Propia

93
Datos personales
3- Nacionalidad del entrevistado

Cuadro 4. Nacionalidad del entrevistado

Ítems Frecuencia Porcentaje
Costarricense 12 100%
Extranjero 0 0%
Total 12 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Grafico 3. Nacionalidad del entrevistado

0.00%

Costarricense
Extranjero

100.00%

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 9

Elaboración: Propia

94
Datos personales
4- Puesto del entrevistado

Cuadro 5. Puesto del entrevistado

Ítems Frecuencia Porcentaje
Encargada de crédito 1 8%
Asistente de crédito 1 8%
Departamento de Ventas Maquinaría 4 33%
Departamento de Ventas Repuestos 4 33%
Departamento de Servicios 2 17%
Total 12 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 4. Puesto del entrevistado

8.33% Encargada de crédito

16.67%
8.33%
Asistente de crédito

Departamento de Ventas
Maquinaría

33.33% 33.33% Departamento de Ventas

Repuestos
Departamento de Servicios

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 10

Elaboración: Propia

95
Datos personales
5- Tiempo de laborar para MACORI S.A. del entrevistado

Cuadro 6. Tiempo de laborar para MACORI S.A. del entrevistado

Ítems Frecuencia Porcentaje
0-10 9 75%
10-20 2 17%
20-30 0%
30-40 1 8%
Total 12 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 5. Tiempo de laborar para MACORI S.A. del entrevistado

8.33%

16.67% 0-10
10-20
20-30
30-40
75.00%

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 11

Elaboración: Propia

96
Variable 1. Procedimientos de formulación de Crédito

6- ¿Qué requisitos se les solicita a los clientes que desean formalizar un crédito?

Cuadro 7. Requisitos solicitados a los clientes para formalizar un crédito

Ítems Frecuencia Porcentaje

Completar solicitud de crédito 3 13%
Cédula física o Jurídica 10 42%
Datos personales 5 21%
Estados Financieros 2 8%
Historial cuentas bancarias 1 4%
Recomendaciones Crediticias o Comerciales 3 13%
Total 24 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 6. Requisitos solicitados a los clientes para formalizar un crédito

Completar solicitud de crédito

4.17% 12.50% 12.50%
Cédula física o Juridica

8.33% Datos personales

Estados Financieros

20.83% 41.67%
Historial cuentas bancarias

Recomendaciones Créditicias o
Comerciales

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 12.

Elaboración: Propia

97
Análisis:

Se obtuvo como resultado que el 42% de los encuestados indicaron que el principal requisito
para formalizar un crédito en MACORI S.A. corresponde a la cédula física o jurídica, y el
segundo rango con un 21% corresponde a la solicitud de los datos personales.

Además se evidencia que solamente el 8% correspondiente a dos personas y el 4%

correspondiente a una persona, consideran óptimo solicitar dentro de los requisitos los estados
financieros e historial de cuentas bancarias de los interesados en solicitar un crédito.

Estos datos demuestran la diferencia de opiniones que reflejan los involucrados en el

procedimiento de la formalización, dejando excluidos requisitos importantes que ayudarían a
determinar el perfil del cliente y el posible riesgo que representaría adjudicar un crédito; con lo
que se demuestra desconocimiento por parte del personal de crédito y ventas sobre la importancia
que genera conocer la información de manera actualizada del solicitante para así mantener un
estándar de políticas y requisitos para todos los clientes sin excepción.

Variable 1. Procedimientos de formulación de Crédito

7- ¿Cómo se mide la capacidad de pago? (Aplicada al departamento de crédito y cobro)

Cuadro 8. Medición de capacidad de pago

Ítems Frecuencia Porcentaje

Estados Financieros 1 50%
Estudios Salariales 0 0%
Certificaciones de contadores públicos 0 0%
Estudios de crédito y referencias 1 50%
Total 2 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

98
Gráfico 7. Medición de capacidad de pago

Estados Financieros

50% 50% Estudios Salariales

Certificaciones de
contadores publicos
Estudios de crédito y
referencias
0%
0%

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 13.

Elaboración: Propia

Análisis:

El análisis de los datos capturados, el 50% de los encuestados indican que la capacidad de
pago se mide por medio de estudios crediticios y referencias, así mismo, el otro 50% refleja que
se miden por medio de los estados financieros; a pesar de que el departamento de crédito se
encuentra conformado solamente por dos personas sus respuestas son totalmente paralelas.

Lo anterior evidencia un desconocimiento de las diversas variables que se deben contemplar

en el momento de medir la capacidad de pago de un cliente, es importante darle un adecuado
tratamiento a la información solicitada, aplicando razones financieras y habilidades del gestor de
crédito para determinar si el cliente es viable y podrá hacer frente al posible crédito otorgado.

99
 Dentro de las opciones se formuló el ítem de certificaciones de contadores públicos
autorizados, el cual no fue considerado por los encuestados como opción, ni el ítem de estudios
salariales (orden patronal) fue contemplado como respuesta.

Tomando en cuenta lo anterior, cabe destacar que el personal del departamento de crédito y
formalización de MACORI S.A. desconoce el proceso que se debe seguir para medir
adecuadamente la capacidad de pago, ya sea, dé una persona física, con perfil de trabajador
independiente o asalariado, como también persona jurídica.

Variable 1. Procedimientos de formulación de Crédito

8- ¿Considera usted qué el departamento de Crédito tiene alguna de estas deficiencias?

Cuadro 9. Posibles deficiencias del departamento de crédito

Ítems Frecuencia Porcentaje

No se mide adecuadamente la capacidad de pago 6 38%
Presenta políticas deficientes 4 25%
Se solicitan pocos requisitos 2 13%
Cuenta con personal no capacitado 2 13%
Falta de personal 2 13%
Total 16 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

100
Gráfico 8. Posibles deficiencias del departamento de crédito

No se mide
adecuadamente la
capacidad de pago
Presenta politicas
12.50% deficientes
12.50% 37.50%
Se solicitan pocos
12.50%
requisitos

25.00%
Cuenta con personal no
capacitado

Falta de personal

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 14.

Elaboración: Propia

Análisis:

En esta interrogante se obtuvo una diversidad de respuestas por parte de los

empleados de MACORI S.A ya que el 38% de los encuestados indico que la mayor
deficiencia del departamento de crédito corresponde a la falta de medición de la
capacidad de pago, esto incluyendo las respuestas obtenidas por el personal del
departamento de crédito, dejando en entre dicho que la medición de la capacidad de
pago(función que corresponde al departamento de crédito) no se realiza.

En segundo lugar se obtuvo como resultado que el personal considera que las
políticas son deficientes, lo que está representado con un 25%. Manifestando que se no
aplican políticas de control. Según la información recabada se evidencio que el personal
involucrado en el área no sigue ningún lineamiento específico al realizar las gestiones

101
internas para el otorgamiento de un crédito, lo cual constituye un aspecto negativo para
la organización.

Las opciones restantes comparten un 13% cada una. Señalan de forma directa al
personal, aludiendo que por diferentes circunstancias no se cumplen las funciones de
forma eficiente en el departamento de crédito, lo cual causa problemáticas internas en el
proceso.

Del análisis de los datos capturados se refleja que en la organización no se han

definido políticas para el otorgamiento de créditos. Con estos resultados se entiende que
la empresa no se ajusta a principios de planificación por lo que retrasa la ejecución de
los procesos respectivos a los créditos.

Variable 1. Procedimientos de formulación de Crédito

9-¿Cuánto tiempo dura aproximadamente la aprobación de un crédito?

Cuadro 10. Tiempo de duración en la aprobación de los créditos

Ítems Frecuencia Porcentaje

Un día 4 33%
Más de un día pero menos de una semana 6 50%
Más de una semana pero menos de un mes 2 17%
Total 12 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

102
Gráfico 9.Tiempo de duración en la aprobación de los créditos

17%

33% Un dia

Mas de un dia pero

menos de una semana
Mas de una semana pero
menos de un mes
50%

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 15.

Elaboración: Propia

Análisis:

Se puede apreciar de los resultados obtenidos con la aplicación de este ítem, que el 50% de los
encuestados, equivalente a 6 personas de la población, indicó, cuando se le formuló esta
interrogante respondió que la aprobación de un crédito corresponde a más de un día pero menos
de una semana, por su parte el 33% indicó que se tarda un día, y el 17% restante indica que se
tarda más de una semana pero menos de un mes.

Cabe señalar en el contexto de las respuestas obtenidas, la evidencia de que no existe un plazo
establecido para finiquitar la aprobación de un crédito, justificando el inadecuado manejo de la
información por parte de los personeros de MACORI S.A.

Esto muestra la falta de apego a parámetros de tiempo, en los que se verifique la

documentación de manera idónea e imparcial suministrando un criterio solido y coherente de la

103
aprobación de un crédito, disminuyendo la posibilidad de no recuperar el crédito otorgado, lo
cual es perjudicial desde el punto de vista financiero y administrativo.

Variable 1. Procedimientos de formulación de Crédito

10-¿Qué tipo de referencias se solicitan al otorgar un crédito?

Cuadro 11. Tipo de referencias que se solicitan al otorgar un crédito.

Ítems Frecuencia Porcentaje

Referencias comerciales 10 59%
Referencias personales 7 41%
Ninguna 0 0%
Total 17 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 10. Tipo de referencias que se solicitan al otorgar un crédito

0%

41%
Referencias comerciales
59%
Referencias personales
Ninguna

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 16.

Elaboración: Propia

104
Análisis:

El 59% del personal de MACORI S.A. coincidieron en que las referencias que se solicitan son
de carácter comercial y el 41% considera que son de carácter personal.

El resultado anterior muestra una vez más la contradicción entre los mismos involucrados en
la formalización de un crédito, demostrando que no existe comunicación entre el departamento de
crédito y los demás departamentos, ampliando la brecha de escases de información y
conocimiento de los requisitos solicitados.

Cabe mencionar que la falta de información al momento de realizar un estudio crediticio podría
inducir al gestor encargado a establecer un falso criterio, conduciéndolo al otorgar un posible
crédito a un cliente que no cuente con los recursos pertinentes para hacer frente al compromiso de
pago y por ende ampliando los índices de morosidad en la cartera crediticia.

Variable 1. Procedimientos de formulación de Crédito

11-¿Qué tipos de garantías colaterales se solicitan al aprobar un crédito?

Cuadro 12. Tipos de garantías que se solicitan al otorgar un crédito.

Ítems Frecuencia Porcentaje

Pagaré 2 11%
Letra de cambio 12 67%
Hipoteca o prenda de bienes 4 22%
Total 18 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

105
Gráfico 11. Tipos de garantías que se solicitan al otorgar un crédito.

11%
22%
Pagaré

Letra de cambio

Hipoteca o prenda de
bienes

67%

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 17.

Elaboración: Propia

Análisis:

Se observa que un 67% de los encuestados concordó que la letra de cambio es la garantía
colateral solicitada en MACORI S.A. para como respaldo de un crédito, seguidamente el 22% de
la población indicó que se utiliza la hipoteca o prenda de bienes y el 11% restante menciono que
se utiliza el pagaré.

Según los datos reflejados en el grafico 11 se podría interpretar que aún tomando en cuenta la
naturaleza de la empresa, solo un 22% indica que se utiliza hipoteca o prenda de bienes como
garantía colateral, a pesar de considerarse una de las mejores herramientas para respaldar un
posible crédito, puesto que el acreedor se protege en mayor proporción en caso de que el
compromiso de pago no se solvente.

Como muestran los resultados, el personal de MACORI S.A. acude a la letra de cambio como
garantía colateral, lo cual demuestra una deficiencia en el respaldo con el que cuenta la empresa

106
al momento del otorgamiento de un crédito, dado que la letra de cambio es un documento en el
que se incluyen al menos tres participantes, como lo son el librador (el que emite la letra), librado
(el deudor) y tomador (beneficiario de la deuda), además el documento no admite intereses, y el
plazo disponible para efectuar acciones legales, es de cuatro años.

Finalmente el 11% del personal de MACORI S.A. menciona como mejor garantía colateral el
uso del pagaré, es considerado el más acertado ya que este documento presenta las mayores
características acopladas a la naturaleza comercial de MACORI S.A, puesto que en este solo
existen dos participantes, el firmante (persona que emite el pagaré) y el beneficiario (persona a la
que se le abonará la deuda), como también es importante destacar que se pueden admitir
intereses, con lo que se obtiene un mayor respaldo.

Esto deja en manifiesto la falta de conocimiento en el área legal de los documentos utilizados
como respaldo por parte de MACORI S.A, ya que en esta institución solo se ven involucrados
dos participantes, el deudor y la empresa misma, como también, el monto por intereses ya sean
simples o moratorios quedan al descubierto ya que el documento no los incluye, lo cual no obliga
al cliente a cumplir con su pago si este se viera implicado en un cobro judicial.

Variable 2. Plazos óptimos para la recuperación de la cartera de crédito.

12- ¿Cuánto tiempo dura aproximadamente la recuperación de un crédito? (Aplicada al

departamento de crédito y cobro)

Cuadro 13. Plazos óptimos para la recuperación de la cartera de crédito.

Ítems Frecuencia Porcentaje

30 días. 1 33%
Más de 30 días pero menos de 60 días. 2 67%
Más de 60 días pero menos de 90 días. 0 0%
Más de 90 días. 0 0%
Total 3 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

107
Gráfico 12. Plazos óptimos para la recuperación de la cartera de crédito.

0% 0%

30 días.
33%
Más de 30 días pero
menos de 60 días.
Más de 60 días pero
menos de 90 días.
67% Más de 90 días.

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 18.

Elaboración: Propia

Análisis:

Los resultados alcanzados con este ítem reflejaron en un 67% que el tiempo en la recuperación
de un crédito es aproximadamente oscila entre los 30 días pero menos de 60 días y el 33% indico
que la recuperación se hace dentro de los 30 días posteriores a la venta.

Tomando en cuenta los resultados suministrados por el personal del departamento de crédito
se podría deducir que MACORI S.A. posee una cartera crediticia sana, sin embargo una de las
amenazas que se identificaron en el FODA anteriormente realizado, concluyeron que la empresa
presenta un incremento del riesgo de morosidad, disminución del capital por baja recuperación en
la cartera de crédito y acumulación de deudas por falta de flujo de efectivo; lo cual evidencia el
poco conocimiento del la rotación de la cartera por parte de los personeros del departamento de
crédito.

108
Variable 2. Plazos óptimos para la recuperación de la cartera de crédito.

13- ¿Qué acciones se toman para que los usuarios cancelen sus deudas
antes de la fecha de vencimiento de su crédito? (Aplicada al departamento de crédito y cobro)

Cuadro 14. Acciones a tomar antes del vencimiento del crédito.

Ítems Frecuencia Porcentaje

Descuentos 1 33%
Recordatorios 1 33%
Envíos de estado de cuenta 1 33%
Facilidades de pago. 0 0%
Total 3 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 13. Acciones a tomar antes del vencimiento del crédito.

0%

Descuentos
33% 34%
Recordatorios

Envíos de estado de
cuenta
Facilidades de pago.

33%

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 19.

Elaboración: Propia

109
Análisis:

Con base en el procesamiento de los datos recabados con la aplicación de esta interrogante, se
pudo conocer que las principales acciones que se utilizan para que los clientes canceles sus
deudas antes de su vencimiento son los recordatorios, que abarcan un 33%, los envíos de estados
de cuenta con un 33% y finalmente los descuentos con un 34%.

Con respecto al rango correspondiente al otorgamiento de descuentos como medio de incentivo

para la cancelación de la deuda antes del vencimiento, demuestra desconocimiento por parte de
los personeros de crédito y cobro, con respecto a la aplicación de acciones internas de la empresa
en estudio, ya que los descuentos generalmente son empleados como método de cobro para las
cuentas de difícil recuperación, brindando la posibilidad de eliminar los intereses acarreados
hasta ese momento a cambio de que el cliente cancele el capital adeudado.

Variable 2. Plazos óptimos para la recuperación de la cartera de crédito.

14- ¿Qué acciones se toman cuando los usuarios no lograron cancelar sus deudas antes
de la fecha de vencimiento de su crédito? (Aplicada al departamento de crédito y cobro)

Cuadro 15. Medidas a tomar después del vencimiento del crédito.

Ítems Frecuencia Porcentaje

Cobro de intereses 2 67%
Medidas judiciales por mora de crédito 0 0%
Contratar servicios profesionales externos que realicen las giras de
cobro. 1 33%
Total 3 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

110
Gráfico 14. Medidas a tomar después del vencimiento del crédito.

Cobro de intereses

33%
Medidas judiciales por
67% mora de crédito

0%
Contratar servicios
profesionales externos
que realicen las giras de
cobro.

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 20.

Elaboración: Propia

Análisis:

El 67% de los encuestados afirma que como medida para cancelar la deuda después del
vencimiento se toma la acción de cobrar intereses y un 33% afirma que se acude a la contratación
de servicios profesionales que realizan giras de cobro.

Tomando en cuenta el ítem anterior, el cobro de los interese no es aplicable en la mayoría de

los casos dentro de MACORI S.A, ya que como incentivo de pago al momento de realizar la
cobranza los intereses son eliminados como medio de negociación con el cliente brindando la
posibilidad de que se cancele solamente la cuenta capital; generando con esta acción el promover
al cliente su acto de morosidad sin obtener consecuencias económicas.

Con respecto a la alternativa de contratación de servicios profesionales externos se debe

considerar que estos generan gastos adicionales al proceso normal de cobranza, debiendo

111
determinar si esta acción es viable para la empresa, tomando en cuenta el monto posible por
recuperar contra lo invertido en este mecanismo de cobro.

Variable 3. Políticas de gestión de crédito y cobro.

15- ¿Qué políticas existen al momento de otorgar un crédito?

Cuadro 16. Existencia de políticas al momento de otorgar un crédito

Ítems Frecuencia Porcentaje

El cliente completa la solicitud de crédito 2 13%
Se verifican los datos 3 20%
Mantener un buen perfil crediticio 5 33%
Tener garantías colaterales 2 13%
Se valora la capacidad de pago 3 20%
Total 15 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 15. Existencia de políticas al momento de otorgar un crédito

El cliente completa la
solicitud de crédito
20% 13%
Se verifican los datos
20%
13%
Mantener un buen perfil
créditicio
34% Tener garantías
colaterales
Se valora la capacidad de
pago

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 21.

Elaboración: Propia

112
Análisis:

Se obtuvo como resultado que el 34% de los encuestados estuvieron de acuerdo al indicar que
la principal política de MACORI.S.A, en el momento de otorgar un crédito es mantener un buen
perfil crediticio, el cual es constatado en un sistema externo de consulta (DATUM) por medio de
los personeros del departamento de crédito, el cual en repetidas ocasiones se encuentra
desactualizado lo cual representa un alto riesgo en la veracidad de los datos reflejados.

Un 20% de los encuestados afirma que la verificación de datos es la mejor opción que se
utiliza para otorgar un crédito, así mismo otro 20% indica que es la medición de la capacidad de
pago. Con respecto a estos ítems se puede mencionar que las la metodología utilizada para su
aplicación no es correcta, ya que en el análisis de las interrogantes anteriores se identifico que el
personal de la compañía no utiliza mecanismos apropiados para determinar la capacidad de pago
y la base de datos con la que cuenta para la verificación de los clientes no es confiable.

Así mismo, se evidencia que las políticas seleccionadas como garantías colaterales y
completar la solicitud de crédito representadas con un 13% cada una, son las menos utilizadas en
el momento de otorgar un crédito, a pesar que la garantía colateral y la documentación completa
de control interno, representa un alto grado de importancia para respaldar el crédito brindado.

Variable 3. Políticas de gestión de crédito y cobro.

16- ¿Que políticas de otorgamiento de crédito necesita implementar la empresa?

Cuadro 17. Políticas necesarias de implementar al momento de otorgar un crédito

Ítems Frecuencia Porcentaje

Solicitar más referencias 1 8%
Solicitar mejores garantías 6 50%
Realizar un análisis de riesgo 2 17%
Solicitar que se respeten los procedimientos 2 17%
Crear un comité de crédito más eficiente 1 8%

113
Total 12 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 16. Políticas necesarias de implementar al momento de otorgar un crédito

Solicitar más referencias

8% 8% Solicitar mejores
17% garantías
Realizar un análisis de
riesgo
17% 50% Solicitar que se respeten
los procedimientos
Crear un comité de
crédito más eficiente

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 22.

Elaboración: Propia

Análisis:

Ante la formulación de esta interrogante el 50% de los encuestados considera que la solicitud
de mejores garantías colaterales, sería un oportuno respaldo para el otorgamiento de un crédito.
Como principales opciones los encuestados sugieren tomar en cuenta solicitar hipotecas o
prendas de bienes y muebles pertenecientes al solicitante de crédito, así mismo constatando que
estos bienes se encuentren libres de gravámenes antes de su aprobación, como también la opción
de solicitar garantías fiduciarias que respalden la compra en caso de incumplimiento del
compromiso de pago.

El 17% de los encuestados sugieren realizar un análisis de riesgo, lo cual es contraproducente

ya que no se cuenta con un personal capacitado para realizar este tipo de funciones ni con una
herramienta que facilite el proceso para obtener un oportuno análisis de riesgo, por consiguiente
un 17% indica que sería oportuno respetar los procedimientos establecidos, esto deja en evidencia

114
la falta de ecuanimidad en el proceso de verificación de los datos y otorgamiento del crédito,
imponiendo intereses propios de por medio que no benefician a la empresa.

Finalmente el 8% indica solicitar más referencias del cliente que reflejen su comportamiento
de pago y por ende evaluar su categoría y nivel de compromiso con respecto a su historial de
compras, así mismo, el 8% restante sugiere que el comité de crédito existente emita criterios
ecuánimes, apegándose a los procesos establecidos y verificando la información suministrada sin
emitir la aprobación de los créditos de manera precipitada.

Además es de suma importancia informar al personal de la organización la existencia del

comité y el respeto a sus lineamientos, con el fin de evitar el otorgamiento de créditos
inapropiados a clientes que no cuenten con los recursos para asumir compromisos de pago.

Variable 4. Funciones y responsabilidades en la gestión de cobro

17- Existe en el departamento de crédito un organigrama de funciones? (Aplicada al

departamento de crédito y cobro)

Cuadro 18. Existencia de organigrama en el departamento de crédito.

Ítems Frecuencia Porcentaje

Si 1 50%
No 1 50%
Total 2 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

115
Gráfico 17. Existencia de organigrama en el departamento de crédito.

50% 50%
Si
No

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 23.

Elaboración: Propia

Análisis:

Se obtuvo como resultado que el 50% correspondiente a una persona del departamento de
crédito y cobro, considera que no existe un organigrama de funciones y el otro 50% considera
que si existe.

Se debe tomar en cuenta que se suele confundir el término organigrama de funciones con
manual de procedimientos, donde el organigrama refleja la jerarquía del departamento y por ende
sus responsabilidades ante sus labores y las de sus subordinados, por otra parte, el manual de
procedimientos establece netamente las funciones que debe cumplir cada puesto de trabajo sin
determinar grados de responsabilidad con precisión.

Considerando las respuestas de los encuestados se refleja la confusión de términos en un

mismo departamento, donde la comunicación es primordial para minimizar el riesgo de error
operativo en los procedimientos, esto conlleva la importancia de tener establecida la jerarquía del

116
área y el compromiso de los adecuados procesos de la información que promueva una relación
entre sus funciones y departamento a cargo.

Variable 4. Funciones y responsabilidades en la gestión de cobro

18- ¿Considera usted oportuno segmentar el departamento de crédito y cobro,

en área de formalización y área de cobranza?

Cuadro 19. Es conveniente segmentar el departamento de crédito y cobro.

Ítems Frecuencia Porcentaje

Si 9 75%
No 3 25%
Total 12 100%
Fuente: Datos obtenidos del cuestionario
Elaboración: Propia

Gráfico 18. Es conveniente segmentar el departamento de crédito y cobro.

25%

75% Si
No

Fuente: Resultados obtenidos de la tabla 24.

Elaboración: Propia

117
Análisis:

Este ítem muestra que el 75% de los encuestados considera oportuno la segmentación del
departamento de crédito y cobro transformando el área en un departamento de formalización y en
uno de cobranza y el otro 25% no lo considera idóneo.

Es importante recalcar que para la aprobación de los créditos se debe contar con personal
altamente calificado, el cual posee como función principal, el estudio de los datos, la
comprobación de la veracidad de cada uno y por lo tanto emitir un criterio profesional basado en
análisis financieros y estadísticos; por su parte, el área de cobranza acarrea una seria de
requerimientos totalmente ajenos a la formalización ya que son créditos otorgados con
anterioridad, por lo que el personal a cargo tiene como función principal utilizar eficientes
metodologías de cobranza que propicien la recuperación de los créditos manteniendo una optima
rotación de la cartera crediticia sin perjudicar la relación comercial existente.

Con base en lo expuesto anteriormente, se logra identificar que el personal encargado del
departamento de crédito y cobro de MACORI S.A., carece de formación académica y
capacitación para desempeñar un puesto de formalizador de créditos, ya que es de suma
importancia el conocimiento en materia de finanzas para lograr por medio de los adecuados
procedimientos determinar si es viable brindar crédito a una persona física o jurídica, ya que, del
criterio omitido por el gestor de formalización, luego de los análisis oportunos, dependerá si el
crédito solicitado es aprobado o no.

Como consecuencia, se puede aludir que el adjudicarle tal responsabilidad a un colaborador

que no se encuentra lo debidamente informado y preparado para impartir tales criterios, aumenta
en gran proporción el posible riesgo de operación, así como el riesgo crediticio, provocando
finalmente un alza en el índice de morosidad de la cartera de crédito de la organización.

118
Análisis del comportamiento de las cuentas por cobrar de MACORI S.A.
año 2015-2016

Balance General 2015-2016

Cuadro 20. Comportamiento de los activos, pasivos y patrimonio 2015-2016

Año 2015 Año 2016 Varianza 2016

Cuentas
Absoluta Relativa
Activo 7.788.700.637,49 6.985.750.127,27 802.950.510,22 -10,31%
Pasivo 5.736.932.130,90 5.443.139.804,22 293.792.326,68 -5,12%
Patrimonio 2.051.768.506,59 1.542.610.323,05 509.158.183,54 -24,82%
Fuente: Balance General MACORI S.A.
Elaboración: Propia

Gráfico 19. Comportamiento de los activos-pasivos y patrimonio 2015-2016

8,000,000,000.00
7,000,000,000.00
6,000,000,000.00
Cantidades

5,000,000,000.00
4,000,000,000.00
3,000,000,000.00
2,000,000,000.00
1,000,000,000.00
-
Activo Pasivo Patrimonio
Año 2015 7,788,700,637 5,736,932,130 2,051,768,506
Año 2016 6,985,750,127 5,443,139,804 1,542,610,323

Fuente: Balance General MACORI S.A.

Elaboración: Propia

119
 Análisis:

La compañía al 31 de diciembre 2016 totaliza activos por ¢6, 985, 750,127 pasivos por
¢5, 443, 139, 804 y un patrimonio de ¢1, 542, 610, 323, lo que refleja una disminución en toda
su ecuación contable en comparación con el 2015; aunque presenta mayor deducción en los
activos y patrimonio con un 10.31% y 24.82% respectivamente, lo cual indica que MACORI S.A.
está perdiendo solidez en la composición del balance.

Cuadro 21.Composición de activo circulante

2015-2016

Participación Participación
Cuentas Año 2015 2015 Año 2016 2016 Varianza 2016
Absoluta Relativa

Efectivo 21.601.538,42 0,48% 30.200.929,41 0,82% 8.599.390,99 39,81%

Inversiones a
corto plazo 140.432.322,37 3,12% 160.006.216,92 4,33% 19.573.894,55 13,94%
Cuentas por
Cobrar
Locales 1.577.940.578,08 35,05% 1.258.201.613,26 34,04% (319.738.964,82) -20,26%
Otros
Deudores 279.830.218,71 6,22% 410.355.808,12 11,10% 130.525.589,41 46,64%

Inventarios 2.053.781.378,61 45,62% 1.430.461.244,37 38,70% (623.320.134,24) -30,35%

Gastos
Anticipados 428.170.757,63 9,51% 406.667.268,45 11,00% (21.503.489,18) -5,02%
Total Activo -
Circulante 4.501.756.793,82 100,00% 3.695.893.080,53 100,00% 805.863.713,29 17,90%
Fuente: Balance General MACORI S.A.
Elaboración: Propia

120
Gráfico 20. Composición del activo circulante 2015-2016

1%

11% 4%

Efectivo
Inversiones a corto plazo
34% Cuentas por Cobrar Locales
Otros Deudores
39% Inventarios
Gastos Anticipados

11%

Fuente: Balance General MACORI S.A.

Elaboración: Propia

Análisis:

Un análisis horizontal del rubro de los activos circulantes de MACORI S.A. demuestra que
para el año 2016 los activos alcanzaron ¢3, 695, 893,080.53 colones, representando un 17.9%
menor que el valor de activos del año 2015.

Las principales disminuciones se dieron en las cuentas de: Inventarios con un 30.35% menos y
en las cuentas por cobrar locales con un 20.26%., lo cual es preocupante ya que estos datos
muestran un comportamiento a la baja en comparación con el año anterior, reflejando así que la
empresa al contrario de fortalecerse financieramente va descendiendo.

De acuerdo a los datos, la composición del activo del año 2016 muestra que la cuenta con
mayor influencia corresponde al inventario con un 38.70%, seguido de la participación de las
cuentas por cobrar con un 34.04%, esto sin dejar de lado que a pesar que corresponde a las dos

121
cuentas más influyentes en el activo para el año 2016, continúan representando un activo con un
17.90% menos que para el año 2015.

Cuadro 22. Composición de la cartera de crédito Diciembre 2015–2016

Participació Participació
Cuentas dic-15 n dic-16 n Varianza 2016
Relativ
2015 2016 Absoluta a
Cuentas por
cobrar
Maquinaria 413,357,166. 434,648,652. 21,291,486.0
Agrícola 00 56.18% 00 51.43% 0 5.15%
Cuentas por
cobrar 139,706,523. 182,445,314. 42,738,790.6
Repuestos 87 18.99% 47 21.59% 0 30.5 %
Cuentas por
cobrar
Maquinaria
Construcci 134,745,088. 156,339,190. 21,594,102.0 16.03
ón 00 18.31% 00 18.50% 0 %
Cuentas por
cobrar 47,934,338.8 71,651,642.2 23,717,303.4 49.48
Servicios 4 6.52% 8 8.48% 4 %
Total
Cuentas
por 735,743,116. 845,084,798. 109,341,682. 14,86
Cobrar 71 100.00% 75 100.00% 04 %
Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.
Elaboración: Propia

122
Gráfico 21. Composición de la cartera de crédito Diciembre-2016

8%
Cuentas por cobrar
Maquinaria Agricola
19% Cuentas por cobrar
Repuestos
51% Cuentas por cobrar
Maquinaria Construcción
Cuentas por cobrar Servicios
22%

Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI .S.A.

Elaboración: Propia

Análisis:

Como se muestran en los datos reflejados en el gráfico, la cartera de crédito de la empresa

objeto de estudio, se encuentra compuesta por un 51% correspondiente a créditos otorgados para
la compra de Maquinaría Agrícola, un 22% en repuestos, un 19% a la compra de maquinaría de
construcción y finalmente un 8% a la prestación de servicios.

Lo anterior indica, que más de la mitad de los clientes solicitan créditos para la compra de
maquinara agrícola, a pesar de ello, en las entrevistas y cuestionarios anteriores se pudo observar
la ausencia de políticas y solicitud de requisitos que aumenten los respaldos para estas cuenta.

Además en un análisis horizontal se puede observar que existe un incremento del 14.86% en
relación con la cartera del 2015, mostrando un alza en todas las sub carteras.

123
Cuadro 23. Comportamiento de cartera Maquinaria Agrícola Diciembre 2016

Participación
Plazos Maquinaria Agrícola en cartera
Sin Vencer 20.720.703,00 4,77%
Vencido de 1-30 días 408.501,00 0,09%
Vencido de 31-60 días 623.134,00 0,14%
Vencido de 61-180 días 9.074.862,00 2,09%
Vencido de 181-365 días 18.544.884,00 4,27%
Vencido a más de 365 días 385.276.568,00 88,64%
Total por Cartera 434.648.652,00 100,00%
Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.
Elaboración: Propia

Gráfico 22. Comportamiento de cartera Maquinaria Agrícola - Diciembre 2016

450,000,000.00
400,000,000.00
350,000,000.00
300,000,000.00
250,000,000.00
200,000,000.00
150,000,000.00
100,000,000.00
50,000,000.00
-
Sin Vencido Vencido Vencido Vencido Vencido a
Vencer de 1-30 de 31-60 de 61-180 de 181- más de
dias dias días 365 días 365 días

Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.

Elaboración: Propia

124
Cuadro 24. Comportamiento de cartera Maquinaria Construcción Diciembre 2016

Participación
Plazos Maquinaria Construcción en cartera
Sin Vencer 39.173.832,00 25,06%
Vencido de 1-30 días 1.570.010,00 1,00%
Vencido de 31-60 días 1.022.856,00 0,65%
Vencido de 61-180 días 9.828.280,00 6,29%
Vencido de 181-365 días 14.398.980,00 9,21%
Vencido a más de 365 días 90.345.232,00 57,79%
Total por Cartera 156.339.190,00 100,00%
Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.
Elaboración: Propia

Gráfico 23. Comportamiento de cartera Maquinaria Construcción Diciembre 2016

100,000,000.00
90,000,000.00
80,000,000.00
70,000,000.00
60,000,000.00
50,000,000.00
40,000,000.00
30,000,000.00
20,000,000.00
10,000,000.00
-
Sin Vencer Vencido de Vencido de Vencido de Vencido de Vencido a
1-30 dias 31-60 dias 61-180 días 181-365 más de 365
días días

Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.

Elaboración: Propia

125
Cuadro 25. Comportamiento de la cartera de Repuestos Diciembre 2016

Participación
Plazos Repuestos en cartera
Sin Vencer 26.320.015,16 14,43%
Vencido de 1-30 días 87.496,58 0,05%
Vencido de 31-60 días 2.075.370,26 1,14%
Vencido de 61-90 días 1.293.401,41 0,71%
Vencido a más de 90 días 152.669.031,05 83,68%
Total por Cartera 182.445.314,46 100,00%
Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.
Elaboración: Propia

Gráfico 24. Comportamiento de cartera de Repuestos Diciembre 2016

180,000,000.00
160,000,000.00
140,000,000.00
120,000,000.00
100,000,000.00
80,000,000.00
60,000,000.00
40,000,000.00
20,000,000.00
-
Sin Vencer Vencido de Vencido de Vencido de Vencido a
1-30 dias 31-60 dias 61-90 días más de 90
días

Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.

Elaboración: Propia

126
Cuadro 26. Comportamiento de la cartera de Servicios Diciembre 2016

Participación
Plazos Servicios en cartera
Sin Vencer 1.879.289,09 2,62%
Vencido de 1-30 días 1.160.343,05 1,62%
Vencido de 31-60 días 5.357.134,79 7,48%
Vencido de 61-90 días 2.621.099,38 3,66%
Vencido a más de 90 días 60.633.775,97 84,62%
Total por Cartera 71.651.642,28 100,00%
Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.
Elaboración: Propia

Gráfico 25. Comportamiento de cartera de Servicios Diciembre 2016

70,000,000.00

60,000,000.00

50,000,000.00

40,000,000.00

30,000,000.00

20,000,000.00

10,000,000.00

-
Sin Vencer Vencido de Vencido de Vencido de Vencido a
1-30 dias 31-60 dias 61-90 días más de 90
días

Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.

Elaboración: Propia

127
Análisis:

Los anteriores cuatro gráficos representan el grado de morosidad que existe en cada una de las
sub carteras con las que cuenta la empresa. A continuación se analizan cada una individualmente.

Iniciando con la cartera de Maquinaria Agrícola la cual presenta un monto de

¢434.648.652,00, de los cuales el 88,64% correspondiente a ¢385.276.568,00 está representado
por créditos con morosidad de más de 365 días, y la mayoría de ellos pertenecen los saldos
originados por la deuda inicialmente, reflejando que el cliente no ha realizado abonos durante el
lapso de un año o más, a pesar de ser la cartera con más participación en la cartera total, estas
cifras nos muestran que es la que presenta la más alta morosidad.

Continuando con la cartera de Maquinaria Construcción, esta muestra un monto de

¢156.339.190,00 con el 57.79% de sus créditos se encuentran vencidos a más de 365 días. Como
en la cartera anterior en su mayoría corresponden a el monto inicial del crédito, es decir, que el
cliente no realiza cuotas parciales durante el plazo del crédito y donde se observa una deficiente
gestión de cobro por parte de los personeros del departamento de crédito y cobro.

Asimismo la empresa cuenta con una cartera correspondiente a repuestos que presenta un
monto de ¢182.445.314,46 del cual el 83.68% tiene un vencimiento de más de 90 días, cuya
consecuencia es que la mayoría de la cartera es de difícil recuperación.
.
Finalmente se presenta la cartera de servicios con un monto de ¢71.651.642,28, y un 84.62%
corresponden un vencimiento de más de 90 días, y un 7,48% en el rubro de 31 a 60 días. Por este
resultado se puede concluir que existe un lento flujo de recuperación.

Relacionando el comportamiento de todas las carteras se observa que existen debilidades en

la gestión de cobro que deben ser mejoradas con el fin de recuperar en los plazos establecidos las
deudas que los clientes mantienen con la empresa, ya que este comportamiento de morosidad en
las carteras afecta directamente las finanzas y perjudica el ciclo de pago y la imagen ante los
proveedores, por no contar con la liquidez para cubrir sus obligaciones.

128
Cuadro 27. Representación de morosidad por cartera Diciembre 2016

Participación
en cartera
Carteras Saldos Adeudados total
Maquinaria Agrícola 413.927.949,00 55%
Repuestos 156.125.299,30 21%
Maquinaria Construcción 117.165.358,00 15%
Servicios 69.772.353,19 9%
Total Carteras Vencidas 756.990.959,49 100%
Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.
Elaboración: Propia

Gráfico 26. Representación de morosidad por cartera Diciembre 2016

9%

15% Maquinaria Agricola

Repuestos

55% Maquinaria Construcción

Servicios
21%

Fuente: Detalle del Movimiento Pendiente de Cobro de MACORI S.A.

Elaboración: Propia

Análisis:

Según la representación de los datos, se muestra que la morosidad de la cartera crediticia de

MACORI S.A. está compuesta por un 55% correspondiente a la cartera de Maquinaria Agrícola,
seguida de un 21% correspondiente a repuestos, un 15% reflejado por la cartera de Maquinaria
Construcción y finalmente un 9% de la cartera de servicios.

129
 Es indispensable tomar en cuenta los efectos que tiene la cartera crediticia en la liquidez y
rentabilidad de la empresa, ya que se encuentra unidad a todos los procesos principales de la
organización, porque de ella depende la solvencia de la compañía.

El que exista una alta morosidad en la cartera analizada conlleva a obtener perdidas para la
compañía, para lo cual, según lo investigado con los cuestionarios no se cuenta con una provisión
que disminuya el efecto que esto provoca en los estados financieros.

Por consiguiente el efecto financiero que provocan las cuentas por cobrar de la organización
es perjudicial, ya que, mientras más largo sea el tiempo de la cobranza será menos rentable para
la empresa, lo que afecta las ganancias y provoca retrasos en las obligaciones que se contraen con
los proveedores, pagos a terceros y finalmente lo invertido en inventario que se vende a crédito
se estaría convirtiendo en una cuenta por cobrar a largo plazo

Este comportamiento crea una falta de liquidez y poca rentabilidad que obliga a la empresa a
optar por la solicitud de créditos en entidades financieras para continuar con su operación, y
solventar las distintas deudas que se generan por la falta de fluidez en las cuentas por cobrar,
generando un aumento en los pasivos, y creando una disminución en la solidez de la compañía.

Aplicación de razones financieras

Razones de actividad

Las razones de actividad se emplean para medir la velocidad a la que diversas cuentas se
convierten en efectivo, y su objetivo es evaluar la recuperación de la cartera, además nos
muestran la eficiencia de la operación de la empresa.

130
Cuadro 28. Representación de las Ventas año 2016

2016 Total de ventas Contado Credito

Enero ₡502,461,208.72 ₡150,738,362.62 ₡351,722,846.10
Febrero ₡285,775,735.56 ₡85,732,720.67 ₡200,043,014.89
Marzo ₡193,157,907.88 ₡57,947,372.36 ₡135,210,535.52
Abril ₡296,842,624.66 ₡89,052,787.40 ₡207,789,837.26
Mayo ₡496,003,001.26 ₡148,800,900.38 ₡347,202,100.88
Junio ₡283,971,802.98 ₡85,191,540.89 ₡198,780,262.09
Julio ₡320,769,922.04 ₡96,230,976.61 ₡224,538,945.43
Agosto ₡169,602,265.08 ₡50,880,679.52 ₡118,721,585.56
Setiembre ₡482,095,268.95 ₡144,628,580.69 ₡337,466,688.27
Octubre ₡231,090,432.24 ₡69,327,129.67 ₡161,763,302.57
Noviembre ₡157,570,388.00 ₡47,271,116.40 ₡110,299,271.60
Diciembre ₡173,127,856.37 ₡51,938,356.91 ₡121,189,499.46
₡3,592,468,413.74 ₡1,077,740,524.12 ₡2,514,727,889.62
Fuente: Detalle del Estado de Resultados MACORI S.A.
Elaboración: Propia

Tabla 6. Rotación de cuentas por cobrar

Rotación
Cuentas por Cuentas por
Año Ventas Cobrar Cobrar
2016 2,514,727,889.62 845,084,798.75 3

Análisis:

La formula de rotación en las cuentas por cobrar nos permite conocer el grado de liquidez de
las mismas por medio de su rotación. Según lo anterior, la formula nos muestra que las cuentas
por cobrar de MACORI S.A. rotan tres veces al año, una rotación baja indica morosidad de los
clientes, y en consecuencia problemas en la recuperación de la cartera.

131
Tabla 7. Periodo promedio de cobro
Rotación Periodo
Cuentas por promedio de
Año Días Cobrar cobro (Días)
2016 360 3 120

Análisis:

La formula de periodo promedio de cobro de las cuentas por cobrar nos permite conocer el
grado de eficiencia en el cobro de las cuentas, así como la efectividad de las políticas en el
otorgamiento de los créditos, es decir, este índice señala la eficiencia del departamento en la
gestión de cobro.

En el caso de la investigación el periodo promedio de cobro corresponde a 120 días, esto

quiere decir, que en promedio cada cuatro meses es recuperado un saldo correspondiente a las
cuentas por cobrar.

Tabla 8. Índice de morosidad

Índice de
Año Cartera Vencida Cartera Total morosidad
2016 756.990.959,49 845.084.798,75 90%

Análisis:

La eficiencia de la gestión de cobro durante el proceso del crédito se ve manifestada en el

nivel de morosidad de la cartera, este indicador expresa si dicha gestión es efectiva y suficiente
para mantener una cartera saludable.

Según lo que muestra la fórmula aplicada a los datos de MACORI S.A. el 90% de su cartera
total se encuentra en morosidad, este dato representa bajos niveles de eficiencia dentro del

132
proceso y se torna necesario aplicar normas y procedimientos que garanticen una pronta
recuperación de la cartera improductiva y midan la efectividad de la gestión de cobro.

De modo que, una buena gestión del crédito no consiste sólo en establecer el volumen de
crédito concedido y los plazos de pago de los clientes, en este sentido, es fundamental llevar a
cabo una adecuada política de prevención de la morosidad, y en el caso de que ésta tenga lugar,
realizar las gestiones necesarias para minimizar sus efectos negativos en la liquidez de la
empresa.

133
CAPÍTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Matriz de conclusiones y recomendaciones según variables
Objetivo General:
Objetivo Específico:
Variable:
Resultados
Desconocimiento del proceso que
se debe seguir para medir
adecuadamente la capacidad de
pago de un cliente físico o
jurídico.
Resultados
No se aplican políticas de control,
no se evidencia ningún
lineamiento específico al realizar
las gestiones internas para el
otorgamiento de un crédito, por lo
tanto, se entiende que la empresa
no se ajusta a principios de
planificación.
Evaluación en la Gestión de los Procedimientos de la Cartera de
Crédito de MACORI S.A.
Describir el procedimiento de formalización de créditos en la
compañía MACORI S.A. durante el año 2016.
Procedimientos de formulación de crédito.
Conclusiones Recomendaciones
El inadecuado tratamiento de Es importante que el gestor
la información de los clientes asignado al departamento de
evidencia un desconocimiento crédito pueda darle un apropiado
de las variables que se deben tratamiento a la información
contemplar en el momento de solicitada, aplicando razones
formalizar un crédito, para así financieras y contando con
determinar de forma adecuada habilidades para determinar si el
la capacidad de pago de un cliente es viable y podrá hacer
cliente. frente al posible crédito otorgado.
Conclusiones Recomendaciones
Según la información Se recomienda considerar la
recabada se evidencio que la implementación de una política
compañía carece de una de crédito, y a su vez
política de crédito eficiente, complementar esta medida con un
como también se muestra que estudio y seguimiento riguroso al
el personal involucrado en el comportamiento de los clientes.
área no sigue ningún Como también concientizar al
lineamiento específico ya que personal sobre la importancia de
en la evaluación de los seguir políticas de crédito.
posibles clientes solo se toma
en cuenta ciertos requisitos
mas no se hace un estudio y
seguimiento riguroso al
comportamiento, que tienen
los posibles clientes, en el
cumplimiento con sus
obligaciones.
134
Resultados
El personal no cumple las
funciones de forma eficiente ya
que existe desconocimiento en
materia financiera y contable para
ejecutar las acciones cotidianas,
esto sucede por contar con
personal empírico en cargos de
alto riesgo para la empresa.
Resultados
Cabe señalar que no existe un
plazo establecido para finiquitar la parámetros de tiempo, en los
aprobación de un crédito,
justificando el inadecuado manejo documentación de manera
de la información por parte de los idónea e imparcial
personeros.
Resultados
Se utiliza la letra de cambio como Se concluye la falta de
garantía colateral, lo cual
demuestra una deficiencia en el
respaldo con el que cuenta la
empresa al momento del
otorgamiento de un crédito.
Conclusiones
Se concluye que la falta de
preparación académica en el
momento de realizar un
estudio crediticio podría
inducir al gestor encargado a
establecer un falso criterio, ya
que no podría tomar en
cuenta elementos de
importancia, lo cual podría
conducir al otorgar un posible
crédito a un cliente que no
cuente con los recursos
pertinentes para hacer frente al
compromiso de pago y por
ende ampliando los índices de
morosidad en la cartera
crediticia.
Conclusiones
Se identificó la ausencia de
que se verifique la
suministrando un criterio
sólido y coherente de la
aprobación de un crédito, esto
se da a raíz, de la falta de un
protocolo que delimite el
tiempo adecuado y los
requisitos adicionales que se
deben solicitar en casos
especiales para el estudio de
cada cliente, dejándolo a
criterio subjetivo del gestor.
Conclusiones
conocimiento en el área legal
con respecto a los adecuados
documentos que se deben de
utilizar como respaldo para
otorgar un crédito, asimismo
se evidencia la escasa asesoría
legal.
Recomendaciones
Se sugiere a la empresa contar
con la implementación de
técnicas de selección de personal,
utilizando los perfiles adecuados
para cada puesto o bien,
realizando capacitaciones con
profesionales que brinden
información actualizada a los
encargados del departamento de
crédito, instruyéndolos para un
manejo de forma eficaz de las
herramientas que se deben utilizar
para un apropiado desempeño en
sus funciones asignadas dentro de
la organización.
Recomendaciones
MACORI S.A debe contar con
una política interna consistente,
que establezca el plazo óptimo de
aprobación de un crédito, el cuál
debe constituirse como norma,
que el estudio crediticio inicia
luego de contar con la
documentación completa sin
excepción, con el fin de realizar
un adecuado análisis y mermar el
riesgo moratorio.
Recomendaciones
Se recomienda la asesoría legal
por parte de un abogado, que
ayude a determinar el documento
adecuado por utilizar como
respaldo ante un crédito, según la
naturaleza comercial de
MACORI S.A. tomando en
cuenta las diferencias que existen
entre cada uno de ellos.
135
 Evaluación en la Gestión de los Procedimientos de la Cartera
Objetivo General:
de Crédito de MACORI S.A.
Determinar los plazos óptimos en la recuperación en la cartera
Objetivo Específico: de crédito de MACORI S.A. para minimizar el riesgo durante
el año 2016
Variable: Plazos óptimos para la recuperación
Resultados Conclusión Recomendación
Según la información suministrada Se concluye que el personal de Se recomienda que los
por el personal de la empresa los crédito no maneja datos veraces colaboradores del
plazos de recuperación de un sobre la rotación de la cartera y departamento de crédito
crédito oscilan entre los 30 días por consecuente no verifican a realicen un análisis del
pero menos de 60 días, lo anteriortiempo las cuentas que se movimiento de la cartera de
evidencia la falta de conocimientoencuentran pendientes para su forma periódica, así como
en la rotación de la cartera, ya que
debida gestión de cobro, como también, les sea asignado
los datos recabados del sistema desecuela de esto, se presenta un por parte de las jefaturas la
cuentas por cobrar, reflejan un incremento en la morosidad que función de mantener de
periodo de recuperación mayor al disminuye el flujo de efectivo y manera actualizada la base
indicado por el personal. afecta poder cumplir con los de datos de los clientes y su
compromisos de pago continua revisión, con la
adquiridos. finalidad de identificar
oportunamente las cuentas
próximas a vencer,
disponiendo de toda la
información del cliente y así
proceder a utilizar los
mecanismos de cobranza
más adecuados.
Resultados Conclusión Recomendación
A pesar que los recordatorios y Se concluye que no se aplican Se recomienda a los
envíos de estados de cuenta son las herramientas o mecanismos gerentes y al comité de
utilizados como mecanismos de óptimos para el debido proceso crédito de la empresa
cobro, estos mecanismos no de cobranza, considerando la aplicar nuevas técnicas
cumplen eficazmente la función de alta morosidad que presenta la como método de cobranza,
lograr la recuperación de las cartera de crédito de MACORI que vayan acorde con el
cuentas de la cartera en los S.A, permitiéndole al gestor grado de vencimiento que
tiempos establecidos. utilizar la subjetividad como presenta cada cuenta de la
medio de recuperación de las cartera, considerando aplicar
cuentas sin considerar lo la vía legal como
perjudicial que esto significa herramienta por emplear
para la organización. para cuentas que presenten
alta morosidad.

136
Resultados
Como otra medida de
recuperación se utiliza dar al
cliente moroso como un beneficio
o descuento, la omisión de los
intereses moratorios para lograr la
recuperación de la cuenta
principal.
Resultados
Adicionalmente se atribuye como
medio de cobro la contratación de
servicios externos que realicen un
proceso de cobranza, sin
considerar anteriormente si la
opción es viable para los objetivos
de la empresa.
Conclusión
Basados en la información
suministrada por el personal de
la organización se concluye que
la eliminación de los intereses
moratorios, no es la apropiada
herramienta que se debe utilizar
como negociación ante un
cliente moroso, ya que esta
práctica lo incentiva al cliente a
continuar incurriendo en la
morosidad como un hábito en
las actuales y futuras cuentas.
Conclusión
Se concluye que el instrumento
utilizado no es el idóneo,
tomando en cuenta la naturaleza
comercial de la empresa, ya que
es perjudicial para la compañía
incurrir en gastos extras de
operación tomando como base
que la cuenta por cobrar se
encuentra en estado de
morosidad, por lo que es
incierto si este método será
efectivo para recuperar parcial o
totalmente la cuenta, de lo
contrario se aumentan aún más
los costos por la gestión de
cobranza.
Recomendación
Se recomienda realizar un
estudio previo a la cuenta
que se encuentra en
morosidad, antes de
negociar con el cliente la
posibilidad de eliminar los
intereses moratorios,
tomando esta medida como
última opción.
Recomendación
Se recomienda implementar
giras de cobranza en las que
los mismos colaboradores
de la empresa sean los
encargados de realizar estas
gestiones, como también
asignar dentro de las
funciones de los agentes de
ventas el soporte al
departamento de crédito
realizando dentro de sus
mismas giras la gestión de
cobro, esto disminuiría los
gastos extra para la
organización.
137
 Evaluación en la Gestión de los Procedimientos de la Cartera de Crédito
Objetivo General:
de MACORI S.A.
Objetivo Específico: Examinar la metodología en la gestión de cobro durante el año 2016.
Variable: Políticas de gestión de crédito y cobro
Resultados Conclusión Recomendación

Se identifico que para Se concluye que la verificación de Se recomienda establecer una

el personal de crédito los datos se realiza mediante la política que indique los requisitos
y cobro de MACORI consulta del sistema externo de necesarios para optar por un crédito,
S.A.S.A los bases de datos (DATUM) por y la implementación de un modelo
principales requisitos medio de los personeros del de simulación de Scoring de Crédito
al momento de departamento de crédito, el cual en que ubique a los clientes en
otorgar un crédito son repetidas ocasiones se encuentra diferentes categorías, según una
mantener un buen desactualizado y por lo tanto no es serie de variables y parámetros que
perfil crediticio y la confiable como un respaldo para la identifiquen el perfil de cada uno de
verificación de datos; obtención de un crédito. Cabe ellos, este método reduciría la
al mismo tiempo los mencionar que no se solicitan los posibilidad de otorgar un crédito de
encuestados sugieren requisitos apropiados para realizar forma subjetiva, aumentaría la
tomar en cuenta un optimo estudio crediticio en el solicitud de garantías colaterales
solicitar mejores que se identifiquen todos los acordes con el crédito solicitado,
garantías colaterales, elementos necesarios para optar por contribuiría al control interno por
realizar un análisis de un crédito, así como que el comité parte del comité de crédito y al
riesgo, respetar de crédito existente no se apega a estudio previo de los requisitos, de
procedimientos los procesos ni verifica la este modo se optimizarían los
establecidos, como información suministrada por los recursos y se disminuiría la
también que el comité clientes, como consecuencia de morosidad de la cartera.
de crédito existente dicha acción otorgan la aprobación
emita criterios de los créditos de manera
ecuánimes. precipitada.

Resultados Conclusión Recomendación

No existe el registro Basados en la información Se recomienda la implementación
de un monto de recabada se diagnostica que del registro de una cuenta para
reserva como actualmente la empresa presenta provisión de incobrables, aún más
provisión para una debilidad en los registros tomando en consideración el alto
incobrables, según lo contables al no contar con una índice de morosidad con el que
indicado por el provisión para cuentas incobrables, cuenta la cartera de crédito, ya que
personal se ha que podría repercutir de no implementarse mecanismos de
considerado la desfavorablemente al momento de prevención y técnicas eficientes de
implementación de poseer dentro de su cartera cuentas cobranza, se estaría deteriorando el
dicha cuenta, pero por de dudosa recuperación afectando capital de la empresa.
diversas directamente la solidez de la
circunstancias no se empresa
ha llevado a cabo.

138
 Evaluación en la Gestión de los Procedimientos de la Cartera de
Objetivo General:
Crédito de MACORI S.A.
Definir la estructura organizacional de las funciones y
Objetivo Específico:
responsabilidades en la gestión de cobro.
Variable: Funciones y responsabilidades en la gestión de cobro
Resultados Conclusión Recomendación
Las funciones son ejecutadas Se concluye que una de las Se recomienda contar con
por personal empírico y no principales debilidades del profesionales que posean
cuentan con capacitaciones departamento de crédito y conocimientos en el área
continuas. cobro, es la falta de contable y financiera dentro del
preparación académica por equipo de trabajo del
parte del personal con el que departamento de crédito y cobro,
cuenta, lo cual afecta la con la finalidad de agilizar los
ejecución de los procesos que procedimientos y mermar el
se realizan cotidianamente riesgo de operación en el que se
limitándose a ser efectuados pueda incurrir por falta de
por costumbre y no basados conocimiento, considerando la
en un análisis financiero o importancia que representan las
contable que los respalden. cuentas por cobrar dentro de la
Se puede puntualizar la falta operación de la empresa, siendo
de capacitación dirigida al este un pilar fundamental para la
personal de crédito y cobro salud financiera de la compañía,
como otra debilidad, ya que como también concientizar a las
al no contar con jefaturas sobre la importancia de
profesionales en el área se mantener al personal capacitado
debería considerar la relación de forma actualizada para el
costo- beneficio que buen ejercicio de sus labores
representa mantener al cotidianas, utilizando técnicas
personal capacitado, dichos novedosas que sirvan de
recursos no deben ser herramienta para los
considerados como un gasto colaboradores.
sino más bien como una
inversión, ya que contribuyen
a evitar en un futuro
circunstancias adversas para
la empresa

139
Resultados
Carencia de un organigrama
de funciones lo cual afecta
las labores y comunicación
del personal del
departamento de crédito y
cobro.
Conclusión Recomendación
Se concluye que existe una Se recomienda a la gerencia
mala concepción del término implementar dentro de la
organigrama, al que se compañía un organigrama que
confunde con funciones con muestre el nivel jerárquico de
manual de procedimientos, cada departamento, con el fin de
El organigrama refleja la puntualizar la responsabilidad
jerarquía del departamento y del encargado ante sus funciones
por ende sus y las de cada colaborador a su
responsabilidades ante sus cargo, de modo que el
labores y las de sus responsable del departamento
subordinados, por el vele por el óptimo desempeño de
contrario, el manual de las funciones correspondientes a
procedimientos establece su área.
netamente las funciones que
debe cumplir cada puesto de
trabajo sin determinar grados
de responsabilidad con
precisión. Con base en lo
anterior, se determina que el
personal del departamento de
crédito y cobro no asume un
empoderamiento del puesto
que desempeña, por lo cual
no se refleja un compromiso
para ejercer la jerarquía que
le compete dentro de la
organización, como
consecuencia no se mantiene
un canal de comunicación
adecuado dentro del
departamento, ni entre las
áreas con labores
relacionadas.
140
CAPÍTULO VI PROPUESTA

Datos informativos

Título

Proponer la implementación del método Scoring como mecanismo para medir el riesgo de
crédito y reducir la incidencia en la morosidad de la cartera de crédito de MACORI S.A.

Institución Ejecutora

Empresa MACORI, Maquinaria Agrícola de Costa Rica S.A.

Beneficiarios

• Accionistas
• Colaboradores
• Clientes

Ubicación

Provincia: Cartago
Cantón: Central
Distrito: San Nicolás
100 mts oeste de la Cooperativa Dos Pinos, en la Lima.

Equipo responsable

Investigadores: Carolina Sojo Hernández y Miguel Torres Avendaño

141
Diseño del scoring de crédito

Generalidades

El Scoring de Crédito está diseñado según la actividad económica en la cual se desarrollan los
sujetos de financiamiento, la cual representa la fuente que será utilizada para cancelar la deuda, es
decir, que esta estructura ubica en dos clases los sujetos de crédito, como lo son:

Independientes.

Se consideran independientes cuando el préstamo será destinado a compras de activos fijos,

capital de trabajo o inventario, es decir, compras que incrementen los activos del solicitante y que
la fuente para cancelar sus deudas sea su negocio, esta alternativa se utilizará para créditos
comerciales (consumo general, microcrédito).

Dependientes.

Se consideran dependientes cuando el préstamo se destine para bienes inmuebles, bienes

muebles, gastos familiares o personales, siempre y cuando la fuente de pago constituya los
ingresos bajo dependencia; esta alternativa se utiliza para créditos de consumo (anticipos de
sueldo) e hipotecarios.

Según la naturaleza de la empresa MACORI S.A. el crédito otorgado a sus clientes se ubicaría
en la opción de Independientes, ya que la solicitud nace a raíz de la compra de maquinaria y
equipo, repuestos o servicios de mantenimiento.

142
Metodología al aplicarse el Scoring de crédito

Las 5 “C´s” del Crédito

Para las empresas, es fundamental mantener finanzas sanas que brinden solidez y liquidez al
negocio en marcha, estas se fundan mediante un adecuado manejo de los recursos y una efectiva
administración de los ingresos.

Como parte crucial de una buena administración, los créditos representan un recurso
importante, y es por ello que todo crédito debe de ser correctamente analizado. Las “C´s” del
Crédito contienen factores de evaluación que al calificarlos y ponderarlos da un puntaje para cada
“C” respectivamente, el puntaje total se obtiene mediante la suma ponderada de las 5 “C´s”.

Para valorar la probabilidad de recuperación de la deuda, la empresa busca evidencia que

demuestre que el cliente podrá cancelar el compromiso y que ha cumplido exitosamente con
créditos otorgados en el pasado.

La empresa tiene que evaluar las 5 “C´s” del crédito del cliente, cada vez que otorga un
financiamiento, las mismas se deben considerar aspectos básicos para calificar a un solicitante de
crédito, entre las cuales:

- Capacidad empresarial.
- Responsabilidad.
- Situación Económica-Financiera.
- Capacidad de Pago.
- Calidad y cobertura de las garantías ofrecidas.
- Factores internos y externos que podrían afectar los resultados económicos del cliente.

143
Probabilidad de incumplimiento

Se define como la probabilidad de incumplimiento la posibilidad de que se presente un atraso

en el pago de un crédito; se declara incumplimiento de pago cuando estos no son realizados
dentro del periodo en el cual habían sido programados, es decir de aquellos pagos efectuados con
retraso.

En MACORI S.A. se declara un crédito en incumplimiento de pago, luego de un periodo de

120 días de atraso de haber vencido y el gerente financiero considera óptimo proponer un 2% como
provisión para las cuentas incobrables, establecido dentro de la escala de riesgo normal (1% a 4%).

Al momento de estimar la provisión de incobrable, se debe considerar que si un cliente no

cumple con uno o más pagos no significa que el crédito vaya a generar pérdidas inmediatas o se
lo considere como de dudosa recuperación, pero si incrementa la probabilidad de que dicho
crédito llegue a formar parte de la morosidad de la cartera debido a un incumplimiento total.

Definición de las 5 “C´s

Carácter.

Son las cualidades de honorabilidad y solvencia moral que tiene el deudor para responder a un
crédito. Cuando se realiza un análisis de crédito, lo que se busca es de alguna manera ser capaces
de predecir el futuro comportamiento de pago de un cliente, es decir sobre sus hábitos de pago y
comportamiento, dicha información tendrá que hacer referencias de como se ha comportado en
operaciones crediticias pasadas y como se está comportando actualmente en relación con sus
compromisos de pago, esto marcará una tendencia y por consiguiente, una probabilidad de
mantener un similar comportamiento para futuros eventos.

La evaluación del carácter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a partir de elementos
contundentes, medibles y verificables tales como:

144
- Residencia
- Preparación académica.
- Cargas familiares.
- Historial Crediticio.
- Referencias bancarias
- Referencias comerciales.
- Referencias personales.
- Juicio legal resuelto o pendiente contra el postulante.

Con el fin de aplicar el Scoring de Crédito para la empresa MACORI S.A. se determina
utilizar los siguientes factores:

Tabla 9. Parámetros Carácter.

PARAMETRO A MEDIR DETALLE

Tipo de Residencia
Residencia
Tiempo de residencia
Trabajo o Negocio Tiempo de Trabajo
Penúltimo Crédito
Último Crédito
Experiencia Crediticia
Sin experiencia en el sistema
financiero o en la empresa.
Elaboración: Propia

En cada uno de los factores existen aspectos por evaluar por ejemplo: tipo de residencia:
propia, alquilada, prestada, y otras, cada una de ellas tiene un puntaje lo mismo se realiza para los
demás factores y la suma ponderada de los puntajes permite obtener la calificación porcentual de
Carácter.

145
 Capital.

Se refiere a los valores invertidos en el negocio, así como sus compromisos, es decir, el
estudio de sus finanzas. Para su evaluación se requiere realizar un análisis de su situación
financiera.

El análisis financiero detallado nos permitirá conocer completamente sus posibilidades de

pago, su flujo de ingresos y egresos, así como la capacidad de endeudamiento, los cuales deben
demostrar razonable liquidez para pagar la deuda, la necesidad del gestor de cobro de contemplar
todas las obligaciones y ganancias generadas es de suma importancia para la aprobación del
crédito.

Cuanto mejor se presenten los presupuestos de ingresos, mayor es la posibilidad de que el

crédito solicitado sea aprobado. Todas aquellas solicitudes que presenten muchas deudas, poca
liquidez y proyecciones sin fundamento son las principales candidatas a que se les niegue el
crédito.

El capital utiliza ciertos factores para evaluar tales como:

Tabla 10. Parámetros Capital.

ACTIVOS PASIVOS
Efectivo y Depósitos Bancarios Deudas Bancarias a Corto Plazo.(< 1 año)
Cuentas o Documentos por cobrar. Cuentas por pagar proveedores.
Inversiones. Letras por pagar a corto plazo
Mercaderías (al precio de costo) Otras cuentas por pagar a corto plazo
Acciones Deudas Hipotecarias.
Bienes Inmuebles. Otros Pasivos por Pagar a Corto Plazo. (> 1 año)
Maquinarias.
Vehículos.
Terrenos.
Otros Activos.
Elaboración: Propia

146
 El scoring de Crédito calcula el patrimonio a partir de la información que sobre los activos y
pasivos se ingrese, además se deriva dos indicadores por evaluar:

Tabla 11. Indicadores a evaluar: Capital.

ENDEUDAMIENTO ACTUAL ENDEUDAMIENTO CON EL CREDITO

Pasivos/Activos (Pasivos + Crédito Solicitado) / Activos
Elaboración: Propia

Si el porcentaje del indicador es mayor al definido como parámetro el Scoring castiga al

puntaje porcentual del Capital.

Capacidad de Pago.

Se refiere a la capacidad y experiencia que tenga el cliente para cubrir o pagar el crédito que
solicita, este elemento es probablemente, el más crítico de los cinco factores.

La empresa deseará saber si el cliente tiene ingresos estables suficientes para cancelar el
crédito, la compañía considerará cómo sus ingresos se relacionan con el monto del crédito que
está solicitando. Como política, la cuota de su crédito no deberá exceder el 30% de sus ingresos
totales netos y también se considera necesario saber qué tan confiables son dichos ingresos:

Tabla 12. Parámetros Capacidad de Pago.

INGRESOS EGRESOS
Honorarios Profesionales. Gastos Familiares en Efectivo.
Sueldo Principal Pago Alquiler
Sueldo Conyugue. Pago Préstamos y/o tarjetas de crédito.
Alquileres. Gastos Producción.
Ventas. Gastos Administrativos.
Comisiones. Gastos Ventas.
Dividendos Gastos Generales.
Otros. Otros Gastos.
Elaboración: Propia

147
 Es muy importante saber que un solo indicador no provee toda la información, pero si se usan
varios indicadores en conjunto con otros pueden proveer una visión general en la administración
del negocio.

Medir la capacidad del cliente implica acudir fundamentalmente a la información financiera y

contable para aplicar procedimientos de análisis financiero, la posibilidad del solicitante para
cancelar el crédito requerido, el análisis de los estados financieros, destacando sobre todo la
liquidez y las razones de endeudamiento, se lleva a cabo para evaluar la capacidad del solicitante:

Tabla 13. Ingresos y egresos del cliente.

Entre los cuales se consideran:

Sueldos, comisiones, honorarios profesionales, utilidades del
negocio (Ingreso
Ingresos mensuales
Neto), intereses por depósitos a plazo, y otras inversiones,
alquileres de vivienda o
local comercial y otros del solicitante como de su conyugue.
Entre las siguientes categorías:
Básicos: Alimentación, educación, servicios básicos y
Egresos mensuales transporte.
Financieros: Pagos a bancos, tarjetas de crédito, almacenes.
Otros: Vivienda, combustible de vehículo, otros gastos.
Del total de gastos obtenido, el Scoring considera un margen
Cálculos adicionales para la de seguridad 10%
capacidad de pago (% adicional sobre el total del gasto), que cubre un posible
gasto adicional.
Elaboración: Propia

Tabla 14. Análisis de la Capacidad de Pago del crédito.

(Ingresos – Gastos/Pago Mensual)*100 (Debe

Índice de Cobertura
Gastos / Ingreso Anterior
Gasto / Ingreso Actual
Elaboración: Propia
ser > a 100%)
(Gastos / Ingresos)
(Gastos + Pago Mensual)/Ingresos

148
 Una vez calculado estos valores el scoring de crédito pondera los resultados y muestra el
puntaje obtenido de la capacidad de pago.

Condiciones.

Son las circunstancias que varían de acuerdo con el tipo y el propósito del crédito,
relacionados con los factores externos que pueden afectar la marcha de algún negocio, es decir
aquellos que no dependen de su trabajo.

Por tal motivo es importante que la empresa analice la situación económica general, las
condiciones en su nicho de mercado y en otros sectores que podrían afectar el negocio,
considerando cualquier circunstancia que afecte a alguna de las partes de la transacción del
crédito.

El scoring de crédito centra su atención sobre todo en las C´s (carácter y capacidad de pago)
porque representan los requisitos básicos para la concesión del crédito. Las tres últimas (capital,
condiciones, colateral) son importantes para elaborar el contrato de crédito y tomar la decisión
final, que depende de la experiencia y el criterio del analista de crédito.

Se evalúan dos factores:

Justificación de Ingresos.

Evalúa la estabilidad de la persona física de acuerdo con el número de meses que se justifique
el ingreso. En este aspecto, el criterio del analista es muy importante.

Acerca del Negocio.

En el caso de personas jurídicas, un aspecto importante por evaluar son las ventas mensuales y
anuales.

149
 Colateral.

En las C¨s se le llama colateral a las garantías que respaldan el crédito, es decir, los bienes o
fianzas que lo avalan durante el plazo otorgado. De esta manera la compañía cubre el monto del
crédito en el caso de existir un incumplimiento por parte del cliente.

Los activos tales como edificios, terrenos, equipos, cuentas por cobrar, y en ocasiones
inventario, se consideran fuentes de efectivo para pago de deudas. Dependiendo del monto del
crédito el analista de crédito solicitaría algunas garantías como:

- Pagaré.
- Garantía Fiduciaria.
- Deposito en garantía.
- Garantía inmobiliaria.

En caso de tratarse de una persona jurídica, la revisión del balance general del cliente, el
cálculo del valor de sus activos y cualquier demanda legal presentada contra el mismo, ayudan a
evaluar su garantía colateral. Las garantías no definen a un cliente bueno o malo, simplemente
permiten contar con un respaldo del crédito.

Por lo general no se declina un crédito por que el colateral sea inadecuado o sea el único
factor desfavorable. El gestor de crédito será quien realice el respectivo análisis y determine,
según la naturaleza del crédito la clase de garantía por solicitar, a fin de dar la suficiente
cobertura al riesgo por asumir.

Las garantías podrán ser líquidas, personales o hipotecarias, aceptadas de manera individual o
complementaria. En la determinación de la garantía por recibir, se deberá tener en cuenta
principalmente el monto y plazo del crédito otorgado.

150
 Descripción de Parámetros.

El scoring de crédito asigna a esta información puntajes de acuerdo con parámetros

particulares establecidos para cada tipo de crédito.

A continuación se detallan las ponderaciones que se han definido en función de la

segmentación de los sujetos de crédito y el tipo de crédito que se puede conceder, para cada una
de las 5 C´s de crédito.

Tabla 15. Descripción de

Parámetros.

Factores de Sub factores de

C´s evaluación evaluación Escalas Puntaje
10
Propia puntos
Tipo de residencia Familiar 9 puntos
Alquilada 7 puntos
Otros 3 puntos
Residencia 10
Propia puntos
0 a 6 meses 3 Puntos
Tiempo de residencia
7 a 12 meses 5 puntos
13 meses en
CARÁCTER adelante 7 puntos
25% 0 a 12 meses 3 puntos
13 a 24 meses 5 puntos
Negocio Tiempo del negocio 25 a 36 meses 8 puntos
37 meses en 10
adelante puntos
0 a 4 días 10puntos
5 a 20 días 8 puntos
Experiencia Experiencia crediticia
Crediticia penúltimo crédito 21 a 45 días 5 puntos
46 a 90 días 4 puntos
91 días en adelante 3 puntos

151
 Sin experiencia 2 puntos
10
0 a 4 días puntos
5 a 20 días 8 puntos
Experiencia crediticia 21 a 45 días 5 puntos
último crédito
46 a 90 días 4 puntos
91 días en adelante 3 puntos
Sin experiencia. 2 puntos

10
0% a 40% puntos.
Endeudamiento Actual Endeudamiento Actual
40,1% a 60% 5 puntos
60% en adelante 1 puntos
CAPITAL 15% 10
0% a 50% puntos.
Endeudamiento con el Endeudamiento con el
50.1% a 70% 5 puntos.
crédito crédito
70.01% en
adelante 1 puntos
0% a 149,99% 1 punto
150% a 159,99% 5 puntos
160% a 169,99% 6 puntos
Cobertura de Cuota Cobertura de Cuota 170% a 179,99% 7 puntos
180% a 189,99% 8 puntos
190% a 199,99% 9 puntos
200% en adelante 10 puntos
0% a 49,99% 10 puntos
CAPACIDAD
DE PAGO 50% a 54,99% 9 puntos
50% 55% a 58,99% 8 puntos
Gasto / Ingreso Gasto / Ingreso
59% a 62,99% 7puntos
anterior anterior
63% a 66,99% 6puntos
67% a 69,99% 5 puntos
70% en adelante 1 puntos
0% a 59,99% 10 puntos
60% a 64,99% 9 puntos
Gasto / Ingreso Actual Gasto / Ingreso Actual
65% a 68,99% 8 puntos
69% a 72,99% 7 puntos

152
 73% a 76,69% 6 puntos
77% a 79,99% 5 puntos

80% en adelante 1 puntos

Justificación de Justificación de 10
Ingresos Ingresos De un mes puntos.
Hasta $600 5 puntos
CONDICIONE
S 5% $ 601 a $ 1.200 7 puntos
Ventas o ingresos al Ventas o ingresos al
mes mes $1.201 a $ 1.600 9 puntos
$ 1.601 en
adelante 10 puntos
COLATERAL Garantías Resultado 10
Garantías 1
5% Garantía puntos
Elaboración: Propia

Ponderaciones

Se entiende por ponderación, al método de asignar a cada uno de los elementos de un grupo,
un valor distinto en función de su importancia relativa dentro del conjunto.

El análisis crediticio realizado por medio del concepto de las 5 C´s del Crédito otorga una
calificación sobre 100%, esta calificación deberá ser convertida a una escala de 80 puntos, a su
vez el concepto de provisión por incobrables da como resultado porcentual sobre 100% la cual
también deberá ser convertida a una escala de 20 puntos.

Considerando que una probabilidad menor deberá dar como resultado una calificación mayor,
la suma de las dos calificaciones será la que definirá el nivel de riesgo del cliente, este
procedimiento se ilustra mediante el siguiente ejemplo:

Tabla 16. Ponderación de puntajes.

PUNTAJE DE SCORING (5C´s) 87%

Equivalencia sobre la escala de 80
puntos 87% x 0.80 = 69.6%
PROBABILIDAD DE PROVISIÓN IMPAGO 2%

153
 Equivalencia sobre la escala de 20 (20% - 2%) = 18%
puntos
CALIFICACION DE RIESGO CREDITICIO
69.6% + 18% = 87,60%
Elaboración: Propia

Límites de Niveles de Riesgo.

La propuesta de nivel de riego que se debería considerar aceptar en MACORI S.A. se

encuentra en función del porcentaje total obtenido luego de ponderar los factores evaluados, de
acuerdo a la siguiente tabla:

Tabla 17. Límites de Nivel de Riesgo.

CALIFICACIÓN DE
TIPO DE RIESGO RECOMENDACIÓN
RIESGO CREDITICIO
Menor a 75% Riesgo no Aceptable NEGADO
75,1% a 89.99% Riesgo Moderado APROBADO
90% a 100% Riesgo Normal APROBADO
Elaboración: Propia

Toma de decisiones.
El scoring de crédito únicamente es una señal sobre el nivel de riesgo de una operación
crediticia, es decir no la aprueba ni la niega, la decisión de aprobación es del gestor y del comité
de crédito de la empresa.

El método scoring constituye una herramienta para sustentar y recomendar la toma de

decisiones, este evalúa la relación entre riesgo – beneficio de los nuevos clientes, con el fin de
que la gerencia pueda establecer un giro del negocio que le permita ser más rentable, limitando la
política crediticia y mejorando la gestión de cobranza.

154
Requisitos para el scoring de crédito

Como requisito principal para el diseño del scoring de crédito se necesita de la solicitud de
crédito; en la misma se resume los datos del cliente de una forma ordenada y clasificada y se
distinguen los datos personales, financieros, laborales, referenciales del cliente, entre otros.

Requisitos para la Evaluación del Crédito.

Con la solicitud de crédito se da inicio al proceso mediante el scoring, por eso es importante el
detalle del formato y estructura sobre la información, con los respectivos elementos básicos y los
documentos de respaldo.

Tabla 18. Requisitos para los créditos.

TIPOS DE
Detalle CREDITO
Físico Jurídico
APROBACIÓN Y AUTORIZACIÓN.
1. Solicitud de crédito. x x
2. Evidencia de consulta en la central de riesgos x x
3. Formato de confirmación de referencias comerciales, bancarias y
personales. x x
4. Resolución y aprobación del comité de crédito. x x
5. Informe del oficial de crédito, concentración de riesgo. x x
INFORMACIÓN GENERAL.
1. Fotocopia de cédula. x x
2. Fotocopia del pago de servicios básicos (agua, luz o telf.) x x
3. Referencias comerciales. x x
4. Referencias bancarias x
5. Referencias personales. x
6. Certificación de ingresos. x
CORRESPONDENCIA Y AVISOS DE COBRO.
1. Notificaciones de cobro x x
2. Solicitud de restructuración o prorroga x x
3. Citaciones judiciales. x x
ESTADOS FINANCIEROS

155
1. Estado de situación económica (Ingreso y gastos) x
2. Análisis económico y financiero x
GARANTIAS
1. Certificación de bienes y muebles x x
2. Fotocopia de la escritura de propiedad y cualquier documentación x x
Elaboración: Propia

Sin embargo en las solicitudes de crédito se pueden presentar los siguientes errores:

Falta de Información.

Al reducir los procesos y procedimientos con la idea de atraer clientes, las solicitudes de
financiamiento son ajustadas hasta el punto de perder información importante para el gestor de
crédito, lo cual impide tener una adecuada evaluación para otorgar los mismos.

Exceso de información.

Existen modelos de solicitud de créditos en las que se requiere información que es

improductiva o irrelevante para el gestor de crédito, y no aporta lo suficiente al proceso
crediticio, al seguimiento y al propósito principal como lo es contar con una adecuada
identificación del cliente o sus activos, al ser estas un instrumento que le causa disgusto al
comprador al momento de su presentación recurre a otra empresa que le ofrezca un documento
más viable para la obtención del crédito.

Datos fundamentales de una Solicitud de Crédito.

Para el scoring de crédito es necesario especificar en la solicitud respectiva, la mayor

información del cliente, ya que este documento es una de las herramientas que utiliza el gestor
para identificar la viabilidad de los datos requeridos.

A continuación se detalla el formato de solicitud de crédito sugerido para uso en el

departamento de crédito de MACORI S.A.

156
Tabla 19. Formulario de solicitud de crédito.

MACORI S.A.
SOLICITUD DE CREDITO
1- Lea detenidamente este formulario, llene todos las casilleros con la información solicitada,
utilice letra legible
2- Revise cuidadosamente la información relativa a la carga financiera
3- La información proporcionada en este formulario será sujeta a verificación.
Fecha: dd/mm/aa Plazo Monto
Físico Años
Cliente Garantías
Jurídico Meses

Tipo de crédito Repuestos Servicios Maquinaria

INFORMACION GENERAL DEL CLIENTE

Cédula de identidad Nombre completo

Estado Civil Genero

Soltero Divorciado Masculino
Casado Viudo Femenino
Cargas
Vivienda Actual Tiempo de Familiares
Residencia
Propia Alquilada
Familiar Otros

Correo Electrónico

DIRECCION DOMICILIARIA DEL CLIENTE

Provincia Cantón Otras Señas

DATOS LABORALES O NEGOCIO DEL CLIENTE

Tiempo laborado en
Nombre de la empresa o Negocio Teléfonos
la empresa

Correo Electrónico

INFORMACION DEL CONYUGUE

157
Cédula de identidad Nombre completo

Ocupación Profesión Edad

Lugar de trabajo
Tiempo de
Cargo trabajo Teléfono

Correo electrónico

REFERENCIAS DEL CLIENTE

Personales
Apellidos Nombre Parentesco Teléfono

Provincia Cantón Distrito Otras señas

Comerciales
Nombre casa comercial
Teléfono
INFORMACIÓN ADICIONAL
Propiedades
Tipo de Propiedad
Avaluó Catastral
Avaluó Comercial
Vehículos
Marca Modelo Año Placa Costo Comercial

ESTADO DE SITUACION PERSONAL CONFIDENCIAL

Activos Pasivos
Efectivo en caja Préstamos Bancarios
Depósitos Bancarios Cuentas por Pagar
Cuentas por Cobrar Préstamos Hipotecarios
Inversiones Otras Deudas
Maquinaría Total Pasivo
Mercadería o Inventario
Propiedades Patrimonio

158
Vehículos
Total Activos Total Pasivo + Patrimonio

INFORMACION ECONOMICA DEL CLIENTE

Activos Pasivos
Sueldo Cliente Alquiler
Sueldo Conyugue Luz, Agua, Teléfono
Ventas (Negocio) Vestido
Otros Ingresos Alimentación
Total Ingresos Educación
Salud
Diferencia entre ingresos y egresos Transporte
Ingresos Total de Egresos
(-) Gastos

Ingreso Neto

OBSERVACIONES
_____________________________________________________________________________
_____________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________

Declaro que la información suministrada en este documento es correcta, así mismo

expresamente autorizo a MACORI S.A.S.A para verificar los datos que sean pertinentes
para su análisis

Firma Visto bueno gestor

Cliente

Elaboración: Propia

159
 Diseño y estructura de los documentos para el cálculo del Scoring.

Con la finalidad de proponer a MACORI S.A, herramientas que les permita obtener mayor
información para el cálculo del scoring, se han diseñado los siguientes formatos que muestran de
forma clara y sencilla los datos necesarios para el proceso de análisis de crédito.

En este formato se identifica el capital y la capacidad de pago del cliente, además, se asigna el
puntaje respectivo para cada C´s que refleja el porcentaje final del scoring lo cual muestra el
riesgo crediticio del cliente.

Tabla 20. Formulario para medir Capital y Capacidad de Pago del cliente

CAPITAL
Activo Pasivo
Efectivo en caja Préstamos Bancarios
Depósitos Bancarios Cuentas por Pagar
Cuentas por Cobrar Prest. Hipotecarios
Inversiones Otras Deudas
Maquinaria Total Pasivo
Mercadería o Inventarios
Propiedades Patrimonio
Vehículos
Otros Activos
Total Activo Total Pasivo + Patrimonio

Endeudamiento Actual = (pasivos/activos)

Endeudamiento con este crédito =
(pasivos + crédito solicitado) /activos
CAPACIDAD DE PAGO
Ingresos Egresos
Sueldo Solicitante Alquiler
Sueldo Conyugue Luz, Agua, Teléfono
Otro Ingresos Vestido
Alimentación
Educación
Salud

160
 Transporte
Sub Total
Margen 10% sobre subtotal egresos

Total Total
ANALISIS DE CAPACIDAD DE PAGO
a-Ingreso Neto =
(Total Ingresos - Total Egresos)

b-Cuota Mensual a Pagar

c-Cobertura de la cuota = ( a / b)
d-Porcentaje endeudamiento sin el crédito=
(Total Egresos / Total Ingresos)
e-Porcentaje endeudamiento con el crédito=
(Total Egresos + Cuota Mensual a Pagar) / Ingresos
Elaboración: Propia

Tabla 21. Formulario para Cálculo del Scoring del cliente

MACORI S.A.
SCORIN DE CREDITO 5C´s
Nombre: Tipo de Crédito:
Cédula: Monto:
Fecha: Plazo:
No.Cliente: Cuota:
IDEAL 25% 50 PTS
C1 CARÁCTER CLIENTE % del Cliente Total Pts Cliente
Tipo
Residencia
Tiempo de Residir
Trabajo Tiempo Laborado
Experiencia Penúltimo Crédito
Crediticia Último Crédito
IDEAL 15% 20 PTS
C2 CAPITAL CLIENTE % del Cliente Total Pts Cliente
Endeudamiento actual =(pasivos/activos)

161
Endeudamiento con el crédito solicitado
IDEAL 50% 30 PTS
C3 CAPACIDAD CLIENTE % del Cliente Total Pts Cliente
Cobertura de la Cuota
Gastos/Ingresos Anterior
Gastos/Ingresos Actual
IDEAL 5% 20 PTS
C4 CONDICIONES CLIENTE % del Cliente Total Pts Cliente
Ingresos Justificación de Ingresos
Ingresos Ingresos del último mes
Mensuales
IDEAL 5% 10 PTS
C5 COLATERAL CLIENTE % del Cliente Total Pts Cliente

Garantías

Puntaje Scoring (5 C´s) Tipo de Riesgo

Equivalencia sobre escala de 80 pts
Provisión por Incobrables
Equivalencia sobre escala de 20 pts Recomendación

Calificación de Riesgo Crediticio

Elaboración: Propia

Propuesta de procedimientos crediticios para la aplicación del método scoring

Se entiende por procedimientos, el conjunto de políticas, acciones y procesos operativos

utilizados por las empresas, con el objeto de evaluar, predecir y minimizar el riesgo de operación
administrando eficientemente el servicio de crédito, partiendo de la información que respalde el
análisis de las ventas a crédito que se van a financiar hasta el seguimiento y recuperación de los
mismos.
De manera general el proceso de crédito comprende las siguientes etapas o subprocesos:

162
 Etapas del proceso de crédito.

1. Recepción de solicitud y documentación de respaldo.

2. Verificación e inspección.
3. Evaluación y resolución.
4. Otorgamiento.
5. Seguimiento y recuperación.

Recepción de documentos.

Para asignarle el número de expediente e iniciar el trámite de la solicitud de crédito será

indispensable contar con toda la documentación exigida para los créditos, toda solicitud de
financiamiento deberá estar debidamente firmada, es obligatoria la presentación de la siguiente
documentación: documentos personales, recibos de pago de servicios básicos, información de
respaldo de las garantías presentadas, entre otros. Luego se consultará que tanto el solicitante
como su cónyuge no presenten anotaciones negativas en el buro de crédito.

Verificación e inspección.

Es obligatorio realizar el proceso de verificación de toda la información proporcionada por el

cliente en la solicitud de crédito. Esta actividad será de responsabilidad del gestor respectivo,
encargado de administrar la cuenta del cliente, dicho gestos determinará los mecanismos más
adecuados para la verificación.

La Verificación e inspección en el proceso crediticio antes de la aprobación o negación del

crédito, será registrada y reportada en el formato correspondiente, la misma que tendrá como
propósito el confirmar la validez de la información presentada por el cliente prestando especial
atención a:

- Veracidad de la dirección domiciliaria proporcionada, se efectuará la visita con base en el

comprobante original del último pago de luz, agua o teléfono.

163
 - Permanencia y estabilidad de la empresa o institución en que labora, confirmación
telefónica con un funcionario autorizado de la institución.

- Validez de la certificación salarial entregada u otras fuentes de ingreso.

- En caso de negocios independientes establecer que el negocio está en marcha y sea de

futuro.

- Validez de los documentos de respaldo de los bienes declarados y en especial si se trata

de bienes que serán entregados en garantía.

- Confirmación de referencias personales, bancarias y comerciales proporcionadas. Deberá

existir por lo menos una referencia con teléfono y dirección claramente identificables de
familiares que conozcan y que no convivan con el cliente.

- De igual manera una referencia de amigos o conocidos que puedan dar fe de la integridad
personal y solvente moral del cliente. No se recomienda aceptar referencias con números
de teléfonos celulares ya que este servicio no se considera permanente.

- Es necesario nombres y números de teléfono de casas comerciales en las que hayan

adquirido algún artículo a crédito o al contado.

- Situación Patrimonial.- Se verificará sus activos y pasivos del cliente.

Tabla 22. Verificación situación patrimonial.

ACTIVOS. PASIVOS.
Formulación actualizada de la central
Certificaciones Bancarias e inversiones de riesgos
Certificación de bienes inmuebles o comprobantes Referencias bancarias telefónicas,
de pagos de impuestos siempre que un cliente presente

164
 deudas vigentes en la central de
Copia de títulos de propiedad de bienes muebles,
riesgos deberá solicitarse referencias
maquinaria y equipo
bancarias
Matricula de vehículos
Elaboración: Propia

- Para toda operación de crédito se consultará e imprimirá o reportará la situación del

cliente en el buró de crédito al cual tenga acceso la empresa.

Disposiciones generales.

Un crédito debe ser rechazado en las siguientes condiciones:

1. Información falsa.
2. Presentar deudas pendientes atrasadas en otras entidades.
3. No cumplir con el porcentaje establecido por la empresa en el estudio del scoring.

Evaluación y resolución.

Todos los créditos otorgados deberán cumplir con el siguiente procedimiento:

El gestor de crédito contemplará los comentarios, valoraciones y observaciones realizadas

sobre la capacidad de pago basado en la información proporcionada por el cliente, datos
recopilados por la empresa y experiencia crediticia interna y en otras empresas.

El comité de crédito, determinará las condiciones de otorgamiento, en cuanto a monto, plazo,

tipo de garantía y forma de pago.

El informe contendrá la fecha de análisis y deberá estar respaldada con la firma de todos los
integrantes del comité de crédito.

165
 Seguimiento y Recuperación.

La finalidad del seguimiento es mantener bajo, el nivel de morosidad para que no afecte la
rentabilidad de la cartera de crédito ni los niveles de liquidez de la compañía.

Toda actividad de seguimiento deberá ser reportada por el gestor de crédito en el formato
correspondiente y formará parte del expediente del cliente, así mismo el gestor como estrategia
operativa realizará, notificaciones telefónicas de aviso, previas al vencimiento de un pago, las que
se pueden complementar con visitas directas al cliente.

En caso de no pago después de cinco días siguientes a la notificación se iniciará la acción

administrativa de cobranza mediante notificaciones vía correos electrónicos, llamadas, cartas o
visitas personales. De no atender el cliente a este llamado luego de ocho días se pasará una
segunda notificación; de no darse cumplimiento se remitirá al abogado para su respectivo trámite
prejudicial, previo a un análisis individual del cliente.

Flujo grama del proceso de otorgamiento del crédito

Se propone el siguiente flujo grama de procesos en la gestión de créditos, con la aplicación del
Scoring de Crédito:

Figura 1. Flujo grama del proceso de otorgación del Crédito.

Simbología

Clientes

Vendedor

Gestor

Comité

166
167
En el scoring de crédito intervendrán:

Cliente

Debe presentar la documentación, cumplir con todos los requisitos que el gestor de crédito le
solicite, a fin de conseguir la aprobación de su compra financiada.

Vendedor

Es responsable de entregar las solicitudes de crédito a los clientes para que procedan a
completar la misma, en caso de que el cliente tuviere dificultades en llenar la solicitud de crédito,
el vendedor está en la obligación de asesorarlo así como recopilar la documentación de respaldo
solicitada y realizar su debida entrega de manera completa al gestor de crédito.

Gestor de crédito

Tienen la responsabilidad de analizar las solicitudes de crédito, después de haber pasado por
las fases de revisión y análisis con el respectivo respaldo de los documentos que constan en la
solicitud y todos los requerimientos exigidos por la empresa, para luego brindar una congruente
recomendación al comité de crédito.

Comité de Crédito.

Este se encarga de aprobar los créditos ya evaluados por el gestor con anterioridad, después
de haber pasado por el análisis del scoring de crédito y cumplido con los requerimientos
solicitados por la empresa, para finalizar con el proceso de aprobación o negación del crédito.

168
 Con el objetivo de brindar una mayor comprensión del proceso de aplicación del método
Scoring, se desarrollaran los siguientes supuestos, donde se muestre el nivel de riesgo crediticio
que representa cada cliente para MACORI S.A.

CASO 1

El señor Carlos Castillo requiere comprar a crédito una maquinaria por un valor de $3,000 a
MACORI S.A. pagaderos en un plazo de 24 meses. Los resultados obtenidos en el método del
scoring con base en la información suministrada por el Sr Castillo han reflejado los siguientes
resultados:

Carácter: 10,50% (21 puntos); su vivienda es familiar, en la cual reside hace 10 meses, su
tiempo de servicio en su trabajo es 8 meses , al consultar en el buró de crédito no registra historial
crediticio; es decir no tiene experiencia en el sistema financiero, el sistema le otorga la
calificación correspondiente para el cálculo del Scoring.
El puntaje ideal para Carácter es 25%.

Capital: 4,50% (6 puntos); al relacionar (pasivos/activos) para determinar su endeudamiento

actual, y considerando el crédito solicitado.
El puntaje ideal para Capital es 15%

Capacidad de pago: 13,33% (8 puntos); al analizar el pago del crédito solicitado, considerando
ingresos – egresos – pago mensual - margen 10% sobre sus gastos registrados se determina la
cobertura de cuota, el sistema de acuerdo con esta valoración le otorga la ponderación
correspondiente.
El puntaje ideal para Capacidad de Pago es 50%

Condiciones: 3,75% (equivale a 15 puntos); presenta el rol de pagos del último mes, además por
su nivel de ingresos de acuerdo con el sistema lo califica respectivamente.
El puntaje ideal para Condiciones es 5%

169
Colateral: 5% (10 puntos) por el resultado de su garantía, el cual es evaluado previamente por
un avalúo.
El puntaje ideal para Colateral es 5%

Conclusiones del caso

 No posee bienes que sustenten el pago de la deuda.

 Los ingresos que percibe el cliente por su salario corresponden a $400 mientras que los
egresos que genera mensualmente son de $ 240, al cual se suma el 10% de margen de
error la diferencia de estos valores no cubre la cobertura de la cuota que en este caso es de
$147,32, lo que nos demuestra que su cobertura de pago es insuficiente para adquirir el
compromiso de pago en el plazo solicitado de 24 meses.

 La garantía que presenta para respaldar el pago al realizar el análisis sugiere un tipo de
riesgo moderado, el cual equivale a 10 puntos.

 La calificación del cliente al sumar las 5C´s del crédito dan en total 37,08%, de los cuales
el 29,67% que sumada con la probabilidad de incumplimiento impago 18 en este caso es
del 2%, nos da una Calificación de Riesgo Crediticio equivalente a 47,67% que al
comparar con el 75% como referencial de aceptación, el sistema nos sugiere un tipo de
riesgo no aceptable, y recomienda negar el crédito.

 La empresa con la finalidad de ayudar al cliente y culminar con éxito la venta le sugiere
la posibilidad de adquirir una maquinaria de menor costo, de tal manera que esté al
alcance con su capacidad de pago, con el objetivo de evitar sobre endeudar al cliente y la
posibilidad que la cuenta incurra en mora.

170
CAPITAL
Activo Pasivo
Efectivo $ 400,00 Préstamos Bancarios $ -
Dep. Bancarios $ 50,00 Cuentas por Pagar $ 150,00
Otros ingresos Prest. Hipotecarios $
Inversiones Otras Deudas $ 80,00
Maquinaria Total Pasivo $ 230,00
Mercadería o Inventarios
Propiedades Patrimonio $ 220,00
Vehículos
Otros Activos
Total Activo $450,00 Total Pasivo + Patrimonio $ 450,00

Endeudamiento Actual = (pasivos/activos) 51,11%

Endeudamiento con este crédito =
(pasivos + crédito solicitado) /activos 717,78%
CAPACIDAD DE PAGO
Ingresos Egresos
Sueldo Solicitante $ 400,00 Alquiler $ 0,00
Sueldo Conyugue $ 0,00 Luz, Agua, Teléfono $ 50,00
Otro Ingresos $ 0,00 Vestido $ 30,00
Alimentación $ 80,00
Educación $ 30,00
Salud $ 20,00
Transporte $ 30,00
Sub Total $ 240,00
Margen 10% sobre subtotal
egresos $ 24,00
Total $ 400,00 Total $ 264,00
ANALISIS DE CAPACIDAD DE PAGO
a-Ingreso Neto =
(Total Ingresos - Total Egresos) $ 136,00
b-Cuota Mensual a Pagar $ 147,32
c-Cobertura de la cuota = ( a / b) 92,32%
d-Porcentaje endeudamiento sin el crédito=
(Total Egresos / Total Ingresos) 66,00%
e-Porcentaje endeudamiento con el crédito=
(Total Egresos + Cuota Mensual a Pagar) /
Ingresos 102,83%

171
MACORI S.A.
SCORIN DE CREDITO 5C´s
Nombre: Carlos Castillo Tipo de Crédito: Maquinaria
Cédula: 4-0615-0184 Monto: $3000
Fecha: 04/02/2016 Plazo: 24 meses
No. Cliente: 01-0082 Cuota: $147,32
IDEAL 25% 50 PTS
C1 CARÁCTER CLIENTE 10,50% 21
Tipo Familiar 9
Residencia
Tiempo de Residir 10 meses 5
Trabajo Tiempo Laborado 8 meses 3
Experiencia Penúltimo Crédito Sin experiencia 2
Crediticia Último Crédito Sin experiencia 2
IDEAL 15% 20 PTS
C2 CAPITAL CLIENTE 4,50% 6
Endeudamiento actual =(pasivos/activos) 51,11% 5
Endeudamiento con el crédito solicitado 717,78% 1
IDEAL 50% 30 PTS
C3 CAPACIDAD CLIENTE 13,33% 8
Cobertura de la Cuota 92,32% 1
Gastos/Ingresos Anterior 66,00% 6
Gastos/Ingresos Actual 102,83% 1
IDEAL 5% 20 PTS
C4 CONDICIONES CLIENTE 3,75% 15
Ingresos Justificación de Ingresos Ingresos 1 mes 10
Ingresos Ingresos del último mes
Mensuales $450 5
IDEAL 5% 10 PTS
C5 COLATERAL CLIENTE 5% 10
Maquinaria 10
Garantías

Puntaje Scoring (5 C´s) 37,08% Tipo de Riesgo

Equivalencia sobre escala de 80 pts 29,67%
Provisión por Incobrables 2% No Aceptable
Equivalencia sobre escala de 20 pts 18% Recomendación

Calificación de Riesgo Crediticio

47,67% Negado

172
MACORI S.A.
TABLA DE PAGOS
Nombre: Carlos Castillo
Cédula: 4-0615-0184
Fecha: 04/02/2016
Int Anual: 16,30%
Int Mensual: 1,358333%
Plazo Años: 2
Plazo Meses: 24
Monto: $3000
Tipo de crédito: Maquinaria
Periodo Cuota Intereses Amortización Deuda Pendiente
0 $ 3.000,00
1 $ 147,32 $ 40,75 $ 106,57 $ 2.893,43
2 $ 147,32 $ 39,30 $ 108,02 $ 2.785,41
3 $ 147,32 $ 37,84 $ 109,48 $ 2.675,93
4 $ 147,32 $ 36,35 $ 110,97 $ 2.564,96
5 $ 147,32 $ 34,84 $ 112,48 $ 2.452,48
6 $ 147,32 $ 33,31 $ 114,01 $ 2.338,47
7 $ 147,32 $ 31,76 $ 115,56 $ 2.222,91
8 $ 147,32 $ 30,19 $ 117,13 $ 2.105,79
9 $ 147,32 $ 28,60 $ 118,72 $ 1.987,07
10 $ 147,32 $ 26,99 $ 120,33 $ 1.866,74
11 $ 147,32 $ 25,36 $ 121,96 $ 1.744,78
12 $ 147,32 $ 23,70 $ 123,62 $ 1.621,16
13 $ 147,32 $ 22,02 $ 125,30 $ 1.495,86
14 $ 147,32 $ 20,32 $ 127,00 $ 1.368,86
15 $ 147,32 $ 18,59 $ 128,73 $ 1.240,13
16 $ 147,32 $ 16,85 $ 130,47 $ 1.109,66
17 $ 147,32 $ 15,07 $ 132,25 $ 977,41
18 $ 147,32 $ 13,28 $ 134,04 $ 843,37
19 $ 147,32 $ 11,46 $ 135,86 $ 707,50
20 $ 147,32 $ 9,61 $ 137,71 $ 569,79
21 $ 147,32 $ 7,74 $ 139,58 $ 430,21
22 $ 147,32 $ 5,84 $ 141,48 $ 288,74
23 $ 147,32 $ 3,92 $ 143,40 $ 145,34
24 $ 147,32 $ 1,97 $ 145,35 $ 0,00

173
CASO 2

La compañía El Arrocero S.A requiere comprar a crédito una maquinaria por un valor de
$6,000 a MACORI S.A. pagaderos en un plazo de 48 meses. Los resultados obtenidos en el
método del scoring con base en la información suministrada por la compañía El Arrocero S.A.
han reflejado los siguientes resultados:

Carácter: 23% (46 puntos); sus instalaciones son propias, en la cual operan hace 2 años y 10
meses, al consultar en el buró de crédito registra un historial crediticio del penúltimo y último
crédito con un bajo porcentaje de atraso en ambos casos, el sistema le otorga la calificación
correspondiente para el cálculo del Scoring.
El puntaje ideal para Carácter es 25%.

Capital: 15% (20 puntos); al relacionar (pasivos/activos) para determinar su endeudamiento

actual, y considerando el crédito solicitado.
El puntaje ideal para Capital es 15%

Capacidad de pago: 50% (30 puntos); al analizar el pago del crédito solicitado, considerando
ingresos – egresos – pago mensual - margen 10% sobre sus gastos registrados se determina la
cobertura de cuota, el sistema de acuerdo con esta valoración le otorga la ponderación
correspondiente.
El puntaje ideal para Capacidad de Pago es 50%

Condiciones: 5% (equivale a 15 puntos); presenta el rol de pagos del último mes, además por su
nivel de ingresos de acuerdo con el sistema lo califica respectivamente.
El puntaje ideal para Condiciones es 5%

Colateral: 5% (10 puntos) por el resultado de su garantía, el cual es evaluado previamente por
un avalúo.
El puntaje ideal para Colateral

174
Conclusiones del caso

 Los ingresos por ventas que percibe la empresa corresponden a $2650 mientras que los
egresos que genera mensualmente son de $ 390, al cual se suma el 10% de margen de
error, la diferencia de estos valores nos cubre la cobertura de la cuota que en este caso es
de $170,96, lo que nos demuestra que su cobertura de pago es suficiente para adquirir el
compromiso de pago en el plazo solicitado de 48 meses.

 La garantía que presenta para respaldar el pago al realizar el análisis sugiere un tipo de
riesgo normal, el cual equivale a 10 puntos.

 La calificación del cliente al sumar las 5C´s del crédito dan en total 98%, de los cuales el
78,40% que sumada con la probabilidad de incumplimiento impago 18 en este caso es del
2%, nos da una Calificación de Riesgo Crediticio equivalente a 96,40% que al comparar
con el 75% como referencial de aceptación, el sistema nos sugiere un tipo de riesgo
normal, y recomienda aprobar el crédito.

175
CAPITAL
Activo Pasivo

Efectivo en caja $300,00 Préstamos Bancarios $3.000,00

Dep. Bancarios $200,00 Cuentas por Pagar $200,00

Cuentas por Cobrar $100,00 Prest. Hipotecarios $15.000,00

Inversiones Otras Deudas $150,00

Maquinaria Total Pasivo $18.350,00

Mercadería o
Inventarios $5.000,00

Propiedades $40.000,00 Patrimonio $48.250,00

Vehículos $20.000,00

Otros Activos $1.000,00

Total Pasivo +
Total Activo $66.600,00 Patrimonio $66.600,00
Endeudamiento Actual = (pasivos/activos) 27,55%
Endeudamiento con este crédito =
(pasivos + crédito solicitado) /activos 36,56%
CAPACIDAD DE PAGO
Ingresos Egresos
Ventas del negocio $ 2.650,00 Alquiler $ 0,00
Otro Ingresos $ 0,00 Luz, Agua, Teléfono $ 40,00
Salarios $ 200,00
Gastos de operación $ 150,00

Sub Total $ 390,00

Margen 10% sobre
subtotal egresos
$ 39,00

176
Total $ 2.650,00 Total $ 429,00
ANALISIS DE CAPACIDAD DE PAGO
a-Ingreso Neto =
(Total Ingresos - Total Egresos) $ 2.221,00
b-Cuota Mensual a Pagar $ 170,96
c-Cobertura de la cuota = ( a / b) 1299,13%
d-Porcentaje endeudamiento sin el crédito=
(Total Egresos / Total Ingresos) 16,19%
e-Porcentaje endeudamiento con el crédito=
(Total Egresos + Cuota Mensual a Pagar) / Ingresos 22,64%

MACORI S.A.
SCORIN DE CREDITO 5C´s
Tipo de Maquinari
Nombre: El Arrocero S.A. Crédito: a
Cédula: 3-101-209852 Monto: $6000
Fecha: 18/12/2016 Plazo: 48 meses
No. Cliente: 01-0042 Cuota: $170,96
IDEAL 25% 50 PTS
C1 CARÁCTER CLIENTE 23% 46
Tipo Propia 10
Instalacione
s Tiempo de uso de las
instalaciones Propia 10
Negocio Tiempo del Negocio 25 a 36 meses 8
5 a 20 días de
Experiencia Penúltimo Crédito mora 8
Crediticia Último Crédito 0 a 4 días de mora 10
IDEAL 15% 20 PTS
C2 CAPITAL CLIENTE 15% 20
Endeudamiento actual =(pasivos/activos) 27,55% 10
Endeudamiento con el crédito solicitado 36,56% 10
IDEAL 50% 30 PTS
C3 CAPACIDAD CLIENTE 50% 30
Cobertura de la Cuota 1299,13% 10
Gastos/Ingresos Anterior 16,19% 10

177
Gastos/Ingresos Actual 22,64% 10
IDEAL 5% 20 PTS
C4 CONDICIONES CLIENTE 5% 20
Ingresos Justificación de Ingresos Ingresos 1 mes 10
Ventas Netas del último mes
Ingresos $2650 10
IDEAL 5% 10 PTS
C5 COLATERAL CLIENTE 5% 10
Terreno 10
Garantías

Puntaje Scoring (5 C´s) 98,00% Tipo de Riesgo

Equivalencia sobre escala de 80 pts 78,40%
Provisión por Incobrables 2% Normal
Equivalencia sobre escala de 20 pts 18% Recomendación

Calificación de Riesgo Crediticio

96,40% Aprobado

MACORI S.A.
TABLA DE PAGOS
Nombre: El Arrocero S.A.
Cédula: 3-101-209852
Fecha: 18/12/2016
Int Anual: 16,30%
Int Mensual: 1,358333%
Plazo Años: 4
Plazo Meses: 48
Monto: $6000
Tipo de crédito: Maquinaria
Periodo Cuota Intereses Amortización Deuda Pendiente
0 $ 6.000,00
1 $ 170,96 $ 81,50 $ 89,46 $ 5.910,54
2 $ 170,96 $ 80,28 $ 90,68 $ 5.819,86
3 $ 170,96 $ 79,05 $ 91,91 $ 5.727,96
4 $ 170,96 $ 77,80 $ 93,16 $ 5.634,80
5 $ 170,96 $ 76,54 $ 94,42 $ 5.540,38
6 $ 170,96 $ 75,26 $ 95,70 $ 5.444,68

178
7 $ 170,96 $ 73,96 $ 97,00 $ 5.347,68
8 $ 170,96 $ 72,64 $ 98,32 $ 5.249,36
9 $ 170,96 $ 71,30 $ 99,66 $ 5.149,70
10 $ 170,96 $ 69,95 $ 101,01 $ 5.048,69
11 $ 170,96 $ 68,58 $ 102,38 $ 4.946,31
12 $ 170,96 $ 67,19 $ 103,77 $ 4.842,53
13 $ 170,96 $ 65,78 $ 105,18 $ 4.737,35
14 $ 170,96 $ 64,35 $ 106,61 $ 4.630,74
15 $ 170,96 $ 62,90 $ 108,06 $ 4.522,68
16 $ 170,96 $ 61,43 $ 109,53 $ 4.413,16
17 $ 170,96 $ 59,95 $ 111,01 $ 4.302,14
18 $ 170,96 $ 58,44 $ 112,52 $ 4.189,62
19 $ 170,96 $ 56,91 $ 114,05 $ 4.075,57
20 $ 170,96 $ 55,36 $ 115,60 $ 3.959,97
21 $ 170,96 $ 53,79 $ 117,17 $ 3.842,80
22 $ 170,96 $ 52,20 $ 118,76 $ 3.724,03
23 $ 170,96 $ 50,58 $ 120,38 $ 3.603,66
24 $ 170,96 $ 48,95 $ 122,01 $ 3.481,66
25 $ 170,96 $ 47,29 $ 123,67 $ 3.358,00
26 $ 170,96 $ 45,61 $ 125,35 $ 3.232,66
27 $ 170,96 $ 43,91 $ 127,05 $ 3.105,62
28 $ 170,96 $ 42,18 $ 128,78 $ 2.976,86
29 $ 170,96 $ 40,44 $ 130,52 $ 2.846,34
30 $ 170,96 $ 38,66 $ 132,30 $ 2.714,06
31 $ 170,96 $ 36,87 $ 134,09 $ 2.579,97
32 $ 170,96 $ 35,04 $ 135,92 $ 2.444,07
33 $ 170,96 $ 33,20 $ 137,76 $ 2.306,32
34 $ 170,96 $ 31,33 $ 139,63 $ 2.166,69
35 $ 170,96 $ 29,43 $ 141,53 $ 2.025,18
36 $ 170,96 $ 27,51 $ 143,45 $ 1.881,73
37 $ 170,96 $ 25,56 $ 145,40 $ 1.736,34
38 $ 170,96 $ 23,59 $ 147,37 $ 1.588,98
39 $ 170,96 $ 21,58 $ 149,38 $ 1.439,61
40 $ 170,96 $ 19,55 $ 151,41 $ 1.288,22
41 $ 170,96 $ 17,50 $ 153,46 $ 1.134,77
42 $ 170,96 $ 15,41 $ 155,55 $ 979,23
43 $ 170,96 $ 13,30 $ 157,66 $ 821,58
44 $ 170,96 $ 11,16 $ 159,80 $ 661,79

179
45 $ 170,96 $ 8,99 $ 161,97 $ 499,83
46 $ 170,96 $ 6,79 $ 164,17 $ 335,67
47 $ 170,96 $ 4,56 $ 166,40 $ 169,28
48 $ 170,96 $ 2,30 $ 168,66 $ 0,00

180
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183
APÉNDICES

Apéndice 1

Fecha: 05 de Julio del 2017

Hora: De la 8:00 am a las 4:30 pm

Observación del análisis de la cartera de crédito y la gestión de cobro de MACORI S.A.

Resultados de la visualización del proceso de análisis y gestión de cobro de la cartera de crédito

de MACORI S.A, realizada por el gerente financiero y el personal del departamento de crédito y
cobro.

 El reporte del sistema correspondiente a la antigüedad de saldos de la cartera de crédito,

está compuesto por 27 páginas ordenadas de forma alfabética según su nombre, el modo
de revisión se compone de efectuar una reunión donde se valora el status de la cuenta que
adeuda cada cliente.

 Correspondiente a la primera página del reporte, la mayoría de las cuentas son

consideradas por los funcionarios como incobrables, las cuales se encuentran a la espera
de la aprobación de la gerente general para trasladarlas a la vía legal para su respectivo
analices y proceso.

 También se observan montos en las cuentas que corresponden a trámites administrativos

que no se han realizado, como notas de debito o crédito no aplicadas por saldos menores o
retenciones a la entidades que lo requieren, además se reflejan montos que corresponden a
cuentas que ya han sido canceladas por medio del embargo de bienes, como vehículos,
maquinaria o terrenos, pero que no se ha realizado el debido proceso por medio de un
perito que emita un valor para los bienes adquiridos como cancelación de la cuenta, dado
a esto, no se ha registrado su cancelación.

184
 Además existen cuentas donde el cliente a trasladado la maquinaría al extranjero sin antes
cancelar la deuda, y no se tiene conocimiento de cómo proceder para recuperar el bien o
el monto adeudado.

 Se observa por la situación de las cuentas anteriormente mencionadas, que existe muy
poco asesoramiento legal en el tratamiento que deben recibir las cuentas que presentan
alguna anomalía, tomando en cuenta que el personal no cuenta con preparación académica
en el área administrativa ni legal, es pertinente considerar la asesoría de especialistas, que
les instruyan y brinden herramientas para manipular este tipo de cuentas, con el fin de
mantener en la cartera solamente las cuentas que representan montos recuperables para la
empresa.

 Como garantía a los créditos otorgados MACORI S.A. utiliza la letra de cambio, a pesar
de tener conocimiento que el documento legal no acepta la inclusión de intereses y cuenta
con un plazo de tiempo para iniciar un proceso legal de cuatro años posteriores al último
movimiento de la cuenta.

 Una de las deficiencias que presentan las cuentas, es la falta de documentación de

respaldo, ya que se menciona que muchas de ellas aunque presentan un alto grado de
morosidad no se pueden trasladar a la vía legal por no contar con letras de cambio
firmadas por el cliente o por mantener una letra vencida. Esto refleja la falta de apego a
los procedimientos por parte del personal de MACORI S.A, dejando como consecuencia
una cuenta de difícil recuperación, donde se limita a MACORI S.A. a depender de la
buena voluntad y principios del cliente para cumplir con el compromiso de pago, muchas
veces teniendo que acceder a eliminar los interés incurridos para lograr recuperar el
principal de la deuda.

 También se evidencia la falta de actualización de datos en el sistema, donde existen

cuentas sin la letra de cambio registrado, ni datos que sirvan de guía para localizar al
cliente, como números de teléfono o direcciones exactas, alegando que la actualización no

185
 corresponde a ninguna de las funciones asignadas al personal del departamento de crédito
y cobro.

 Como también se refleja la ausencia de estudios crediticios antes de otorgar un crédito, ya

que el cliente se consulta en la bases de datos (DATUM) para analizar su información o
en el registro público para conocer si es propietario de algún bien, hasta que la deuda se
encuentra en mora; estos casos se representan en la morosidad de la cartera por clientes
que adeudan hasta mil dólares y que luego de iniciar la gestión de cobro se enteran que el
cliente no mantiene un salario reportado, ni es propietarios de bienes que sirvan como
garantía colateral y en muchos casos que no cuenta con un buen perfil creditico, este tipo
de cuentas se pueden prevenir realizando un estudio de capacidad de pago, solicitando los
requisitos adecuados y manteniendo un personal calificado y capacitado para realizar las
funciones antes de proceder con la formalización y otorgamiento de los créditos.

 Se constato que existen deficiencias en el control interno al momento de solicitar al

cliente información vital para la sana recuperación de la cuenta, ya que no se pide al
firmante de la letra, una autorización firmada donde indique las personas autorizadas a
retirar repuestos o solicitar servicios a su nombre, esta acción evitaría que los clientes
manifiesten desconocer ser responsables de mantener deudas con MACORI S.A, y por
ende se nieguen a realizar el pago de la deuda.

 El personal del departamento de crédito alega que no reciben la capacitación adecuada

para realizar sus funciones, en su mayoría refiriéndose a la parte legal, donde expresan
que se aprenden los procedimientos a prueba y error, como también indican, que el
proceso de cobranza seria más ágil y eficiente si existiera un apoyo por parte de los
departamentos de ventas y servicios, aludiendo que si la política de comisiones estuviera
sujeta en su totalidad o en una fracción a la recuperación de las cuentas, se trasladaría
parte de la responsabilidad a los vendedores a ser más objetivos con sus clientes y a
solicitar la información completa, respetando los procedimientos establecidos y
manteniendo como prioridad el análisis y criterio que emitan los personeros de crédito y
cobro para otorgar o denegar un crédito.

186
Apéndice 2

Entrevista aplicada al señor gerente financiero de la empresa MACORI S.A.

Interpretando la entrevista al Sr Gerente Financiero, los resultados son los siguientes:

1. ¿Existe una reserva para las cuentas incobrables?

 No existe, anteriormente se analizo en implementar un porcentaje sobre los créditos

considerados de difícil recuperación, pero no se obtuvo la autorización de la gerente
general para efectuar los registros contables a pesar del alto nivel de morosidad que
presenta la cartera de crédito.

2. ¿Se realiza un análisis de comportamiento en la cartera?

 Si se realiza un análisis, pero los datos utilizados no son los reflejados en los estados
financieros, ya que estos muestran en una sola cuenta contable el monto total de las
cuentas por cobrar sin tomar en cuenta que actualmente MACORI S.A. presenta alrededor
de $600,000 dólares de difícil recuperación, por ende se realiza un anexo en Excel donde
se le restan los créditos difíciles al monto total y se aplica la razón financiera de rotación
de la cartera solamente a la diferencia. Este resultado evidencia que el gerente no posee
un control exacto de la cartera.

3. ¿Se actualizan periódicamente los datos de los clientes?

 Con respecto a esta interrogante el entrevistado considera que si se actualizan los datos,
pero alude que no corresponde a una función asignada a ninguno de los colaboradores,
donde se solicite explícitamente el mantener la base de datos actualizada ni verificar
continuamente que sea la información oportuna, al contrario de eso, la actualización se

187
 realiza cuando los personeros de crédito y cobro conversan con los clientes y se enteran
que sus números telefónicos o lugares de residencia han cambiado,

4. ¿Considera necesario la implementación de un sistema adecuado que ayude a minimizar

el riesgo en el otorgamiento de los créditos?

 Si considera necesario la implementación de un sistema que represente una herramienta

útil para el departamento de crédito, donde les sea más factible realizar la gestión en la
formalización de un crédito y por ende minimice el riesgo que los créditos otorgados
lleguen a formar parte de la morosidad en la cartera.

5. ¿Existe en el departamento de crédito un organigrama de funciones?

 No existe un organigrama, lo que se posee es un manual de funciones, donde se explica

cómo se debe operar los diferentes módulos del sistema, pero no se cuenta con un
organigrama donde se definan funciones, responsabilidades y lineamentos a seguir.

6. ¿El personal es suficiente para el buen desempeño de sus funciones?

 Se considera que se cuenta con el suficiente personal por el bajo nivel de trabajo que
presenta en este momento la empresa, actualmente se cuenta con una persona tiempo
completo y con otro dos veces por semana realizando funciones en el departamento de
crédito y cobro, el resto de los días se desempeña como mensajero administrativo.


7. ¿Considera usted oportuno segmentar el departamento de crédito y cobro, en área de

formalización y área de cobranza?

 Si se considera oportuno la segmentación del departamento, considerando que en tiempo

pasado se encontraba segmentado y la persona encargada de formalización era quien

188
 analizaba la información suministrada por los clientes y junto al comité de crédito
determinar la aprobación o rechazo de los mismos.

8. ¿Se cuenta con un comité de crédito actualmente?

 Si se cuenta con un comité de crédito, pero menciona que funciona de forma deficiente,
ya que en muy pocas ocasiones se reúne, y actualmente la forma de aprobar un crédito se
realiza únicamente con el aval de la gerente de ventas que también desempeña el puesto
de gerente general, el cual en la mayoría de las ocasiones se aprueba antes de haberse
entregado la información al departamento de crédito y cobro para que este proceda con
los estudios pertinentes, únicamente tomando en consideración el criterio del vendedor,
esta conducta refleja la falta de apego a los procesos y por ende la mala administración de
los créditos.

Apéndice 3

Entrevista aplicada al señor asistente contable de la empresa MACORI S.A.

Interpretando la entrevista al Sr Asistente Contable, los resultados son los siguientes:

1. ¿Existe una reserva para las cuentas incobrables?

 El entrevistado menciona que durante el tiempo de laborar para MACORI S.A. no se ha

registrado un monto de reserva como provisión por incobrables.
Este resultado señala que la empresa no posee una partida contable para cubrir las
pérdidas ocasionadas por las deudas morosas o consideradas incobrables, por lo que
cuando se presenta un retraso en la cobranza, las finanzas y el cumplimiento de las
obligaciones de la empresa se ven afectadas negativamente.

2. ¿Se realiza un análisis de comportamiento en la cartera?

189
 Según la interrogante planteada el entrevistado indica que no posee conocimiento si se
realiza o no un análisis del comportamiento de la cartera, ya que no son funciones que
correspondan a su departamento.

3. ¿Se actualizan periódicamente los datos de los clientes?

 Señala que la actualización periódica de los datos no es una función específica de ningún
funcionario, pero considera que debería de ser asignada a los colaboradores del
departamento de crédito y cobro.

4. ¿Considera necesario la implementación de un sistema adecuado que ayude a minimizar

el riesgo en el otorgamiento de los créditos?

 En esta pregunta obtuvimos como respuesta que se cree conveniente la implementación

de un sistema que ayude a minimizar el riego en los créditos ya que sería de gran utilidad
para los colaboradores de esa área.

5. ¿Existe en el departamento de crédito un organigrama de funciones?

 Como respuesta a esta interrogante, se tiene el conocimiento que el departamento de

crédito y cobro cuenta con un manual para conocer el sistema e instruirse al momento de
realizar los registros en él, pero no se cuenta con un organigrama que indique los puestos
a desempeñar ni asiente responsabilidades de cada colaborador según su rango y puesto
desempañado.

6. ¿El personal es suficiente para el buen desempeño de sus funciones?

 Se considera que el volumen de trabajo ha disminuido en la empresa y dado a eso

manifiesta que el personal con el que se cuenta en el departamento de crédito y cobro es
suficiente para realizar todas las funciones.

190
7. ¿Considera usted oportuno segmentar el departamento de crédito y cobro, en área de
formalización y área de cobranza?

 El entrevistado menciona que a la empresa le convendría contar con un profesional que

contenga el conocimiento y experiencia requerida para analizar y otorgar criterios para la
aprobación de un crédito, por lo cual, considera oportuno segmentar el departamento de
crédito y cobro.

8. ¿Se cuenta con un comité de crédito actualmente?

 Al contestar la anterior cuestión, se indica que no se tiene conocimiento de que exista un

comité de crédito que evalué y apruebe las solicitudes de los clientes.
Tomando en cuenta la respuesta del Sr Gerente Financiero al momento de responder la
misma interrogante, queda en evidencia la falta de comunicación dentro de la compañía,
como también el desconocimiento de los funcionarios con respecto al debido proceso que
se debe seguir al momento de analizar y formalizar un crédito.

191
ANEXOS

192