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PD Dr.

Daniel Effer-Uhe

Psychologie für Juristen


Psychologie für Juristen
Darstellungseffekte („Framing“)
• Literatur: Schweizer, Kognitive Täuschungen vor Gericht, 2005, S. 90-107 (online
unter http://opac.nebis.ch/ediss/20050075.pdf)
• Darstellungseffekt: Unterschiedliche Formulierungen derselben Botschaft können
das Verhalten des Empfängers beeinflussen.
• Bsp.: Darstellung des Ergebnisses eines Verhaltens als Gewinn oder als Verlust
• Im Prozess stellt sich das mögliche Ergebnis eines Verfahrens für den Kläger als
Gewinn, für den Beklagten als Verlust dar.
• Menschen sind tendenziell risikoavers, wenn es um Gewinne geht, dagegen eher
risikobereit, wenn sie etwas verlieren können.
• Tendenziell sind Beklagte in Vergleichsverhandlungen zu wenig vergleichsbereit,
Kläger dagegen zu risikoscheu.
• Bei besonders geringen Erfolgswahrscheinlichkeiten verhalten sich dagegen
ausnahmsweise Kläger tendenziell risikofreudiger (vgl. Gewinnchancen beim
Lotto).
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Psychologie für Juristen
Kontrasteffekt
• Die Rational-Choice-Theorie geht – vereinfacht dargestellt – davon aus, dass jeder
Mensch die Ziele, die er erreichen will, auf einer Art Präferenz-Rangliste ordnen kann,
an der er sich orientiert, wenn er die Wahl zwischen mehreren Handlungsoptionen hat.
• Die Wahl zwischen zwei Optionen sollte daher nicht von der Existenz einer dritten
Option abhängen, die nicht gewählt wird.
• Tatsächlich beeinflusst die Existenz weiterer, nicht gewählter Optionen oft unsere
Entscheidungsfindung.
• Beispiel: Kontrasteffekt:
Produkt A 100 EUR Kosten Qualität 8 (Skala „1/sehr schlecht“ bis „10/sehr gut“)
Produkt B 75 EUR Kosten Qualität 6 (Skala „1/sehr schlecht“ bis „10/sehr gut“)
• Hier werden die Präferenzen – niedrigerer Preis oder bessere Qualität – bei
potentiellen Kunden unterschiedlich verteilt sein.
• Angenommen, es käme noch ein Produkt hinzu:
Produkt C 80 EUR Kosten Qualität 5 (Skala „1/sehr schlecht“ bis „10/sehr gut“)
• Produkt C ist in jeder Hinsicht schlechter als Produkt B. Durch diesen Kontrast wird
Produkt B auch in der Konkurrenz zu Produkt A als attraktiver wahrgenommen.
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Psychologie für Juristen
Umfrage zum Kompromisseffekt

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Psychologie für Juristen
Kompromisseffekt
• Kompromisseffekt: Bei der Wahl zwischen drei Alternativen, die sich hierarchisch
ordnen lassen, wird die mittlere Alternative in der Regel gegenüber einem Szenario,
bei dem nur die Wahl zwischen der mittleren und einer weiteren Alternative besteht,
bevorzugt.
• Beispiel (Umfrage): Wenn die Wahl besteht, ob für eine Straftat eines Jugendlichen
zwei Wochenenden Freizeitarrest oder drei Wochen Dauerarrest verhängt werden
sollten, verschiebt die zusätzliche Existenz der Möglichkeit „6 Monate Jugendstrafe“
die Wahl üblicherweise in Richtung Dauerarrest, die zusätzliche Möglichkeit „25
Sozialstunden“ in Richtung Freizeitarrest.
• Allerdings tritt die Problematik in der Praxis bei der Strafzumessung nicht in dieser
scharfen Form auf, weil der Richter nicht an bestimmte Alternativen gebunden ist.
Möglicherweise spielt sie aber eine Rolle bei Eventualanträgen im Zivilrecht.

Literatur zu Kontrast- und Kompromisseffekt: Schweizer, Kognitive Täuschungen vor


Gericht, 2005, S. 243-260 (online unter http://opac.nebis.ch/ediss/20050075.pdf)
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Psychologie für Juristen
Persuasion und Einstellungsänderung
Literatur: Aronson/Wilson/Akert, Sozialpsychogie, 8. Aufl. 2014, S. 218-249

• Menschen suchen üblicherweise nach Gründen dafür, warum sie sich in bestimmter
Weise verhalten haben. Denkbar sind grundsätzlich Gründe interner und externer Art.
• Eine Einstellungsänderung tritt am ehesten dann ein, wenn es keine hinreichend
starke interne oder externe Rechtfertigung für ein Verhalten gibt, so dass dieses zu
starker kognitiver Dissonenz führt.
• Eine große Belohnung oder harte Bestrafung für ein Verhalten ist ein hinreichender
externer Anreiz, so dass keine Dissonanz auftritt; eine harte Strafe führt daher nicht zu
einer freiwilligen Verhaltensänderung, sondern eher zum Bemühen, nicht erwischt zu
werden.
• Einstellungsänderungen gegenüber anderen Personen können insbesondere dann
auftreten, wenn man ihnen einen Gefallen getan oder umgekehrt geschadet hat, ohne
dass es dafür eine ausreichende externe Rechtfertigung gab: Die Person, der man
einen Gefallen getan hat, wirkt einem dadurch sympathischer, die Person, der man
geschadet hat, unsympathischer.
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Psychologie für Juristen
Persuasion und Einstellungsänderung
• Will man bei einem anderen eine Einstellungsänderung durch „persuasive
Kommunikation“ herbeiführen, wird die Wirksamkeit der Persuasion durch verschiedene
Faktoren beeinflusst:
• Glaubwürdige Sprecher (z.B. mit großer Sachkenntnis) überzeugen leichter als
unglaubwürdige Sprecher.
• Attraktive Sprecher überzeugen eher als unattraktive.
• Ein abgelenktes Publikum lässt sich leichter überzeugen als ein aufmerksames.
• Intelligente Menschen sind schwerer zu beeinflussen, ebenso Menschen mit besonders
hohem oder besonders niedrigem (!) Selbstwertgefühl.
• Menschen im Alter von 18 bis 25 Jahren sind leichter zu beeinflussen als ältere
Menschen, deren Einstellungen stärker verfestigt sind.
• Größere Überzeugungskraft haben Botschaften, wenn sie nicht als
Beeinflussungsversuch erscheinen.
• Zweiseitige Botschaften, die auch Gegenargumente berücksichtigen, sind
wirkungsvoller – jedenfalls wenn die Gegenargumente sicher widerlegt werden können.
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Psychologie für Juristen
Persuasion und Einstellungsänderung
• Elaboration-Likelihood-Modell: Unterscheidung der zentralen Route der Persuasion („high
elaboration“, Überzeugung durch Argumente) und der peripheren Route der Persuasion
(„low elaboration“, Überzeugung aufgrund oberflächlicher Merkmale wie Attraktivität des
Sprechers, Länge der Rede).
• Die zentrale Route der Persuasion ist erfolgreicher, wenn Menschen gewillt sind, den Fakten
Aufmerksamkeit zu schenken. Das hängt von der persönlichen Bedeutung des Themas für
den Zuhörer ab, aber z.B. auch von Faktoren wie Müdigkeit.
• Wenn Menschen den Argumenten nicht folgen (können), sind sie eher bereit, sich auf der
peripheren Route der Persuasion überzeugen zu lassen.
• Wer andere mit Sachargumenten überzeugen will, muss es also schaffen, deren
Aufmerksamkeit auf die Fakten zu lenken.
• Einstellungen, die kognitiv basiert sind, lassen sich am ehesten mit rationalen Argumenten
verändern (zentrale Route), affektiv basierte mit emotionalen Appellen (periphere Route).
• Wenn allerdings nur schwache Argumente vorgetragen werden können, besteht auf der
zentralen Route weniger Aussicht auf eine Einstellungsänderung als auf der peripheren
Route.
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Psychologie für Juristen
Verhandeln und Überzeugen
Literatur zur Vertiefung: Cialdini, Die Psychologie des Überzeugens, 7. Aufl. 2013

• Low-Balling-Technik (Erzeugen des Gefühls von Gebundenheit, bevor der Vertrag endgültig
geschlossen ist => Nachentscheidungsdissonanz => höhere Wertschätzung z.B. für „fast“
gekaufte Sache => bessere Verhandlungsposition für Gegenseite bei Nachverhandlungen)
• Vorteil des ersten Gebots (vgl. Ankerheuristik)
• Vorteil des ersten Entwurfs bei größeren Vertragswerken (eigene Vorstellungen sind dann bereits
Grundlage der weiteren Verhandlung, Abweichungen sind begründungsbedürftig, die Gegenseite
wird sich schwerpunktmäßig auf die für sie besonders wichtigen Punkte konzentrieren, so dass
viele andere Punkte nicht mehr zur Verhandlung gestellt werden)
• Reziprozitätsnorm: Es ist allgemein üblich, dass, wenn Sie etwas für eine andere Person tun,
diese bereit ist, umgekehrt etwas für Sie zu tun. Wer von einem anderen ein Entgegenkommen
erhalten hat (und sei es auch aufgedrängt!), fühlt sich moralisch verpflichtet, sich zu
revanchieren.
• Daher kann es hilfreich sein, zunächst eine Bitte zu tätigen, die darauf angelegt ist, dass die
Gegenseite sie ablehnt. Sie wird danach umso eher bereit sein, einer etwas kleineren Bitte Folge
zu leisten. (Umschwenken von großer auf kleine Bitte als Entgegenkommen) 9
Psychologie für Juristen
Verhandeln und Überzeugen
• Auch die umgekehrte Reihenfolge, in der mit einer kleinen Bitte begonnen wird, kann Erfolg
haben. Allerdings sollte dann die Einstiegsbitte darauf zielen, auch tatsächlich erfüllt zu werden.
Der hierbei eingesetzte Mechanismus beruht darauf, dass der Betroffene sein Handeln als
inkonsistent wahrnimmt, wenn er die größere Bitte abschlägt. Voraussetzung ist aber, dass die
kleinere Bitte die größere Bitte vorbereitet. (Bsp.: Wer bereit ist, eine Petition für den Tierschutz
zu unterschreiben, ist eher bereit, auch für den Tierschutz eine kleine Spende zu leisten, als er es
vor der Unterschrift gewesen wäre. Denn mit einer am Tierschutz interessierten Persönlichkeit ist
es konsistent, für den Tierschutz auch zu spenden.)
• „Commitment“: äußerlich sichtbare Festlegung auf z.B. ein Produkt, indem dessen Vorzüge
anerkannt oder gar gelobt werden => Es erschiene inkonsequent, von dieser Festlegung wieder
abzugehen, daher wird man das Produkt mit größerer Wahrscheinlichkeit erwerben.
• Besonders starke Wirkung eines Commitments bei schriftlicher Selbstfestlegung. (Bsp.: Senkung
der Widerrufsquote nach § 8 VVG, wenn der Versicherungsnehmer und nicht der Makler die
Vertragsformulare selbst ausfüllt)

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Psychologie für Juristen
Verhandeln und Überzeugen
• Erzeugen des Gefühls von Knappheit
• Kann mit der Taktik, Commitments hervorzurufen, kombiniert werden.

• Gegenstrategien:
- erkennen, wann ein Verkäufer/Verhandlungsführer eine bestimmte
Verkaufsstrategie/Verhandlungstaktik einsetzt,
- bewusste Konzentration darauf, (bedeutungslose) Gefälligkeiten zu ignorieren
- Umdefinition manipulativer Gefälligkeiten in Tricks – das mindert das Bedürfnis,
Gefälligkeiten zu erwidern.
- das Gefühl inkonsistenten Verhaltens im Fall des Verhandlungsabbruchs sollte nicht
für den Vertragsschluss handlungsleitend werden
- Hinterfragen von Knappheitsbehauptungen auf ihre Plausibilität
- genügend Zeit zum Nachdenken nehmen

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Psychologie für Juristen
Das Problem der Willensfreiheit – philosophische Grundlagen
Literatur: Merkel, Neurowissenschaften und Recht, in: Hassemer/
Neumann/Saliger, Einführung in die Rechtsphilosophie und Rechtstheorie der
Gegenwart, 9. Aufl. 2016, S. 401 ff. (insbesondere S. 403-413); Papathanasiou,
Neurobiologische Befunde vs. strafrechtliches Schuldprinzip, in:
Bock/Harrendorf/Ladiges, Strafrecht als interdisziplinäre Wissenschaft, 2015, S. 53-74

• Strafrechtliches Schuldprinzip setzt nach verbreiteter Auffassung den freien


Willen des Straftäters voraus: Der Täter muss aus eigenen Gründen entschieden
und gehandelt haben, obwohl er sich – ebenfalls aus eigenen Gründen – hätte
anders entscheiden und anders handeln können.
• Ob Menschen einen „freien Willen“ haben, ist jedoch problematisch. Der sog.
„Determinismus“ geht davon aus, dass alle – auch zukünftigen – Ereignisse durch
Vorbedingungen festgelegt sind. Viele Anhänger des Determinismus halten das für
unvereinbar mit der Annahme eines freien Willens (Inkompatibilismus).

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Psychologie für Juristen
Das Problem der Willensfreiheit – philosophische Grundlagen
• Argumentation des Inkompatibilismus:
1. Alle mentalen/geistigen Phänomene im Bewusstsein eines Menschen beruhen
auf Aktivitäten seines Gehirns.
2. Gehirne sind physikalische Systeme, die den Naturgesetzen folgen.
3. Also rufen naturgesetzlich regulierte physische Vorgänge das hervor, was dem
betroffenen Menschen selbst als seine „freie“ Entscheidung erscheint. Der Wille ist
also in dem Sinne unfrei, dass er selbst von Naturgesetzen gesteuert wird.
• „Eine Gesellschaft darf niemanden bestrafen, nur weil er in irgendeinem
moralischen Sinne schuldig geworden ist – dies hätte nur dann Sinn, wenn dieses
denkende Subjekt die Möglichkeit gehabt hätte, auch anders zu handeln als
tatsächlich geschehen.“ (Roth, Aus Sicht des Gehirns, 2003, S. 181)

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Psychologie für Juristen
Das Problem der Willensfreiheit – philosophische Grundlagen
• Die „mentalistischen“ Gegenauffassungen verstehen dagegen die
Handlungsentschlüsse als in irgendeinem Sinne „emanzipiert“ vom
deterministischen System des Gehirns.
• Auch unter den Anhängern des Determinismus gibt es Vertreter, die den Willen für
frei halten; man müsse nur den richtigen Begriff von Willensfreiheit zugrundelegen.
• Voraussetzung für Schuld sei demnach nicht ein wirkliches Anders-Handeln-
Können. Vielmehr reiche es aus, dass die Fähigkeit zu hinreichender
Selbstkontrolle besteht, auch wenn diese Selbstkontrolle einzig und allein vom
neurophysikalischen Funktionieren des Gerhirns abhängig ist („normative
Ansprechbarkeit“).
• „Willensfreiheit“ bedeute demnach nicht, dass der Täter tatsächlich anders handeln
konnte, sondern nur, dass er bei intakter Steuerungsfähigkeit und damit also
gegebener normativer Ansprechbarkeit als frei behandelt wird.

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Psychologie für Juristen
Das Problem der Willensfreiheit – psychologische Grundlagen
• Libet-Experimente (Libet, in: Journal of Theoretical Biology 114 (1982), S. 563-
670): Es existieren sogenannte Bereitschaftspotentiale, also Gehirnaktivitäten, die
sich schon etwa eine halbe Sekunde, bevor dem Handelnden sein Entschluss zur
Handlung bewusst wird, zeigen.
• Verbreitete Deutung (von Libet selbst nicht geteilt, vgl. Libet, in: Hirnforschung und
Willensfreiheit, 2004, S. 268 ff.): Der Ablauf der Vornahme einer Handlung habe
schon begonnen, bevor der Handelnde sich bewusst zur Handlung entschließt.
Das Gehirn habe also bereits mit der Vornahme einer Handlung begonnen, bevor
sich die Versuchsperson bewusst zu ihr entschließe.
• Menschen handelten also gelenkt von ihrer Persönlichkeitsstruktur, die
Entscheidungen treffe nicht das „bewusste, rationale Ich“.

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Psychologie für Juristen
Das Problem der Willensfreiheit – psychologische Grundlagen
Kritik an den Libet-Experimente und dieser Deutung der Experimente:
1. Es bestehe eine Veto-Möglichkeit: Die Probanden konnten sich noch nach der
Entstehung des Bereitschaftspotentials gegen die zunächst beabsichtigte Bewegung
entscheiden (vgl. dazu ein aktuelles Folgeexperiment von Schultze-Kraft u.a.,
http://www.pnas.org/content/113/4/1080.full.pdf).
2. Die Fingerbewegung war Aufgabe der Probanden, die Entscheidung über das „Ob“
der Handlung sei damit schon im Voraus gefallen, es ginge nur noch um das „Wann“.
3. Möglicherweise konzentrierten sich einige Probanden auf den Handlungsablauf,
andere auf die Uhr, anhand derer sie den Zeitpunkt ihrer Entscheidung bestimmen
sollten. Eine zuverlässige Angabe von Zeiträumen im Bereich von einigen 100
Millisekunden sei so nicht möglich.
4. Die Vergleichbarkeit von Entscheidungen über eine Körperbewegung ohne
moralische Relevanz mit moralisch relevanten Entscheidungen sei problematisch.
5. Nur der Nachweis 100%iger Prognostizierbarkeit könnte den Beweis für die
Determiniertheit unseres Willens erbringen. Dieser Nachweis sei nicht zu erbringen,
da unser Gehirn in seiner Komplexität nicht vollständig beschreibbar sei.
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