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TRABAJO FINAL
CASO- AJE
Trabajo de investigación que como parte del curso de Estrategias de Marketing presentan los
alumnos:
Jeam-Pierre Navarrete
Alexandra Quezada
Renzo Roncagliolo
Sergio Teixeira
Solange Uchuya
Ciclo 2015-2
A. Pestel, 3
B. FODA cruzado 6
C. Porter 9
III. Diagnóstico 15
IV. Proyecciones 16
V. Estrategia 17
VI. Objetivos 18
VIII. Conclusiones 33
IX. Bibliografía 35
2
I. Análisis del Macroentorno
A. Análisis PESTEL
Factores políticos
El país está próximo a vivir un nuevo periodo electoral, que por lo general, trae
consigo cierto retraso de inversiones, generando un clima de incertidumbre, que
puede retrasar ciertos proyectos de la empresa, hasta que se elija un nuevo presidente
y se conozca su plan de gobierno.
El país cuenta con varios tratados de libre comercio, los cuales benefician a AJE, ya
que disminuyen sus costos de exportación de productos a países como Estados
Unidos. [1]
Factores económicos
3
Según el Diario Gestión, se estima que el mercado de gaseosas crezca 3% en el 2015.
Se calcula que la inflación del país para el 2015, llegará a 3.5%. Existe un tendencia a
la alza del precio del azúcar, uno de los principales insumos del grupo AJE, esto
puede afectar sus costos de producción, generando menores ganancias brutas.
Factores socio-culturales
En el 2014, el consumo de gaseosas per cápita anual en el país fue de 100 litros. La
demanda de envases familiares (entre un litro y un litro y medio) representa más del
50% del mercado, ello evidencia que el mayor consumo de gaseosas se da en los
hogares.
Factores tecnológicos
4
La importación de nueva tecnología al mercado peruano se realiza con facilidad, no
hay barreras de importación.
AJE tiene una política de constante renovación tecnológica en pro de reducir sus
costos de producción y tener un liderazgo en costos.
Factores Ecológicos
Las industrias productoras del Perú deben regirse bajo la ley de protección ambiental.
Aje tendrá que adaptarse y lanzar productos menos contaminantes, que cuiden el
medio ambiente.
Factores legales
Adicional a este impuesto, también se le debe aplicar el impuesto general a las ventas
(IGV), el cual es de 18%.
En cuanto a defensa del consumidor, se debe lidiar con entes reguladores de la calidad
y defensa del usuario como ASPEC e INDECOPI, para ello se deberá tener call
centers con personal capacitado.
5
El mercado de gaseosas debe cumplir con ley de alimentación saludable, la cual
prohíbe la venta de este tipo de productos a niños y adolescentes
AJE debe cumplir con los impuestos correspondientes y lograr que estos no afecten su
liderazgo en costos, adicional a ello debe tener cuidado con la publicidad y puntos de
ventas de sus productos para no violar la recientemente promulgada ley de
alimentación saludable.
En conclusión, AJE debe adaptarse a los nuevos estilos de vida de la población, se sabe que
el consumidor peruano es cada vez más exigente y está migrando hacia un estilo de vida más
natural, ello se ve reflejado en el aumento de la venta de jugos y néctares. El consumidor
también está más consciente del cuidado del medio ambiente, debe seguir invirtiendo en el
desarrollo de empaques que reduzcan la huella ecológica de su fabricación.
B. FODA cruzado
6
Inversión en maquinaria moderna (LA Campañas publicitarias limitadas y
F6 times) se enfoca en “Word of mouth”
D5 para la expansión del producto
Controla la mayoría del proceso de
F7
producción (LA times)
Amplia red de cobertura para sus
F8
productos.
F9 Expansión a 22 países en todo el mundo
N
Descripción
Tipo o ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
Nuevos países
Competir con el mercado con
emergentes en
O F1,F2,O6 productos que excedan los estándares
Asia y África
1 de la competencia.
(Venture Invertir en nuevas tecnologías para
Africa) crear productos de mayor
D3,D5, O6
Incremento Tener un prestigio en la calidad y la percepción de calidad que pueda
del poder garantía de sus productos para llegar llegar a NSE A y B
O
adquisitivo en a los lugares más remotos del Perú
2
familias de
NSE C & D
El estilo de
F1F5;O4,
vida del Cambio de empresa familiar a una
O5
consumidor empresa de estilo corporativo. Lo
favorece el cual seria beneficioso hoy en día
OPORTUNIDADES
O
uso de O3, D2 con el cambio de estilo de vida del
3
productos consumidor a productos más
más salúdales
saludables
(medgadget)
Realizar inversión en investigación
La expansión
y
de puntos de Comprar nueva maquinaria que se pueda
desarrollo de productos y en los
O venta como en F6, comenzar a distribuir en países emergentes,
estilos de
4 supermercado F8,F4,O1 seguir con la estrategias que ha funcionado
vida del consumidor para innovar
s en provincia en varios países
D5,O2,O constantemente.
del Perú
3
Crecimiento
de
infraestructur
O
a de hace más
5
fácil llegar a Usar el nombre de AJE para crear
lugares F9, Consolidar en estos países para D1,O5, fidelización con productos
remotos O4 incrementar la rentabilidad O2 relacionados a aje
7
Acceso a
O
nuevas
6
tecnologías
N
Descripción ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Tipo o
Competencia
de marcas
A F1,F2, F5, Inversión en publicidad y marketing para
establecidas Impulsar la calidad de los
1 A4 construir lealtad de marca
(semana productos estratégicos y evitar
económica ) A1,D4 los costos de importación
Crecimiento construyendo fabricas y centros
Impulsar el desarrollo de la
A de preferencia de distribución
innovación de productos no
2 en bebidas no
azucarados y naturales así expandir
azucaradas
la cartera de productos la y
Incremento de F1,F2,A2,
disminuir el riesgo en sus productos,
impuestos en A5
ganar participación de Mercado y
A el sector de
contrarrestar el alto costo de
3 gaseosas y
inversión en tecnologías.
cervecero
AMENAZAS
(elcomercio)
Ley contra
Promover la estrategia de
“comida
distribución en el mercado por la
chatarra” A4, D3
demanda del producto.
restringe la
venta de
A
productos de
4
KR y otros
Ser los pioneros en impulsar las
dentro y
bebidas que no contengan gas a bajo
alrededor de F5, A2
costo de modo masivo para los
colegios
consumidores de NSE C y D
(Gestión)
Negociar con microempresarios
Desaceleració para
A n económica Mover los productos a otros lugares
5 (semana estratégicos así poder hacer
económica 3) promociones del costo.
D5, A4
8
Las estrategias que más le conviene a Aje, según el análisis del FODA cruzado, es la creación
de un producto de bebidas saborizantes que pueda competir con los productos de Coca-Cola
y Pepsi cola en un rubro que se aleje de las bebidas carbonatadas. Esto se debe a que estamos
presenciando cambios en los gustos del consumidor. El consumidor se está preocupando más
por su salud y no está tan interesado en tomar bebidas carbonatadas como las que son el
producto principal de aje. Esta es una amenaza que puede afectar a todas las empresas que
venden gaseosas pero así mismo es una oportunidad que diversificación y obtener
participación de mercado. Muchas veces Aje ha innovado en traer productos que
normalmente son caros a precios altamente competitivo un caso reciente es el producto
“Volt” que a su precio de dos soles marca una diferencia de precios con la marca líder “Red
Bull” de siete soles. Es por ello que Aje, tiene las capacidades de innovar en crear un
producto atractivo a un precio altamente competitivo y es importante que Aje continúe su
estrategia de innovación de maquinaria para mantener los costos de producción reducidos.
Por último, la mayor debilidad de Aje que se observó es que esta empresa continúa siendo
una empresa familiar a pesar de su expansión a más de 20 países. El crecimiento de Aje no
puede mantenerse si se continúa pensando como una empresa familiar y debería crear una
serie de transiciones para ser una empresa con una mentalidad corporativa. De ese modo se
podrá abrir a distintas opciones que no se han considerado incluso estar en la bolsa de
valores.
Al ser una empresa con ya una larga trayectoria en el país, Aje ha logrado crear ciertas
barreras de entrada. Una de ellas es el característico bajo costo de sus diversos productos
gracias a la puesta en marcha de una cadena de valor exitosa que le permite reducir costos en
distintos aspectos, como se verá con más profundidad en el siguiente punto. Además, la
fuerte inversión en tecnología que ha realizado Aje, constituye otra barrera de entrada pues
un competidor que desee entrar en el mismo sector que Aje, tendrá que realizar una inversión
en tecnología similar para poder competir por precio, lo cual resulta algo difícil cuando uno
es nuevo en el mercado pues no tiene aún el conocimiento necesario ni el capital para poder
9
realizarlo. Por otro lado, el gran y variado portafolio de productos con el que cuenta Aje,
forma otra barrera de entrada, ya que Aje está en la capacidad de utilizar uno de sus
productos como parte de una estrategia defensiva si se diera el caso en que un competidor
quiere entrar a una categoría en la que Aje tiene presencia. Por último, cabe mencionar que la
fuerte inversión publicitaria que realiza Aje con respecto a varios productos de su portafolio,
es también una barrera de entrada, ya que un nuevo competidor deberá igualar o superar una
fuerte suma de inversión para lograr la notoriedad que se necesita en el lanzamiento de un
nuevo producto. Es así que a lo largo de los años Aje ha logrado crear distintas barreras de
entrada que lo defienden contra la potencial entrada de nuevos competidores.
Dentro del mercado peruano, existen diversas marcas que se dedican a comercializar bebidas
gasificadas, tanto peruanas como extranjeras. Entre las más conocidas está Coca Cola
Company, quien cuenta con la mayor cuota del mercado entre todos los competidores. Sin
embargo, ya que Aje ha logrado posicionarse en un segmento determinado gracias a su precio
bajo, puede considerarse que la rivalidad entre competidores de ese segmento en específico es
baja, pues no todos los comercializadores se inclinan por una estrategia de precios bajos, ya
que eso implicaría sacrificar ciertas cosas como la calidad del producto y afectaría la imagen
de marca. Por lo tanto, sus competidores se ven obligados a utilizar diferentes estrategias que
los diferencien de Aje y a competir en mercados diferentes.
Como toda bebida gaseosa, existen muchos sustitutos que van desde agua y jugos naturales,
hasta bebidas energizantes. Sin embargo, por la actual tendencia de consumir productos
saludables, muchos de los sustitutos de las gaseosas se centran ahora en tés, jugos de fruta o
cualquier otra bebida natural. Afortunadamente, Aje está en la capacidad de tomar ello como
una oportunidad y redirigirlo al consumo de algún producto de su portafolio que satisfaga la
necesidad de consumo saludable, como es el caso de Free Tea, Volt y Sporade, productos de
Aje orientados al consumo saludable.
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El poder de negociación de los consumidores se ve muy limitado al estar frente a uno de los
productos más baratos que ofrece el mercado, por lo que negociar una reducción en el precio
es casi imposible. Sin embargo, los consumidores no solo buscan precios bajos, sino también
calidad en algunas ocasiones, sobretodo situaciones sociales. Esta calidad normalmente es
asociada a productos con un precio mayor. Y ya que el posicionamiento de los productos de
Aje está asociado a precios bajos, se puede suponer que si un consumidor está buscando un
producto de mayor calidad, su primera opción a considerar probablemente no sea Aje. Esta
situación claramente afecta la fidelidad de los consumidores de Aje y hace que su poder de
negociación sea débil en cuanto a fidelización pero fuerte en cuanto al precio.
Aje tiene gran poder de negociación con los proveedores ya que es él mismo quien se provee
gran parte de los insumos básicos para la elaboración de sus distintos productos, como las
esencias y envases. El resto de insumos son conseguidos a través de proveedores globales que
abastecen a todas sus fábricas y le permite una reducción de costos considerable.
A través del análisis realizado de las cinco fuerzas de Porter, se puede llegar a la conclusión
de que Aje tiene gran poder en el mercado de bebidas gaseosas, tanto frente a sus
competidores potenciales como actuales y frente a sus consumidores y proveedores. Esto es
gracias a la cadena de valor construida a lo largo de los años que le ha permitido generar
barreras de entrada, reducir costos y adaptarse al mercado en el que desenvuelve.
Actividades de Primarias
Logística Interna
El grupo AJE tiene un adecuado control de inventarios, maximiza sus esfuerzos en no
mantener un gran nivel de productos terminados, existe una buena rotación de
productos gracias a su red de distribuidores.
AJE tiene mucho cuidado en el manejo de sus materias primas, al poseer 8 plantas en
el país, negocia todos sus insumos en grandes volúmenes, es decir hace una compra
11
única para luego distribuirlo a las diferentes plantas, negociando un precio menor en
beneficio de maximizar ganancias.
Tiene una política de mantener costos bajos gracias a que no necesita importar
concentrados del extranjero, como lo hacen franquicias como Coca Cola o Pepsi,
adicional a ello, no debe pagar royalty.
Logística externa
Sus costos de producción se reducen considerablemente gracias a su sistema de
distribución de microempresarios, el cual le permite ahorrar en costos de distribución.
Al tercerizar la distribución de sus productos, logra cubrir una mayor zona geográfica,
ganando exclusividad en puntos no atendidos por la competencia, llegando a tener
180 mil puntos de venta en Perú.
Operaciones
Poseen presencia tanto local como internacional, poseen 8 plantas en el país (Lima,
Ayacucho, Sullana, Arequipa, Pucallpa, Trujillo, Iquitos, Tarapoto) y 16 plantas a
nivel mundial (las más importantes están ubicadas en México, Venezuela y Ecuador),
llegando a cubrir la demanda de 20 países.
AJE es consciente que la tecnología es un aliado importante, por este motivo invierte
constantemente en renovación de maquinarias para lograr reducir costos y mejorar
calidad de sus productos.
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Marketing y ventas
AJE posee una política de precios bajos con excelente calidad, esto se combina con
una oferta de valor que incluye un gran litraje a un precio menor que la competencia.
Posee una cartera de productos extensa que abarca aguas, gaseosas, jugos, hidratantes,
energizantes y cervezas. En el caso de Kola Real ofrece una amplia gama de sabores y
presentaciones para toda ocasión.
En AJE el bienestar del cliente es muy importante, para ello cuenta con una línea de
call center y buzón electrónica para atender consultas, sugerencias, quejas y reclamos,
atendiendo a clientes y minoristas.
Actividades de Apoyo
Abastecimiento
Entre los insumos para la elaboración de sus productos tenemos a la azúcar, el envase
y la esencia, estos 3 insumos suman el 60% total del costo de producción.
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Desarrollo tecnológico
El grupo AJE prioriza una renovación tecnológica constante, eso se alinea a sus
objetivos de mejora continua.
La empresa cuenta con un plan para modernizar las plantas del país, hace poco
adquirió nuevas maquinarias para plantas del extranjero.
Recursos humanos
El área de recursos humanos se encarga de realizar capacitaciones y entrenamientos
constantes, estos esfuerzos se realizan en el marco del programa de actualización
continua con el que cuenta la empresa.
Uno de los principios de aje es la buena relación con sus empleados, ellos consideran
que son pieza clave y por inculcan en ellos “la cultura AJE”:
1. El poder de nuestros sueños: confiar y creer en uno mismo.
2. El poder de atrevernos: abiertos a nuevos retos
3. El poder de transformar lo convencional: reinventarse día a día.
Infraestructura de la empresa
Cabe resaltar que AJE es una empresa familiar por lo su cultura organizacional y
empresarial es de ámbito familiar.
Es política de la empresa colocar a un miembro familiar a cargo de cada planta
embotelladora o un encargado por Región Geográfica.
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b. Diagnóstico de Cadena de Valor
Luego de analizar la cadena de valor del grupo AJE, se puede afirmar que las actividades
primarias más importante es logística externa y logística interna, estas áreas son piezas claves
para lograr un liderazgo de costos que se traduce en productos de bajo costos, siendo esa su
ventaja competitiva.
La alianza estratégica con microempresarios logra una reducción significativa de costos de
transporte al no tener que invertir en un sistema de distribución propia que junto a la
utilización de insumos nacionales logran reducir los costos de producción.
En lo que respecta a las actividades de apoyo, la más importante es abastecimiento, ya que
AJE necesita minimizar costos mediante compras de grandes volúmenes de insumos,
haciendo alianzas estratégicas con proveedores y garantizando un abastecimiento continuo.
Como se dijo anteriormente, todo los esfuerzos de la empresa están orientados a tener
productos de costo bajo, siendo esa su ventaja competitiva.
Al cierre de 2014, el consumo per cápita de gaseosa anual en el país fue de 100 litros; se
estima que para el cierre del 2015 será 3% más. Esta situación favorece a Aje Group y a su
producto estrella KR con una gran probabilidad de aumentar el número de ventas.
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Kola Real
Público: cliente – decisor preferente jóvenes entre 18-28 años NSE CD.
Bebida gaseosa que cuenta con 5 sabores y gran variedad de tamaños como: personal 600 ml,
medio litro, 1 litro, 2 litros y 3 litros. Actualmente, posicionada como una gaseosa de precio
bajo, estrategia con la que ha tenido éxito hasta el momento gracias a la reducción de costos
en distintas etapas de elaboración del producto. Sin embargo, la actual tendencia de consumo
saludable amenaza con quitar una parte del mercado a la categoría de gaseosas.
Oportunidad:
•Tendencia creciente de jugos y refrescos no gasificados.
•Preferencia por productos asociados a salud, nutrición y natural.
•Entre el 30% y 35% del consumo de ese mercado se da en envases personales.
•El 90% de las ventas de bebidas gaseosas se lleva a cabo a través de las bodegas.
Aprovechar la oportunidad:
Aje está en la capacidad de aprovechar la tendencia de consumo saludable para ampliar su
portafolio y captar a un nuevo segmento con un producto nuevo dirigido jóvenes entre 18-28
años NSE CD que satisfaga la necesidad de consumir algo natural y saludable.
Jóvenes
16
Que sea refrescante.
Que calme la sed.
Que sea más natural y menos dañinos que las gaseosas.
Que el sabor sea agradable.
Que el envase sea práctico de usar y llevar.
Que sea económico.
IV. Proyecciones
Según, Diario Gestión el mercado de gaseosas crecerá solo 3% el presente año, esto se debe
al cambio de hábitos de consumo. El agua, jugos y néctares e infusiones van ganando cuota
de mercado con una proyección de crecimiento del 10%.
Sin embargo, las gaseosas tienen una cuota de mercado asegurada, puesto que, son las
preferidas en fiestas y eventos.
Según Gestión, para el año 2016, el mercado de gaseosas crecería 5% siendo optimistas. El
mercado está valorado en 1500 millones de litros
Según Diario La República, el grupo AJE ocupa el quinto puesto de las empresas
latinoamericanas con mejores proyecciones de internacionalización con 250 millones de
dólares anuales en ventas, se estima que sus ventas aumenten en un 5% el siguiente año.
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V. Estrategia
Decisión: Lanzar una agua saborizante sin gas bajo el sello de AJE con todas las
características que esta empresa comprende en su portafolio de productos.
Estrategias Competitivas:
Según las Estrategias Genéricas de Porter, nuestra ventaja competitiva va a seguir siendo la
de “Liderazgo en Costos”. Siguiendo todo expuesto a lo largo de este trabajo, AJE es el
líder de costos por excelencia de la categoría, por eso vamos a seguir con este enfoque de ser
la empresa que genere menor costo en la producción de sus productos, ya que no existe en el
mercado una guerra de precios en la categoría bebidas en general y según pudimos analizar
no hay indicios de la entrada de un nuevo competidor que pueda adoptar la misma estrategia
de precios que se maneja en AJE.
Estrategias Corporativas:
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VI. Objetivos
- Introducir un nuevo producto, que sea innovador durante para el 2018
- Incrementar las ventas en un 5% al culminar el año 2017.
- Incrementar la participación de mercado en 3% para el año 2016.
- Mantener el posicionamiento de precio bajo con excelente calidad mediante la
reducción de nuestros costos de producción, aumentando nuestros márgenes de
contribución.
- Para el 2016, Impulsar la categoría de aguas saborizantes en el Perú
El público objetivo para este nuevo producto a ser lanzado son jóvenes hombres y mujeres de
entre 18 a 28 años de edad de Nivel Socioeconómico C-D.
Perfil Psicográfico: Son personas que les gusta mucho divertirse. Son espontáneos y
auténticos a su manera. Les gusta mucho seguir las modas y tendencias del momento, pero
siempre lo acoplan a su manera, la adaptan y cambian algunos detalles que no les gusta o que
no puede alcanzar. Ahí es donde se basa su autenticidad, siempre dejando un poco de su
esencia en todo lo que hacen. Les encanta reunirse con sus amigos, ir al cine o pasear por
centros comerciales. Usan mucho los medios tradicionales como la televisión y la radio,
también usan mucho internet.
Perfil Conductual: Estos jóvenes están enterados de los daños que causan algunos productos
para su salud, sin embargo son menos conscientes de lo que esto puede causar a la larga.
Siempre van a preferir lo “más rico” antes que lo “más sano”.
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Producto
Está comprobado que el agua es lo mejor que se puede elegir para calmar la sed y además
para poder mantener hidratado nuestro organismo. Sin embargo, no a todas las personas del
target les gusta mucho la idea de tomar “agua sola” durante sus comidas o en cualquier
momento del día. Esto pudimos comprobarlo gracias a una pequeña encuesta1 que se realizó a
25 jóvenes que encajaban con las características del target que nos hicieron llegar a este
hecho.
Ingredientes
BINGO no va a ser vendida como la bebida más sana y natural del mercado. Es una opción
menos dañina que refresca tu día y por ende va a seguir contando con algunos insumos
químicos.
Agua Tratada
Azucar
Jugo de fruta
1ANEXO 1
2http://elcomercio.pe/economia/peru/cambio-saludable-peruanos-buscan-bebidas-sin-gas-menos-azucar-noticia-
1408699
20
Acidulante
Ácido Citrico
Emulsionante
Hexametafosfato de Sodio
Saborizantes
Preservantes
Sorbato de Potasio
Benzoato de Sodio
Citrato de Sodio
Saborizantes
Proceso de Producción:
Dado que AJE ya comercializa distintos tipos de bebidas, entonces ya cuenta con toda la
maquinaria y experiencia en este rubro para el proceso de creación de BINGO. Por ende, su
proceso de producción no resulta algo nuevo para los operarios que se encargarían de su
creación, producción y ejecución.
Marca
El nombre de este nuevo producto será “BINGO”. No optamos por un nombre que simboliza
la salud y lo natural como otros productos del mismo rubro que se comercializan en el
extranjero porque no es exactamente lo que queremos comunicar.
21
Queremos que BINGO sea una marca encantadora, fresca, jovial, transparente y sincera, que
comunique los verdaderos atributos del producto y los beneficios que este trae, que conecte
con el target y que se vuelva en el acompañante de los jóvenes. BINGO es una palabra que
todos conocen y han usado alguna vez en su vida, esta palabra simboliza tanto un juego de
suerte como también una expresión de victoria, una expresión que se dice cuando se descubre
o se gana algo. Por eso, queremos que BINGO
“Bingo es la bebida de la categoría agua saborizante sin gas que cuenta con menos azúcar que
otras bebidas del mercado y que te acompaña y te da lo que quieres, sin dañar esos momentos
importantes en la vida que te faltan por vivir.”
El enunciado de posicionamiento parte desde lo mucho que una persona puede valorar su
vida y lo interesante que puede resultar sus próximas vivencias, y si se sigue consumiendo
altas cantidades de azúcar, en este caso por medio de bebidas altamente dulces, puedes sufrir
de algunas enfermedades como la diabetes que van a condicionar y van a frenar tu vida
cuando menos lo esperes.
Plaza
Se tomará la misma estrategia de Distribución que AJE utiliza para todos sus productos. AJE
la llama “Estrategia de crecimiento y expansión”, que consta en buscar socios locales con
potencial de crecimiento y progreso que se encarguen de hacer el papel de intermediario
distribuidor entre AJE y los canales de venta. En otras palabras, existen microempresarios
que compran bajo previo acuerdo los productos de AJE para que sean ellos quienes se
encarguen de distribuir el producto y llevarlo a las zonas que cubre su flota de camiones y es
gracias a esto que los productos tienen gran cobertura.
22
posible y se puedan realizar actividades BTL o promociones cruzadas con otros productos en
la proximidad.
Metro
Plaza Vea
Wong*
Tottus
(*) Este retail no atiende los NSE del target pero se colocarán de todas formas para invitar a
nuevos clientes a probar el producto.
Tiendas por Conveniencia: En este canal el margen de ganancia no es mucho dado que son
muy exigentes; sin embargo, su formato de tienda está creciendo rápidamente por todas las
zonas de Lima y es importante de todas formas que BINGO esté presente en este punto de
venta para no dejar que la competencia directa sea la única opción de la categoría para el
cliente.
Listo de Primax
Tambo
Repshop de Repsol
Bodegas: Las bodegas son el canal más importante en el Perú y su participación es clave para
las ventas de BINGO, ya que ayudan a la cobertura del producto y a estar más cerca del
consumidor.
Mayoristas: Los canales mayoristas tanto modernos como tradicionales también serán
puntos de venta para BINGO, dado que hay algunos detallistas que todavía se toman el
tiempo de ir a comprar al mayorista para poder llenar su bodega, porque aún no tienen un
distribuidor fijo o porque quieren comparar márgenes de venta comprando ellos mismos lo
que van a vender después.
Canal Alternativo, Cruceristas: Casi todos los productos de AJE se han vendido también
gracias a la ayuda de estos señores y señoras que caminan por los paraderos y calles de Lima
vendiendo gaseosas, caramelos, entre otras cosa. Su papel se ha tornado tan importante en la
23
distribución y venta de las bebidas de AJE que ahora lo vamos a considerar como un canal de
venta más para poder luego preparar promociones y material POP pensado en ellos.
Precio
Objetivo
· Lograr el 15% de participación de mercado de bebidas sin gas en el Perú para finales
del 2016
· Llegar a una cobertura del 80% en el Perú para finales del 2016
Cálculo de demanda
Para el cálculo de demanda vio los distintos factores que pueden influir en el precio. Hoy en
día debido al crecimiento de bebidas embotelladas hay una gran variedad de productos
sustitutos de distintas marcas y de distintos sabores, algunos productos sustitutos además de
gaseosas y agua son el jugo de fruta, la leche y bebidas energéticas. Según el artículo de
“Price elasticity of the demand for sugar sweetened beverages in Mexico” se muestra una
elasticidad precio de la demanda de -1.16 para bebidas azucaradas, es decir, que con un
aumento del 10% del precios estas bebidas se reduce el consumo por un 11.6%.
Así mismo, las familias con menores ingresos y que viven en provincia muestran que son las
más afectadas cuando se trata de elasticidad en las bebidas.
Estimación de costos
La estrategia de Aje se basa en reducción de costos y es una de las compañías que mejor lo
hace en el mundo. Actualmente tiene fábricas en todos los países que tiene presencia que
produce su propia embotellado reduciendo sus costos de importación a casi 0. Por otro lado,
Aje invierte en mantener a su personal capacitado para tener el menor número de
colaboradores en la empresa y inversión en maquinaria moderna. Por último Aje tiene un una
red de microempresarios en cada país incluyendo el Perú y así reduciendo sus costos en
distribución. Es por ello que los únicos costos que se consideran es la producción.
24
Los costos fijos se consideran el uso de la maquinaria en el proceso de producción. Los
costos eléctricos, administrativos y el almacenamiento
Los costos variables depende del número de producción de productos y la mano de obra.
Análisis de costos
Producto Producto Precio
Aquarious (500ml) S/. 1.90
25
Free Tea (475 ml) S/. 2.25
26
Se analizó los distintos precios de la competencia y como se puede ver, los precios se
diferencian por rubro. Aquarious, la competencia directa de nuestra propuesta Bingo tiene un
precio de S/.1.90, por encima del precio de las aguas pero por debajo de las gaseosas.
Nosotros creemos que la diferenciación de precio será el factor decisivo al momento que el
cliente decida comprar el producto de agua saborizada. Así mismo, la capacidad de reacción
de los competidores será poca o nula. Esto se debe a que las nuestra competencia tienen
costos fijos agregados que no pueden cambiar sin afectar la producción del producto de forma
negativa.
Selección de estrategia
Para la selección de estrategia de fijación de precios consideramos las distintas marcas de la
compañía y como estas entraron al mercado además se consideró al público objetivo a quién
nos dirigimos que se encuentra en el NSE C, D y E. Basado en estos antecedentes y los
objetivos a cumplir se decidió que la estrategia a seguir será de penetración. El producto
siendo nuevo necesita una inversión mayor publicitaria, seguirá economías a escala y necesita
una amplia cobertura dentro del país Además, queremos que se venda en volúmenes grandes
a los microempresarios y estos a los consumidores finales que con la recompra generarán
rentabilidad.
27
Promoción
Comunicación-Publicidad
“Jóvenes de 18 a 25 años de NSE C y D que buscan soluciones rápidas para su vida diaria,
son activos y disfrutan de cada momento de la vida”.
La personalidad de la marca debe reflejar espontaneidad, frescura, salud. Todo debe estar
orientado a que el consumidor identifique que somos su mejor opción, ya que mezclamos lo
mejor de dos mundos: los juegos y el agua, ni tan denso ni tan insípido, somos la mezcla
perfecta que te da lo que necesitas.
Según un estudio de Concord TV, nuestro público objetivo tiene bastante afinidad hacía la
TV y la radio.
Por ello, creemos necesaria la utilización de TV, radio en primera instancia y redes sociales
como un medio complementario.
28
En una campaña de lanzamiento debemos priorizar el alcance a la mayor parte de personas,
según los gustos y preferencias de nuestro target, hemos seleccionado los siguientes
programas de televisión, los cuales tiene alto rating, lo cual nos permite llegar a más personas
sin descuidar que tengan afinidad a nuestro target.
En lo que respecta a radio hemos elegido las siguientes emisoras, las cuales tiene alta afinidad
con nuestro público objetivo.
Nuestro target tiene un consumo medio en redes sociales, siendo su prefería Facebook, por
esta razón crearemos un fan page con contenido lúdico que potencie las interacciones con la
marca, se contratarán post pagados en Facebook y se realizarán concursos para hacer
conocido el fan page y la marca.
Adicional a la pauta en TV, RADIO y acciones en redes sociales, planeamos tener acciones
BTL en puntos de contacto con el target, que pueden ser en universidades, centros
comerciales y puntos de venta.
29
Share of investment
AJE no invierte fuertes cantidades de dinero en publicidad, sin embargo, dado que es un
productos introductorio y orientado a jóvenes, creemos necesaria un inversión mayor en
publicidad destinando S/. 600 000
Calendario de Medios
Mes 1 Mes 2
1 2 3 4 1 2 3 4
TV
RADIO
FACEBOOK
ACCIONES BTL
30
Cruceristas
Dado que son muy importantes para la venta de BINGO, vamos a regalar a estos cruceristas
merchandising oficial de la marca para que puedan hacer el papel de publicidad andante.
Gorros y Polos con el nombre y logotipo de la marca, así los consumidores en la vía pública
van a poder familiarizarse mucho más con la marca.
Supermercados:
Es el canal perfecto para poder desarrollar promociones de BTL. Aparte de contar con una
cabezera de góndola, vamos a realizar una activación bastante pegada al nombre de nuestro
producto. Se realizará un BINGO en 7 supermercados que cuenten con el espacio suficiente
para poder realizar la actividad sin poder interrumpir el paso y los premios variarán desde
merchandising oficial, un sixpack del producto y dinero en efectivo.
Bodegas
En el canal más popular del Perú vamos a seguir con las mismas acciones que hace AJE con
el resto de sus productos, piezas gráficas y afiches que puedan adornar las bodegas. No se van
a dotar de frigoríficos con el nombre de la marca todavía porque no estamos apuntando a que
la venta de BINGO sea helado mandatoriamente. Además, no se tendría un control adecuado
de que los bodegueros van a exhibir y almacenar en sus frigoríficos productos
exclusivamente de AJE.
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VIII. Conclusiones
Podemos concluir que el lanzamiento de BINGO se añade a uno de los tantos retos
que AJE se propone cada año. El último caso de éxito aquí en Perú fue el lanzamiento
de BOLT y la intención para BINGO es repetir o inclusive mejorar la difusión, venta
y aceptación del producto en el mercado peruano. La inversión en los medios para el
lanzamiento puede parecer un poco alta para lo que inicialmente se planteaba AJE en
su cadena de valor; Sin embargo, un lanzamiento de tal magnitud no va a poder
realizarse solamente con el boca a boca sino también con una promoción que haga
bulla en el consumido para que tengan una primera prueba de producto y descubran lo
rico que logra ser para de ahí empezar con el crowdsourcing.
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IX. Bibliografía
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9. El Comercio (2014) Incremento de ISC en licores golpea al mercado cerverco. 12 de
noviembre de 2015
10. http://elcomercio.pe/economia/peru/incremento-isc-licores-golpea-al-mercado-
cervecero-noticia-1762514?ref=flujo_tags_520143&ft=nota_2&e=titulo
11. Semana Económica (2015) Nivel de deuda limita la expansión de los Añanos 12 de
noviembre de 2015
12. http://semanaeconomica.com/article/servicios/comercio/157556-aje-group-su-nivel-
de-deuda-limita-la-expansion-de-los-ananos/
13. Is the new Big Cola drink a worthy Oppinent for coca-cola in Nigeria? (2015) 12 de
noviembre de 2015
14. http://venturesafrica.com/is-the-new-aje-groups-big-cola-drink-a-worthy-opponent-
for-coca-cola-in-nigeria/
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ANEXO 1
ENCUESTA
o Menos de 18 años
o Más de 18 años
o Más de 25 años
o Más de 30 años
¿Con qué líquidos sueles acompañar tus comidas? Puedes marcar más de 1 opción
o Agua Sola
o Bebidas con Gas
o Bebidas sin Gas
De un nivel del 1 al 10 donde 1 es muy poco y 10 es mucho ¿Qué tan informado estás sobre
las consecuencias de consumir productos con altos niveles de azúcar?
o1
o2
o3
o4
35
o5
o6
o7
o8
o9
o 10
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