Venta y Marketing

Felipe Alexis de Jesús Marín Carrasco

Estrategia de Ventas
03-03-2018
Instituto IACC
 Desarrollo

INSTRUCCIONES:
En el mercado nacional existe una empresa de servicios profesionales en Tecnologías de
Información (TI) con más de 100 profesionales. Esta empresa está organizada según diferentes
áreas de especialización: implementaciones de soluciones SAP; Alineación de la tecnología y el
negocio; Gestión de proveedores y servicios TI; Selección e implementación de soluciones TI;
Seguridad de la información.
Cada área tiene un gerente que es el encargado de buscar clientes, vender los servicios, organizar
a su equipo de trabajo, entregar el informe final al cliente, entre otras funciones.
Marketing es un área pequeña, constituida por 4 personas, que hace marketing institucional,
organiza eventos y prepara el material como los brochures corporativos y para cada área de la
empresa, entre otros.
Ambas áreas no tienen una buena relación, ya que marketing se queja de los gerentes de TI que
nunca tienen tiempo para compartir experiencias y siempre les hacen requerimientos de un día
para otro. Y el equipo de TI se queja de Marketing, diciendo que no están alineados con las
necesidades del mercado y que tampoco les proponen nuevas ideas de cómo atacar o enfrentar el
mercado.

Pregunta:
1. Mencione y explique los problemas que tienen estas áreas.

Uno de los grandes problemas que puedo observar es que estas distancias están
enfatizadas por la falta de comunicación entre los departamentos, No existe feedback
entre las partes por lo tanto es muy difícil que lleguen a consenso sobre las necesidades
de uno u otro.

Otro gran problema es que ambos tienen objetivos y conceptos diferentes de cómo se
debería llevar a cabo el negocio, y al parecer en el departamento de TI y los de Marketing
no están dispuestos a ceder para un entendimiento.
 La falta de objetivos comunes, al estar encasillados en sus diferencias no logran enfocarse
en lo que los puede unir, al final de cuentas es una misma empresa.

Ambas áreas incurren en problema de malas prácticas y terminan echándose la culpa de

los fracasos, centrándose en lo que podría mejorar el otro departamento y no señalando
las falencias del mismo.

2. Proponga, explique y justifique 4 acciones concretas para solucionar estos problemas, de

modo que ambas áreas puedan trabajar en armonía y en pos del mismo objetivo para la
empresa.

1. Primero antes que todos hay que recordar que todas las gerencias son apoyo a la
operación de la tienda y tendríamos que dejar que el líder o en este caso en la
pirámide jerárquica el gerente de operaciones sea a quien le rindan cuenta y así
unificar criterios de
2. realizar reuniones periódicas ya sea diaria o semanal ente las áreas, esta permiten
un feedback constructivo y revisión de avances y objetivos, donde pueden saber
las cosas importantes de cada departamento, por ejemplo si la gerencia de TI le
indica cual es el servicio más vendido por la competencia, Marketing sabría
donde enfocarse, cual es el mayor potencial e iniciar campañas donde, además de
mejorar la imagen puedan ofrecer el servicio de la compañía que genere mayor
ganancias.
3. Por otro lado Marketing le puede entregar a los gerentes de TI donde dirigirse
para encontrar más y mejores potenciales clientes.

4. Al ser departamentos muy distintos es común que tengan objetivos distintos, pero
es importante, por lo tanto es importante generar objetivos comunes entre los
departamentos para que estén alineados e incentive la colaboración de su gente.

5. Se le debe recordar a cada departamento que el objetivo común es generar

ingresos para la compañía, de alguna forma u otra todos ponen sus esfuerzos para
aumentar los beneficios, tanto las metas personales como de equipos, pero estas se
tienden a olvidar a medida que pasa el tiempo, una buena medida es entregar
incentivos por logros cumplidos, estos pueden ser meta conjuntas de algún
producto foco particular. La idea es ¡todos para uno!.
 Bibliografía
 Contenido de la semana 4, iacc. Estrategia de ventas