GESTIÓN DE ESTRATEGIAS DE

CRECIMIENTO DEL NEGOCIO

ECON. CHARLES PORTILLA ILLESCAS

PARTE 1
Gestión Estrategica de Mercados
Existen decisiones que se
toman basadas en las
estrategias de Mercado
Tipo de cliente
Estrategias de
Crecimiento
Incremento de Valor de Marca
Diferenciación de la competencia
Establecimiento de precios
Adquisición de
nuevos clientes
Requerimientos
de clientes
Estrategias de comunicación
Lealtad de los
consumidores
Fuerza de ventas
Comportamiento
del consumidor
Producto …
Satisface las necesidades
del consumidor
Precio …
 Lo que se pide a
cambio del producto
Plaza: Distribución …
Mercadeo y acarreo
de productos al
usuario final.
Promoción …
Es comunicación.
MATRIZ BCG
 MATRIZ BCG
• La matriz BCG o matriz Boston Consulting Group o también
conocida como la matriz de crecimiento o participación. Es un
método gráfico desarrollado en la década de 1970 por
The Boston Consulting Group, y que se utiliza para llevar a cabo
un análisis de la cartera de negocios, así como la posición de un
negocio o un producto dentro del mercado.

• Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios

o Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), es decir, entre
empresas o áreas sobretodo en aquellas donde debemos:
invertir, retirar la inversión o incluso abandonar.
 MATRIZ BCG

La matriz del BCG muestra en forma gráfica las diferencias existentes entre las
divisiones, en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la tasa
de crecimiento de la industria
¿Cómo está compuesta la matriz BCG?
ALTA PARTICIPACION BAJA PARTICIPACION

ALTA TASA DE
CRECIMIENTO

PRODUCTOS ESTRELLA PRODUCTOS INTERROGANTES

BAJA TASA DE
CRECIMIENTO PRODUCTOS VACAS PRODUCTOS PERROS

El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado y el horizontal la

cuota de mercado o la posición que tiene el negocio en el mercado.
 PRODUCTOS ESTRELLAS

• Negocios/productos con un gran crecimiento en el mercado y con una alta

participación de estos mismos productos en él.
• Son negocios generadores de rentabilidad pero que requieren constantes inversiones lo
que hace que tengan un flujo de fondos nulo o negativo generalmente.
 PRODUCTOS VACAS

• Productos/negocios privilegiados ya que se sitúan en industrias maduras siendo líderes.

• La fidelidad adquirida de los clientes hace que se reduzca la necesidad de inversión en marketing.
Generan más efectivo del requerido para mantener la participación. Es la etapa más difícil de
alcanzar por un producto/negocio.
 PRODUCTOS INTERROGANTES

• Productos/negocios con baja participación en los mercados pero que cuentan con
buenas expectativas, al tener este altas tasas de crecimiento.
• Son negocios que no se conoce exactamente qué pasará con ellos. Requieren de
constantes inversiones, las cuales se desconoce si serán rentables o no.
 PRODUCTOS PERROS

• Poca participación en el mercado, el cual posee además bajas tasa de crecimiento. Son mercados maduros
y en decaimiento.
• No suele ser recomendable invertir en este tipo de UEN al no resultar rentables. Debido a su posición débil,
interna y externa, estos negocios con frecuencia son liquidados, descartados o recortados por medio del
atrincheramiento.
EJEMPLO
Gestión Estrategica de Alianzas
¿Por qué buscar aliados?
Beneficios y Retos de las Alianzas
Estratégicas
Clasificación de Alianzas
Enfoques de Alianzas
Gestión Estrategica de Redes de Negocios
Redes de Negocios
• Con la globalización se han generado la necesidad de agruparse
en comunidades especificas, permitiendo la creación de redes
de negocios que se suplen y se auto sostienen por medio de la
interacción con otras.

• Todo esta hace que en la era de la información las redes de

negocios sean el producto y mecanismo de la acumulación de
capital digital e intelectual, basados en el conocimiento, la
información y su relación con el comercio electrónico en la
economía digital.
Redes de Negocios
¿Qué son las redes empresariales?
• Las redes empresariales son agrupaciones sociales que tienen
como objetivo promover las actividades que los miembros realizan
y permitir la convivencia entre sus integrantes.
• Esta convivencia les permite entonces compartir experiencias,
aprender unos de otros y hacer negocios de manera conjunta.
• Existen lugares y fechas definidas en donde se reúnen los
miembros de cada agrupación. En este tipo de reuniones usted
tiene la oportunidad de conversar con los asociados y hablar de
negocios.
Beneficios de las Redes de Negocios
• Relacionarse con los dueños de empresas. Cada reunión a la que asista le brinda
una oportunidad para conocer personas que influyen de manera importante en sus
organizaciones, es decir, tomadores de decisiones con autoridad para seleccionar o
recomendar nuevos proveedores y socios comerciales.
• Detectar oportunidades de mercado. Usted podrá presenciar y ser parte de los
foros de discusión, en donde cada compañía expone sus inquietudes, carencias y
problemas.
• Estar informado de los eventos comerciales, gubernamentales y sociales. Es
común que las asociaciones y los gobiernos tengan una estrecha relación.
• Participar en Ruedas de Negocios. Uno de los objetivos principales de toda
asociación empresarial es que las empresas de los asociados se vean beneficiadas.
• Conocer nuevos amigos. Los dueños de empresas compartan ideales, retos y
problemáticas similares. Esta afinidad le permite desarrollar amistades que
posiblemente sean para toda la vida.